Một số giải pháp cải thiện tình hình tài chính tại công ty cổ phần hòn ngọc việt1

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG
---------

CÙ XUÂN CHỈNH

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN
THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH ĐỐNG ĐA

Chun ngành: Tài chính - Ngân hàng

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học:


HÀ NỘI - 2015


MỤC LỤC

MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
PHẦN MỞ ĐẦU.........................................................................................................1
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ CHO VAY CÁ
NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI............................................................4

1.1 Cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại............................4
1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân.......................................................4
1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân........................................................4
1.1.3 Vai trò của cho vay khách hàng cá nhân......................................................6
1.1.4 Các hình thức cho vay khách hàng cá nhân:................................................7
1.2 Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của NHTM.....................................13
1.2.1 Quan niệm về mở rộng cho vay KHCN.....................................................13
1.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá mở rộng cho vay KHCN..........................................14
1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng cho vay KHCN của NHTM..............18
1.3 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân
của một số NHTM........................................................................................24
1.3.1 Kinh nghiệm cho vay khách hàng cá nhân của một số ngân hàng trên
thế giới...............................................................................................................24
1.3.2 Những bài học kinh nghiệm về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân cho
Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương tín chi nhánh Đống Đa...............................27
Tiểu kết chương 1.....................................................................................................28
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI
NGÂN HÀNG TMCP SÀI GỊN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH ĐỐNG ĐA.......30
2.1 Khái quát về Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương tín – Chi
nhánh Đống Đa.............................................................................................30
2.1.1 Giới thiệu sơ lược về chi nhánh.................................................................30
2.1.2 Một số kết quả chủ yếu về hoạt động kinh doanh......................................31
2.2 Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP
Sài Gịn Thương tín- Chi nhánh Đống Đa.........................................................38


2.2.1 Quy trình cho vay đối với KHCN tại Sacombank Đống Đa......................38
2.2.2 Chính sách cho vay KHCN tại Sacombank Đống Đa:...............................44
2.2.3 Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân đang áp dụng tại Sacombank
Đống Đa.............................................................................................................47

2.2.4 Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân tại Sacombank Đống Đa....................48
2.2.5 Số lượng khách hàng cá nhân tại Sacombank Đống Đa:............................52
2.2.6 Cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân tại Sacombank Đống Đa:..................54
2.2.7 Chất lượng tín dụng cho vay KHCN tại Sacombank Đống Đa:.................57
2.2.8 Hiệu quả cho vay KHCN tại Sacombank Đống Đa:..................................59
2.3 Đánh giá thực trạng mở rộng cho vay KHCN tại Sacombank Đống Đa...59
2.3.1 Kết quả đạt được........................................................................................59
2.3.2 Khó khăn vướng mắc và nguyên nhân.......................................................60
Tiểu kết chương 2.....................................................................................................67
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP SÀI GỊN THƯƠNG TÍN
CHI NHÁNH ĐỐNG ĐA..................................................................................68
3.1 Đinh hướng hoạt động cho vay đối với KHCN............................................68
3.1.1 Định hướng chiến lược phát triển của Sacombank.....................................68
3.1.2 Định hướng cho vay KHCN của Sacombank Đống Đa.............................72
3.2 Một số giải pháp mở rộng cho vay KHCN tại Sacombank Đống Đa.........75
3.2.1 Hoàn thiện chiến lược cho vay KHCN......................................................75
3.2.2 Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay KHCN...............................................76
3.2.3 Nâng cao trình độ cán bộ quan hệ khách hàng...........................................78
3.2.4 Đầu tư và khai thác tính tiện ích của công nghệ ngân hàng.......................79
3.2.5 Nâng cấp cơ sở vật chất và mở rộng mạng lưới hoạt động của chi nhánh
............................................................................................................................ 80
3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động marketing của ngân hàng.........................................81
3.2.7 Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân.....................................82
3.3 Kiến nghị........................................................................................................83
3.3.1 Kiến nghị với các cơ quan nhà nước và Chính phủ....................................83
3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước..........................................................84
3.3.3 Kiến nghị đối với Ngân hàng TMCP Sài gòn Thương tín..........................85

Tiểu kết chương 3.....................................................................................................86
KẾT LUẬN...............................................................................................................87
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................88
DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1

Tổng tài sản năm 2012-2014..................................................................32

Bảng 2.2

Tình hình huy động vốn năm 2012-2014.................................................33

Bảng 2.3: Tình hình sử dụng vốn năm 2012-2014...................................................35
Bảng 2.4: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh năm 2012- 2014..............................38
Bảng 2.5: Cơ cấu các sản phẩm của Sacombank Đống Đa năm 2012-2014.............49
Bảng 2.6: Số lượng KHCN của Sacombank Đống Đa năm 2012-2014..................53
Bảng 2.7

Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ.......................................54

Bảng 2.8

Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo kỳ hạn của từng sản phẩm sản phẩm
................................................................................................................. 55

Bảng 2.9

Chất lượng tín dụng các sản phẩm của Sacombank Đống Đa trong các
năm 2012-2014........................................................................................58

Bảng 3.1

Định hướng cho vay KHCN của Sacombank Đống Đa năm 2015-2017
................................................................................................................. 73


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
- TCTD

: Tổ chức tín dụng

- TCKT

: Tổ chức kinh tế

- NHTM

: Ngân hàng thương mại

- Sacombank

: Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài gòn Thương tín

- Sacombank Đống Đa

: Chi nhánh Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài gịn
Thương tín Đống Đa

- PGD

: Phịng giao dịch

- KHCN

: Khách hàng cá nhân

- CBQHKHCN

: Cán bộ quan hệ khách hàng cá nhấn

- QTTD

: Quản trị tín dụng

- CBDVKHCN

: Cán bộ dịch vụ khách hàng cá nhân

- CBQTTD

: Cán bộ quản trị tín dụng

- LĐPQHKHCN

: Lãnh đạo phòng quan hệ khách hàng cá nhân

- LĐPGD

: Lãnh đạo phòng giao dịch

- SIBS

: Phân hệ phần mềm

- DPRR

: Dự phòng rủi ro


1

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Sau khi Việt nam mở cửa nền kinh tế và gia nhập WTO, nền kinh tế
Việt nam đang chuyển mình mạnh mẽ, GDP ln đạt ở mức trung bình 7.0%
và dự báo tiếp tục tăng trưởng. Các ngành kinh tế của đất nước đang phát
triển thuận lợi, cơ hội được tiếp cận những quan điểm, mơ hình kinh doanh
mới từ các nước phát triển, từ các doanh nghiệp nước ngoài đang hoạt động
tại Việt nam. Đi tiên phong trong đó là ngành ngân hàng tài chính. Với vai trị
là huyết mạch của nền kinh tế, ngành ngân hàng đang đóng vai trị quan trọng
đối với sự phát triển của đất nước. Trong thời gian qua, ngành ngân hàng đã
làm rất tốt trong q trình lưu thơng tiền tệ đối với nền kinh tế, thực hiện tốt
các chủ trương, chính sách của Đảng và Nhà nước, thúc đẩy mọi thành phần
của nền kinh tế phát triển. Đối với ngành ngân hàng của chúng ta vẫn tập
trung tới hoạt động cho vay đối với các doanh nghiệp, chiểm tỷ lệ chủ yếu
trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng, chưa chú trọng nhiều tới nhu cầu
của cá nhân. Một nền kinh tế phát triển, các doanh nghiệp tập trung huy động
vốn thông qua thị trường chứng khoán hay phát hành trái phiếu, cổ phiếu…
hạn chế vay vốn từ các ngân hàng. Hệ thống ngân hàng chủ yếu cung cấp các

dịch vụ phi tín dụng cho doanh nghiệp và chú trọng tới cung cấp các sản
phẩm để đáp ứng nhu cầu của cá nhân, doanh thu từ hoạt động này là từ 3560% tổng doanh thu.
Chính vì lẽ đó, trong xu hướng phát triển tất yếu của ngành ngân hàng
Việt nam trong thời gian tới sẽ phát triển theo mơ hình ngân hàng bán lẻ.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển ngân hàng bán lẻ trong xu
thế hiện nay, các ngân hàng trong nước đã đưa ra các chính sách, sản phẩm và
định hướng lâu dài. Thể hiện rõ nhất là các ngân hàng ACB, ngân hàng Đông


2

Á, Sacombank, Techcombank….. Các ngân hàng nước ngoài như ANZ,
HSBC, CitiBank… sau khi thành lập ngân hàng 100% vốn nước ngồi cũng
muốn tham gia thị trường cịn sơ khai này. Các ngân hàng quốc doanh, hay
chuyển đổi cổ phần hoá cũng đã có nhứng chiến lược lâu dài, thời kỳ cho phát
triển ngân hàng bán lẻ.
Hoạt động cho vay cá nhân là một phần trong hoạt động của ngân hàng
bán lẻ, nó tạo ra khoản thu nhập lớn và ổn định dựa trên số đông người sử
dụng, đồng thời tăng hình ảnh của ngân hàng trong con mắt người dân, góp
phần vào sự phát triển bền vững, lâu dài của ngân hàng. Hoạt động cho vay
đối với khách hàng cá nhân tại Việt nam vẫn còn khá nhỏ bé so với tiềm năng
của nó và chưa được các ngân hàng thương mại khai thác triệt để, chỉ tính con
số 90,5 triệu dân, trong đó 2/3 là dân số trong độ tuổi lao động và chỉ mới
khoảng 20% dân số có tài khoản và sử dụng các dịch vụ ngân hàng.
Trước đây, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân còn hạn chế xuất
phát từ nhiều nguyên nhân, như công nghệ kém không đáp ứng các yêu cầu
của sản phẩm; nhận thức của ngân hàng đối với các khoản vay cá nhân cịn
hạn chế được nhìn dưới góc độ rủi ro…dẫn đến các sản phẩm chưa đa dạng.
Các ngân hàng vẫn chỉ tập trung tới cho vay các doanh nghiệp, thị phần cho
vay cá nhân rất thấp.

Tại Sacombank Đống Đa, hoạt động cho vay KHCN trong những năm
gần đây đã bắt đầu được chú trọng, nhận thức được hoạt động bán lẻ là xu thế
phát triển chung của các ngân hàng trên thế giới, Sacombank Đống Đa đã bước
đầu định hướng phát triển rõ ràng hoạt động ngân hàng bán lẻ với mục tiêu cụ
thể phấn đấu trở thành ngân hàng có thị phần bán lẻ hàng đầu tại địa bàn.
Nhân thức được lợi ích mở rộng cho vay khách hàng cá nhân và qua
q trình cơng tác tại Ngân hàng TMCP Sài gịn Thương tín- Chi nhánh Đống


3

Đa (Sacombank Đống Đa) đề tài: “Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng
cá nhân tại Ngân hàng TMCP Sài gịn Thương tín chi nhánh Đống Đa”
được chọn để nghiên cứu.
2. Mục tiêu của đề tài
Mục tiêu của đề tài tập trung vào các nội dung:
Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về cho vay khách hàng cá nhân tại
các ngân hàng thương mại.
Đánh giá thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh Đống Đa
trong các năm 2012, 2013, 2014.
Đưa ra các giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh
Đống Đa.
3. Phương pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, suy luận logic,
phương pháp so sánh thống kê, tốn học, phân tích kinh tế …khi nghiên cứu
đề tài.
4. Đối tượng và phạm vi thực hiện đề tài
Đối tượng của đề tài: cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại.
Phạm vi thực hiện đề tài: Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Chi
nhánh Đống Đa từ năm 2012-2014 và định hướng các giai đoạn tiếp theo.

5. Kết cấu luận văn
Phần mở đầu
Chương 1: Những vấn đề lý thuyết cơ bản về cho vay khách hàng cá
nhân của Ngân hàng thương mại.
Chương 2: Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng
TMCP Sài gịn Thương tín- Chi nhánh Đống Đa.
Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân
hàng TMCP Sài gịn Thương tín- Chi nhánh Đống Đa.
Kết luận


4

CHƯƠNG 1
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ CHO VAY CÁ
NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1 Cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại
1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân
Cho vay khách hàng cá nhân là một hình thức tài trợ của ngân hàng cho
các khách hàng cá nhân với những điều kiện nhất định được thỏa thuận trong
hợp đồng tín dụng nhằm phục vụ mục đích của khách hàng.
1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân
Cho vay KHCN có những đặc điểm riêng thể hiện sự khác biệt với các
loại hình cho vay khác như sau:
Đối tượng cho vay: là cá nhân và các hộ gia đình.
Quy mơ khoản vay: hầu hết các khoản vay cho KHCN có quy mơ nhỏ
những số lượng khoản vay lớn, do cho vay KHCN đáp ứng nhu cầu của cá
nhân và các hộ gia đình nhằm mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh,
nên quy mô một khoản vay tương đối nhỏ so với tài sản của một ngân hàng,
số lượng khoản vay lại rất lớn do đối tượng của cho vay là các cá nhân và hộ

gia đình với số lượng nhiều và nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng.
Mục đích cho vay: Nhằm mục đích phục vụ nhu cầu tiêu dùng và sản
xuất kinh doanh của cá nhân, hộ gia dình. Do đó, nhu cầu vay vốn phụ thuộc
vào tâm lý khách hàng và chu kì kinh tế của người đi vay . Khi nền kinh tế có
sự tăng trưởng cao và ổn định, KHCN sẽ có thái độ lạc quan hơn về tương lai,
họ kì vọng sẽ có khoản thu nhập nhiều hơn trong tương lai và thúc đẩy sự chi
tiêu cho tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh ở hiện tại. Ngược lại khi nền kinh
tế suy thoái người dân thường có xu hướng giảm tiêu dùng, giảm đầu tư vào


5

sản xuất kinh doanh, thay vào đó là tăng cường tiết kiệm và hạn chế vay
mượn từ ngân hàng.
Nhu cầu cho vay thường kém nhạy cảm với lãi suất, thông thường người
đi vay quan tâm đến số tiền phải thanh toán hơn là lãi suất mà họ phải chịu.
Mức thu nhập và trình độ dân trí là hai nhân tố tác động rất lớn đến nhu cầu
vay của khách hàng.
Rủi ro đối với cho vay KHCN: mức độ rủi ro lớn và được coi là tài sản
rủi ro nhất trong danh mục tài sản của ngân hàng. Xuất phát từ bản thân khách
hàng vay vốn có thể có sự biến động về tình hình tài chính dẫn đến mất khả
năng chi trả hay khi khách hàng cố tình khơng chịu trả nợ hoặc do sự biến
động về tình trạng sức khỏe, công việc. Việc thẩm định khả năng trả nợ của
các cá nhân hoặc hộ gia đình cũng hết sức khó khăn. Ngồi ra để có được
khoản vay nhiều khách hàng giấu các thơng tin về tình hình sức khỏe và cơng
việc trong tương lai của mình nên các ngân hàng dễ gặp phải rủi ro đạo đức
khi cho vay. Do khoản cho vay khách hàng cá nhân có độ rủi ro cao nhât nên
các ngân hàng thường yêu cầu phải có tài sản đảm bảo khi cho vay và yêu cầu
người vay phải mua bảo hiểm thất nghiệp, bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm
hàng hóa.

Lãi suất cho vay: do quy mô của các khoản vay thường nhỏ (trừ các
khoản vay để mua bất động sản), dẫn đến chi phí cho vay (về thời gian, nhân
lực đi thẩm định, quản lí các khoản cho vay này) cao đồng thời rủi ro của các
khoản vay này cũng rất cao. Do vậy lãi suất cho vay KHCN thường cao hơn
lãi suất các khoản cho vay khác của NHTM.
Từ trước đến nay, cho vay KHCN vẫn được các ngân hàng coi là khoản
mục mang lại lợi nhuận khá cao với lãi suất “cứng nhắc”. Điều đó có nghĩa là
nó đủ để bù đắp chi phí huy động vốn của ngân hàng, khơng như hầu hết các


6

khoản cho vay khác hiện nay với lãi suất thay đổi theo điều kiện thị trường,
như vậy với cho vay KHCN ngân hàng phải chịu rủi ro về lãi suất khi chi phí
huy động vốn tăng lên. Tuy nhiên, các khoản vay này thường được định giá
rất cao (vì đã bao hàm cả một phần bù rủi ro lãi suất) đến mức mà bản thân lãi
suất vay vốn trên thị trường lẫn tỷ lệ tổn thất tín dụng phải tăng lên đáng kể
thì hầu hết các khoản cho vay KHCN mới không mang lại lợi nhuận. Nguồn
thu nhập càng ổn định, ngân hàng có khả năng kiểm sốt thì lãi suất áp dụng
cho khách hàng sẽ giảm đi, do rủi ro từ việc cho vay đã được hạn chế.
Hạn mức cho vay KHCN: là số tiền tối đa mà ngân hàng cho khách
hàng vay. hạn mức cho vay KHCN được xác định dựa trên các yếu tố như:
nhu cầu vốn của khách hàng, số vốn tự có của khách hàng, giá trị của tài
sản đảm bảo. Đối với các hình thức vay, các ngân hàng thường quy định
các hạn mức khác nhau dựa trên giá trị tài sản đảm bảo hoặc nhu cầu vay
hợp lý. Thông thường, cho vay cầm cố có hạn mức cao nhất, chẳng hạn
như nếu khách hàng cầm cố sổ tiết kiệm, trái phiếu hay chứng chỉ tiền gửi
có thể được cấp một hạn mức bằng 100% giá trị tài sản cầm cố. Để có thể
xác định được hạn mức tín dụng dựa trên tài sản đảm bảo của khách hàng,
các ngân hàng cần phải định giá chính xác tài sản đó. Nếu định giá q

thấp sẽ làm giảm số tiền vay của khách hàng, nếu định giá quá cao sẽ dẫn
đến rủi ro cho ngân hàng.
1.1.3 Vai trò của cho vay khách hàng cá nhân
Hoạt động trước kia của các ngân hàng thương mại chủ yếu tập trung vào
đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp lớn, các tổ chức kinh tế có những
khoản vay lớn mà ít chú trọng đến đối tượng khách hàng là các cá nhân, dẫn
đến những lãng phí trong khai thác tiềm năng cũng như lợi ích từ nhóm đối
tượng khách hàng này.


7

Những năm gần đây, các NHTM cũng đã có những điều chỉnh trong hoạt
động của mình, chú trọng nhiều hơn đến đối tượng khách hàng là các cá nhân,
hộ gia đình …. Các sản phẩm cho đối tượng khách hàng này ngày một đa dạng,
phong phú, đáp ứng được phần nào nhu cầu của từng đối tượng khách hàng.
Đối tượng khách hàng cá nhân khơng chỉ là đối tượng có nhu cầu vay
vốn. Mà những đối tượng này còn là một lực lượng cung cấp cho các ngân
hàng một lượng vốn tương đối lớn và ổn định từ các khoản tiết kiệm cá nhân
vì vậy tính ổn định của nó rất cao tạo thuận lợi cho việc đầu tư vào các tài sản
trung và dài hạn của ngân hàng.
Tạo dựng được mối quan hệ tốt với nhóm đối tượng khách hàng này, các
NHTM vừa tiếp cận được các món cho vay phát sinh từ nhu cầu tiêu dùng
cũng như mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng cá nhân.
Bên cạnh đó khi có những khoản tiết kiệm hình thành từ nhóm khách hàng
này thì các ngân hàng đó cũng là nơi mà khách hàng sẽ lựa chọn gửi tiền tiết
kiệm và sử dụng các dịch vụ bán chéo của ngân hàng.
Từ những lí do trên có thể khẳng định khách hàng cá nhân là nhóm
khách hàng có một ví trí quan trọng trong hoạt động của một NHTM. Vị trí
này khơng những được lý thuyết khẳng định mà còn được thực tế hoạt động

của các ngân hàng chứng minh.
1.1.4 Các hình thức cho vay khách hàng cá nhân:
Để có thể quản lý tốt cho vay KHCN cần thiết phải phân loại cho vay.
Có nhiều tiêu thức để phân loại một khoản cho vay, dưới đây tôi xin đề cập
phân loại theo một số tiêu chí sau:
* Căn cứ vào mục đích vay
Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích cư trú: cho vay nhằm phục vụ
nhu cầu xây dựng, mua sắm hoặc cải tạo nhà ở của cá nhân, hộ gia đình. Đặc
điểm của khoản vay này là thời gian dài và quy mô vay là lớn.


8

Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích tiêu dùng: cho vay phục vụ nhu
cầu cải thiện đời sống như mua sắm phương tiện, đồ dùng sinh hoạt, du lịch,
học hành, giải trí, chữa bệnh,… Đặc điểm của khoản vay này là quy mô nhỏ,
thời gian ngắn, rủi ro thấp hơn cho vay phục vụ mục đích cư trú.
Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh: cho vay để
thực hiện các phương án sản xuất kinh doanh nhỏ ở từng cá nhân, hộ gia đình,
vay để buôn bán sản xuất kinh doanh,… Đặc điểm của các khoản cho vay này
là thời hạn vay ngắn phụ thuộc vào mặt hàng kinh doanh, qui mô khoản vay
tuỳ thuộc vào phương án kinh doanh của khách hàng, rủi ro của khoản cho
vay này rất cao, và có khả năng xảy ra rủi ro đạo đức. Tuy nhiêu nếu ngân
hàng quản lý thường xuyên hoạt động kinh doanh của khách hàng thì rủi ro
sẽ hạn chế.
*Căn cứ vào phương thức hoàn trả
Cho vay KHCN trả một lần khi đáo hạn: Là các khoản vay ngắn hạn của
cá nhân và hộ gia đình để đáp ứng nhu cầu tiền mặt tức thời và được thanh
toán một lần khi khoản vay đáo hạn. Qui mơ của món vay là tương đối nhỏ,
các khoản vay trả một lần thường ngắn hạn và được dùng để chi trả cho các

chuyến đi nghỉ, mua các dụng cụ gia đình hoặc sửa chữa ơ tơ, nhà ở… Rủi ro
các món vay này là khơng lớn.
Nếu quy mơ khoản vay lớn sẽ có rủi ro cao, do đặc điểm của khoản vay
này là trả cuối kỳ, nguồn trả chủ yếu từ việc bán tài sản khác hoặc nguồn trả
nợ khác gặp khó khăn khi đó kế hoạch trả nợ thay đổi, điển hình khi thị
trương bất động sản biến động, hoặc nền kinh tế gặp khó khăn.
Cho vay trả góp: Là khoản cho vay ngắn hạn hoặc trung hạn được thanh
toán làm hai hoặc nhiều lần liên tiếp (thường theo tháng hoặc quý). Khoản


9

cho vay được trả làm nhiều lần theo thỏa thuận giữa ngân hàng và khách
hàng, phương thức này được dùng để tài trợ cho việc mua sắm các vật dụng
đắt tiền như mua ô tô, mua nhà,… hoặc để tài trợ cho các phương án sản xuất
kinh doanh, thuê cửa hàng, mua sắm các tài sản khác… Hình thức cho vay
này được chia nhỏ thành: cho vay trả gốc và lãi hàng tháng đều nhau (niên
kim cố định), trả gốc hàng tháng bằng nhau, lãi trả theo số dư gốc (niên kim
khơng cố định), hoặc trả lãi hàng kì, gốc trả cuối kì.
Cho vay theo thẻ tín dụng: Thẻ tín dụng ngân hàng cũng như các loại thẻ
thanh toán khác đã nhanh chóng được chấp nhận sử dụng, thẻ tín dụng cung
cấp một dịng tín dụng thường xun và quay vịng mà khách hàng có thể sử
dụng bất cứ khi nào họ có nhu cầu. Những người sử dụng thẻ tín dụng có thể
vay trả dần hoặc trả một lần vì họ có thể tính tiền mua hàng vào tài khoản thẻ
tín dụng của mình. Trong tương lai thẻ tín dụng sẽ rất phát triển bởi công
nghệ tiên tiến sẽ giúp cho những người sở hữu thẻ tín dụng có thể tiếp cận đến
một số lượng lớn các dịch vụ tài chính, bao gồm cả tài khoản tiết kiệm và tài
khoản thanh tốn cũng như hạn mức tín dụng.
Cho vay thấu chi tài khoản tiền gửi: Khi khách hàng có một tài khoản
tiền gửi ở ngân hàng, khách hàng có thể chi vượt một giới hạn nhất định so

với số tiền có trên tài khoản của mình trong một khoản thời gian xác định.
Khi khách hàng có tiền gửi vào tài khoản, ngân hàng sẽ thu nợ gốc và lãi của
khách hàng. Vì hoạt động kinh doanh, hay nhu cầu mua sắm của khách hàng
không phải bao giờ cũng được dự đốn trước nên hình thức thấu chi tạo ra sự
thuận lợi và linh hoạt hơn cho khách hàng trong q trình thanh tốn. Tuy
nhiên khơng phải khách hàng nào cũng được sử dụng dịch vụ này của ngân
hàng, đó phải là những khách hàng độ tin cậy cao, thu nhập ổn định, kì thu
nhập ngắn để ngân hàng đảm bảo khoản thấu chi được thu hồi


10

*Căn cứ vào hình thức cho vay
Cho vay gián tiếp
Là hình thức cho vay trong đó ngân hàng mua các khoản nợ phát sinh
của các doanh nghiệp đã bán chịu hàng hoá hoặc đã cung cấp các dịch vụ
cho KHCN của họ, theo hình thức này ngân hàng cho vay thông qua các
doanh nghiệp bán hàng hoặc làm các dịch vụ mà không trực tiếp tiếp xúc
với khách hàng.
Ưu điểm:
NHTM dễ dàng mở rộng và tăng doanh số cho vay, tiết kiệm và giảm
được các chi phí khi cho vay, mở rộng quan hệ với khách hàng và tạo điều
kiện thuận lợi cho các hoạt động khác của ngân hàng.
Hạn chế:
Các ngân hàng thương mại khi cho vay không tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng mà thông qua các doanh nghiệp đã bán chịu hàng hoá, dịch vụ,
nhất là trong việc lựa chọn khách hàng, tiêu chí lựa chọn của doanh nghiệp và
ngân hàng không giống nhau. Thiếu sự kiểm soát của Ngân hàng cả trước,
trong và sau khi vay vốn, khi doanh nghiệp thực hiện bán lẻ hàng hoá và dịch
vụ. Kỹ thuật và quy trình nghiệp vụ của hình thức cho vay này rất phức tạp.

Cho vay trực tiếp
Là hình thức cho vay mà ngân hàng và khách hàng trực tiếp gặp nhau để
tiến hành cho vay hoặc thu nợ.
Ưu điểm:
Việc cho vay tiến hành trực tiếp giữa ngân hàng với khách hàng do vậy
ngân hàng có thể sử dụng triệt để trình độ, kiến thức, kinh nghiệm, và kĩ năng
của cán bộ tín dụng, do đó các khoản vay này thường có chất lượng cao hơn
so với cho vay gián tiếp thông qua các doanh nghiệp bán lẻ.


11

Cán bộ tín dụng khi cho vay đặc biệt coi trọng đến chất lượng các khoản
vay, song doanh nghiệp bán lẻ hàng hoá, dịch vụ thường coi trọng nhiều đến
việc tăng doanh số bán hàng hơn là chất lượng các khoản vay, hơn nữa các
doanh nghiệp thường đưa ra quyết định cho vay một cách nhanh chóng, nên
dẫn đến tình trạng có những khoản cho vay cấp ra khơng chính đáng, ngược
lại có thể từ chối khách hàng tốt của mình, như vậy hình thức này đã khắc
phục nhược điểm này nếu cho vay gián tiếp.
Hình thức cho vay trực tiếp linh hoạt hơn hình thức cho vay gián tiếp, vì
khi quan hệ trực tiếp giữa ngân hàng với khách hàng sẽ xử lý tốt các phát sinh,
hơn nữa có khả năng làm thoả mãn quyền lợi cho cả ngân hàng và khách hàng.
Cho vay trực tiếp với đối tượng khách hàng là rất rộng do đó việc đưa ra
các dịch vụ, tiện ích mới là rất thuận lợi, đồng thời là hình thức để tăng cường
và quảng bá hình ảnh của ngân hàng đến với khách hàng.
Hạn chế:
Việc mở rộng và tăng doanh số cho vay không thuận lợi bằng hình thức
cho vay KHCN gián tiếp. Do cán bộ ngân hàng phải làm việc trực tiếp với
khách hàng nên ngân hàng tốn nhiều thời gian và chi phí so với hình thức cho
vay gián tiếp, nhất là khi lượng khách hàng đến đơng cùng một thời gian sẽ

gây khó khăn cho ngân hàng.
*Căn cứ vào biện pháp bảo đảm tiền vay:
Cho vay có tài sản bảo đảm: tài sản đảm bảo là bất động sản, động
sản… hình thành từ vốn vay hoặc tài sản thuộc sở hữu của khách hàng trước
khi vay vốn của ngân hàng. Tài sản bảo đảm làm tăng tính an tồn cho khoản
vay do ngân hàng có thể tạo áp lực để buộc khách hàng phải trả nợ hoặc trong
tình huống xấu nhất khách hàng khơng trả được nợ thì việc phát mại tài sản
bảo đảm cũng giúp giảm bớt tổn thất cho Ngân hàng. Cho vay có tài sản đảm
bảo lại được chia thành hai loại:


12

Loại 1 bao gồm các tài sản thuộc sở hữu hoặc sử dụng lâu dài của chính
khách hàng. Có thể chia các hình thức đảm bảo của loại này thành hai loại
nhỏ sau:
Cho vay cầm cố là hình thức ngân hàng cho khách hàng vay tiền với
điều kiện là khách hàng phải chuyển quyền kiểm soát tài sản đảm bảo sang
cho ngân hàng trong thời gian đã cam kết. Danh mục và điều kiện của tài sản
cầm cố được ngân hàng quy định cụ thể dựa trên quy định của pháp luật và
chính sách tín dụng của từng ngân hàng. Các tài sản cầm cố thường là các tài
sản mà ngân hàng có thể kiểm sốt và bảo quản tương đối chắc chắn, đồng
thời việc ngân hàng nắm giữ không ảnh hưởng đến quá trình hoạt động của
khách hàng chẳng hạn như: các giấy tờ có giá, ngoại tệ mạnh, kim loại quý,…
Cho vay thế chấp là hình thức mà người vay phải chuyển toàn bộ các
giấy tờ chứng nhận sở hữu hoặc sử dụng các tài sản đảm bảo sang cho ngân
hàng nắm giữ trong thời gian cam kết. Đối với thế chấp bằng tài sản thì những
tài sản mang thế chấp thường là bất động sản như nhà cửa, quyền sử dụng đất,
…hoặc là những động sản mà người vay vẫn cần sử dụng như ô tô, xe máy,…
Việc thế chấp bằng tài sản cho phép người nhận tài trợ tiếp tục được sử dụng

tài sản trong thời gian vay.
Loại 2 Cho vay có bảo đảm bằng tài sản hình thành từ tiền vay. Khi
khách hàng có nhu cầu vay vốn nhưng khơng có tài sản đảm bảo hoặc tài sản
đó khơng đáp ứng được các điều kiện của ngân hàng thì ngân hàng có thể u
cầu khách hàng sử dụng chính tài sản được hình thành từ nguồn tài trợ của
ngân hàng làm vật đảm bảo. Để đảm bảo khách hàng không bán tài sản hoặc
sử dụng không cẩn thận làm giảm giá trị của tài sản, ngân hàng thường yêu
cầu khách hàng phải cam kết bảo quản tài sản, mua bảo hiểm và người thụ
hưởng là ngân hàng, đồng thời chuyển toàn bộ giấy tờ sở hữu cho ngân hàng.


13

Cho vay khơng có tài sản bảo đảm:Là cho vay dựa trên uy tín (tín chấp)
hoặc bảo lãnh của bên thứ ba, khơng có tài sản bảo đảm. Ngân hàng lựa chọn
các khách hàng có uy tín và khả năng trả nợ tốt để cho vay. Ngân hàng cho
khách hàng vay tiền để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên cơ sở tín chấp
lương, chủ yếu được áp dụng đối với khách hàng có thu nhập ổn định, thu
nhập ngồi việc trang trải các chi tiêu thường xun cịn có một phần tích luỹ
để trả nợ vay (cơng chức, viên chức trong biên chế nhà nước, nhân viên có
hợp đồng lao động dài hạn,…), ngồi ra thu nhập hình thành từ sản xuất kinh
doanh cũng có thể được xem xét dùng làm nguồn trả nợ. Hình thức này phù
hợp với những khoản vay giá trị không lớn, thời hạn vay ngắn
*Phân loại theo thời hạn khoản vay
Ngắn hạn: cho vay ngắn hạn là các khoản cho vay có thời hạn từ 12
tháng trở xuống, chủ yếu nhằm mục đích tài trợ cho tài sản lưu động hoặc nhu
cầu sử dụng vốn ngắn hạn của cá nhân, hộ sản xuất. Ngân hàng có thể áp
dụng cho vay trực tiếp hoặc cho vay gián tiếp, cho vay theo món hoặc theo
hạn mức, có hoặc khơng có đảm bảo, dưới hình thức chiết khấu, thấu chi hoặc
luân chuyển.

Trung và dài hạn: cho vay có thời hạn từ 1 đến 5 năm thì được xếp vào
danh mục khoản vay trung hạn và từ 5 năm trở nên là các khoản cho vay dài
hạn. Các khoản vay này thường chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng dư nợ cho
vay của các NHTM, chiếm phần lớn lợi nhuận mà hoạt động cho vay đem lại.
1.2 Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của NHTM
1.2.1 Quan niệm về mở rộng cho vay KHCN
Mở rộng cho vay đối với một đối tượng khách hàng cụ thể là việc ngân
hàng tăng cường, tập trung sử dụng những gì mình đã có và sẽ có để gia tăng
hoạt động cho vay đối với đối tượng khách hàng đó. Tùy vào từng loại hình


14

ngân hàng, vị thế của ngân hàng mà họ sẽ ưu tiên việc mở rộng cho vay đối
với đối tượng khách hàng khác nhau. Tuy nhiên vào thời điểm hiện nay khi
nền kinh tế Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển, dân số đông, nhu cầu
tiêu dùng cá nhân ngày càng tăng, cho vay KHCN thực sự trở thành một thị
trường màu mỡ, những mới chỉ ở giai đoạn sơ khai, chưa được khai thác
nhiều. Do vậy nhiều ngân hàng đang bắt đầu tập trung nguồn lực của mình
nhằm mở rộng cho vay với đối tượng KHCN. Ngân hàng tập trung tìm kiếm
mở rộng đối tượng khách hàng là cá nhân từ việc tăng về số lượng khách hàng
KHCN, dư nợ cho vay KHCN, chất lượng và hiệu quả cho vay KHCN.
1.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá mở rộng cho vay KHCN
Có rất nhiều chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng cho vay KHCN như: số
lượng các khoản cho vay KHCN, dư nợ cho vay KHCN, chất lượng cho vay
KHCN, lợi nhuận từ cho vay KHCN, số lượng các sản phẩm cho vay KHCN.
* Các chỉ tiêu phán ánh quy mô cho vay:
- Số lượng KHCN và số lượng các khoản cho vay KHCN
Số lượng KHCN tăng lên thể hiện ngân hàng đã quan tâm, trú trọng tới
đối tượng này và Số lượng các khoản cho vay tăng cho thấy ngân hàng

đang gia tăng thị phần KHCN trên địa bàn hoạt động của mình và cũng
phán ánh các sản phẩm đưa ra có tính thực tế cao, thu hút được sự quan
tâm của thị trường.
- Dư nợ cho vay KHCN
Đây là chỉ tiêu hiện thực nhất để đánh giá kết quả mở rộng cho vay
KHCN. Dư nợ cho vay KHCN tăng chứng tỏ cho vay KHCN của ngân hàng
đã đạt kết quả tốt. Tuy vậy, kết quả mở rộng cho vay KHCN chỉ thực sự đạt
hiệu quả nếu dư nợ cho vay KHCN tăng cả về số lượng tuyệt đối, lẫn số
lượng tương đối (tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN so với tổng dư nợ).