Bài giảng đàm phán thương mại quốc tế chương 3 ts lê thị việt nga

CHƯƠNG 3
QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI Q́C TẾ
1.
2.
3.

Lập kế hoạch đàm phán
Tổ chức đàm phán
Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá


1. Lập kế hoạch đàm phán
1.1. Vai trò của kế hoạch
 Định hướng cho các hoạt động của các thành viên.
 Tạo điều kiện cho đồn đàm phán có thể nắm vững được các
tình thế đàm phán và sử dụng các kỹ thuật, chiến lược đàm
phán, áp dụng các bước tiến hành đàm phán thích hợp, từ đó
thực hiện được mục tiêu của quá trình đàm phán.
 Phối hợp các nỗ lực của đoàn đàm phán được hoàn hảo hơn
và thúc đẩy các nhà đàm phán hướng tới sự suy nghĩ có hệ
thống hơn.
 Giúp các nhà đàm phán có đường hướng và cách thức hành
động, tạo một môi trường ra quyết định an toàn trong đàm
phán.
 Giúp các nhà đàm phán triển khai các tiêu chuẩn kiểm tra
đánh giá quá trình đàm phán và rút ra các kinh nghiệm cần
thiết cho các lần đàm phán sau.


1.2.Nội dung kế hoạch



Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán.
- Phân tích khái quát những nét cơ bản của thị
trường thế giới,
- Những đặc điểm của đối tác, văn hoá của đối tác,
của doanh nghiệp
- Những điểm yếu, điểm mạnh,
- Những thuận lợi, khó khăn


Xác định mục tiêu đàm phán.
Yêu cầu :
1. Phải rõ ràng cụ thể
2. Có định lượng
3.
Phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp
4. Phù hợp với tình huống đàm phán
5.
Định hướng được hành động





Lập kế hoạch hành động
- Kế hoạch chiến lược
- Kế hoạch về nội dung
- Kế hoạch nhân sự
- Kế hoạch về địa điểm

- Kế hoạch cho chương trình đàm phán


Lập kế hoạch về chiến lược
1. Chiến lược và kỹ thuật của đối tác là gì;
2. Chúng ta đối xử với bên kia theo cách thức gì;
3. Sẽ tác động như thế nào để đối tác cân nhắc những quan
điểm chủ chốt của mình;
4. Khi nào thì thảo luận những mối quan tâm và mục tiêu nổi
bật của các bên;
5. Tại sao các bên lại nên kiên trì để đạt được những thoả thuận
cuối cùng.



Kế hoạch về nội dung
- Các nội dung cần đàm phán
- Các phương án cho mỗi nội dung
- Các nội dung có thể nhân nhượng, khơng thể nhân
nhượng
- Các mức cần đạt được cho mỗi nội dung






Kế hoạch về nhân sự
- Xác định được những nhà đàm phán của đối tác, những
người đã tham gia đàm phán với chúng ta, những người mà

chúng ta đã biết trước và những người mà chúng ta chưa biết.
- Từ đó lập kế hoạch cho đàm phán của ta, bao gồm những
người đã từng tham gia đàm phán với đối tác, những người đã
từng được đối tác biết đến và những người chưa từng biết đến,
và xác định số lượng, thành phần của đoàn đàm phán, kế
hoạch lựa chọn đoàn đàm phán




Lập chương trình đàm phán phải cụ thể, chi tiết từ
khâu chuẩn bị, tiến hành đàm phán và kiểm tra
đánh giá rút kinh nghiệm sau khi đàm phán.




Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch.
1.Phân tích tình huống đàm phán;
2. Kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch, xác định những
nội dung bất hợp lý cần điều chỉnh;
3. Xác định nguyên nhân;
4. Xác định mức độ điều chỉnh;
5. Điều chỉnh kế hoạch cho hợp lý với điều kiện cụ
thể


2. Tổ chức đàm phán
- Chuẩn bị đàm phán
- Tiến hành đàm phán

- Kết thúc đàm phán


2.1. Chuẩn bị đàm phán
a. Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán
- Yêu cầu về thông tin phục vụ cho hoạt động đàm
phán là:
+ Cung cấp thơng tin chính xác, đảm bảo độ tin cậy.
+ Nội dung thông tin theo đúng yêu cầu và đảm bảo
tính cập nhật.
+ Cung cấp thông tin kịp thời.


b.Chuẩn bị nội dung
B1. Xác định nội dung
Xác định các nội dung cần đàm phán

Xác định các phương án của mỗi nội dung

Xác định các phương án có
thể nhân nhượng

Xác định các phương án
cần thuyết phục

Xác định trình tự đàm phán các nội dung


Các nội dung cần đàm phán











đàm phán để thống nhất các định nghĩa
Tên hành,
Nội dung về số lượng,
Về quy cách phẩm chất, về bao bì ký mã hiệu,
Các nội dung về giá cả, về thanh toán,
về thời gian và địa điểm giao hàng,
Các nội dung về vận tải bảo hiểm, bảo hành các nội
dung về kiểm tra hàng hoá, về phạt và bồi thường
thiệt hại,
Nội dung về bất khả kháng, về trọng tài và một số nội
dung khác.


B2. Lựa chọn phương án đàm phán
- Các căn cứ để lựa chọn phương án đàm phán.
+ Căn cứ vào đặc điểm của thị trường trong nước, thị
trường nước ngoài và thị trường quốc tế
+ Phải căn cứ vào tình hình của đối tác
+ Phải căn cứ vào tình hình của doanh nghiệp
+ Phải căn cứ vào điều kiện cụ thể của hoạt động kinh
doanh cần đàm phán

c. Chuẩn bị nhân sự
Các căn cứ để lựa chọn đoàn đàm phán
+ Căn c ứ  vào n ộ i dung c ủ a cu ộ c đàm  phán:
+ Căn c ứ  vào đồn đàm  phán c ủ a đ ố i tác, vào 
văn hố c ủ a đ ố i tác:
+ Căn c ứ  vào m ụ c đích c ủ a cu ộ c đàm  phán,
+ Căn c ứ  vào ngân s ách chi phí cho cu ộ c đàm  
phán.



Thành phần:
+ Các chuyên gia về thương mại xem xét các điều
khoản về kinh tế và nghiệp vụ kinh doanh.
+Các chuyên gia kỹ thuật xem xét các điều khoản
quy định về đối tượng giao dịch.
+Các chuyên gia về luật pháp xem xét các điều
khoản có liên quan đến luật pháp và tập quán
kinh doanh quốc tế.



Tiê u th ứ c đ ể  lự a ch ọ n các thành viê n c ủ a đồn đàm  phán là:
+Có phẩm chất đạo đức tốt, có tinh thần trách nhiệm trong cơng việc.
+Có phong cách đàm phán
+Có khả năng bao quát, nhận dạng và phát hiện vấn đề, nhanh chóng hiểu
được mục đích, quan điểm thơng qua các hành vi của đối tác.
+Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của đề nghị đưa ra để thuyết phục đối

tác trong đàm phán, vui lòng thay đổi quan điểm của họ.
+Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt với những hoàn cảnh rắc
rối, các hoàn cảnh khơng dự đốn được.
+Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu được chính xác ý
mình.
+Nhạy cảm với nền văn hố của người khác và điều chỉnh đề nghị của mình
cho phù hợp với giới hạn và sức ép hiện tại.
+ Biết cách tập trung vào các quyền lợi chứ không phải tập trung vào các quan
điểm.
+Ln kiểm sốt được vấn đề, có khả năng làm việc độc lập, có tính sáng tạo
và phản ứng linh hoạt trước mọi vấn đề



Các tiê u th ứ c đ ể  lự a ch ọ n trưở ng đoàn đàm  phán:
+Có uy tín với các thành viên trong đồn đàm phán và có
uy tín với đồn đàm phán của đối tác.
+Có khả năng ra quyết định đúng đắn trong mọi tình
huống.
+Có khả năng thâu tóm các quan điểm dàn trải thành một
tập hợp.
+Có khí chất nền nã.
+Có tính năng động để đối phó kịp thời với mọi tình hình
+Có tài làm cho người khác tin tưởng vào mình.
+Có tài phân biệt thật giả.
+Biết dừng đúng lúc.
+Biết cách tận dụng sức mạnh của tập thể.


 T ổ  ch ứ c đồn đàm  phán có hiệ u qu ả
+Đề ra các quy định chung cho đoàn đàm phán
như tinh thần trách nhiệm, ý thức kỷ luật và
công việc.
+Phân công trách nhiệm và tổ chức chuẩn bị
cho đoàn đàm phán và cho từng thành viên
trong đoàn đàm phán.
