bài giảng đàm phán thương mại quốc tế - ths.phan thị thu hiền

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
THS. PHAN THỊ THU HIỀN
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
I. ĐÀM PHÁN
1. Khái niệm
Roger Fisher và William Ury :
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được
cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá
trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm
đạt thoả thuận trong khi giữa ta và đối tác có
những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền
lợi đối kháng
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
2. Đặc điểm
•
Tồn tại những lợi ích chung và lợi ích riêng, lợi
ích đối kháng
•
Tính chất “ Hợp tác “ và “ Xung đột”
•
Hoạt động mang tính khoa học, tính nghệ thuật.
•
Yếu tố con người đóng vai trò quan trọng.
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
II. ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1. Khái niệm

Đàm phán thương mại là quá trình mặc cả và
thuyết phục giữa bên mua và bên bán về một
loạt các nội dung liên quan đến giao dịch mua
bán như số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm,
phương thức thanh toán, nhằm đạt được sự
nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế.
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
2. Đặc điểm
•
Đàm phán mang yếu tố quốc tế.
•
Luôn tồn tại lợi ích đối kháng.
•
Đối tượng đàm phán: Là điều khoản, điều kiện
của Hợp đồng MBHHQT.
•
Chịu sự ảnh hưởng về “thế” và “lực” của chủ
thể đàm phán.
•
Tổng hợp kiến thức về thương mại quốc tế, pháp
lý và văn hóa.
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
3. Các phương thức đàm phán
•
Đàm phán qua điện thoại
•
Đàm phán bằng thư tín
•

Đàm phán gặp mặt trực tiếp
4. Kết quả đàm phán
•
Thắng – Thắng
•
Thắng – Thua
•
Thua – Thua
•
Không có kết quả
•
Vượt quá sự mong đợi
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
5. Lưu ý khi đàm phán thương mại quốc tế.

Xác định rõ ràng các điều kiện chung.

Giải quyết tận cùng điều khoản thanh toán và
giá.

Chặt chẽ nhưng hợp lý.

Không suy diễn

Không có gì là không thể đàm phán

Không đàm phán tất cả nhưng hạn chế bỏ sót.

Soạn thảo Hợp đồng trước khi đàm phán

CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
I. XÁC ĐỊNH PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN
1. Các phong cách đàm phán
-
Phong cách ôn hòa
+ Chú trọng quan hệ đối tác, tin tưởng đối tác
+ Dĩ hòa vi quý
+ Tập trung quan sát và chú ý tới cảm giác.
-
Phong cách mạnh mẽ
+ Chú trọng đến lợi ích, kết quả
+ Coi đối tác đàm phán là đối thủ
+ Tập trung vào công việc, không để ý đến cảm
giác
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
-
Phong cách phân tích
+ Chú trọng tính logic, tính nguyên tắc, hệ thống tổ chức
+ Chuẩn bị kỹ càng trước đàm phán
+ Thận trọng trong đàm phán
+ Tự tin và quyết đoán
-
Phong cách tổng hợp
+ Tác phong làm việc theo nhóm
+ Sáng tạo và linh hoạt xử lý tình huống
+ Mục đích: Thành công trong công việc và mối quan hệ
tốt đẹp
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
2. Nguyên tắc lựa chọn phong cách đàm phán

Linh hoạt lựa chọn và sử dụng phong cách ĐP

Đề cao tính hợp tác trong đàm phán

Tìm hiểu phong cách đàm phán của đối tác
+ Vị thế của đối tác trên thương trường và trong
đàm phán
+ Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán của đối
tác
+ Tìm hiểu thông tin từ các cuộc đàm phán trước
đây của đối tác
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Tìm hiểu văn hóa kinh doanh của đối tác

Tập trung vào quá trình đàm phán

Quan sát tổng thể: thành viên, ngôn ngữ, cảm
xúc

Lắng nghe

Đặt nhiều câu hỏi

Kết hợp tấn công và phòng thủ
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
II. CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN
1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng
-
Bảo vệ lập trường
-
Quan tâm đến lợi ích đơn phương
-
Phong cách mạnh mẽ, cạnh tranh và tấn công
-
Gây sức ép để buộc đối phương chấp nhận
Q/A: Sử dụng chiến lược kiểu cứng khi nào?
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm
-
Phong cách ôn hòa, hợp tác
-
Quan tâm đến mối quan hệ
-
Tin cậy đối tác, dễ dàng nhượng bộ
3. Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc
-
Chiến lược đàm phán hỗn hợp: Thuật đàm phán
Harvard hoặc Roger Fisher và William Ury
+ Với công việc thì cứng rắn, con người thì ôn hòa
+ Tách rời mâu thuẫn trong công việc và con người
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
-

Đặc điểm chính
+ Tách “ con người” ra khỏi vấn đề được đàm
phán
+ Tập trung vào lợi ích của các bên, không tập
trung vào lập trường.
+ Tạo ra các phương án khác nhau nhằm đạt
được thỏa thuận chung, hai bên cùng có lợi
+ Kiên trì sử dụng các tiêu chí khách quan trong
đánh giá mỗi phương án đề xuất.
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
4. So sánh các chiến lược đàm phán
Chiến lược
đàm phá
Kiểu cứng Nguyên tắc Kiểu mềm
Mục tiêu Giành thắng
lợi
Giải quyết
vấn đề có
hiệu quả
Duy trì mối
quan hệ tốt
đẹp
Lập trường Cố giữ vững Kiên định
nhưng không
bảo thủ
Dễ thay đổi
lập trường
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Thái độ Đối tác là đối
thủ, phong
cách cạnh
tranh
Đối tác là
đồng nghiệp,
phong cách
tổng hợp
Đối tác là ban
bè, phong
cách ôn hòa
Cách tiến
hành
Uy hiếp đối
phương, gây
sức ép.
Đạt lợi ích
chung một
cách hợp tình
hợp lý
Dễ dàng
nhượng bộ,
khất phục đối
tác
Thỏa hiệp Thỏa hiệp có
lợi cho mình,
có đi có lại
Thỏa hiệp có
lợi cho cả hai
Dễ dàng

nhượng bộ để
thỏa hiệp
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
III. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN
1. Khái niệm
Chiến thuật là phương pháp thực hiện nhằm
đạt được mục đích.
2. Đặc điểm chiến thuật đàm phán

Kết hợp lời nói, hành vi và thái độ

Không hạn chế số lượng chiến thuật

Vận dụng chiến thuật linh hoạt, hiệu quả.
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
3. Các chiến thuật đàm phán thương mại quốc tế
1) Đánh lạc hướng
2) Nói thách
3) Xới lại vấn đề
4) Có đi có lại
5) Làm nản lòng và nao núng đối phương
6) Người tốt kẻ xấu
7) Thẩm quyền quyết định
8) Khích tướng
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
9) Sức ép về thời gian
10) Hạn chế về nguồn lực

11) Sử dụng câu hỏi đóng có tính quyết định
12) Bằng chứng rõ ràng
13) Đánh vào tình cảm
14) Mượn danh người khác
15) Mặc nhiên hay ngầm định
16) Sai lầm cố ý
17) Bới lông tìm vết
18) Khước từ

CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
IV. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN
1. Kỹ thuật trao đổi thông tin
a) Kỹ thuật truyền đạt thông tin
Chính xác, dễ hiểu, lập luận xác đáng có tính thuyết
phục
b) Kỹ thuật đặt câu hỏi
+ Câu hỏi đóng
+ Câu hỏi mở
+ Câu hỏi kích thích suy nghĩ
+ Câu hỏi hùng biện
+ Câu hỏi chuyển hướng đàm phán
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Thu thập
thông tin
Khai thác,
mở rộng
thông tin
Kiểm định

thông tin
Định hướng
thông tin mới
?
?
?
?
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
c) Kỹ thuật trả lời câu hỏi
+ Cân nhắc kỹ lưỡng trước khi trả lời.
+ Xác định phạm vi vấn đề cần trả lời, không cần
trả lời, và không trả lời.
+ Không trả lời quá sát vấn đề.
+ Giảm bớt cơ hội để đối phương hỏi đến cùng.
d) Kỹ thuật xử lý những câu hỏi mập mờ
+ Hỏi lại vấn đề.
+ Lảng tránh câu trả lời.
+ Lật ngược vấn đề cần hỏi.
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
2) Kỹ thuật thuyết phục
+ Trình bày súc tích, rõ ràng, sử dụng ngôn ngữ
dễ hiểu
+ Tài liệu, chứng cứ khoa học để minh họa
+ Là chuyên gia về vấn đề trình bày
+ Thuyết phục cá nhân có quyền ra quyết định
+ Thành thạo và vận dụng đúng lúc, đúng người
những nguyên tắc và phương phán thuyết phục
+ Thăm dò phản ứng của đối tác

CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
3) Kỹ thuật nhượng bộ
a) Kỹ thuật đưa ra nhượng bộ
+ Nhượng bộ từ từ
+ Có đi có lại
b) Kỹ thuật xử lý nhượng bộ
+ Đánh giá nhượng bộ: Giá trị, tính khả thi
+ Động cơ nhượng bộ của đối tác
4) Kỹ thuật lắng nghe
+ Nhìn thẳng vào mắt đối tác
+ Không ngắt lời người nói
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
+ Thấu hiểu những vấn đề đối tác trình bày
+ Đặt câu hỏi làm rõ vấn đề
+ Sử dụng ngôn ngữ bằng lời và cử chỉ
“ Đàm phán là một kỹ xảo giải quyết vấn đề có
hiệu quả với nguyên tắc hòa bình. Vận dụng
các nguyên tắc, kỹ năng, chiến thuật trong đàm
phán tất nhiên không phải để thao túng, áp đảo
người ta một cách miễn cưỡng mà là một
phương pháp để đối phương làm theo suy nghĩ
của mình một cách tự nhiên nhất ”