Ôn Tập Môn Mkt Khtc.docx

1/ Marketing B2B là gì?
Theo tiến sĩ Hà Nam Khánh Giao (2004), Marketing khách hàng tổ chức là những hoạt
động marketing nhằm vào việc bán các loại hàng hóa/dịch vụ cho các doanh nghiệp hay
tổ chức để sử dụng trực tiếp hay gián tiếp vào hoạt động của họ.
2/ Phân loại marketing B2B:
3/ Sự khác nhau giữa marketing B2B và B2C
Khách hàng

MKT B2B
Tổ chức, Công ty

MKT B2C
Cá nhân

Số lượng khách hàng ít và số Số lượng khách hàng lớn và số

Mục tiêu mua
Nhu cầu

Các yếu tố ảnh
hưởng

lượng hàng hóa lớn

lượng hàng hóa nhỏ

Tập trung về địa lý
Sản xuất hàng hóa dịch vụ
Nhu cầu phái sinh

Rải rác

Mua để tiêu dùng cá nhân
Nhu cầu trực tiếp

Cầu ít co giản

Cầu co giản nhiều

Cầu có tính dao động cao
Nhiều yếu tố phức tạp

Cầu ít dao động hơn
Các yếu tố đơn giản hơn

Quyết định mua hàng bị ảnh Ít người tham gia vào q trình
hưởng bởi nhiều thành viên trong ra quyết định mua

tổ chức
Cách mua hàng Chuyên nghiệp, chính thống, và Tùy vào cá nhân
Vai trị của các

có quy trình, thủ tục
Các đặc tính về sản phẩm: kỹ Các hoạt động: nghiên cứu thị

phối thức

thuật, dịch vụ hổ trợ, bảo trì đóng trường, xúc tiến, phân phối,

marketing

vai trị đặc biệt quan trọng.

chính sách giá đóng vai trị

Bán hàng cá nhân và giao hàng quan trọng.
Sản phẩm

đúng hẹn đóng vai trị quan trọng.
Tương đối chun mơn, các chi Hình thức được chuẩn hóa,
tiết về sản phẩm có thể thay đổi, dịch vụ ít quan trọng hơn B2B

Phân phối
Gía

dịch vụ đi kèm quan trọng.
Các kênh ngắn và trực tiếp

Nhiều kênh trung gian khác

nhau
Đấu thầu cạnh tranh cho các sản Niêm yết


phẩm có tính độc nhất.
Niêm yết cho sản phẩm chuẩn hóa
Quan hệ khách Tương đối bền chặt, phức tạp
Quan hệ lỏng lẻo hơn
hàng

Hướng tới quan hệ dài hạn, giữ Mối quan hệ không thưởng
liên hệ và trao đổi thông tin xun, diễn ra trong thời gian

Qúa trình ra

thường xun
ngắn.
Có sự tham gia nhiều của thành Cá nhân hoặc hộ gia đình ra

quyết định
Xúc tiến

viên tổ chức
quyết định mua
Chú trọng vào hoạt động bán hàng Chú trọng vào hoạt động quảng
cá nhân.

cáo.

Thương hiệu, uy tín có vai trị rất Thương hiệu có vai trị quan
quan trọng.
trọng.
4/ Chiến lược quan trọng trong B2B là marketing mối quan hệ, chiến lược này khác như
thế nào với marketing giao dịch.
MKT MỐI QUAN HỆ
MKT GIAO DỊCH
Một chiến lược bán hàng sử Một chiến lược tích cực trong đó

Định nghĩa

dụng các mối quan hệ khách mục tiêu chính của doanh nghiệp
hàng tốt để bán sản phẩm hoặc là bán bất kỳ sản phẩm dịch vụ

Khung thời gian
Mục tiêu chính

dịch vụ của họ.
nào cho khách hàng.
Dài hạn
Ngắn hạn
Phát triển mối quan hệ với Tối đa hóa doanh số bán hàng

khách hàng
Phương tiện tiếp Giao tiếp xã hội, truyền miệng.
thị
Chi phí
Đối
dụng

tượng

Chương trình quảng cáo, khuyến

mãi.
Chi phí q tặng, ăn uống cùng Chạy quảng cáo, chiến dịch,…
khách hàng.
sử B2B – Thị trường công nghiệp

B2C – Ngành hàng tiêu dùng.