PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Khoa học quản lý

MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU.................................................................................................4
CHƯƠNG I. LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG................................6
I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong
cơ chế thị trường.........................................................................................6
1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường..................................................6
2. Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường...................................9
3. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp..............10
II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị
trường.........................................................................................................15
1- Nội dung.............................................................................................15
1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường...............16
1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng:......................23
1.3 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng:....................................25
1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng:......................................................27
1.5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng...................28
1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng:..............................30
2. Các hình thức và phương pháp bán hàng............................................32
2.1. Lựa chọn các kênh phân phối....................................................32
2.2 Xác định các phương thức bán hàng:.........................................34
III. Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp.........................................................................................................36
1. Các yếu tố chủ quan............................................................................36
2. Các yếu tố khách quan........................................................................37

SV. Nguyễn Thanh Tuấn

1

Lớp QLKT – K37


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Khoa học quản lý

CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Ở CƠNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX....................39
I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Dược trung ương
Mediplantex...............................................................................................39
1.1.Thời kỳ bao cấp (từ 1971 – 1990).....................................................39
1.2.Thời kỳ kinh tế thị trường (Từ năm 1990 đến nay)..........................40
II. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của công ty..................................43
2.1.Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty................................................43
2.2.Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận, phịng ban..........................45
III. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần
Dược Trung ương Mediplantex...............................................................50
3.1. Phân tích tình hình bán hàng theo nhóm hàng của Công ty............52
3.1.1. Thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu:.............................................54
3.1.2. Cao đơn, tân dược...................................................................55
3.1.3. Nhóm hàng vật tư hố chất.....................................................56
3.2. Phân tích tình hình bán hàng theo thị trường..................................57
IV. Phân tích các hoạt động ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của
công ty CP Dược TW Mediplantex..........................................................59
4.1. Hoạt động cung ứng vào..................................................................59
4.2. Hoạt động sản xuất...........................................................................61

4.3. Tình hình tài chính của cơng ty........................................................63
4.4. Tình hình thực hiện các kế hoạch của công ty.................................64
4.5. Hoạt động tổ chức nhân lực.............................................................65
4.6. Hoạt động nghiên cứu và phát triển.................................................66
V. Hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng............................................66
5.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường.....................................................67
5.2. Về chính sách sản phẩm...................................................................67

SV. Nguyễn Thanh Tuấn

2

Lớp QLKT – K37


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Khoa học quản lý

5.3. Chính sách giá..................................................................................70
5.4. Chính sách khuyếch trương..............................................................71
5.5.Chính sách phân phối........................................................................72
VI. Đánh giá chung hoạt động bán hàng của công ty CP Dược trung
ương Mediplantex trong thời gian qua...................................................74
6.1.Những ưu điểm và nhược điểm.........................................................74
6.1.1. Những thành công và ưu điểm của Công ty............................74
6.1.2. Những hạn chế và nhược điểm................................................76
6.1.3. Những nguyên nhân:...............................................................77
CHƯƠNG III. GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX TRONG

THỜI GIAN TỚI...........................................................................................79
I. Mục tiêu và phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng.................79
II. Hình thành các phương án chiến lược nhằm hồn thiện công tác
bán hàng tại công ty CP Dược trung ương Mediplantex.......................81
2.1. Phương án 1: Chiến lược phát triển thị trường:...............................81
2.2. Phương án 2: Chiến lược sản phẩm :...............................................81
III. Những giải pháp chủ yếu thực hiện các phương án chiến lược......82
3.1. Hồn thiện và đẩy mạnh cơng tác điều tra nghiên cứu thị trường.. .82
3.2. Củng cố tăng cường kênh phân phối................................................86
3.3. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương.........................88
3.4. Xác định chính sách về giá cả và sản phẩm hợp lý..........................91
3.5. Đầu tư đổi mới trang thiết bị............................................................93
3.6. Tăng cường huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả.......................94
LỜI KẾT........................................................................................................96
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................98

SV. Nguyễn Thanh Tuấn

3

Lớp QLKT – K37


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Khoa học quản lý

LỜI NÓI ĐẦU
Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có khơng ít doanh nghiệp
do khơng chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng

vững và tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh tranh
trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyên
nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là khơng tiêu thụ được
hàng hố. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất
nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp.
Cũng như các thị trường khác, thị trường dược phẩm ở nước ta hiện nay
đang phát triển rất mạnh nhưng song song với sự phát triển cũng có rất nhiều
vấn đề bức xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty Cp Dược Trung ương
Mediplantex đang tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sức
gay gắt đòi hỏi các mặt hàng của Công ty bán ta phải luôn luôn thay đổi cả về
mẫu mã, chất lượng để phù hợp với cơ chế thị trường. Do đó hiện nay Công
ty Cp Dược Trung ương Mediplantex đang đứng trước những thử thách hết
sức khó khăn. Vì vậy để duy trì và phát triển trong tương lai thì một trong
những nhiệm vụ hàng đầu của Công ty hiện nay là làm thế nào để ngày càng
hồn thiện cơng tác bàn hàng đang là vấn đề được Công ty đặc biệt quan tâm
chú ý.
Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đến
nhiều vấn đề. Do đó, trong thời gian thực tập tại Cơng ty Cp Dược Trung
ương Mediplantex bản thân được làm trực tiếp với các hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp và nhận thấy rằng hồn thiện cơng tác bán hàng là điều kiện
cần thiết nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.
Nội dung cơ bản của chuyên đề được trình bày trong ba chương:

SV. Nguyễn Thanh Tuấn

4

Lớp QLKT – K37

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Khoa học quản lý

Chương I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
trong cơ chế thị trường.
Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Cp
Dược Trung ương Mediplantex.
Chương III: Một số giải pháp chủ yếu để đẩy nhanh tốc độ bán hàng
của Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex trong thời gian tới.

SV. Nguyễn Thanh Tuấn

5

Lớp QLKT – K37


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Khoa học quản lý

CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong
cơ chế thị trường
1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
Thị trường được hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một q trình trong đó

người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác
định số lượng và giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng bằng
tiền trong một thời gian và khơng gian nhất định. Bởi vậy khi nói đến thị
trường người ta phải bao gồm ba yếu tố chính đó là: người bán, nhu cầu có
khả năng thanh toán và giá cả.
Trong cơ chế thị trường, các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh đều
được quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động về vốn,
công nghệ và lao động... Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm về lỗ,
lãi trong hoạt động kinh doanh của mình. Để phát triển nền kinh tế hàng hố
địi hỏi các doanh nghiệp các tổ chức kinh doanh phải mở rộng quan hệ và
bán hàng trên thị trường trong nước và quốc tế trên cơ sở tuân thủ pháp luật,
kế hoạch, chính sách kinh doanh - xã hội của Nhà nước. Việc tìm ra thị
trường ổn định của mình là hết sức quan trọng mang tính chất sống còn của
doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động và nhạy bén trong
mọi quyết định kinh doanh. Khái niệm về kinh doanh có thể được phát triển
như sau: Kinh doanh chính là việc đầu tư cơng sức, tiền của để tổ chức hoạt
động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận).

SV. Nguyễn Thanh Tuấn

6

Lớp QLKT – K37


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Khoa học quản lý

Kinh doanh thương mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạn

mua bán lưu thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của người tiêu dùng nhằm
mục đích thu lợi nhuận.
Một doanh nghiệp muốn kinh doanh được ban đầu phải có một số vốn
nhất định (T). Số vốn này đem mua bán, làm nhà xưởng, mua nhiên nguyên
vật liệu, thuê nhân cơng... Tóm lại là đầu tư cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành
sản xuất kinh doanh. Kết quả là người kinh doanh sẽ có khối lượng hàng hố
(H). Khi mang hàng hoá này bán ra trên thị trường sẽ thu được một số tiền (T’
= T + lợi nhuận). Tuy vậy, việc tối đa hố lợi nhuận khơng được vi phạm
hành lang pháp lý do Nhà nước quy định thì khi đó có thể coi việc kinh doanh
của doanh nghiệp là có hiệu quả. Nhà kinh doanh thương mại có thể là người
cung cấp những yếu tố đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh như nguyên
vật liệu, nhiên liệu... tất cả các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất hoặc là
người thực hiện giá trị hàng hoá được sản xuất ra ở mọi lúc moị nơi nhằm thu
được lợi nhuận. Nếu như việc cung cấp này do Nhà nước sản xuất tự thực
hiện thì sẽ gây đình đốn làm chậm vịng chu chuyển của vốn và tất sẽ hoạt
động kém hiệu quả. Vậy bản chất của kinh doanh thương mại là hoạt động
nhằm mục đích thu lợi nhuận. Song mặc dù tìm mọi cách tăng lợi nhuận các
doanh nghiệp luôn phải nhớ là phải luôn đi đúng hướng, phục vụ cho mục tiêu
kinh tế-xã hội mà Đảng và Nhà nước đã xác định trong thời kỳ cụ thể. Điều
này đòi hỏi các doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải nghiên cứu và nắm vững
quy chế, quy định của Nhà nước đồng thời cũng phải hiểu rõ các quy luật
kinh tế chi phối hoạt động của thị trường (Quy luật hàng hố vận động từ nơi
có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao, quy luật mua rẻ, bán đắt, quy luật mua
của người chán bán cho người cần...)
Những năm tới, với sự cơng nghiệp hố và hiện đại hoá đất nước được
đẩy mạnh, ngành thương mại phải là một khâu thúc đẩy sự nghiệp công
SV. Nguyễn Thanh Tuấn

7

Lớp QLKT – K37


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Khoa học quản lý

nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước, phục vụ một cách đắc lực bằng lực lượng
vật chất của mình, đồng thời, thực hiện sự nghiệp cơng nghiệp hố, hiện đại
hố đất nước cũng tạo ra những tiền đề để đảm bảo hàng hoá ngày càng đa
dạng, phong phú, hiện đại để mở rộng và phát triển không ngừng thị trường
và quy mơ của lưu thơng hàng hố trong nền kinh tế quốc dân.
+ Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời, thuận lợi và văn
minh nhằm phục vụ tốt nhất người tiêu dùng. Ngày nay trong hoạt động kinh
doanh thương mại, dịch vụ là lĩnh vực cạnh tranh. Doanh nghiệp có phát triển
mà mở rộng được thị trường hay không, một phần lớn phụ thuộc vào các hoạt
động dịch vụ khách hàng có kịp thời, thuận lợi và văn minh hay khơng.
+ Giảm chi phí kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh tuân
thủ luật pháp và chính sách xã hội. Muốn tăng hiệu quả kinh doanh, tăng lợi
nhuận thì đi đơi với tăng doanh số bán hàng dịch vụ, cần phải giảm các khoản
chi phí kinh doanh khơng cần thiết, lãng phí và có khả năng giảm. Trong mối
quan hệ chi phí và thu nhập, phải có chi mới có thu, phải biết chi mới có thu.
Vì vậy giảm chi phí kinh doanh và tiết kiệm các khoản chi không tạo ra
nguồn thu, các khoản chi phí có tính chất phơ trương hình thức, lãng phí vơ
ích. Trong đó, đặc biệt phải chú trọng giảm chi phí lưu thơng.
Bảo tồn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ thường xuyên của
kinh doanh thương mại. Do vốn là phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh hưởng
tỷ lệ lạm phát (mất giá trượt giá) của đồng tiền, quan hệ tỷ giá với các đồng
tiền chuyển đổi khác và tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng. Dù đứng
trên lĩnh vực nào đi chăng nữa thì trách nhiệm của người quản trị điều hành

doanh nghiệp kinh doanh vẫn có nhiệm vụ bảo tồn vốn được giao và phải
phát triển được vốn kinh doanh, theo yêu cầu của hội đồng quản trị doanh
nghiệp mỗi giai đoạn.

SV. Nguyễn Thanh Tuấn

8

Lớp QLKT – K37


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Khoa học quản lý

2. Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường
* Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hố dịch vụ để
lựa chọn kinh doanh. Có nghĩa là doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định cho
được nhu cầu của khách hàng và sự đáp ứng cho các nhu cầu đó hiện nay.
Nguồn cung ứng (sản xuất hoặc nhập khẩu) loại hàng hố nào đó cũng có thể
doanh nghiệp kinh doanh những hàng hố chưa hề có trên thị trường nhưng
qua nghiên cứu tin chắc rằng khách hàng sẽ có và ngày càng tăng lên. Nghiên
cứu và xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp sẽ đáp ứng, đồng thời
doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu và xác định khả năng của nguồn
hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng nhu cầu của
khách hàng. từ đó doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và quyết định các cơ sở
vật chất phù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để đi vào kinh doanh.
* Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn nhân lực và kinh doanh: Kinh
doanh thương mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành các hoạt
động kinh doanh. Các nguồn lực của kinh doanh mà doanh nghiệp có thể huy

động được gồm: Tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng... và vốn vơ hình như: Sự
nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hố, tín nhiệm của khách hàng... và con người
với tài năng, kinh nghiệm nghề nghiệp đã được đào tạo... được huy động vào
kinh doanh.
Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thể hội đồng quản
trị có trách nhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giám đốc, cũng như sự
phát huy khả năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp, vấn đề kỹ thuật,
kỷ cương trong doanh nghiệp và vấn đề khuyến khích bằng lợi ích vật chất và
tinh thần với mọi thành viên
* Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận
chuyển, khuyến mại và các hoạt động dịch vụ khách hàng. Trong đó tổ chức

SV. Nguyễn Thanh Tuấn

9

Lớp QLKT – K37


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Khoa học quản lý

phân phối và bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, bởi vì
chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, mới có nguồn
trang trải chi phí lưu thơng và mới có lợi nhuận. Doanh nghiệp cũng phải dự
trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời đồng bộ và ổn định cho
các khách hàng. Để thực hiện các nghiệp vụ mua, các kho dự trữ, các cửa
hàng, quầy hàng để bán hàng. Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vận
chuyển, giao nhận, thanh toán với người mua, người bán... Trong hoạt động

kinh doanh cần phải thực hiện các hoạt động dịch vụ, phục vụ khách hàng.
Chỉ có thực hiện các hoạt động dịch vụ bán hàng mới thu hút được khách
hàng và khách hàng tương lai của doanh nghiệp.
* Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn nhằm không ngừng nâng cao hiệu
quả kinh doanh.
3. Hoạt động bán hàng và vai trị của nó đối với doanh nghiệp
Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là
để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản
xuất hàng hoá (nhưng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thơ sơ theo cơng thức
hàng-hàng (H-H) nghĩa là hàng hố chỉ được thực hiện dưới hình thức trao
đổi hiện vật. Đến khi tiền tệ làm phương tiện lưu thơng xuất hiện cơng thức
của trao đổi đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và đó chính là q trình lưu thơng
hàng hố. Vậy lưu thơng hàng hố gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng-Tiền
(H-T) và giai đoạn Tiền-Hàng (T-H). trong giai đoạn hàng hố được chuyển
từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng.
Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hố hình thái giá trị của hàng hoá
từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị
sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của q trình
hoạt động sản xuất kinh doanh.

SV. Nguyễn Thanh Tuấn

10

Lớp QLKT – K37


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Khoa học quản lý

Chúng ta biết rằng hàng hoá được sản xuất ra là để trao đổi, để bán,
nhưng khi một hàng hoá được đem ra thị trường mua bán thì người mua và
người bán quan tâm đến hàng hố đó với những mục đích hồn tồn khác
nhau, mục đích của người bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhưng họ cần
giá trị. Ngược lại người mua rất cần giá trị sử dụng, nhưng họ phải có một
giá trị tương đương để trao đổi với người bán thì mới sở hữu được giá trị của
hàng hố. Như vậy q trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng là hai q
trình khác nhau về khơng gian và thời gian. Q trình thực hiện giá trị được
thực hiện trước quá trình thực hiện giá trị sử dụng. Quá trình thực hiện giá trị
được tiến hành trên thị trường, cịn q trình thực hiện giá trị được tiến hành
trong tiêu dùng. Khi việc bán hàng khơng thành thì tuy bản thân hàng hố
khơng bị thiệt hại gì, nó khơng bị mất đi giá trị sử dụng, nhưng khi đó giá trị
của hàng hố khơng được thực hiện và do vậy giá trị sử dụng cũng khơng thể
thực hiện được, điều đó cũng có nghĩa là lao động xã hội của người sản xuất
hàng hố khơng được xã hội thừa nhận, ở nước ta trước đây, trong cơ chế
quản lý kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, hàng hoá được Nhà nước
cấp phát theo chỉ tiêu pháp lệnh. Hàng hoá được bán với giá “rẻ như tro”. Giá
cả của một vật tách rời với giá trị của nó, hoạt động bán hàng chỉ là hình thức.
Nhưng từ Đại hội Đảng lần thứ VI (tháng 12/1986) đến nay nước ta được
thực hiện phương thức đổi mới “Quản lý nền kinh tế theo cơ chế thị trường có
từ đây, từ khi hoạt động bán hàng được thực hiện, hàng hoá được đi vào lưu
thông, vào tiêu dùng phục vụ đời sống, thực hiện giá trị của mình.
- Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản
xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt
động cơng tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hố và chỉ có bán
hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận
là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của

SV. Nguyễn Thanh Tuấn

11

Lớp QLKT – K37


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Khoa học quản lý

doanh nghiệp. Ngồi ra từ khâu bán hàng, hàng hố chuyển từ hình thái hiện
vật sang hình thái tiền tệ, vịng chu chuyển vốn củă doanh nghiệp được hoàn
thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất
kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất,
nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp.
Nếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho
lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không
được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu
bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh,
từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn
đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hố khác, hoặc cho phép mở rộng quy mơ
kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.
- Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán
được chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ
tín trên thị trường. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì
vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người
tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trường.
Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa là
sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa hết

sức quan trọng đối với người sản xuất hàng hố, vì nó thể hiện sự thừa nhận
của xã hội về lao động củ người hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho
doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Mặt khác hoạt động bán hàng được
thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ mật
thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị
trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách hàng

SV. Nguyễn Thanh Tuấn

12

Lớp QLKT – K37


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Khoa học quản lý

có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng
chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán
vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ
động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp
có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thơng tin về cung, cầu, giá cả, thị
hiếu... của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động
sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho
hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Từ những phân tích trên, ta thấy rằng cơng tác bán hàng càng được hoàn
thiện bao nhiêu. Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng
số lượng mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp

càng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ chức hoạt
động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh
nghiệp, đồng thời phải ln ln đổi mới và hồn thiện vấn đề này cho phù
hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn.
Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị
sản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng
như thế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữa
trong điều kiện nền kinh tế thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàng
phải đảm bảo các yêu cầu sau:
+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả về số lượng, chất lượng, chủng
loại, dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp. Đặc biệt trong nền
kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt động bán hàng
phải bám sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ nhu cầu của khách

SV. Nguyễn Thanh Tuấn

13

Lớp QLKT – K37


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Khoa học quản lý

hàng là mục tiêu trước tiên để có thể chiếm được lòng tin của khách hàng, để
thu được nhiều lợi nhuận.
+ Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị
trường về hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai
thác triệt để nhu cầu của thị trường. Muốn vậy hoạt động bán hàng địi hỏi

phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu ở
dạng khả năng thành nhu cầu có thể thanh tốn. Chủ động nắm bắt nhu cầu và
khả năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh được thường xuyên và liên tục.
+ Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục
đích. u cầu này địi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải
hướng tới mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục
vụ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh và kích thích được khả năng sản xuất,
nâng cao chất lượng sản xuất của doanh nghiệp.
+ Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và khơng
ngừng nâng cao uy tín của sản phẩm cũng như của Công ty.
+ Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có kế
hoạch. Phân cơng cụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra
đánh giá. Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật
trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng.
Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí
thấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh
nghiệp nào cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan
trọng, mà hoạt động của hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi
nhuận. Để có thể đạt được mục tiêu này, cơng tác bán hàng phải chú ý phân
phối đúng lượng hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự vận động của hàng hoá hược

SV. Nguyễn Thanh Tuấn

14

Lớp QLKT – K37


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Khoa học quản lý

hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thơng, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục
vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi
nhuận.
Tóm lại, trước hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanh
nghiệp phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt động bán
hàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thương trường, để hoạt động
này có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp. Muốn vậy
trước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán hàng.
II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị
trường.
1- Nội dung
Hoạt động bán hàng là bộ phận chịu ảnh hưởng trực tiếp của chiến lược
chung của doanh nghiệp, thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra. Vì
vậy hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là hành động bán mà nó cịn là
việc tìm mọi biện pháp tác động đến cơ cấu nhu cầu theo chiều hướng có lợi
nhất. Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm
những nội dung chính sau:
 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu.
 Xây dựng mạng lưới bán hàng
 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng
 Tổ chức thực hiện hợp đồng
 Tổ chức các hoạt động dịch vụ và xúc tiến bán
 Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng

SV. Nguyễn Thanh Tuấn

15

Lớp QLKT – K37


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Khoa học quản lý

1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường
Kinh tế hàng hoá là kinh tế trao đổi mua bán chỉ diễn ra trên thị trường,
vì vậy thị trường là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến bán hàng và hiệu quả
cơng tác bán hàng. Do đó nghiên cứu thị trường luôn là việc làm cần thiết
đầu tiên của doanh nghiệp. Khi nói về thị trường thì có rất nhiều khái niệm
được đưa ra, nhưng hiện nay, theo quan điểm hiện đại.
Thị trường là quá trình người mua và người bán tác động qua lại lẫn
nhau để xác định giá cả và chất lượng hàng hố mua bán.
Có khái niệm cho rằng: thị trường của doanh nghiệp là nơi diễn ra hoạt
động mua bán hàng hoá và dịch vụ bao gồm một hoặc nhiều nhóm khách
hàng tiềm năng với các nhu cầu tương tự giống nhau và những người bán cụ
thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hố và
doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu trên của khách hàng.
Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp,
định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lơị nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở
đối tượng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh, giải thích
những hiện tượng bất thường xảy ra trong q trình kinh doanh. Đồng thời
thông qua công tác nghiên cứu thị trường, các khách hàng và các hành vi mua
sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định được lĩnh vực kinh doanh, việc sử
dụng lực lượng lao động và tiền vốn như sử dụng tiềm năng khác của doanh
nghiệp như thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất.
Để nghiên cứu thị trường, trước tiện phải có sự hiểu biết cặn kẽ đặc điểm

tính chất của từng loại thị trường. Hiện nay người ta dựa vào nhiều tiêu thức
khác nhau để chia thị trường thành: thị trường độc quyền và thị trường cạnh
tranh, thị trường bán buôn và thị trường bán lẻ, thị trường công nghiệp và thị
trường tiêu dùng cá nhân, thị trường thống nhất và thị trường khu vực, thị

SV. Nguyễn Thanh Tuấn

16

Lớp QLKT – K37


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Khoa học quản lý

trường người mua và thị trường người bán, thị trường chính.... Trong đó
nghiên cứu thị trường tiêu thụ (đầu ra) có một ý nghĩa hết sức quan trọng đối
với hoạt động bán hàng. Chỉ có nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu
tiêu dùng thì trên cơ sở đó mới huy động được mọi khả năng đáp ứng nhu cầu
một cách tốt nhất. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay việc nghiên
cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nó đem lại kết
quả to lớn và góp phần nâng cao thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
Nhìn chung việc nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp phải giải đáp
được những vấn đề chủ yếu: doanh nghiệp sẽ bán cái gì: Với số lượng bao
nhiêu, sẽ được bán ra sao? ở đâu? giá cả ra sao nghĩa là phải tiến hành công
việc sau:
- Ước lượng bao nhiêu đơn vị, khách hàng sẽ mua hàng của doanh
nghiệp trong thời gian tới, và họ sẽ mua bao nhiêu.
- Dự đoán khi nào họ sẽ mua các sản phẩm đó.

- Xác định hình dáng, màu sắc, vật liệu chế tạo sản phẩm và khách hàng
ưu thích, đồng thời dự kiến chủng loại sản phẩm mà khách hàng muốn mua
và cơ cấu từng loại sản phẩm.
- Xác định nên sử dụng những quảng cáo nào cho hiệu quả
- Cần đánh giá khả năng có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh, họ sản xuất
được bao nhiêu sản phẩm, chất lượng và giá cả ra sao.
Qua Công ty nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp đề ra các đối sách phù
hợp nắm bắt, thoã mãn nhu cầu, nâng cao hiệu quả công tác bán hàng cũng
như hiệu quả của sản xuất kinh doanh. Việc nghiên cứu thị trường thường
được tiến hành theo hai bước sau: thu thập thông tin và xử lý thơng tin. Để
nghiên cứu thị trường có hai phương pháp chủ yếu thường đựoc sử dụng là:

SV. Nguyễn Thanh Tuấn

17

Lớp QLKT – K37


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Khoa học quản lý

+ Nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc là phương pháp phổ
biến nhất vì nó đỡ tốn kém nhưng chậm và mức độ tin cậy có hạn.
Phương pháp này nghiên cứu thông qua hệ thống tư liệu, tài liệu thông
tin về thị trường.
+ Nghiên cứu tại hiện trường: Việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua
tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. Để thu thập thơng
tin có thể dùng phương pháp quan sát, phỏng vấn, điều tra..

Khi nghiên cứu thị trường không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà
phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối hiệu quả giữa các yếu tố cấu
thành thị trường, chính các yếu tố này quyết định bản chất và khuynh hướng
hoạt động của thị trường. Các yếu tố cấu thành nên thị trường đó là cung cầugiá cả - cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân tố của thị trường, cung - cầu là
trung tâm của thị trường và cạnh tranh là linh hồn và mức sống của thị
trường.
* Cung:
Cung là tồn bộ hàng hố hiện có hoặc là có thể có đưa ra thị trường
trong một thời gian nhất định nào đó với mức chính sách giá cả đã biết.
Cung chịu tác động của nhiều nhân tố như quy mô và tốc độ phát triển
của sản xuất, tính chất, trình độ của sản xuất, giá cả hàng hoá, các điều kiện tự
nhiên, tài nguyên thiên nhiên, sự phát triển của hệ thống giao thông vận tải, sự
tiến bộ của khoa học kỹ thuật, các chính sách kinh tế, chính trị của Đảng và
Nhà nước, điều kiện chính trị trong nước và thế giới.
Trong kinh doanh để đảm bảo có hàng hố, q trình kinh doanh liên tục
khơng bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải thực hiện phương châm “nhà
bn nắm lấy sản xuất” Điều đó có nghĩa là khơng chỉ đơn giản là mua sản

SV. Nguyễn Thanh Tuấn

18

Lớp QLKT – K37


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Khoa học quản lý

phẩm được sản xuất mà phải cùng người sản xuất tạo ra sản phẩm. Đầu tư

nhân tài vật lực vào sản xuất càng nhiều bao nhiêu càng tăng khả năng cung
lên bấy nhiêu. Nhưng muốn cho hàng hoá bán ra phục vụ được nhu cầu và thị
hiếu người tiêu dùng, có chất lượng cao thì các doanh nghiệp phải thường
xuyên tiếp thu ý kiến của người tiêu dùng để truyền đạt cho ngươì sản xuất
nhằm giúp cho việc nhanh chóng đổi mới công nghệ, đổi mới sản phẩm cho
phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.
* Cầu:
Cầu hàng hoá là nhu cầu có khả năng thanh tốn của các đơn vị, các tổ
chức kinh tế và tư nhân về hàng hoá. Cầu hàng hoá chịu tác động rất lớn của
quy mô nhu cầu (Xét về mặt khối lượng) quy mô nhu cầu càng lớn thì cầu
càng lớn và ngược lại, nhu cầu là nguồn gốc, nội dung của cầu, không có nhu
cầu thì khơng có cầu, nhu cầu tồn tại mang tính xã hội, cịn cầu mang tính thị
trường. Ngồi ra cầu còn chiụ tác động của nhiều nhân tố khác như giá cả
hàng hoá và giá cả hàng hoá thay thế, đặc điểm tâm lý, thị hiếu người tiêu
dùng, sự tác động của chúng tới cầu và các chính sách khuyến khích hay hạn
chế tiêu dùng hàng hố.
Kinh doanh trong cơ chế thị trường, xác định nhu cầu thị trường là một
công việc cực kỳ quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Các doanh
nghiệp cần phân biệt được cầu và nhu cầu. Muốn xác định được nhu cầu,
người kinh doanh phải là người thực sự đại diện cho quyền lợi người tiêu
dùng, quyền lợi này được biểu hiện với một lượng tiền nhất định. Người ta có
thể mua được tối đa lượng hàng hố với chất lượng cao, đảm bảo đáp ứng
được nhu cầu người tiêu dùng. Người tiêu dùng phải có điều kiện mua hàng
tốt nhất. Muốn mua thì có hàng để mua, mua một cách dễ dàng, thuận lợi,

SV. Nguyễn Thanh Tuấn

19

Lớp QLKT – K37

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Khoa học quản lý

thoải mái. Bên cạnh đó doanh nghiệp phải là cơ quan bảo hiểm cho khách
hàng để người tiêu dùng yên tâm dùng sản phẩm của mình.
* Giá cả:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả là phạm trù kinh
tế tổng hợp, cho nên sự hình thành và vận động của nó chịu sự tác động tổng
hợp của các nhân tố như giá trị cá biệt của hàng hoá, giá trị của đồng tièn, quy
luật cung cầu, quy luật lưu thông tiền tệ, sự cạnh tranh trên thị trường.
Các quy luật thị trường hình thành là do mối liên hệ giữa cung cầu và giá
cả thị trường thường xuyên tác động qua lại lẫn nhau. Vì vậy, nghiên cứu thị
trường cần phải nghiên cứu sự tác động qua lại giữa chúng với nhau. Cung
cầu và giá cả thị trường có quan hệ mật thiết với nhau. Chỉ cần một một trong
ba yếu tố thay đổi thì hai yếu tố còn lại thay đổi. Khi cung lớn hơn cầu thì giá
cả sẽ giảm xuất, ngược lại khi cung nhỏ hơn cầu thì giá cả tăng lên. Khi số
lượng cung cầu thì giá cả trên thị trường là giá cả bình quân nhưng khả năng
này hiếm khi xảy ra trên thị trường.

P

D

S

D
Cân bằng

Q
Q
Cân bằng

SV. Nguyễn Thanh Tuấn

20

Lớp QLKT – K37