Đề tài “ Nâng cao chất lư¬ợng công tác quản trị mua hàng” pot

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP





ĐỀ TÀI



Nâng cao chất lượng
công tác quản trị
mua hàng
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4

Mở đầu
Trong những năm qua nền kinh tế nớc ta đã và đang chuyển hoá mạnh
mẽ sang cơ chế thị trờng, theo định hớng xã hội chủ nghĩa có sự quản lý của
nhà nớc.
Trong cơ chế thị trờng, để thực hiện chiến lợc phát triển của nền kinh
tế, các doanh nghiệp đã và đang khắc phục những khó khăn, vớng mắc còn
tồn tại của của chế cũ. Từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp bớc sang
cơ chế quản trị kinh doanh phù hợp với cơ chế thị trờng. Sau hơn mời năm
đổi mới nền kinh tế, nớc ta đã có những thành tựu lớn tạo nên một bớc

ngoặt lịch sử trong sự phát triển kinh tế của đất nớc. Do vậy các doanh
nghiệp muốn đứng vững trên thị trờng thì phải nắm vững đợc thị hiếu của
ngời tiêu dùng, giảm chi phí, hạ giá thành, nâng cao chất lợng sản phẩm để
đáp ứng nhu cầu, thị hiếu đó.
Tuy nhiên không phải ngẫu nhiên mà có đợc sự phát triển nh vậy, nó
đòi hỏi phải có sự t duy, lề lối và phong cách làm việc trong nền kinh tế thị
trờng. Đối với mỗi doanh nghiệp vai trò của ngời lao động là rất quan trọng,
đây là điều kiện để có thể tồn tại và phát triển. Một ngời lãnh đạo tài năng,
quyết đoán có thể dẫn tới doanh nghiệp vợt qua mọi khó khăn đồng thời có
thể doanh nghiệp phát triển, toàn diện. Chính vì vậy mà việc nâng cao hiệu
quả trong công tác quản trị là vô cùng quan trọng.
Trong thời gian thực tập tại công ty bách hoá số 5 Nam Bộ em nhận
thấy công ty này là công ty nhà nớc vốn cũng chuyển mình từ cơ chế tập
trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng, để theo kịp với nhịp độ
phát triển của thời đại công ty cũng đã có rất nhiều sự thay đổi về phơng thức
kinh doanh của mình, thay đổi về phơng thức bán hàng, phơng thức tiêu thụ
tuy nhiên hoạt động mua hàng vẫn cha đựơc quan tâm thực sự. Đây là vấn
đề mà không chỉ của công ty này mà gần nh nó tồn tại trong hầu hết các
doanh nghiệp quốc doanh. Hoạt động mua hàng rất ít đợc quan tâm đến nh
hoạt động bán hàng. Các doanh nghiệp quan tâm đến việc mang lại lợi nhuận
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4

cho doanh nghiệp hơn là quan tâm đến tiết kiệm chi phí mua hàng. Việc mua
hàng cha đợc đánh giá tơng xứng với vị trí của nó. Trong khi mua hàng lại
là khâu tiên, cơ bản của hoạt động kinh doanh, là điều kiện để hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Mua hàng nhằm tạo tiền đề vật

chất cho hoạt động bán hàng, hoạt đông bán hàng có đợc tốt hay không phụ
thuộc rất nhiều vào hoạt động mua hàng. Hơn nữa mua hàng tốt tạo điều kiện
tăng lợi nhuận. Chính vì vậy mà em đã chọn đề tài Nâng cao chất lợng
công tác quản trị mua hàng làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình. Đây
là một dịp tốt để em có thể hiểu rõ ơn về hoạt động quản trị mua hàng trong
doanh nghiệp không chỉ trên lý thuyết mà còn thông qua thực tế.
Ngoài phần mở đầu và phần kết luận đề tài gồm ba chơng lớn:
Chơng 1: cơ sở lý luận chung về quản trị mua hàng trong doanh
nghiệp thng mại.
Chơng 2: Khảo sát và đánh giá về công tác quản trị mua hàng tại công
ty bách hoá số 5 Nam Bộ.
Chơng3 : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị mua
hàng tại công ty bách hoá số 5 Nam Bộ.






Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4


Chơng 1:
Cơ sở lý luận chung của quản trị mua hàng
trong doanh nghiệp thơng mại
1.1 Hoạt động mua hàng trong doanh nghiệp thơng

mại
1.1.1 Tầm quan trọng của hoạt động mua hàng trong doanh nghiệp
thơng mại
Mua hàng là hoạt động đầu tiên nhằm tạo ra yếu tố đầu vào ( đối với
doanh nghiệp thơng mại yếu tố đầu vào là nguồn hàng ) một cách đầy đủ, kịp
thời, đồng bộ, đúng quy cách chủng loại, chất lợng, phù hợp với nhu cầu của
khách hàng và kế hoạch bán ra của doanh nghiệp.
Dới góc độ của nhà quản trị thì mua hàng hoàn toàn trái ngựơc với bán
hàng. Nếu bán hàng có nghĩa là tạo ra một nhu cầu về sản phẩm hàng hoá và
dịch vụ một cách có hệ thống và tìm cách làm tăng ý thức về nhu cầu đó thì
mua hàng là phủ nhận hoặc đình hoãn nhu cầu đó cho tới khi tìm ra đợc điều
kiện mua hàng tốt. Thực chất, mua hàng biểu hiện mối quan hệ giữa ngời với
ngời
Mua hàng là các hoạt động nghiệp vụ của các doanh nghiệp sau khi xem
xét, tìm hiểu về chủ hàng và cùng với chủ hàng bàn bạc, thoả thuận điều kiện
mua bán, thực hiện các thủ tục mua bán, thanh toán và các nghiệp vụ giao
nhận, vận chuyển nhằm tạo nên lực lợng hàng hoá tại doanh nghiệp với số
lợng, chất lợng, cơ cấu đáp ứng các nhu cầu của dự trữ, bán hàng phục vụ
cho khách hàng với chi phí thấp nhất.
Vị trí của hoạt động mua hàng trong doanh nghiệp thơng mại
Mua hàng là nghiệp vụ mở đầu cho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, đây là khâu mở đầu cho lu chuyển hàng hoá, mua đúng chủng loại,
mẫu mã, số lợng, và chất lợng thì dẫn đến mua và bán tốt hơn. Trong cơ chế
thị trờng thì bán hàng là khâu quan trọng nhng mua hàng là tiền đề tạo ra
lợng hàng ban đầu để triển khai toàn bộ hệ thống kinh doanh của doanh
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4

nghiệp. Vậy nên mua hàng là nghiệp vụ mở đầu quy trình kinh doanh của
doanh nghiệp, mua là tiền đề để bán và đạt đợc lợi nhuận. Trên thực tế khâu
bán hàng khó hơn mua hàng nhng hàng vi hay bị mắc sai lầm nhất lại là hành
vi mua hàng và nghiệp vụ mua hàng có vị trí rất quan trọng đối với các doanh
nghiệp và các nhà kinh doanh.
Mua hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp ở chỗ:
- Mua hàng nhằm tạo tiền đề vật chất cho hoạt động bán hàng. Các
doanh nghiệp muốn bán hàng ra thị trờng thì phải có tiền đề vật chất tức là
phải có yếu tố đầu vào. Các yếu tố đầu vào chính là hàng hoá, nguyên nhiên
vật liệu của doanh nghiệp. Mua hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp có hàng hoá
trong tay từ đó bán ra thị trờng. Với chức năng mua đi bán lại doanh nghiệp
luôn mong muốn phấn đấu để mua đợc hàng hoá với chi phí thấp nhất, có thể
thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu
của khách hàng để thu hút khách hàng về phía mình. Mục đích kinh doanh
của doanh nghiệp là tìm kiếm lợi nhuận tối đa do đó phải tính đến mua hàng
với số lợng và giá cả hợp lý tránh tình trạng hàng thừa hay thiếu đều không
tốt cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Mua hàng góp phần nâng cao
khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị trờng. Điều này thể hiện chi
phí mua hàng của doanh nghiệp (bao gồm cả giá mua hàng của doanh nghiệp
và những chi phí phát sinh trong quá trình mua hàng cuả doanh nghiệp nh chi
phí đặt hàng, chi phí vận chuyển ) sẽ làm cho giá đầu vào trên một đơn vị
cao và từ đó làm cho giá bán cao. Trên thị trờng hiện nay việc cạnh tranh
giữa các doanh nghiệp thực chất là cạnh tranh về giá. Cùng một loại sản phẩm
doanh nghiệp nào có giá thấp hơn dù chỉ rất ít song cũng đã thu hút đợc
khách hàng về phía mình. Mà muốn có giá bán thấp hơn thì doanh nghiệp
phải mua đợc hàng tốt hơn với chi phí thấp hơn. Doanh nghiệp muốn bán
đợc hàng tốt thì phải bắt đầu từ việc mua tốt. Việc mua hàng tốt của doanh
nghiệp sẽ giúp cho doanh nghiệp chiếm lĩnh đợc thị trờng .

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4

- Mua hàng đảm bảo có đủ lợng hàng bán ra cho khách hàng theo
đúng yêu cầu của họ. Đối với doanh nghiệp thơng mại khi mua hàng nếu
mua phải hàng kém chất lợng, kém phẩm chất, mẫu mã, chủng loại, kích cỡ
không phù hợp, lỗi mốt thì khách hàng sẽ không chấp nhận những sản phẩm
đó. Mà khách hàng đã không chấp nhận những sản phẩm đó thì hoạt động
kinh doanh không đạt hiệu quả. Mục đích của doanh nghiệp là phải làm sao
để khách hàng cảm thấy hài lòng về sản phẩm của mình để thu hút khách
hàng. Khách hàng là ngơì cuối cùng bỏ tiền túi ra để mua sản phẩm của
doanh nghiệp, là ngơì quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp hay không.
Cho nên có khách hàng thì doanh nghiệp mới có đợc doanh thu và thu đợc
lợi nhuận. Mua hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng, phù hợp với yêu
cầu kinh doanh giúp cho hoạt động kinh doanh thơng mại tiến hành thuận
lợi, kịp thời, đẩy nhanh đợc tốc độ lu chuyển hàng hoá, tạo điều kiện giữ
chứ tín và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Mua hàng là một trong những khâu
quan trọng nhằm thúc đẩy quá trình sản xuất, lu thông hàng hoá, tạo ra lợi
nhuận trong kinh doanh, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên, tạo điều
kiện tiếp thu khoa học kỹ thuật của thế giới.
1.1.2 Các phơng pháp và quy tắc mua hàng trong doanh nghiệp thơng
mại
1.1.2.1 Các phơng pháp mua hàng trong doanh nghiệp thơng mại.
a) Căn cứ vào quy mô mua hàng
Mua hàng theo nhu cầu:
Là hình thức mua hàng trong của doanh nghiệp thơng mại trong đó
khi doanh nghiệp cần mua hàng với số lợng bao nhiêu thì sẽ tiến hành mua

bấy nhiêu tức là mỗi lần mua hàng chỉ mua vừa đủ nhu cầu bán ra của doanh
nghiệp trong một thời gian nhất định. Để có đuợc quyết định lợng hàng sẽ
mua trong từng lẫn, doanh nghiệp phải căn cứ vào diễn biến thị trờng, tốc độ
tiêu thụ sản phẩm và xem xét lợng hàng thực tế của doanh nghiệp .


Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4


Lợng bán hàng dự kiến + tồn đầu kỳ + tồn cuối kì
Lợng hàng thích hợp =
một lần mua số vòng chu chuyển hàng hoá dự kiến

Phơng pháp này có u điểm sau :
+ Cơ sở để xác định nhu cầu mua hàng đơn giản. Nhu cầu mua hàng
đợc xác định xuất phát từ kế hoạch bán ra của doanh nghiệp hay của các bộ
phận, lợng hàng hoá dự trữ thực tế đầu kì và kế hoạch dự trữ cho kì bán tiếp
theo.
+ Lựơng tiền bỏ ra cho từng lần mua hàng là không lớn lắm nên giúp cho
doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh và do mua bao nhiêu bán hết bấy nhiêu nên
lựơng hàng hoá dự trữ ít. Do vậy sẽ tránh đợc tình trạng ứ đọng vốn, tiết
kiệm đựơc chi phí bảo quản, giữ gìn hàng hoá và các chi phí khác. Điều đó
làm tăng nhanh tốc độ chu chuyển của vốn
+ Quá trình mua hàng diễn ra nhanh chóng, thuận lợi nên giúp cho doanh
nghiệp tránh đựơc những rủi ro do biến động về giá hay do nhu cầu về hàng
hoá thay đổi, giảm thiểu những thiệt hại do thiên tai ( hoả hoạn, lũ lụt ) hay

chiến tranh gây ra.
Bên cạnh đó mua hàng theo nhu cầu còn có nhựơc điểm cần lu ý :
+ Vì lựơng hàng mua về ít chỉ đủ bán ra ở mức độ bình thờng nên nếu việc
nhập hàng bị trễ hay hàng bán chạy hơn mức bình thừơng thì doanh nghiệp có
nguy cơ thiếu hàng.
+ Chi phí mua hàng thừơng cao, doanh nghiệp không đựơc hởng các u đãi
mà ngời bán hàng dành cho. Doanh nghiệp bị mất cơ hội kinh doanh trên thị
trờng khi trên thị trờng có cơn sốt về hàng hoá mà doanh nghiệp đang kinh
doanh, lúc đó mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ không đạt đựơc, doanh
nghiệp sẽ không thể thu đợc lợi nhuận siêu ngạch .
Mua hàng theo lô lớn:
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4

Mua hàng theo lô lớn là lựơng hàng mua một lần nhiều hơn nhu cầu bán
ra của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định. Trên cơ sở dự đoán nhu
cầu trong một khoản thời gian nhất định nào đó. Dựa vào một số luận cứ ta có
thể xác định đợc số lợng hàng tối u cần nhập bởi vậy ta biết rằng tổng chi
phí cho việc nhâp hàng sẽ nhỏ nhất khi chi phí lu trữ hàng hoá bằng với chi
phí mua hàng .
Nếu ta gọi :
C-Tổng chi phí

1
C
- Chi phí một lần mua hàng

2
C
- Chi phí bảo quản đơn vị hàng hoá trong một đơn vị thời gian
C - Số lợng đơn vị hàng hoá cần thiết trong một đơn vị thời gian
Q - Số lợng hàng hoá thu mua một lần
Giả thiết Q không đổi và số lợng hàng hoá dự trữ trong kho bằng Q/2 thì ta
có:
Q=
2
1
**2
C
DC

C=
2
C
* (Q/2) +
1
C
*Q/D)
Công thức này cho ta thấy lợng hàng nhập tối u với tổng chi phí thu
mua, bảo quản là thấp nhất.
Từ đó có thể thấy mua theo lô có những u điểm sau :
+ Chi phí mua hàng có thể giảm đợc và doanh nghiệp có thể nhận đợc
những u đãi của các nhà cung cấp.
+ Chủ động chọn đợc các nhà cung cấp uy tín nên ít gặp rủi ro khi nhập
hàng
+ Có thể chớp đợc thời cơ nếu có những cơn sốt thị trờng, do đó có thể
thu đợc lợi nhuận siêu ngạch .

Song nó cũng không tránh đợc những nhợc điểm phát sinh nhất định đó là :
+ Phải sử dụng một lợng vốn hàng hoá lớn điều này gây ra những khó khăn
tài chính cho doanh nghiệp, làm giảm hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4

+ Chi phí bảo quản, bảo hiểm hàng hoá lớn .
+ Rủi ro ( thiên tai, mất cắp, lạc mốt, hạ giá ) cao .
b) Căn cứ vào hình thức mua
Tập trung thu mua :
Những doanh nghiệp có quy mô lớn thờng có những bộ phận chuyên
trách thu mua theo nhóm hàng, mặt hàng. Phơng pháp thu mua này có u
điểm là tiết kiệm đợc chi phí nhng nó có nhợc điểm là mua bán tách rời
nhau, nhiều khi mua hàng về không bán đợc vì không phù hợp với nhu cầu
của ngời tiêu dùng.
Phân tán thu mua :
Trong điều kiện doanh nghiệp khoán cho từng quầy hàng, họ phải tự lo
vốn và nguồn hàng kinh doanh. Ưu điểm của phơng pháp này là nắm chắc
đợc nhu cầu, thị trờng mua và bán gắn liền nhau. Nhợc điểm là số lợng
mua bán ít, giá cả cao, chi phí kí kết tăng.
Liên kết thu mua phân tán tiêu thụ :
Đây là hình thức mà các doanh nghiệp nhỏ thờng áp dụng do điều kiện
vốn ít, một số cửa hàng liên kết với nhau cùng thu mua hàng hoá, sau đó phân
phối lại cho các cửa hàng tiêu thụ. Ưu điểm của hình thức mua hàng này là
do mua nhiều nên mua đợc giá thấp, tiết kiệm đợc chi phí vận chuyển trên
một đơn vị hàng hoá, chi phí đi lại của cán bộ thu mua và một số chi phí khác
liên quan. Nhng cũng có nhợc điểm là do mua nhiều nên phải chi phí bảo

quản, hao hụt tăng, tốc độ chu chuyển vốn chậm .
c) Căn cứ vào thời hạn tín dụng
Mua đến đâu thanh toán đến đó ( mua thanh toán ngay ) theo phơng
thức này thì khi nhận đợc hàng hoá do bên bán giao thì doanh nghiệp phải
làm thủ tục cho bên bán
Mua giao hàng trớc : sau khi bên bán giao hàng cho doanh nghiệp,
doanh nghiệp đã nhận đợc hàng hoá sau một thời gian doanh nghiệp mới phải
thanh toán lô hàng đó .
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4

Mua đặt tiền trớc nhận hàng sau : sau khi kí hợp đồng mua bán hàng
hoá với nhà cung cấp doanh nghiệp phải trả một khoản tiền ( có thể là một
phần lô hàng hay toàn bộ giá trị của lô hàng ) đến thời hạn giao hàng bên bán
sẽ tiến hành giao hàng cho bên mua .
d) Căn cứ theo nguồn hàng:
Mua trong nớc:Đây là hình thức mua mà mọi hoạt động mua của
doanh nghiệp đợc tiến hành trong phạm vi một quốc gia. Nguồn hàng đó đ-
ợc sản xuất trong nớc.
Mua từ nớc ngoài(nhập khẩu):Đây là hình thức doanh nghiệp mua
hàng từ nớc ngoài về để phục vụ cho việc kinh doanh ở trong nớc. Trong đó
có hai hình thức nhập khẩu:
+ Nhập khẩu uỷ thác là hình thức nhập khẩu trong đó công ty đóng vai
trò làm trung gian để tiến hành các nghiệp vụ nhập khẩu hàng hoá và máy
móc thiết bị từ nớc ngoài vào Việt Nam theo yêu cầu của các doanh nghiệp
trong nớc. Trong hoạt động dịch vụ này công ty không cần phải sử dụng vốn
của mình và đợc hởng một khoản gọi là phí uỷ thác.

+ Nhập khẩu trực tiếp là hình thức nhập khẩu trong đó công ty thực hiện
từ khâu đầu đến khâu cuối tức là từ việc tìm hiểu thị trờng để mua đến khi
bán đợc hàng và thu tiền về bằng vốn của chính mình. Với hình thức này công
ty sẽ xem xét nguồn hàng và tính toán mọi chi phí phát sinh trong quá trình
nhập khẩu. Đồng thời công ty cũng phải tính toán giá thành thực tế khi hàng
hoá đợc chuyển tới tay ngời mua để từ đó biết đợc kết quả của việc nhập
hàng
Cùng với cách thức phân loại nh trên còn có nhiều cách phân loại
khác nh: phân loại theo phơng thức mua theo hợp đồng, phơng thức mua
trực tiếp hay gián tiếp, phơng thức mua theo hợp đồng hay mua theo đơn
hàng, mua buôn hay mua lẻ Mỗi phơng pháp trên đều có những u và nh-
ợc điểm riêng nên các doanh nghiệp tuỳ vào thực trạng của mình trong từng
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4

thời điểm, từng giai đoạn nhất định để quyết định xem mình nên theo phơng
thức nào là thuận tiện nhất và tốt nhất.
1.1.2.2) Các quy tắc đảm bảo mua hàng có hiệu quả.
+ Quy tắc mua hàng của nhiều nhà cung cấp : doanh nghiệp nên lựa chọn
cho mình một số lợng nhà cung cấp nhất định. Điều đó sẽ giúp cho doanh
nghiệp phân tán đợc rủi ro bởi hoạt động mua hàng có thể gặp nhiều rủi ro từ
phía nhà cung cấp. Nếu nh doanh nghiệp chỉ mua hàng của một nhà cung
cấp duy nhất hoặc một số ít thì khi rủi ro xảy ra doanh nghiệp phải gánh chịu
tất cả và rất khó khắc phục. Những rủi ro xảy ra trong mua hàng là rất đa
dạng : nó có thể xảy ra do thất bại trong kinh doanh hay rủi ro khác mà bản
thân các nhà cung cấp gặp phải nh thiếu nguyên vật liệu, công nhân đình
công, chiến tranh ,do những trục trặc trong quá trình vận chuyển hay do sự bất

tín của các nhà cung cấp. Với ý nghĩ phân tán rủi ro, nhiều ngời gọi nguyên
tắc thứ nhất là nguyên tắc không bỏ tiền vào một túi . Ngoài ra nguyên tắc
này còn tạo sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp. Nếu hàng hoá đầu vào của
doanh nghiệp chỉ đợc mua từ một hay một số rất ít nhà cung cấp thì những
nhà cung cấp này có thể ép giá và áp đặt các điều kiện mua bán hàng cho
doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp tỏ ý định mua hàng của nhiều ngời thì bản
thân các nhà cung cấp sẽ đa ra những điều kiện hấp dẫn về giá cả, giao nhận,
thanh toán để thu hút ngời mua về phía mình.
Tuy nhiên khi thực hiện nguyên tắc này các doanh nghiệp cần lu ý là
trong số các nhà cung cấp của mình nên chọn ra một nhà cung cấp chính để
xây dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài, bền vững dựa trên cơ sở tin tởng và
giúp đỡ lẫn nhau. Nhà cung cấp chính là nhà cung cấp mà doanh nghiệp mua
hàng của họ nhiều hơn và thờng xuyên. Vì vậy doanh nghiệp có thể dễ dàng
nhận đợc nhiều u đãi từ phía nhà cung cấp này hơn so với những khách
hàng khác, thậm chí còn đợc họ giúp đỡ khi doanh nghiệp gặp khó khăn (
đợc hởng tín dụng mại khi thiếu vốn, đợc u tiên mua hàng khi hàng hoá
khan hiếm , ) và doanh nghiệp thờng trở thành khách hàng truyền thống của
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4

các nhà cung cấp. Ngợc lại doanh nghiệp cũng cần phải giúp đỡ nhà cung
cấp khi họ gặp khó khăn.
+ Quy tắc luôn giữ thế chủ động trớc các nhà cung cấp : nếu ngời
bán hàng cần phải tạo ra một nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ một cách có hệ
thống và tìm cách phát triển nhu cầu đó ở các khách hàng của mình, thì ngời
mua hàng lại phải làm điều ngợc lại, tức là phải tìm cách phủ nhận hay đình
hoãn nhu cầu đó một cách có ý thức cho đến khi tìm đợc những điều kiện

mua hàng tốt hơn. Đi mua hàng là giải một số bài toán với vô số ràng buộc
khác nhau. Có những ràng buộc chặt ( điều kiện không thể nhân nhợng đ-
ợc ) và có những ràng buộc lỏng ( điều kiện có thể nhân nhợng đợc ).
Trong khi đó các nhà cung cấp luôn luôn đa ra những thông tin phong phú và
hấp dẫn về giá cả, chất lợng, điều kiện vận chuyển và thanh toán, các dịch vụ
sau bán nếu không tỉnh táo, quyền chủ động của doanh nghiệp với t cách là
ngời mua sẽ mất dần và sẽ tự nguyện trở thành nô lệ cho nhà cung cấp mà
quên đi những ràng buộc chặt để rồi phải lo đối phó với các rủi ro. Vì vậy
để không trở thành nô lệ cho nhà cung cấpvì vậy cách đơn giản nhất là ghi đầy
đủ tất cả các lời hứa của ngời bán hàng, sau đó tổng hợp chúng vào trong một
hợp đồng và bắt ngời bán kí vào đấy. Lúc này ta sẽ buộc ngời bán hàng
thơng lợng với mình một cách chủ động với những điều kiện có lợi
+ Quy tắc đảm bảo sự hợp lý trong tơng quan quyền lợi giữa
doanh nghiệp với nhà cung cấp: nếu doanh nghiệp khi mua hàng chấp nhận
những điều kiện bất lợi cho mình thì sẽ ảnh hởng xấu đến hiệu quả mua
hàng và có nguy cơ bị giảm đáng kể về lợi nhuận kinh doanh. Ngợc lại, nếu
doanh nghiệp cố tình ép nhà cung cấp để đạt đợc lợi ích của mình mà
không quan tâm đến lợi ích của nhà cung cấp thì dễ gặp trục trặc trong việc
thoả thuận ( không đạt đợc sự thoả thuận ) và thực hiện hợp đồng ( hợp đồng
có nguy cơ không thực hiện đợc ). Đảm bảo sự hợp lý về lợi ích không
chỉ là điều kiện cơ bản để doanh nghiệp và nhà cung cấp gặp đợc nhau và
cùng nhau thực hiện hợp đồng, tạo chữ tín trong quan hệ làm ăn lâu dài, mà
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4

còn giúp cho doanh nghiệp giữ đợc sự tỉnh táo, sáng suốt trong đàm phán,
tránh những điều đáng tiếc có thể xảy ra.

1.2 Vai trò của quản trị mua hàng trong doanh
nghiệp thơng mại.
1.2.1 Mục tiêu và vai trò của quản trị mua hàng trong doanh nghiệp
thơng mại.
+) Khái niệm:
Theo cách tiếp cận quá trình: Quản trị mua hàng là quá trình hoạch
định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và kiểm soát hoạt động mua hàng của doanh
nghiệp thơng mại nhằm thực hiện mục tiêu đề ra.
Theo cách tiếp cận tác nghiệp : Quản trị mua hàng là quá trình bằng các
bớc công việc nh xác định nhu cầu mua hàng, tìm và lựa chọn nhà cung
cấp, thơng lợng và đặt hàng, kiểm tra việc giao nhận hàng hoá.
Quá trình mua hàng là quá trình phân tích để đi đến quyết định mua
hàng gì? của ai, với số lợng và gí cả nh thế nào. Đây là một quá trình phức
tạp đợc lặp đi, lặp lại thành một chu kì, nó liên quan đến việc sử dụng các kết
quả phân tích các yếu tố trong quản lí, cung ứng.
+ Mục tiêu của quản trị mua hàng trong doanh nghiệp thơng mại:
Do mua hàng là khâu đầu tiên, cơ bản của hoạt động kinh doanh, là
điều kiện để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tồn tại và phát triển, để
công tác quản trị mua hàng có hiệu quả thì mục tiêu cơ bản của hoạt động
mua hàng là đảm bảo an toàn cho bán ra, đảm bảo chất lợng mua hàng, và
mua hàng với chi phí thấp nhất .
- Đảm bảo an toàn cho bán ra thể hiện trớc hết là hàng mua phải đủ về
số lợng và cơ cấu tránh tình trạng thừa hay thiếu dẫn đến ứ đọng hàng hoá
hay gián đoạn kinh doanh làm ảnh hởng đến lu thông hàng hoá. Mặt khác
hàng mua phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng vì khách hàng là ngời
tiêu dùng sản phẩm do công ty bán ra. Công ty có tồn tại hay không phụ
thuộc vào khách hàng. Cuối cùng là đảm bảo sao cho việc mua hàng, vận
chuyển ít gặp rủi ro ( do giao hàng chậm, ách tắc trong khâu vận chuyển ).
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4

Chẳng hạn nh đúng vào thời điểm nào đó, một mặt hàng đang lên cơn sốt
mà theo đúng tính toán của doanh nghiệp hàng sẽ về đúng vào thời điểm đó
nhng do việc giao hàng chậm doanh nghiệp sẽ mất đi cơ hội thu đợc lợi
nhuận siêu ngạch và có thể sẽ dẫn đến tình huống doanh nghiệp mất khách
hàng do uy tín của họ bị giảm sút.
- Đảm bảo chất lợng hàng mua vào thể hiện ở chỗ hàng phải có chất
lợng mà khách hàng có thể chấp nhận đợc. Quan điểm phổ biến hiện nay
trong cả sản xuất, lu thông và tiêu dùng là cần có những hàng hoá có chất l-
ợng tối u chứ không phải có chất lợng tối đa. Chất lợng tối đa là mức chất
lợng mà tại đó hàng hoá đáp ứng tốt nhất một nhu cầu nào đó của ngời mua
và nh vậy ngời bán hay ngời sản xuất có thể thu đợc nhiều lợi nhuận
nhất. Còn chất lợng tối đa là mức chất lợng đạt đợc cao nhất của doanh
nghiệp khi sử dụng các yếu tố đầu vào để tạo ra sản phẩm, mức chất lợng này
có thể cao hơn hoặc thấp hơn chất lợng tối u nhng trình độ sử dụng các
yếu tố đầu vào của doanh nghiệp cha tối u
- Đảm bảo mua hàng với chi phí thấp nhất nhằm tạo những điều kiện thuận
lợi cho việc xác định giá bán hàng. Doanh nghiệp có thể hạ giá bán thấp hơn
các đối thủ cạnh tranh để kéo khách hàng về phía mình. Chi phí mua hàng
không chỉ thể hiện ở giá bán mà còn thể hiện ở chỗ mua hàng ở đâu, của ai, số
lợng là bao nhiêu để chi phí giao dịch, đặt hàng, chi phí vận chuyển là thấp
nhất. Các mục tiêu trên không phải lúc nào cũng thống nhất nhau đợc vì
thông thờng để đạt đợc cái này con ngời sẽ phải hy sinh cái khác hay mất
đi một thứ khác. Chẳng hạn thờng xảy ra mâu thuẫn giữa chất lợng và giá
cả, chất lợng tốt thì giá cao và ngợc lại. Ngoài ra mục tiêu mua hàng còn
mâu thuẫn với các mục tiêu của các chức năng khác. Vì vậy khi xác định mục
tiêu mua hàng cần đặt chúng trong tổng thể các mục tiêu của doanh nghiệp và

tuỳ từng điều kiện cụ thể mà xắp xếp thứ tự u tiên giữa các mục tiêu mua
hàng đảm bảo sao cho hoạt động mua hàng đóng góp tích cực nhất vào việc
hoàn thành các mục tiêu chung của doanh nghiệp.
+) Vai trò của quản trị mua hàng
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4

Quản trị mua hàng có ý nghĩa quan trọng đối với một doanh nghiệp thể
hiện ở chỗ phải tổ chức, chỉ đạo, kiểm soát hoạt động mua hàng sao cho mua
đợc hàng thờng xuyên, đều đặn và kịp thời, cung cấp hàng hoá phù hợp với
nhu cầu về số lợng, cơ cấu, chủng loại với chất lợng tốt, giá cả hợp lí. Quản
trị mua hàng đợc phản ánh thông qua việc phân tích các bớc của quá trình
mua hàng đó là việc phân tích, lựa chọn để đi đến quyết định mua hàng. Đây
là quá trình phức tạp đợc lặp đi, lặp lại thành một chu kì. Nó liên quan đến
việc sử dụng các kết quả phân tích các yếu tố trong quản lí cung ứng nh:
đánh giá môi trờng chung hiện tại và tơng lai; thực trạng về cung cầu hàng
hoá đó trên thị trờng; cu cấu thị trờng của sản phẩm; giá cả hiện hành và dự
báo; thời hạn giao hàng và các điều kiện, điều khoản; tình hình tài chính; lãi
suất trong nớc và ngoài; chi phí lu kho và hàng loạt các vấn đề khác. Tổ
chức tốt việc mua hàng là cơ sở để thực hiện các mục tiêu của quản trị mua
hàng và nói rộng ra là của doanh nghiệp.
1.2.2) Nội dung của quản trị mua hàng trong doanh nghiệp thơng mại
Để triển khai có hiệu quả hoạt động mua hàng, khai thác tốt nhất nguồn
hàng phục vụ cho nhu cầu kinh doanh, các nhà quản trị mua hàng cần thực
hiện tốt công tác quản trị mua hàng. Quản trị mua hàng là quá trình phân tích,
lựa chọn và đi đến quyết định mua, mua cái gì ?, mua bao nhiêu ?, mua của ai
?, giá cả và các điều kiện thanh toán nh thế nào ? Một ngời tiêu dùng khi

mua hàng cũng có quyết định nh vậy song quá trình mua hàng của doanh
nghiệp bao gồm các khâu đợc đặt trong sự lựa chọn lớn hơn ở góc độ của các
nhà doanh nghiệp với nhau. Đây là một quá trình phức tạp đợc lặp đi, lặp lại
thành một chu kì, nó liên quan đến việc sử dụng các kết quả phân tích, các yếu
tố trong quản lí cung ứng nh đánh giá môi trờng chung, hiện tại và triển
vọng, thực trạng về cung - cầu hàng hoá trên thị trờng cơ cấu thị trờng của
sản phẩm với thực trạng và thực tiễn thơng mại, giá cả hiện hành và dự báo,
thời hạn giao hàng và các điều khoản, tình hình vận tải và chi phí vận chuyển,
chi phí đặt hàng lại, tình hình tài chính, lãi suất trong nớc và ngoài ớc, chi
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4

phí lu kho và hàng loạt các vấn đề khác. Để quá trình mua hàng đợc tốt
các nhà quản trị mua hàng cần thực hiện tốt quá trình mua hàng
Sơ đồ quá trình mua hàng trong doanh nghiệp





Thoả mãn không thoả mãn

a) Xác định nhu cầu mua hàng:
Thực chất của giai đoạn này là trả lời câu hỏi doanh nghiệp mua cái gì,
mua với số lợng bao nhiêu và chất lợng nh thế.
Mua cái gì?
Mua cái gì doanh nghiệp cần tức là thị trờng cần. Để xác định xem mình
cần mua cái gì thì doanh nghiệp phải đi nghiên cứu tìm hiểu xem khách hàng
cần gì, nắm chắc nhu cầu của khách hàng để thoả mãn. Nghiên cứu thị trờng
giúp cho các doanh nghiệp xác định đợc nhu cầu, từ đó xác định đợc tổng
cung hàng hoá, đây là kế hoạch tạo nguồn và mua hàng. Đồng thời xác định
cụ thể lợng cung của từng khu vực, từng chủng loại để lựa chọn chủ hàng,
phơng thức mua hàng phù hợp, đảm bảo số lợng, loại hàng mua, thời gian
mua phù hợp với kế hoạch bán ra của doanh nghiệp, tạo ra lợi nhuận hợp
pháp, hiệu quả.
Mua với số lợng bao nhiêu? Trên thực tế ngời ta thờng dựa vào công
thức cân đối
Xác định
nhu cầu
Tìm và
lựa chọn nhà
cung cấp
Thơng
lợng và
đặt hàng
Theo dõi
và thực
hiện giao
hàng

Đánh giá kết quả mua hàng

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4

M + D dk = B + D ck + Dhh
Trong đó :
M- Lợng hàng hoá cần mua vào trong toàn bộ kì kinh doanh
B Lợng hàng bán ra ( theo kế hoạch ) của doanh nghiệp trong kì
D dk- Lợng hàng hoá tồn kho của doanh nghiệp đầu kì kinh doanh
D ck Lợng hàng hoá dự trữ cuối kì ( kế hoạch ) để chuẩn bị cho kì kinh
doanh tiếp theo.
Dhh: Định mức hao hụt ( nếu có )
Từ công thức cân đối có thể xác định đợc nhu cầu mua vào trong kì nh
sau:
M = B + D ck D dk
Công thức trên đợc dùng để xác định nhu cầu mua vào của từng mặt
hàng. Tổng lợng hàng mua vào của doanh nghiệp bằng tổng các lợng hàng
mua vào của từng mặt hàng
Mua với chất lợng nh hế nào? xác định theo nhu càu bán ra của doanh
nghiệp. Mua vào phụ thuộc vào nhu cầu bán ra của doanh nghiẹp cả về số
lợng,chất lợng ,giá cả và cơ cấu .
- Yêu cầu về chất lợng:
+ doanh gnhiệp phải đa ra mục tiêu chất lợng đối với hàng hoá mua vào.
+ cần chú ý theo đuổi mục tiêu chất lợng tối u chứ không phải mục tiêu
chất lợng tối đa.
+ Ngoài ra doanh nghiệp cần chú ý đến yêu cầu về cơ cấu, chủng loại, mẫu
mã, thời gian để đảm bảo đợc mục tiêu chi phí và mục tiêu an toàn.

Việc xác định nhu cầu mua hàng sẽ giúp doanh nghiệp có đợc lợng
hàng tối u mà doanh nghiệp sẽ mua từ đó mới có thể tìm và lựa chọn nhà
cung cấp cho phù hợp .
b ) Tìm và lựa chọn nhà cung cấp.
Thực chất là để trả lời câu hỏi mua của ai. Để thực hiện đợc mục tiêu
trên doanh nghiệp phải đi tìm và lựa chọn nhà cung cấp.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4

Tìm nhà cung cấp để đáp ứng nhu cầu đã xác định ở trên của doanh
nghiệp và việc tìm nhà cung cấp có thể đợc thực hiện thông qua:
+ Thông qua chơng trình quảng cáo, giới thiệu của nhà cung cấp.
+ Thông qua hội chợ triển lãm.
+ Thông qua đơn th chào hàng.
+ Thông qua hội nghị khách hàng.
- Lựa chọn nhà cung cấp:
Khi lựa chọn các nhà cung cấp cần vận dụng một cách sáng tạo nguyên tắc
không nên chỉ có một nhà cung cấp . Muốn vậy phải nghiên cứu toàn diện và
kĩ các nhà cung cấp trớc khi đa ra quyết định chọn lựa, phải đánh giá đợc
khả năng hiện tại và tiềm ẩn của họ trong việc cung ứng hàng hoá cho doanh
nghiệp. Việc lựa chọn nhà cung cấp với giá rẻ nhất cũng nh với chi phí vận
tải nhỏ nhất ảnh hởng không nhỏ tới giá thành sản phẩm, làm tăng lợi nhuận.
Vì vậy việc lựa chọn nhà cung cấp có ý nghĩa rất quan trọng đối với nhà quản
trị.
Có nhiều quan điểm khác nhau về lựa chọn nhà cung cấp. Quan điểm
truyền thống cho rằng phải thờng xuyên chọn nhà cung cấp vì có nh thế
mớicó thể lựa chọn đợc nhà cung cấp với giá cả đem lại với chi phí thấp nhất.

Họ thờng thay đổi nhà cung cấp bằng các biện pháp: thờng xuyên tính toán
lựa chọn ngời cấp hàng, tổ chức đấu thầu cho mỗi lần cấp hàng
Có quan điểm hoàn toàn ngợc lại: thông qua marketing lựa chọn ngời
cấp hàng thờng xuyên cấp hàng với độ tin cậy cao, chất lợng đảm bảo và
giá cả hợp lý
Để xác định và lựa chọn nhà cấp hàng phải có số liệu về số lợng ngời,
giá cả, chất lợng, chủng loại, điều kiện thanh toán, hình thức tiền tệ thanh
toán, giảm giá của từng ngời cung cấp cụ thể đồng thời phải thu thập, phân
tích các số liệu về quãng đờng, phơng thức thanh toán và phơng tiện vận
chuyển, hệ thống kho tàng, phơng thức kiểm tra, giao nhận hàng hoá
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4

Ngoài ra cần phải xem xét về kỹ thuật của nguyên vật liệu cung ứng,
tuổi thọ của nguyên vật liệu, sự tin cậy đối với ngời cấp hàng, tính rõ ràng
minh bạch của ngời cung cấp từ đấy tìm kiếm nhà cung cấp tối u.
Có hai loại nhà cung cấp chủ yếu: ngời cung cấp đã sẵn có trên thị
trờng và ngời cung cấp mới xuất hiện.
Những ngời cung cấp mới xuất hiện thờng tự tìm đến giới thiệu xin
đợc cung cấp hàng hoá mà doanh nghiệp đang có nhu cầu. Con đờng tìm
đến của nhà cung cấp có thể trực tiếp hoặc gián tiếp. Doanh nghiệp cũng có
thể tự tìm đến nhà cung cấp thông qua hội chợ triển lãm, qua giới thiệu, qua
tạp chí, qua niêm qiám, qua gọi thầu
Qua phân tích các nhân tố ảnh hởng đến cung ứng so sánh và cân
nhắc những ngời cấp hàng, doanh nghiệp có thể chọn ngời cấp hàng cho
mình. Các nguyên tắc lựa chọn đợc đặt ra cân nhắc là:
+ Nếu lựa chọn quá ít nhà cung cấp mà doanh nghiệp mua hàng với số lợng

mua nhiều doanh nghiệp có lợi thế mua hàng với giá u đãi, về lâu dài có thể
trở thành khách hàng truyền thống nhng lại có hạn chế là rủi ro cao khi nhà
cung cấp gặp rắc rối không có đủ hàng hoặc không có hàng cung cấp cho
doanh nghiệp trong trờng hợp đó doanh nghiệp sẽ không kịp chuẩn bị đủ
hàng để bán, đôi khi bị ép giá
+ Ngợc lại nếu lựa chọn nhiều nhà cung cấp cho mình có u điểm là giảm
đợc độ rủi ro, tránh đợc sự ép giá nhng lại có hạn chế là không đợc giảm
giá do mua ít, doanh nghiệp khó trở thành bạn hàng truyền thống, tính ổn định
về giá cả và chất lợng không cao các nhà quản trị cần có sự lựa chọn hợp
lý. Ngoài ra các nhà quản trị cần chú ý đến vấn đề sau:
+ Đối với những mặt hàng mà doanh nghiệp đang sẵn có nhà cung ứng ( tức
là những mặt hàng doanh nghiệp đang kinh doanh ) thì việc có cần phải tìm
kiếm các nhà cung cấp mới hay không cần phải dựa trên nguyên tắc nếu các
nhà cung cấp còn làm cho chúng ta hài lòng thì còn tiếp tục mua hàng của họ
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4

+ Đối với những hàng hoá mới đợc đa vào danh mục mặt hàng kinh doanh
của doanh nghiệp hoặc trong trờng hợp phải tìm kiếm nhà cung cấp mới thì
cần phải tiến hành nghiên cứu kĩ các nhà cung cấp.
- Phơng pháp lựa chọn:
Xây dựng hàng loạt các tiêu chuẩn và cho điểm các nhà cung cấp khác nhau
để có quyết định lựa chọn.
Trên cơ sở danh sách đã lập ở trên tiến hành lựa chọn nhà cung cấp dựa trên
các tiêu thức khác nhau gắn với mục tiêu của việc mua hàng.
Các tiêu chuẩn để lựa chọn nhà cung cấp.
+ Vị thế và uy tín của nhà cung cấp ( so với các nhà cung cấp khác)

+ Khả năng cung ứng của các nhà cung cấp.( xét về quy mô)
+ Các diieù kiẹn có liên quan đến mua hàng( điều kiện thanh toán, điều kiện
vận chuyển, thời gian, điều kiẹn giao hàng.)
+ Giá cả của hàng hoá.
+ Chất lợng hàn hoá, nhãn hiệu, mẫu mã, bao bì.
Sự đánh giá đợc thực hiện bằng các tiêu chuẩn theo thứ tự u tiên mà
doanh nghiệp quy định, phơng pháp này còn đợc dùng để đánh giá thờng
xuyên nhà cung cấp hiện tại của doanh nghiệp. Tuỳ thuộc vào từng mặt hàng,
vị trí của nó trên thang sản phẩm mà doanh nghiệp quyết định có phải lựa
chọn kĩ các nhà cung cấp hay không, ở mức độ nào. Sau khi lựa chọn đợc nhà
cung cấp tốt nhất doanh nghiệp nên tiến hành thơng lợng và đặt hàng.
C ) Thơng lợng và đặt hàng.
Sau khi đã có trong tay nhà cung cấp doanh nghiệp tiến hành thơng l-
ợng và đặt hàng để đi đến kí kết hợp đồng mua bán với nhà cung cấp.
Thơng lợng giữa doanh nghiệp và các nhà cung cấp thực chất là việc
giải bài toán mua hàng với các hàm mục tiêu là các mục tiêu đã xác định và
các ràng buộc bằng cac ràng buộc chặt và các ràng buộc lỏng, những ràng
buộc này liên quan đến mẫu mã, chủng loại, chất lợng, giá cả
Trong đó, thơng luợng giữ một vị trí quan trọng ảnh hởng tới quyết
định mua hàng. các vấn đề liên quan đến quá trình thơng lợng bao gồm:
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4

- Các tiêu chuẩn kĩ thuật của hàng hoá cần mua về mẫu mã, chất lợng,
phơng tiện và phơng pháp kiểm tra.
- Giá cả và sự giao động về gía cả khi giá cả trên thị trờng lúc giao hàng có
biến động

- Xác định phơng thức thanh toán ngay, chuyển khoản, tín dụng chứng từ
và xác định thời hạn thanh toán.
Khi đã tham gia đàm phán thơng lợng với các đối tác, doanh nghiệp phải
lựa chọn những nhân viên có trình độ chuyên môn cao, khả năng giao tiếp tốt.
Có nh vậy, doanh nghiệp mới đạt đợc các mục đích của mình trong đàm
phán.
Sau khi đã thoả thuận các điều kiện trong bớc thơng lợng nếu chấp
nhận, doanh nghiệp cần tiến hành kí kết hợp đồng hay đơn hàng bằng văn bản.
Đây là cơ sở để các bên cùng thực hiện theo và khi xảy ra tranh chấp thì nó là
bằng chứng để đa ra trọng tài kinh tế.
- Doanh nghiệp có thể tién hành đặt hàng bằng các hình thức nh:
+ Kí kết hợp đồng mua bán : nội dung của hợp đồng bao gồm.
Tên, địa chỉ của các bên mua- bán hoặc ngời đại diện cho các bên.
Tên, số lợng, quy cách, phẩm chất của hàng hoá.
Đơn giá và phơng định giá.
Phơng pháp và điều kiện giao nhận.
Điều kiện vận chuyển.
Phơng thức và điều kiện thanh toán( thời hạn thanh toán, hình thức và
phơng thức thanh toán, các điều kiện u đãi trong thanh toán nếu có)
+ Gửi đơn đặt hàng( đứng ten ngời mua) đây là hợp đồng mang tình pháp
lí thấp hơn hợp đồng kí kết mua bán.
+ Hoá đơn bán hàng( đứng tên ngời bán) đây là hợp đòng mà tính pháp lí
là thấp nhất.
d) Theo dõi và kiểm tra giao nhận hàng:
Việc giao nhận hàng đợc thực hiện trên cơ sở hợp đồng tuy nhiên cần
đôn đốc, thúc giục các nhà cung cấp nhanh chóng chuyển hàng để tránh tình
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng

K36A4

trạng hàng đến chậm làm ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, làm gián đoạn quá trình lu thông. Cần giám sát, theo dõi toàn bộ quá
trình giao hàng xem bên cung cấp có thực hiện đúng các điều kiện ghi trong
hợp đồng không. Cụ thể :
+ Hàng hoá nhập kho phải nghiệm thu cẩn thận : làm tốt khâu này hay không
sẽ ảnh hởng đến kinh doanh sau này của doanh nghiệp, ngăn ngừa thất thoát
tài sản, ngăn chặn các hàng hoá kém phẩm chất vào tay ngời tiêu dùng nhằm
nâng cao uy tín của công ty .
+ Kiểm tra số lợng : căn cứ vào hợp đồng thu mua, đối chiếu chứng từ, kiểm
tra kiện hàng, kiểm kê số lợng. Nếu không có gì sai sót kí vào biên bản nhận
hàng .
+ Kiểm tra chất lợng : căn cứ vào hợp đồng mua hàng và đơn hàng kiểm tra
tên hàng hoá, mẫu mã, chất lợng. Nếu phát hiện hàng hoá và đơn hàng
không phù hợp nh hàng bị hỏng, bao bì bị thủng, từ chối nhận hàng đồng
thời lập biên bản và báo ngay cho ngời cung cấp .
Sau khi làm thủ tục nhập hàng hoá xong ngời quản lí kho hàng kí vào
biên bản nhập hàng, kho giữ một bản, kế toán giữ một bản, gửi một bản cho
ngời cung cấp, đến đây quá trình thu mua kết thúc .
e) Đánh giá kết quả thu mua:
Sau mỗi lần kết thúc hợp đồng mua hàng, doanh nghiệp cần tổ chức
đánh giá kết quả và hiệu quả mua hàng. Cơ sở của việc đánh giá là những mục
tiêu mua hàng đợc xác định ngay từ đầu cũng nh mức độ phù hợp của hoạt
động mua hàng với mục tiêu bán hàng và mục tiêu tài chính của doanh
nghiệp. Có thể xảy ra hai trờng hợp :
+ Trờng hợp 1 : Nếu thoả mãn nhu cầu nghĩa là ngời cung cấp đáp ứng đ-
ợc các cho nhu cầu sản xuất kinh doanh để cho đầu vào đợc ổn định. Nh
vậy quyết định mua hàng của doanh nghiệp là có kết quả và có hiệu quả .
+ Trờng hợp 2 : Nếu không thoả mãn thì quyết định mua hàng của doanh

nghiệp là sai lầm, doanh nghiệp phải tiếp tục tìm kiếm lại nhà cung cấp mới,
tìm ra và khắc phục những sai sót để tránh phạm phải sai lầm đó .
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4

Việc đánh giá kết quả mua hàng phải làm rõ những thành công cũng
nh những mặt tồn tại của hoạt động mua hàng, đo lờng sự đóng góp của các
thành viên, từng bộ phận có liên quan, đồng thời làm rõ trách nhiệm của mỗi
cá nhân và mỗi bộ phận.
Trên đây là tất cả quá trình mua hàng của doanh nghiệp, hoạt động
quản trị luôn gắn liền với từng bớc của quá trình này từ khâu khởi điểm đến
khâu kết thúc. Bất kể một sai sót nào của nhà quản trị cũng đều ảnh hởng
đến kết quả mua hàng, từ đó ảnh hởng đến kết quả bán ra của doanh nghiệp .
1.3 Sự cần thiết và phơng hớng cơ bản nhằm nâng
cao công tác quản trị mua hàng.
1.3.1 Sự cần thiết phải nâng cao công tác quản trị mua hàng trong doanh
nghiệp thơng mại.
Trong điều kiện kinh doanh ngày nay các doanh nghiệp luôn phải chịu
sức ép cạnh tranh rất nhiều chính vì vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm
cách làm sao duy trì đợc hoạt động kinh doanh trong điều kiện đó đồng thời
doanh nghiệp phát triển đi lên. Hơn nữa đòi hỏi của khách hàng ngày càng cao
luôn có sự thay đổi trong mua bán hàng hoá. Chính vì vậy việc nâng cao công
tác quản trị mua hàng là một trong các giải pháp giúp doanh nghiệp đạt đợc
hiệu quả kinh doanh của mình. Hơn nữa việc tạo nguồn hàng là nghiệp vụ đầu
tiên mở đầu cho hoạt động trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.
Muốn có sản phẩm đem bán trên thị trờng thì phải có hàng hoá đầu vào. Tuy
nhiên không phải lúc nào doanh nghiệp cũng có đủ hàng để bán. Trong nhiều

trờng hợp doanh nghiệp có thể không mua đợc hàng để bán .
- Nâng cao chất lợng công tác quản trị mua hàng góp phần nâng hiệu
quả hoạt động kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh và uy tín của doanh
nghiệp trên thị thị trờng. Việc lập kế hoạch mua hàng chính xác giúp cho
doanh nghiệp có thể tăng nhanh vòng chu chuyển vốn, đem lại hiệu quả sử
dụng vốn. Sở dĩ nh vậy vì việc lập kế hoạch mua hàng đợc căn cứ trên mức
tiêu thụ sản phẩm, do đó sản phẩm mua hàng sẽ đợc cung ứng hết không còn
tình trạng ứ đọng hàng hoá, đồng vốn lu động đợc lu chuyển nhanh. Mặt
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4

khác khi doanh nghiệp có mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, doanh nghiệp có
thể mua hàng với giá rẻ hơn, nh vậy giá thành sẽ thấp và doanh nghiệp có
khả năng cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh qua giá thành. Hơn nữa
quản trị tốt mua hàng còn giúp cho doanh nghiệp giảm thiểu chi phí phát sinh
do hàng hoá kém phẩm chất, chi phí bảo quản, chi phí kho bãi, chi phí hao hụt
ngoài định mức khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp còn thể hiện ở uy
tín của doanh nghiệp trong việc kịp thời cung ứng ra thị trờng khi có nhu cầu,
mà muốn làm đợc điều đó thì bắt buộc các doanh nghiệp phải quản lí tốt hoạt
động mua hàng.
- Nâng cao chất lợng công tác quản trị mua hàng còn giúp cho doanh
nghiệp đảm bảo tính thờng xuyên, đều đặn của hoạt động kinh doanh. Ngay
từ khâu đầu tiên của hoạt động mua hàng nếu doanh nghiệp không quản lí tốt
hoạt động mua hàng sẽ bị chậm trễ. Chẳng hạn khi mua hàng doanh nghiệp
không thúc giục bên bán chuẩn bị giao hàng đúng hẹn, có thể hàng hoá sẽ bị
giao chậm so với dự kiến. Hoặc doanh nghiệp không tổ chức kiểm tra kĩ lỡng
số lợng và chất lợng hàng hoá trớc khi giao nhận, sau khi giao nhận về kho

doanh nghiệp mới phát hiện ra thiếu hàng, hàng hóa kém phẩm chất doanh
nghiệp mới trả cho bên bán làm lỡ hàng hoá để bán ra cho khách hàng, doanh
nghịêp sẽ mất đi lợi nhuận và uy tín của mình. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể
phải mất công tìm kiếm nhà cung ứng mới. Khi quản lí dự trữ, nhân viên kho
sẽ ảnh hởng đến khối lợng hàng hoá dự trữ cho chu kì kinh doanh tiếp theo
hoặc không làm tốt khâu nghiệp vụ về khâu dự trữ làm hàng hoá bị hỏng hóc,
không giữ đợc chất lợng, gây mất mát hàng hoá làm tổn thất lớn cho doanh
nghiệp. Tất cả các hoạt động mua hàng vì mục tiêu chung của doanh nghiệp.
- Nâng cao chất lợng công tác quản trị mua hàng giúp cho hoạt động
tài chính của doanh thuận lợi nh việc thu hồi vốn nhanhDo đó khi lập kế
hoạch mua hàng doanh nghiệp dựa trên cơ sở mức tiêu thụ sản phẩm, do đó
sản phẩm cung ứng sẽ đợc tiêu thụ hết không còn tình trạng hàng hoá bị ứ
đọng nếu có thì không đáng kể. Đồng vốn quay vòng nhanh. Mặt khác khi
doanh nghiệp có mối quan hệ tốt với nhà cung ứng có thể mua đợc hàng hoá
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4

với giá rẻ hơn, đợc u tiên trong trờng hợp hàng hóa khan hiếm hay nên
cơn sốt nh vậy doanh nghiệp sẽ tiết kiệm đợc chi phí kinh doanh hay có thể
thu đợc lợi nhuận.
- Nâng cao chất lợng công tác quản trị mua hàng có tác dụng đối với
lĩnh vực sản xuất hay nhập khẩu. Nó đảm bảo thị trờng cho doanh nghiệp có
hàng hoá để cung ứng tạo điều kiện để ổn định nguồn hàng cung ứng với các
đơn vị kinh doanh.
1.3.2) Các nhân tố ảnh hởng đến công tác quản trị mua hàng .
Để hoạt động mua hàng đạt hiệu quả cao thì các nhà quản trị không chỉ
hiểu rõ về quá trình quản trị mua hàng mà còn cần phải nắm rõ các nhân tố

ảnh hởng tới quá trình quản trị mua hàng cũng nh các quy tắc để đảm bảo
mua hàng có hiệu quả. Để hoạt động bán hàng đợc tốt thì quá trình mua
hàng phải theo sát nhu cầu ngời tiêu dùng dới góc độ cơ hội đợc lựa chọn
ngơì mua, số lợng của ngời mua, sự quan tâm của ngời bán với ngời
mua đối với hàng hoá của doanh nghiệp cơ cấu tiêu dùng của ngời mua đối
với chi phí của doanh nghiệp, nhu cầu tăng giảm hàng hoá tiêu dùng, sự khác
lạ của hàng hoá, sự nhạy cảm về giá của ngời mua, sự liên quan về giá đối
với doanh thu của doanh nghiệp, lợi ích của ngời mua và vai trò quyết định
của ngời mua sắm. Bên cạnh đó còn có một loạt các tác nhân gây ảnh hởng
đối với mua hàng, cờng độ cạnh tranh của các doanh nghiệp hiện tại, sức ép
do các nhà cạnh tranh mới và ngay trong nội tại của hoạt động mua hàng. Có
rất nhiều nhân tố ảnh hởng tới kết quả hoạt động mua hàng. Sau đây là một
số nhân tố chính :
a ) Các nhân tố bên trong ảnh hởng tới công tác quản trị mua hàng .
- Kế hoạch và tình hình tiêu thụ hàng hoá :
+ Chiến lợc kinh doanh:
Chiến lợc kinh doanh có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Doanh nghiệp đặc biệt coi trọng quản lí hoạt động
kinh doanh của mình theo chiến lợc. Bởi vì chiến lợc kinh doanh giúp
doanh nghiệp thấy rõ mục đích, hớng đi của mình. Chiến lợc kinh doanh
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.