Giải pháp phát triển Franchising hệ thống tại Việt Nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG





HUỲNH THỊ HÒA





GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN FRANCHISING
HỆ THỐNG TẠI VIỆT NAM






LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

HÀ NỘI - 2007



BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG




HUỲNH THỊ HÒA




GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN FRANCHISING
HỆ THỐNG TẠI VIỆT NAM


Chuyên ngành: Kinh tế thế giới và Quan hệ kinh tế quốc tế
Mã số: 60.31.07



LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
TS. NGUYỄN THANH BÌNH




HÀ NỘI - 2007


LỜI CẢM ƠN

Tác giả của luận văn xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới các
thầy cô giáo khoa Sau Đại học Trƣờng Đại học Ngoại Thƣơng Hà Nội, đặc biệt là
sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của TS. Nguyễn Thanh Bình. Bên cạnh đó, sự hỗ trợ
của bạn bè đồng nghiệp và gia đình cũng là nguồn động viên hết sức quý báu cho
tác giả trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu.
Tuy tác giả đã có nhiều cố gắng nhƣng do thời gian và điều kiện nghiên
cứu còn hạn chế nên luận văn không tránh khỏi những thiếu sót. Tác giả mong
nhận đƣợc những góp ý, chỉ bảo của thầy cô, bạn bè đồng nghiệp để đề tài nghiên
cứu đƣợc hoàn thiện hơn nhằm góp phần phát triển franchising hệ thống tại Việt
Nam.

Hà Nội, ngày 25 tháng 5 năm 2007
Tác giả


Huỳnh Thị Hòa

1
LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Kết quả điều tra doanh nghiệp Việt Nam năm 2006 của Tổng Cục Thống Kê
(GSO) và ngân hàng Thế Giới (WB) tại Việt Nam công bố ngày 6/12/2006 thì quy
mô của doanh nghiệp Việt Nam là nhỏ và siêu nhỏ, đi kèm là trình độ kỹ thuật
công nghệ vẫn còn thấp, trình độ quản lý còn yếu kém. Trong tổng số lƣợng
113.352 doanh nghiệp, có đến 97% doanh nghiệp vừa và nhỏ với tổng vốn nhỏ hơn
10 tỷ đồng. Và cũng theo nghiên cứu mới nhất đến 90% doanh nghiệp có thƣơng
hiệu tại Việt Nam là các doanh nghiệp nƣớc ngoài. Từ thực tế trên, yêu cầu đặt ra
cho chính phủ và các doanh nghiệp Việt Nam là cần sớm có ngay các giải pháp
khắc phục trong việc mở rộng quy mô của các doanh nghiệp, đặc biệt là trong bối
cảnh hiện nay khi Việt Nam đã gia nhập WTO.
Thiết nghĩ một trong những giải pháp tối ƣu trong giai đoạn hiện nay là nhân
rộng và phát triển hình thức franchising - nhƣợng quyền kinh doanh- một loại hình
kinh doanh đã đƣợc chứng minh thực tiễn về tính hiệu quả trên toàn thế giới. Đây
sẽ là một trong những con đƣờng ngắn nhất và hiệu quả nhất trong việc mở rộng
quy mô của các doanh nghiệp và thúc đẩy phát triển kinh tế nƣớc nhà. Theo các
chuyên gia kinh tế đã nhận định rằng không có một quốc gia nào có nền kinh tế
phát triển mà không cần đến sự góp sức năng động của mô hình franchising. Hay
nói đúng hơn franchising là chất xúc tác giúp nền kinh tế phát triển, tạo điều kiện
nhanh nhất cho các doanh nghiệp chia sẻ kinh nghiệm, nhân rộng thành công và
ngƣợc lại cũng là giải pháp ít rủi ro nhất cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ thừa
hƣởng những thành công có sẵn làm tiền đề cho sự phát triển ổn định và lâu dài
trong sự nghiệp mới của mình.
Chính vì vậy, hơn bao giờ hết chính phủ và các doanh nghiệp Việt Nam cần tận
dụng ngay những đặc tính ƣu việt của mô hình nhƣợng quyền kinh doanh vào nền
kinh tế Việt Nam để làm công cụ hỗ trợ cho sự phát triển của các doanh nghiệp và

của nền kinh tế.


2
Là một học viên chuyên ngành kinh tế thế giới và quan hệ kinh tế quốc tế, em
có ƣớc mơ đƣợc khởi nghiệp từ những kiến thức của mình thông qua việc xây
dựng một doanh nghiệp cho riêng mình, em đã luôn luôn tìm hiểu về các cơ hội để
đầu tƣ, với kinh nghiệm rất ít của mình em thiết nghĩ việc thừa kế những gì có sẵn
và tiếp tục phát huy là sự bắt đầu dễ dàng và ít rủi ro nhất cho Em.
Từ những lý do trên, em chọn: “Giải pháp phát triển franchising hệ thống
tại Việt Nam” làm đề tài cho luận văn thạc sỹ của mình.
2. Tình hình nghiên cứu
Đề tài đƣợc nghiên cứu trong bối cảnh hình thức franchising đã đƣợc áp
dụng thành công trên thế giới, chính vì vậy đã có nhiều đề tài nghiên cứu, sách
giáo khoa, báo, tạp chí và các trang web nói về franchising, có thể kể đến cuốn
“Franchising for dummies” của tác giả Dave Thomas & Michael Seid hay cuốn
“Tips & traps when buying a franchise” của tác giả Mary E.Tomzack. Trong khi
đó ở Việt Nam, đề tài này vẫn còn rất mới mẽ cả về lý luận cũng nhƣ thực tiễn.
Việt Nam có thể kể đến cuốn “Franchise- Bí quyết thành công bằng mô hình
nhƣợng quyền kinh doanh ở Việt Nam” hay cuốn “ Mua franchise- Cơ hội mới
dành cho các doanh nghiệp Việt Nam “của TS Lý Quí Trung. Nội dung này còn
đƣợc nghiên cứu trong các đề tài của giáo viên, sinh viên Trƣờng Đại Học Ngoại
Thƣơng về Franchising.
Tuy nhiên các đề tài này chỉ nghiên cứu toàn diện về franchising thƣơng
hiệu, do đó đây sẽ là công trình nghiên cứu mới, độc lập và chuyên sâu về một
trong những hình thức của franchising là franchising hệ thống.
3. Mục đích nghiên cứu
Mục đích của đề tài là nghiên cứu các vấn đề lý luận cơ bản về franchising
hệ thống, đánh giá hoạt động franchsing hệ thống của một số doanh nghiệp điển
hình trên thế giới và tại Việt Nam, từ đó đề xuất những giải pháp phát triển loại

hình này tại Việt Nam.
4. Nhiệm vụ nghiên cứu
Nhằm đạt đƣợc mục đích nêu trên, đề tài tập trung nghiên cứu các nội dung
sau:


3
- Hệ thống hoá các vấn đề lý luận cơ bản về franchising hệ thống;
- Phân tích mô hình hoạt động franchising hệ thống của một số doanh nghiệp
nƣớc ngoài;
- Đánh giá mô hình hoạt động franchising hệ thống của một số doanh nghiệp
Việt Nam điển hình;
- Phân tích triển vọng phát triển franchising hệ thống tại Việt Nam trong thời
gian tới;
- Đề xuất các giải pháp phát triển franchising hệ thống tại Việt Nam.
5. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tƣợng nghiên cứu của đề tài là hoạt động franchising hệ thống tại các
doanh nghiệp trên thế giới và Việt Nam
- Phạm vi nghiên cứu: Đề tài phân tích hoạt động franchising hệ thống tại các
doanh nghiệp Việt Nam, kết hợp phân tích hoạt động franchising hệ thống
của các doanh nghiệp nƣớc ngoài nhằm tập hợp kinh nghiệm áp dụng vào
thực tiễn của Việt Nam. Đề tài sẽ không đi sâu nghiên cứu một franchising
cụ thể cũng nhƣ không đƣa ra một mô hình áp dụng cụ thể nào.
6. Phƣơng pháp nghiên cứu
Luận văn nghiên cứu dựa trên các phƣơng pháp sau:
- Thống kê - nghiên cứu,
- Thu thập tài liệu và tổng hợp- phân tích,
- Phƣơng pháp so sánh,
- Phƣơng pháp mô tả khái quát.
7. Kết cấu của luận văn

Ngoài phần lời nói đầu và kết luận, kết cấu của luận văn gồm 03 chƣơng:
Chƣơng I Khái quát chung về franchising hệ thống
Chƣơng II Hoạt động franchising của một số hệ thống điển hình trên thế giới
và Việt Nam
Chƣơng III Giải pháp phát triển franchising hệ thống tại Việt Nam.


4
CHƢƠNG I
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ FRANCHISING

1.1. Các khái niệm cơ bản về franchising
1.1.1. Một số định nghĩa về franchising
Có nhiều định nghĩa về Franchising, trƣớc hết xin tham khảo định nghĩa của
Uỷ Ban Thƣơng Mại Liên Bang Hoa Kỳ:
Franchising là một hợp đồng hay một thoả thuận giữa ít nhất hai ngƣời,
trong đó ngƣời mua franchise đƣợc cấp quyền bán hay phân phối sản phẩm, dịch
vụ theo cùng một kế hoạch hay hệ thống tiếp thị của chủ thƣơng hiệu. Hoạt động
kinh doanh của ngƣời mua franchise phải triệt để tuân theo kế hoạch hay hệ thống
tiếp thị này gắn liền với nhãn hiệu, thƣơng hiệu, biểu tƣợng, khẩu hiệu, tiêu chí,
quảng cáo và những biểu tƣợng thƣơng mại khác của chủ thƣơng hiệu. Và ngƣời
mua franchise phải trả một khoản phí, gọi là phí franchise [12, tr.11].
Định nghĩa trên tuy khá dài và chi tiết nhƣng chủ yếu tập trung làm rõ nội
dung các quyền và nghĩa vụ của chủ thể tham gia hoạt động nhƣợng quyền (chủ
yếu là quyền và nghĩa vụ của bên mua franchise). Trong khi đó, tác giả Awalan
Abdul Aziz của cuốn “A guide to Franchising in Malaysia” (Hƣớng dẫn nhƣợng
quyền thƣơng mại tại Malaysia) lại nhấn mạnh franchising dƣới góc độ mối quan
hệ giữa bên nhƣợng quyền và bên nhận nhƣợng quyền:
Franchising là một phƣơng thức tiếp thị và phân phối sản phẩm hay dịch vụ
dựa trên mối quan hệ giữa hai đối tác: một bên đƣợc gọi là franchisor (ngƣời bán

franchise) và một bên gọi là franchisee (ngƣời mua franchise). Bên mua franchise
đƣợc cấp phép sử dụng thƣơng hiệu của bên bán franchise để kinh doanh tại một
địa điểm hay một khu vực nhất định, trong một khoản thời gian nhất định
[12.tr.12].
Về khía cạnh này, Hiệp hội Nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế cũng có
chung quan điểm “Franchising là mối quan hệ liên tục trong đó ngƣời bán
franchise cấp cho bên mua franchise quyền đƣợc kinh doanh (sản phẩm/dịch vụ


5
của doanh nghiệp), cộng với những hỗ trợ về tổ chức, đào tạo, cách thức kinh
doanh, quản lý, đổi lại nhận đƣợc một khoản tiền nhất định từ bên mua [13, tr.13].
Trong quan điểm này,“ Mối quan hệ liên tục” thể hiện đặc thù của phƣơng
thức kinh doanh nhƣợng quyền: quan hệ giữa ngƣời mua và ngƣời bán franchise
không chấm dứt sau khi hợp đồng franchise ký kết mà liên tục đƣợc duy trì trong
suốt quá trình hoạt động của cửa hàng franchise, cho đến khi chấm dứt thời hạn
nhƣợng quyền theo quy định trong hợp đồng mới thôi. Hợp đồng franchise không
phải mua đứt bán đoạn mà là sự khởi đầu của mối quan hệ hợp tác giữa hai chủ thể
độc lập dựa trên sự tồn tại và phát triển kinh doanh.
Còn ở Việt Nam, Luật nhƣợng quyền thƣơng mại lần đầu tiên đƣợc quy
định tại Luật thƣơng mại có hiệu lực từ ngày 01/01/2006. Luật thƣơng mại Việt
Nam 2006 chính thức ban hành các quy định liên quan đến nhƣợng quyền thƣơng
mại – franchising trong mục 8, từ điều 284 đến điều 291, tại Chƣơng IV. Trong
luật đƣa ra định nghĩa:
Nhƣợng quyền thƣơng mại là một hoạt động thƣơng mại, theo đó bên
nhƣợng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận nhƣợng quyền tự mình tiến hành việc
mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo hai điều kiện chính nhƣ sau:(i) Việc
mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ đƣợc tiến hành theo cách thức tổ chức kinh
doanh do bên nhƣợng quyền quy định và đƣợc gắn với nhãn hiệu hàng hoá, tên
thƣơng mại, bí quyết kinh doanh, biểu tƣợng kinh doanh, quảng cáo của bên

nhƣợng quyền; (ii)Bên nhƣợng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên
nhận chuyển nhƣợng trong việc điều hành công việc kinh doanh [9].
Các định nghĩa trên đây theo tác giả đều tƣơng đối rõ ràng và chi tiết, nhƣng
vẫn chƣa đề cập đến một đặc điểm nổi bật của phƣơng thức kinh doanh nhƣợng
quyền là tính rủi ro khá thấp so với những phƣơng thức kinh doanh khác, cũng nhƣ
mối quan hệ đặc biệt giữa ngƣời bán và ngƣời mua franchise trong hợp đồng
nhƣợng quyền. Từ việc muốn làm rõ bản chất, những đặc điểm nổi bật của hình
thức kinh doanh nhƣợng quyền, luận văn tập trung nghiên cứu đi sâu vào một
trong những hình thức của kinh doanh nhƣợng quyền là nhƣợng quyền kinh doanh


6
hệ thống (sau đây đƣợc gọi là franchising hệ thống). Theo tác giả franchising hệ
thống là một sự liên kết hợp đồng giữa bên bán franchise hệ thống (nhà sản xuất
hoặc tổ chức dịch vụ) với bên mua franchising hệ thống (ngƣời kinh doanh độc
lập). Bên bán franchise hệ thống chuyển giao cho mƣợn thƣơng hiệu và toàn bộ
những gì liên quan đến hệ thống kinh doanh bao gồm thƣơng hiệu, sản phẩm, dịch
vụ, biểu tƣợng, bộ nhận dạng hệ thống, quy trình dịch vụ, bí quyết kinh doanh,
cách thức quản lý… và tuỳ theo mức độ chuyển giao mà franchising hệ thống bao
gồm yếu tố nào (Giá trị thƣơng hiệu + Các yếu tố khác cấu thành hệ
thốngfranchising hệ thống). Bên mua franchisie phải trả tiền bản quyền thuê hệ
thống và tiền phí cho bên bán franhchise để đƣợc kinh doanh với tên và hệ thống
của bên bán ftranchise tại một địa điểm nhất định trong một khoản thời gian nhất
định đƣợc quy định rõ trong hợp đồng. Trong quá trình triển khai kinh doanh bên
mua franchise phải triệt để tuân thủ theo đúng các tiêu chuẩn mà hệ thống đã quy
định và đƣợc bên bán franchise liên tục trợ giúp để điều hành và quản lý hoạt động
kinh doanh.
Để hiểu rõ hơn về franchising hệ thống, xin đƣợc làm rõ thêm về hai đối
tƣợng chính của hợp đồng chuyển giao hệ thống là ngƣời bán franchise hệ thống
và ngƣời mua franchise hệ thống đƣợc nêu trong bảng 1.1 và bảng 1.2

Bảng 1.1: Khác biệt cơ bản giữa ngƣời mua và ngƣời bán franchise hệ
thống

Ngƣời bán franchise hệ thống
Ngƣời mua franchise hệ thống
Sở hữu hệ thống chuyển nhƣợng (Thƣơng
hiệu và các yếu tố khác cấu thành nên hệ
thống)
Đƣợc cấp phép sử dụng hệ thống
Cung cấp hỗ trợ: Đào tạo, quảng cáo, tiếp
thị …
Điều hành hoạt động kinh doanh với sự
giúp đỡ của bên bán franchise.
Nhận phí từ việc bán franchise
Trả phí mua franchise



7
Từ sự khác biệt trên dễ dàng nhận thấy mối liên hệ ràng buộc giữa bên bán
và bên mua franchise là rất chặt chẽ và liên tục trong suốt quá trình hoạt động của
hệ thống. Mức độ hợp tác giữa hai bên quyết định mức độ thành công của hệ thống
chuyển nhƣợng.
Bảng 1.2: Chức năng và nhiệm vụ của ngƣới bán franchise hệ thống và
ngƣời mua franchise hệ thống


Ngƣời bán franchise hệ thống
Ngƣời mua franchise hệ thống
Chọn mặt bằng

Hỗ trợ
Chọn với sự đồng ý của chủ
thƣơng hiệu
Thiết kế
Cung cấp mẫu thiết kế
áp dụng mẫu thiết kế, trả phí
Nhân viên
Giới thiệu hỗ trợ
Tuyển dụng, giám sát, điều
hành
Thực đơn
Xây dựng , quy đinh
Thay đổi khi đƣợc chấp thuận
Giá
Đề nghị tƣ vấn
Quyết định
Nguồn cung
cấp
Có thể yêu cầu bên mua franchise
mua hàng của mình hoặc theo chỉ
định nguồn cung cấp cho hệ
thống franchise, hoặc yêu cầu
theo các tiêu chuẩn nhất định
Phối hợp, tuân theo
Quảng cáo
Thiết kế chƣơng trình, yêu cầu
đóng góp
Trả phí quảng cáo, phải đƣợc
chấp thuận
Kiểm soát chất

lƣợng
Xây dựng tiêu chuẩn. Đào tạo
nhân viên. Thanh tra
Huấn luyện nhân viên. Triển
khai giám sát hàng ngày.

Trong hoạt động franchising hệ thống cả hai bên bán và mua franchise đều
có những chức năng và nhiệm vụ nhất định. Một franchising hệ thống đƣợc xem là
thành công nếu cả hai bên thực hiện tốt các nghiệp vụ cụ thể nêu trên.



8
1.1.2. Lịch sử ra đời của franchising – franchising hệ thống
Franchise có xuất xứ từ Châu Âu cách đây hàng trăm năm và sau đó lan
rộng và bùng nổ tại Mỹ. Từ “franchise” có nguồn gốc từ tiếng Pháp là “franc” có
nghĩa là “freedom”.
Phƣơng thức kinh doanh franchising bắt đầu hình thành trên thế giới từ đầu
những năm 1850. Một trong những mô hình xuất hiện sớm nhất là chuỗi quán bar
có cách bài trí giống nhau ở New South Wales hay kết quả của hợp đồng nhƣợng
quyền giữa các khách sạn và nhà máy rƣợu. Cùng thời gian đó ở Đức, một số nhà
máy bia có tiếng cũng tiến hành trao cho những quán nhất định trong vùng quyền
đƣợc bán loại bia danh tiếng của họ. Đây là những hoạt động đầu tiên hình thành
nên khái niệm franchising nhƣ chúng ta biết hiện nay.
Qua thời gian, cùng với sự lớn mạnh của nền kinh tế thế giới, khái niệm
franchising cũng dần phát triển và hoàn thiện. Tuy nhiên cho đến cuối thế kỷ 19,
đầu thế kỷ 20, hoạt động franchising mới chỉ dừng lại ở việc nhƣợng quyền phân
phối và quyền bán sản phẩm, dịch vụ của bên bán franchise, với đội ngũ tiên
phong là các nhà máy lọc dầu và các nhà sản xuất ô tô. Còn franchising hệ thống
xuất hiện lần đầu tiên vào năm 1919 với các chuỗi của hàng thức ăn nhanh, điển

hình là thƣơng hiệu A&W Root Beer. Tiếp đó là hoạt động franchising hệ thống
của chuỗi khách sạn bên đƣờng mang thƣơng hiệu Howard Johnson.
Thời kỳ sau chiến tranh thế giới thứ II sự bùng nổ hàng loạt các chuỗi nhà
hàng, khách sạn kinh doanh theo hình thức franchising và trở thành cuộc cách
mạng bằng sự ra đời của Hiệp hội nhƣợng quyền thế giới (IFA – International
Franchise Association) và một loạt Hiệp hội nhƣợng quyền ở những quốc gia có
hình thức franchising phát triển mạnh nhƣ Mỹ, Anh, Autralia…. Một nhân tố khác
không thể thiếu là môi trƣờng pháp lý, bao gồm luật và các thể chế, các văn bản
pháp quy liên quan đến hoạt động franchising cũng đƣợc nhiều quốc gia ban hành
và ngày càng hoàn thiện.
Khi mới xuất hiện, ngƣời ta còn nghi ngờ về khả năng tồn tại của khái niệm
này và không hoàn toàn tin tƣởng vào nó. Nhƣng ngày nay, franchising là một
trong những mô hình kinh doanh phổ biến nhất thế giới và là bộ phận không thể


9
tách rời của nền kinh tế phát triển, tập trung phần lớn ở các ngành dịch vụ, bán lẻ,
chuỗi khách sạn, nhà hàng, với các tên tuổi nhƣợng quyền hàng đầu thế giới nhƣ
Mc Donald‟s, KFC, 7- Eleven, Wendy‟s…
Còn tại Việt Nam hình thức franchising còn khá mới. Giữa thập niên 90 đã
có một vài doanh nghiệp kinh doanh theo mô hình này nhƣng vẫn chƣa thực sự sôi
động, mãi đến năm 1998 hình thức franchising mới bắt đầu nở rộ với tên tuổi của
một số doanh nghiệp nƣớc ngoài nhƣ KFC, Mcdonald‟s, doanh nghiệp trong nƣớc
nhƣ Trung Nguyên, Phở 24, Kinh đô… [12].
1.1.3. Phân biệt Franchising hệ thống với các hình thức kinh doanh khác
1.1.3.1. Phân biệt franchising hệ thống với đại lý thƣơng mại
Cả hai hình thức kinh doanh này đều giống nhau là bên mua franchise hay
bên nhận làm đại lý đều cùng tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ cho bên bán franchise hay
bên giao đại lý và đều có sự ràng buộc giữa hai bên, tuy nhiên mức độ ràng buộc
của hai hình thức trên là khác nhau. Tuy nhiên, franchising hệ thống có sự ràng

buộc chặt chẽ hơn giữa bên mua franchise và bên bán franchise. Trong quá trình tổ
chức hoạt động kinh doanh hệ thống bên mua franchise phải tuân thủ nghiêm ngặt
theo các quy định của hệ thống và phải trả phí cho việc mua franchise. Còn với
hình thức kinh doanh đại lý thƣơng mại thì ít phức tạp và ít có sự ràng buộc giữa
bên giao và bên nhận làm đại lý. Bên giao giao hàng cho đại lý thƣơng mại và đại
lý thƣơng mại toàn quyền quyết định trong công tác tổ chức điều hành hoạt động
kinh doanh. Bên nhận làm đại lý không phải trả chi phí cho việc làm đại lý thƣơng
mại, đƣợc thu lợi từ tiền hoa hồng mà bên giao đại lý chi trả theo định kỳ căn cứ
vào kết quả kinh doanh mà bên đại lý thƣơng mại đạt đƣợc. Trong trƣờng hợp này
bên giao đại lý quy định giá bán thống nhất cho các đại lý trong một khu vực nhất
định và đại lý chỉ đƣợc hƣởng tiền hoa hồng từ việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
hay dịch vụ. Ngoài hình thức thu tiền hoa hồng thì các đại lý thƣơng mại còn có
hình thức thụ lợi khác là hƣởng chênh lệch giữa giá mua vào và giá bán ra. Trong
trƣờng hợp này, bên giao hàng giao cho đại lý thƣơng mại một mức giá thấp hơn
giá mà đại lý thƣơng mại bán ra còn đại lý thƣơng mại hƣởng lợi từ chênh lệch giá
này.


10
1.1.3.2. Phân biệt franchising hệ thống với chi nhánh
Trong hoạt động franchising hệ thống thì bên mua franchise là doanh
nghiệp, tổ chức, cá nhân hoàn toàn độc lập với bên bán franchise, với tƣ cách là
đối tác trong kinh doanh. Còn đối với hoạt động chi nhánh thì chi nhánh là đơn vị
phụ thuộc vào doanh nghiệp và chịu sự điều hành trực tiếp của doanh nghiệp về
mọi mặt
1.1.3.3. Phân biệt franchising hệ thống với kinh doanh theo mạng
Giữa kinh doanh theo mạng và franchising hệ thống tồn tại một số khác
biệt. Trong hệ thống kinh doanh theo mạng không có ngƣời làm công vì chính
những ngƣời tham gia vào hệ thống kinh doanh theo mạng trả lƣơng cho chính họ
căn cứ vào doanh thu đạt đƣợc. Những ngƣời kinh doanh trong cùng một hệ thống

là những nhà phân phối độc, họ tự tìm kiếm khách hàng và chủ động trong công
việc, không chịu sự quản lý của ai. Họ làm việc theo hợp đồng, làm việc khi nào
họ muốn, nơi nào họ thích, theo cách mà họ ƣa chuộng, thông thƣờng là công việc
ngoài trời. Còn trong hoạt động franchising hệ thống ngƣời kinh doanh phải tuân
thủ những quy định của hệ thống kinh doanh mà bên bán franchise đặt ra. Hay nói
khác đi, khác với kinh doanh franchising hệ thống là phụ thuộc thì kinh doanh theo
mạng là hoàn toàn tự nguyện, độc lập và không bị ràng buộc bởi nghĩa vụ nào cả.
Một sự khác biệt nữa giữa franchising hệ thống và kinh doanh theo mạng là
về mô hình hình học. Đó là việc 100 ngƣời làm một thí nghiệm và một ngƣời làm
điều đó 100 lần. Với franchising hệ thống thì các bên tham gia mua franchise cùng
tuân thủ theo một mô hình kinh doanh nhất định, với kinh doanh theo mạng thì các
bên tham gia vào hệ thống kinh doanh không phải tuân theo một nguyên tắc thống
nhất nào cả [10].
1.1.3.4. Phân biệt franchising hệ thống với li-xăng
Cả hai hình thức franchising hệ thống và li- xăng giống nhau là đều liên
quan đến một hợp đồng cấp phép, tuy nhiên mối quan hệ giữa ngƣời cấp phép và
ngƣời đƣợc cấp phép trong hợp đồng franchising hệ thống có mối ràng buộc nhiều
hơn so với li-xăng. Trong hợp đồng franchising hệ thống ngƣời bán franchise
nhiều quyền hạn và kiểm soát chặt chẽ hơn với đối tác mua franchise, họ cũng có


11
nhiều trách nhiệm hơn đối với hoạt động kinh doanh của bên mua franchsise.
Trong khi đó ở li-xăng ngƣời cấp phép chỉ quan tâm đến khoản phí li- xăng mà họ
thu đƣợc và giấy phép li-xăng có đƣợc sử dụng đúng mục đích hay không.

1.2. Các hình thức của franchising
1.2.1. Căn cứ theo đối tƣợng chuyển nhƣợng, franchising đƣợc chia thành:
franhchising thƣơng hiệu và franchising hệ thống. Trong đó đa số các franchising
thƣờng gặp đều là franchising hệ thống.

1.2.1.1. Franchising thƣơng hiệu: bên mua franchise thƣờng không nhận
đƣợc sự hỗ trợ đáng kể nào từ bên bán franchise ngoại trừ đƣợc phép sử dụng tên
nhãn hiệu (trade mark), biểu tƣợng (logo), khẩu hiệu (slogan) và phân phối sản
phẩm hay dịch vụ của bên bán franchise trong một phạm vi khu vực và thời gian
nhất định. Điều này có nghĩa là bên mua franchise sẽ quản lý điều hành hệ thống
kinh doanh của mình khá độc lập, ít bị ràng buộc nhiều bởi những quy định từ bên
bán franchise. Bên mua franchise trong trƣờng hợp này có thể cải biến cung cách
phục vụ và kinh doanh theo ý mình. Hình thức franchising này tƣơng tự với kinh
doanh cấp phép (licensing) mà trong đó bên bán franchise quan tâm nhiều đến việc
phân phối sản phẩm của mình mà không quan tâm mấy đến hoạt động hàng ngày
hay tiêu chuẩn của hệ thống kinh doanh bên mua franchise. Do đó mối quan hệ
giữa bên bán- bên mua là mối quan hệ nhà cung cấp - nhà phân phối. Hình thức
franchising thƣơng hiệu phổ biến nhất tại phƣơng Tây là các trạm xăng dầu, các
đại lý bán ô tô, các công ty giải khát nhƣ Coca-cola hay Pepsi.
1.2.1.2. Franchising hệ thống: franchising hệ thống phát triển cả về bề rộng
và bề sâu so với franchising thƣơng hiệu. Ngoài việc chuyển giao thƣơng hiệu
franchising hệ thống còn chuyển giao toàn bộ các yếu tố cầu thành nên hệ thống
bao gồm thƣơng hiệu, sản phẩm, dịch vụ, biểu tƣợng, bộ nhận dạng hệ thống, quy
trình dịch vụ, bí quyết kinh doanh, cách thức quản lý… Các chuẩn mực kinh doanh
phải tuyệt đối đƣợc giữ đúng. Mối quan hệ hợp tác giữa bên bán- bên mua
franchise đƣợc quy định rất chặt chẽ và cụ thể trong hợp đồng. Bên mua franchise
thƣờng phải trả một khoản phí cho bên bán franchise, có thể là khoản phí trọn gói


12
một lần có thể là một khoản phí hàng tháng dựa trên doanh số và cũng có thể tổng
hợp luôn cả hai khoản phí kể trên. Mức phí cao hay thấp phụ thuộc vào uy tín hệ
thống, sự thƣơng lƣợng và chủ trƣơng của bên bán franchise.
1.2.2. Căn cứ theo hình thức bán, franchising chia thành franchising độc
quyền; franchising riêng lẻ; franchising phát triển khu vực; liên doanh

1.2.2.1. Franchising độc quyền (Master franchise) đây là hình thức nhƣợng
quyền mà trong đó bên bán franchise cấp phép cho bên mua franchise đƣợc độc
quyền kinh doanh hệ thống của mình trong một khu vực, thành phố, lãnh thổ, quốc
gia trong một thời gian nhất định. Trong trƣờng hợp này, ngƣời mua franchise có
thể bán franchise lại cho ngƣời thứ ba dƣới hình thức franchising riêng lẻ (single-
unit franchise hay franchising phát triển khu vực (area development franchise).
Hoặc nếu ngƣời mua franchise không muốn bán lại cho ngƣời khác thì có thể tiếp
tục mở cửa hàng trong khu vực hay lãnh thổ mà mình kiểm soát độc quyền. Ngƣời
mua franchise thƣờng phải cam kết mở bao nhiêu cửa hàng trong một thời gian
nhất định, nếu không đáp ứng đƣợc đúng tiến độ nhƣ thoả thuận trong hợp đồng
ngƣời mua franchise độc quyền dễ có nguy cơ bị cắt độc quyền trong khu vực đó.
Ngoài số lƣợng các cửa hàng phải mở theo đúng kế hoạch đã thống nhất trong hợp
đồng, ngƣời mua franchise độc quyền còn phải cam kết xây dựng các chƣơng trình
huấn luyện, đào tạo những ngƣời mua franchise sau này để đảm bảo chất lƣợng và
uy tín của hệ thống. Do đó bên bán franchise yêu cầu đối tác tiềm năng mua
franchise độc quyền phải lên một kế hoạch phát triển kinh doanh và quản trị hệ
thống franchising trong vòng từ 3 đến 5 năm để xét duyệt trƣớc khi cấp giấy phép.
Do đó ngƣời mua franchise độc quyền, ngoài vốn kinh nghiệm trong lĩnh vực liên
quan đến sản phẩm franchising, còn phải có tiềm lực vững chắc về tài chính và
quản trị để có thể xây dựng một hệ thống phục vụ cho tất cả các cửa hàng trong
khu vực độc quyền kinh doanh của mình. Một khi đã trở thành ngƣời mua
franchising độc quyền của một hệ thống thì ngƣời mua sẽ có nhiều cơ hội lớn hơn
để tiếp tục mua thêm các hệ thống kinh doanh khác vì các bên bán franchise hệ
thống lúc nào cũng ƣu tiên bán franchising độc quyền cho ai đó đã có kinh nghiệm,
kỹ năng và tƣ duy để điều hành và phát triển một hệ thống franchising. Đối tác có


13
kinh nghiệm này sẽ biết cách bán franchising, biết cách thuê mặt bằng để kinh
doanh, biết cách quảng bá thƣơng hiệu thông qua các kênh truyền thông đại chúng

và có sự hiểu biết về luật pháp liên quan đến franchising.
1.2.2.2. Franchising riêng lẻ (Single-unit franchising) là phƣơng thức
franchising khá phổ biến. Trong đó ngƣời mua franchise ký một hợp đồng
franchising trực tiếp với ngƣời bán franchise và ngƣời bán franchise này có thể là
chủ hệ thống hay chỉ là một đại lý độc quyền. Còn ngƣời mua franchise có thể là
một cá nhân hay một công ty nhỏ đƣợc chủ hệ thống hay đại lý độc quyền giao
quyền kinh doanh tại một địa điểm và một thời gian nhất định. Sau thời gian này,
hợp đồng có thể đƣợc gia hạn và ngƣời mua franchise sẽ trả một khoản phí nhỏ để
gia hạn hợp đồng. Lý do hợp đồng franchising phải có thời hạn là để ngƣời bán
franchise có thể rút quyền kinh doanh hệ thống trong trƣờng hợp đối tác mua
franchise không tuân thủ các quy định chung của hệ thống hoặc kinh doanh kém
hiệu quả, gây ảnh hƣởng không tốt đến uy tín của hệ thống. Trong trƣờng hợp này
ngƣời mua franchise không đƣợc nhƣợng quyền lại cho ngƣời khác cũng nhƣ
không tự ý mở thêm một cửa hàng mang cùng thƣơng hiệu hệ thống.
1.2.2.3. Liên doanh là hình thức kinh doanh mà bên chủ franchising hệ
thống hợp tác với một doanh nghiệp địa phƣơng thành lập công ty liên doanh và
công ty liên doanh này toàn quyền kinh doanh tại một thành phố, một quốc gia hay
một khu vực nào đó. Cả hai đối tác trong công ty liên doanh đàm phán về cổ phần
của mình và cách thức huy động vốn. Thông thƣờng, doanh nghiệp địa phƣơng sẽ
đóng góp bằng tiền và kiến thức địa phƣơng còn chủ hệ thống sẽ đóng góp chủ yếu
bằng hệ thống kinh doanh cộng thêm vốn. Đây là hình thức kinh doanh mà chủ hệ
thống không mấy ƣu tiên do sẽ phải chấp nhận rủi ro tài chính một khi liên doanh
thất bại. Do đó, chủ hệ thống thƣờng chỉ đồng ý hình thức liên doanh này khi thấy
thật cần thiết thâm nhập vào một thị trƣờng nào đó mà không có đối tác mua
franchise thuần tuý [15].



14
1.3. Vai trò của franchising hệ thống đối với các bên

1.3.1. Đối với bên bán franchise
Thứ nhất, giải quyết vấn đề về nguồn vốn: trong franchising hệ thống,
ngƣời bỏ vốn ra để mở rộng hoạt động kinh doanh chính là bên mua franchise.
Điều này giúp cho bên bán franchise có thể mở rộng hoạt động kinh doanh bằng
chính đồng vốn của ngƣời khác và giảm chi phí cho việc thâm nhập thị trƣờng.
Đồng thời việc phải bỏ vốn kinh doanh là động lực thúc đẩy bên mua franchise
phải cố gắng hoạt động có hiệu quả, mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho bên bán
franchise.
Thứ hai, nhân rộng mô hình kinh doanh một cách nhanh chóng: ngoài vấn
đề về vốn, các yếu tố khác nhƣ yếu tố địa lý, con ngƣời, kiến thức và văn hoá địa
phƣơng… cũng là những trở ngại không nhỏ đối với bên bán franchse khi muốn
thâm nhập vào thị trƣờng nào đó, đặc biệt ở các thị trƣờng quốc tế. Franchising hệ
thống sẽ giúp bên bán franchise chia sẻ những khăn này cho bên mua. Và một khi
hệ thống kinh doanh đƣợc nhân rộng nhanh chóng thì giá trị của hệ thống cũng lớn
mạnh theo. Đối với các doanh nghiệp Việt Nam đang có tham vọng đƣa thƣơng
hiệu của mình ra thế giới nhƣng chƣa đủ lực để đầu tƣ trực tiếp thì mô hình
franchising hệ thống có lẽ là phù hợp nhất do không phải bỏ vốn mà lại bảo hộ và
quảng bá đƣợc thƣơng hiệu của mình.
Thứ ba, thúc đẩy việc quảng bá thƣơng hiệu: khi sử dụng franchising hệ
thống, bên bán franchise sẽ tạo đƣợc những lợi thế trong việc quảng cáo, quảng bá
thƣơng hiệu của mình. Mở rộng kinh doanh và sự xuất hiện ở khắp nơi của hệ
thống sẽ đƣa hình ảnh về sản phẩm đi sâu vào tâm trí khách hàng một cách dễ
dàng hơn. Hoạt động quảng cáo càng hiệu quả, hình ảnh về sản phẩm, thƣơng hiệu
càng đƣợc nâng cao, giá trị vô hình của hệ thống chuyển nhƣợng càng lớn sẽ mang
lại nhiều thuận lợi cho bên mua franchise khi sử dụng hệ thống của bên bán
franchise. Và nhƣ thế cả bên bán và bên mua franchise hệ thống ngày càng thu
đƣợc nhiều lợi nhuận từ việc áp dụng hình thức franchising hệ thống. Bên cạnh đó,
vì chi phí quảng cáo sẽ đƣợc trải rộng cho rất nhiều cửa hàng nên chi phí quảng
cáo cho một đơn vị kinh doanh là rất nhỏ. Điều này giúp bên bán franchise xây

15
dựng đƣợc một ngân sách quảng cáo lớn. Đây là một lợi thế cạnh tranh mà khó có
đối thủ cạnh tranh nào có khả năng vƣợt qua
Thứ tƣ, tối đa hoá thu nhập: khi bán franchising hệ thống, bên mua
franchise phải trả tiền bản quyền thuê hệ thống và tiền phí để đƣợc kinh doanh với
tên và hệ thống của bên bán franchise. Đồng thời bên mua franchise phải mua sản
phẩm, nguyên liệu của bên bán franchise nhờ đó mà bên bán franchise có thể tối đa
hoá thu nhập của mình.
Thứ năm, tận dụng nguồn nhân lực: bên mua franchise là ngƣời bỏ vốn ra
kinh doanh và đây là động lực để thúc đẩy họ làm việc tốt hơn. Vì khi ngƣời mua
franchise là chủ nên họ có trách nhiệm hơn. Nhờ vậy, bên bán franchise tận dụng
đƣợc nguồn nhân lực từ bên mua franchise.
Ngoài ra, bên mua franchise có thể tiếp cận những địa điểm mà bên bán
franchise không thể tiếp cận đƣợc vì nắm vững thông tin địa phƣơng hơn bên bán
franchise [13].

1.3.2 Đối với bên mua franchise
Thứ nhất, giảm thiểu rủi ro: việc mở cửa hàng, cơ sở kinh doanh mới có rất
nhiều rủi ro và tỷ lệ thất bại cao. Lý do chính của tỷ lệ thất bại cao là do ngƣời
quản lý là những ngƣời mới bƣớc vào nghề không có kinh nghiệm và phải mất
nhiều thời gian cho việc học hỏi các đặc trƣng riêng của từng loại hình kinh doanh.
Khi tham gia vào franchising hệ thống, bên mua franchise sẽ đƣợc huấn luyện, đào
tạo và truyền đạt các kinh nghiệm quản lý, bí quyết thành công của các loại hình
kinh doanh đặc thù mà bên bán franchise đã tích luỹ đƣợc từ những lần trải nghiệm
trên thị trƣờng. Bên mua franchise không phải trải qua giai đoạn xây dựng và phát
triển ban đầu, bên bán franchise sẽ hƣớng dẫn bên mua franchise các nguyên tắc
chung.
Thứ hai, đƣợc sử dụng hệ thống kinh doanh của bên bán franchise: ngày
nay, trên thị trƣờng có hàng ngàn sản phẩm và dịch vụ có cùng giá trị sử dụng

nhƣng đƣợc cung cấp bởi các nhà sản xuất khác nhau. Do đó, việc cố gắng tạo
dựng một thƣơng hiệu, hay một hệ thống kinh doanh nổi tiếng, đƣợc khách hàng


16
tin cậy và nhớ đến là vấn đề sống còn của mỗi doanh nghiệp. Khi sử dụng
franchising hệ thống, bên mua franchise đƣợc sử dụng hệ thống kinh doanh sẵn có
của bên bán franchise.
Thứ ba, tận dụng các nguồn lực: bên mua franchise chỉ tập trung vào việc
điều hành hoạt động kinh doanh, phần còn lại nhƣ xây dựng chiến lƣợc tiếp thị, qui
trình vận hành, chiến lƣợc kinh doanh sẽ do bên bán franchise đảm trách và
chuyển giao.
Thứ tƣ, đƣợc mua nguyên liệu, sản phẩm với giá ƣu đãi: bên bán franchise
luôn có những ƣu đãi đặc biệt về cung cấp sản phẩm, nguyên liệu cho bên mua
franchise. Do đó, bên mua franchise đƣợc mua sản phẩm hoặc nguyên liệu với
khối lƣợng lớn theo một tỷ lệ khấu hao đầy hấp dẫn. Giá của các sản phẩm, nguyên
liệu đầu vào thấp sẽ là một trong những lợi thế cạnh tranh lớn. Nếu trên thị trƣờng
có những biến động lớn nhƣ việc khan hiếm nguồn hàng thì bên bán franchise sẽ
ƣu tiên phân phối cho bên mua franchise trƣớc. Điều này giúp cho bên mua
franchise ổn định đầu vào, tránh đƣợc những tổn thất từ biến động thị trƣờng.
Thứ năm, dễ vay tiền ngân hàng: do xác suất thành công cao hơn, nên các
ngân hàng thƣờng tin tƣởng và cho các doanh nghiệp mua franchise vay tiền.
Thông thƣờng các doanh nghiệp lớn trên thế giới đều chủ động đàm phá, thuyết
phục ngân hàng ủng hộ các đối tác mua franchise tiềm năng của mình bằng cách
cho vay với lãi suất thấp.
Thứ sáu, đƣợc bên bán franchise giúp đỡ: ngƣời mua franchise lúc nào cũng
nhận đƣợc sự giúp đỡ, hỗ trợ từ bên bán franchise trƣớc và sau khi triển khai hệ
thống kinh doanh. Đây là một lợi thế lớn, đặc biệt với những ngƣời mới tự kinh
doanh lần đầu. Trong thời gian khai trƣơng, bên mua franchise thƣờng đƣợc hỗ trợ
về đào tạo, thiết kế, chọn lựa địa điểm cửa hàng, nguồn hàng, tiếp thị, quảng cáo…

Sau khi hệ thống kinh doanh đi vào hoạt động, họ đƣợc tiếp tục đuợc hỗ trợ về
nhiều mặt, trong đó nổi bật nhất là khâu tiếp thị, quảng cáo và tái đào tạo [12].


17

1.4. Nghiệp vụ franchising hệ thống
1.4.1 Đối với bên bán franchise: Một franchising hệ thống thành công, yêu cầu
bên bán franchise phải tiến hành thực hiện tốt hàng loạt các nghiệp vụ sau:
1.4.1.1. Lựa chọn lĩnh vực kinh doanh
Mô hình kinh doanh franchising hệ thống là việc triển khai lặp lại một hoạt
động đã thành công, do đó bên bán franchise cần nắm chắc hoạt động trƣớc khi
muốn chuyển nhƣợng cho ngƣời khác. Lĩnh vực muốn triển khai hoạt động chuyển
nhƣợng phải là một lĩnh vực mà ở đó khả năng mở rộng mô hình kinh doanh thành
công là có thể thực hiện đƣợc và ngƣời ta phải xem xét đến các yếu tố nhƣ:
Quy mô dự án: những dự án có quy mô lớn thƣờng khó triển khai áp dụng
dƣới dạng franchising hệ thống.
Bản chất của hoạt động: những hoạt động mà cần sự kết hợp giữa bí quyết
và tài năng nhiều sẽ khó chuyển nhƣợng.
Lợi nhuận của bên mua franchise: mua franchising hệ thống phải mang lại
cho bên mua những khoản lợi hấp dẫn, nếu không thì sẽ có ít ngƣời muốn trở
thành đối tác và khi đó chi phí bỏ ra để thiết lập hệ thống chuyển nhƣợng sẽ không
thể khấu hao nhanh đƣợc.
Xác định dịch vụ, sản phẩm và vị thế thƣơng mại của nó: đây là đối tƣợng
của chuyển nhƣợng và mọi yếu tố khác đều quay quanh đối tƣợng này. Doanh
nghiệp cần nghiên cứu thị trƣờng của sản phẩm dịch vụ dự kiến kinh doanh trên cơ
sở phân tích các đối thủ cạnh tranh, sức hấp dẫn của ngành kinh doanh cùng các
yếu tố môi trƣờng kinh doanh khác để có thể đánh giá chính xác tiềm năng kinh
doanh.
1.4.1.2. Xây dựng tính đồng bộ cho hệ thống chuyển nhƣợng

Hình ảnh đồng bộ của một hệ thống chuyển nhƣợng là một trong những
chìa khoá thành công khi xây dựng mô hình franchising hệ thống. Khách hàng phải
thấy chất lƣợng và tiêu chuẩn của tất cả các của hàng trong cùng một hệ thống là
giống nhau hay ít ra là tƣơng đối giống nhau thông qua việc bên bán franchise xây
dựng đƣợc bộ nhận dạng hệ thống. Khi xây dựng bộ nhận dạng hệ thống bên bán


18
franchise cần phải duy trì và củng cố bản sắc thƣơng hiệu thông qua giá trị cốt lõi
của sản phẩm dịch vụ. Giá trị cốt lõi (core value) tạo nên bản sắc của hệ thống làm
nên sự khác biệt và đặc trƣng riêng của hệ thống kinh doanh so với các thƣơng
hiệu, hệ thống khác. Xây dựng tính đồng bộ cho hệ thống sẽ xoay quanh phần hồn
là những giá trị cốt lõi đó để tạo dựng hình ảnh và những cam kết đối với khách
hàng một cách nhất quán. Có thể nói, giá trị lớn nhất của hợp đồng franchising hệ
thống nằm ở việc chuyển tải bản sắc này đến ngƣời đƣợc nhƣợng quyền nhƣ là
một lợi thế cạnh tranh ƣu việt giúp họ xây dựng công việc kinh doanh một cách
nhanh chóng nhất. Còn đối với việc xây dựng bộ nhận dạng hệ thống là cơ sở để
giúp cho bên bán franchise duy trì và bảo vệ hệ thống chuyển nhƣợng một cách tốt
nhất, củng cố đƣợc hình ảnh của hệ thống trong tâm trí khách hàng dù ở bất cứ nơi
đâu. Một hệ thống chuyển nhƣợng thành công không thể dựa vào một cửa hàng
riêng lẻ quá nổi bật mà phải dựa vào sự thành công của dấu ấn thống nhất đồng đều
trên toàn hệ thống. Một cửa hàng trong hệ thống có chất lƣợng kém sẽ ảnh hƣởng đến
hình ảnh và uy tín chung của cả hệ thống.
Các yếu tố quan trọng tạo nên tính đồng bộ cho mô hình franchising hệ thống :
- Mặt tiền phía trƣớc cửa hàng: bao gồm cấu trúc cửa hàng, màu sắc chủ
đạo, bảng hiệu và các bảng quảng cáo khác.
- Phần trang trí bên trong cửa hàng: tƣơng tự nhƣ đối với phần mặt tiền cửa
hàng
- Khẩu hiệu (slogan)
- Sản phẩm và dịch vụ: đây là yếu tố đầu tiên và quan trọng đối với bên bán

franchise hiệu khi xây dựng hệ thống chuyển nhƣợng. Không thể xem là
franchising hệ thống nếu sản phẩm và dịch vụ khác nhau ở các cửa hàng trong
cùng hệ thống. Ví dụ chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh McDonald‟s thì ở các cửa
hàng trong hệ thống đều có các món: bánh mỳ kẹp thịt, khoai tây rán
- Quảng bá khuyến mãi: tạo nên dấu ấn trong tâm trí khách hàng về hệ
thống chuyển nhƣợng dù ở bất cứ nơi nào. Việc tạo tính đồng bộ tạo sự yên tâm và
hài lòng cho khách hàng khi có thể hƣởng đƣợc chƣơng trình khuyến mãi giống
nhau ở bất cứ lúc nào mang cùng một hệ thống.


19
- Đồng phục của nhân viên: đây cũng là một phần rất quan trọng đối với
tính đồng bộ của hệ thống franchise, thƣờng mang lại cảm giác tin tƣởng và an
toàn cho khách hàng. Đồng phục nhân viên đƣợc thể hiện qua tông màu, kiểu
dáng…
- Ấn phẩm: tăng thêm sự đồng bộ của hệ thống và tạo ấn tƣợng sâu đậm
trong tâm trí khách hàng ở mọi lúc và mọi nơi. Ấn phẩm bao gồm các công cụ
dụng cụ phục vụ trong quá trình hoạt động của hệ thống nhƣ công văn, giấy viết
thƣ, bao thƣ, hoá đơn, danh thiếp, ly tách, dụng cụ công cụ…
1.4.1.3 Bảo vệ hệ thống
Xây dựng hệ thống chuyển nhƣợng là bƣớc đầu tiên của việc xây dựng
franchising hệ thống. Để đƣa hệ thống ấy đi vào hoạt động hiệu quả mà không sợ
bị đánh cắp giá trị hệ thống xây dựng nên, bên bán franchise cần có kế hoạch cụ
thể để bảo vệ hệ thống chuyển nhƣợng. Việc bảo vệ hệ thống bao gồm hai giai
đoạn. Một là đăng ký bảo vệ tài sản trí tuệ để đăng ký quyền sở hữu đối với hệ
thống chuyển nhƣợng. Hai là bảo vệ hệ thống bằng hàng loạt các biện pháp phòng
ngừa hệ thống bị đánh cắp, bị làm giả, làm sai….
Đăng ký bảo vệ tài sản trí tuệ trong và ngoài nƣớc là công việc đầu tiên mà
bất cứ chủ thƣơng hiệu nào cần phải làm trƣớc khi nghĩ đến bán franchise. Để
tránh việc thƣơng hiệu bị đánh cắp hay sử dụng sai mục đích, gây tổn hại đến uy

tín và lợi ích của mình, doanh nghiệp nhất thiết phải đăng ký bảo vệ tài sản này.
Việc này cũng nhằm đảm bảo quyền lợi hợp pháp cho cả ngƣời mua franchise. Qui
định của quốc tế nói chung hay Nhà nƣớc Việt Nam nói riêng đều công nhận
quyền sở hữu trí tuệ để có thể đƣợc bản hay chuyển giao cho ngƣời khác để sử
dụng nhằm đảm bảo đầu tƣ cho những dự án mới, những sáng tạo mới, những ý
tƣởng mới có thể đƣợc nhân rộng và mang lại lợi ích tối đa cho tất cả mọi ngƣời.
1.4.1.4 Phát triển hệ thống
Nhằm phát triển hình thức franchising hệ thống doanh nghiệp cần thực hiện
tốt những bƣớc sau:
- Bƣớc 1, lựa chọn mặt bằng hay vị trí kinh doanh: lựa chọn mặt bằng hay
vị trí kinh doanh là một công việc quan trọng để xác định sự thành bại của kinh


20
doanh franchising hệ thống, đặc biệt trong các lĩnh vực thời trang, ăn uống và giải
trí. Cho dù mô hình kinh doanh của hệ thống franchising có hoàn thiện đến đâu
nhƣng chỉ cần sai vị trí mở cửa hàng là coi nhƣ nắm chắc phần thất bại. Do đó bên
bán franchise thƣờng yêu cầu các đối tác của mình chọn vị trí thật chiến lƣợc và
phải có sự chấp thuận của họ thì ngƣời mua franchise mới có thể tiến hành các thủ
tục tiếp theo. Vị trí kinh doanh tốt đƣợc đánh giá là những vị trí mà ở đó số lƣợng
khách hàng là đông nhất và thuận lợi nhất cho việc mua sắm hay sử dụng các sản
phẩm. dịch vụ của hệ thống chuyển nhƣợng. Xây dựng các tiêu chí cho việc chọn
vị trí kinh doanh yêu cầu bên bán phải nghiên cứu đặc điểm cũng nhƣ tâm lý tiêu
dùng của khách hàng. Ví dụ trong những trƣờng hợp nào khách hàng có nhu cầu
sử dụng sản phẩm dịch vụ cao nhất, vị trí nào là phù hợp nhất cho khách hàng sử
dụng sản phẩm, dịch vụ.
Do đó, bên bán franchise cần phải tƣ vấn cho bên mua franchise trong việc
lựa chọn mặt bằng để kinh doanh thành công. Và làm tốt điều này, bên bán
franchise cần phải thiết lập các tiêu chuẩn thống nhất cho việc lựa chọn mặt bằng
kinh doanh cho các cửa hàng nhƣợng quyền tiềm năng. Có khi bên bán franchise

còn chủ động đi tìm các vị trí kinh doanh đẹp trƣớc rồi sau đó mới giới thiệu cho
bên mua franchise mở cửa hàng.
- Bƣớc hai, xây dựng chiến lƣợc marketing cho hệ thống franchising: cũng
giống nhƣ các loại hình kinh doanh khác, marketing là một khâu rất quan trọng
trong quá trình triển khai kinh doanh của hệ thống chuyển nhƣợng. Marketing ảnh
hƣởng trực tiếp đến suy nghĩ và cảm nhận của khách hàng đối với giá trị của hệ
thống chuyển nhƣợng. Ngƣời mua và ngƣời bán franchise đều muốn thấy hình ảnh
hệ thống của họ ngày càng nổi tiếng và uy tín hơn. Nếu khâu marketing thực hiện
tốt thì có lợi cho hệ thống chuyển nhƣợng và ngƣợc lại. Khâu marketing này khá
nhạy cảm ở chỗ cả ngƣời mua và ngƣời bán franchise trên nguyên tắc đều phải có
trách nhiệm tuy nhiên ở mức độ và quyền hạn khác nhau. Nói chung ngân sách cho
các chƣơng trình marketing có 2 cấp độ khác nhau: quốc gia (hay khu vực) và địa
phƣơng.


21
Đối với cấp độ quốc gia hay khu vực, ngân sách và trách nhiệm marketing
là của bên bán franchise và tuỳ theo từng hợp đồng franchise mà mỗi cửa hàng
franchise có phải đóng góp một phần hay không và tỉ lệ đóng góp là bao nhiêu.
Nếu hệ thống franchise có thêm một quỹ về marketing chung do tất cả các cửa
hàng franchise đóng góp lại thì sức mạnh về marketing càng đƣợc củng cố. Đối với
cấp độ địa phƣơng, mỗi cửa hàng franchise phải chịu trách nhiệm về chi phí quảng
cáo cho cửa hàng của mình nhƣng nội dung quảng cáo phải đƣợc chấp nhận bởi
bên bán franchise.
- Bƣớc ba, xây dựng đội ngũ nhân sự cho việc kinh doanh nhƣợng quyền:
đối với franchising hệ thống, đòi hỏi sự hợp tác và tin cậy của các thành viên tham
gia, vì thế con ngƣời là vấn đề quan trọng cho việc thiết lập hệ thống nhƣợng
quyền. Vấn đề con ngƣời sẽ đem lại nội lực cho thƣơng hiệu trƣớc khi bắt đầu phát
triển nó thành hệ thống. Trong kinh doanh nhƣợng quyền muốn có thành công đòi
hỏi mọi ngƣời phải nỗ lực hết mình và làm việc với tất cả đam mê. Và chỉ có đam

mê mới có thể truyền cảm hứng cho công việc và cho ngƣời khác.
- Bƣớc bốn, xây dựng cẩm nang hoạt động: cẩm nang hoạt động là tài liệu
giúp đối tác mua franchise vận hành, quản lý mô hình kinh doanh nhƣợng quyền
của mình theo công thức giống nhƣ tất cả các mô hình kinh doanh khác trong cùng
hệ thống của bên bán franchise. Cẩm nang hoạt động có thể xem nhƣ một bí mật
mà ngƣời mua phải cam kết bảo mật, không đƣợc chuyển nhƣợng quyền hay sao
chép ra ngoài. Nói cách khác, cẩm nang hoạt động là tài sản của bên bán franchise,
chỉ cho đối tác mua franchise mƣợn để sử dụng trong một thời hạn nhất định chứ
không bán đứt. Thƣờng cẩm nang hoạt động đƣợc trao cho ngƣời mua franchise
trƣớc khi khai trƣơng kinh doanh.
Bên bán franchise xác định xây dựng cẩm nang hoạt động là một trong
những việc làm rất cần thiết trong quá trình thiết lập hệ thống chuyển nhƣợng. Các
quốc gia đã có luật và franchising hệ thống xem việc cung cấp các cẩm nang hoạt
động là một thủ tục bắt buộc đối với bên bán franchise. Các cẩm nang hoạt động
này thƣờng bao gồm những hƣớng dẫn chi tiết về cách thức điều hành, hoạt động
hàng ngày của từng bộ phận, từng khâu của công việc kinh doanh. Nội dung trong


22
cẩm nang hoạt động có thể đƣợc bổ sung và điều chỉnh bất cứ lúc nào bởi bên bán
franchise, và bên mua franchise nếu có kiến nghị gì về cẩm nang hoạt động thì
phải đề nghị và phải đƣợc bên bán chấp nhận.
Cẩm nang hoạt động thƣờng đƣa ra các nội dung sau:
- Các thông tin đề cập về nghĩa vụ của bên mua franchise
- Các quy định về giá cả
- Các quy định về quảng cáo
- Quy trình và các nghiệp vụ về cung cách phục vụ
- In ấn và văn phòng phẩm
- Các tiêu chuẩn đánh giá côngviệc
….

- Bƣớc năm, xác định mức phí chuyển nhƣợng hệ thống: để đƣợc san sẻ
quyền sử dụng hệ thống, đối tác mua franchise phải trả ít nhất hai khoản phí: Phí
nhƣợng quyền ban đầu (Intial Fee/Upfont Fee) và phí định kỳ (Royalty
Fee/Ongoing Fee)
+ Phí nhƣợng quyền ban đầu đƣợc thanh toán một lần cho bên bán
franchise, thƣờng là ngay sau khi ký hợp đồng. Những yếu tố mà bên mua
franchise đƣợc hƣởng từ bên bán franchise đổi lấy khoản phí này thƣờng bao gồm:
- quyền sử dụng hệ thống chuyển nhƣợng
- các dịch vụ hỗ trợ nhƣ đào tạo, trang trí, tìm kiếm nguồn tài trợ
- tài liệu hƣớng dẫn hoạt động
- các tài liệu mẫu về quản lý hành chính và thƣơng mại
Mức phí này trƣớc hết phải đảm bảo đủ để trang trải những chi phí nhƣ phí
hành chính, đào tạo, hỗ trợ, tuyển dụng… trong thời gian bên bán franchise giúp
bên mua franchise thành lập cửa hàng nhƣợng quyền. Ngoài những khoản chi phí
đó, bên bán franchise còn tính thêm một khoản lợi nhuận để tiếp tục phát triển hệ
thống chuyển nhƣợng. Mức phí này cao hay thấp phụ thuộc lớn vào uy tín của hệ
thống chuyển nhƣợng.
+ Phí định kỳ đƣợc bên mua franchise trả cho việc duy trì sử dụng hệ thống
của bên bán và những dịch vụ hỗ trợ mang tính chất tiếp diễn liên tục nhƣ đào tạo