Chuong v

CHƯƠNG V

PHÂN TÍCH TÌNH
HÌNH TIÊU THỤ
VÀ LỢI NHUẬN


• Ý nghĩa:
– Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sp
hàng hóa và dịch vụ,
– Có tiêu thụ được sp hàng hóa, doanh nghiệp mới thu hồi được
vốn và có q trình kinh doanh tiếp theo, mới xác định được lãi
hay lỗ,
– Phân tích tình hình tiêu thụ để xác định ngun nhân, tìm ra biện
pháp tích cực nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của dn (số lượng
sp tiêu thụ, giá bán, thị trường, lợi nhuận …).
– Doanh thu, lợi nhuân là cơ sở để tính các chỉ tiêu chất lượng,
dùng để đánh giá hiệu quả sxkd của dn.

• Nhiệm vụ:
– Đánh giá tình hình tiêu thụ của từng loại sp và tồn bộ dn, đánh
giá tình hình tiêu thụ mặt hàng chủ yếu,
– Đánh giá những nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ,
– Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sp,
– Phân tích điểm hịa vốn trong tiêu thụ,
– Phân tích chung tình hình lợi nhuận,
– Phân tích những nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình lợi
nhuận,
– Phân tích các chỉ tiêu về tỷ suất lợi nhuận.

Phân tích tình hình tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa của doanh nghiệp
• Phân tích chung tình hình tiêu thụ,
• Phân tích tình hình tiêu thụ về doanh thu,
• Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng chủ
yếu,
• Phân tích những ngun nhân ảnh hưởng
đến tình hình tiêu thụ,
• Dự báo khối lượng tiêu thụ với phương
pháp hồi qui đa biến,
• Phân tích điểm hịa vốn trong tiêu thụ.


Phân tích chung tình hình tiêu thụ
•

Phân tích chung tình hình tiêu thụ là xem xét đánh giá sự biến động
về khối lượng sản phẩm tiêu thụ của xí nghiệp và từng loại sản
phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất
và tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những ngun
nhân ảnh hưởng đến tình hình đó.
• Phương pháp phân tích: áp dụng phương pháp so sánh.
• Chỉ tiêu phân tích:
Khối lượng sp
tiêu thụ

Khối lượng sp
= tồn kho đầu kỳ

Tỷ lệ hoàn thành

KH tiêu thụ của dn

+

Khối lượng
sp sx trong kỳ -

Khối lượng sp
tồn kho cuối kỳ

Q1Po
=

QoPo x 100%

Trong đó:
Qo , Q1 : là số lượng sản phẩm tiêu thụ theo KH và TT của từng loại sp.
Po : là giá bán KH của mỗi loại sản phẩm.


Ví dụ: căn cứ vào tài liệu sau phân tích chung tình hình thực hiện kế hoạch
tiêu thụ.
Sản
phẩm

Tồn kho
đầu kỳ
KH

A

B
C
D

60
100
50

TT

44
40
200

Sản xuất
trong kỳ
KH

400
440
720
320

Tiêu thụ
trong kỳ

TT

KH

TT

430
460
520
350

420
500
600
300

430
250
720
350

Tồn kho
cuối kỳ
KH

40
40
50
20

TT

44
250

-

Giá bán
KH đơn vị
(1000đ)

20
14
8
4


Từ tài liệu trên ta có bảng phân tích chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của xí
nghiệp như sau:
Số lượng tiêu thụ
Sản
phẩm

Chênh lệch
KH

TT

1

2

A
420
B

500
C
600
D
300
Cộng
Tỷ lệ hoàn thành KH
tiêu thụ của dn

Mức

Tỷ lệ

3=2-1

4=3/1*100

Giá bán Sản lượng tiêu thụ
đơn vị
1000 đ
KH
1000 đ

5

430
+10
+2.38
250
-250

-50.00
720
+120
+20.00
350
+50
+16.67
19,260
= 21,400 x 100%
= 90%

20
14
8
4
-

KH

TT

6=5*1

7=5*2

8,400
7,000
4,800
1,200
21,400

8,600
3,500
5,760
1,400
19,260

Mức hoàn thành KH tiêu thụ của dn = 19,260 - 21,400 = - 2,140 ngàn đồng.


•

Nhận xét:
– Như vậy xí nghiệp đã khơng hồn thành kế hoạch tiêu thụ, cụ thể là doanh thu
giảm 2,140,000 đồng tức là giảm 10%. Đây là khuyết điểm của xí nghiệp, để
thấy rõ ngun nhân ảnh hưởng đến tình hình trên ta phân tích từng loại sản
phẩm.
– Sản phẩm A đã hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ, cụ thể tăng 10 sản
phẩm tức tăng 2.38%. Mặc dù mức dự trữ đầu kỳ không đảm bảo (giảm 16 sản
phẩm) nhưng do xí nghiệp đẩy mạnh sản xuất trong kỳ (tăng 30 sp) nên đáp ứng
đủ nhu cầu tiêu thụ trong kỳ và dự trữ cho tiêu thụ kỳ sau. Đây là biểu hiện tích
cực, đảm bảo được tính cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ.
– Sản phẩm B khơng hồn thành kế hoạch tiêu thụ cụ thể là giảm 250 sản phẩm,
giảm 50% so với kế hoạch. Mặc dù xí nghiệp đã thực hiện tốt kế hoạch sản xuất
(tăng 20 sản phẩm), nhưng do tình hình tiêu thụ khơng thực hiện tốt nên số dự
trữ cuối kỳ tăng 210 sản phẩm. Đây là biểu hiện khơng tốt, khơng đảm bảo được
tính cân đối giữa sản xuất, dự trữ, tiêu thụ, gây tình trạng ứ đọng vốn trong khâu
dự trữ … Nguyên nhân dẫn đến tình hình này có thể là do chất lượng sản phẩm
kém hoặc không tổ chức tốt công tác tiêu thụ …
– Sản phẩm C đã hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ cụ thể tăng 120 sản

phẩm hay tăng 20% so với kế hoạch. Xí nghiệp đã hồn thành vượt mức kế
hoạch tiêu thụ trong khi xí nghiệp khơng hồn thành kế hoạch sản xuất với tỉ lệ
lớn là giảm 27.8%, giảm 200 sản phẩm. Nguyên nhân dẫn đến tình hình này là
do mức dự trữ đầu kỳ quá cao, tăng 150 sản phẩm. Vì thế xí nghiệp khơng thực
hiện được dự trữ cuối kỳ. Tình hình trên là biểu hiện không tốt, mất cân đối giữa
sản xuất, dự trữ và tiêu thụ.
– Sản phẩm D đã hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ cụ thể tăng 50 sản
phẩm tức là tăng 16.67% trong khi đó kế hoạch sản xuất cũng hoàn thành vượt
30 sản phẩm nhưng lượng tồn kho cuối kỳ khơng có. Điều này cho thấy sản xuất
vẫn chưa đủ đáp ứng nhu cầu tiêu thụ, xí nghiệp cần phải đẩy mạnh sản xuất
nhiều hơn nữa.


Phân tích tình hình tiêu thụ về
doanh thu
• Khi phân tích doanh thu, có thể xem xét ở
nhiều góc độ khác nhau: doanh thu theo
từng nhóm hàng, mặt hàng chủ yếu,
doanh thu theo các đơn vị, bộ phân trực
thuộc, …
• Phương pháp phân tích: phương pháp so
sánh.


Ví dụ: căn cứ vào tài liệu về doanh thu qua 2 năm của một cơng ty thương mại,
phân tích tình hình doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp.
Cửa
hàng

Doanh thu năm

trước
Số tiền

A
B
C
Cộng
Nhận
xét:

13,500
9,000
7,500
30,000

Tỷ trọng
45
30
25
100

Doanh thu năm nay
Số tiền
15,510
6,930
10,560
33,000

Tỷ trọng
47

21
32
100

Chênh lệch
Số tiền
+2,010
-2,070
+3,060
+3,000

Tỷ lệ
+14.9
-23.0
+40.8
+10.0

-Tổng doanh thu của công ty tăng 3,000 triệu đồng tương đương tăng 10% là do
doanh thu cửa hàng A và C tăng 2,010 triệu và 3,060 triệu tương đương 14.9%
và 40.8%. Đay là biểu hiện tốt. Riêng cửa hàng B lại có doanh thu giảm 2,070
triêu tương đương 23%, cơng ty cần tìm hiểu ngun nhân để có biện pháp khắc
phục.
- Xét về mặt tỷ trọng, doanh thu của mặt hàng A vẫn đóng vai trị chủ đạo trong
cơng ty (chiếm gần 50% trong tổng số). Tuy nhiên có sự thay đổi về vị trí giữa B
và C, trong năm trước B chiếm vị trí thứ hai nhưng sang năm nay lại là cửa hàng
C.


Phân tích tình hình tiêu thụ mặt
hàng chủ yếu

• Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ khơng
chỉ dừng lại ở việc đánh gía tình hình tiêu thụ về mặt
khối lượng sản phẩm mà phải tiếp tục phân tích tình
hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ những mặt hàng chủ
yếu. Bởi vì xí nghiệp khơng thực hiện tốt kế hoạch mặt
hàng tiêu thụ sẽ ảnh hưởng đến tình hình tài chính của
xí nghiệp, tình hình sản xuất kinh doanh của khách
hàng, giảm uy tín xí nghiệp.
• Ngun tắc phân tích là: khơng lấy giá trị mặt hàng tiêu
thụ vượt mức bù cho giá trị mặt hàng khơng hồn thành
kế hoạch tiêu thụ.
• Phương pháp phân tích: áp dụng phương pháp so sánh.
• Chỉ tiêu phân tích: Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng
tiêu thụ.


Ví dụ: căn cứ vào tài liệu sau đây phân tích tình hình thực hiện kế hoạch mặt hàng
tiêu thụ.

Sản phẩm
A
B
C

Số lượng sản phẩm tiêu thụ (sp)
Kế hoạch

Thực tế
100
300

200

110
280
150

Giá bán kế hoạch
1,000
2,000
1,500


Tỉ lệ hoàn thành
KH mặt hàng

(100x1,000) + (280x2,000) + (150x1,500)
=

(100x1,000) + (300x2,000) + (200x1,500)

x

100%

=

88.5%

Như vậy xí nghiệp đã khơng hồn thành kế hoạch tiêu thụ về mặt hàng, nguyên
nhân dẫn đến tình hình này do sản phẩm B, C khơng hoàn thành kế hoạch tiêu

thụ.


Phân tích những ngun nhân ảnh
hưởng đến tình hình tiêu thụ
• Ngun nhân chủ quan (thuộc về bản thân xí
nghiệp).
–
–
–
–
–
–

Tình hình cung cấp, thu mua
Tình hình dự trữ hàng hóa
Giá bán
Chất lượng hàng hóa
Phương thức bán hàng
Tổ chức, kỹ thuật thương mại

• Ngun nhân khách quan.
– Ngun nhân thuộc chính sách nhà nước,
– Nguyên nhân thuộc về xã hội


Ngun nhân chủ quan
• Tình hình cung cấp, thu mua: Chịu sự tác động của các
nhân tố:
–

–
–
–

Vốn, tiền mặt,
Thị trường cung ứng,
Năng lực vận chuyển, bảo quản, kho bãi.
Tổ chức, kỹ thuật tác nghiệp.

• Tình hình dự trữ hàng hóa
– Phân tích tình hình tồn kho: hàng tồn kho phải bảo đảm khơng
để tình trạng thiếu hụt nhưng cũng phải đảm bảo khơng gây nên
tình trạng ứ đọng vốn. Tồn kho phải ln kịp thời và vừa đủ.
– Phân tích ln chuyển hàng hóa: số vịng ln chuyển hàng hóa
(số vòng quay kho)và kỳ luân chuyển(số ngày cho 1 vòng).
Số vịng ln
chuyển hàng hóa
Số ngày của một
vịng quay

Trị giá hàng hóa bán ra theo giá vốn
=

Trị giá hàng hóa tồn kho bình qn
360

=

Số vịng ln chuyển

• Giá bán:
– Giá cả là yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng
tiêu thụ và doanh thụ.
– Về lý thuyết kinh tế: giá và lượng cầu có quan hệ nghịch biến khi
xét đén hành vi người tieu dùng. Trong khi đó giá và lượng cung
là thuận biến đối với ứng xử của nhà sản xuất. Điểm cân bằng
của thị trường cạnh tranh hoàn hảo là giao điểm của đường
cung và đường cầu.

• Chất lượng hàng hóa
– Xu hướng của xã hội ngày càng đòi hỏi cao về chất lượng, mẫu
mã, bao bì hàng hóa.
– Cần chú ý đến giá thành sản phẩm, sự phù hợp giữa chất lượng
và giá cả Khơng có “một giá rẻ với mọi chất lượng”.

• Phương thức bán hàng
– Cần xem xét phương thức và hình thức thanh tốn, quảng cáo,
tiếp thị.

• Tổ chức, kỹ thuật thương mại
– Tình hình nhân sự, mạng lưới đại lý, bố trí cửa hàng.


Ngun nhân khách quan
• Ngun nhân thuộc chính sách nhà nước:
– Mức độ ảnh hưởng đến doanh thu từ chính sách thuế, các chính
sách kinh tế của chính phủ và tình hình giao thương quốc tế.
– Mức độ tác động của tỷ giá hối đối và thị trường tài chính tiền
tệ.

– Tác động của khủng hoảng kinh tế và cạnh tranh.
– Chính sách bảo hộ với các chiến lược thương mại và cơng
nghiệp hóa.

• Ngun nhân thuộc về xã hội:
– Phân tích nhu cầu, thu nhập, thay đổi tập quán tiêu dùng.
– Trong đó, nhu cầu tiêu dùng là một hàm số của thu nhập và có
mối quan hệ thuận với thu nhập(Keynes): thu nhập tăng dẫn đến
nhu cầu tăng và ngược lại. Có ba loại nhu cầu:
• Nhu cầu thiết yếu
• Nhu cầu trung lưu
• Nhu cầu cao cấp


- Nhu cầu thiết yếu:
- Tiêu dùng cho nhu cầu thiết yếu tăng nhanh khi thu nhập tăng và có mức
bão hịa. Ví dụ: lương thực, thực phẩm …

Nhu cầu thiết yếu

Thu nhập

0
Đồ thị: Xu hướng nhu cầu thiết yếu


- Nhu cầu trung lưu:
- Khi thu nhập tăng, tiêu dùng cho nhu cầu trung lưu (may mặc, nhà ở,
trang thiết bị sinh hoạt, phương tiện đi lại cá nhân, một số nhu cầu tinh
thần) tăng chậm, sau đó tăng nhanh và có mức bão hịa.

Nhu cầu trung lưu

Thu nhập

0
Đồ thị: Xu hướng nhu cầu trung lưu


- Nhu cầu cao cấp:
- Khi thu nhập tăng, nhu cầu cao cấp tăng chậm, sau đó tăng nhanh và
khơng giới hạn. Ví dụ: nhà ở cao cấp, phương tiện cá nhân sang trọng, giải
trí, du lịch, thưởng ngoạn, tơn giáo, nghệ thuật, thời trang thám hiểm …

Nhu cầu cao cấp

Thu nhập
0
Đồ thị: Xu hướng nhu cầu cao cấp


Dự báo khối lượng tiêu thụ với
phương pháp hồi qui đa biến
• Lý thuyết về khối lượng tiêu thụ,
• Mơ hình hồi qui dưới dạng tuyến tính