Tiềm năng phát triển mô hình nhượng quyền thương mại (franchise) trong hệ thống kinh doanh đồ ăn nhanh (fastfood) tại việt nam KFC và bài học kinh nghiệm

TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG
KHOA KINH TẾ ĐỐI NGOẠI
***





KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:
TIỀM NĂNG PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH NHƯỢNG QUYỀN
THƯƠNG MẠI (FRANCHISE) TRONG HỆ THỐNG KINH
DOANH ĐỒ ĂN NHANH (FASTFOOD) TẠI VIỆT NAM:
KFC VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM



Sinh viên:
Lớp:
Giáo viên hƣớng dẫn:
DƢƠNG THU MINH
A7 KHOÁ 41
TS. NGUYỄN THANH BÌNH



Hà Nội - 2006

MỤC LỤC

Lời nói đầu 1
Chƣơng 1: HỆ THỐNG LÍ LUẬN CHUNG VỀ FRANCHISE 4
I. Định nghĩa, bản chất, phân loại và tầm quan trọng của franchise 4
1. Các định nghĩa cơ bản về franchise 4
2. Bản chất của franchise 5
3. Phân loại hệ thống franchise 5
4. Tầm quan trọng của franchise 10
II. Nghiệp vụ franchise 15
1. Thiết lập hệ thống franchise 15

2. Đăng kí bảo hộ 20
3. Phát triển hệ thống franchise 21
4. Hợp đồng franchise 27
5. Quản lí hệ thống franchise 28
III. McDonald’s – Điển hình áp dụng kĩ thuật franchising trên toàn thế giới 31
Chƣơng 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG FRANCHISE TẠI VIỆT NAM VÀ MÔ
HÌNH FRANCHISE KFC
I. Thực trạng hoạt động franchise tại Việt Nam 35
1. Một số văn bản pháp lý liên quan đến franchise 35
2. Tình hình franchise của các doanh nghiệp Việt Nam 41
2.1. Nhận thức của doanh nghiệp Việt Nam 41


2.2. Về thiết lập hệ thống franchise 47
2.3. Về việc đăng kí bảo hộ 49
2.4. Về phát triển hệ thống franchise 49

2.5. Về hợp đồng franchise 50
2.6. Về quản lí hệ thống franchise 51
II. Mô hình franchise KFC tại Việt Nam 52
1. Vài nét về KFC 52
2. Thực trạng hoạt động KFC tại Việt Nam 52
Chƣơng 3 TRIỂN VỌNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN FRANCHISE TẠI VIỆT
NAM TRONG THỜI GIAN TỚI
I. Triển vọng phát triển việc áp dụng phƣơng thức franchise vào kinh doanh đồ
ăn nhanh của doanh nghiệp Việt Nam 58
1. Tiềm năng phát triển kinh doanh đồ ăn nhanh 58
2. Triển vọng phát triển áp dụng franchise vào kinh doanh đồ ăn nhanh của doanh
nghiệp VN 60
II. Một số giải pháp phát triển hình thức franchise tại Việt Nam trong thời gian tới
71
1. Giải pháp từ phía Nhà nƣớc 72
2. Giải pháp từ bản thân các doanh nghiệp 74

Kết luận 80
Phụ lục
Danh mục tài liệu tham khảo


1

LỜI MỞ ĐẦU

1. Lí do lựa chọn và tính cấp thiết

Những doanh nghiêp mới bắt đầu thử nghiệm mô hình kinh doanh lần đầu và nhãn hiệu
thì chƣa ai biết đến, muốn thành công và đƣợc ngƣời tiêu dùng tín nhiệm phải đối mặt

với rất nhiều thách thức. Doanh nghiệp gặp không ít khó khăn nếu muốn nhanh chóng
đáp ứng đƣợc thị trƣờng ngƣời tiêu dùng càng ngày càng khó tính và vƣợt qua đƣợc
một loạt đối thủ cạnh tranh đáng gờm. Để trả lời cho câu hỏi làm thế nào để giảm thiểu
rủi ro thất bại trong kinh doanh, ngƣời ta đã nghĩ đến việc sử dụng thƣơng hiệu của các
doanh nghiệp nổi tiếng thông qua việc trả phí sử dụng quyền thƣơng hiệu đó cho chủ
thƣơng hiệu. Đây chính là khái niệm sơ khai của hoạt động chuyển nhƣợng quyền kinh
doanh thƣơng mạ hiện đang đƣợc áp dụng rộng rãi trên toàn thế giới.

Kết quả thực tiễn tại nhiều nƣớc trên thế giới chứng minh chuyển nhƣợng quyền kinh
doanh thƣơng mại đã và đang đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của cả một
nền kinh tế. Đối với Việt Nam, tuy chuyển nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng mạ mới
chỉ xuất hiện trong vài năm trở lại đây và số lƣợng doanh nghiệp áp dụng mô hình này
vào kinh doanh không nhiều. Song họ đã nhận thấy ngay đƣợc những lợi ích mà
chuyển nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng mại đem lại và trong tƣơng lai gần chắc chắn
tốc độ nhân rộng mô hình này là rất nhanh. Thông qua hình thức chuyển nhƣợng quyền
kinh doanh thƣơng mại, bí quyết kinh doanh của những doanh nghiệp thành công sẽ
đƣợc chuyển giao và nhân rộng cho nhiều doanh nghiệp khác, nhƣ thế sẽ hạn chế đƣợc
nhiều thiệt hại, rủi ro cho nền kinh tế nói chung. Chuyển nhƣợng quyền kinh doanh
thƣơng mại la một cửa ngõ rất thuận tiện và thích hợp để các thuơng hiệu nổi tiếng trên
thế giới đi vào Việt Nam. Doanh nghiệp Việt Nam sẽ có cơ hội học hỏi kinh nghiệp


2
điều hành từ một hệ thống bài bản và đã đƣợc chứng minh thành công của chủ thƣơng
hiệu. Sau khi đƣợc trang bị kiến thức và kinh nghiệp thực tế, ngƣời đƣợc chuyển
nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng mại sẽ tự tin hơn nếu muốn bắt đầu xây dựng riêng
cho mình một mô hình kinh doanh mới. Xã hội và nền kinh tế nói chung sẽ giảm bớt
thiệt hại gây ra bởi những doanh nghiệp làm ăn thua lỗ do thiếu kinh nghiệm.

Vậy làm thế nào để phát triển tối đa những lợi ích mà chuyển nhƣợng quyền kinh

doanh thƣơng mại mang lại cho doanh nghiệp đồng thời quản lí hiệu quả hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp Việt Nam áp dụng mô hình này ? Câu hỏi đặt ra này
chính là cơ sở nền tảng để ngƣời viết chọn lựa đề tài nghiên cứu “Tiềm năng phát triển
mô hình nhượng quyền thương mại (franchise) trong hệ thống kinh doanh đồ ăn nhanh
(fastfood) tại Việt Nam: KFC và bài học kinh nghiệm”.

2. Mục đích nghiên cứu
Khi nghiên cứu đề tài này để viết khóa luận, mục đích của ngƣời viết là trình bày cho
độc giả những vấn đề sau đây:
 Nghiên cứu lí luận chung về franchise
 Thực trạng áp dụng franchise tại Việt Nam
 Phân tích mô hình KFC, đánh giá ƣu nhƣợc điểm của phƣơng thức franchise mà
công ty áp dụng
 Đánh giá tiềm năng của các doanh nghiệp Việt Nam trong việc áp dụng phƣơng
thức franchise vào kinh doanh đồ ăn nhanh
 Đề xuất một số giải pháp phát triển hình thức franchise tại Việt Nam

3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Đối tƣợng nghiên cứu
Đối tƣợng nghiên cứu của khóa luận là hoạt động franchise ở tầm doanh nghiệp.


3

Phạm vi nghiên cứu
Franchise là một đề tài rộng với nhiều hình thức franchise.: franchise sản phẩm,
franchise thƣơng hiệu, franchise bí quyết kĩ thuật…Tuy nhiên trong giới hạn của một
khóa luận, đề tài chỉ nghiên cứu lĩnh vực franchise hệ thống và đánh giá tiềm năng
phát triển loại hình này tại Việt Nam trong giai đoạn từ 2000-2010.

4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Khóa luận sử dụng phƣơng pháp điều tra thống kê, so sánh, tổng hợp, phân tích, đánh
giá.

5. Bố cục đề tài
Khóa luận gồm ba chƣơng nhƣ sau:

Chƣơng 1: Lí luận chung về franchise
Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động franchise tại Việt Nam và mô hình
franchise của KFC
Chƣơng 3: Triển vọng và giải pháp phát triển franchise tại Việt Nam
trong thời gian tới

Tôi xin chân thành cám ơn sự hƣớng dẫn tận tình của Cô giáo, Tiến sĩ Nguyễn Thanh
Bình, sự giúp đỡ của Câu lạc bộ Sinh viên nghiên cứu Khoa học trƣờng Đại học Ngoại
Thƣơng, Thƣ viện quốc gia và sự động viên, giúp đỡ của gia đình, bạn bè. Do hạn chế
về thời gian nghiên cứu cũng nhƣ nguồn tài liệu tham khảo nên chắc chắn luận văn sẽ
không tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp của quý vị
độc giả.




4
Chƣơng 1 LÍ LUẬN CHUNG VỀ FRANCHISE
IV. Định nghĩa, bản chất, phân loại và tầm quan trọng của franchise
4. Các định nghĩa cơ bản về franchise
Từ franchise có nguồn gốc từ tiếng Pháp là ―franc‖ có nghĩa là ―free‖ (tự do).
Franchise là một phƣơng thức nhân rộng thƣơng hiệu, nhân rộng mô hình kinh doanh
có xuất xứ từ Châu Âu cách đây cả trăm năm nhƣng lại phát triển mạnh nhất ở Mỹ.

Theo định nghĩa từ tự điển Anh Việt của Viện Ngôn ngữ học thì franchise có nghĩa là
nhƣợng quyền kinh doanh hay cho phép ai đó chính thức đƣợc bán hàng hóa hay dịch
vụ của một công ty ở một khu vực cụ thể nào đó.
Còn theo định nghĩa của tự điển Webster thì franchise là một đặc quyền đƣợc trao cho
một ngƣời hay một nhóm ngƣời để phân phối hay bán sản phẩm của chủ thƣơng hiệu.
Nói khác hơn thì franchise là một phƣơng thức tiếp thị và phân phối sản phẩm hay dịch
vụ dựa trên mối quan hệ giữa hai đối tác; một bên gọi là franchisor (bên nhƣợng quyền
hay chủ thƣơng hiệu) và một bên gọi là franchisee (bên đƣợc nhƣợng quyền hay mua
franchise) thông qua hợp đồng franchise.
Do đó cũng có định nghĩa cho rằng franchise là một loại hợp đồng, thỏa thuận giữa hai
bên có thể bằng văn viết hay văn nói. Ví dụ, Hội đồng Thƣơng mại Liên bang Hoa Kỳ
(Federal Trade Commission) định nghĩa franchise nhƣ sau: ―Franchise là một hợp đồng
hay một thỏa thuận giữa ít nhất hai ngƣời, trong đó: Ngƣời mua franchise đƣợc cấp
quyền bán hay phân phối sản phẩm, dịch vụ theo cùng một kế hoạch hay hệ thống tiếp
thị của ngƣời chủ thƣơng hiệu. Hoạt động kinh doanh của ngƣời mua franchise phải
triệt để tuân theo kế hoạch hay hệ thống tiếp thị này gắn liền với nhãn hiệu, thƣơng
hiệu, biểu tƣợng, khẩu hiệu, tiêu chí, quảng cáo, và những biểu tƣợng thƣơng mại khác
của chủ thƣơng hiệu. Ngƣời mua franchise phải trả một khoản phí, trực tiếp hay gián
tiếp, gọi là phí franchise.‖



5
5. Bản chất của franchise
Sự khác nhau của các định nghĩa trên đây là do quan điểm cụ thể của các nhà làm luật
ở mỗi quốc gia, song đó chỉ là sự khác biệt mang tính hình thức, chúng ta vẫn thấy
đƣợc sự tƣơng đồng trong cách hiểu về hoạt động nhƣợng quyền kinh doanh trên thế
giới. Đó là:
(1)Tham gia vào hoạt động nhƣợng quyền kinh doanh có hai bên: bên nhƣợng quyền
và bên nhận quyền.

(2)Bên nhƣợng quyền kinh doanh có thể nhƣợng quyền phân phối các sản phẩm hoặc ở
cấp cao hơn là nhƣợng quyền mô hình kinh doanh, còn bên nhận quyền (các cửa hàng,
nhà phân phối, hoặc nhà sản xuất) đƣợc độc quyền sử dụng nhãn hiệu sản phẩm, mô
hình kinh doanh và phƣơng pháp hoạt động kinh doanh của bên nhƣợng quyền.
(3)Bên nhƣợng quyền sẽ cung cấp thƣờng xuyên cơ sở hạ tầng, phƣơng thức kinh
doanh, cách thức sản xuất và chế biến sản phẩm, thậm chí là cả các hình thức đào tạo
để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Đổi lại, bên nhận quyền sẽ đóng góp cho bên nhƣợng
quyền các khoản phí định kỳ cùng một tỷ lệ phần trăm nhất định trích từ doanh thu của
mình theo thỏa thuận giữa hai bên.
6. Phân loại hệ thống franchise
Nhƣợng quyền kinh doanh là mô hình vẫn còn khá mới mẻ ở Việt Nam, do vậy thực
tiễn về mô hình này ở nƣớc ta chƣa có nhiều. Song trên thế giới, nhƣợng quyền kinh
doanh đã trải qua một thời gian phát triển khá dài với nhiều loại hình đa dạng. Tuỳ
thuộc vào căn cứ phân loại mà nhƣợng quyền kinh doanh đƣợc chia thành các loại
hình khác nhau.
Nếu dựa trên tiêu chí bản chất hoạt động, nhƣợng quyền kinh doanh có ba loại:
nhƣợng quyền kinh doanh sản xuất, nhƣợng quyền kinh doanh phân phối và nhƣợng
quyền kinh doanh dịch vụ. Điểm khác biệt của ba loại hình này nằm ở bản chất của
hệ thống kinh doanh của bên nhƣợng quyền.


6
Trong nhƣợng quyền kinh doanh sản xuất, bên nhận quyền sẽ sản xuất và bán sản
phẩm dƣới nhãn hiệu của bên nhƣợng quyền, yếu tố đƣợc chuyển nhƣợng là mô hình
kinh doanh.
Trong nhƣợng quyền kinh doanh phân phối, bên nhận quyền là một mắt xích trong
kênh phân phối sản phẩm dƣới thƣơng hiệu của bên nhƣợng quyền, yếu tố đƣợc
chuyển nhƣợng ở đây là bí quyết mua.
Yếu tố chuyển nhƣợng đặc trƣng của nhƣợng quyền kinh doanh dịch vụ là bí quyết
cung cấp dịch vụ - hay bí quyết kinh doanh hoàn chỉnh cho phép bên nhận quyền có

thể cung cấp cho khách hàng dịch vụ đặc thù của hệ thống.
Trong bất cứ hợp đồng nhƣợng quyền kinh doanh nào, vấn đề đƣợc các bên quan tâm
nhất là nội dung chuyển nhƣợng. Đó là một tiêu chí quan trọng để phân loại nhƣợng
quyền kinh doanh, và cũng là căn cứ phân loại đƣợc phân tích cụ thể trong đề tài.
Theo nội dung chuyển nhƣợng, nhƣợng quyền kinh doanh đƣợc chia thành hai loại:
nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu/nhƣợng quyền phân phối sản phẩm (Product-
distribution franchise) và nhƣợng mô hình kinh doanh (Business-format franchise)
3.1. Nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu
Nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu là một hình thức của nhƣợng quyền kinh
doanh mà bên nhƣợng quyền cấp quyền kinh doanh cho bên nhận quyền sản phẩm
dƣới thƣơng hiệu đã có sẵn của họ. Nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu là một
thuật ngữ đƣợc tạm dịch từ thuật ngữ tiếng Anh Product-distribution franchise, đúng
nhƣ tên gọi nguyên gốc nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu có thể hiểu là một
phƣơng pháp hiệu quả để phân phối sản phẩm tới những thị trƣờng rộng lớn với chi
phí thấp. Đối tƣợng đƣợc nhƣợng quyền ở đây chỉ là quyền sử dụng và kinh doanh
trên một thƣơng hiệu nổi tiếng. Giá trị của nhƣợng quyền kinh doanh trong một hợp
đồng nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu nằm ở giá trị của thƣơng hiệu đƣợc cấp
quyền kinh doanh. Những lĩnh vực có thể áp dụng nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng


7
hiệu là các nhà sản xuất đồ uống đóng chai, trạm bán xăng, buôn bán ô tô…nƣớc giải
khát Coca-Cola, ô tô Mercedes hay General Motors là những minh hoạ điển hình của
nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu. Các hãng này đều có rất nhiều nhà nhận
quyền trên khắp thế giới, những nhà nhận quyền này đƣợc phép sử dụng tên tuổi
Coca-Cola, hay Mercedes…để bán các sản phẩm ở nƣớc họ còn việc sản xuất ra
những sản phẩm đó thông thƣờng vẫn thuộc về chủ đích thực của hãng. Trong
nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu, điều mà các bên nhƣợng quyền và nhận
quyền quan tâm là sản phẩm của hệ thống đó bởi cả hai bên đều thu lợi từ danh tiếng
của sản phẩm đó.

Ƣu điểm của loại hình này dễ thực hiện nhƣợng quyền bởi đối tƣợng nhƣợng quyền
chỉ là quyền sử dụng thƣơng hiệu. Hợp đồng nhƣợng quyền không có nhiều điều
khoản phức tạp về trách nhiệm của các bên tham gia. Tuy vậy, nhƣợng quyền kinh
doanh thƣơng hiệu lại dễ vấp phải tình trạng thƣơng hiệu "nhái", lợi dụng danh tiếng
của thƣơng hiệu để kinh doanh giả mạo, trong nhiều trƣờng hợp bên nhƣợng quyền
đã bị mất uy tín về thƣơng hiệu do hàng giả, chất lƣợng của dịch vụ cung cấp không
đảm bảo, hoặc phải đối mặt với những vụ tranh chấp liên quan đến bản quyền, thƣơng
hiệu…
3.2. Nhƣợng mô hình kinh doanh
Nhƣợng mô hình kinh doanh là một hình thức của nhƣợng quyền kinh doanh mà bên
nhƣợng quyền sẽ cung cấp một mô hình kinh doanh hoàn chỉnh cho bên nhận quyền
trong đó phải đảm bảo đƣợc 6 yếu tố chính sau:
 Một thƣơng hiệu đã đƣợc bảo hộ: bên nhận quyền nhận đƣợc quyền sử dụng
nhãn hiệu hàng hoá, tên thƣơng mại, logo, và biểu tƣợng thƣơng mại của bên
nhƣợng quyền, nhờ đó có đƣợc thuận lợi kinh doanh từ danh tiếng và hình ảnh
của chủ hệ thống.


8
 Chƣơng trình đào tạo: bên nhận quyền sẽ đƣợc đào tạo trong việc điều hành
hoạt động kinh doanh theo các lĩnh vực:
 Nền tảng kinh doanh
 Vị trí phát triển
 Phƣơng pháp kế toán, mua bán và kiểm kê
 Sản xuất và bán sản phẩm
 Kế hoạch bán hàng và marketing
 Quảng cáo và xúc tiến hoạt động kinh doanh
 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên
 Những kỹ thuật đặc biệt phục vụ cho kinh doanh
 Tài liệu điều hành: Trong hợp đồng nhƣợng mô hình kinh doanh, bên nhƣợng

quyền sẽ trao cho bên nhận quyền bí quyết kinh doanh, bí quyết kỹ thuật và
những kinh nghiệm kinh doanh có đƣợc. Một bản tài liệu đƣợc đánh giá là tốt
khi nó cung cấp đƣợc chi tiết những chính sách, thủ tục và các kỹ thuật cho việc
khởi sự và phát triển của một nhà nhận quyền độc lập.
 Đặc điểm kỹ thuật, kế hoạch chi tiết và cách thiết kế: Các bên nhận quyền trong
nhƣợng mô hình kinh doanh đƣợc nhận dạng nhờ sự đồng nhất trong cách bài
trí, cấu trúc từ những đồ dùng cố định, thiết bị kỹ thuật đến bảng hiệu do bên
nhƣợng quyền cung cấp và hƣớng dẫn thực hiện. Bên nhƣợng quyền cũng cung
cấp cho các bên nhận quyền danh sách những nhà cung cấp các yếu tố đầu vào
cho quá trình sản xuất mà đã đƣợc bên nhƣợng quyền kiểm định nhằm đảm bảo
tính thống nhất tuyệt đối về chất lƣợng của hệ thống.
 Hệ thống quảng cáo: Trong hệ thống kinh doanh có một quỹ dành để chi cho
các hoạt động quảng cáo chung. Chủ hệ thống sẽ quản lý quỹ này và sử dụng
cho những chiến dịch quảng cáo của tất cả các bên nhận quyền, các bên nhận


9
quyền cũng đóng góp vào quỹ thông qua một phần doanh thu họ đạt đƣợc. Bất
cứ kế hoạch quảng cáo nào của bên nhận quyền cũng phải đƣợc bên nhƣợng
quyền thông qua nhằm tránh sự suy giảm uy tín của hệ thống.
 Sự trợ giúp thƣờng xuyên: Để bên nhận quyền kinh doanh đúng hƣớng và hiệu
quả, bên nhƣợng quyền luôn phải duy trì sự hỗ trợ về quản lý, kỹ thuật…với bên
nhận quyền.
Trên thế giới, nhƣợng mô hình kinh doanh phát triển ở hơn 75 ngành nghề kinh
doanh nhƣ nhà hàng, khách sạn, dịch vụ sửa chữa tự động, dịch vụ môi giới bất động
sản, viễn thông, hệ thống cửa hàng bách hoá…Những doanh nghiệp nhƣợng mô hình
kinh doanh thành công thƣờng có sản phẩm đặc trƣng hoặc có khả năng cạnh tranh.
Những tiêu chí nghiêm ngặt của nhƣợng mô hình kinh doanh là nhân tố giúp cho
doanh nghiệp nhƣợng quyền hạn chế bớt những trƣờng hợp vi phạm về bản quyền,
thƣơng hiệu trong hệ thống kinh doanh nhƣ đã nêu trong nhƣợng quyền kinh doanh

thƣơng hiệu.
Đối với những hình thức kinh doanh khác hoặc thậm chí ngay với Nhƣợng quyền
kinh doanh thƣơng hiệu, chủ thƣơng hiệu cũng khó có thể duy trì đƣợc sự kiểm soát
của mình với những cửa hàng bán lẻ hay các bên nhận quyền, do đó chất lƣợng của
sản phẩm hay dịch vụ đƣợc cung cấp đến ngƣời tiêu dùng không đƣợc đảm bảo. Với
những nhà nhƣợng mô hình kinh doanh, khả năng này rất ít khi xảy ra bởi để thực
hiện đƣợc nhƣợng mô hình kinh doanh, bên nhƣợng quyền phải xây dựng đƣợc một
hệ thống kinh doanh tốt mà trƣớc hết là phải có một nguyên mẫu kinh doanh chuẩn.
Nét đặc thù của một hệ thống nhƣợng quyền là tính thống nhất tuyệt đối của tất cả các
bộ phận, mọi công việc đƣợc phối hợp với nhau theo một mục tiêu tổng thể. Hệ thống
kinh doanh nhƣợng quyền không đơn thuần là nơi tạo và bán sản phẩm của nhà
nhƣợng quyền mà thực sự trở thành một cỗ máy hoàn chỉnh, có thể chạy tự động song
vẫn luôn đảm bảo yêu cầu khắt khe về chất lƣợng. Công việc của bên nhƣợng không


10
hề đơn giản nếu không muốn nói là khó khăn nhƣng đổi lại lợi ích mà họ sẽ đạt đƣợc
rất lớn.
7. Tầm quan trọng của franchise
4.1. Lợi ích mà franchise mang lại
4.1.1. Đối với ngƣời bán
 Nhân rộng mô hình kinh doanh
Có lẽ hầu nhƣ doanh nghiệp nào cũng muốn nhân rộng mô hình kinh doanh của mình
một khi đã đƣợc chứng minh là thành công. Khó khăn lớn nhất thƣờng liên quan đến
ngân sách hay khả năng tài chính vì doanh nghiệp nào dù thành công đến đâu cũng có
một giới hạn, đặc biệt là khi doanh nghiệp muốn đƣa thƣơng hiệu mình vƣơn ra khỏi
ranh giới một thành phố hay một quốc gia. Ngoài vấn đề ngân sách, các yếu tố khác
nhƣ yếu tố địa lý, con ngƣời, kiến thức và văn hoá địa phƣơng… cũng là những trở
ngại không nhỏ. Phƣơng thức nhƣợng quyền kinh doanh sẽ giúp doanh nghiệp chủ
thƣơng hiệu chia sẻ những khó khăn về ngân sách, yếu tố địa lý, con ngƣời…cho bên

mua franchise, bên sẽ chịu toàn bộ phần đầu tƣ của cải vật chất và tự quản trị lấy tài
sản của mình. Một khi mô hình kinh doanh của doanh nghiệp đƣợc nhân rộng nhanh
chóng thì giá trị của công ty hay thƣơng hiệu cũng lớn mạnh theo.
 Tăng doanh thu:
Chủ thƣơng hiệu hoàn toàn có thể cải thiện doanh số của mình bằng việc nhƣợng
quyền sử dụng thƣơng hiệu và công thức kinh doanh mà ngày nay đã đƣợc xem nhƣ là
một thứ tài sản quí giá nhất của một doanh nghiệp. Thông qua hình thức nhƣợng quyền
kinh doanh, chủ thƣơng hiệu có thể nhận các khoản tiền sau đây từ việc bán franchise:
- Phí nhƣợng quyền ban đầu (initial fee/upfront fee): Phí này chỉ đƣợc tính một lần nhƣ
đối với trƣờng hợp McDonald’s là 45.000 USD khi đƣợc nhƣợng quyền kinh doanh


11
trong nƣớc Mỹ. Đây là khoản chi phí hành chính, đào tạo, chuyển giao công thức kinh
doanh cho bên mua franchise.
- Phí hàng tháng (monthly fee): Phí này là phí mà bên mua franchise phải trả cho việc
duy trì sử dụng nhãn hiệu, thƣơng hiệu của bên bán franchise và những dịch vụ hỗ trợ
mang tính chất tiếp diễn liên tục nhƣ đào tạo huấn luyện nhân viên, tiếp thị, quảng bá,
nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới… Phí này có thể là một khoản phí cố định theo
thoả thuận của hai bên hoặc tính theo phần trăm trên doanh số của bên mua franchise
và thƣờng dao động trung bình từ 3 – 6% tùy vào loại sản phẩm, mô hình và lĩnh vực
kinh doanh. Ngoài phí hàng tháng ra, nhiều chủ thƣơng hiệu còn có thể tính thêm một
khoản phí quảng cáo (advertising fee) tƣơng đƣơng 1-3% doanh số.
- Bán các nguyên liệu đặc thù: Nhiều chủ thƣơng hiệu yêu cầu các đối tác mua
franchise của mình phải mua một số nguyên liệu đặc thù do mình cung cấp, vừa để
đảm bảo tính đồng bộ của sản phẩm, vừa mang lại một nguồn lợi nhuận phát triển song
song với tình hình kinh doanh của bên mua franchise.
 Tiết gỉảm chi phí:
Các doanh nghiệp có áp dụng hình thức nhƣợng quyền đều có ƣu thế mua hàng giá rẻ
hơn do mua với số lƣợng lớn hơn (để phân phối cho các cửa hàng nhƣợng quyền trong

một số trƣờng hợp). Ngoài ra các chi phí về tiếp thị, quảng cáo cũng đƣợc tiết giảm
nhờ ƣu thế có thể chia nhỏ ra cho nhiều đơn vị cùng mang một nhãn hiệu chia sẻ với
nhau thông qua phí nghĩa vụ hàng tháng của bên mua franchise.
 Tăng nhanh uy tín thương hiệu
Uy tín thƣơng hiệu của doanh nghiệp thƣờng lớn mạnh song song với số lƣợng cửa
hàng mở ra, cho dù là thuộc sở hữu 100% của công ty mẹ hay của đối tác mua
franchise. Sự lớn mạnh về thƣơng hiệu này đặc biệt gây sự chú ý và quan tâm của các
nhà đầu tƣ và ngân hàng – là những ngƣời mà chủ thƣơng hiệu sớm muộn gì cũng cần


12
đƣợc cộng tác và hỗ trợ. Đây cũng là một lợi thế lớn khi gây đƣợc sự chú ý và quan
tâm của các nhà đầu tƣ và ngân hàng.
4.1.2. Đối với ngƣời mua
 Đầu tư an toàn và khôn ngoan
Xác suất thành công của các doanh nghiệp mua franchise cao hơn rất nhiều so với các
doanh nghiệp mới bắt đầu thử nghiệm mô hình kinh doanh lần đầu và nhãn hiệu chƣa
ai biết đến. Nhiều cuộc thử nghiệm mù đã chứng minh rằng ngƣời tiêu dùng bị ảnh
hƣởng quá nhiều bởi thƣơng hiệu, thậm chí hơn cả chất lƣợng thực sự của sản phẩm.
Đối với ngành khách sạn trên thế giới, mua franchise còn có một điểm lợi đặc biệt là
đƣợc gia nhập mạng lƣới đặt phòng (reservation system). Do đó, đối với một khách sạn
mới toanh thì việc mua franchise để gia nhập hệ thống đặt phòng trải dài khắp thế giới
là điều quá có lợi và cần thiết.
 Dễ vay tiền ngân hàng
Do xác suất thành công cao hơn, các ngân hàng thƣờng tin tƣởng và cho các doanh
nghiệp mua franchise vay tiền. Nói đúng ra, hầu nhƣ tất cả các doanh nghiệp kinh
doanh nhƣợng quyền lớn trên thế giới đều chủ động đàm phán, thuyết phục ngân hàng
ủng hộ các đối tác mua franchise tiềm năng của mình bằng cách cho vay với lãi suất
thấp. Nói khác đi, chủ thƣơng hiệu thƣờng đóng vai trò cầu nối giúp ngƣời mua
franchise mƣợn tiền ngân hàng hoặc chính mình đứng ra cho vay, nhằm phát triển và

nhân rộng mô hình kinh doanh nhanh hơn.
 Được chủ thương hiệu giúp đỡ
Ngƣời mua franchise lúc nào cũng nhận đƣợc sự giúp đỡ, hỗ trợ từ phía chủ thƣơng
hiệu trƣớc và sau khi cửa hàng nhƣợng quyền khai trƣơng. Đây là một lợi thế lớn, đặc
biệt đối với những ngƣời mới tự kinh doanh lần đầu. Trong thời gian trƣớc khai trƣơng,
đối tác mua franchise thƣờng đƣợc hỗ trợ về đào tạo, thiết kế, chọn địa điểm cửa hàng,


13
nguồn hàng, tiếp thị, quảng cáo. Sau khai trƣơng, họ tiếp tục đƣợc hỗ trợ nhiều mặt,
trong đó nổi bật nhất là khâu tiếp thị, quảng cáo và tái đào tạo.
 Chi phí quảng cáo thấp hơn
Các cửa hàng riêng lẻ trong hệ thống franchise không phải tốn nhiều chi phí quảng cáo
cho thƣơng hiệu nhƣ đối với trƣờng hợp đứng ra kinh doanh độc lập. Nói khác đi, chi
phí quảng cáo chung thƣờng đƣợc chủ thƣơng hiệu và tất cả các cửa hàng trong hệ
thống franchise cùng nhau chia sẻ nên chi phí chia ra cho từng cửa hàng ít hơn. Ngoài
ra, do gộp chung lại với số lƣợng lớn chi phí quảng cáo thƣờng đƣợc giảm. Tƣơng tự
đối với các nguồn cung cấp khác.
 Nhãn hiệu đã được bảo hộ sẵn
Đa số các thƣơng hiệu, nhãn hiệu khi bán franchise đã đƣợc đăng kí bảo hộ nhãn hiệu
tại nhiều nƣớc. Tuy nhiên, điều này chƣa chắc đúng đối với các thƣơng hiệu nhỏ vì đây
là một đầu tƣ không nhỏ về mặt tài chính. Do đó ngƣời mua franchise phải kiểm tra
trƣớc khi quyết định mua franchise. Một khi chủ thƣơng hiệu đã đăng kí bảo hộ rồi thì
ngƣời mua franchise không phải tốn chi phí này và khi có ai đó vi phạm bản quyền thì
sẽ đƣợc chủ thƣơng hiệu hỗ trợ trong việc khiếu kiện. Đây cũng là một lợi thế không
nhỏ của ngƣời mua franchise.
4.2. Thách thức mà franchise mang lại
4.2.1. Đối với ngƣời bán
 Chất lượng qui trình kĩ thuật:
Trên thế giới có những hệ thống nhƣợng quyền rất nổi tiếng nhƣng rồi từ từ thất bại

vì không quan tâm đến ―bảo trì‖. Bảo trì ở đây là giám sát, quản lý, kiểm tra, kiểm soát
sau khi đã nhƣợng quyền để chuỗi cửa tiệm trong hệ thống nhƣợng quyền vận hành
một cách đồng nhất về mọi mặt, trong đó chất lƣợng sản phẩm là quan trọng nhất. Khi
nhƣợng quyền thƣơng mại, chủ thƣơng hiệu sẽ không tránh khỏi rủi ro qui trình kĩ


14
thuật của mình bị làm sai do sự thiếu cẩn thận hoặc cố tình sai phạm của ngƣời mua
franchise.
 Mất quyền kiểm soát thương hiệu
Do không chú trọng đến tầm quan trọng của thƣơng hiệu nên nhiều doanh nghiệp Việt
Nam đã quên đăng kí bảo hộ quyền sở hữu tài sản trí tuệ đối với các sản phẩm của
mình, và chỉ đến khi nhãn hiệu này hay thƣơng hiệu của mình bị chiếm đoạt thì mới
nhận ra và tìm cách khiếu kiện.
4.2.2. Đối với ngƣời mua
 Chi phí thành lập
Chi phí thành lập một cửa hàng franchise cao hơn là một cửa hàng độc lập do có nhiều
chi phí phát sinh khi mua franchise. Ví dụ, ngƣời mua franchise phải trả cho chủ
thƣơng hiệu (hay ngƣời bán franchise) một khoản phí franchise từ vài trăm đến vài
ngàn đô la Mỹ. Ngoài phí franchise phải trả một lần ra (initial fee), ngƣời mua
franchise còn có thể phải trả thêm một vài khoản phí khác nhƣ phí hàng tháng (royalty
fee), phí tiếp thị (marketing fee)…
 Không được tự do quyết định
Ngƣời chủ các cửa hàng franchise không hoàn toàn đƣợc tự do quyết định hay thay đổi
tất cả những gì nằm trong cửa hàng của mình dù bỏ ra 100% vốn đầu tƣ do sự ràng
buộc của hợp đồng franchise hay mô hình franchise nói chung. Ví dụ nhƣ phần trang
trí nội thất, thực đơn, đồng phục, giờ hoạt động của cửa hàng phải đồng bộ với các cửa
hàng khác trong cùng hệ thống franchise. Tuy nhiên, ngƣời mua franchise trong một số
trƣờng hợp cũng có thể đàm phán với chủ thƣơng hiệu để thay đổi các chi tiết nêu trên
cho phù hợp với tình hình thực tế của cửa hàng mình.

 Không tích cực quảng cáo, marketing cho cửa hàng


15
Công sức và tiền của mà chủ cửa hàng franchise đã bỏ ra để quảng cáo củng cố thêm
cho thƣơng hiệu đều sẽ thuộc về ngƣời chủ thƣơng hiệu. Điều này làm cho một số chủ
cửa hàng mua franchise lƣỡng lự, không nhiệt tình đóng phí marketing hay quảng cáo
cho hệ thống franchise.
V. Nghiệp vụ franchise
1. Thiết lập hệ thống franchise
1.1. Xác định sản phẩm tiềm năng
Trên nguyên tắc, bất kì mô hình kinh doanh nào cũng có thể bán franchise. Tuy nhiên
mô hình kinh doanh nào nên bán franchise, mô hình nào không nên hay không phù hợp
để bán franchise mới là một câu hỏi thật sự, vì không phải sản phẩm và dịch vụ nào
cũng thích hợp để có thể nhƣợng quyền. Bởi vậy, trƣớc khi quyết định có nhƣợng
quyền hay không, doanh nghiệp cần bảo đảm hầu hết các tiêu chí sau đây
- Đang có nhu cầu đối với thị trƣờng hiện nay
- Có nét độc đáo so với thị trƣờng
- Có đối tƣợng khách hàng rõ ràng
- Những phần quan trọng hay bí quyết kinh doanh của sản phẩm hay dịch vụ có thể
chuyển giao dễ dàng cho đối tác mua franchise thông qua đào tạo huấn luyện
- Mang lại lợi nhuận cho chủ đầu tƣ kinh doanh
- Doanh nghiệp sẵn sàng và có khả năng tuyển dụng thêm những cán bộ quản lí
giỏi cần thiết để xây dựng và quản trị hệ thống franchise.
1.2. Yêu cầu đối với sản phẩm franchise
1.2.1. Tính đồng bộ của một thƣơng hiệu
Hình ảnh đồng bộ của một thƣơng hiệu là một trong những chìa khóa thành công khi
xây dựng mô hình kinh doanh nhƣợng quyền. Khách hàng phải thấy chất lƣợng và tiêu

16
chuẩn của tất cả các cửa hàng mang cùng một tên hiệu là giống nhau hay ít ra là tƣơng
đƣơng nhau. Một hệ thống franchise thành công là một hệ thống không dựa vào một
cửa hàng riêng lẻ quá nổi bật mà phải dựa vào khả năng đồng đều của nhiều cá nhân
xuất sắc. Thật vậy, chỉ một cửa hàng trong hệ thống franchise có chất lƣợng phục vụ
kém sẽ ảnh hƣởng đến hình ảnh và uy tín chung của cả một hệ thống – ―một con sâu
làm rầu nồi canh‖.
Để xây dựng một hệ thống franchise đồng bộ và ổn định trong tâm trí khách hàng, chủ
thƣơng hiệu cần lƣu ý các yếu tố quan trọng đựợc ghi chi tiết trong phụ lục [1].
1.2.2. Lựa chọn mặt bằng hay vị trí kinh doanh
Đối với ngành kinh doanh nhà hàng, khách sạn hay các dịch vụ bán lẻ thì vị trí chính là
yếu tố quan trọng nhất. Thật vậy, cho dù mô hình kinh doanh hay thƣơng hiệu có nổi
tiếng đến đâu nhƣng nếu chọn sai vị trí, địa thế coi nhƣ nắm chắc phần thất bại.
Do đó, chủ thƣơng hiệu cần phải tƣ vấn cho bên mua franchise trong việc lựa chọn mặt
bằng để kinh doanh thành công. Và để làm tốt điều này, chủ thƣơng hiệu cần phải thiết
lập các tiêu chuẩn thống nhất cho việc lựa chọn mặt bằng kinh doanh cho các cửa hàng
nhƣợng quyền tiềm năng. Có khi chủ thƣơng hiệu còn chủ động đi tìm các vị trí kinh
doanh đẹp trƣớc rồi sau đó giới thiệu cho bên mua franchise mở cửa hàng.
1.3. Xây dựng đội ngũ nhân sự cho việc kinh doanh nhƣợng quyền
Để phát triển mô hình kinh doanh franchise đƣợc trôi chảy, có kiểm soát chặt chẽ ngay
từ đầu, chủ thƣơng hiệu phải xây dựng bằng đƣợc một đội ngũ nhân viên quản lí chủ
chốt có năng lực và kiến thức chuyên môn trong lĩnh vực kinh doanh nhƣợng quyền,
đủ sức cáng đáng cho cả một hệ thống franchise qui mô sau này. Trƣớc hết, doanh
nghiệp phải kiểm tra, rà soát lại lực lƣợng hiện có của mình đặc biệt là các bộ phận
quản trị, tiếp thị, quản cáom hành chính nhân sự và kinh doanh. Nêú lực lƣợng này
thiếu kiến thức về kinh doanh nhƣợng quyền thì phải đƣợc cử đi học những khóa ngắn
hạn hay đào tạo tại chỗ.


17

Nếu doanh nghiệp có chủ trƣơng và khả năng tài chính để cử nhân viên đi ra nƣớc
ngoài học thì nên nghiên cứu kĩ lƣỡng trong việc chọn trƣờng và khóa học nào cho phù
hợp nhất.
Tuyển dụng một số nhân viên có năng lực đã từng làm việc tại các đơn vị có kinh
nghiệm bán franchise có lẽ là cách ít tốn kém và khả thi nhất đối với một doanh nghiệp
vửa và nhỏ. Các doanh nghiệp phải dám thuê những chuyên gia giỏi ngay cả trƣớc khi
công ty cần đến, thay vì thuê những ngƣời quá trẻ tuổi và thiếu kinh nghiệm.
1.4. Xây dựng cẩm nang hoạt động
Cẩm nang hoạt động (operation manuals) là một trong những tài liệu không thể thiếu
đƣợc khi bán franchise. Các quốc gia đã có luật về franchise lúc nào cũng xem việc
cung cấp các cẩm nang họat động là một thủ tục bắt buộc đối với chủ thƣơng hiệu khi
tiến hành bán franchise. Các cẩm nang hoạt động này thƣờng bao gồm những hƣớng
dẫn chi tiết về cách thức điều hành, hoạt động hàng ngày của từng bộ phận, từng khâu
của công việc kinh doanh. Tài liệu này sẽ giúp ngƣời mua franchise vận hành cửa hàng
nhƣợng quyền theo đúng các tiêu chuẩn đồng bộ của chủ thƣơng hiệu, đặc biệt có ích
sau thời gian khai trƣơng.
Chi tiết về nội dung của cẩm nang hoạt động đã đƣợc trình bày trong phụ lục [2]
1.5. Chuẩn bị chƣơng trình huấn luyện
Huấn luyện và đào tạo cũng là điều kiện gần nhƣ là bắt buộc trong hầu hết các hợp
đồng nhuợng quyền kinh doanh. Có hai chƣơng trình đào tạo và huấn luyện: chƣơng
trình đào tạo lúc xây dựng thành lập cửa hàng ban đầu (pre-opening training) và
chƣơng trình đào tạo xảy ra lúc cửa hàng nhƣợng quyền đã đi vào hoạt động ổn định
(on-going training). Chƣơng trình đào tạo ban đầu thƣờng đƣợc tổ chức ở cả hai nơi:
tại trung tâm đào tạo hay một trong những cửa hàng hiện hữu của chủ thƣơng hiệu và
tại chính cửa hàng nhƣợng quyền. Phí đào tạo này có thể đã bao gồm trong phí
franchise ban đầu và cũng có thể chƣa tính, tất cả là tùy vào sự thƣơng lƣợng giữa hai


18
bên mua và bán franchise. Do đó, các điều khoản về đào tạo huấn luyện phải đƣợc ghi

rõ từ đầu trong hợp đồng nhƣợng quyền. Các nội dung sau đây nên đƣợc ghi càng chi
tiết càng tốt để tránh tranh cãi sau này: Chi phí đào tạo tốn bao nhiêu? Chi phí này gồm
những hạng mục nào và ai thanh toán? Chƣơng trình đào tạo có bắt buộc hay không?
Thời gian đào tạo kéo dài bao lâu? Hình thức đào tạo nhƣ thế nào? Địa điểm đào tạo ở
đâu? Ai chịu chi phí vận chuyển, chỗ ăn, chỗ ở cho học viên hay giảng viên?
1.6. Xây dựng lực lƣợng hỗ trợ
Song song vơí chƣơng trình đào tạo huấn luyện là chƣơng trình hỗ trợ tại chỗ của chủ
thƣơng hiệu đối với mỗi cửa hàng franchise. Có hai hình thức hỗ trợ phổ biến: Thứ
nhất, chủ thƣơng hiệu cử đại diện có chuyên môn thƣờng xuyên xuống tận cửa hàng để
thăm hỏi và giúp đỡ kịp thời. Thứ hai, chủ thƣơng hiệu cử luôn một đại diện thƣờng trú
đóng tại khu vực địa phƣơng để thƣờng xuyên giúp đỡ và giám sát chặt chẽ hơn khâu
chất lƣợng, tiêu chuẩn đồng bộ của các cửa hàng franchise. Nhiều hợp đồng franchise
còn ghi lịch cụ thể sẽ có ít nhất bao nhiêu lần trong năm đại diện chủ thƣơng hiệu sẽ
đến thăm cửa hàng franchise.
Ngoài việc thăm hỏi, các ―chuyên gia‖ đại diện chủ thƣơng hiệu sẽ kiểm tra và lập báo
cáo về chất lƣợng cơ sở hạ tầng, dịch vụ, tiếp thị và các hoạt động điều hành chung của
từng cửa hàng, tạo nền tảng cho các chƣơng trình tái đào tạo cho cửa hàng franchise
sau đó.
Bên cạnh phƣơng pháp kiểm tra bằng cách thành lập đội ngũ các chuyên gia đại diện
chủ thƣơng hiệu chính thức, nhiều công ty còn áp dụng thêm hình thức kiểm tra đột
xuất và bí mật gọi là ―mystery shopper‖ (tạm dịch là ―khách hàng bí hiểm‖). Ngƣời
khách hàng bí hiểm này thƣờng đƣợc công ty thuê giả làm khách hàng để đến thăm các
cửa hàng kinh doanh nhƣợng quyền và báo cáo lại những gì xảy ra đối với mình và cửa
hàng dƣới cặp mắt của một khách hàng bình thƣờng. Nội dung của các bản báo cáo này
sẽ đƣợc bên chủ thƣơng hiệu phản hồi và thảo luận với chủ cửa hàng mua franchise.


19
1.7. Chuẩn bị cung cấp thông tin
Đây là phần rất quan trọng trong các bƣớc chuẩn bị để triển khai việc bán franchise.

Chủ thƣơng hiệu phải chuẩn bị thật đầy đủ các thông tin để cung cấp cho đối tác mua
franchise tiềm năng mà điều nay đã trở thành luật bắt buộc của chính phủ tại hầu hết
các quốc gia đã có luật franchise rõ ràng. Luật này nhằm bảo vệ quyền lợi và an toàn
cho ngƣời tiêu dùng, ngƣời mua franchise. Nói khác đi, để đƣợc phép bán franchise
cho ngƣời khác thì chủ thƣơng hiệu phải thỏa mãn một số thủ tục pháp lí mà trong đó
tập thông tin gửi khách hàng mua franchise là một hồ sơ cơ bản mà thuật ngữ về
franchise gọi là Uniform Franchise Offering Circular (thông tƣ đề nghị cung cấp
nhƣợng quyền đồng bộ - viết tắt là UFOC). Hồ sơ này cung cấp cho ngƣời mua
franchise đầy đủ thông tin về chủ thƣơng hiệu và kinh doanh nhƣợng quyền trƣớc khi
họ quyết định. Theo luật franchise tại Mỹ và nhiều quốc gia khác thì chủ thƣơng hiệu
bắt buộc phải cung cấp hồ sơ UFOC cho đối tác mua franchise trong lần gặp gỡ chính
thức đầu tiên (gặp mặt tại hội chợ triển lãm hay tại một buổi tiệc nào đó không đƣợc
gọi là gặp gỡ chính thức). Nếu chủ thƣơng hiệu không thực hiện điều này thì có nguy
cơ bị đối tác mua franchise khiếu kiện sau này.
1.8. Xây dựng chiến lƣợc marketing cho hệ thống franchise
Marketing là một mảng khá nhạy cảm đối với mối quan hệ giữa chủ thƣơng hiệu và
ngƣời mua franchise bởi vì nó ảnh hƣởng trực tiếp đến suy nghĩ và cảm nhận của
khách hàng đối với thƣơng hiệu – một tài sản vô hình nhƣng quí giá nhất của một hệ
thống franchise. Ngƣời mua và ngƣời bán franchise đều muốn thấy thƣơng hiệu của họ
ngày càng nổi tiếng và uy tín hơn. Nếu khâu marketing đƣợc thực hiện tốt thì có lợi
cho thƣơng hiệu và ngƣợc lại.
Khâu marketing này khá nhạy cảm ở chỗ cả ngƣời mua và ngƣời bán franchise trên
nguyên tắc đều phải có trách nhiệm tuy nhiên ở mức độ và quyền hạn khác nhau. Nói
chung, ngân sách cho các chƣơng trình marketing có 3 cấp độ khác nhau: quốc gia (hay
khu vực) và địa phƣơng.


20
Đối với cấp độ quốc gia hay khu vực, ngân sách và trách nhiệm marketing là của chủ
thƣơng hiệu và tùy theo từng hợp đồng franchise mà mỗi cửa hàng franchise có phải

đóng góp một phần hay không, và nếu có đóng thì bao nhiêu phần trăm trên doanh số.
Nếu hệ thống franchise có thêm một quĩ về marketing chung do tất cả các cửa hàng
franchise đóng góp lại thì sức mạnh về marketing càng đƣợc củng cố. Nhiều chủ
thƣơng hiệu – đặc biệt là thƣơng hiệu nhỏ - tuy nhiên không yêu cầu bên mua franchise
phải đóng thêm phí marketing này do đã tính vào phí franchise hàng tháng. Đối với cấp
độ địa phƣơng, mỗi cửa hàng franchise phải chịu trách nhiệm về chi phí quảng cáo cho
cửa hàng của mình nhƣng nội dung quảng cáo phải đƣợc chấp thuận bởi chủ thuơng
hiệu.
2. Đăng kí bảo hộ
2.1. Tầm quan trọng của việc đăng kí bảo hộ
Đăng kí bảo vệ tài sản trí tuệ trong và ngoài nƣớc là công việc đầu tiên mà bất cứ chủ
thƣơng hiệu nào đều cần phải làm trƣớc khi nghĩ đến chuyện bán franchise. Qui định
của quốc tế nói chung đều công nhận quyền sở hữu trí tuệ có thể đƣợc bán hay chuyển
giao cho ngƣời khác để sử dụng (cấp li-xăng) nhằm đảm bảo đầu tƣ cho những dự án
mới, những sáng tạo mới, những ý tƣởng mới có thể đƣợc nhân rộng và mang lại lợi
ích tối đa cho tất cả mọi ngƣời.
Việc đăng kí bảo vệ tài sản trí tuệ một cách bài bản ngay từ đầu là điều thực sự cần
thiết. Nếu ngân sách giới hạn, doanh nghiệp có thể dựa vào chiến lƣợc kinh doanh của
mình để đăng kí hoặc xin bảo hộ thƣơng hiệu tại một số nƣớc quan trọng và có tiềm
năng xuất khẩu trƣớc. Nếu doanh nghiệp chần chừ không tiến hành đăng kí bảo hộ thì
những ngƣời khác (đặc biệt là các đối tác tiềm năng đầy kinh nghiệm) sẽ đƣợc tự do
khai thác quyền sở hữu trí tuệ của doanh nghiệp tại nƣớc đó. Tài sản trí tuệ là một thứ
tài sản vô hình có giá trị lớn hơn tài sản hữu hình, gồm: tên nhãn hiệu, màu sắc, âm
thanh đặc biệt nêú có, biểu tƣợng và khẩu hiệu. Ngoài ra và quan trọng không kém là
công nghệ, bí mật kinh doanh, bí quyết kinh doanh, sáng kiến, phát minh mới.


21
2.2. Thủ tục đăng kí bảo hộ
Doanh nghiệp có thể đăng kí bảo vệ trực tiếp với Cục Sở hữu Công nghiệp tại nƣớc

mình hoặc thông qua các công ty luật để đƣợc hƣớng dẫn đăng kí cho đúng luật pháp
cả về hình thức và nội dung. Điều này đặc biệt cần thiết đối với các doanh nghiệp
muốn đăng kí xin bảo hộ thƣơng hiệu tại các nƣớc mà qui định pháp luật có sự khác
biệt với nƣớc mình, Công ty luật sẽ giúp chủ thƣơng hiệu thực hiện các công việc có
ghi trong mục [3] của phụ lục.
Thời gian từ lúc đăng kí đến khi có kết quả xét duyệt trung bình mất khoảng một năm.
Giấy chứng nhận đăng kí hàng hóa có hiệu lực trong 10 năm và có thể đƣợc gia hạn
nhiều lần, mỗi lần 10 năm. Giấy chứng nhận này có thể bị đình chỉ hiệu lực nếu trong
thời hạn 5 năm mà chủ sở hữu không sử dụng nhãn hiệu với lí do không chính đáng.
Trong thời hạn hiệu lực của văn bản bảo hộ, chủ sở hữu có toàn quyền khai thác nhãn
hiệu nhằm mục đích thƣơng mại trong phạm vi các sản phẩm dịch vụ tƣơng ứng với
những gì ghi trong giấy chứng nhận. Chủ thƣơng hiệu có thể thƣa kiện bất cứ cá nhân
hay đối tƣợng nào vi phạm đến quyền sở hữu công nghiệp đối với nhãn hiệu hàng hoá
của mình, và cơ quan chức năng sẽ xử lí bằng thủ tục hành chính, dân sự hoặc ngay cả
hình sự. Giấy chứng nhận đăng kí hàng hoá thƣờng bao gồm mẫu nhãn hiệu bằng hình
và các chi tiết liệt kê bằng chữ cụ thể nhƣ màu sắc nhãn hiệu, loại nhãn hiệu, nội dung
nhãn hiệu, danh mục sản phẩm. Chi phí đăng kí nhãn hiệu hàng hoá cũng thay đổi tùy
theo quốc gia, có thể dao động từ 800 USD đến trên 2.000USD cho mỗi quốc gia.
3. Phát triển hệ thống franchise
5.1. Phân tích các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động franchise
5.1.1. Yếu tố con ngƣời
Đây là yếu tố đóng vai trò quyết định. Và tùy mỗi ngành kinh doanh khác nhau mà các
cửa hàng franchise có nhu cầu tuyển dụng khác nhau. Nhƣng nhìn chung, đối với


22
ngành kinh doanh dịch vụ, các đặc điểm nổi bật sau đây đƣợc cho là quan trọng khi
phỏng vấn tuyển dụng nhân viên:
- Khả năng đối thoại tốt. Biết lắng nghe và ăn nói mạch lạc.
- Có thái độ tốt và có thể làm việc với tập thể.

- Tự tin và nhanh nhẹn.
Ngƣợc lại, nhân viên với những đặc điểm sau đây thƣờng đƣợc xem là không phù hợp
cho ngành kinh doanh dịch vụ:
- Cá tính nhút nhát, không thích tiếp xúc với ngƣời lạ
- Ăn nói lắp bắp, nóng tính, thiếu kiềm chế
- Thiếu linh động và không là tuýp ngƣời có thể làm việc theo nhóm.
- Có thái độ không tốt khi nói về các nơi làm việc trƣớc đây
- Thiếu trung thực, nhất là đối với những thông tin liên quan đến trình độ học vấn,
kinh nghiệm làm việc trƣớc đây.
- Ngoại hình không phù hợp (đối với các vị trí tiếp xúc trực tiếp với khách hàng)
5.1.2. Yếu tố tài chính
Để xây dựng một cửa hàng franchise từ A đến Z cộng thêm vốn hoạt động ít nhất là 3-
6 tháng, yếu tố tài chính đóng vai trò không thể thiếu. Nhiều chủ thƣơng hiệu lớn trên
thế giới do có mối quan hệ tốt với ngân hàng nên có thể chủ động giới thiệu và giứp
đối tác mua franchise của mình mƣợn tiền ngân hàng với lãi suất ƣu đãi. Đôi khi, chính
các công ty bán franchise sẽ đứng ra cho đối tác vay tiền để mở cửa hàng franchise.
5.1.3. Yếu tố địa phƣơng
Nhiều chủ thƣơng hiệu bán franchise ra nƣớc ngoài nhƣng hoàn toàn chƣa đặt chân
hoặc cử đại diện đến quốc gia đó. Điều này thật tai hại vì khác biệt về văn hoá, phong
tục tập quán, luật pháp địa phƣơng có thể gây nhiều trở ngại cho hiệu quả kinh doanh