Tiểu luận MARKETING CĂN BẢN: Hướng tới phụ nữ Hướng phát triển sáng suốt của Marketing trong tương lai?

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 2
NỘI DUNG 3
I.Xu hướng “ Hướng tới phụ nữ” trong Marketing hiện đại 3
II.Xu hướng “Hướng tới phụ nữ” - Hướng phát triển thành công của Marketing hiện
đại 5
1.Sự khác biệt giữa hai giới 6
2.Xu hướng tương đồng: 7
III.Tình hình áp dụng xu hướng trong hoạt động thực tế của các doanh nghiệp 8
3.Câu chuyện của Nokia E75 – Stotytelling Marketing – câu chuyện cảm xúc 8
4.Câu chuyện phát triển của Dell computer 11
IV.Nhận định và cách thức áp dụng xu hướng để thành công trong kinh doanh 13
5.Nhận định chung 13
6.Cách thức áp dụng để thành công tại Sao Kim 14
a.Cách thức tạo ra sản phẩm 14
b.Cách thức tạo ra những khách hàng trung thành 16
c.Cách thức làm việc với thị trường 17
d.Cách thức định giá, phân phối, quảng bá và bán hàng 19
KẾT LUẬN 21
1
LỜI MỞ ĐẦU
Hãy quan sát trong gia đình bạn, ai là người nắm giữ tiền, người đàn ông hay người phụ
nữ? Theo một cuộc khảo sát ở Mỹ, phụ nữ là người kiểm soát 75% nguồn tài chính gia đình.
Ai là người ra quyết định mua sắm trong nhà bạn? 80% quyết định nằm trong tay người phụ
nữ. Và trên thực tế, người bỏ chi phí mua sắm nhiều hơn cả là nữ giới. Những đối tượng mắc
chứng nghiện mua sắm cũng thường là phái đẹp. Có thể thấy đây đúng là một thị trường tiềm
năng khi khai thác và hướng tới phụ nữ- vốn được xem là một nửa thế giới. Với tỷ lệ ngang
bằng 50-50 với nam giới, phụ nữ ngày nay và nhất là trong tương lai ngày càng trở nên tự tin,
năng động, chủ động, tự lập trong mọi công việc. Trong bộ phim Mỹ “My fair lady” , có đoạn
lời thoại “Tại sao đàn bà không thể giống đàn ông hơn?” thì ngày nay thế hệ tương lai có thể
đặt ngược lại câu hỏi rằng tại sao đàn ông không thể được như đàn bà. Ở các nước giàu, học

sinh nữ thường học giỏi hơn nam sinh, số người phụ nữ có bằng đại học nhiều hơn đàn ông và
càng nhiều những vị trí quan trọng được nữ giới đảm nhiệm. Theo cục Thống kê lao động của
Mỹ, từ năm 1920 đến 2005, số đàn ông có việc giảm dần; ngược lại, số phụ nữ đi làm tăng
lên, tạo ra cân bằng giữa nam và nữ trong vấn đề việc làm. Người phụ nữ đang dần tìm lại vị
thế của mình như thời kỳ mẫu hệ. Câu hỏi “Hướng tới phụ nữ - Hướng phát triển sáng suốt
của Marketing trong tương lai?” không còn mới mẻ đối với các nhà doanh nghiệp nhưng vấn
đề là phải xác định thị trường khi hướng tới phụ nữ cần gì và ta có thể làm gì để đáp ứng nhu
cầu của họ. Chắc hản khá nhiều người đàn ông đặt câu hỏi người phụ nữ muốn gì, và đôi khi
chính phụ nữ họ cũng không nắm được mình muốn gì. Vì thế việc thấu hiểu phụ nữ, kích
thích mức độ thèm muốn mua sắm của họ ngay cả khi họ không biết cần gì là vô cùng quan
trọng. Và liệu rằng xu hướng này có phải chỉ hướng tới một nửa thế giới đơn thuần này
không. Để bắt kịp với xu thế xã hội hiện đại không ngừng biến chuyển này, nhóm chúng em
quyết định chọn đề tài: “Hướng tới phụ nữ - Hướng phát triển sáng suốt của Marketing
trong tương lai?” Với những tìm hiểu của nhóm chúng em hi vọng có thể đưa ra phần nào
đáp án cho câu hỏi lý thú này.
Do hạn chế về kiến thức và thời gian, bài tiểu luận không tránh khỏi những khiếm
khuyết. Nhóm chúng tôi rất mong nhận được sự đóng góp nhận xét và xây dựng từ thầy giáo
và các bạn để bài tiểu luận được hoàn thiện hơn.
2
NỘI DUNG
I. Xu hướng “ Hướng tới phụ nữ” trong Marketing hiện đại
Nói đến xu hướng “Hướng tới phụ nữ “ trong marketing hiện đại, người ta có thể nghĩ
ngay tới việc sử dụng các nhân vật nữ cho những đoạn quảng cáo, hay cho rằng marketing
hiện đại hướng tới những hoạt động tiếp thị, quảng bá cho sản phẩm để thỏa mãn thị hiếu của
đối tượng khách hàng là nữ giới vì họ là những người chủ yếu lựa chọn hàng hóa tiêu dùng
cho gia đình. Tuy nhiên, điều này hoàn toàn không đúng vì mặc dù phụ nữ có tác động tới
80% quyết định mua hàng, ngày nay rất nhiều nam giới cũng hứng thú tham gia vào công việc
quyết định sản phẩm nào sẽ được chọn. Và nếu ai đó đã đọc cuốn “Marketing ở Sao Kim” của
tác giả Hermawan Kartajaya thì sẽ có cách hiểu thấu đáo hơn về vấn đề này.
John Gray, tác giả cuốn “Đàn ông đến từ sao Hỏa, đàn bà đến từ sao Kim” có nói về

việc đàn ông đã đi từ sao Hỏa đến sao Kim để tìm đàn bà. Sau đó họ đã cùng nhau đi tới Trái
đất, nơi con người sinh sống bây giờ. Tuy nhiên theo Hermawan hay Kartajaya trái đất ngày
nay đang dần trở thành sao Kim hay “ đàn ông và đàn bà đàn bà lại như quay về sao Kim. Họ
đang sống trong một thế giới đầy tương tác và cảm xúc. Nơi mà đàn ông sống theo những quy
luật của đàn bà. Nơi mà những “chỉ số cảm xúc” được đề cao hơn rất nhiều những “chỉ số
thông minh”. Nơi mà bán cầu não phải thống trị bán cầu não trái. Nơi mà “cảm xúc” quan
trọng hơn “lý trí”. Nơi mà lợi thế cạnh tranh của một công ty được quyết định bởi những lợi
ích cảm xúc”.
[1]
Như vậy có thể nhận ra những khách hàng trên Trái Đất ngày nay đang dần trở thành
các khách hàng tại sao Kim. Tuy nhiên giờ đây những khách hàng tại sao Kim không chỉ là
những phụ nữ mà còn bao gồm cả nam giới. Đặc điểm chung của các khách hàng này là họ
ngày càng mang tính nữ, mang thiên hướng của phái nữ, tức là họ càng ngày càng hành xử
giống phụ nữ trong việc lựa chọn sản phẩm. Do vậy có thể hiểu xu hướng mới “Hướng tới
phụ nữ” là khuynh hướng hướng tới thỏa mãn, chinh phục tính nữ trong các khách hàng. Điều
này cũng đồng nghĩa với việc các nhà sản xuất và cung ứng sản phẩm trên thị trường ngày
nay phải đưa vào sản phẩm của mình những đặc trưng làm hài lòng các “khách hàng sao
Kim”.
[1]
Trích từ Tiếp thị tại sao Kim, Hermawan Kartajaya
3
Để làm được điều này, trước tiên họ phải hiểu đâu là những “tính nữ” trong khách hàng
mà mình hướng tới. Có thể khẳng định những đặc điểm đó trước tiên được nhìn thấy trong
những người phụ nữ. Vậy giới nữ có những đặc trưng gì?
Nữ giới có nhiều đặc trưng đáng chú ý:
• Họ là những người chú ý tới chi tiết và hết sức tỉ mỉ.Có thể có rất nhiều chi tiết
bé nhỏ trên một sản phẩm hay một thứ gì đó nói chung mà có lẽ người nam
chẳng bao giờ để mắt nhưng người nữ sẵn dàng phát hiện ra một cách dễ dàng.
• Họ tinh tế và giàu cảm xúc.Nhờ đó mà khả năng quan sát của họ cũng nhạy bén
và tinh vi. Họ chú ý tới nhiều thứ cùng một lúc (điều dường như là rất khó hay

không thể đối với nam giới). Trực giác sắc bén và giác quan thứ sáu với năng lực
cảm nhận phức tạp cho phép họ cảm nhận rất nhiều thứ mà nam giới phải mất
nhiều thời gian mới có thể phát hiện ra.
• Nhưng cũng chính vì thế mà phụ nữ cũng chịu ảnh hưởng lớn từ tác động của
hoàn cảnh. Họ phụ thuộc mạnh mẽ vào cảm xúc và thay đổi tâm trạng liên tục
một cách khó kiểm soát. Tình cảm của họ “thay đổi như sóng đại dương”
[2]
. Phụ
nữ cũng có khả năng ngôn ngữ tốt hơn nam giới và họ rất nhạy bén. Bởi vậy họ
có thể thể hiện cảm xúc của mình tốt hơn một nửa thế giới còn lại. Tuy nhiên
chính phụ nữ lại là người hay che giấu những cảm xúc sâu kín hơn ai hết. Họ có
thể trở thành những con người đa nhân cách, năng động và luôn thay đổi đến
chóng mặt.
• Phái nữ rất biết thấu cảm và là những con người biết hay thích gắn bó bởi bản
tính của họ là “trung thành”. Họ đề cao tính trung thực, niềm tin và sẽ vô cùng
tức giận khi bị dối lừa.Là những người có hoài niệm sâu nặng, niềm tin yêu và cả
những cay đắng nghi ngờ sẽ luôn ở lại trong “bộ nhớ” của họ.
• Phụ nữ rất thích tán gẫu và khi tán chuyện họ “bán” đủ thứ. Đó cũng là một biểu
hiện của thích sẻ chia, thích gắn bó cộng đồng. Khi “ tương tác cùng mức độ”,
quan hệ với những người giống mình cho họ cảm giác hòa đồng.
Tuy nhiên, như đã nói ở trên thế giới đang dần trở thành sao Kim. Không chỉ nữ giới mà
ngay cả nam giới cũng đang ngày càng thể hiện những tính nữ nói trên một cách mạnh mẽ
trong cuộc sống và đặc biệt trong lựa chọn sản phẩm để tiêu dùng. Cả nam và nữ đều mong
muốn được nhìn nhận như “những con người toàn diện” với đầy đủ lý trí và tình cảm.
Với mục tiêu bán hàng và thu lợi nhuận tối đa, các nhà sản xuất và cung ứng sản phẩm
đang cố gắng giải quyết hàng loạt các câu hỏi. Đây cũng là quá trình họ thể hiện xu hướng
“ Hướng tới phụ nữ” trong hoạt động marketing của mình. Những câu hỏi đó là:
[2]
Trích từ “Tiếp thị tại sao Kim” - Hermawan Kartajaya
4

1. Làm sao để sản xuất ra những sản phẩm hoàn hảo tới từng chi tiết, tương thích với
và thỏa mãn thị hiếu của khách hàng?
2. Làm sao để thu hút sự chú ý của khách hàng và khơi gợi ở họ những cảm xúc tốt về
sản phẩm và doanh nghiệp?
3. Làm sao để hiểu những xúc cảm về nhu cầu, sản phẩm mà khách hàng đang cố che
giấu và kiểm soát dòng cảm xúc như sóng đại dương của khách hàng, duy trì những
cảm xúc tốt về sản phẩm và doanh nghiệp trong họ?
4. Làm sao để khách hàng tin tưởng và tự nguyện gắn bó sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp?
5. Làm sao để lợi dụng sở thích và khả năng “bán chuyện” của khách hàng nhằm phát
triển công việc kinh doanh của doang nghiệp?
Những câu hỏi trên có vẻ rất “vì doanh nghiệp” và khách hàng có thể không hài lòng.
Tuy nhiên doanh nghiệp chỉ có thể trả lời tốt các câu hỏi trên và đi đến mục đích cuối cùng
của họ bằng những hoạt động mang đậm chất “hướng tới khách hàng”. Hướng tới khách hàng
sao Kim chính là “ hướng tới phụ nữ”, đem đến lợi ích cảm xúc cho khách hàng để tạo ra lợi
thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
II. Xu hướng “Hướng tới phụ nữ” - Hướng phát triển thành công của
Marketing hiện đại
Với quan niệm chất lượng là yếu tố hàng đầu, Marketing những năm vừa qua đã phát
triển theo xu hướng đi theo hướng phát triển chất lượng cùng những chiến lược chú trọng đến
yếu tố này. Không những thế, với sự bùng nổ của khoa học công nghệ, Marketing cũng đã
chứng kiến những xu hướng phát triển không nằm ngoài những guồng quay này như sự đánh
dấu việc lấn sân của thương mại điện tử và tiếp thị văn hóa. Tuy nhiên khi sản phẩm của các
doanh nghiệp đã trở nên bão hòa về chất lượng cũng như yếu tố khoa học công nghê hàm
chứa trong đó, khách hàng ngày càng có nhiều cơ hội tiếp cận với những sản phẩm có có chất
lượng cao giữa các nhà sản xuất thì một câu hỏi được đặt ra là liệu lợi thế cạnh tranh của
doanh nghiệp sẽ được quyết định do đâu, khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn vì lí do gì.
Nhận thấy rõ được điều này các nhà nghiên hoạt động trong lĩnh vực Marketing đã đưa ra một
xu hướng mới phù hợp hơn với tình hình hiện nay đó là xu hướng “hướng tới phụ nữ”. Vậy
5

tại sao đây là xu hướng phát triển thành công? Câu trả lời được đưa ra để giải thích cho vấn đề
này như sau:
1. Sự khác biệt giữa hai giới
Không nhận thức được chúng ta vốn khác nhau nên đàn ông và đàn bà thường xung đột
với nhau. Chúng ta thường giận dữ hay thất vọng về nửa bên kia vì chúng ta đã quên mất sự
thật quan trọng này. Chúng ta mong muốn nửa kia giống mình hơn, chúng ta có xu hướng áp
đặt những điều chúng ta muốn cho họ và cảm nhận theo cách chúng ta cảm nhận. Sau nhiều
nghiên cứu và khảo nghiệm các nhà khoa học đã rút ra một số điểm khác biệt cơ bản giữa
nam và nữ như sau:
• Nam tập trung, nữ hòa nhập
Các cuộc nghiên cứu cho thấy rằng bộ não của nam giới làm việc có hiệu quả
hơn khi tập trung. Bộ não phụ nữ có khuynh hướng thích hòa nhập. Đó là lí do vì sao
có quá nhiều phụ nữ suy nghĩ thấu đáo và điều đó giải thích cho khả năng sắp xếp
thông tin, được xem là “trực giác phụ nữ.”
• Nam so sánh, nữ chia sẻ
Martha Barletta, một chuyên gia về tiếp thị theo giới tính, đã phát hiện rằng nam
giới liên kết với bạn bè thông qua các hoạt động như thể thao, câu cá hoặc các môn
bóng. Ngược lại, phụ nữ cho rằng các cuộc trò chuyện chia sẻ là điều quan trọng hàng
đầu để liên kết với bạn bè. Dù cho làm gì và ở đâu với bạn bè, phụ nữ thường trò
chuyện. Họ nói về mọi người, gia đình và những vấn đề quan trọng đối với họ. Đàn
ông cũng nói nhưng khi họ nói họ thường nói về những thứ hoặc sự kiện, so sánh khả
năng hoặc điểm số.
• Nam cạnh tranh, nữ hợp tác
Trường Đại học Emory vừa tiến hành nghiên cứu phụ nữ để biết họ có xu hướng
cạnh tranh hay hợp tác. Các nhà khoa học đã phát hiện ra rằng hầu hết phụ nữ sử dụng
chiến lược hợp tác, giúp đỡ lẫn nhau để đạt được mục đích. Và khi họ hợp tác, hình
chụp từ máy quét MRI cho thấy bộ não của họ hoàn toàn hài lòng. Phụ nữ thích giúp
đỡ nhau và giờ thì chúng ta biết được vì sao họ được cho là như thế.
• Khi gặp áp lực, nam chống trả/ tháo chạy, nữ cố gắng giải quyết/ thân thiện
Một nghiên cứu của UCLA đã chứng minh, khi bị căng thẳng, cơ thể nam sản

sinh ra hormone adrenaline, trong khi cơ thể nữ sản sinh ra oxytocin, một loại
hormone thúc đẩy phản ứng tương tác và tạo sự gần gũi. Phụ nữ biết rằng không có gì
sánh bằng một người bạn để tâm sự khi trải qua một ngày không vui. Thay vì đi một
mình, đó là lí do vì sao phụ nữ thích đến các câu lạc bộ sức khỏe để tập, họ tham gia
6
vào các câu lạc bộ đọc sách và tụ tập để chơi đùa cùng nhau. Phụ nữ lập thành nhóm
khi họ ăn kiêng. Chúng ta đều biết rằng đây là một cách hiệu quả hơn nhiều giúp phụ
nữ thành công khi ăn kiêng. Và giờ chúng ta có các Hội Phụ nữ dành cho phụ nữ,
chúng ta có thể giúp đỡ lẫn nhau như giúp đỡ chính mình.
[3]

Nhận thấy được sự khác biệt lớn này các nhà marketing đã áp dụng chúng một cách
cứng nhắc vào các chiến dịch quảng bá kinh doanh sản phẩm của mình. Đó là những nhận
định nhằm phân khúc thị trường hướng tới hai đối tượng khác nhau riêng biệt là nam và nữ.
Tuy nhiên sự thật lại thấy rằng có tới 80% nữ giới ảnh hưởng tới các quyết định mua hàng mà
trong đó không chỉ có sản phẩm dành riêng cho phụ nữ mà còn có những sản phẩmdành cho
đàn ông chiếm một tỉ lệ lớn như những vật dụng đời thường là quần áo, đồ dùng cá nhân (dạo
dạo râu, bàn chải đánh răng),… hay những vật có giá trị như ô tô, nhà cửa,… Ngoài ra một xu
hướng cũng đang diễn ra nữa là không chỉ phụ nữ thích mua sắm mà đàn ông cũng hứng thú
trong chuyện này. Chính xu hướng này đã phần nào hé mở cánh cửa cho các nhà marketing
tìm ra hướng đi mới. Nó được giải thích là xu hướng tương đồng giữa hai giới.
2. Xu hướng tương đồng:
Tạp chí Time mới đây có bài viết với tuyên bố hùng hồn: “Thế giới này đã không còn là
của riêng đàn ông hay phụ nữ. Đó là một thế giới của sự hợp tác và tương đồng”.
Theo phân tích của Time, các quan điểm của đàn ông ngày càng có nhiều nét tương
đồng với quan điểm của phụ nữ. Năm 1977, 72% đàn ông cho rằng mình là trụ cột, còn phụ
nữ chỉ làm công việc chăm sóc gia đình và nhà cửa. Ngày nay, chỉ có 42% đàn ông vẫn giữ ý
kiến này, gần bằng với số phụ nữ có cùng quan điểm.
Cách cư xử của đàn ông cũng ngày càng giống phụ nữ. Năm 1977, trung bình đàn ông
sử dụng 6 giờ một tuần làm việc nhà, so với 21 giờ của phụ nữ. Ngày nay, khi thế giới đang

dần thay đổi, đàn ông làm việc nhà tới 13 tiếng đồng hồ mỗi tuần, trong khi phụ nữ là 17
tiếng.
[4]

Thậm chí, những người nổi tiếng cũng mất dần đi vẻ nam tính. Các diễn viên nam tính
và cơ bắp như Arnold, Bruce, David Beckham hay Stallone đang nhường chỗ cho một thế hệ
diễn viên quyến rũ, “mỏng manh” và ngây thơ hơn như Brad Pitt hay Zac Efron.
Do đó, trong marketing nói riêng và các hoạt động sản xuất, kinh doanh nói chung,
hướng tới phụ nữ là một xu hướng tất yếu!
[3]
/>[4]
/>7
III. Tình hình áp dụng xu hướng trong hoạt động thực tế của các doanh
nghiệp
Trong xã hội phát triển như hiện nay thì khả năng nhận thức của người tiêu dùng ngày
càng được nâng cao. Hơn nữa sự ra đời của nhiều mặt hàng mới, ở nhiều công ty khác nhau
gây nên sự cạnh tranh quyết liệt giữa các mặt hàng! Để thu hút khách hàng và tạo thành công
trong tiêu thụ cho các mặt hàng thì các nhà sản xuất phải có những chiến lược marketing hợp
lí, đánh trúng vào tâm lí của khách hàng.
Xu hướng marketing hướng nữ là một xu hướng mới, hiện đại phù hợp với môi trường
kinh doanh hiện nay! Khác với các xu hướng marketing trước đây, nhiều khi khoa trương
phóng đại về mặt hàng thì xu hướng hiện nay tiếp cận khách hàng ở những khía cạnh chân
thực, phù hợp với các lợi ích thiết thực mà khách hàng mong chờ ở sản phẩm mà họ muốn có.
Từ định hướng kinh doanh đó, xu hướng marketing hướng nữ đã được rất nhiều công ty trên
thế giới sử dụng, và sự dụng thành công trong việc tiếp thị sản phẩm, tăng thị phần của mình
trên thế giới cũng như trong từng thị trường của các nước. Có thể kể ra một số ví dụ tiêu biểu
trong việc sử dụng thành công chiến lược marketing hướng nữ ở các công ty lớn trên thế giới.
3. Câu chuyện của Nokia E75 – Stotytelling Marketing – câu chuyện cảm xúc
Đầu tiên đó là chiến lược marketing của nokia cho sản phẩm điện thoại di động E75
Có một chàng nhân viên văn phòng bảnh bao, sau bao phen vất vả trong “giờ cao

điểm”, anh vẫn không thể hoàn thành công việc xếp giao. Anh cũng “Hẹn hò qua mạng” mà
không biết trong các cô gái mặc áo hoa ở quán cà phê kia, ai là người mà anh đã hẹn.
“Giờ cao điểm” và “Hẹn hò qua mạng” là tên của hai video clip hài hước, đưa ra tình
huống nan giải từ một nhân vật gặp khó khăn trong việc nhận và gửi email trong tình trạng
khẩn cấp. Hai video clip đang được truyền đi khá nhiều trên các website, blog, diễn đàn như
Clip.vn, Youtube.com, Zing.vn, Vietnamworks.com, caravat.com, nokia.com.vn. Chàng trai
ấy cần một giải pháp và anh đang kêu gọi mọi người tư vấn cho mình.
Chỉ trong 2 tuần, hơn 3.500 người đã gửi “giải pháp” về cho Nokia. Từ đây, câu chuyện
của chàng trai sẽ kết thúc “có hậu” khi anh có Nokia E75, đúng như thông điệp của nó: “Với
Nokia E75, email chưa bao giờ dễ dàng đến thế”!
8
Điều được thể hiện nhiều đằng sau câu chuyện của chàng trai trên là chiến dịch tiếp thị
của Nokia nói riêng và Nokia E75 nói chung. Chiến dịch này có vẻ phù hợp với thực tiễn vì 3
lý do: dân số trẻ Việt Nam đang nghiện thế giới mạng. Họ không muốn tiếp nhận kiểu quảng
cáo hô hào, khó hiểu và đặc biệt là các sản phẩm công nghệ. Quan trọng hơn, kinh tế khó
khăn khiến các nhà kinh doanh nghĩ đến những giải pháp tiếp thị ít tốn kém, mang đến nhiều
cảm xúc hơn và dễ đi vào lòng người. Ông Nguyễn Hà Đức Minh, Giám đốc tiếp thị Nokia
khu vực Đông Dương, cho biết, đối với một công ty hàng tiêu dùng đa quốc gia,câu chuyện
tiếp thị của họ rất dễ hình dung. Tiếp thị rộng khách với ngân sách lớn trên các kênh truyền
thông truyền thống. Ông cho rằng, đã đến lúc tạo nên chiêu thức tiếp thị mới, tiết kiệm nhưng
hiệu quả hơn, như câu chuyện Nokia E75 vừa kể.
Thực chất, chiêu thức tiếp thị trải nghiệm qua việc tạo lập video clip tình huống, phát
tán qua mạng, thu hút cộng đồng không phải là mới. Honda đã làm sự kiện tặng trái tim áo
trên Facebook nhân ngày lễ tình nhân. Giày Geox năm 2008 cũng thực hiện chiến dịch tương
tự ở Việt Nam với video clip “Giày biết thở”. Tuy nhiên, ở Nokia, chiến dịch được nâng lên
một bước khi tạo tương tác hai chiều với cộng đồng thông qua tình huống “nêu vấn đề” và
“tìm giải pháp”. Đây là cách làm tăng độ cảm xúc cho người tham gia. Ông Minh nói: “Lúc
này, không thể nói cho người khác nghe rằng bạn có thứ này rất tốt, hãy mua nó đi! Điều bạn
cần làm là giúp mọi người trải nghiệm nó thực sự"
Xu hướng tích hợp dịch vụ đa dụng

Kết quả của chiến dịch đúng như Nokia mong đợi. Tuy không tiết lộ con số cụ thể,
nhưng theo ông Minh, với việc tiếp thị qua video clip trên các trang web và chọn quảng cáo
đúng “giờ vàng” trên phương tiện truyền thông phù hợp (truyền hình, báo in), ngân sách tiếp
thị đã tiết kiệm khoảng 50%.
Hai video clip này nằm trong giai đoạn 2 của chiến dịch tiếp thị cho E75 và các dòng E-
series khác của Nokia. Ở giai đoạn 1 (trước khi E75 được tung ra vào tháng 4.2009), Nokia tổ
chức chương trình đã ngại kết nối những người làm kinh doanh của các công ty đa quốc gia
tại Việt Nam, lồng ghép vào đó một phần thông điệp về vai trò của email trên điện thoại di
động.
Qua chiến lược tiếp thị kết nối cộng đồng, Nokia E75 với chức năng đặc biệt là email
trên điện thoại di động, hướg đến 2 nhóm phân khúc: người tiêu dùng đại chúng và doanh
nghiệp. Riêng khúc doanh nghiệp, Nokia liên kết với Microsoft (trong việc cung cấp server)
và một “nhà mạng” Việt Nam để triển khai dịch vụ email trên điện thoại trọn gói cho doanh
nghiệp. Từ những bước tiếp thị chiến lược trên của Nokia, có thể nhận thấy một xu hướng.
9
Các nhà kinh doanh điện thoại di động không dừng lại ở việc cung cấp thiết bị mà muốn mở
ra một đường đua về “tích hợp dịch vụ đa dụng.”
Storytelling marketing – câu chuyện kết nối cảm xúc
Một trong những hình thức của xu hướng hướng nữ trong marketing chính là dựa trên
việc xây dựng, phát triển và lan tỏa những câu chuyện lý thú, có liên quan trực tiếp hoặc gián
tiếp tới thương hiệu sản phẩm hay hình ảnh của hãng – storytelling marketing
Như trong ví dụ trên ta cũng có thể thấy nokia đã xây dựng thành công câu chuyện về
một anh chàng bảnh bao của xã hội hiện đại với những khó khăn trong công việc cũng như
việc hẹn hò mà nhờ sự giúp đỡ của chiếc điện thoại Nokia E75 đã có thể làm cho cuộc sống
của mình trở nên dễ dàng hơn
Với sự phát triển của công nghệ thông tin, vai trò kể chuyện của những marketer đã thay
đổi rõ rệt. Sự phát triển của mạng xã hội đã giúp hình thành những cộng đồng trực tuyến,
những “bộ lạc thành thị”, phương tiện mới và cũng là thách thức mới cho các marketer đang
theo đuổi chiến dịch storytelling. Không còn là sự lưu hành một chiều, blogger hay thành viên
giờ đây có thể phản hồi lại chiến dịch của marketer thông qua góp ý, bầu chọn, bình luận…

khiến storytelling càng có sức lan tỏa rộng rãi. Không chỉ là kể chuyện, đó đã là đối thoại và
xa hơn là tâm sự hai chiềugiữa marketer và nhóm khách hàng mục tiêu.
Ngày 8.1.2003, thời điểm gần mùa Valentine năm đó, thương hiệu cà phê Starbucks đã
mở một cuộc thi kể chuyện trên trang web starbucks.com. Những người tham gia đã gửi lên
trang web những bài viết khoảng 250 từ kể về việc “làm thế nào họ tìm được tình yêu tại
những quán cà phê Starbucks”, phần thưởng cho tác giả có câu chuyện hay nhất là một
chuyến du lịch tới Vienna, Áo.
Hơn sáu năm sau, trước mùa Valentine 2009 tại Việt Nam, một chiến dịch marketing
được Unilever tung ra ít nhiều mang dáng dấp của storytelling với thương hiệu Pond’s. Đó là
series gồm năm đoạn phim quảng cáo kể lại câu chuyện “bảy ngày tìm lại tình yêu”, một mối
tình “tay ba” khá giống với mô-típ phim truyền hình Hàn Quốc đang tràn ngập tại Việt Nam.
Để tạo sự tương tác với khán giả, thương hiệu đã tận dụng tối đa những phương pháp giao
tiếp trực tuyến như bình luận, dự đoán diễn biến tiếp theo của câu chuyện trên trang web
www.7days2love.com.
Gần đây storytelling đã được nhiều tên tuổi lớn tại Việt Nam áp dụng. Theo dõi chiến
dịch kể trên của Unilever, nhiều người sẽ nhớ lại chương trình “Cô Tấm ngày nay” do nhãn
hàng Rejoice (P&G) thực hiện cách đây hơn hai năm. Câu chuyện cảm động đi vào lòng
người về hình ảnh một thiếu nữ rời xa quê nhà lên thành phố lập nghiệp. Rejoice đã thực hiện
một chiến dịch storytelling thành công, khi xây dựng được những ấn tượng tốt đẹp về giá trị
thân thiện của thương hiệu và lôi kéo nhóm khách hàng mục tiêu tham gia vào câu chuyện.
10
Sức lan tỏa của chiến dịch càng trở nên mạnh mẽ khi marketer mở chiến dịch PR lập quỹ “Cô
Tấm ngày nay” hỗ trợ cho những bạn gái trẻ xa nhà, đồng thời tài trợ cho chương trình cùng
tên trên sóng phát thanh VOV3 phục vụ cho nhu cầu tâm sự và chia sẻ những câu chuyện
thường nhật cho các thính giả nữ trẻ tuổi.
Với cách tiếp cận với các đối tượng khách hàng tiềm năng bằng những giá trị đích thực
của sản phẩm phù hợp với đối tượng mà mình hướng tới, nhiều công ty đã sử dụng thành
công chiến lược marketing “hướng tới phụ nữ” để thu hút sự chú ý, tạo ảnh hưởng đến cảm
xúc khách hàng. Một môi trường kinh doanh thân thiện và gần gũi hơn giữa nhà sản xuất và
người tiêu dùng đã được mở ra nhờ marketing hướng tới phụ nữ!

4. Câu chuyện phát triển của Dell computer
Trong kỷ nguyên bùng nổ công nghệ thông tin, cùng với hàng loạt tên tuổi lớn của thế
giới, thì Dell, một trong những thương hiệu máy tính hàng đầu của Mỹ và thế giới đã trở nên
quen thuộc với tất cả mọi người.Vậy lí do Dell thành công là gì?
Năm 1984, khi đó mới 19 tuổi, Michael Saul Dell đã có một quyết định táo bạo đó là
vay của bố mẹ khoản tiền 1.000 USD để lập lên một cửa hiệu máy tính nhỏ lấy tên là PC’s
Limited và đặt tại căn phòng của mình tại Dobie Center.
Bắt đầu từ thời điểm này, Michael Saul Dell bắt tay vào các chương trình lắp đặt và
phân phối sản phẩm máy vi tính. Michael Saul Dell đã dành hầu hết thời gian ngoài giờ để
nghiên cứu và điều hành các chương trình kinh doanh của PC’s Limited
Bằng phương pháp liên kết để bán các sản phẩm máy tính của IBM, tới năm 1985, sau
một thời gian không dài tìm tòi và nghiên cứu, Michael Saul Dell đã cho ra đời được sản
phẩm máy tính đầu tiên mang tên Turbo PC. Dựa trên bộ vi xử lý Intel 8088 của Intel, chiếc
máy tính đầu tiên của PC’s Limited đã đạt được tốc độ 8 MHz. Ngay sau đó, Michael Saul
Dell đã đưa sản phẩm của mình quảng bá trên các phương tiện truyền thông, đặc biệt là trên
các tờ tạp chí công nghệ thông tin, các tờ báo địa phương và bắt đầu chương trình phân phối
tới người tiêu dùng.
Do quy mô còn nhỏ nên khi mới đi vào hoạt động, PC’s Limited đã phải chịu những sức
ép rất lớn từ các nhà sản xuất đã thành danh trong thời điểm đó. Vì vậy, câu hỏi lớn nhất đối
với Michael Saul Dell trong thời điểm đó chính là làm cách nào để có thể phân phối được sản
phẩm của công ty.
Sau một thời gian nghiên cứu, Michael Saul Dell đã phải dùng phương pháp giao hàng
trực tiếp. Không cần người trung gian, khách hàng chỉ cần gọi điện hoặc thông qua mạng
Internet đặt mua, tất cả các sản phẩm nguyên kiện và những thiết bị phụ trợ đã được Michael
11
Saul Dell và một số nhân viên giao tới tận nhà. Bằng phương pháp đó, Michael Saul Dell vừa
tạo được uy tín trước khách hàng vừa có thể nghiên cứu nhu cầu mới của thị trường.
Không dừng lại ở đó, vì là một sản phẩm mới, chưa có được những cơ sở vững chắc và
phải chịu sức ép cạnh tranh lớn, Michael Saul Dell đã áp dụng phương pháp hạ giá thành sản
phẩm nhằm thu hút khách hàng. Nhờ đó, PC’s Limited đã được những bước phát triển khá

vững chắc và Michael Saul Dell còn được giới chuyên môn đánh giá là người áp dụng thành
công nhất phương pháp giao hàng trực tiếp.
Tạo dựng thương hiệu Dell computer
Chương trình đầu tiên được Michael Saul Dell tập trung nghiên cứu thực hiện chính là
tạo được sự đặc sắc cho những sản phẩm máy vi tính và trang thiết bị phụ kiện của Dell
Computer Corporation.
Vòng tròn phân phối sản phẩm đã được thiết lập trước đó đã trở thành công cụ hữu ích
để Michael Saul Dell nắm bắt được nhu cầu của thị trường sau đó đưa vào sản xuất các loại
máy vi tính, phụ kiện mang tính chất đón đầu. Trong khi hầu hết các hãng khác tập trung vào
các sản phẩm máy vi tính có cấu hình phổ biến nhất thì Michael Saul Dell lại tập trung đầu tư
vào phát triển các loại máy vi tính có hệ thống đĩa mềm và ổ cứng có cấu hình cao.
Và hiển nhiên, Michael Saul Dell đã tung ra được một đòn đánh chính xác vào nhu cầu
của khách hàng và được tiêu thụ với số lượng rất lớn.
Tạo được vị trí vững chắc tại thị trường công nghệ thông tin trong nước, Michael Saul
Dell gấp rút chuẩn bị cho chương trình tiến ra thị trường các nước trong và ngoài khu vực.
Trên thực tế, trước khi chương trình này được khởi động, song song với các bước mở rộng
hoạt động của mình, Michael Saul Dell đã bắt đầu đưa được các sản phẩm máy tính của mình
lan tỏa ra khu vực Bắc Mỹ và cả thị trường Anh quốc. Michael Saul Dell coi đây là một nền
tảng vững chắc để thực hiện mục tiêu mở rộng thị trường quốc tế.
Đối với Michael Saul Dell, vấn đề luôn được đặt lên hàng đầu đối với các sản phẩm của
mình chính là chất lượng và sự độc đáo đánh trúng vào tâm lí người tiêu dùng ngày càng cao
từ những chiếc máy tính thông thường cho tới những chiếc laptop kiểu dáng trang nhã và chất
lượng cao, có sử dụng phần mềm bản quyền của Microsoft.
Tại các thị trường mới, để tiếp cận một cách nhanh nhất, Michael Saul Dell đã thiết lập
hàng loạt các đối tác phân phối sản phẩm. Vẫn trung thành với phương pháp giao hàng trực
tiếp tới tay người tiêu dùng, cộng thêm vào đó là mở rộng mạng lưới dịch vụ chăm sóc khách
hàng và đảm bảo chất lượng cho các sản phẩm được phân phối. Cứ ở đâu có sự xuất hiện của
sản phẩm máy tính Dell đều có những trung tâm bảo hành và tư vấn sử dụng cho khách hàng.
Thậm chí, nếu khách hàng không thể tới tận nơi thì chuyên gia của Dell Computer
Corporation sẽ thông qua điện thoại tư vấn cho khách hàng. Bằng cách này, Michael Saul

12
Dell đã bảo đảm giảm được 75% những sự cố của các sản phẩm và tạo được uy tín rất lớn đối
với khách hàng. Hàng loạt các trung tâm dịch vụ chăm sóc khách hàng được tổ chức chặt chẽ
được đặt ở nhiều quốc gia trong và ngoài khu vực như trung tâm chăm sóc khách hàng tại
Alberta, Ottawa, Ontario, Central Texas, Salt Lake City, Utah, Nashville, Tennessee,
Chesapeake, Roseburg, Oregon, Twin Falls, Idaho, Oklahoma City, Okla, San Salvador, El
Salvador, Vịnh Glace Bay, Nova Scotia, Panama City, Panama, Philippines, Malaysia, Trung
Quốc, Ấn Độ…
Tất nhiên, thuận lợi nhiều nhưng khó khăn cũng chẳng ít, nhưng Michael Saul Dell
không những không chịu lùi bước mà ông càng quyết tâm củng cố và nâng cao chất lượng cho
các sản phẩm của mình. Và cuối cùng thực tế đã chứng minh lòng quyết tâm của Michael
Saul Dell, cùng với thời gian, nhiều thế hệ máy vi tính chất lượng hoàn hảo đã được tung ra
thị trường và lấy lại được những gì đã mất.
Hiện nay, thương hiệu Dell đã nổi tiếng trên khắp toàn cầu và trở thành một thương
hiệu mạnh trên thị trường công nghệ thông tin. Tổ hợp máy tính Dell Computer Corporation
trước đây đã được xây dựng thành Tập đoàn công nghệ thông tin Dell Inc với hàng trăm chi
nhánh được đặt tại các quốc gia thuộc khu vực châu Mỹ, châu Á, châu Âu, châu Phi và châu
Đại Dương.Năm 2006, Dell Inc đã đươc Tạp chí Forbes bình chọn là 1 trong 25 tập đoàn lớn
nhất thế giới. Và chỉ trong tháng 1 năm 2007, tổng thu nhập của Dell Inc đã đạt con số 14,4 tỷ
USD, trong đó, lợi nhuận đã lên tới 687 triệu USD.
IV. Nhận định và cách thức áp dụng xu hướng để thành công trong kinh
doanh
5. Nhận định chung
Với những thành tựu công nghệ thông tin hiện nay, Trái Đất đang dần trở thành Sao
Kim – một thế giới đầy tương tác và cảm xúc. Nơi mà những “chỉ số cảm xúc” được đề cao
hơn rất nhiều những “chỉ số thông minh”.Nơi mà cảm xúc quan trọng hơn lý trí. Nơi mà lợi
thế cạnh tranh của một công ty được được quyết định từ những lợi ích “cảm xúc”. Vì vậy mỗi
công ty cần có những cách tiếp cận những mô hình và chiến lược kinh doanh mới có khả năng
dự đoán được sự sôi động của môi trường kinh doanh cũng như đáp ứng được những nhu cầu
luôn thay đổi của khách hàng tại Sao Kim.

Đối với những khách hàng ở Sao Kim, bạn không thể sử dụng những phương pháp làm
marketing trước đây, những phương pháp chỉ tập trung vào nhằm giới tiệu cho khách hàng
13
thấy được nội dung hay cụ thể là những tính năng, công dụng của sản phẩm, dịch vụ. Những
phương pháp đó có thể giúp bạn thành công ở Sao Hỏa, nơi mà những khách hàng của bạn
mua hàng bằng lý trí. Nhưng nay, khi Trái Đất không còn là một Sao Hỏa “lý trý” nữa mà là
một Sao Kim “tình cảm” thì việc marketing không chỉ nhằm đến lý trí của khách hàng mà còn
phải chiếm được trái tim, tình cảm của khách hàng. Đó chính là xu hướng marketing hướng
tới những con người có thiên hướng nữ tính tại Sao Kim. Nội dung, chất lượng sản phẩm tốt,
tức là những gì bạn đem lại cho khách hàng, là điều bắt buộc, nhưng chỉ là yêu cầu cơ bản.
Đây chỉ là chiếc vé vào cửa để bắt đầu cuộc chơi. Đây chưa phải là chiếc vé dành chiến thắng.
Mọi sản phẩm, dịch vụ bạn muốn tung ra thị trường phải chiếm được thiện cảm của những
khách hàng ở Sao Kim. Nếu không làm được điều này sản phẩm của bạn chỉ được coi như
một loại hàng hóa đúng nghĩa, bất kể thương hiệu của bạn có giá trị cao.
6. Cách thức áp dụng để thành công tại Sao Kim
Sau khi nắm được cái cốt lõi của xu hướng hướng tới phụ nữ và chiến lược trong kinh
doanh để đi đúng theo xu hướng này, cần áp dụng vào từng hành động trong từng công đoạn
cụ thể. Đó là những chiến lược trong việc tạo dựng một nhãn hiệu có sức hút, làm thế nào để
có những khách hàng trung thành trong thị trường mà mọi khách hàng đều vô cùng nhạy cảm
như ở Sao Kim hay cách thức để phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu và định
vị thị trường. Đó cũng là những chiến thuật để tạo nên sự khác biệt cho sản phẩm của bạn,
những chiến thuật định giá, phân phối, quảng bá cũng như bán hàng. Tất cả những chiến
thuật, chiến lược đó đều là những chỉ dẫn để bạn áp dụng một cách thành công xu hướng
marketing tại Sao Kim.
a. Cách thức tạo ra sản phẩm
Một câu hỏi được đặt ra rằng liệu có phải tất cả mọi sản phẩm doanh nghiệp đều có thể
áp dụng xu hướng Marketing này không hay liệu rằng bạn sẽ thành công với bất kì một chiến
lược quảng bá sản phẩm mới nào khi áp dụng xu hướng này. Câu trả lời là không. Sản phẩm
của bạn chỉ áp dụng được xu hướng độc đáo này khi nó đáp ứng được các yêu cầu như sau:
- Tất cả sản phẩm đều có thể áp dụng xu hướng này để đem lại thành công.

14
- Việc thành công hay thất bại của một sản phẩm đều dựa vào cảm giác của khách
hàng về sản phẩm đó. Khai thác tính nữ trong mỗi con người đã tìm ra cách áp dụng trong
kinh doanh.
- Sản phẩm cần phải dựa trên các yếu tố: giác quan, cảm nhận, suy nghĩ và hành động
và liên hệ cộng đồng. Tức là: sản phẩm phải cho khách hàng một quang cảnh đẹp (kiểu dáng,
mùi vị, mùi thơm…), sau đó làm họ cảm nhận được cái tốt của sản phẩm, rồi buộc họ phải
suy nghĩ tích cực và muốn thử sản phẩm đó. Một khi sản phẩm đã nằm trong tầm ngắm của
khách hàng thì phải khuyến khích họ liên hệ, thông qua các mối quan hệ với bạn bè, kết nối
vào mạng lưới của họ.
Ví dụ: Câu chuyện của TONI & GUY. Điều gì sẽ xảy ra khi bạn muốn đến một hiệu
cắt tóc để thay đổi kiểu tóc của mình? Bạn lo lắng liệu kiểu tóc nào sẽ phù hợp với kiểu đầu
của bạn? Bạn có sợ tóc của bạn sẽ không hợp với khuôn mặt của bạn? Đó là cảm xúc chung
của khách hàng. Chuỗi tiệm uốn tóc vương quốc Anh Toni & Guy có lẽ đủ khả năng trả lời
mọ lo lắng của bạn. Các chuyên gia ở đây đã tư vấn miễn phí cho khách hàng. Điề này khiến
họ cảm nhận được cái tốt dịch vụ ở đây, buộc họ phải cảm thấy hài lòng với kết quả mang
đậm dấu ấn cá nhân.
- Luôn nỗ lực nâng cấp sản phẩm. Từ sản phẩm thông thường, hàng hóa, sau đó là
dịch vụ và cuối cùng lên trải nghiệm. Bất kể bạn bán sản phẩm nào không chỉ dừng lại ở sự
hài lòng của khách hàng bằng việc áp dụng các chỉ số chất lượng, mà cần tiến xa hơn nữa để
đạt được sự trải nghiệm.
Ví dụ: với cà phê thô là một hàng hóa có giá cả hoàn toàn do thị trường quyết định.
Khi cà phê được chế biến, có một hương vị riêng, được đóng gói và dán nhãn, giả sử
Steamship hay Nescafe, cà phê này đã được nâng cấp lên thành sản phẩm, không còn là hàng
hóa nữa. Nếu cà được phục vụ trong một khách sạn bốn hay năm sao, nó đã được nâng cấp
lên thành dịch vụ. Giờ đây, khách hàng sẽ không còn quan tâm đến cà phê nhãn hiệu nào nữa,
mà quan trọng nó được phục vụ trong khách sạn Hilton hay Hyalt.
Khi đã chọn được sản phẩm mà doanh nghiệp mình sẽ kinh doanh điều tiếp theo mà bạn
cần quan tâm là vấn đề tạo được sức hút cho nhãn hiệu quả mình. Mỗi khi khách hàng mua
một sản phẩm, điều đầu tiên mà khách hàng nhìn vào đó chính là nhãn hiệu của công ty bạn.

Trong quá khứ, khi Trái Đất còn giống Sao Hỏa, bạn có thể thành công nếu như nhãn hiệu của
bạn được nhiều người biết đến, có liên kết chặt chẽ với khách hàng, cung cấp dịch vụ chất
15
lượng tốt cũng như có mức trung thành với nhãn hiệu của khách hàng cao. Nhưng ngày nay,
khi Trái Đất đã chuyển sang giống Sao Kim, chúng ta cần thêm sức hút của nhãn hiệu để có
thể thành công. Tất cả mọi người chơi đều có thế có được những lợi thế cũ bằng những cách
thức như nhau. Nhận thức và mối liên kết tốt với nhãn hiệu có thể đạt được qua một chiến
dịch quảng cáo trên truyền hình và trên báo chí, chất lượng sản phẩm và dịch vụ đều có thể
được nâng cao bằng việc đầu tư vốn và công nghệ, độ trung thành của khách hàng với nhãn
hiệu đều có khả năng đạt được nếu quản lý tốt khâu quan hệ khách hàng. Khi đó, tất cả mọi
người chơi đều ở một vị thế cân bằng và thứ mọi người bán sẽ chỉ là một loại hàng hóa giống
nhau. Làm sao bạn có thể tạo dựng sự khác biệt này khi tất cả các đối thủ của bạn đã làm tất
cả những gì bạn làm? Câu trả lời nằm trong: sức thu hút của nhãn hiệu.
Sức hút của nhãn hiệu không dơn thuần cung cấp những giá trị tình cảm hay chức năng.
Nhãn hiệu đó cung cấp giá trị tinh thần vốn đã trở thành nền tảng để tạo nên một “mối liên hệ
tinh thần” giữa nhãn hiệu và khách hàng. Một khi bạn đã hình thành một liên hệ tinh thần với
khách hàng của mình, thành quả bạn thu về sẽ rõ ràng: Bạn sẽ có những khách hàng hết sức
trung thành, những khách hàng đam mê sản phẩm của bạn, những khách hàng có niềm tin
khác thường.
Vậy làm thế nào để nhãn hiệu của bạn có sức hút? Theo Hermawan Kartajaya, một nhãn
hiệu có sức hút khi nó đạt ba tiêu chuẩn sau đây:
• Thứ nhất, một nhãn hiệu có sức hút nếu nó hoạt động ổn định mà không mắc một
thiếu sót nào. Coca Cola, Disney, General Electric,… là một vài nhãn hiệu có khả
năng thỏa mãn tiêu chuẩn thứ nhất này.
• Thư hai, nhãn hiệu phải được kính trọng, ca ngợi và thể hiện được tinh hoa trong mọi
khía cạnh. Chẳng hạn như General Electric là một trong số rất ít những công ty được
không chỉ khách hàng mà cả nhân viên nể phục và ngợi ca.
• Thứ ba, nhãn hiệu này phải có lực hút như nam châm và năng lực để truyền cảm hứng,
để trở thành mô hình mẫu, và để thành “niềm tin” cho khách hàng của mình.
Quá trình tạo sức hút cho nhãn hiệu cần được thực hiện liên tục bởi sức hút không phải

là thứ có được trong chốc lát, cần sự kiên nhẫn và kiên định. Để tạo được sức hút vững chắc,
bạn phải đảm bảo hiểu đầy đủ và nắm được bản chất việc xây dựng nhãn hiệu cho công ty.
b. Cách thức tạo ra những khách hàng trung thành
Một nhãn hiệu chỉ có thể thành công tại thị trường Sao Kim nếu như họ có được những
khách hàng trung thành, những khách hàng luôn luôn chọn và tin dùng sản phẩm của bạn, bất
16
kể người khác có nói sản phẩm và nhãn hiệu của ban tệ như thế nào. Tuyệt vời hơn, nếu bạn
có những khách hàng biện hộ, họ sẽ là tài sản lớn nhất của bạn. Họ là những người luôn bảo
vệ sản phẩm và nhãn hiệu của bạn một cách quyết liệt, họ phát điên nếu có ai đó coi thường
nhãn hiệu của bạn. Nếu không có những khách hàng như vậy, bạn không thể đứng vững trên
một thị trường mà thị hiếu của khách hàng có thể thay đổi nhanh chóng như Sao Kim. Các
khách hàng trung thành và biện hộ chính là nguồn thu lợi nhuận chính của bạn.
Vậy làm thế nào để có được những khách hàng trung thành hay tuyệt vời hơn là những
khách hàng biện hộ? Câu trả đơn giản là hay tìm cách để khách hàng được tham gia vào quy
trình kinh doanh của bạn.
Có thể thực hiện điều này bằng việc mời tất cả các khách hàng cùng tham gia với bạn
thiết kế sản phẩm họ mong muốn, như BMW hay Dell đã làm. Hoặc có thể lôi kéo khách
hàng vào dịch vụ cung cấp cho phép khách hàng tự mình kiểm tra xem gói hàng của mình đã
được gửi chưa và địa điểm chính xác của gói hàng đó, như FedEx đã làm với “track and
trace”.
Vậy chúng ta nên lôi kéo khách hàng vào những quy trình nào trong kinh doanh? Có ba
quy trình cốt lõi trong quá trình kinh doanh của một công ty: Phân phối sản phẩm, Phát triển
sản phẩm, Làm việc với khách hàng. Lý tưởng nhất bạn nên gắn kết khách hàng vào toàn bộ
các quy trình này. Tuy nhiên, nếu điều đó là không thể, chỉ một hay hai quy trình là đủ. Nếu
làm được như vậy, điều này sẽ trở thành khác biệt độc đáo mà các đối thủ của bạn khó có thể
sao chép. Các khách hàng sẽ dần dần từ những khách hàng giao dịch hoặc quan hệ thông
thường trở thành những khách hàng trung thành hay tuyệt vời hơn là các khách hàng biện hộ.
c. Cách thức làm việc với thị trường
Khi làm marketing ở thị trường Sao Kim, rất nhiều công ty thường mắc sai lầm trong
qúa trình làm việc với thị trường. Nên nhớ rằng, Trái Đất đã trở thành Sao Kim và những

khách hàng ở Sao Kim là những người đa cảm, đa nhân cách, và rất trọng chữ tín.Vì vậy, khi
phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu và định vị thị trường, chúng ta không còn
thể dùng những phương pháp truyền thống – những phương pháp thiên về lý trí – được nữa
mà phải nhìn nhận một cách năng động thị trường, hướng vào trái tim khách hàng và tuyết đối
không được bội tín.
Nếu như ngày xưa, những người làm marketing thường phân đoạn thị trường bằng cách
truyền thống như phương pháp dựa trên độ tuổi, thu nhập hay giới tính thì ngày nay ở Sao
Kim, các phương pháp này đều không còn hiệu quả. Bạn sẽ không thể nắm bắt được những
nguyện vọng được ẩn dấu của họ hay những mong ước sâu xa nhất của khách hàng khi họ
17
mua một sản phẩm hay sử dụng một dịch vụ cụ thể nào đó. Khách hàng của bạn sẽ đóng nhiều
vai, có nhiều nhân cách. Bạn phải có khả năng nhìn nhận khách hàng một cách sâu sắc hơn,
bạn phải có khả năng hiểu được nhân cách của họ. Những khách hàng ở Sao Kim đa vai sẽ
dẫn bạn tới một ngàn, thậm chí một triệu cách phân đoạn thị trường. Vì vậy, sự sáng tạo của
bạn trong việc xem xét và phân loại khách hàng sẽ trở thành yếu tố quan trọng mang tính
quyết định, giúp bạn giành thắng lợi ở Sao Kim. Hãy sử dụng phương pháp phân đoạn dựa
trên lối sống, cụ thể hơn là phương pháp phân đoạn vô hạn. Qua đó, bạn có thể nhìn nhận một
cách trực tiếp và rõ ràng hơn những giá trị làm cơ sở cho hành vi mua sắm một hàng hóa của
khách hàng, lý do, kiểu hành vi và cách sử dụng hàng hóa của họ, căn cứ họ mua, sở thích và
thị hiếu của họ với các thuộc tính nhất định của sản phẩm, cân nhắc khi lựa chọn một nhãn
hiệu, hay rộng hơn là hệ thống giá trị của họ.
Sau khi định vị thị trường, việc tiếp theo mà mỗi công ty phải làm đó là xác định thị
trường mục tiêu. Trong quá khứ, khi Trái Đất vẫn giống Sao Hỏa, cuộc chiến tiếp thị xảy ra
trong âm trí khách hàng. Nhưng ngày nay, khi Trái Đất đã giống Sao Kim, Cuộc chiến tiếp thị
không còn trong tâm trí khách hàng nữa, mà đã chuyển sang trong trái tim họ. Do đó tầm
quan trọng của thị phần đã chuyển từ “thị phần tâm trí” sang “thị phần trái tim”. Để giành
được thị phần, điều quan trọng không chỉ là giành được tâm trí khách hàng mà quan trọng
hơn, bạn cần phải chinh phục được trái tim khách hàng. Hơn 60% khách hàng chuyển từ nhãn
hiệu này sang nhãn hiệu khác không phải vì chất lượng sản phẩm mà vì sự cư xử tốt hơn của
người chủ nhãn hiệu kia. Tình cảm là thứ điều khiển mọi quyết định của các khách hàng Sao

Kim. Vì vậy hãy tác động vào trái tim khách hàng, hãy khiến họ cảm thấy dễ chịu. Một khi
bạn đã thực sự chạm tới trái tim họ, họ sẽ trung thành với cả sản phẩm và công ty bạn nếu bạn
duy trì được mối liên hệ tình cảm tốt đẹp này với họ.
Khâu cuối cùng trong quá trình làm việc với thị trường, đó là định vị. Một nguyên tắc
quan trọng khi định vị thị trường ở Sao Kim đó là: ”Không bao giờ được nói dối các khách
hàng Sao Kim”. Khách hàng ở Sao Kim là những người có thiên hướng nữ hay mang nữ tính.
Họ có thể trung thành tuyệt đối với sản phẩm của bạn nhưng họ cũng có thể ghét bỏ và không
bao giờ sử dụng sản phẩm của bạn nữa nếu họ phát hiện ra bạn đang nói dối họ, cho dù bạn có
ngụy trang cho lời nói dối đó khéo léo đến đâu. Đó là tính cách điển hình của những khách
hàng tại Sao Kim. Vì vậy khi bạn định vị, đó cũng như là một lời hứa của bạn dành cho các
khách hàng của mình. Vì vậy hãy xác định khả năng hay năng lực của bạn trước khi bạn đưa
lời hứa với các khách hàng ở Sao Kim. Nếu bạn hứa quá nhiều nhưng làm lại quá ít, độ tin
18
cậy của bạn trong mắt khách hàng sẽ bị hủy hoại. Và khi đó, tại Sao Kim, bạn chỉ còn 5% cơ
hội để nhãn hiệu của bạn tiếp tục tồn tại.
d. Cách thức định giá, phân phối, quảng bá và bán hàng
Khi đã có sản phẩm, dịch vụ hay một trải nghiệm, tất nhiên bạn cần phải bán nó cho các
khách hàng của mình. Do đó việc định giá, phân phối, quảng bá và bán hàng cũng cần phải
được đặc biệt chú ý nếu bạn muốn thành công tại một thị trường như thị trường Sao Kim. Đó
cũng là những cách thức quan trọng trong việc làm marketing theo xu hướng hướng tới những
cư dân ở Sao Kim.
Một số nhà sản xuất không quan tâm một cách nghiêm túc tới việc định giá. Họ xem
định giá đơn giản là lấy chí phí sản xuất cộng với một số phần trăm nhất định được gọi là lãi
ròng. Tuy nhiên, cách định giá không hề đơn giản như vậy. Cách thức định giá có tác dụng
quyết định và thể hiện vị thế của sản phẩm. Việc định giá phải dựa trên giá trị mà khách hàng
nhận thấy ở sản phẩm. Giá đưa ra phải vừa đúng, không được quá cao mà cũng không được
quá thấp. Giá rẻ không chắc chắn đảm bảo sản phẩm sẽ thành côngtrên thị trường. Khi Trái
Đất còn giống Sao Hỏa, khách hàng sẽ mua sản phẩm rẻ nhất, nhưng không nên áp dụng suy
đoán này đối với cư dân Sao Kim.Tại đây các sản phẩm rẻ tiền sẽ không còn được tiếp tục
bán chạy nữa. Nếu cách định giá không chính xác, nó sẽ hủy hoại vị thế và giá trị thương hiệu

của sản phẩm. Bạn phải có chính sách định giá nhất quán. Sự chênh lệch giá cả tại các kênh
phân phối sẽ làm cho khách hàng bối rối, nghi ngờ và không còn tin tưởng nhãn hiệu của bạn.
và cuối cùng, hãy thông báo giá cả của bạn cho khách hàng một cách hợp lý để họ biết sản
phẩm của bạn ở loại nào, cao cấp, trong bình hay rẻ tiền. Chính sách định giá đúng đắn sẽ
đem lại lòng tin cho khách hàng đối với sản phẩm của bạn.
Ngoài định giá, việc phân phối, quảng bá cũng là những khâu quan trọng trong quá trình
đưa sản phẩm tới khách hàng. Hãy nhớ rằng cộng đồng là kênh phân phối tốt nhất và trao đổi
riêng tư là hình thức quảng bá hiểu quả nhất.Ở Sao Kim, việc bán hàng qua cộng đồng là rất
dễ dàng vì cư dân Sao Kim thích trò chuyện và tác động qua lại với nhau rất nhiều. hãy tạo
dựng một cộng đồng khách hàng của riêng bạn, hỗ trợ và tạo điều kiện cho các hoạt động của
nó. Qua cộng đồng bạn sẽ có được những khách hàng vô cùng trung thành, mà xa hơn là các
khách hàng biện hộ. Thêm vào đó, quá trình trao đổi trong cộng đồng, bạn sẽ có những khách
hàng mới mà không tốn nhiều tiền bạc. Khi thương hiệu của bạn trở thành biểu tượng của một
cộng đồng nào đó, nó sẽ trở thành một phần trong lối sống của họ, biến họ thành những người
biện hộ, những người quảng bá cho nhãn hiệu của bạn. Đồng thời, cộng đồn khách hàng cũng
19
sẽ giúp bạn biết được những thông tin chính xác, tập trung về sản phẩm của bạn, cũng như
định hướng phát triển cho sản phẩm mới của công ty bạn. Vì vậy, hãy tham gia tích cực vào
các hoạt động của cộng đồng khách hàng để hiểu nhu cầu và mong ước thực sự của họ.
Và cuối cùng, bán hàng là khâu cuối cùng để đưa sản phẩm của bạn đến tay khách hàng.
Muốn bán hàng thành công tại Sao Kim, bạn cần phải tạo dựng được các quan hệ với khách
hàng bới vì quan hệ là chìa khóa dẫn tới bán hàng thành công. Những công ty ở Sao Kim phải
có khả năng tạo dựng các mối quan hệ một – một với từng khách hàng của mình. Biết rõ bản
thân mỗi khách hàng. Đối xử với họ như thể họ là những người bạn thân của mình chứ không
chỉ là những người xa lạ bỗng tình cờ có quan hệ làm ăn với bạn. Với cách làm này, các quan
hệ cá nhân sẽ được hình thành giữa công ty tại Sao Kim với khách hàng của mình. Qua đó
công ty sẽ biết chính xác những mong muốn, nhu cầu, nguyện vọng của khách hàng của mình
đểcung cấp một cách chính xác những sản phẩm vào đúng thời điểm theo đúng cách thanh
toán mà khách hàng mong muốn. Tuy nhiên, việc bán hàng không chỉ dừng lại khi sản phẩm
dã đến tay khách hàng. Ở Sao Kim, chúng ta thực hiện bán hàng qua các mối quan hệ chứ

không phải qua giao dịch. Sau khi bán hàng, chúng ta cần tiếp tục duy trì mối quan hệ với
khách hàng để hy vọng về những giao dịch mới với họ trong tương lai. Hãy nuôi dưỡng các
mối quan hệ với tất cả các khách hàng, đặc biệt là những khách hàng có triển vọng phát triển
những quan hệ lâu dài và có nhiều khả năng mua sản phẩm của bạn. Bằng việc phát triển
những mối quan hệ lâu dài với khách hàng, một công ty tại Sao Kim có thể xác định được đặc
điểm của từng khách hàng. Qua đó, công ty có thể phân bổ các nguồn lực cho những khách
hàng có khả năng mang lại nhiều lợi nhuận nhất cũng như duy trì nguồn lợi nhuận lâu dài cho
công ty của bạn.
20
KẾT LUẬN
Đã qua rồi cái thời kỳ chỉ cần chất lượng sản phẩm là có thể làm nên thành công của
doanh nghiệp. Với sự tiến bộ nhanh như vũ bão của khoa học công nghệ, người tiêu dùng
đang ngày càng có nhiều lựa chọn hơn, vì vậy họ đòi hỏi cao hơn từ phía nhà sản xuất. Mức
sống của người mua cao hơn trước và lối sống của họ cũng dần thay đổi. Theo John Gray, tác
giả cuốn “Đàn ông đến từ sao Hỏa và đàn bà đến từ sao Kim”, người đàn ông sống bằng lý trí,
còn người phụ nữ làm mọi việc theo cảm xúc. Nhưng ngày nay, mọi thứ đang dần thay đổi
khi cả đàn ông và đàn bà đều đang sống trong thế giới tương tác tình cảm. Người đàn ông
tuân theo quy luật của đàn bà, tức trái tim được đề cao hơn bộ não, hay nói cách khác họ đang
có nhiều tính nữ hơn. Trái đất đang biến thành sao Kim và việc chúng ta nghiên cứu hướng đi
marketing cho thị trường sao Kim là vô cùng quan trọng. Một lần nữa có thể nhận định rằng,
hướng đi này sẽ đập tan những phương pháp từng hiệu quả nhưng đã lỗi thời, tạo ra cách tiếp
cận mới, chiến lược mới để các doanh nghiệp có thể kịp đương đầu và ứng phó với môi
trường mới- sôi động và luôn thay đổi của thị trường sao Kim.
Hy vọng qua bài tiểu luận này, các bạn có thể rút ra lời khuyên bổ ích để thành công tại
sao Kim.
21