đồ án tốt nghiệp hạch toán nguyên vật liệu với việc nâng cao hiệu quả quản lý và sử dụng nguyên vật liệu tại công ty a

Đồ án tốt nghiệp
Thực trạng công tác Quản
lý tiêu thụ sản phẩm hàng
hoá tại Công ty
.
E
Mục Lục
Lời Mở đầu 3
Phần I : Đặc điểm Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội: 5
I . Quá trình hình thành và phát triển của công ty 5
1 . Giai đọan 1 5
2 . Giai đoạn 2 5
3 . Giai đoạn 3 6
II. Chức năng, vị trí, nhiệm vụ của Công ty trong nền kinh tế 7
1 . Chức năng 7
2 . Vị trí 9
3 . Nhiệm vụ 10
III : Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 11
1 . Mô hình quản lý tổ chức của Công ty 11
2 . Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban 13
3. Tổ chức bộ máy, kế toán của Công ty 14
4. Đặc điểm về lao động của Công ty 16
IV . Một số đặc điểm kinh doanh của Công ty 19
1 . Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh và mặt hàng kinh doanh 19
2 . Đặc điểm về nguồn vốn 20
3. Các chỉ tiêu về tình hình tài chính và một số kết quả sản xuất kinh doanh đạt được
của Công ty 21
Phần II : Thực trạng công tác Quản lý tiêu thụ sản phẩm hàng hoá tại Công ty 22
I . Một số vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá 22
1. Quan niệm về tiêu thụ 22
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm hang hoá 22

3. Các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ 23
4. Phương thưc tiêu thụ sản phẩm 23
II . Phân tích thực trạng công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm ở công ty 23
1 . thị trường tiêu thụ 23
2 . Phân tích công tác nghiên cứu và xác định thị trương mục tiêu 25
2.1 Công tác nghiên cứu thị trương 25
2.2 Xác định thị trường mục tiêu phân đoạn thị trường 26
3 . Phân tích công tác xây dựng chiến lược và kê hoạch tiêu thụ sản phẩm 27
3.1 Công tác xây dựng chiến lược 27
3.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 28
4 . Phân tích tổ chức mạng lưới tiêu thụ 28
4.1.Lựa chọn kênh phân phối 28
4.2 Lựa chọn các phần tử trong kênh phân phối 30
4.3. Các hoạt động xúc tiến bán hàng 30
4.4. Quan hệ quần chúng và khuyếch trương khác 31
5.Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 31
5.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng 31
5.2. Tổ chưc lựa chọn nhân viên 32
E
III . Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm 32
1 . Phân tích khối lương tiêu thụ sản phẩm qua các năm 32
2 . Phân tích các chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ lợi nhuận 34
Phần III : Một số kiến nghị và giải pháp chủ yếu để đẩy Mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá ở Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội 37
I . Đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty 37
1 . Thuận lợi 37
2 . Khó khăn và thử thách 38
II . Định hướng phát triển 39
1. Mục tiêu 39
2. Phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá ở Công ty 39

3. Kế hoạch, mục tiêu phấn đấu năm 2003 40
III . Một số giải pháp đẩy mạnh tốc độ hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng của Công ty 40
1.Tổ chức áp dụng chiến lược Marketing và hoạt động nghiên cứu thị trường 40
2. Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý 41
3.Tổ chức đào tạo nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên, phổ biến kiến thức
liên quan đến tiêu thụ sản phẩm hàng hoá 42
4. Hoàn thiện chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 42
IV. Một số ý kiến nhằm thực hiện và hoàn thành công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm hàng
hoá của Công ty 43
1. Nhận xét chung 43
2. Một số ý kiến nhằm hoàn thành hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá 44
2.1. Về phía Nhà nước. 44
2.2. Về phía Công ty . 44
Kết luận 46
E
Lời Mở Đầu

Trong giai đoạn hiện nay, cùng với xu thế vận động của thế giới, hội nhập hợp tác
liên minh trên mọi lĩnh vưc: đời sống, kinh tế, xã hội để cùng phát triển, nền kinh tế Việt
Nam đang từng bước “ thay da đổi thịt” dần hoà nhập vào cộng đồng nền kinh tế thế giới,
khắc phục nguy cơ tụt hậu xa hơn nền kinh tế so với các nước xung quanh. Đặc biệt với
đường lối chính sách của Đảng và Nhà nước ta, duy trì cơ chế thị trường, nhằm thúc đẩy
tận dụng tối đa các nguồn lực trong nuớc và ngoài nước để đảm bảo nhu cầu tiêu dùng, đời
sống nhân dân tích luỹ trong nước và xuất khẩu tăng thu nhập quốc dân kích thích phát
triển kinh tế xã hội. Ngay từ khi luật doanh nghiệp đi vào hoạt động có hiệu lực (tháng
1/2002) đã khẳng định một bước đổi mới trong hệ thống pháp lý tạo ra môi trường thuận lợi
cho các doanh nghiệp hoạt động, nhằm phát huy sức mạnh nền kinh tế. Từ thực tế cho ta
thấy, số lượng doanh nghiệp đăng ký kinh doanh ngày càng tăng, bên cạnh đó việc tiêu thụ
các sản phẩm hàng hoá là vấn đề quyết định sự tồn tại và phát triển doanh nghiệp. Bởi vậy,
để tồn tại và phát triển doanh nghiệp không những có nhiệm vụ thu mua gia công chế biến,

sản xuất sản phẩm mà phải tổ chức tốt khâu tiêu thụ hàng hoá.
Mục tiêu hàng đầu hiện nay của các doanh nghiệp là theo đuổi lợi nhuận. Vấn đề đặt
ra là làm thế nào để doanh nghiệp theo đuổi hoạt động kinh doanh thành công và làm ăn có
hiệu quả trong môi trường cạnh tranh gay gắt, tài nguyên khan hiếm như hiện nay. Điều
này phụ thuộc hoàn toàn vào hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh
nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá sẽ đảm bảo yêu cầu trong quá trình sản xuất kinh
doanh diễn ra liên tục, nó là tấm gương phản chiếu hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Nếu như doanh nghiệp có một chiến lược tiêu thụ hàng hoá hợp lý, hàng
hoá được tiêu thụ nhiều trên thị trường thì doanh nghiệp mới có điều kiện để tồn tại và phát
triển. Ngược lại, chiến lược tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không đúng đắn, doanh nghiệp
không có khả năng thu hồi vốn, có thể lâm vào tình trạng khó khăn và từ đó dẫn đến phá
sản .
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động quản lý tiêu thụ đối với Công ty. Trong
quá trình thực tập và nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Thương Mại
XNK - Hà Nội em nhận thấy vấn đề quản lý tiêu thụ là vấn đề bức xúc được toàn thể công
ty quan tâm đến. Vì vậy em đã chọn đề tài báo cáo của mình là : “Tổ chức công tác quản
lý tiêu thụ sản phẩm hàng hoá tại Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội”. Với mục đích
khảo sát thực trạng công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm hàng hoá ở Công ty . Trên cơ sở
phân tích thực trạng đó , em sẽ rút ra những tồn tại khó khăn của Công ty để từ đó đưa ra
một số kiến nghị về phía doanh nghiệp và về phía Nhà nước nhằm đẩy mạnh công tác quản
E
lý tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Công ty , góp phần nâng cao hiệu quả trong hoạt động
kinh doanh của Công ty.
Nội dung của phần báo cáo ngoài phần mở đầu và phần kết luận được chia thành 3
phần chính sau:
Phần I : Khái quát chung về Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội
Phần II : Thực trạng công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm hàng hoá tại Công ty
Thương Mại XNK - Hà Nội
Phần III : Một số kiến nghị về công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm hàng hoá tại Công
ty Thương Mại XNK - Hà Nội .

Trong quá trình thực hiện chuyên đề quản lý của mình em đã hết sức cố gắng, mặc dù
vậy chuyên đề không thể tránh khỏi những khiếm khuyết nhất định. Vì vậy em mong được
các thầy cô giáo cùng các chú cán bộ nơi Công ty em thực tập đóng góp ý kiến để bài viết
của em hoàn thiện hơn .

Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn thầy giáo phụ trách: Trần Hoàng Long, cô giáo
chủ nhiệm: Phùng Thị Lan Hương cùng các Thầy cô giáo trong khoa, các cô chú, anh chị
cán bộ trong Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội, nơi em thực tập đã giúp đỡ chỉ bảo em
trong suốt quá trình thực hiện chuyên đề quản lý này.
E
PHần I :
đặc điểm chung của công ty thương mại
xuất nhập khẩu hà nội
I . Quá trình hình thành và phát triển của Công ty :
Vào giữa những năm 80, nền kinh tế quan liêu bao cấp đòi hỏi phải được phát triển
và mở rộng để đáp ứng, thoả mản những nhu cầu thiết yếu đang gia tăng của người dân.
Trước tình hình như vậy, cùng với sự ra đời của nhiều công ty dịch vụ khác. Công ty dịch
vụ Hai Bà Trưng đã được thành lập dựa trên quyết định số 316/QĐ - UB ngày 19 – 05 –
1983 của Nhà nước . đến ngày 01/05/1985, Công ty dịch vụ Hai Bà Trưng chính thức đi
vào hoạt động, trụ sở được đặt tại 53 Lạc Trung - Hà nội, kinh doanh các mặt hàng như : đồ
dùng gia đình , nông sản thực phẩm và điện tử điện lạnh. Quá trình hoạt động của Công ty
được chia làm 3 giai đoạn:
Sau hơn 15 năm hoạt động để phù hợp với tính chất và nhiệm vụ kinh doanh, Công ty
xuất nhập khẩu Hai Bà Trưng được đổi thành Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội. Công ty
có tên giao dịch quốc tế là: HANOI COMMER CICAL AND IMPORT EXPORT
COMPATY.
Tên viết tắt: HACIMEX.
Điện thoại : 04 9434753 – 04 9434746 . fax : 04 9434754.
Trụ sở giao dịch tại 142 – Phố Huế – Hai Bà Trưng – Hà Nội.
Tài khoản : 001000673- 1.

1/ Giai đoạn thứ nhất( từ 1985
→
1987) :
Công ty hoạt động dựa trên sự cung ứng hàng hoá, vốn của Nhà nước. Qúa trình
hoạt động kinh doanh dựa trên chỉ tiêu, pháp lệnh của Nhà nước. Việc hạch toán kinh
doanh chỉ là xa vời chưa được thực hiện.
2/ Giai đoạn thứ hai (từ 1987
→
1993) :
Nền kinh tế quan liêu bao cấp bế quan toả cảng đã bộc lộ những mặt trái của nó,
đình trệ sự pháp triển đòi hỏi sự thay đổi của nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà
nước để phù hợp với xu thế của thời đại. Việc hoạt động dựa trên sự bao tiêu toàn bộ đầu
vào của nhà nước không còn được thực hiện nữa. Công ty phải tự chủ trong hoạt đông kinh
doanh của mình dựa trên nguồn vốn ban đầu được cấp. Hoạt động chính của Công ty trong
thời gian này là mua hàng sản xuất trong nước và bán ra nước ngoài và bán ra thị trường
các sản phẩm: điện tử, điện lạnh, đồ dùng gia đình. Sự chuyển đổi hoạt động như vậy khiến
E
Công ty gặp nhiều khó khăn, Công ty không những phải tìm nguồn hàng, thị trường phù
hợp mà còn phải cạnh tranh với các tổ chức kinh tế khác có cùng loại hình hoạt động.
3/ Giai đoạn thứ 3(từ 1993
→
đến nay ):
Xu thế hội nhập , giao lưu để đón nhận tinh hoa, công nghê hiện đại giới thiệu
nhưng sản phẩm của mình ra bên ngoài sẽ là cơ hội để đất nước phát triển, tạo sức sống cho
nền kinh tế, “ đi tắt , đón đầu” bắt kịp với thế giới. Cùng với sự chuyển mình của nền kinh
tế và được sự tín nhiệm của Nhà nước năm 1993 theo quyết định cuả Nhà nước, Công ty
dịch vụ Hai Bà Trưng (tên giao dịch HABAMEX CO ). Nhưng phải đến năm 2001 theo
quyêt định số 812/QĐ - UB Công ty mới được mang tên chính thức là Công ty Thương Mại
XNK - Hà Nội ( HACIMEX) .
Sự ra đời của công ty đã góp phần đáp ứng nhu cầu vê hàng hoá tiêu dùng, nguyên

liệu máy móc cho sản xuất trong nước, khai thác mọi tiềm năng sẵn có , mặt mạnh của quốc
gia, vươn mình ra thị trường quốc tế, góp phần cho công cuộc công nghiệp hoá hiện đại hoá
đất nước .
Trong hoạt động kinh doanh Công ty chủ động tạo vốn tư nguồn vốn bổ xung và vay
ngân hàng.Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, Công ty đã cho phép các cửa hàng chủ động
tìm kiếm thị trường và tự ký các hợp đồng đại lý với bạn hàng. Ngoài ra Công ty cũng chủ
động ký các hợp đồng xuất nhập khẩu với nước ngoài, thực hiện ký kết các hợp đồng kinh
tế do bạn hàng uỷ thác, tích cực đầu tư với các bên liên doanh khác.
Với đội ngũ cán bộ công nhân viên gồm 106 người có trình độ năng lực phù hợp
với nhiệm vụ của mình, nhiệt tình trong công tác cùng với những chiến lược kinh doanh có
hiệu quả Công ty đã thực hiện và hoàn thành mục tiêu kế hoạch đề ra và đã trở thành một
đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu có doanh thu và có kim ngạch lớn nhất ở Hà Nội. Điều
này có thể thấy thông qua các chỉ tiêu trích từ báo kết quả kinh doanh trong những năm gần
đây như sau
II . Chức năng, vị trí, nhiệm vụ của công ty trong nền kinh tế:
1. Chức năng :
- Chức năng về mặt quản lý: với đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ và ý
thức tự giác trong công việc nên công tác quản lý của công ty thương mại xuất nhập khẩu
Hà Nội tương đối chặt chẽ . Chức năng quản lý của công ty là tập hợp các hoạt động có vai
trò điều hành công ty cũng như việc xác định những mục tiêu mà công ty sẽ đạt tới và
E
những phương hướng, biện pháp, hành động cụ thể nhằm đưa hoạt động sản xuât kinh
doanh của công ty đi vào nề nếp . Điều này tác động rất lớn đến kết quả hoạt động kinh
doanh của Công ty nhằm đưa lợi nhuận của Công ty ngày càng tăng lên.
- Chức năng của kế toán lưu chuyển hàng nhập khẩu:
Hoạt động lưu chuyển hàng hoá nhập khẩu thương gồm 2 giai đoạn : mua hàng
nhập khẩu từ nước ngoài và bán hàng nhập khẩu ở trong nươc. Do đó công tác kế toán lưu
chuyển hàng nhập khẩu có chức năng : ghi chép, phản ánh, kiểm tra thường xuyên việc
thực hiện các hợp đồng mua bán hàng hoá, sự biến động của các loại vấn đề thúc đẩy tốc độ
lưu chuyển hàng hoá , giảm chi phí lưu thông , phát hiện ngăn ngừa những sai phạm trong

việc thực hiện chính sách của nhà nước .
- Chức năng của bộ máy của Công ty :
Với chức năng lưu trữ , xử lý và cung cấp thông tin kịp thời cho Ban giám đốc của
Công ty về tình hình công tác kế toán nói chung và tình hình lưu chuyển hàng hoá nhập
khẩu nói riêng đã thực hiện khác tốt được nhiệm vụ của mình, công tác kế toán được thực
hiện (tiến hành) đúng tiến độ và chính xác. Đây là yếu tố quan trọng trong việc nâng cao
hiệu quả kinh doanh, đóng góp đáng kể vào nhưng thành công của Công ty trong hiện tại và
tương lai
- Chức năng bảo quản sản phẩm hàng hoá nhập khẩu:
Khi Công ty nhập khẩu sản phẩm hàng hoá, sản phẩm hàng hoá của Công ty được
bảo quản hợp lý không có trường hợp nào bị hỏng hay bị biến dạng khi đem ra tiêu thụ
.Đây cũng là là một yếu tố quan trọng làm cho lợi nhuận của công ty tăng lơn.
- Chức năng quản lý nhân sự : việc quản lý vê nhân sự rât được ban lãnh đạo của
Công ty quan tâm, tạo mọi điều kiện tốt nhất để cán bộ công nhân viên yên tâm công tác và
luôn có chế độ chính sách hợp lý đối với cán bộ công nhân viên trong công ty.
- Chức năng về tài chính : Công ty có số vốn đầu tư ban đầu không được lớn kìm
hãm sự phát triển phần nào của Công ty. Vì vậy điều cần thiết là phải huy động vốn nhiều
hơn và Nhà nước cần có sự quan tâm hơn để tình hình tài chính của Công ty tăng nên tạo
điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất của Công ty có hiệu quả cao hơn.
- Chức năng của việc tiêu thụ hàng hoá: Tiêu thụ hàng hoá là quá trình các doanh
nghiệp thực hiện việc chuyển hoá vốn sản xuất kinh doanh của mình từ hình thái hàng hoá
E
sang hình thái tiền tệ và hình thành kết quả tiêu thụ. Đây là kết quả cuối cùng của họat động
sản xuất kinh doanh .
Như vậy, tiêu thụ có chức năng thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng đưa
hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.Tiêu thụ là khâu lưu thông hàng hoá là cầu nối
trung gian giữa một bên sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng. Đặc biệt trong nền
kinh tế thị trường thì tiêu thụ còn có chức năng rộng hơn là quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầc khách hàng tổ chức mua hàng hoá và
xuất bán theo yêu cầu cuả khách hàng nhằm đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất .

2/ Vị trí của Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội .
Công Ty Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hà Nội là một công ty kinh doanh xuất nhập
khẩu tổng hợp . Dù mới hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu trong hơn 10 năm qua – là
một khoảng thời gian không dài nhưng công ty dần khẳng định vị trí của mình trên thị
trường.
Là một công ty hoạt động trong một lĩnh vực khá mới mẻ, lại phải đối mặt với sự
cạch tranh quyết liệt không ngừng của cơ chế thị trường, công ty hiểu rõ được rằng “
Thương trường là chiến trường” và phải nỗ lực bằng chính sức lực của mình với một quyết
tâm cao độ mới có thể năng cao hiệu quả kinh doanh. Điều này khiến công ty đã phải đạt ra
chiến lược kinh doanh trước mắt và lâu dài cho phù hợp vơí tình hình mới, đồng thời xây
dựng một đội ngũ cán bộ công nhân viên có năng lực nhiệt tình với công việc.
Vì vậy cho đến nay, công ty đã mở rộng mạng lưới tiêu thụ ở nhiều nơi của Hà Nội
và một số tỉnh khác. Mặt hàng của công ty ngày càng đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng cả về chủng loại và chất lượng. Bên cạnh đó, Công ty cũng thiết lập và mở rộng quan
hệ với nhiều nhà cung cấp nước ngoài và tạo được uy tín với bạn hàng.
Là một công ty cung cấp những máy móc thiết bị, công nghệ hiện đại, đẩy nhanh
quá trình xây dựng vật chất kỹ thuật, thúc đẩy quá trình chuyển từ lao động thủ công sang
lao động máy móc, từ đó tác động mạnh mẽ đến công cuộc CNH – HĐH đất nước. Vì vậy
Công ty có một vị trí rất quan trọng và không thể thiếu trong nền kinh té thị trường ở Việt
Nam hiện nay.
E
3/ Nhiệm Vụ Của Công Ty Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hà Nội :
Công ty Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hà Nội là một công ty kinh doanh xuất
nhập khẩu trực tiếp và dịch vụ tổng hợp có tư cách pháp nhân, tự chủ về nguồn vốn kinh
doanh .
Công ty ra đời có nhiệm vụ cung cấp các mặt hàng phục vụ cho nhân dân thực nội thất,
hàng hoá nông sản thực phẩm, hải sản quý, hoá chất, điện tử ,ô tô, xe hiện xuất nhập khẩu,
kinh doanh các loại hàng hoá như : đồ dùng gia đình trang trí máy…với số lượng lớn, chất
lượng cao.
Để nâng cao chất lượng hoạt động, Công ty thương mại xuất nhập khẩu Hà Nội có

bốn cửa hàng trực thuộc Công ty đóng trên địa bàn Hà Nội thực hiện lưu chuyển hàng hoá
nội địa.
Công ty thương mại xuất nhập khẩu Hà Nội có nhiệm vụ xây dựng và thực hiện các
kế hoạch nhiệm vụ của Công ty theo cơ chế hiện hành, khai thác và sử dụng có hiệu quả
các nguồn vốn do Nhà nước cấp,tự tạo nguồn vốn tự trang trải về tài chính quản lý sử dụng
đúng chế độ và có hiệu quả các nguồn vốn đó, đồng thời tuân thủ đúng các chế độ chính
sách và pháp luật của nhà nước có liên quan đến các hoạt động kinh doanh của Công ty đã
ký kết.
Mặc dù còn nhiều bỡ ngỡ với loại hình hoạt động mới nhưng được sự giúp đỡ của
các cơ quan chức năng và sự tín nhiệm với nhiều bạn hàng trong nước, Công ty cũng không
gặp nhiều khó khăn . Đặc biệt từ khi Mỹ xoá bỏ chế độ cấm vận với Việt Nam , Việt Nam
là một trong những thành viên của khối ASEAN ra nhập khối SPEC và trong tương lai sẽ
còn nhiều tổ chức kinh tế khác thì thị trường Việt Nam ngày càng sôi động, lĩnh vực ngoại
thương được mở rộng. Bước phát triển này tác động đến mọi hoạt động trong nền kinh tế
trong đó có Công ty Thương Mại XNK Hà Nội.
Công ty đã nghiên cứu tìm hiểu thị trường và đưa ra kết quả kinh doanh phù hợp
.Hoạt động XNK chiếm tỷ trọng lơn trong tổng doanh thu của Công ty Với phương châm
duy trì , ổn định và phát triển nội địa, đẩy mạnh kim ngạch XNK mở rộng thị trường nước
ngoài , phát ttriển mối quan hệ với nhiều nước trên thế giới bằng mọi cách, công ty đã
vươn tầm hoạt động ra khắp nơi ở Hà Nội và tất cả các tỉnh trong cả nước, có thêm được
nhiều khách hàng, đồng thời cũng mở rộng ngành nghề kinh doanh như:
E
- Kinh doanh hàng điện tử dân dụng (tủ lạnh, điều hoà, máy giặt), điện lạnh, vải
sợi, lương thực thực phẩm.
- Kinh doanh XNK máy móc thiết bị xây dựng (máy công cụ, máy nén khí, máy
xúc), VLXD, xi măng, sắt thép, hoá chất hàng điện máy, xe máy, các sản phẩm nông sản và
đặc sản rừng …
Sự ra đời của công ty đã góp phần đáp ứng những nhu cầu về hàng hoá tiêu dùng,
NVL máy móc cho sản xuất trong nước , mở rộng sự hiểu biết về sản phẩm nước ngoài.
Đồng thời đẩy mạnh sản xuất trong nước, khai thác mọi tiềm năng sẵn có , mặt mạnh của

quốc gia vươn mình ra thị trường quốc tế góp phần cho công cuộc công nghiệp hoá hiện đại
hoá đất nước.Cửa hàng, tuyển chọn những nhân viên mới có trình độ, năng lực, đào tạo
trong hoạt động kinh doanh Công ty chủ động tạo vốn từ nguồn vốn bổ sung và vay Ngân
hàng. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, Công ty đã cho phép các cửa hàng chủ động tìm
kiếm với thị trường và tự ký các hợp đồng đại lý với bạn hàng. Ngoài ra, Công ty cũng chủ
động ký các hợp đồng XNK với nước ngoài, thực hiện ký kết các hợp đồng kinh tế do bạn
hàng uỷ thác, tích cực đầu tư với các bên liên doanh khác.
III. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty:
1. Mô hình tổ chức quản lý kinh doanh của Công ty:
Mô hình quản lý là một yếu tố tối quan trọng, quyết định đến sự thành bại của bất
kỳ tổ chức kinh tế nào. Để quản lý có hiệu quả, Công ty Thương Mại XNK Hà Nội đã từng
bước củng cố tổ chức cơ cấu phòng ban, nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên cũ
của Công ty cho phù hợp với công việc và phục vụ cho kế hoạch lâu dài.
Bộ máy quản lý của Công ty được tổ chức theo kiểu tham mưu chức năng. Mối quan
hệ giữa cấp trên và cấp dưới là mối quan hệ phục tùng. Cấp dưới có trách nhiệm phục vụ
cấp trên, bên cạnh đó còn có nhiệm vụ những quyết định có liên quan đến hoạt động sản
xuất của Công ty. Các phòng ban quan hệ độc lập với nhau. Từng phòng ban sẽ xây dựng
kế hoạch trình lên Giám đốc trong buổi họp giao ban, kế hoạch được triển khai từ trên
xuống.
Công ty có 7 phòng ban và 4 cửa hàng ở các địa điểm khác nhau trên địa bàn Hà Nội.
Cơ cấu bộ máy quản lý và mối quan hệ của các phòng ban được thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ bộ máy quản lý kinh doanh của Công ty
E

E
Giám đốc
Phó giám đốc
Phó giám đốc
Phòng
t ià

vụ
Phòng
XNK1
Phòng
XNK2
Phòng
KHTT
Phòng
kinh
doanh
Phòng
GN
và
VC
Các
cửa
hàng
Phòng
TCHC
TT
DV
CS
sức
khoẻ
2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban :
Giám đốc là người chỉ đạo chung, có thẩm quyền cao nhất, có nhiệm vụ quoản lý
toàn diện trên cơ sở chấp hành đúng đắn chủ trương, chế độ chính sách của Nhà nước.
Bên cạnh Giám đốc là hai Phó giám đốc cũng chịu trách nhiệm chỉ đạo các phòng
ban do mình quản lý, giúp Giám đốc lắm vững tình hình hoạt động của Công ty để có kế
hoạch và quyết định sau cùng, giải quyết các công việc được phân công.

Phòng xuất nhập khẩu1( XNK1) và phòng xuất nhập khẩu 2( XNK2), với chức năng
tìm hiểu thị trường, bạn hàng nước ngoài để từ đó ký kết các hợp đồng XNK trên những kế
hoạch đã đề ra, giải quyết các vấn đề liên quan đến XNK.
Phòng kế hoạch thị trường (KHTT) và phòng kinh doanh 3 (KD3) có nhiệm vụ
nghiên cứu và tìm hiểu thị trường trong nước để có chiến lược kinh doanh lâu dài, tham
mưu cho Ban giám đốc về kế hoạch tiêu thụ, theo dõi hoạt động của các cửa hàng. Ngoài ra
còn thực hiện việc mua và bán hàng nhập khẩu.
Phòng giao nhận và vận chuyển: có nhiệm vụ quản lý giao nhận và vận chuyển hàng
hoá.
Các cửa hàng: là mạng lưới lưu chuyển hàng hoá trong nứơc của Công ty, thực hiện
việc buôn bán lẻ, là đơn vị hạch toán phụ thuộc. Các chứng từ liên quan đên hoạt động kinh
doanh đêu đươc giửi về Công ty làm công tác hoạch toán.
Phòng tài vụ : tổ chức hoạch toán toàn bộ hoạt động XNK, kinh doanh giải quyết
các vấn đề tài chính thanh toán , quyêt toán bán hàng , thu tiền, tiền lương , tiền thưởng ,
nghĩa vụ với Nhà nước và các vấn đề liên quan đến tài chính. đồng thời tham mưu cho Ban
giám đốc xây dựng các kế hoạch tài chính .
Phòng tổ chức hành chính: phụ trách hành chính, đối nội, đối ngoại , lưu chữ hồ sơ
giấy tờ, thủ tục công văn, tổ chức nhân sự đào tạo. Bên cạnh đó phòng còn chịu trách
nhiệm liên quan đến con người, giải quyết điều hành nhưng chinh sách về người lao động.
3. Tổ chức bộ máy kế toán ở Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội :
Nhiệm vụ chung của phòng kế toán ( phòng tài vụ) là hoạch toán một cách chính
xác đầy đủ và kịp thời những nghiệp vụ kinh tế phát sinh có liên quan đến Công ty, từ đó
phản ánh một cách chính xác chi phí kinh doanh, doanh thu tiêu thụ và kết quả sản xuất
kinh doanh. Ngoài ra, còn quản lý sử dụng và bảo toàn vốn được Nhà nước giao, xây dựng
kế thu chi tiền mặt, nộp ngân sách Nhà nước. Kế toán cũng cung cấp các thông tin về quá
E
trình kinh doanh, quản lý và sử dụng vốn, thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sach cho Nhà nước,
những sổ sách kế toán là những bằng chứng có tính chất pháp lý cho công tác kiểm tra,
thanh tra các hoạt đông kinh doanh của Công ty. Bộ máy kế toán của Công ty được tổ chức
theo hình thức tập chung. Cơ cấu tổ chức của bộ máy kế toán được thể hiện qua sơ đồ sau:

E
Sơ đồ tổ chức bộ máy kế toán của Công ty
Phòng tài vụ của công ty gồm có 7 người mỗi người có một trách nhiệm khác nhau
cụ thể như sau:
Kế toán trưởng (kiêm trưởng phòng kế toá tài chính) : là người đứng đầu bộ máy kế
toán có nhiệm vụ chỉ đạo thực hiện công tác kế toán ở Công ty và làm tham mưu giúp việc
cho Giám đốc quản lý kinh tế ở Công ty
Pho phòng kế toán tài chính : là người giúp việc cho Kế toán trưởng và thực hiện uỷ
quyền khi Kế toán trưởng vắng mặt.
Kế toán tổng hợp : có nhiệm vụ tập hợp số liệu vào sổ kế toán tổng hợp nên báo cáo
tài chính và xác định kết quả kinh doanh trong kỳ.
Kế toán công nợ và tiền mặt : có nhiệm vụ kiểm soát và thông báo thường xuyên
tình hình tăng giảm tiền mặt , có mối quan hệ chặt chẽ với các bộ phận có liên quan đến
tiền mặt để đảm bảo chế độ thanh toán kiểm soát thường xuyên về công nợ đối với khách
hàng, với công nhân viên và Nhà nước.
E
Kế toán trưởng
Phó phòng kế
toán
Kế toán
tiền
mặt,
công
nợ.
Kế toán
TGNH,
các
khoản
vay .
Kế toán

tổng
hợp.
Kế toán
các quỹ,
TSCĐ
v các à
khoản
thu.
Kế toán
hàng hoá
và thủ
quỹ.
Kế toán tiền gửi ngân hàng, các khoản vay : thường xuyên theo dõi tình hình biến
động của các khoản tiền gửi của Công ty tại Ngân hàng công thương, theo dõi tình hình gửi
tiền, rút tiền gửi ngân hàng, tình hình trả nợ cho Ngân hàng và trả nợ cho người vay cho
Ngân hàng. Ngoài ra, còn có chức năng kiểm tra tính phù hợp của từng khoản vay.
Kế toán các quỹ, TSCĐ và doanh thu : phản ánh chính xác việc trích lập các quỹ
của Công ty và theo dõi nghiệp vụ kinh tế phát sinh theo từng loại TSCĐ. Bên cạnh đó, còn
phải làm nhiệm vụ hoạch toán doanh thu ban đầu cung cấp thông tin cho bộ phận kế toán
tổng hợp để từ đó xác định kết quả kinh doanh của công ty.
Kế toán hàng hoá và thủ quỹ: là người thực hiện các lệnh thu, chi tiền mặt. Bộ phận
này còn theo dõi từng biến động, tăng giảm các loại hàng hoá của Công ty.
Hình thức tổ chức hoạt động kế toán ở Công ty là kế toán thủ công bằng tay. Các bộ
phận kế toán có nhiệm vụ thực hiện đúng chức năng của mình, đến cuối tháng có nhiệm vụ
cung cấp thông tin cho bộ phận kế toán tổng hợp. Việc phối kết giữa các phần hành trong
Công ty được thực hiện khá chặt chẽ và nhịp nhàng.
4. Đặc điểm về lao động của công ty:
a. Về số lượng:
Là một doanh nghiệp thuộc khối doanh nghiệp Nhà nước có quy mô đến năm
2002 . Là lao động làm việc trong nhiều lĩnh vực khác nhau. Công ty đã bố trí sử dụng

tương đối hợp lý người lao động và với việc tinh giảm gọn nhẹ bộ máy quản lý, nâng cao
bồi dưỡng đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên. Từ năm 2002 đến
nay tổng số lao động của Công ty tăng lên ngày càng nhiều.
Song song với việc tăng đội ngũ lao động thì đời sống của cán bộ công nhân viên
cũng đã có nhiều cải thiện, thu nhập ngày càng tăng chứng tỏ tình hình sản xuất kinh doanh
của Công ty ngày càng phát triển. Điều này được thưc hiện qua bảng chi tiết sau :
Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Lao động Người 74 82 94 106
Thu nhập
bq/ người
1000đ/
người/
tháng
550 650 750 850
E
Qua bảng số liệu trên cho ta thấy tổng số lao động của Công ty ngày càng tăng. Cụ
thể; tổng số của Công ty năm 1999 là 74 người đến năm 2000 là 82 người, tăng 12 người so
với năm 1999 tương ứng với +1,108%. Và đến năm 2002 tổng số lao động của Công ty đã
lên đến 106 người tăng 12 người tương ứng là 1,127% so với năm 2001 .
Nguyên nhân của sự ra tăng lao động ở Công ty là do hoạt động kinh doanh của
Công ty có hiệu quả, do đó Công ty mở rộng kinh doanh đòi hỏi phải bổ sung thêm lao
động.
Mặc dù số lượng lao đông của Công ty tăng lên rất nhiều nhưng điều đáng chú ý là
ta lại thấy lương bình quân tháng của một người trong một tháng lại tăng lên rất nhiều.
Điều này được thể hiện rất rõ ở trên đó là: lương bình quân tháng của một người năm 2001
là 750.000đ/ tháng đến năm 2002 là 850.000đ/ tháng tăng 100.000đ/ tháng tương ứng là:
1,133% so với năm 2001. Điều này chứng tỏ sự bố trí lao động ở Công ty là rất hợp lý. Đây
là một yếu tố quan trọng góp phần vào quá trình hoạt động Công ty.
E
b. Về chất lượng:

Là một doanh nghiệp thuộc khối doanh nghiệp Nhà nước, có quy mô đến năm 2002
là lao động làm việc trong nhiều lĩnh vực khác nhau. Công ty đã bố trí sử dụng lao động
hợp lý người lao động và với việc tinh giảm gọn nhẹ bộ máy quản lý, nâng cao bồi dưỡng
đào tạo chuyên môn cho cán bộ công nhân viên. Bên cạnh đó Công ty đề ra chế độ trách
nhiệm vật chất đối với nhân viên thông qua việc khen thưởng, kỷ luật không ngừng khuyến
khích đội ngũ cán bộ công nhân viên nâng cao trình độ chuyên môn, tay nghề dể tăng năng
xuất lao động từ đó năng suất bình quân của Công ty ngày càng tăng tạo điều kiện cho
Công ty ngày càng phát triển.
Cơ cấu lao động của Công ty Thương Mại XNK Hà Nội
Nội dung Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
* Tổng số lao động 82 94 106
Lao động trực tiếp
Lao động phù trợ( mùa vụ)
Lao động quản lý
64
12
6
72
14
8
80
16
10
* Chuyên môn 82 94 106
Đại học
Cao đẳng, trung cấp
Còn lại
22
40
20

28
44
22
32
50
24
Nguồn : thống kê lao động hàng năm của Công ty.
Qua bảng cơ cấu lao động của Công ty, ta nhận thấy tỷ lệ lao động có chuyên môn,
trình độ đại học chiếm một tỷ lệ khá cao trong tổng số lao động của Công ty. Cụ thể: năm
2000 tỷ lệ lao động có chuyên môn, trình độ đại học chiếm 26,82%, năm 2001 chiếm
29,78%, năm 2002 chiếm 30,78%. Hơn nữa, tỷ lệ lao động có trình độ đại học, chuyên môn
đều tăng đều đặn qua các năm. Nguyên nhân chính là do đặc điểm kinh doanh trên lĩnh vực
thương mại, XNK, do đó dòi hỏi phải có đội ngũ cán bộ công nhân viên có kiến thức
nghiệp vụ vững vàng, giỏi, có khả năng kinh doanh giỏi, lôi kéo được khách hàng và giao
tiếp đàm phán tốt.
E
Tỷ lệ lao động còn lại chủ yếu là lao động trực tiếp tại các đại lý, bến bãi và các chi
nhánh của Công ty. Số lao động có một số trình độ dưới đại học.
IV. Một số đặc điểm kinh doanh của Công ty Thương Mại XNK Hà Nội :
1. Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh và mặt hàng kinh doanh:
Công ty XNK Hà Nội chuyên kinh doanh XNK hàng hoá và kinh doanh lưu chuyển
hàng trong nước. Tuy nhiên, hai năm gần đây việc xuất khẩu hàng ở Công ty không thực
hiện nữa do kim ngạch xuất khẩu thấp, doanh thu từ hàng xuất khẩu chiếm tỷ trọng nhỏ
trong tổng doanh thu (chỉ khoảng 20%) .Vì vậy Công ty thực hiện hai công việc:
- Nhập khẩu hàng trong nước và bán trong nước.
- Kinh doanh lưu chuyển hàng nội địa.
Công ty kinh doanh đa dạng hàng hoá các mặt hàng trên cơ sở nghiên cứu thị
trường. Việc bán hàng cũng được thực hiện đa phương thức: bán buôn, bán lẻ, gửi hàng đi
bán. Các phương thức bán hàng cung được thực hiện đa dạng trên nguyên tắc thận trọng và
phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng vơi mục tiêu chính là đạt được kết quả

kinh doanh cao nhất.
Đối tượng kinh doanh hàng nhập khẩu của công ty thường là hàng điện tử phục vụ
tiêu dùng (lò vi sóng, tủ lạnh, điều hoà), các NVL( parafin, silicat, thép ống, pvc, …), các
loại máy móc( máy đào, máy xúc, máy công cụ ,…).
Hình thức nhập khẩu của Công ty bao gồm nhập khẩu trực tiếp và nhập khẩu uỷ
thác nhưng hình thức nhập khẩu trực tiếp chiếm đa số. Phương thức bán hàng thường là bán
buôn trực tiếp qua kho.
Phương thức nhập khẩu của Công ty chủ yếu là nhập khẩu theo giá CIF, địa điểm giao
hàng thường là hai cảng lớn là cảng Hải Phòng và cảng TP. HCM. Ngoài ra phương thức
giao hàng có thể là đường sắt hoặc đường hàng không.
2. Đặc điểm về nguồn vốn của Công ty:
Là doanh nghiệp Nhà nước do đó vốn kinh doanh của Công ty chủ yếu là nguồn
ngân sách của Nhà nước cấp và một phần là do huy động từ bên ngoài.
tình hình bảo toàn và phát triển đồng vốn của Công ty
từ năm 2000 đến năm 2002
ĐV : Tỷ đồng
E
Năm Tổng số vốn Vốn cố định Vốn lưu động
Giá trị Tỷ trọng
(%)
Giá trị Tỷ trọng
(%)
2000
2001
2002
58,677
155,091
118,596
19,635
18,841

20,516
33,48
12,15
17,3
39,012
136,250
98,080
66,52
87,85
82,7
Nguồn : báo cáo tài chính của Công ty.
Nhìn vào bảng số liệu trên ta nhận thấy tổng số vốn của Công ty tăng giảm không đồng
đều qua các năm và sự thay đổi khá lớn trong vốn cố định và vốn lưu động. Cụ thể: Năm
2001 tổng số vốn cố định giảm 4,04% so với năm 2000, năm 2002 số vốn cố định lại tăng
lên 8,9% so với năm 2001. Về cơ cấu vốn hàng năm, tỷ trọng vốn lưu động có sự tăng giảm
ít hơn so với vốn cố định. Nguyên nhân là năm 2002 có nhiều sự biến động trên thế giới,
như ánh hưởng cuộc chiến chống khủng bố trên phạm vi toàn cầu dẫn đến sự biến động về
giá cả, bên cạnh đó do ảnh hưởng của thiên tai lũ lụt vẫn liên tiếp xảy ra trong nước, tỷ giá
ngoại tệ so với VNĐ gây nhiều khó khăn cho hoạt động kinh doanh của Công ty.
3. Các chỉ tiêu về tình hình tài chính và một số kết quả kinh doanh đạt được của Công
ty:
Mặc dù còn bỡ ngỡ , nhưng với đội ngũ nhân viên có trình độ , năng lực phù hợp với
nhiệm vụ của mình, nhiệt tình trong công tác cùng với những chiến lược kinh doanh có
hiệu quả, Công ty đã thực hiện và hoàn thành mục tiêu kế hoạch đặt ra và đã trở thành một
đơn vị kinh doanh XNK có doanh thu và có kim ngạch lớn ở Hà Nội. Điều này có thể thấy
thông qua bảng chỉ tiêu sau:
Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
năm 2001 & 2002.
Chỉ tiêu Năm2001 Năm 2002
1. Doanh thu thuần 97.0980 101.4930

Trong đó: doanh thu hàng ngập khẩu 77.6390 81.1940
2. giá vốn hàng hoá. 94.0770 98.2080
3. lãi gộp 2.9910 3.2850
4. chi phí bán hàng. 2.3830 2.6000
5.chi phí QLND. 4170 5200
6.lợi nhuận trước thuế. 1370 1650
E
7. thuế thu nhập DN 6165 528.
8. lợi nhuận sau thuế 7.535 1128
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty năm 2001 và 2002.
Theo trên ta thấy: doanh thu của công ty năm 2002 đã tăng 4395 triệu so với năm 2001
( hay tăng 4,5%). Lợi nhuận của Công ty cũng tăng, năm 2002 so với năm 2001 tăng 37,45
triệu ( hay tăng 49% ). Hoạt động của Công ty có xu hướng tốt hơn. Cụ thể là tỷ suất lợi
nhuận / doanh thu năm 2002 la 0,16% trong khi đó so năm 2001 là 0,14%
E
PHầN II
THựC TRạNG CÔNG TáC QUảN Lý TIÊU THụ
SảN PHẩM HàNG HOá TạI CÔNG TY TMXNKHN
I . Một số vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá:
1- Quan niệm về tiêu thụ:
Như chúng ta đã biết, nhu cầu của con người rất đa dạng và phức tạp nó bao gồm nhưng
nhu cầu sinh lý cơ bản nhất như ăn mặc ngủ nghỉ và nhu cầu xã hội về sự thân thiết gần gũi,
uy tín và tình cảm gắn bó cũng như nhu cầu cá nhân về tri thức. Những nhu cầu không
được thoả mãn thì con người lúc nào cũng cảm thấy khổ sở, thậm trí là bất hạnh và lúc nào
cũng có nhu cầu đòi hỏi đáp ứng nhu cầu đầy đủ, xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con
người càng tăng lên. Nhưng trên thực tế mong muốn của con người là vô hạn thế nhưng
nguồn lực để đáp ứng thoả mãn nhu cầu là có hạn. Vì vậy các nhà sản xuất kinh doanh luôn
luôn phải tìm ra hàng hoá để đáp ứng thoả mãn cho nhu cầu của con người và biết rõ mong
muốn của người tiêu dùng. Do đó, khái niệm tiêu thụ sản phẩm chỉ dừng lại ở việc buôn
bán sản phẩm tới các công ty hoặc cá nhân, giá cả được quy định trong các chỉ tiêu pháp

lệnh của nhà nước.
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh
doanh, vì nếu sản phẩm hàng hoá sản xuất thu mua về mà không tiêu thụ được có nghĩa là
doanh nghiêp không có điều kiện tái sản xuất kinh doanh hoặc tái sản xuất mở rộng và sẽ
không có thể tồn tại được doanh nghiệp. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đối với doanh
nghiệp còn phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh
nghiệp và đóng vai trò quan trọng trong việc năng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp .
3. Các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ :
- Hoạt động tiêu thụ ký kết hợp đồng tiêu thụ .
- Hoạt động giao dịch chủ yếu diễn ra tại Công ty, bến bãi bố trí tại trung tâm đầu
mối giao thông buôn bán thuận tiện. Những hoạt động này sẽ thu hút được đối tác, khách
hàng cho Công ty .
E
- Ký kết hợp đồng tiêu thụ thông thường được thực hiện theo một mẵu thống nhất
do Nhà nước ban hành, ngoài ra cần ghi rõ thêm các khoản mục về chi phí giao dịch,
chuyên chở chịu trách nhiệm và thiệt hại trong quá trình vận chuyển.
- Thủ tục giao nhận hàng thanh toán hợp lý và đúng pháp luật.
4- Phương thức tiêu thụ sản phẩm ở Công ty :
Có nhiều phương thưc tiêu thụ phân phối sản phẩm hàng hoá, vì vậy mỗi doanh
nghiệp cần lựa chọn phương thức tiêu thụ cho thích hợp và có hiệu quả.
Để phù hợp với phương thức kinh doanh, Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội đã
chọn phương thức tiêu thụ trực tiếp không qua trung gian mà giao thẳng.
II – Phân tích thực trạng công tác quản lý tiêu thụ ở Công ty .
1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm :
Thị trường tiêu thụ là một yếu tố hết sức quan trọng đối với bất kỳ một doanh
nghiệp nào vì nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp . Riêng đối với Công
ty Thương Mại XNK - Hà Nội, việc xác định tìm kiếm và phát triển thị trường tiêu thụ
được đạt lên hàng đầu. Từ khi vượt qua được thời kỳ bao cấp tập trung làm ăn thua lỗ, đi

vào sản xuất kinh doanh làm ăn có lãi thì thị trường tiêu thụ luôn được xác định và mở
rộng. Nếu chia theo sức tiêu thụ thì có hai khu vực là :
- Khu vực bán chạy nhất tức số lượng tiêu thụ lớn nhất là các tỉnh, thành phố như:
Hà Nội, Hải Phòng, Thanh Hoá, Đà Nẵng, Vinh, TP. Hồ Chí Minh…Phần lớn các tỉnh này
tập trung thành phố thị xã phát triển mà dân cư có thu nhập cao hơn, có thói quen tiêu dùng
các sản phẩm có sự thay đổi mẵu mã kiểu dáng với chất lượng cao, giá cả phù hợp với
người tiêu dùng .
- Khu vực thứ hai mặc dù khối lượng tiêu thụ không lớn nhưng có triển vọng đó là
các tỉnh: Nam Định, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hoà Bình, Lai Châu, Thái Nguyên….
Bảng doanh thu tiêu thụ tại một số tỉnh trong cả nước.
Đơn vị : triệu đồng
Năm
Thị trường
2000 2001 2002
Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu %
Hà Nội 251.110 28,13 272.220 28,03 280.290 27,6
Hải Phòng 124.540 13,95 130.120 13,4 135.720 13,37
E
Huế 102.000 11,43 110.300 11,35 115.300 11,36
Đà Nẵng 99.890 11,2 102.180 10,52 107.180 10,56
PT.HCM 77.520 8,68 85.420 8,8 90.420 8,9
Bắc Giang 70.200 7,84 75.060 7,7 80.160 7,9
Thái nguyên 43.040 4,82 53.040 5,46 58.040 5,7
Hoà Bình 34.900 3,95 41.280 4,25 43.280 4,26
Thanh Hoá 34.520 3,86 40.710 4,19 41.890 3,22
Nam Định 29.860 3,34 31.760 3,27 32.760 2,94
Yên Bái 25.040 2,8 28.890 2,97 29.890 4,12
Tổng 892.440 100 970.980 100 1.014.930 100
Nhìn vào bảng trên ta thấy thị trường tiêu thụ ở Hà Nội vẵn tiêu thụ được nhiều hơn
cả ( chiếm 27% - 28%) năm 2000-2002, còn thị trường ở Yên Bái tiêu thụ được ít nhất chỉ

chiếm 2,8 %– 4,12% so với tổng doanh thu của cả nước .
E
Bảng so sánh doanh thu giữa các năm của một số tỉnh trong cả nước.
Đơn vị : triệu đồng
Năm
Thị trường
2000 2001 2002 2001/2000 2002/2001
±
%
±
%
Hà Nội 251.110 272.220 280.290 +21.110 108,4 +8.070 103
Hải Phòng 124.540 130.120 135.720 +5.580 104,5 +5.600 104,3
Huế 102.00 110.300 115.300 +8.300 108,1 +5.000 104,5
Đà Nẵng 99.890 102.180 107.180 +2.290 102,3 +5.000 104,9
Tp. HCM 77.520 85.420 90.420 +7.900 110,2 +5.000 105,8
Bắc Giang 70.020 75.060 80.160 +5.040 107,2 +5.100 106,8
Thái Nguyên 43.040 53.040 58.040 +10.000 123,2 +5.000 109,4
Hoà Bình 34.900 41.280 43.280 +6.380 118,3 +2.000 104,8
Thanh Hoá 34.520 40.710 41.890 +6.190 117,9 +1.180 102,3
Nam Định 29.860 31.760 32.760 +1.900 106,7 +1.000 103,2
Yên Bái 25.040 28.890 29.890 +3.850 115,4 +1.000 103,5
Nhìn vào bảng trên ta thấy giữa các năm của một số tỉnh trong cả nước tăng lên trong
các năm một cách đều đặt . Điều này chứng tỏ rằng các mặt hàng của Công ty ngày càng có
uy tín đối với khách hàng.Mặt khác doanh thu của Công ty ngày càng một tăng đã phản ánh
hoặt động sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển mạnh mẽ .
2. Phân tích công tác nghiên cứu và xác định thị trường mục tiêu:
2.1. Xác định công tác nghiên cứu của thị trường là một công tác quan trọng trong
tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty đã hết sức quan tâm đến công tác nghiên cứu thị
trường. Hàng năm thông qua kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm các năm trước, các đơn

đặt hàng các hoạt động kinh tế cùng với kết quả nghiên cứu điều tra nhu cầu của thị trường
thuộc phòng kế hoạch của Công ty, các số liệu dự báo của thị trường về tiêu thụ sản phẩm
cùng loại với sản phẩm của Công ty trên báo trí, dự báo cung cầu của Nhà nước, chỉ tiêu
được giao của bộ thương mại cho Công ty để Công ty dự kiến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
theo cơ cấu và số lượng phù hợp .Tuy nhiên, nguồn lực Công ty thực hiện công tác này
gồm 8 người mà nhiệm vụ chủ yếu của đội này là tiêu thụ sản phẩm hàng hoá thông qua
hình thức giao thẳng. Công ty chưa có phòng Marketing mà do đó công việc nghiên cứu, dự
báo thị trường về cơ cấu khối lượng sản phẩm để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .
2.2. Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu của Công ty
E