TM106 potx

Lời nói đầu
Từ thuở sơ khai của lịch sử loài ngời, nguồn thực phẩm chính nuôi sống
loài ngời đã đợc khai thác dới hình thức là hái lợm, đó chính là nguồn rau quả
tự nhiên cùng với tiến trình phát triển của xã hội loài ngời những nguồn rau
quả mới đợc phát hiện khai thác và sử dụng ngày càng nhiều. Đặc biệt là từ
cuối thế kỷ 19, đầu thế kỷ 20 khi mà nhà sinh vật học Međen đa ra những định
luật về di truyền học thì ngày càng nhiều những loại ra quả mới đợc ra đời
cùng với sự phong phú đa dạng về chủng loại thì năng suất của chúng cũng
ngày càng đợc nâng cao mang lại cho loài ngời một lợng dồi dào về lơng thực,
thực phẩm. Ngày nay khi mà lịch sử loài ngời đã bớc vào thập niên thứ 3 với
sự phát triển nh vũ bão của khoa học kỹ thuật và thế kỷ 21 đợc coi là thế kỷ
của sinh học thì chắc rằng ngày càng nhiều những loài mới đợc tạo ra, và lĩnh
vực rau quả, thực vật là lĩnh vực sẽ có nhiều biến đổi lớn lao nhất và sẽ có
những loại rau quả với năng suất và chất lợng cao lần lợt xuất hiện để đáp ứng
đợc nhu cầu của con ngời ngày càng lớn và ngày càng phong phú và đa dạng,
Nớc ta là một nớc khí hậu nhiệt đới gió mùa, một điều kiện khí hậu
thuận lợi cho sự phát triển phong phú đa dạng của nhiều lời thực vật, đặc biệt
là những loài ra quả nhiệt đới. Ngay từ ngày xa ông cha ta đã khai thác chúng
và sử dụng nh một nguồn thự phẩm và là những vị thuốc hữu dụng để chữa trị
các chứng bệnh, nhiều loại rau quả đã trở thành những đặc sản độc đáo của
đất Việt.
Cũng nh bao vật phẩm khác, mặt hàng rau quả đã trở thành một mặt
hàng thực phẩm thiết yếu không chỉ phục vụ cho nhu cầu nội bộ mà nó còn có
nhu cầu vơn rộng ra không chi thị trờng trong nmớc mà cả thị trờng nớc ngoài.
Nớc ta đang trên con đờng công nghiệp hoá, hiện đại hoá xây dựng một
nền kinh tế mở, xây dựng khu vực thành một ngành kinh tế hiện đại, ngoại th-
ơng trở thành một nhân tố thúc đẩy sự phát triển của ngành nông nghiệp và trở
thành bộ phận của nhân tố này. Thực tế cho thấy, các mặt mặt hàng và các sản
phẩm chế biến từ rau quả nói riêng và các sản phẩm nông nghiệp nói chung
đối với các nớc đang phát triển là những mặt hàng xuất khẩu mang tính chiến
lợc thu ngoại tệ cho đất nớc. Hoạt động xuất khẩu hàng hoá nói chung cũng

nh hoạt động xuất khẩu mặt hàng rau quả nói riêng phức tạp hơn rất nhiều so
với việc bán sản phẩm trên thị trờng nội địa nhất là khi có nhiều doanh nghiệp
xuất khẩu cùng một loại hàng hoá sẽ dẫn đến tình trạng cạnh tranh về tiêu thụ
sản phẩm trên thị trờng (nội) thế giới.
Để có thể tồn tại và phát triển bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh
quốc tế nào cũng đều phải có những biện pháp nhằm duy trì và phát triển thị
trờng xuất khẩu của mình. Đó là yêu cầu tất yếu và cơ bản nhất của kinh
doanh hiện đại. Song để có đợc một chiến lợc phát triển thị trờng xuất khẩu
phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, doanh nghiệp cần phải
dựa vào tiềm lực của chính bản thân mình, xu hớng vận động của xã hội mà đa
ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu. Đây chính là
1
vấn đề mà Tổng công ty Rau quả Việt Nam dành nhiều mối quan tâm nhất
trong chiến lợc phát triển của Tổng Công ty. Tìm ra những thị trờng mới và
xâm nhập củng cố và duy trì những thị trờng truyền thống.
Xuất phát từ tình hình thực tế trên, sau những năm trau dồi kiến thức và
lý luận trong trờng Đại học kinh tế quốc dân, qua thời gian thực tập tại Tổng
công ty Rau quả Việt Nam, đợc sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy, cô giáo,
các cán bộ công nhân viên của Tổng công ty, đặc biệt là dới sự hớng dẫn của
thầy giáo PGS.TS Trần Chí Thành, chú trởng phòng xúc tiến thơng mại, em đã
chọn vấn đề: "Một số giải pháp nhằn mở rộng thị trờng xuất khẩu và thúc
đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt Nam".
Bằng phơng pháp duy vận biện chứng, chuyên đề nhằm đánh giá khái
quát những vấn đề thị trờng xuất khẩu, xác định phơng hớng mục tiêu trong
thời gian tới, đồng thời kiến nghị những biện pháp, chính sách nhằm phát triển
thị trờng xuất khẩu hàng rau quả của Tổng công ty trong những năm tới.
Kết cấu của chuyên đề, ngoài phần mở đầu, kết luận thì luận văn chia
làm 3 phần:
Phần I: Lý luận chung về thị trờng và phát triển thị trờng của các doanh
nghiệp kinh doanh quốc tế.

Phần II: Phân tích thực trạng thị trờng và phát triển thị trờng xuất khẩu
rau quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam.
Phần III: Một số biện pháp và kiến nghị nhằm phát triển thị trờng xuất
khẩu rau quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam.
Sau đây là phần nội dung chi tiết.
Phần I
Cở sở lý luận chung về thị trờng và việc phát triển
thị trờng xuất khẩu của các doanh nghiệp kinh
doanh quốc tế
I. Thị trờng và vai trò của thị trờng đối các doanh
nghiệp kinh doanh quốc tế.
1. Khái niệm về thị trờng.
Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, phân công lao động xã
hội ngày càng sâu sắc. Ban đầu lu thông tác ra khỏi sản xuất và trở thành một
khâu trong quá trình tái sản xuất xã hội. Tiếp đó trong lĩnh vực lu thông hàng
hoá xuất hiện hai thái cực mua và bán hàng hoá bằng ngoại tệ. Đây là giai
đoạn phát triển nhất của các hình thức trao đổi hàng hoá cho tới nay. Hình
thức khai thác này bao gồm toàn bộ giữa bên mua và bên bán diễn ra trong
không gian và thời gian nhất định, tuân theo những quy định nhất định của
bên mua và bên bán. Hình thức này là cơ sở dẫn đến khái niệm thị trờng.
2
Thị trờng là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự sống còn của quá
trình sản xuất lu thông hàng hoá. Vì vậy, khái niệm thị trờng đã đợc rất nhiều
các nhà nghiên cứu kinh tế quan tâm và trên mỗi giác khác nhau thì họ đa ra
những định nghĩa khác nhau.
Theo quan điểm kinh tế học: "thị trờng là tổng thể cung cầu đối với một
loại hàng hoá nhất định trong không gian và thời gian cụ thể".
Định nghĩa này chủ yếu đợc dùng trong điều tiết vĩ mô thị trờng và
mang tính lý thuyết nhiều hơn.
Đối với một nhà quản lý doanh nghiệp khái niệm thị trờng phải đợc gắn

với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trờng nh ngời mua, ngời bán, ngời
phân phối thì: "Thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp những kachs hàng tiềm
năng của doanh nghiệp đó, tức là những khách hàng là ngời mua hoặc có thể
mua sản phẩm của doanh nghiệp đó"
Song nhìn chung khái niệm về thị trờng là đợc hiểu theo nghĩa chung
phù hợp với mỗi giai đoạn của sự phát triển hàng hoá.
Từ khi sản xuất hàng hoá vẫn còn ở giai đoạn sơ khai thì thị trờng đợc
hiểu theo khái niệm cổ điển "đó là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng
hoá". Định này cho ta một cách nhìn đơn giản nhất để phân biệt thị trờng.
Cùng với sự phát triển của xã hội loài ngời, sản xuất hàng hoá cũng
ngày càng phát triển các mối quan hệ trao đổi buôn bán ngày càng nhiều làm
cho quá trình lu thông hàng hoá trở nên phức tạp, không đơn giản chỉ là "tiền
trao - cháo múc" nh trớc đây mà nó ngày càng đa dạng nhiều kiểu hình khác
nhau. Và khái niệm về thị trờng theo nghĩa cổ điển không còn phù hợp và
không bao quát đợc nội dung mới xuất hiện của thị trờng. Và khái niệm thị tr-
ờng theo quan điểm hiện đại sẽ giải quyết đợc những nội dung này: "Thị trờng
là quá trình ngời mua và ngời bán tác động lẫn nhau để định giá cả và số lợng
của hàng hoá đợc mua".
Trong lĩnh vực xuất khẩu quá trình mua bán trao đổi hàng hoá dịch vụ
đợc diễn ra không phải trên nội bộ lãnh thổ của một quốc gia mà diễn ra trên
những quốc gia khác nhau vì vậy đồng thiền để thanh toán phải là ngoại tệ đối
với ít nhất một quốc gia và thị trờng là thị trờng ngoài nớc. Đây là thị trờng
nơi diễn ra các hoạt động mua bán vợt ra khỏi lãnh thổ quốc gia. Ngày nayvấn
đề phát triển thị trờng xuất khẩu, hội nhập vào sự phát triển chung của thế giới
là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp. Đó là điều
kiện sống còn để phát triển và tồn tại của mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp.
2. Phân loại thị trờng xuất khẩu.
Để dễ dàng cho việc nghiên cứu và thấy đợc các tính chất đăch trng và
quy luật vận động của từng loại thị trờng, góp phần thành công trong quá trình
tìm kiếm giải pháp phát triển thị trờng của doanh nghiệp chúng ta cần phải

phân loại thị trờng.
3
Phân loại thị trờng là việc chia thị trờng theo các góc độ khách quan
khác nhau. Dới mỗi một góc độ thì mỗi loại thị trờng phả ánh một mặt của
góc độ đó.
a. Căn cứ vào lợng ngời mua bán tham gia thị trờng có:
Thị trờng độc quyền: Là loại thị trờng mà ở đó chỉ có duy nhất một
hãng sản xuất, kinh doanh nên sản phẩm hàng hoá đó là duy nhất. Từ đó họ
kiểm soát đợc gián bán, nắm chắc đợc quy luật cung cầu. Ngoài thị trờng độc
quyền bán còn có thị trờng độc quyền mua. Thị trờng độc quyền mua là thị tr-
ờng mà ở đó chỉ có duy nhất một khách hàng có nhu cầu với sản phẩm hàng
hoá, dịch vụ đó và họ cũng kiểm soát các mỗi quan hệ kinh tế.
Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trờng ở đó có nhiều ngời mua và
bán tham gia. Những ngời này không ai có đủ u thế để cung ứng một sản
phẩm đủ sức chi phối giá cả trên thị trờng. Về ngời mua cũng không ai cỏ thể
đủ khả năng để mua một số lợng sản phẩm lớn đủ để gây những biến động giá
cả.
Thị trờng độc quyền cạnh tranh: Là thị trờng mà ở đó vừa có trạng thái
độc quyền, vừa có trạng thái cạnh tranh.
Trong trờng hợp này bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng có thể là độc
quyền hoặc là ngời cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm nhng về mặt chất
lợng và số lợng có khác chút ít.
b. Căn cứ trên giác độ nhu cầu hàng hoá xuất khẩu có:
Thị trờng hàng hoá: Là thị trờng có đối tợng trao đổi hàng hoá với mục
tiêu nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng về vật chất.
Thị trờng dịch vụ: Là nơi cung cấp sản phẩm dịch vụ. Thị trờng này sử
dụng kênh phân phối trực tiếp không qua trung gian.
c. Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu có:
Thị trờng có hạn ngạch.
Thị trờng không có hạn ngạch.

Hạn ngạch: là quy định của chính phủ về số lợng, chất lợng hàng hoá
xuất nhập khẩu, giá trị. Việc quy định này đợc Thủ tớng chính phủ phê duyệt
hàng năm. mục đích của việc này là đảm bảo những cân đối lớn của nền kinh
tế quốc dân, bảo hộ các ngành sản xuất trong nớc. Cho đến nay Việt Nam chỉ
áp dụng hạn ngạch đối với hai loại thị trờng hàng hoá là hàng dệt may, gạo
xuất khẩu vào thị trờng EU và Canađa, theo hiệp định song phơng.
d. Căn cứ đặc điểm sản xuất hàng xuất khẩu có:
Thị trờng xuất khẩu gia công: là thị trờng có sự tham gia của hai chủ
thể: bên gia công và bên nhận gia công. Bên đặt gia công giao toàn bộ hoặc
4
một phần nguyên liệu cùng các tài liệu hớng dẫn kỹ thuật cho bên nhận gia
công, bên nhận gia công tiến hành sản xuất và giao thành phẩm cho bên đặt
gia công và nhận phí gia công từ bên đặt gia công. Đây là một hình thức liên
kết kinh tế giữa các doanh nghiệp có quy mô, trình độ kỹ thuật và công nghệ
khác nhau, phân bổ các địa bàn khác nhau, quốc gia khác nhau. Qua đó cùng
nhau tạo ra thị trờng chung phân định hai mức sản lợng cho từng thành viên,
giá cả từng loại sản phẩm để bảo vệ lợi ích kinh tế của nhau, tạo ra cho nhau
có khoản thu nhập cao nhất.
Thị trờng xuất khẩu sản phẩm sản xuất: là nơi tiêu thụ các sản phẩm
hàng hoá đợc sản xuất bởi các doanh nghiệp.
e. Căn cứ vào nguồn gốc xuất khẩu.
Thị trờng xuất khẩu trực tiếp: là thị trờng mà ở đó các doanh nghiệp
xuất nhập khẩu trực tiếp tham gia xuất khẩu và thị trờng không phải qua các
khâu trung gian. ở thị trờng này các doanh nghiệp tự nghiên cứu thị trờng, tìm
kiếm khách hàng, thoả thuận giao dịch ký kết hợp đồng ròi tự khai thác
nguồn hàng, sản xuất, giá cả, chế biến, và thực hiện hợp đồng, doanh nghiệp
chịu trách nhiệm đảm bảo hợp đồng bằng tài sản của mình. Hiện nay xu hớng
xuất nhập khẩu trực tiếp ngày càng đợc mở rộng.
Thị trờng xuất khẩu gián tiếp: là thị trờng mà tại đó các doanh nghiệp
xuất nhập khẩu phải thông qua khâu trung gia xuất nhập khẩu. Các doanh

nghiệp này vì lý do chủ quan không thể tham gia xuất nhập khẩu trực tiếp, do
vậy phải uỷ quyền cho doanh nghiệp trung gian thờng là những doanh nghiệp
kinh doanh hàng xuất nhập khẩu làm dịch vụ xuất khẩu hàng hoá cho mình và
phải trả một khoản thù lao gọi là phí uỷ thác.
f. Căn cứ vào chủ thể nhập khẩu gồm có:
Thị trờng theo các nớc.
Thị trờng một khu vực.
Việc phân chia thị trờng theo nớc hoặc khu vực căn cứ vào điều kiện địa
lý, mức thu nhập, trình độ phát triển khoa học kỹ thuật, nhu cầu và thị hiếu
của ngời dân
Do đó hình thành nên thị trờng Mỹ, Pháp, Đông Nam á, Đông Âu,
Nhật Từ sự phân chia này mà các chủ thể xuất khẩu có những chính sách
xuất khẩu và biện pháp phát triển thị trờng thích hợp.
g. Căn cứ vào quy định của nhà nớc gồm có:
Thị trờng chính ngạch: là thị trờng có các sản phẩm xuất khẩu mà việc
mua bán trao đổi đợc thực hiện giữa hai hay nhiều quốc gia hoặc giữa các
doanh nghiệp xuất nhập khẩu thông qua các hợp đồng mua bán ngoại thơng,
và việc thanh toán diễn ra thông qua các ngân hàng đại diện.
5
Thị trờng tiểu ngạch: là thị trờng mà ở đoa việc mua bán là trực tiếp có
thể không qua ký kết hợp đồng theo đúng quy tắc. Tức thị trờng có các quy
định của nhà nớc hạn chế về số lợng mặt hàng xuất nhập khẩu, loại hình
doanh nghiệp này thờng đợc thực hiện giữa các quốc gia có chung đờng biên
giới. Nh vậy, thực chất của việc mua bán trong thị trờng tiểu ngạch là mua bán
trao tay, thanh toán trực tiếp không cần qua các ngân hàng.
3. Chức năng của thị trờng.
Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có bắt
nguồn từ bản chất của thị trờng tới quá trình tái sản xuất và tới đời sống kinh
tế xã hội. Trong quá trình vận động sản phẩm xã hội từ nơi sản xuất tới nơi
tiêu dùng, thị trờng đã thực hiện các chức năng quan trọng sau:

a. Chức năng thừa nhận.
Trong nền kinh tế thị trờng hầu hết các sản phẩm hàng hoá dịch vụ sản
xuất ra đều đợc đem trao đổi buôn bán trên thị trờng. Việc hàng hoá bán ra đ-
ợc là nhờ chức năng thừa nhận của thị trờng. Thị trờng thừa nhận chính là ngời
mua chấp nhận mua hàng và do đó hàng hoá bán đợc và nh vậy có thể nói về
cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành. Do đó, thị tr-
ờng là là nơi để doanh nghiệp thể hiện khả năng cạnh tranh của mình và qua
sự cạnh tranh đó doanh nghiệp thấy rõ mình có thể đứng vững hay thất bại. Và
cũng nhìn vào đó doanh nghiệp sẽ quyết định đợc loại hàng hoá mà mình sẽ
kinh doanh. Nói cho cùng đây cũng là thể hiện chức năng thừa nhận của thị tr-
ờng thông qua tác động của doanh nghiệp.
b. Chức năng thực hiện.
Thị trờng chính là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá và dịch
vụ. Nói một cách khác, thị trờng thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực
hiện cân bằng cung càu của từng hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hoá thông
qua giá cả, thực hiện việc trao đổi thông qua giá trị. Ngời bán cần giá trị hàng
hoá, ngời mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Nhng trình tự thì sự thực hiện
về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng, bởi vì hàng hoá hoặc
dịch vụ nào dù là đợc tạo ra với chi phí thấp nhng không phù hợp với nhu cầu
thị trờng và xã hội thì cũng không thể tiêu thụ hoặc bán đợc. Nh vậy, thông
qua chức năng thực hiện của thị trờng, các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên
các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
c. Chức năng điều tiết.
Nhu cầu thị trờng là mục tiêu của quá trình sản xuất. Thị trờng là tập
hợp các hoạt động của quy luẩ kinh tế của thị trờng. Nói cách khác, thị trờng
có chức điều tiết khích thích sản xuất xã hội, chức năng này của thị trờng đợc
thể hiện ở chỗ:
6
Thông qua nhu cầu thị trờng các doanh nghiệp, các nhà sản xuất bằng
nghệ thuật của mình lựa chọn đợc sản phẩm thích hợp để sản xuất, tìm đợc nơi

tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ nhằm đạt đợc lợi nhuận cao, đồng thời củng cố đ-
ợc địa vị của mình và tăng cờng sức cạnh tranh. Hơn nữa sự điều tiết kích
thích của thị trờng còn đợc thể hiện ở chỗ: Thị trờng chỉ thừa nhận những sản
phẩm có chi phí sản xuất thấp, chi phí lu thông thấp hoặc ở mức trung bình do
vậy khuyến khích các doanh nghiệp cải tiến sản xuất, giảm chi phí tới mức
thấp nhất.
Thông qua thị trờng, ngời tiêu dùng hay ngời mua có thể lựa chọn hàng
hoá dịch vụ đáp ứng đợc nhiều nhất nhu cầu của mình và giá cả thấp nhất. Nói
cách khác, thị trờng cho phép ngời tiêu dùng mua đợc những hàng hoá dịch vụ
có lợi nhất cho mình.
Nh vậy thị trờng vừa kích thích ngời sản xuất sử dụng hợp lý các nguồn
lực của mình, vừa kích thích ngời tiêu dùng sử dụng có hiệu quả ngân sách
của mình.
d. Chức năng thông tin.
Thị trờng thực hiện chức năng cung cấp thông tin về nhu cầu thị trờng,
về thị trờng, về tổng số cung cầu, thị hiéu khách hàng quan hệ cung- cầu của
từng loại hàng hoá, dịch vụ, chất lợng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm
nguồn đầu vào, các đơn vị sản xuất và phân phối cho ngời mua và ngời bán.
Thông qua đó các doanh nghiệp có thể trả lời các câu hỏi về thị trờng mục
tiêu, về dung lợng thị trờng, thị trờng cạnh tranh.
Tóm lại thị trờng cung cấp những thông tin hết sức cần thiết đối với ng-
ời sản xuất, ngời tiêu dùng để họ có thể đa ra những quyết định thích hợp đem
lại lợi ích hay hiệu quả cho mình.
Xuất phát từ những chức năng trên, có thể rút ra một số vai trò cơ bản
của thị trờng:
4. Vai trò của thị trờng.
Trong nền kinh tế hàng hoá, các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế dù là
loại hình nào: quốc doanh, tập thể, t nhân đều là những chủ thể của sản xuất
(hàng hoá) kinh doanh hàng hoá, tồn tại trong một hệ thống nhất nh một cơ
thể sống vận động trên thị trờng lấy thị trờng làm môi trờng nh mảnh đất nuôi

sống doanh nghiệp. Trên thị trờng các doanh nghiệp đều có t cách pháp nhân
và bình đẳng các quan hệ hợp tác cho phép các doanh nghiệp tìm kiến tất cả
các bạn hàng phù hợp với doanh nghiệp của mình. Doanh nghiệp với t cách là
ngời sản xuất, kinh doanh hàng hoá tham gia thị trờng sẽ làm thay đổi toàn bộ
các quan hệ kinh tế các quan hệ ngang sẽ làm xuất hiện nhiều nhân tố mới.
Mỗi doanh nghiệp sẽ cần đến nhiều loại vật t hàng hoá, cần đến chất xám, do
đó thúc đẩy các ngành sản xuất vật t và các ngành kỹ thuật phát triển đòi hỏi
của thị trờng ngày cao và càng nhiều loại hàng hoá với chủng loại kích cỡ
7
khác nh sẽ thúc đẩy sự ra đời của các ngành sản xuất kinh tế mới. Mọi hoạt
động của doanh nghiệp đều gắn bó với thị trờng, sản phẩm của doanh nghiệp
có bán đợc trên thị trờng thì mới có thể bù đắp đợc chi phíq và thu đợc lợi
nhuận. Thị trờng là nơi đánh giá mọi hoạt động của doanh nghiệp một cách
khách quan và chính xác. Vì vậy, vai trò của thị trờng đối với doanh nghiệp đ-
ợc thể hiện là:
Một là: Thị trờng là sống còn đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
hàng hoá.
Doanh nghiệp khi chiếm lĩnh đợc những thị phần mới là họ đã phát
triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, mọi hoạt động kinh doanh cũng phát triển
theo và khả năng thu lợi nhuận sẽ tăng lên.
Doanh nghiệp khi mất đi thị phần sẽ gặp nhiều khó khăn, sản xuất kinh
doanh sẽ bị thu hẹp. Nếu không có biện pháp khắc phục kịp thời thì nguy cơ
phá sả là điều không thể tránh khỏi.
Hai là: Thị trờng phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để tạo
thành thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân.
Tác động của các quy luật thị trờng đó làm cho cho hàng hoá lu thông
tự do từ nơi có hàng đến nơi có nhu cầu. Dù có sự ngăn sống cấm chợ khi có
lợi nhuận nó cũng vợt qua. Và khi nền kinh tế hàng hoá xuất hiện thì hàng rào
nào cũng sẽ tự biến mất. Thị trờng là môi trờng đồng thời cũng là sức hút để
hàng hoá tự do lu thông từ vùng nọ sang vùng kia, làm cho hàng hoá phong

phú và nó cũng thống nhất mọi vùng ngăn cách.
Ba là: Thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh.
Do thị trờng là khách quan mỗi cơ hội sản xuất kinh doanh không có
khả năng làm thay đổi thị trờng và ngợc lại họ phải tiếp cận để thích ứng với
thị trờng. Các nhà sản xuất kinh doanh phải căn cứ vào giá cả cung cầu trên
thị trờng mà quyết định các vấn đề: sản xuất cái gì? sản xuất bao nhiều và sản
xuất cho ai? Trên cơ sở đó xác định phơng án kinh doanh cho phù hợp (tuân
theo các quy luật thị trờng, phát huy khả năng sẵn có), khi có sự thay đổi trên
thị trờng để đứng vững đợc thì các hoạt động của doanh nghiệp cũng phải uốn
theo cho phù hợp. Tuân theo các quy luật thị trờng, phát huy khả năng sẵn có
làm phơng châm hoạt động hiệu quả của các doanh nghiệp trong cơ chế thị tr-
ờng. Nh vậy sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị tr-
ờng.
Bốn là: Thị trờng là chiếc gơng phản chiếu tình hình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Nhìn vào thị trờng của doanh nghiệp ngời sẽ thấy đợc quy mô, tốc độ và
trình độ phát triển của doanh nghiệp. Nội dung tính hoạt động của doanh
nghiệp đều đợc thị trờng trả lời đúng hay sai. Những u khuyết điểm về sản
phẩm, về hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trờng sẽ đ-
ợc bộ lộ rõ. Do đó doanh nghiệp phải thờng xuyên bám sát thị trờng để thấy đ-
8
ợc tình hình sản xuất, kinh doanh của bản thân để có những chính sách cho
sản xuất kinh doanh thích hợp.
Năm là: Thị trờng là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn các
chủ trơng, chính sách biện pháp kinh tế của nhà nớc, của các nhà quản lý kinh
doanh, thông qua đó một mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh của các
nhà sản xuất doanh nghiệp. Đồng thời nó cũng đào thải những nhà sản xuất,
nhà quản lý không thích nghi đợc sự năng động của nó. Tầm quan trọng của
thị trờng đối với sự phát triển của doanh nghiệp là không thể phủ nhận. Nó là
điều kiện cần và đủ để doanh nghiệp tồn tại và phát triển.

Tóm lại, thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất
hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Thị trờng là tấm gơng để
các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết đợc nhu cầu xã hội và để đánh giá đ-
ợc hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình. Thông qua đó, họ có thể
điều kiển mọi hành vi của bản thân cho thích nghi đợc với thị trờng.
5. Một số nét đặc trng của thị trờng xuất khẩu.
Thị trờng là một phạm trù của nền kinh tế hàng hoá. Thị trờng đợc
nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau, song trong mỗi định nghĩa, mỗi khái
niệm về thị trờng các nhà kinh tế có thể nhấn mạnh một yếu tố nào nh cung -
cầu hay vai trò của ngời mua hoặc ngời bán.
Theo đà quốc tế hoá đời sống kinh tế thế giới, khái niệm thị trờng nớc
ngoài có những thay đổi. Đối với các hãng đa quốc gia, không tồn tại thị tr-
ờng nớc ngoài mà chỉ có những thị trờng ở các vùng khác nhau. Nhng dù thế
nào thì khi nói đến thị trờng nói chung và thị trờng xuất khẩu nói riền thì phải
có đặc trng sau:
Một là: Phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn liền với địa điểm
xác định.
Hai là: Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn. Đây là cơ sở
thúc đẩy khách hàng mua hàng hoặc dịch vụ.
Ba là: Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng có
khả năng trả tiền mua hàng.
Ngoài ra, với thị trờng xuất khẩu và thị trờng nội địa còn có đặc điểm
khác nhau về: địa lý, khách hàng, sở thích, văn hoá, thói quen, chính sách,
đồng tiền, phơng thức thanh toán Do đó các doanh nghiệp muốn xâm nhập
vào thị trờng này cần phải quan tâm xem xét.
Những đặc trng trên của thị trờng đòi hỏi các nhà kinh doanh, các nhà
kinh tế phải luôn nắm vững. Có nh vậy mới đi đúng con đờng của mình. Khi
xem xét thị trờng ta có thể thấy đợc sự phức tạp của thị trờng. Thị trờng không
có các bộ não trung tâm song lại giải đợc các bài toán kinh tế hết sức hóc búa.
Các hoạt động kinh tế diễn ra trên thị trờng không có sự bắt buộc nhng sự vận

9
động của cơ chế thị trờng tuân theo các quy luật. Nếu đi ngợc lại các quy luật
đó sẽ bị đào thải. Dới sự chi phối của các quy luật thì các hoạt động của nền
kinh tế trở nên linh hoạt, nhịp nhành, có hiệu quả, có trật tự.
Khi đề cập đến thị trờng, tức là đề cập đến các yếu tố cung, cầu, giá cả,
cạnh tranh. Các yếu tố này có quan hệ mật thiết với nhau. Thị trờng cung cầu
là cốt cách vật chất, giá cả là diện mạo thì cạnh tranh là linh hồn sống. Khi nói
đến thị trờng là nói đén thị trờng ngời mua đợc đặc trng bổi các khách hàng,
thị trờng ngời bán đặc đợc trng bởi ngời bán. nếu thiếu một trong hai yếu tố
này thì thị trờng không đợc hoàn chỉnh.
II. Nội dung và biện pháp phát triển thị trờng xuất khẩu.
1. Nội dung phát triển thị trờng xuất khẩu của các doanh nghiệp kinh
doanh quốc té.
a. Quan niệm về phát triển thị trờng.
Nh trình bày ở phần trên vai trò của thị trờng trong sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp, ta cũng biết biết rằng để tồn tại và phát triển thì mỗi doanh
nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trờng mà trong đó thị trờng tiêu thụ đóng
một vai trò quan trọng. Cùng với sự biến đổi rất nhanh chóng và phức tạp của
môi trờng kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đợc thì tất
yếu phải sản xuất và cung ứng ra thị trờng những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ
có giá trị với một nhóm khách hàng nào đó, tập hợp những khách hàng đó là
thị trờng của doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh, phần thị trờng của
doanh nghiệp là một bộ phận trong tổng thể rộng lớn của thị trờng mà ngời
doanh nghiệp đó ra còn có muôn vàn những doanh nghiệp khác cũng có
những thị phần riêng của nó.
Ta cũng biết rằng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ cung cấp ra thị trờng
không phải là bất biến mà nó thay đổi liên tục theo nhu cầu của thị trờng cả về
số lợng, chất lợng, mẫu mã và chủng loại.
Thớc đo chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật thiết bị, máy móc công

nghệ mà chính là thị phần mà sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp chiếm
lĩnh đợc. Nói nh vậy không có nghĩa là các yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật của
doanh nghiệp là không quan trọng, nhng để đánh giá xem hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả hay không ta phải đứng trên góc độ
ngời tiêu dùng để xem xét, chỉ cần nhìn vào thị phần và sự phát triển thị phần
của doanh nghiệp ta có thể thấy đợc doanh nghiệp làm ắn nh thế nào. ngời ta
có thể đầu t để mở rộng quy mô sản xuất tăng cờng cơ sở vật chất kỹ thuật nh-
ng liệu sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra có phù hợp với thị trờng, có đ-
ợc ngời tiêu dùng chấp nhận hay không rõ ràng phải nhìn sản phẩm dới con
mắt của ngời tiêu dùng mới có thể nhận biết đợc.
10
Phát triển thị trờng sản xuất chính là việc đa các sản phẩm vào bán tại
các thị trờng mới.
Tuy nhiên nếu phát triển thị trờng chỉ đợc coi là việc đa các sản phẩm
hiện tại vào bán trong các thị trờng mới thì có thể nh là cha đầy đủ với một
doanh nghiệp Việt Nam trong giai đoạn hiện nay. Bởi vì trong điều kiện hiện
nay khi mà nền kinh tế thị trờng phát triển nhanh chóng trong khi đó các
doanh nghiệp với những trang thiết bị còn lạc hậu, cha đồng bộ thì không
những sản phẩm hiện tại cha đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng hiện tại mà
việc đa các sản phẩm mới và thị trờng hiện tại và thị trờng mới là một vấn đề
rất khó khăn. Do đó việc phát triển thị trờng có thể hiểu một cách rộng hơn.
"Phát triển thị trờng ngoài việc đa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị
trờng mới còn bao gồm việc khai thác thị trờng hiện tại, nghiên cứu dự đoán
thị trờng đa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trờng hiện tại và
khu vực mới".
Để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp sau mỗi
giai đoạn, chu kỳ kinh doanh phải có các hoạt động tổng kết đánh giá kết quả
kinh doanh của chu kỳ kinh doanh trớc trớc khi bớc vào một giai đoạn kinh
doanh mới. Công tác đánh giá về hoạt động phát triển thị trờng là một nội
dung quan trọng cần đợc phân tích. Từ đó có thể rút ra những bài học kinh

nghiệm để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh. Doanh nghiệp có thể
đánh giá sự phát triển thị phần sản phẩm của doanh nghiệp thông qua các chỉ
tiêu: doanh số bán hàng, thị phần, số lợng khách hàng, số lợng đại lý tiêu thụ
và một số chỉ tiêu tài chính khác nh: số vòng quay của vốn, tỷ suất lợi nhuận
Tóm lại, phát triển là quy luật tất yếu của mọi sự vật hiện tợng và đối
với các doanh nghiệp thì chỉ có thể tồn tại vững chắc khi có sự phát triển, có
nh vậy doanh nghiệp mới có phù hợp với các doanh nghiệp khác và cả nền
kinh tế. Đối với doanh nghiệp, phát triển chính là phát triển thị trờng tiêu thụ
từ đó nâng cao doanh số bán ra, mở rộng quan hệ, củng cố uy tín, nâng cao
hiệu quả kinh doanh.
b. ý nghĩa của việc phát triển thị trờng xuất khẩu.
Trong xu hớng toàn cầu hoá của nền kinh tế thế giới, các quốc gia ngày
càng xích lại gần nhau hơn, các quan hệ, song phơng, đa phơng là xu hớng tất
yếu của mọi quốc gia, ảnh hởng của các nớc lẫn nhau ngày càng sâu sắc, các
xu hớng chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá sang nền kinh tế thị trờng,
khuynh hớng tự do hoá thơng mại, chính sách đầu t ở các nớc phát triển,
khuynh hớng t nhân hoá nền kinh tế và khuynh hớng phát triển thị trờng từ
khu vực khép kín sang thị trờng mở. Những điều đó khiến cho không một
doanh nghiệp nào, một quốc gia nào mà không ảnh hởng sâu sắc đến những
biến đổi trên.
11
Nhiều doanh nghiệp đã chủ động đa sản phẩm đang bán trên thị trờng
nội địa sang bán ở các thị trờng nớc ngoài bằng cách xuất khẩu, đây là cách dễ
dàng nhất và đợc sử dụng nhiều nhất đối với các doanh nghiệp đang tiến
những bớc đầu tiên tham gia vào thị trờng quốc tế, vì cách này ít rủi ro về mặt
tài chính nhất.
Xuất khẩu là cách thông thờng đợc các nhà kinh doanh quốc tế có kinh
nghiệm sử dụng. Hiện nay khi mà việc cạnh tranh đã không còn diễn ra trên
thị trờng quốc tế mà ngay cả trên thị trờng nội địa các doanh nghiệp cũng gặp
phải phải sự cạnh tranh gay gắt thì việc chỉ tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng nội

địa cũng ít hiệu quả hơn nếu doanh nghiệp muốn mở rộng phạm vi thị trờng
tiêu thụ.
Trên thực tế nhu cầu của mỗi đoạn thị trờng không phải là vô hạn, mặt
khác nhu cầu ở mỗi đoạn thị trờng là không hoàn toàn giống nhau. Phát triển
thị trờng sẽ làm cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn định, nâng cao uy tín
sản phẩm của doanh nghiệp trong mỗi bộ phận ngời tiêu dùng, và trên cơ sở
đó thị trờng hiện có đợc mang tính ổn định hơn.
Hiện nay, nói tới nền kinh tế thị trờng là nói đến sự cạnh tranh gay gắt
trên mọi lĩnh vực, doanh nghiệp nào không ý thức đợc điều đó, không nỗ lực
tăng trởng thì dẽ nhanh chóng bị tụt xuống thứ hạng thấp trong lĩnh vực của
mình. Một doanh nghiệp muốn thành công thì phải nắm đợc thị trờng vơn lên
nhóm đầu trong lĩnh kinh doanh của mình.
Liên tục phát triển đó là mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào muốn
tồn tại. Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh rất đợc coi là linh hồn của thị tr-
ờng thì việc dậm chân tại chỗ vốn cũng đợc coi là một sự tụt lùi. Khai thác thị
trờng hiện có theo chiều sâu và mở rộng thị trờng đợc xem là nhiệm vụ thờng
xuyên liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế
thị trờng.
Phát triển mở rộng thị trờng sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trờng, nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí vai trò của
doanh nghiệp trên thơng trờng. Việc họ phải theo đuổi các đối thủ cạnh tranh
hoặc các đối thủ cạnh tranh phải theo đuổi họ vị trí trớc sau trong cạnh tranh
có tầm quan trong quyết định. Việc đánh mất vị trí có thể doanh nghiệp phải
trả giá đắt vì doanh nghiệp có thể bị đánh bật ra khỏi thơng trờng.
Vơn tới để dẫn đàu thị trờng là ớc vọng của mỗi doanh nghiệp và là một
việc hết sức khó khăn, song để bảo vệ vị trí dẫn đầu thì còn khó khăn hơn
nhiề, nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có biến pháp chiến lợc phù hợp với
điều kiện của doanh nghiệp.
c. Nội dung công tác phát triển thị trờng của doanh nghiệp.

Phát triển thị trờng là một yêu cầu tất yếu của doanh nghiệp. Để làm tốt
phát triển thị trờng xuất khẩu, doanh nghiệp phải làm tốt các công việc sau:
12
Nghiên cứu và thăm dò thị trờng nớc ngoài.
Thị trờng xuất khẩu (thị trờng nớc ngoài) chịu ảnh hởng của rất nhiều
nhân tố khác nhau, so với thị trờng trong nớc thì thờng là phong phú và đa
dạng hơn nhiều. Các nhân tố này có thể mang tính vĩ mô nh:
Các nhân tố mang tính toàn cầu: đó là các nhân tố thuộc về hệ thống th-
ơng mại quốc tế.
Các nhân tố thuộc về môi trờng kinh tế: đó là những đặc tính kinh tế
phản ánh sự hấp dẫn của một nớc xét nh một thị trờng cho doanh nghiệp nớc
ngoài nh: cấu trúc công nghiệp của nớc đó, phân phối thu nhập, động thái của
các nền kinh tế.
Các nhân tố thuộc về mối trờng chính trị, pháp luật: đó là thái độ đối
với các nhà kinh doanh nớc ngoài, sự ổn định về chính trị, sự điều tiết ngoại
tệ, tính hiệu lực của bộ máy chính quyền, các quy định mang tính bắt buộc về
pháp luật và quản lý.
Các nhân tố thuộc về môi trờng văn hoá: Đó là các tập tục, thói quen,
quy tắc, phong cách sống đợc hình thành theo truyền thống văn hoá của mỗi
nớc và ảnh hởng to lớn đến tập tính tiêu dùng của khác hàng trớc đó và qua đó
nó sẽ ảnh hởng đến cách nhận thức giao dịch loại sản phẩm và những hình
thức khuyếch trơng có thể đợc chấp nhận.
Các nhân tố thuộc về môi trờng cạnh tranh: Trong mỗi một thị trờng
bao giờ cũng tồn tại hai loại đối thủ cạnh tranh, đó là đối thủ cạnh tranh nội
địa và đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp nớc ngoài đang hoạt động trên
thị trờng đó. Các phơng thức mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng là rất phong
phú, vì vậy nhân tố thuộc về môi trờg cạnh tranh khá phức tạp nhng lại rất
quan trọng vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xác định đợc điểm mạnh của
mình là gì: chất lợng hàng hoá, dịch vụ hay giá cả.
Trên đây là những nhân tố vĩ mô của môi trờng. Chúng thờng đợc đề

cập đến khi cần đánh giá khái quát các thị trờng nớc ngoài nhằm phục vụ cho
việc lựa chọn một hay một số thị trờng trọng điểm trong chiến lợc xâm nhập
thị trờng của doanh nghiệp.
Bên cạnh nhân tố vĩ mô, các nhân tố vi mô cũng không kém phần quan
trọng, đó là:
Các nhân tố về nhu cầu của thị trờng: đó là sự biến động theo thời gian
đợc biểu hiện qua lợng tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu hoặc doanh số hay
tốc độ tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó.
Các nhân tố thuộc về cơ cấu của thị trờng: đó là cơ cấu tập hợp các
khách hàng tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, trình độ, tôn giáo, mức thu
nhập là cơ cấu của đối thủ cạnh tranh chủ yếu và các sản phẩm cạnh tranh
chủ yếu. Các nhân tố về hành vi thực hiện và tập tính của khách hàng, các
nhân tố về cách thức tổ chức thị trờng. Các nhân tố này có trờng hợp đợc thể
13
hiện một cách rõ ràng, song cũng có trờng hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt đối
với nhà kinh doanh nớc ngoài. Việc định dạng các nhân tố này cho phép
doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần tiến hành nghiên cứu trên thị tr-
ờng quốc tế.
Nội dung nghiên cứu và thăm dò thị trờng nớc ngoài: Nghiên cứu thị tr-
ờng xuất khẩu có thể tập trung vào một số nội dung sau: Nghiên cứu về hàng
hoá, cung - cầu, dung lợng thị trờng, giá cả, khả năng về hàng hoá, cung cấp
chủ yếu của đối thủ cạnh tranh để xác định khả năng cạnh tranh của mình.
Khi nghiên cứu về điều kiện của thị trờng ta có thể nghiên cứu các nội dung
về điều kiện tài chính, điều kiện và quy chế pháp lý, điều kiện về kỹ thuật,
điều kiện về con ngời và tâm lý. Khả năng cạnh tranh của hàng hoá trên thị tr-
ờng do nhiều yếu tố tạo nên. Trớc hết là trình độ kỹ thuật tạo nên hàng hoá đố,
chất lợng cải tiến kỹ thuật sản xuất, mức độ đổi mới phù hợp với thị hiếu, giá
cả và các dịch vụ bán hàng, sau bán hàng. Yếu tố quan trọng nhất của cạnh
tranh là giá cả, nó đợc coi là yếu tố cạnh tranh cổ điển. Ngày nay các yếu tố
cạnh tranh quan trọng khác không bằng giá cả nh: chất lợng hàng hoá, dịch vụ

bán hàng và sau bán hàng bao gồm cả mạng lới dịch vụ kỹ thuật cung cấp phụ
tùng thiết bị. Về sản phẩm chú ý tạo cho sản phẩm thu hút, muốn vậy mẫu mã,
bao bì, đóng gói, trang trí của sản phẩm cần phù hợp với thị hiếu ngời tiêu
dùng. Giá cả phải phù hợp so với các đối thủ khác, vấn đề giao hàng và thời
gian giao hàng cần phải đợc tiến hành một cách tốt nhất.
Ngoài việc nghiên cứu về hàng hoá nh đã nêu ở trên, khi nghiên cứu thị
trờng nớc ngoài chúng ta cần phải tập chung vào một số nội dung cần thiết
khác nh sau:
Nghiên cứu dung l ợng thị tr ờng:
Dung lợng thị trờng là khối lợng hàng hoá mà thị trờng có thể tiêu thụ
hoặc giao dịch để có thể nhập khẩu trong thời gian nhất định, dung lợng thị tr-
ờng không phải là yếu tố bất biến mà nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác
nhau, nhất là tình hình cung cầu về hàng hoá trên thị trờng. Nghiên cứu dung
lợng thị trờng cần xác định đợc nhu cầu thật của thị trờng, tìm hiểu các nhà
cung cấp khác về khối lợng hàng hoá mà họ cung cấp cho thị trờng, khả năng
sản xuất tại chỗ, triển vọng thay đổi dung lợng, khả năng cạnh tranh của hàng
nội địa và hàng cung cấp, sản phẩm hàng hoá thay thế Trên cơ sở phân tích
đó ngời ta lập bảng cân đối nhu cầu từng mặt hàng. Bảng đó chứa đựng các số
liệu về sản xuất nhập khẩu, xuất khẩu, dữ trữ, diễn biến nhu cầu và khả năng
cung cấp, từ đó rút ra khả năng xuất khẩu của chúng tôi vào thị trờng đó.
Nghiên cứu về quy chế và chính sách:
Nghiên cứu vấn đề này để biết đợc các điều kiện về chính trị, thơng mại
của nớc đó. Các mối quan hệ và các điều kiện của các hiệp định thơng mại của
chính phủ nớc đó với các nớc khác, hệ thống luật pháp và biện pháp điều hoà
14
nhập khẩu, hệ thống giấy phép và hạn ngạch, biểu thuế quan hàng xuất, hàng
nhập, việc tham gia của các nớc đó vào các khối chính trị, kinh tế thế giới, luật
ngoại hối, các chế độ tín dụng và các biện pháp, cơ chế xuất nhập khẩu.
Nghiên cứu các điều kiện vận tải:
Vận tải là một khâu quan trọng trong kinh doanh quốc tế, để đạt đợc

hiệu quả cao thì chi phí tring khâu lu thông phải đợc tính toán kỹ, phù hợp với
đối tợng cần vận chuyển. Để là đợc điều đó và tăng sức cạnh tranh ta cần chú
ý đến các vấn đề: phơng thức vận tải, giá cớc vận tải, mức bốc dỡ, kho tàng,
bao bì
Nghiên cứu về đối tác: xác định rõ về khả năng tài chính, thái độ chính
trị và kinh tế, các hoạt động khả năng cung cấp tín dụng các phơng thức mua
bán họ thờng sử dụng, các nhà cung cấp chủ yếu của họ, đối thủ của họ
Nghiên cứu giá cả hàng hoá quốc tế: Việc xác định đợc giá cả sẽ giúp
cho doanh nghiệp bán đợc đúng giá, quyết định kinh doanh hay không trong
mỗi phi vụ. Việc nghiên cứu giá cả quốc tế thờng dựa vào giá bán tại các cơ sở
giao dịch lớn, các nhà cung cấp chủ yếu. Ngoài ra ta còn phải nghiên cứu về
thị trờng chủ yếu của mặt hàng và theo dõi diễn biến giá cả ở các thị trờng đó.
Dự đoán xu hớng biến động giá cả bằng cách phân tích các nhân tố ảnh hởng
đến giá cả: chu kỳ kinh doanh thời vụ, sự lũng đoạn của các công ty, cung cấu
và các nhân tố khác nh: lạm phát, tỷ lệ ngoại tệ, phơng thức thanh toán, thị
hiếu và đòi hỏi của khách hàng, trớc và sau khi bán hàng cần thực hiện các
dịch vụ gì.
Chiến l ợc tiếp thị phát triển thị tr ờng xuất khẩu.
Khi đã xác định đợc thị trờng cần tham nhập sau khi nghiên cứu và
thăm dò, để phát triển thị trờng doanh nghiệp cần tiến hành khâu tiếp theo đó
là việc cần có một chiến lợc tiếp thị thích hợp. Trớc hết ta cần hiểu: Tiếp thị là
gì.
Nhìn chung ngời ta có xu hớng định nghĩa: "Tiếp thị là nhân tố quan
trọng để khắc phục những nhu cầu của ngời tiêu dùng". Giáo s Philip Kotler,
trờng đại học Nouth Westhrn cho rằng: "Tiếp thị chẳng qua là một hoạt động
do con ngời tạo nên nhằm giải quyết những nhu cầu đòi hỏi của ngời tiêu
dùng bằng cách trao đi đổi lại với họ". Câu lạc bộ tiếp thị của Mỹ định nghĩa:
"Tiếp thị là một quá trình hoạt động kinh doanh thúc đẩy hàng hoá và dịch vụ
từ phía ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng". Giáo s Efunnom Maeanthy, Đại học
Michigan State thì cho răng: "Tiếp thị là kết quả của một hoạt động tạo nên

với mục đích đạt đợc kết quả đề ra của một tổ chức, trong đó những nhà tiếp
thị phải phán đoán đợc sở thích của ngời tiêu dùng và phải đa hàng hoá và
dịch vụ hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng". Song để giải thích các triết lý gọi là
nhu cầu thế nào cho hoàn chỉnh thì còn nhiều báo cáo, song tạm thời có thể
coi ý kiến của giáo s Jonh Howond đại học Columbia nêu ra năng 1973 là đầy
đủ về tiếp thị gồm:
Nêu ra đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng.
15
Biến những nhu cầu đó thành lực lợng sản xuất của tổ chức cơ quan.
Thông tin những chủ trơng tới các cơ sở, đơn vị có liên quan một cách
thích hợp với hoàn cảnh thực có của cơ quan ngành.
Biến những kết quả đã thu đợc thành vật chất hữu dụng mà ngời tiêu
dùng đòi hỏi.
Thông tin ngợc lại chủ trơng của cơ sở sản xuất tới ngời tiêu dùng.
Trong phát triển thị trờng ngời nào biết sử dụng các chiến lợc tiếp thị sẽ
là ngời chiến thắng. Chiến lợc tiếp thị là nền tảng để xây dựng các chơng trình
tiếp thị. Nó liên quan đến việc phân bổ cách nguồn lực để đạt đợc mục tiêu
xác định. Nội dung chủ yếu của một chiến lợc tiếp thị bao gồm.
Lựa chọn thị tr ờng mục tiêu:
Thị trờng mục tiêu là một khúc hay một phân đoạn khách hàng tiềm
năng mà chúng tôi lựa chọn để phục vụ. Để lựa chọn thị trờng mục tiêu, doanh
nghiệp cần phải bắt đầu từ thị trờng tổng thể (thị trờng đợc xác định với tất cả
các khách hàng cùng với tất cả các nhu cầu của họ trên một khu vực địa lý có
quy mô cụ thể nào đó) thu hẹp vào thị trờng sản phẩm chung (là thị trờng với
các loại sản phẩm khác nhau có khả năng thoả mãn một loại nhu cầu nào đó
của khách hàng), sau đó thu hẹp vào thị trờng sản phẩm rồi sử dụng kỹ thuật
phân đoạn thị trờng để xác định các thị trờng thành phần (là các phân đoạn thị
trờng biểu hiện các nhóm khách hàng có nhu cầu đồng nhất). Sau đó lựa chọn
các nhóm khách hàng có nhu cầu để xác định thị trờng mục tiêu và giải pháp
để chinh phụ thị trờng đó. Có thể sử dụng một trong ba cách tiếp cận thị trờng

trọng điểm sau đây:
Tiếp cận thị trờng trọng điểm đơn giản: Là việc doanh nghiệp chọn một
trong số các thị trờng thành phần làm thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp,
sau đó xây dựng chiến lợc Marketing hỗn hợp riêng biệt cho thị trờng mục
tiêu đã chọn.
Tiếp cận thị trờng trọng điểm hỗn tạp: Là việc doanh nghiệp chọn hai
hoặc nhiều hơn trong số các thị trờng thành phần làm thị trờng mục tiêu của
doanh nghiệp. Sau đó tổ hợp các thị trờng thành phần đã đợc lựa chọn vào
thành một thị trờng tơng đối đồng nhất rồi xây dựng chiến lợc Marketing
chung cho thị trờng tổ hợp đó.
Việc lựa chọn cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của
từng doanh nghiệp ở từng giai đoạn cụ thể là liên quan đến những sản phẩm
cụ thể.
Xây dựng chiến lợc tiếp thị hỗn hợp phù hợp: Để đạt đợc đến các mục
tiêu tiếp thị, việc xác định chiến lợc hỗn hợp phù hợp có nghĩa là lựa chọn một
cách đúng đắn phối hợp của sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị đáp ứng
mục tiêu đã chọn.
Các bộ phận của hỗn hợp tiếp thị:
16
Sản phẩm của hỗn hợp tiếp thị có liên quan đến những gì mà công ty đa
ra thị trờng. Khái niệm sản phẩm có nghĩa là toàn bộ các thuộc tính mà công
ty đa ra để phục vụ một tập hợp khách hàng tơng lai. Nó bao gồm những khía
cạnh vật chất cơ bản, các đặc tính, các dịch vụ và những giá trị vô hình (hình
ảnh, tiếng tăm, kinh nghiệm). Từ toàn bộ thuộc tính sản phẩm này, quản trị
viên tiếp thị chọn ra một hoặc hai thuộc tính mang tính chất quyết định trong
việc định vị sản phẩm trên thị trờng. Một cách lý tởng thì những sản phẩm
(thuộc tính) đã chọn này tơng ứng với nhu cầu của thị trờng tiềm năng và
chúng làm cho sản phẩm khác biệt rõ rệt so với các sản phẩm cạnh tranh cùng
loại khác.
Giá cả sản phẩm: "Tiền nào của ấy" đó là câu nói nêu nên rằng giá cả

phải tơng xứng với giá trị của toàn bộ các thuộc tính của sản phẩm. Ngời tiêu
dùng thờng nghĩ giá cả là một chỉ dẫn tốt để nhận biết chất lợng sản phẩm.
Ngời tiêu dùng thờng nghĩ rằng giá cao là biểu hiện của sản phẩm có chất l-
ợng tốt vì vậy mà nội dung kiểu cách, hớng trình bày của quảng cáo, khuyến
mại, bao bì và những khía cạnh khác của hoạt động tiếp thị phải thông tin
cùng những hình dung về chất lợng đến ngời tiêu dùng nh giá cả đã gợi ra cho
họ. Một thông điệp nhất quán sẽ gây ra sự do dự trong việc mua hàng của
khách hàng.
Phân phối: Liên quan đến việc lựa chọn các kênh phân phối, cấu trúc
của kênh phân phối liên quan đến sự lựa chọn và quyết định của hai bên: ngời
sản xuất và cửa hàng phân phối. Lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ khắc
phục đợc những ngăn cách vềtg, địa điểm và quyền sở hữu về hàng hoá và
dịch vụ với ngời muốn sử dụng chúng.
Chiêu thị: là các hình thức thông tin tiếp thị, là tất cả các phơng tiện mà
nhà tiếp thị sử dụng để thông tin với thị trờng mục tiêu. Những nỗ lực trong
chiêu thị sẽ đem đợc những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng tiềm
năng, giúp tăng số lợng bán của các sản phẩm hữu hiệu, thiết lập nhận thức và
thái độ thuận lợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo ra sự yêu thích nhãn hiệu nơi
khách hàng và củng cố sự phân phối tại các điểm bán lẻ, giúp đạt đợc những
lợi thế, sự hợp tác và hỗ trợ từ các nhà trung gian tạo ra đợc sự nỗ lực lớn hơn
từ lực lợng bán hàng, giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty.
Bảo vệ và phát triển thị tr ờng.
Bảo vệ và phát triển thị trờng chẳng qua là hoạt động chung từ thị trờng
truyền thống, mở rộng thị trờng mới, vì vậy đáp ứng tốt nhu cầu của khách
hàng trên mỗi thị trờng là phơng thức tốt nhất để bảo vệ và phát triển thị trờng.
Muốn làm đợc điều đó thì phải đổi mới sản phẩm thông qua sự nghiên cứu
chu kỳ sống của sản phẩm, bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm sẽ cho ta biết đợc
khi nào thì sản phẩm đó trở nên lạc hậu không thể tiếp tục tiêu thụ trên thị tr-
ờng đợc nữa, từ đó phải tìm cách cải tiến nó hay đa những sản phẩm mới tốt
hơn đáp ứng nhu cầu của khách hàng vào tiêu thụ tại thị trờng. Ngời ta chia

chu kỳ sống của sản phẩm thành 4 giai đoạn và dựa vào đặc điểm của từng
17
giai đoạn để có những giải pháp thích hợp để bảo vêh và đổi mới sản phẩm,
doanh thu cao gián tiếp bảo vệ và phát triển thị trờng. Các doanh nghiệp có thể
bảo vệ thị trờng thông qua các cách sau:
Bảo vệ thị trờng bằng các hàng rào ngăn cản: Các yếu tố cấu thành hàng
rào ngăn cản bao gồn: kỹthuật, chất lợng, giá cả sản phẩm Muốn bảo vệ thị
trờng thì các doanh nghiệp cần luôn chú ý đến các yếu tố trên. Tăng cờng
nghiên cứu khoa học kỹ thuật, không ngừng nâng cao chất lợng, hạ thành sản
phẩm.
Bảo vệ thị trờng thông qua hệ thống dịch vụ: Dịch vụ là một trong các
yếu tố có sức cạnh tranh lớn của sản phẩm, làm tốt công tác dịch vụ trớc và
sau khi bán sẽ làm cho hàng hoá hấp dẫn hơn, số lợng tiêu thụ và doanh thu sẽ
tăng vì vậy thực hiện tốt công tác dịch vụ (bảo hành, vận tải, sửa chữa ) là
phơng thức tốt nhất để duy trì và phát triển thị trờng.
Bảo vệ thị trờng bằng cách tạo niềm tin trong khách hàng: Niềm tin của
khách hàng chỉ có đợc khi trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp luôn coi
chữ "tín" làm đầu. Đó chính là sự tín nhiệm về xl sản phẩm, tác phong kinh
doanh và thái độ phục vụ trong kinh doanh.
Với các biện pháp trên, doanh nghiệp có thể bảo vệ đợc thị trờng của
mình. Nhng một doanh nghiệp thành công thì không chỉ bảo vệ thị trờng của
mình mà còn phải đảm bảo phát triển thị trờng. Việc phát triển thị trờng đợc
thể hiện qua ba phơng thức sau:
Phát triển thị trờng thông qua chuỗi sản phẩm: Việc phát triển đờng dây
sản phẩm, cải tiến sản xuất và tung sản phẩm vào thị trờng ít nhất cũng cho
thấy một phơng diện hay một tính chất của thị trờng là đang trên đà phát triển,
đối phơng luôn luôn tìm điểm yếu của mình trong thị trờng nên nếu đứng im
một chỗ là tự sát. Một doanh nghiệp bất kỳ nếu muốn thành công thì phải luôn
luôn tìm cách thu hút thị trờng hiện tại cũng nh thị trờng tơng lai bằng cách
cải tiến sản phẩm.

Phát triển thị trờng qua mạng lới bán hàng: Tăng số lợng các cửa hàng,
nâng cao hiệu quả hoạt động tại các cửa hàng để chiếm lĩnh thị trờng bằng
cách:
Nâng cao trình độ bán hàng của đội ngũ nhân viên cả về chuên môn,
nghiệp vụ lẫn thái độ phục vụ khách hàng. Những nhân viên bán hàng giỏi
không chỉ bán hàng đợc số lợng lớn hàng hoá mà còn phải biết thông tin tới
khách hàng những thông tin cần thiết về công ty.
Mạng lới bán hàng phải đợc phân bổ sao cho thuận tiện nhằm thoả mãn
nhanh nhất nhu cầu của khách hàng.
Phát triển thị trờng bằng cách tấn công vào thị trờng sản phẩm của đối
phơng. Muốn tấn công vào thị trờng của đối phơng doanh nghiệp phải ý thức
đợc về điểm mạnh, điểm yếu của bản thân và tìm ra đợc điểm yếu kém của đối
thủ và phơng diện thị trờng hàng hoá có nh vậy mới mong thành công. Khi đó
18
quyết định tấn công vào đối thủ thì phải thực hiện theo đúng nguyên tắc chung
là không lùi bớc, không dừng lại ở bất kỳ thời điểm nào. Bên cạnh đó cần
song song xúc tiến kế hoạch phát triển sản phẩm và thị trờng hàng hoá của
mình. Tận dụng điểm yếu của đối thủ, khai thác điểm mạnh của bản thân,
ngăn chặn thời cơ thích hợp của kẻ thù.
Nói tóm lại, phát triển thị trờng bao gồm cả 3 nội dung chính.
Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều rộng : đó là sự phát triển về số
lợng khách hàng cùng loại nhu cầu để bán nhiều hơn một loại hàng hoá, dịch
vụ nào đó. Trong nội dung này bao gồm cả việc mở rộng thị trờng theo địa lý.
Phát triển theo chiều sâu: đó là sự phát triển thị trờng về chất lợng. Nội
dung bao gồm các vấn đề nh nâng cao chất lợng hàng hoá, dịch vụ đa ra thị tr-
ờng các sản phẩm có hàm lợng chất xám, phát triển bằng việc thoả mãn các
nhu cầu khác nhau trong một vùng địa lý, bằng cách cắt lớp phân đoạn thị tr-
ờng để thoả mãn nhu cầu nuôn màu muôn vẻ của thị trờng.
Phát triển mở rộng thị trờng bằng cách đa dạng hoá kinh doanh dịch vụ.
Với hình thức này doanh nghiệp không chỉ sản xuất kinh doanh các loại sản

phẩm khác nhau mà thậm chí các lĩnh vực khác nhau. Đa dạng hoá kinh
doanh giúp doanh nghiệp có thể mở rộng thị trờng đồng thời tránh đợc các rủi
ro trong kinh doanh.
2. Các biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh
nghiệp.
Phát triển thị trờng là yêu cầu tất yếu mang tính chất sống còn đối với
mỗi doanh nghiệp. Trong xu thế quốctế hoá và toàn cầu hoá nền kinh tế thì thị
trờng nớc đóng một vai trò hết sức quan trọng với mỗi một doanh nghiệp, đặc
biệt là với các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế. Vì vậy, việc đa ra các biện
pháp để phát triển thị trờng xuất khẩu đang đợc các doanh nghiệp rất quan
tâm. Mỗi một doanh nghiệp tuỳ vào khả năng tiềm lực của mình mà có những
biện pháp phù hợp, song trên phơng diện lý thuyết các biện pháp chủ yếu sau
thờng đợc áp dụnh.
a. Biện pháp của doanh nghiệp tác động đến khách hàng.
Khách hàng có một ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong việc hình thành và
phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp.theo quan điển hiện đại coi
khách hàng là thợng đế là trung tâm vì khách hàng là ngời hình thành nên thị
trờng tiêu thụ với những nhu cầu cần đợc đáp ứng của họ, là ngời quyết định
sự xuất hiện và tồn tại của doanh nghiệp. Chính vì vậy, việc đáp ứng đợc nhu
cầu, lấy đợc lòng tin, sự yêu thích của khách hàng đối với sản phẩm của mình
là một điều kiện hết sức quan trọng và cũng hết sức khó khăn với việc thu hút
khách hầng nớc ngoài vì còn có thêm những khác biệt về tam lý thị hiếu, thói
quen tiêu dùng. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải áp dụng các phơng
19
pháp dự đoán, xã hội học, phơng pháp tâm lý, phơng pháp Marketing để nắm
bắt đợc đặc điểm thị hiếu của khách hàng ở từng thị trờng. Trên cơ sở đó đa ra
các biện pháp thích hợp nhằm thu hút đợc khách hàng ở mỗi thị trờng góp
phần đẩy mạnh việc phát triển thị trờng đặc biệt là thị trờng xuất khẩu.
Bằng các phơng pháp điều tra dự báo thị trờng, doanh nghiệp có thể
nắm bắt đợc về quyết định mua sắm của khách hàng từ đó tiến hành phân loại

thị trờng, quyết định thị trờng chính để có thể có những chiến lợc thị trờng
thích hơp, xác định những nhân tố ảnh hởng, để làm tốt công tác này cần:
Tăng cờng các hoạt động học tập, nâng cao trình độ, kiến thức về thị tr-
ờng cho cán bộ quản lý nhất là cán bộ công tác tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức nhiều hoạt động nghiên cứu tiếp xúc thị trờng đặc biệt là thị tr-
ờng nớc ngoài thông qua các hình thức nh: đitìm hiểu thực tế, phỏng vấn ý
kiến, tổ chức hội nghị khách hàng.
Tăng cờng điều tra nhu cầu của thị trờng về sản phẩm của công ty.
Bằng phơng pháp thiết kế căn cứ từ số liệu thực tế đã có, từ kinh nghiệm
thực tế trong sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp có thể phán đoán đợc diện
khách hàng, số lợng khách hàng có khả năng mua sắm.
Bằng phơng pháp Marketing, doanh nghiệp giới thiệu cho khách hàng
về loại sản phẩm, về đặc điểm của nó để chỉ cho khách hàng sản phẩm mà họ
cần, tạo hứng thú mua hàng cho họ. Mở rộng đợc diện khách hàng là doanh
nghiệp đạt đợc mục tiêu mở rộng thị trờng của mình.
Phơng pháp này bao gồm các công tác sau:
Công tác quảng cáo: Là công tác thông tin tới khách hàng những đặc
điểm của doanh nghiệp, của sản phẩm giúp cho việc bán hàng đợc nhiều hơn.
Quảng cáo phải đảm bảo đợc yêu cầu ngắn gọn, lợng thông tin cao, hợp lý,
đảm bảo tính nghệ thuật, lựa chọn phơng tiện quảng cáo hiệu quả.
Xúc tiến bán hàng: Thông qua các hoạt động nh hội nghị khách hàng,
tài liệu in ấn về sản phẩm của doanh nghiệp, bán thử sản phẩm, doanh nghiệp
tiếp thu ý kiến của khách hàng về sản phẩm của mình, từ đó vừa hoàn thiện
sản phẩm vừa hoàn thiện phơng thức bán hàng.
Yểm trợ bán hàng: Thể hiện thông qua các hoạt động của doanh nghiệp
nh tham gia hoạt động hội trợ, triển lãm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm qua
đó doanh nghiệp có thể giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của doanh
nghiệp, đồng thời gợi mở thêm nhu cầu của khách hàng với những sản phẩm
mới.
b. Biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh.

Cạnh tranh gắn liền với nền kinh tế thị trờng, tham gia vào thị trờng các
doanh nghiệp phải thờng xuyên đối phó với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành
sản xuất hàng đồng dạng. Cạnh tranh là khắc nghiệt, các doanh nghiệp dới sức
20
ép của cạnh tranh nếu không có đủ tiềm năng sẽ không thể trụ vững đợc trên
thị trờng, sẽ bị loại bỏ, đồng thời cạnh tranh tạo thế mạnh cho những doanh
nghiệp biết nắm bắt thời cơ và hội đủ sức mạnh trong kinh doanh.
Trong thị trờng xuất khẩu (thị trờng nớc ngoài), doanh nghiệp phải đối
đầu với không chỉ là đối thủ cạnh tranh của chính nớc đó mà còn phải đối đầu
với các nhà cạnh tranh của bản thân nớc mình và các nớc khác. Vì vậy đòi hỏi
doanh nghiệp phải khéo léo, mềm dẻo, nghiên cứu, tìm hiểu kỹ lỡng để đa ra
các giải pháp thích hợp với từng loại đối thủ.
Giải pháp liên doanh liên kết: để tạo quy mô lớn hơn trong cung ứng
hàng hoá và tổ chức tiêu thụ một cách nhanh chóng. Những mối liên kết kinh
tế tạo cho doanh nghiệp sức mạnh về vốn, về điều kiện sản xuất, về tỷ trọng
thị trờng và điều kiện mở rộng, phát triển thị trờng, đồng thời cũng làm giảim
số lợng cũng nh sức mạnh của các đối thủ cạnh tranh.
Giải pháp thoả hiệp: tạo điều kiện cho doanh nghiệp và đối thủ cùng tồn
tại phần thị trờng đã đợc phân chia, doanh nghiệp và đối thủ có cùng quy mô
sản xuất nhỏ, tiềm lực phát huy phải bảo tồn cho lâu dài.
Giải pháp đấu tranh trực diện: doanh nghiệp cạnh tranh trực tiếp với đối
thủ, lấy sức mạnh về tiềm lực kinh tế làm vũ khí.
Giải pháp vòng vo, né tránh: các doanh nghiệp tránh đối đầu trực tiếp
với đối thủ trên cùng thị trờng bằng cách phát triển những mặt hàng mới,
ngành hàng mới và hớng ra thị trờng mới.
Trong cậnh tranh thắng lợi dành cho doanh nghiệp nào có đầu t thích
đáng và công tác thị trờng, nắm thông tin đầy đủ, nhậy bén và quyết định
nhanh chóng tình huống xảy ra. Sự nhạy bén và quyết đoán đã tạo ra cho
doanh nghiệp điều kiện để chớp đúng thời cơ thu đợc kết quả mong muốn.
c. Các biện pháp áp dụng đố với bản thân doanh nghiệp.

Để duy trì và không ngừng phát triển thị trờng xuất khẩu, ngoài các
biện pháp đối với khách hàng và đối thủ cạnh tranh, biện pháp cho chính bản
thân doanh nghiệp cũng rất quan trọng. Biện pháp này giúp cho sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp có đủ sức đứng vững và tạo uy tín trên thị trờng cho
doanh nghiệp.
Nâng cao chất lợng sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm là yếu tố quyết định đến khả năng thoả dụng của
hàng hoá đối với ngời tiêu dùng, khi sản phẩm phù hợp và đáp ứng đợc nhu
cầu của ngời tiêu dùng thì nó sẽ bán đợc nhiều. Khả năng chấp nhận của thị tr-
ờng đối với sản phẩm cao nhờ đó doanh nghiệp sẽ tăng đợc khả năng chiến
thắng trong cạnh tranh, góp phần củng cố địa vị của doanh nghiệp trong thị tr-
ờng tạo điều kiện cho doanh nghiệp bảo vệ đợc thị trờng của mình và phát
triển thị trờng mới. Việc phát triển chất lợng sản phẩm không chỉ có ý nghĩa t-
21
ơng đơng về tăng số lợng sản phẩm mà còn có ý nghĩa về mặt tiết kiệm chi phí
lao động và tăng khả năng cạnh tranh.
Chất lợng sản phẩm không chịu ảnh hởng của một nhân tố riêng biệt
nào mà nó chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố. Các yếu tố nh quy trình công
nghệ, nguyên vật liệu, trình độ tay nghề của cán bộ công nhân viên, hoạt động
kiểm tra giám sát, trang thiết bị kỹ thuật, mỗi nhân tố trên đều trực tiếp hay
gián tiếp ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm. Do vậy trong sản xuất không nên
đề cao bất kỳ một nhân tố nào mà phải phối hợp nhịp nhành các yếu tố đó,
đảm bảo không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm. Để nâng cao chất lợng
sản phẩm cần có những biện pháp thích hợp để tác động vào các nhân tố trên,
chẳng hạn nh:
Đảm bảo việc cung cấp nguyên vật liệu đúng quy cách, chủng loại chất
lợng.
Đổi mới công nghệ nhăm đảm bảo chất lợng máy móc và sự hoạt động
liên tục, chính xác.
Sử dụng các đòn bẩy kinh tế, tăng cờng, khích lệ vật chất đối với sản

phẩm quản lý.
Thực hiện chính sác giá cả mền dẻo. Mặc dù hiện nay trên thị trờng
(nhất là thị trờng xuất khẩu) cạnh tranh về giá đã nhờng vị trí cho cạnh tranh
về chất lợng, thời gian, phơng thức giao hàng, dịch vụ hỗ trợ nhng giá cả sản
phẩm vẫn có vai trò quan trọng đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh nói
riêng và nền kinh tế nói chung. Giá cả là yếu tố quan trọng quyết định việc
mua sản phẩm này hay sản phẩm kia của ngời tiêu dùng. Việc quy định giá
sản phẩm là hết sức quan trọng bởi lẽ nó ảnh hởng rất lớn tới doanh số bán
hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Giả cả và chất lợng là yếu tố then chốt đi đến thắng lợi trong cạnh
tranh. Những sản phẩm chất lợng cao giá thành hạ sẽ dễ dàng hơn trong việc
thâm nhập thị trờng và có thể nhanh chóng mở rộng thị trờng. Do đó cần quan
tâm trớc khi quyết định tung một sản phẩm ra thị trờng, với một chính sách
giá mềm dẻo, tính cạnh tranh của sản phẩm cũng tăng lên. Tuỳ theo sản phẩm
và mỗi giai đoạn kinh doanh, doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến
lợc giá phù hợp. Có hai loại chiến lợc giá:
Chiến lợc giá hớng vào doanh nghiệp: chiến lợc này hớng vào mục tiêu
nội tại của doanh nghiệp, vào chi phí lợi nhuận, chiến lợc này thể hiện quy
cách định giá xuất phát từ chi phí và bảo đảm lợi nhuận tối đa.
Chiến lợc giá hởnga thị trờng: Chiến lợc này dựa trên những yếu tố
quan trọng là tiềm năng (nhu cầu), quan hệ cung cầu, giá, cạnh tranh (giá các
sản phẩm cạnh tranh, so sánh các phụ phí của các tổ chức cạnh tranh).
Chiến lợc này bao gồm các nội dung sau:
22
Giá thấp: Nếu giá bán ban đầu thấp cho phép doanh nghiệp thâm nhập
đợc vào thị trờng nhanh, doanh số bán ra với số lợng lớn.
Giá cao: Nếu giá bán ra ban đầu cao thì tỷ suất lãi trên một đơn vị sản
phẩm sẽ là cao. Nhng có thể số lợng bán ra thấp, lãi không đợc lớn và kết quả
tiêu thụ đợc sẽ là doanh số thấp. Giá cao chỉ đợc thực hiện khi sản phẩm thực
sự là mới và không có nguy cơ bị tẩy chay.

Giá dẫn và tuân theo: Khi doanh nghiệp kiểm soát đợc phần lớn tổng
khối lợng sản phẩm trên thị trờng thì họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng áp
đặt giá. Ngợc lại, doanh nghiệp phải tuân theo giá của ngời khác, của đối thủ
cạnh tranh.
Giá phân biệt: Mỗi loại hàng hoá có thể định theo nhiều giá khác nhau
tuỳ vào từng hoàn cảnh cụ thể. Giá khác nhau có thể đợc biểu hiện ở phần
chính hoặc phần phụ nh giảm giá do mua nhiều, do thanh toán ngay. Dùng giá
phân biệt có thể kích thích bán đợc nhiều hàng, phục vụ đợc những nhu cầu
khác nhau cuả ngời tiêu dùng.
Giá linh hoạt: Doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách giá bán chịu trả
dần hoặc ngời mua phải trả ngay. Hình thức này có thể áp dụng khi sản phẩm
bán ế hoặc tồn kho.
Việc đa ra mức giá hợp lý vừa đem lại kết quả kinh tế đảm bảo lợi
nhuận cho doanh nghiệp vừa có lợi cho khách hàng. Do đó doanh nghiệp có
khả năng giữ và tăng số lợng khách hàng tiêu thụ sản phẩm.
Xác định phơng sách tiêu thụ và hỗ trợ tiêu thụ hợp lý.
Về phơng sách tiêu thụ:
Tuỳ thuộc vào những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể của từng giai đoạn,
sản phẩm của từng doanh nghiệp, từng thị trờng và những vấn đề của môi tr-
ờng kinh doanh có liên quan đến hoạt động kinh tế khu vực và có thể xây
dựng nhiều phơng án tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Song một phơng sách đợc
coi là tối u trớc hết phải hội tụ khả năng vợt qua những chớng ngại trên con đ-
ờng đi tới mục tiêu của doanh nghiệp. Việc xây dựng phơng sách tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp phải nhằm vào một loại sản phẩm hàng hoá, thị trờng
và đối tợng tiêu thụ cụ thể, phải đảm bảo đợc tính linh hoả nhạy bén, tính
thích ứng kịp thời với những thay đổi nhanh chóng của thị trờng.
Tổ chức lại, mở rộng mạng lới bán hàng.
Tổ chức thêm các cửa hàng đại lý bán lẻ, giới thiệu sản phẩm ở thị tr-
ờng nớc ngoài để tận dụng các u điểm của kênh tiêu thụ trực tiếp, không phải
phân chia lợi nhuận qua các khâu trung gian. Hơn nữa nó giúp doanh nghiệp

tiếp xúc trựctiếp với khách hàng nớc ngoài và tiếp nhận các thông tin phản
hoòi từ khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp một cách trực tiếp và chính
xác.
23
Các cửa hàng nên bố trí ở các khu đông dân c, các trung tâm buôn bán
giao thông thuận lợi, các tỉnh thành phố có tốc độ tiêu thụ mạnh.
Tổ chức một vài hệ thống phân phối lớn, các hệ thống nên có biển hiệu
quảng cáo có uy tín và chấp hành đúng nguyên tắc của nớc chủ nhà. Mặt khác
doanh nghiệp có thể thực hiện việc u đãi với khách quen đem lại lợi ích lớn
cho doanh nghiệp.
Về công tác hỗ trợ tiêu thụ:
Quảng cáo ngày nay đã trở nên rất quen thuộc trong cuộc sống hàng
này của mọi ngời dân. Các nhà sản xuất kinh doanh đều coi quảng cáo là biện
pháp hữu hiệu trong công tác tiêu thụ. Vì thế các doanh nghiệp lựa chọn ph-
ơng tiện quảng cáo cho phù hợp, cách thức quảng cáo, lời quảng cáo ngắn gọn
đầy đủ có ấn tợng. Hợp đồng xúc tiến chào hàng, bán hàng và các dịch vụ sau
khi bán hàng có vai trò quan trọng. Các doanh nghiệp nên tổ chức đội ngũ
nhân viên chào hàng là những ngời kinh nghiệm hiểu biết về giá trị sử dụng
các sản phẩm. Tăng cờng các hình thức xúc tiến nh: Giấy chào hàng, báo hàng
trong đó có đầu đủ thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp. Ngoài ra việc bảo
hành, sửa chữa lắp đặt cũng rất quan trọng.
Sử dụng hiệu quả vốn lu động:
Bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần có một lợng vốn nhất định nhằm
mua sắm thiết bị, nguyên vật liệu, thuê lao động, xây dựng nhà xởng và thực
hiện quá trình sản xuất kinh doanh. Trong thực tế doanh nghiệp muốn mở
rộng thị trờng thì việc đầu t vốn có ý nghĩa quan trọng và có thể coi là yếu tố
quyết định để chiến thắng cạnh tranh. Các doanh nghiệp cần đầu t vào những
khâu cần thiết để tăng cờng tiêu thụ sản phẩm. cần có sự quan tâm tới những
khách hàng có nhu cầu nhng cha có điều kiện về tài chính, mạnh dạn đầu t
cho chất xám, cho kỹ thuật hiện đại và sử dụng vốn vay cho việc tiêu thụ hàng

chậm. Nếu sử dụng vốn vay tốt thì hình thức này có lợi cho doanh nghiệp,
khuyến khíc đợc một lợng lớn khách hàng tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu.
Tuy nhiên, hình thức này cũng rất mạo hiểm, doanh nghiệp phải nghiên cứu
nắm bắt đợc những biến động của thị trờng, dự toán biến động của tỷ giá hối
đoái một cách chính xác. Đây là một phơng hớng mà các doanh nghiệp có thể
sử dụng trong năm tới khi thị trờng tiêu thụ ngày càng trở nên khó khăn.
ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ.
Ngày nay sự phát triển của khoa học công nghệ ngày càng diễn ra một
cách nhanh chóng và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp, nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải nhanh chóng nắm bắt
ứng dụng khoa học kỹ thuật công nghệ hiện đại vào sản xuất kinh doanh. Vì
những sản phẩm cò hàm lợng công nghệ cao sẽ thắng thế trong các cuộc cạnh
tranh, ứng dụng khoa học - công nghệ làm tăng năng lực sản xuất của doanh
nghiệp. Do đó, nếu quy mô thị trờng thay đổi thị phần thị trờng của doanh
nghiệp tăng lên và thị trờng của đối thủ cạnh tranh giảm và ngợc lại. Tiến bộ
24
khoa học công nghệ làm cho chu kỳ sống của sản phẩm sẽ ngắn lại tạo ra
nhiều sản phẩm có công dụng cao hơn, vì vậy phần thị trờng của doanh nghiệp
chiếm giữa sẽ biến động lớn theo sức cạnh tranh của doanh nghiệp mà đón bắt
thời cơ ứng dụng thành tựu khoa học kỹ thuật hiện đại vào sản xuất để nâng
cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành, có điều kiện cạnh tranh thắng lợi.
Đánh giá thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp, không ngừng tạo dựng và
nâng cao uy tín.
Khi nghiên cứu đánh giá thị trờng tiêu thụ, doanh nghiệp phải giải đáp
câu hỏi sau:
-Nớc nào là thị trờng có triển vọng nhất của doanh nghiệp.
-Khả năng số lợng bán ra đợc bao nhiêu.
-Sản phẩm cần có những thích ứng gì trớc những đòi hỏi của thị trờng.
-Nên chọn phơng pháp bán nào cho phù hợp.
Từ đó rút ra những vấn đề doanh nghiệp cần xử lý và áp dụng những

biện pháp nào để tăng cờng số lợng sản phẩm tiêu thụ và mở rộng thị trờng.
Uy tín là một tài sản vô hình, nó rất quan trọng. Có khi khách hàng mua
sản phẩm cho biết sản phẩm là do doanh nghiệp này hay so doanh nghiệp kia
sản xuất, tức là họ có sự tín nhiệm đặc biệt vào doanh nghiệp. Do đó, doanh
nghiệp phải luôn cố gắn tạo dựng và giữ uy tín của doanh nghiệp trong tất cả
các khâu của quá trình sản xuất trong đó đặc biệt là khâu tiêu thụ sản phẩm.
Qua phân tích ở trên ta thấy:
Biện pháp phát triển thị trờng thì có nhiều, mỗi doanh nghiệp tuỳ theo
tình hình thực tế của mình mà áp dụng những biện pháp khác nhau. Song tựu
chung lại ta có thể tổng kết một số biện pháp chủ yếu mà hầu hết các doanh
nghiệp đều áp dụng, đó là:
Nâng cao chất lợng sản phẩm theo nhu cầu ngày càng cao của khách
hàng. Đa ra thị trờng những sản phẩm có đặc tính kỹ thuật cao. Tạo sự khác
biệt về sản phẩm để cạnh tranh giữa vững phát triển thị trờng.
Nghiên cứu phản đoán khách hàng, thị trờng để đáp ứng nhu cầu đa
dạng của thị trờng.
Có chính sách giá cả hợp lý để mở rộng thị trờng, giá cả thấp thì lợng
hàng hoá tiêu thụ ngày càng nhiều, doanh thu càng cao. Tuy nhiên giá cả
không thể hạ mãi nếu không thì lỗ cho nên trong sản xuất kinh doanh phải
quản lý sao cho chi phí tới mức thấp nhất.
Phát triển mở rộng thị trờng theo vùng địa lý. Tức là xây dựng hệ thống
kênh tiêu thụ các thị trờng. Lu ý các thị trờng đông dân c.
Thực hiện quảng cáo, xúc tiến bán hàng. quảng cáo nhằm đa thông tin
đến khách hàng, lôi kéo khách hàng. Quảng cáo xúc tiến bán hàng là nghệ
thuật và phải chọn cách quảng cáo nàu để có hiệu quả nhất.
25