Chiến lược Marketing của BAEMIN L’Oréal; chiến lược khác biệt hóa Hermès; chiến lược thâm nhập thị trường Grab; các cơ hội và thách thức của TH True Milk

a) Phân tích có liên hệ thực tế các chính sách marketing trong triển khai
chiến lược phát triển sản phẩm của một doanh nghiệp mà bạn chọn.
Chiến lược Marketing của BAEMIN
Product
− Tại Hàn Quốc, văn hóa đặt đồ ăn ngồi đã vơ cùng phổ biến thì ở Việt Nam,
xu hướng này mới chỉ trở nên nổi bật trong một vài năm trở lại đây.
− Theo khảo sát của Gojek, hơn 60% người tiêu dùng ẩm thực tại Việt Nam
phần lớn vẫn là ăn ở hàng quán, và người dùng Việt Nam cũng ưu tiên chất
lượng và sự đa dạng của đồ ăn hơn là sự tiện lợi – yếu tố có thể được coi là
mang giá trị cạnh tranh lớn nhất trong lĩnh vực “food tech” – thuật ngữ lần đầu
được nhắc đến bởi founder của BAEMIN – Kim Bongjin. − Còn đối với những
ai lựa chọn các dịch vụ giao hàng nhanh thì giao hàng nhanh chính là tiêu chí
đặt lên hàng đầu. Bởi món ăn giao nhanh sẽ đảm bảo được chất lượng và hương
vị, đồng thời tiết kiệm thời gian quý báu của những người bận rộn – đối tượng
đặt thức ăn giao tận nơi. − Ứng dụng đã không ngừng thay đổi và học hỏi để
đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam. Hiểu được vị trí của người “đi
sau đến muộn”, BAEMIN khơng vội đánh chiếm trên quy mô lớn mà ưu tiên
tập trung ở quy mô nhỏ, nhằm đảm bảo thời gian giao hàng trung bình là 20
phút. − Do đó, quảng cáo của BAEMIN không trực tiếp tập trung vào nhu cầu
đơn thuần của khách hàng như chọn xem Hôm nay ăn gì?, miễn phí giao hàng
hay voucher khuyến mãi. Thay vì cách mà các đối thủ đã làm (và đã thành
công), BAEMIN chú trọng việc kết nối với khách hàng bằng cảm xúc, để khách
hàng không chỉ “ăn ngon” mà còn được “ăn vui”, được thoả mãn cả về thể chất
lẫn tinh thần.


− Bên cạnh đó, hiện nay BAEMIN đang gặp hai vấn đề về sản phẩm: Thứ nhất,
khách không đặt được hàng do tài xế không nhận đơn ở xa. Đối với trường hợp
này, có hai hướng giải quyết. Đầu tiên, với những tài xế đã nhận đơn ở rồi
nhưng lại hủy do khách ở xa, Baemin sẽ thực hiện biện pháp phạt tài xế khơng
thể nhận đơn hàng trong vịng 30 phút. Đồng thời, với những tài xế nhận đơn ở

xa, Baemin sẽ thưởng tài xế theo từng mức độ tăng dần của khoảng cách, giá trị
đơn hàng và số đơn/ngày.
• Thưởng tài xế nếu nhận đơn xa:
• Khoảng cách di chuyển từ 3 - 5km: +5.000đ/đơn
• Khoảng cách di chuyển từ 5km trở lên: +10.000đ/đơn 22
• 1 đơn xa được tính bằng 2 đơn/ngày nếu xét theo thưởng ngày
• Thưởng đơn giá trị lớn:
• Đơn từ 150.000đ trở lên: +5.000đ/đơn
• Thưởng ngày:
• 6 đơn: +25.000đ
• 10 đơn: +50.000đ
• 15 đơn: +90.000đ
• 25 đơn: +165.000đ
• 35 đơn: +250.000đ
• 40 đơn: +310.000đ
Thứ hai, đối với vấn đề app bị ảo khoảng cách, khiến bất tiện cho khách hàng
lẫn tài xế. Baemin sẽ điều chỉnh lại chức năng tính khoảng cách trên app để
đảm bảo được quyền lợi của khách hàng cũng như của tài xế.


b) Phân tích có liên hệ thực tế các chính sách marketing trong triển khai
chiến lược phát triển sản phẩm của một doanh nghiệp mà bạn chọn.
L’Oréal đã định vị mình là một cơng ty mỹ phẩm cao cấp, chất lượng cao, đáp ứng
được đòi hỏi tinh vi của người tiêu dùng. Để làm được điều này, L’Oréal đã liên
tục nghiên cứu để đưa ra những mẫu sản phẩm mới, cơng thức làm đẹp mới. Ngồi
ra, L’Oréal cũng đã phải bỏ ra một khoảng kinh phí khổng lồ cho các chiến dịch
marketing khi tung ra một dòng sản phẩm mới hay thị trường mới. Vì vậy, L’Oréal
đã áp dụng chiến lược xuyên quốc gia cho chiến lược kinh doanh quốc tế của
mình. Để thành cơng chiến lược xun quốc gia, tập đồn L’Oréal đã phối hợp
thực hiện rất thành cơng các chiến lược marketing quốc tế của mình. Hãng đã phối

hợp nhuần nhuyễn giữa việc chuẩn hóa và thích nghi chiến lược marketing mix, từ
đó, giải quyết được áp lực giảm chi phí sản xuất nhưng vẫn đáp ứng tốt nhu cầu địa
phương và tăng năng lực cạnh tranh của mình.
Sau đây, chúng ta hãy cùng phân tích chiến lược marketing mix về sản phẩm mà
tập đoàn L’Oréal đã thực hiện ở hai thị trường: Trung Quốc và Vương quốc Anh
để thấy rõ điều này:
❖ Chiến lược sản phẩm đối với Trung Quốc:
Phụ nữ Trung Quốc từ xưa đến nay đã có quan niệm rằng: “Chỉ cần da trắng thì
mọi khuyết điểm đều được che đậy”, họ “đánh đồng làn da trắng với sắc đẹp”. Đối
với họ, một làn da rám nắng phản ánh địa vị xã hội thấp kém. Chính vì vậy, họ đi
tìm mọi phương pháp, từ thảo dược dùng bên ngoài đến thuốc uống bên trong để
cho da họ trắng ra. Nắm bắt được nhu cầu đó, L’Oréal đã đưa vào thị trường Trung
Quốc các sản phẩm làm trắng: sữa dưỡng da, kem lót, sữa rửa mặt,…thuộc các
dòng khác nhau nhằm thỏa mãn nhu cầu làm trắng của phụ nữ Trung Quốc thuộc


các phân khúc khác nhau. Cùng với da, tóc cũng là một trong những yếu tố được
phụ nữ Trung Quốc quan tâm hàng đầu. L’Oréal đã đưa vào đây những dịng sản
phẩm chăm sóc tóc và những dịng sản phẩm nhuộm nhằm giải toả “cơn khát” có
được mái tóc đen nhánh mượt mà hay một mái tóc ánh màu sắc tự nhiên. L’Oréal
hướng sự phục vụ đến những thiếu nữ 16 – 18 tuổi lẫn những phụ nữ từ độ tuổi 2225, ở mọi phân khúc. Những sản phẩm chăm sóc tóc của L’Oréal tại Trung Quốc
có thế kể đến như L’Oréal Paris, Garnier hay L’Oréal Professional. Một thành
công của L’Oréal tại thị trường này mà ta không thể không nhắc tới, đó là dịng sản
phẩm dành cho trang điểm mà Maybeline là nhãn hiệu đứng đầu Trung Quốc cho
dòng sản phẩm này.
Ngay sau khi mua lại từ một công ty Mỹ, L’Oréal đã tiến hành đổi mới bao bì rồi
tung vào thị trường Trung Quốc nhãn hiệu này và một hiệu quả khơng ngờ đó là
doanh số bán ra của Maybelline liên tục tăng và tính đến thời điểm này Maybeline
là nhãn hiệu của dòng sản phẩm trang điểm được phụ nữ Trung Quốc u thích
nhất. Ngồi ra L’Oréal cũng đã tung ra rất nhiều dòng sản phẩm khác vào thị

trường này, tính đến năm 2009 L’Oréal đã có 14/23 nhãn hiệu được đưa vào Trung
Quốc Những thành công mà công ty L’Oréal gặt được ở thị trường mỹ phẩm Trung
Quốc chính là do chiến lược thích nghi hố sản phẩm mà công ty áp dụng tại thị
trường này. Nghiên cứu đặc điểm cấu tạo da của phụ nữ Trung Quốc, L’Oréal đã
nhận thấy rằng “làn da của phụ nữ Trung Quốc có sự phản ứng với ánh nắng mặt
trời khác với làn da của phụ nữ châu Âu, và nó cũng cần một sự bảo vệ rất lớn
chống lại các tia sáng có hại trong ánh nắng. Ngồi ra, làn da của phụ nữ Trung
Quốc lâu bị lão hóa hơn da của phụ nữ châu Âu tới 10 năm”(1). Cịn nghiên cứu về
tóc, L’Oréal nhận ra rằng cấu tạo tóc của phụ nữ Trung Quốc dày hơn tóc của phụ
nữ châu Âu, họ thường phải trộn nhiều dầu gội lại với nhau khi gội đầu. Chính vì
vậy, hàng ngày tại trung tâm nghiên cứu Pudong có hàng trăm thí nghiệm về tóc và


da của người Trung Quốc, hàng trăm cuộc phỏng vấn, thử nghiệm sản phẩm mới
với mục tiêu là tạo ra “sản phẩm đặc biệt dành cho phụ nữ Trung Quốc”. Ngồi ra,
cơng ty cũng tiến hành khai thác nguồn kiến thức quý báu về Đông y cũng như về
thảo dược của người Trung Quốc để đưa vào sản phẩm của mình. Và cơng ty đã
tung ra những sản phẩm chăm sóc da và tóc được thiết kế riêng cho phụ nữ Trung
Quốc, đáp ứng được “yêu cầu hài hòa giữa sinh lý, văn hoá và truyền thống” như
Didier Saint -Léger, giám đốc trung tâm nghiên cứu Pudong, đã nói. Yue-sai là ví
dụ điển hình cho chiến lược thích nghi hố sản phẩm của L’Oréal. Mua lại nhãn
hiệu địa phương này vào năm 2003, mục đích của L’Oréal là dùng sản phẩm đã
quen thuộc với thị truỏngoif thiết kế lại bao bì cho phù hợp với thị hiếu, tâm lí của
người Trung Quốc để đánh vào tính tự tơn của người Trung Quốc, lôi kéo người
tiêu dùng đến với công ty. Cơng ty vẫn giữ ngun tiếng Trung Quốc trên đó, đồng
thời thêm vào đó những yếu tố làm tăng thêm tính quốc tế, tính chuyên nghiệp
nhằm đưa nhãn hiệu này lên tầm cao mới, kích thích người tiêu dùng, thỏa mãn
nhu cầu về sản phẩm chăm sóc da phù hợp với người Trung Quốc nhưng mang
đẳng cấp quốc tế. Thêm một ví dụ nữa về chiến lược thích ứng sản phẩm của
L’Oréal tại Trung Quốc đó là sản phẩm son môi và kết cấu của kem dưỡng. Trung

Quốc là một quốc gia trải rộng trên nhiều vĩ độ, khí hậu của Trung Quốc rất khác
biệt giữa miền Nam và miền Bắc, chính vì vậy, L’Oréal đã tung ra những sản phẩm
theo vùng miền, họ cịn nghiên cứu sở thích màu son mơi để đưa ra những màu son
mơi thích hợp cho từng vùng miền.
❖ Chiến lược sản phẩm đối với Vương quốc Anh:
Trong khi người Châu Á mong muốn sở hữu một làn da trắng, thì người Anh lại
thích làn da rám nắng khỏe mạnh. Da của phụ nữ Châu Á thường dễ bị ảnh hưởng
bởi ánh nắng mặt trời hơn da của phụ nữ Châu Âu. Chính vì hai lý do này nên ở thị
trường Vương quốc Anh, các dịng sản phẩm làm trắng da khơng phát triển mạnh


và hàm lượng chất chống nắng SPF trong các loại sản phẩm trang điểm đều thấp
hơn ở Châu Á. Hơn nữa, phụ nữ Anh chuộng các loại sản phẩm tiện lợi và dễ sử
dụng. Đối với họ, việc bỏ ra một khoảng thời gian trang điểm theo từng bước cụ
thể là tốn thời gian, trong khi đối với phụ nữ châu Á thì các cơng đoạn này là hồn
tồn bình thường. Do đó, tại thị trường này, L’Oréal đã sản xuất các loại sản phẩm
kết hợp nhiều cơng dụng, ví dụ như các loại kem trang điểm vừa là kem nền, vừa
che khuyết điểm. Các sản phẩm này giúp phụ nữ Anh tiết kiệm thời gian trang
điểm, vì thế chúng nhận được sự ủng hộ từ đông đảo khách hàng Anh. Đồng thời,
trong những năm gần đây, L’Oréal nhận thấy một xu hướng nổi trội của dòng sản
phẩm ngăn ngừa lão hóa da, nhất là các sản phẩm làm mờ nếp nhăn tại thị trường
Vương quốc Anh cũng như thị trường các nước Châu Âu khác. Dòng sản phẩm
này được dự báo sẽ phát triển mạnh mẽ, do hiện nay, dân số ở các quốc gia này
ngày càng già đi, nhất là các quốc gia phát triển thuộc khu vực Bắc Âu. Hơn nữa ,
một đặc điểm của làn da Châu Âu là rất dễ bị lão hóa. Để đáp ứng nhu cầu này, tập
đoàn L’Oréal đã cho ra mắt các dịng sản phẩm chăm sóc da và cơ thể, ngăn ngừa
tiến trình lão hóa như Derma Genesis, Age Perfect, Age Re-Perfect Foundation,…
Sự phát triển của xu hướng này sẽ dẫn đến những thay đổi trong nền công nghiệp
mỹ phẩm. Tập đồn này giới thiệu các dịng sản phẩm che mờ nếp nhăn, làm căng
mơi và mí mắt ví dụ như các sản phẩm trang điểm nền có tơng màu tiệp với màu

da tự nhiên. L’Oréal Paris dẫn đầu trong lĩnh vực này với dòng sản phẩm True
Match, trong khi Maybelline cũng đưa ra sản phẩm kem nền Dream Matte Mousse.
Ngoài ra, L’Oréal cũng đưa ra các loại son và son bóng theo cơng thức có chứa
collagen, làm cho mơi trông căng mọng hơn và đầy sức sống. Cuối năm 2009 đầu
năm 2010, L’Oréal UK nhận thấy sự gia tăng mạnh nhu cầu về các loại son mơi có
màu tối ở thị trường này. Do đó, vào tháng 10-2009, hãng tung ra sản phẩm Rouge
d’Armani, sản phẩm này nhanh chóng có mặt trong top các nhãn hiệu bán chạy
nhất. Màu son Fatal Red thuộc dòng son Color Sensational của Maybelline New


York là màu bán chạy nhất, chiếm 12% doanh số bán mặc dù nó chỉ mới có mặt ở
thị trường vào tháng 8-2009. Nhận thấy nhu cầu về các sản phẩm mascara và
mascara dùng cho mi giả tăng cao vào năm 2010, Maybelline New York sẽ ra mắt
thị trường sản phẩm mascara Falsies như sản phẩm mở rộngcho dòng sản phẩm
Volum’ Express hiện đang giữ vị trí số 1 trong số những sản phẩm bán chạy nhất
thị trường Vương quốc Anh. Ngoài ra, tại đây, người ta cũng nhận thấy một xu
hướng mới, đó là các sản phẩm chăm sóc da, tóc và trang điểm có thành phần thiên
nhiên. bên cạnh đó, các sản phẩm dành cho nam giới cũng sẽ có những bước phát
triển mới. Vì các quốc gia Châu Âu có những nét tương đồng về đặc điểm da, tóc,
nhu cầu, thị hiếu, quan điểm thẩm mĩ,… nên L’Oréal đã nghiên cứu các sản phẩm
đáp ứng những nhu cầu chung này. Tuy sản phẩm được chuẩn hóa về chất lượng,
nhưng công ty cũng thực hiện chiến lược sản phẩm thích nghi đối với từng nước
riêng biệt. Điều này có nghĩa là, với cùng một sản phẩm đó, nhưng khi tham gia
vào các thị trường khác nhau, công ty sẽ đổi tên và sử dụng ngôn ngữ cho phù hợp.
Minh chứng cụ thể cho điều này chính là sản phẩm dầu gội Elvive. Ở Vương quốc
Anh, sản phẩm này được gọi là Elvive; ở Đức thì có tên gọi là El’vital cịn ở Pháp
thì là Elsève. Các hướng dẫn sử dụng và thông tin sản phẩm in trên bao bì cũng
được viết bằng ngơn ngữ bản địa để tăng khả năng tiếp cận người tiêu dùng địa
phương. Chu kỳ sống của các loại mỹ phẩm thường không cao. Tại thị trường
Vương quốc Anh, xu hướng và thị hiếu của người tieeu dùng thay đổi nhanh

chóng. Biết rõ điều này, L’Oréal luôn chú trọng việc nghiên cứu và phát triển sản
phẩm mới. Có thể nói, đây chính là một trong những lợi thế cạnh tranh lớn nhất
của hãng, giúp cho hãng này giữu vững vị trí số 1 của mình trên trường mỹ phẩm
thế giới và thị trường mỹ phẩm Vương quốc Anh. Mỗi năm, L’Oréal nghiên cứu và
phát triển khoảng 5000 công thức. Hãng xây dựng 18 trung tâm nghiên cứu và 13
trung tâm đánh giá phân bố ở nhiều nơi trên thế giới. Hàng năm, tập đoàn này sẽ


trích 3% doanh thu cho việc nghiên cứu phát triển, 1/3 trong số đó là dành cho các
nghiên cứu cấp cao.


c) Liên hệ thực tế việc triển khai chiến lược khác biệt hóa của một doanh
nghiệp cụ thể mà bạn chọn.
Để duy trì những triết lý kinh doanh nói trên, Hermès khơng có bộ
phận Marketing, mà mọi cán bộ, nhân viên của công ty đều chịu trách nhiệm cho
Marketing.
Hai yếu tố cốt lõi đóng góp vào sự thành cơng của mơ hình kinh doanh của cơng ty
là trực giác và tư duy sáng tạo. Chiến lược của Hermès được thể hiện rõ nét qua
một số đặc điểm khác biệt sau đây:
Thứ nhất, tất cả nhân sự mới của Hermès đều được tuyển chọn cẩn thận và trải
qua khóa đào tạo nội bộ kéo dài 3 ngày. Trong thời gian này, họ sẽ cơ bản hiểu
được lịch sử phát triển của từng loại sản phẩm.
Bên cạnh đó, khóa đào tạo này còn giúp mọi nhân viên của Hermès cảm thấy gần
gũi và đồng nhất với văn hóa, triết lý và giá trị của cơng ty.
Đặc biệt, Hermès cịn tổ chức một khóa đào tạo 2 năm bắt buộc cho một thợ thủ
công trước khi bắt đầu làm việc để đưa bất kỳ sản với triết lý kinh doanh giới hạn
người tiếp cận sản phẩm của Hermès.
Thứ hai, Hermès luôn sử dụng chiến lược cung cấp một số lượng giới hạn các sản
phẩm do mình sản xuất, đồng thời hạn chế phân phối sản phẩm trong chính các cửa

hàng của mình.
Do đó, khách hàng không thể bước vào một cửa hàng Hermès và đi ra ngoài với
một chiếc túi Birkin. Thay vào đó, họ a phải đặt hàng và chờ vài tháng trước khi
nhận được hàng.


Thứ ba, Hermès không xem sự chứng thực của người nổi tiếng như một chiến thuật
xây dựng thương hiệu của mình.
Trên thực tế, chỉ những người nổi tiếng trong danh sách hạng A và những người
cực kỳ giàu có mới đủ khả năng và có quyền tiếp cận được các sản phẩm cao cấp
và độc quyền nhất của Hermès. Đây là một sự chứng thực đích thực của thương
hiệu Hermès.
Thứ tư, các sản phẩm của Hermès không bao giờ được giảm giá. Bởi theo Hermès,
việc giảm giá có thể làm suy giảm hình ảnh thương hiệu mà Hermes đang xây
dựng và đi ngược lại với triết lý kinh doanh giới hạn người tiếp cận sản phẩm của
Hermès.

d) Liên hệ thực tế việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của một
doanh nghiệp cụ thể mà bạn chọn?
Grab xuất hiện lần đầu tiên vào năm 2012 với tên gọi MyTeksi tại Malaysia cùng
tính năng khởi nguồn đơn giản như một dịch vụ hỗ trợ đặt taxi. Vào ngày
27/02/2014, ứng dụng này đã có mặt tại Việt Nam với tên gọi GrabTaxi. Sau gần 2
năm hoạt động tại Việt Nam với hàng loạt dịch vụ, như: GrabTaxi, GrabBike,
GrabCar, GrabExpress ra đời phục vụ cho mọi nhu cầu di chuyển của người dân
Việt Nam. Thời điểm Grab vào Việt Nam là lúc Uber đã vào trước và có ưu thế
hơn. Tuy nhiên, Grab đã chiếm lĩnh toàn bộ thị trường nơi đây khiến Uber phải rút
khỏi nước này. Vậy Grab đã sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường Việt
Nam như thế nào.
Xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường nhanh

Khi ấy Nước Ta có dân số khoảng chừng 92 triệu người. Grab tiến vào thị trường
Nước Ta là cái tên trọn vẹn lạ lẫm, Nước Ta mới chỉ biết đến Uber. May mắn thay,
khi ấy những ứng dụng công nghệ tiên tiến mở màn được người Nước Ta sử dụng
do sự tăng trưởng nhanh gọn của Internet và bùng nổ smartphone .
Với điều kiện kèm theo vận dụng chiến lược Grab lựa chọn là chiến lược thâm
nhập nhanh, chiến lược thâm nhập thị trường trong thời hạn ngắn, doanh nghiệp
đưa mẫu sản phẩm ra thị trường ngay từ đầu với mức giá thấp nhưng vẫn góp vốn
đầu tư rất nhiều cho những hoạt động giải trí tiếp thị khác .
Chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế này là chiến lược tương thích nhất cho
Grab tại Nước Ta. Vì đây là một quốc gia chăm sóc về giá thành, họ thường lựa
chọn nơi nào phân phối dịch vụ có nhiều quyền lợi về Chi tiêu hơn .
Xây dựng chương trình khuyến mãi nhằm kích cầu thị trường
Thói quen sử dụng taxi và xe ôm của người Nước Ta là chỉ khi có việc gấp, khơng
tiện đi xe thì mới sử dụng đến taxi hay xe ôm để tiết kiệm ngân sách và chi phí
ngân sách. Tuy nhiên Grab đã thiết kế xây dựng một chiến lược giá và kiến thiết
xây dựng nhiều chương trình tặng thêm, tiên phong họ tự bỏ tiền ra để chạy những
chương trình khuyến mại với giá rất tặng thêm và những mã giảm giá mỗi ngày.
Người Nước Ta thấy dịch vụ của họ quá rẻ, đi ngắn đi dài đều được, …. từ từ họ
đã có thói quen sử dụng dịch vụ Grab. Các lái xe cũng đã có nhiều người mua hơn,
tuy người mua chỉ phải trả số tiền nhỏ nhưng sau khi triển khai xong chuyến đi,
Grab cũng sẽ tự bù lại số tiền rất đầy đủ cho lái xe. Khi lượng bên mua và bên bán
đủ lớn cũng như đã quá quen thuộc với việc sử dụng Grab thì Grab đã đổi khác
được thói quen của thị trường Nước Ta .
Sản phẩm trọn vẹn giống hệt. Bạn đi xe nào Ngân sách chi tiêu cũng vậy cũng vậy.
Thông tin rõ ràng, rành mạch giúp người mua biết được quảng đường đi, giá tiền
phải trả, loại xe gì, biển số xe là bao nhiêu, điều này giúp tránh được việc người lái


xe hồn tồn có thể đi lịng vịng kiếm thêm như những lái xe truyền thống lịch sử.

Hơn nữa Grab cũng có tính năng nhìn nhận sau mỗi chuyến đi để người mua góp ý
nếu khơng hài lịng, điều này giúp cải tổ chất lượng dịch vụ của Grab .
Chương trình khuyến mại trong chiến dịch thâm nhập thị trường của Grab
Việc gia nhập Grab cũng rất thuận tiện, chỉ cần có một chiếc điện thoại thơng
minh, một chiếc xe là trọn vẹn hồn tồn có thể gia nhập vào đội ngũ. Cịn khi rút
ra khỏi grab thì chỉ cần click trên chiếc điện thoại thơng minh của mình. Thời gian
thì trọn vẹn linh động, chỉ chạy khi nào họ muốn .
Thay đổi để phù hợp với văn hóa địa phương
Tại Nước Ta và nhiều nước Khu vực Đông Nam Á ln có thói quen sử dụng tiền
mặt. Chính vì vậy Grab đã được cho phép người mua lựa chọn giao dịch thanh
tốn tiền mặt ngồi việc thanh tốn giao dịch bằng thông tin tài khoản ngân hàng
nhà nước. Điều này Uber đã không làm được khi mới gia nhập thì chỉ cho người
mua giao dịch thanh tốn bằng thơng tin tài khoản ngân hàng nhà nước dẫn đến
việc khó khăn vất vả cho mọi người. Chính vì vậy, Grab đã sở hữu thị trường tại
thị trường Nước Ta một cách nhanh gọn, chỉ bằng một biến hóa để tương thích với
thị trường mới như Nước Ta .
Grab đồng ý giao dịch thanh toán bằng tiền mặt
Định vị thương hiệu phù hợp với khách hàng mục tiêu
Hãng Grab xác định là một tên thương hiệu tầm trung, đời thường nên thay vì tạo
ra những chiến dịch Marketing khiến người khác trầm trồ, Grab tập trung chuyên
sâu vào việc nhắc người ta nhớ đến Grab khi đặt xe .
Uber thì làm ngược lại với Grab, họ đã khơng tìm hiểu kỹ Việt Nam như Grab,
chính vì thế họ khơng thể phát triển tại đất nước này và phải nhường lại chỗ cho
Grab.


Uber luôn chọn những khuôn mặt đại sứ tên thương hiệu là những người sang
trọng và quý phái, nổi tiếng. Cịn Grab chọn những nghệ sĩ mang đến hình ảnh
quen thuộc, thân thiện với thị trường tầm trung hơn .
Kết Luận

Chỉ sau 5 năm Grab đã chiếm lĩnh thị phần Đông Nam Á, đánh bật cả Uber dù
Grab là kẻ đến sau. Nhờ chiến lược thâm nhập thị trường gắn liền với chiến lược
thương hiệu đúng, đáp ứng nhu cầu với đặc điểm thị trường và cạnh tranh, việc
định vị phù hợp với insight khách hàng từ đó đưa ra những chiến lược sản phẩm,
phân phối đặc biệt là giá và khuyến mại phù hợp Grab đã hoàn toàn thành công với
chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam.

e) Phân tich có liên hệ thực tế các cơ hội và thách thức của một doanh
nghiệp cụ thể.
Cơ hội (Opportunities)
Để tận dụng điểm mạnh và khắc phục điểm yếu, TH True Milk có thể nắm bắt một
số những cơ hội có lợi để phát triển thương hiệu và tăng doanh số bán hàng như
sau:
Cơ hội phát triển toàn cầu, tiếp cận với những thị trường rộng lớn TH True Milk
có cơ hộp tiếp cận với thị trường lớn như Trung Quốc và Nga.
Ngày 22-10-2019, lô sản phẩm sữa đầu tiên của Việt Nam được xuất khẩu sang thị
trường Trung Quốc. Công ty cổ phần sữa TH là doanh nghiệp đầu tiên đủ điều kiện
được Tổng cục Hải quan Trung Quốc cấp mã số giao dịch cho phép xuất khẩu
chính ngạch hai nhóm sản phẩm sữa gồm: sữa tươi tiệt trùng nguyên chất và sữa
tươi tiệt trùng bổ sung hương liệu tự nhiên theo Nghị định thư về yêu cầu thú y và


sức khỏe cộng đồng đối với các sản phẩm sữa của Việt Nam xuất khẩu sang Trung
Quốc.
Ở thị trường Nga, TH đã có cơng ty tại 2 quận của tỉnh Kaluga với trang trại và nhà
máy đã khởi công. Đây là nhà máy có cơng suất chế biến sữa lớn nhất nước Nga.
Tại tỉnh Moscow, trang trại của TH True Milk đã và đang được xây dựng, khu
chứa thức ăn gia súc cũng đã hoàn thành.
Thị trường trong nước tiềm năng
Thị trường sữa và các sản phẩm từ sữa trong nước đang có dấu hiệu cải thiện về

mức tăng trưởng. Theo như báo cáo thị trường của Kantar Worldpanel cho hay,
nhu cầu tiêu thụ sữa và các sản phẩm sữa tại Việt Nam đang có những chuyển biến
tích cực do cơ cấu dân số trẻ, thu nhập trung bình tăng; xu hướng sử dụng các sản
phẩm bổ sung dinh dưỡng, tăng cường miễn dịch; xu hướng tiêu thụ các sản phẩm
tiện lợi, có thương hiệu, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.
Thách thức (Threats)
Mức độ cạnh tranh cao
Ngoài các thương hiệu cạnh tranh trong nước khá quen mặt như VinaMilk,
Nutifood…, hiện nay TH True Milk cũng phải đối mặt với nhiều sự cạnh tranh từ
sản phẩm sữa nhập khẩu từ nước ngoài.
Với Hiệp định thương mại tự do EU – Việt Nam (EVFTA) đã chính thức có hiệu
lực, người Việt có cơ hội tiếp cận sản phẩm sữa ngoại nhiều hơn với giá rẻ hơn
cùng với thị hiếu sính ngoại của người Việt sẽ tạo ra một sức ép đối với TH phải
không ngừng cải thiện giá thành cũng như là chất lượng sản phẩm của mình. Sự
cạnh tranh từ sản phẩm thay thế Những sản phẩm thay thế cho sản phẩm sữa tươi
của TH true MILK có thể là sữa bột sữa đậu nành, sữa yến mạch… với các loại


thức uống khác ví dụ như trà xanh ơ long Nhật Bản, trà xanh Hàn Quốc, nước ép
hoa quả Vfresh,… Đây đều là những đối thủ cạnh tranh mà TH True Milk phải đối
mặt.