Trắc nghiệm và thảo luận quản trị bán hàng

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Chương mở đầu: Giới thiệu môn học
Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng
Chương 2: Kỹ năng bán hàng
Chương 3: Những tình huống bán hàng đặc biệt và quản trị bán hàng
Chương 4: Giám đốc bán hàng
Chương 5: Hoạch định bán hàng
Chương 6: Xây dựng lực lượng bán hàng - tuyển dụng và huấn luyện
Chương 7: Quản lý năng suất bán hàng
Chương 8: Quản lý lực lượng bán hàng
Thảo luận nội dung Chủ đề 1
Anh chị hãy phân tích một số những phương thức bán hàng hiện đại trên thế
giới đã đang và sẽ được thực hiện trong tương lai gần. Anh chị lập luận sao
về nhận định sau “Chợ truyền thống của Việt Nam sẽ biến mất trong vòng 20
năm nữa)
Hướng dẫn làm bài:
1.

Phân tích một số phương thức bán hàng hiện đại trên thế giới đã, đang

và sẽ áp dụng (tối thiểu 3 phương thức). Nêu rõ tên gọi, cách thức triển khai,
ưu nhược của từng phương thức (nếu có) cho ví dụ nếu cần để làm rõ.
(6điểm)
2.

Nêu đặc điểm, nét thu hút của chợ truyền thống, đối tượng tham gia

vào chợ truyền thống (2điểm)
3.

Đưa lập luận của bản thân và dẫn chứng/ ví dụ minh họa bảo vệ lập

luận đó (1 điểm)


4.

Văn phong, ngơn ngữ phù hợp, các trình bày logic (1điểm)

Thảo luận nội dung Chủ đề 2
Anh chị hãy cho biết những nhân tố cần có của người giám đốc bán hàng
thành công. Giữa nhiệm vụ về mục tiêu doanh số và mục tiêu xây dựng lực
lượng bán hàng thì cái nào là nhiệm vụ quan trọng hơn của người giám đốc
bán hàng? Tại sao?
Làm rõ những nhân tố đó qua một ví dụ cụ thể bằng việc phân tích những
đặc điểm đó ở một người giám đốc bán hàng mà anh chị ngưỡng mộ hoặc
theo anh chị là nên có.
Hướng dẫn làm bài:
1.

Nêu những phẩm chất, kiến thức, kỹ năng cần có của một người giám

đốc bán hàng thành công (3điểm)
2.

Phân tích từng nhân tố dựa trên ví dụ minh họa cụ thể và làm rõ nó.

Trong đó cần nêu sơ qua về công ty và sản phẩm dịch vụ công ty đang cung
cấp, đối tượng khách hàng mục tiêu và thị trường chính của cty (4 điểm)
3.

Nhiệm vụ nào quan trọng hơn? Tại sao? (2 điểm)

4.

Văn phong, ngôn ngữ phù hợp, các trình bày logic (1điểm)

Thảo luận nội dung Chủ đề 3
Anh chị hãy phân tích hệ thống những tiêu chí đánh giá đặt ra cho nhân viên
bán hàng mà hiện tại doanh nghiệp anh chị đang áp dụng (hoặc doanh
nghiệp anh chị biết rõ). Nêu đề xuất hoặc kiến nghị giải pháp cải thiện chất
lượng đánh giá và thúc đẩy người nhân viên bán hàng.
Hướng dẫn làm bài:
1.

Giới thiệu sơ qua về công ty, sản phẩm dịch vụ công ty đang cung cấp,

khách hàng mục tiêu là ai và thị trường chính của doanh nghiệp (2điểm)


2.

Liệt kê và phân tích những tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng (về

chỉ tiêu doanh số, về chỉ tiêu khách hàng và về mục tiêu học tập phát
triển….) nêu rõ ưu nhược của từng chỉ tiêu nếu có. (4 điểm)
3.

Kết luận và nêu đề xuất/ giải pháp cải thiện (3 điểm)

4.

Văn phong, ngơn ngữ phù hợp, các trình bày logic (1điểm)

Thảo luận nội dung Chủ đề 4
Anh chị hãy liệt kê tóm tắt các cách thức có thể cải tiến năng suất bán hàng.
Trong 4 cách thức cải tiến đó hãy chọn ra 2 cách thức và phân tích bằng ví
dụ minh họa cụ thể để làm rõ.
Cách thức quản lý năng suất bán hàng nào là xu thế của tương lai ? vì sao?
Hướng dẫn làm bài:
1.

Nêu đủ 4 cách thức (3điểm)

2.

Chọn ra 2 trong 4 cách thức đó rồi phân tích bằng ví dụ cụ thể. Ví dụ

chọn (1) cách thức cải tiến năng suất bán hàng thông qua cách thức “quản lý
lực lượng bán hàng” của công ty vinamilk …. Và (2) cách thức tự động hóa
lực lượng bán hàng của cocacola.… Rồi đi phân tích lý do cty triển khai, hình
thức triển khai, kết quả? Nhận xét (4 điểm)
3.

Đưa ra quan điểm cách thức nào trong 4 cách thức đó là xu thế phát

triển của tương lai áp dụng ngày càng nhiều? Tại sao? (2 điểm)
4.

Văn phong, ngơn ngữ phù hợp, các trình bày logic (1điểm)
CHƯƠNG 1

1. Khái niệm nào sau đây là khái niệm bán hàng ngày nay:

Chọn một câu trả lời đúng
a.Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi giữa người mua và người bán
để thoả mãn nhu cầu của cả hai bên


b.Bán hàng là nghệ thuật thuyết phục bằng ngôn ngữ để hình thành nên nhu
cầu về sản phẩm và dịch vụ
c.Bán hàng là hoạt động trao đổi giữa người mua và người bán
d.Tất cả đều sai
Câu trả lời đúng là: Tất cả đều sai
2. Hàng hóa hữu hình, hàng hố vơ hình (hay còn gọi là dịch vụ) và giấy
tờ có giá trị là hình thức phân loại bán hàng theo:
Chọn mợt câu trả lời đúng:
a.Loại hàng hố hiện tại hay tương lai
b.Hình thái hàng hố
c.Đối tượng mua
d.Sự sở hữu hàng hố
Câu trả lời đúng là: Hình thái hàng hố
3. Người mua hàng hoá với mục đích bán lại để thu lợi nhuận chênh lệch
giữa giá mua và giá bán được xếp vào đối tượng:
Chọn một câu trả lời đúng:
a.Khách hàng thương nghiệp
b.Người tiêu dùng
c.Doanh nghiệp xuất khẩu
d.Khách hàng tổ chức


Câu trả lời đúng là: Khách hàng thương nghiệp

4. Thách thức đối với nghề bán hàng là:
Chọn một câu trả lời đúng:
a.Căng thẳng do phải tiếp xúc và bán hàng cho nhiều đối tượng khác nhau
b.Phải nói nhiều để thuyết phục khách hàng
c.Luôn phải làm việc với các con số
d.Gặp nhiều thất bại do khách hàng từ chối lời chào hàng
Câu trả lời đúng là: Căng thẳng do phải tiếp xúc và bán hàng cho nhiều đối
tượng khác nhau
5. Vai trò của hoạt động bán hàng là:
Chọn một câu trả lời đúng:
a.Giúp cho hàng hố và tiền tệ lưu thơng
b.Hoạt động sản xuất, kinh doanh trong nền kinh tế được tổ chức mợt cách
chun mơn hố hơn
c.Thoả mãn các nhu cầu của con người
d.Tất cả đều đúng
Câu trả lời đúng là: Tất cả đều đúng
6. Cho đến nay, lịch sử phát triển của các phương thức bán hàng đã trải
qua mấy giai đoạn?
Chọn một câu trả lời đúng:


a.6
b.7
c.4
d.5
Câu trả lời đúng là: 4
7. Trong quá trình quản trị bán hàng, nhà quản trị bán hàng có thể bỏ
qua chức năng nào sau đây:
Chọn một câu trả lời đúng:
a.Chức năng hoạch định

b.Chức năng tổ chức
c.Chức năng lãnh đạo
d.Tất cả đều sai
Câu trả lời đúng là: Tất cả đều sai
8. Nhiệm vụ nào dưới đây không phải là nhiệm vụ của nhà quản trị
bán hàng?
Chọn một câu trả lời đúng:
a.Thiết kế sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng
b.Tìm kiếm khách hàng mới
c.Cung cấp dịch vụ trước và sau khi bán


d.Truyền đạt thông tin về sản phẩm cho khách hàng
Câu trả lời đúng là: Thiết kế sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu của khách
hàng
9. Công tác quản trị bán hàng nhằm đảm bảo mục tiêu:
Chọn một câu trả lời đúng:
a.Nhân sự
b.Lợi nhuận
c.Doanh số
d.Tất cả đều đúng
Câu trả lời đúng là: Tất cả đều đúng
10.

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng phổ biến nhất hiện nay là:

Chọn một câu trả lời đúng:
a.Cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý
b.Cơ cấu tổ chức theo khách hàng
c.Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm

d.Tất cả đều sai
Câu trả lời đúng là: Cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý
Bài tập tình huống Chương 1
Chuyện thằng Kiên


(Trích từ sách “Trên đường băng” là tập hợp những bài viết được ưa thích của
Tony Buổi Sáng nhằm chuẩn bị về tinh thần, kiến thức…cho các bạn trẻ vào
đời)
Hồi đi học, Tony nghe tuyển “nhân viên bán hàng” là dợi ngược. Vì tưởng
tượng cảnh mờ hơi mờ kê chạy xe máy ào ào trên đường, phía sau là thùng
hàng, vô năn nỉ chỗ này chỗ kia, có khi bị đuổi. Rồi trong giao tiếp, cái thế
người bán bao giờ cũng thấp hơn thế người mua, nó bảo con trâu màu vàng
cũng dạ “vàng quá”, vì sĩ diện ít ai chịu làm nghề bán hàng. Rồi bị ép doanh
số, một tháng phải bán được bao nhiêu sản phẩm, còn không thì phải nghỉ,
nên cơng việc cũng sẽ áp lực hơn, chỉ thích ngồi văn phòng máy lạnh cho
sướng.

….
Trở lại nghề bán hàng, đó là môi trường tốt nhất để một đứa ngáo ngơ trở
nên bản lĩnh. Làm bán hàng, mình sẽ TỰ đào tạo mọi kỹ năng, từ phân tích
tâm lý, đến ăn nói, nhậu nhẹt hát hò, đàm phán thương lượng, tung chiêu
quánh phủ đầu…đến năn nỉ xuống nước thảo mai nịnh nọt. Vì bán hàng nó
cực, nên thu nhập thường sẽ gồm lương cứng và hoa hồng. Lương cứng thì
thường chỉ đủ sinh hoạt, thu nhập tích lũy là hoa hồng, nên sẽ là động lực
thức khuya dậy sớm để làm. Nhân viên bán hàng được ví như là chiến sĩ ra
mặt trận vậy, còn hậu phương là cán bộ chứng từ, giao vận, kho bãi…
Trần Quốc Tuấn trong Binh Thư Yếu Lược có nói, cốt yếu nhất trong việc
đánh thắng giặc Nguyên Mông là “quý hồ tinh bất quý hồ đa”, tức quân cốt
yếu là sự tinh nhuệ chứ không phải là đa số. Công ty nào có đợi ngũ qn

bán hàng tinh nhuệ thì đều chiến thắng.
Nên này các bạn trẻ, dù tốt nghiệp ngành gì, đang thất nghiệp mà đứng
trước cơ hội làm nhân viên bán hàng, đừng có ngại. Lao vô làm đi, sĩ diện làm


gì. Thất nghiệp ăn bám mới nhục chứ đi làm là khơng có cái nghề nào cao
hơn nghề nào.
Mình chịu cực khổ một thời gian sau đó ngon lành lắm. Nhưng cạm bẫy
thương trường cũng nhiều, mình giỏi giang hóa chứ đừng có ma lanh hóa.
Các bạn cứ nhìn mợt con diều bay cao như vậy, là nhờ cái sợi dây cột dưới
đất. Nhiều lúc con diều nghĩ, thôi cắt sợi dây đi, sẽ bay cao vút lên trời xanh
luôn. Sợi dây đó chính là tính kỷ luật, chính là đạo đức. Mà mình khơng có nó,
sự bay cao chỉ là “cuốn theo chiều gió”, rơi xuống lúc nào không hay. Các
bạn trẻ nhớ kỹ lời Tony dặn. DÙ LÀM GÌ Ở ĐÂU VỚI AI, đờng tiền mình làm ra
phải là đồng tiền sạch, phải từ mồ hôi trí tuệ của mình. Ai dạy khơn dạy khéo
gì đó kệ họ. Thật thà chưa bao giờ là cha dại cả, trung thực là cái khôn ngoan
nhất trong mọi khôn ngoan mà con người có thể nghĩ ra.
Có một bạn trẻ tên Kiên, người Bình Định. Hời nhỏ q̣y phá gì đó mà bị mất
hết một cái tai. Nó nói con ham chơi chỉ học đến lớp 11 đã nghỉ. Theo bạn bè
vô Nam làm công nhân xây dựng. Sau đó, nó nghỉ, làm nhân viên giao hàng
nước đóng bình cho các nhà máy trong khu công nghiệp ở Dĩ An, lương 3
triệu. Sau thời gian, nó xin sếp làm công việc bán hàng kiêm giao hàng. Làm
quần quật từ mờ mờ sáng đến khuya. Gọi tiếp thị khắp nơi, hàng cũng ngõ
hẻm gì cũng chạy đến, nửa đêm ai gọi giao nước cũng đi. Rảnh là nó đi tới
tận nhà từng khu phố, từng chung cư gửi card tiếp thị vô khe cửa, nên 1
tháng hoa hồng cũng được 3-4 triệu nữa.
Lần lĩnh hoa hồng đầu tiên tiên nó mời Tony đi ăn, nói con hẻm[1] biết lấy gì
cảm ơn dượng đã chỉ đường cho con kiếm tiền một cách tử tế. Mà dượng
sang trọng q, con mang theo tồn bợ tiền của con để dành xưa giờ ln
nè. Mình mà cầm 10 triệu đờng thì khách sạn 5 sao nào cũng dám vô dượng

há. Thấy nó ốm nhách, da mặt đen thui vì chạy suốt ngày ngồi nắng, cái túi
căng phờng ra vì những 10 triệu tiền mặt mang theo, Tony hẻm biết nói gì,
chỉ thấy rưng rưng nước mắt. Mới nói thôi con ráng tích lũy thêm đi, cày thêm


được khoảng 100 triệu thì dượng chỉ cho cách làm ăn, còn mua nhà mua cửa
lấy vợ đẻ con nữa.
Bữa đi ăn với nó đến giờ cũng mấy tháng. Bữa nay, nó gọi qua nói con để
dành được 50 triệu rồi dượng, tối dượng có về Villa De Tony hem để con qua
gửi dượng cất giùm. Nó nói trên Bình Dương ai cũng khen con dễ thương nên
mối lái nhiều lắm. Con phải dậy từ lúc 4h, đi giao hàng từ 5h sáng đến 10h
đêm mới xong, tháng nào con cũng tích lũy được ít nhất 2 chỉ.
Tony nói sao con giống mấy ơng bà mình ở q dữ vậy, lâu lâu lòi ra 1 đống
vàng ki ki cóp cóp… Thôi con mở một tài khoản, rồi bỏ tiền vô đó đi, tự quản
lý tài chính cũng là một kỹ năng. Hôm nay nó lên thành phố mua đồ tết gửi
về cho em nó ở quê, sắp tết rồi. Nó ghé văn phòng chơi, cầm theo gói trà,
Tony trả lại kêu nó gửi về quê đi, dượng ở đây đâu có thiếu. Nó ngời cười,
gương mặt sạm đen vì nắng gió, nhưng ánh mắt sáng bừng của sự quyết
tâm. Tony nói “con làm việc cật lực như vậy, đạo đức như vậy, kỷ luật như
vậy…thành công là điều dĩ nhiên”. Thấy dáng nó ốm tong ốm teo đi về mà
Tony mừng thầm, lại có một con sao biển nữa đã được ném trở về với đại
dương để sống một cuộc đời ý nghĩa…(2013)
———————————————————–
Cập nhật: Bạn đã thêm nghề bán bất đợng sản khu Mỹ Phước Bình Dương
mấy tháng nay. Tiền tích cóp từ bán nước, bạn đã kịp tậu cho mình 1 nền
(150 triệu) và đã xây dựng cái nhà trọ nhỏ cho công nhân ở khu nhà máy
Kumho gần đấy.
Bạn kể bạn đang bán bất đợng sản với tình yêu và sự đam mê mãnh liệt. Từ
5h sáng đã mò ra quán cà phê tâm sự lê la, và dắt khách đi coi đất, đàm
phán, tham dự mọi hội chợ triển lãm để tăng cơ hội tiếp thị với khách hàng

đến tối mịt.


Bạn nói, năm 2015 con sẽ gom 5 miếng đất lại, đủ 750m2 làm cái xưởng sản
xuất chổi đót gì đó của quê bạn. Bạn sẽ đem người ngoài quê vơ làm cơng
nhân vì họ lành nghề và nhờ dượng xuất khẩu.
Hẻm lẽ qua năm 2015, tui đi xuất khẩu chổi đót? Chổi đót tiếng Anh nói sao,
tui đâu có biết…(2014)
——————————————————————
Cập nhật: Bữa nay bạn lại ghé thăm Tony vì nghe dượng bị thoát vị đĩa đệm,
mang ít lá cây gì đó. Nói con mở được xưởng sản xuất rời, gia công chổi cho
một doanh nghiệp xuất đi Ấn Độ. Nó nói bây giờ con có Đô-la rồi, lễ này về
quê làm hộ chiếu để chuẩn bị đi Ấn Độ để làm đúng yêu cầu của người ta và
làm các mẫu “chổi to chổi nhỏ” đủ kiểu để tham dự hội chợ thủ công mỹ
nghệ. Bạn cũng bắt đầu đi học ngoại ngữ vào buổi tối, chỉ muốn bập bõm nói
vài câu khi bắt tay đối tác thôi. Và bạn cũng đã có người yêu, một cô gái
người Nam Định đang học ở ĐH Bình Dương chun ngành kế tốn, nghe nói
cũng biết vun vén làm ăn và chịu khó ghê lắm. Đi học ngoại ngữ về là hai
đứa ngồi bó chổi tới khuya…
Trong khi đó vẫn có nhiều bạn trẻ ngồi bó tay, bó gối, ăn miết mà chẳng chịu
làm…(2015)
[1] Hẻm là cách nói trại của từ “không” theo phát âm của người miền Trung
Dùng thông tin bài viết bên trên để trả lời 04 câu hỏi bên dưới:
--------------1. Theo quan điểm của bài viết, nghề bán hàng là nghề:
Chọn một câu trả lời đúng:
a.Có thể thực hiện dễ dàng


b.Rất gian nan và không bao giờ đạt được doanh số
c.Gian nan nhưng là cơ hội để tự rèn luyện bản thân và mở ra những cơ hội

mới
d.Tất cả đều sai
Câu trả lời đúng là: Gian nan nhưng là cơ hội để tự rèn luyện bản thân và mở
ra những cơ hội mới
2. Khó khăn của nghề bán hàng được đề cập trong bài viết:
Chọn một câu trả lời đúng:
a.Áp lực doanh số
b.Di chuyển nhiều để chào hàng
c.Cần nhiều kỹ năng để có thể bán được hàng
d.Tất cả đều đúng
Câu trả lời đúng là: Tất cả đều đúng
3. Lợi ích của nghề bán hàng đem lại cho nhân vật Kiên được trình bày
trong bài viết là:
Chọn mợt câu trả lời đúng:
a.Thuần thục các kỹ năng như đàm phán, thương lượng, trình bày...do phải
tiếp xúc với nhiều đối tượng
b.Thu nhập tốt
c.Rèn luyện tính kiên nhẫn, cần cù


d.Tất cả đều đúng
Câu trả lời đúng là: Tất cả đều đúng
4. Theo bài viết, nghề bán hàng chỉ dành cho người:
Chọn một câu trả lời đúng:
a.Tất cả mọi người có niềm yêu thích với công việc bán hàng
b.Đã được đào tạo bài bản
c.Đã có kinh nghiệm trong bán hàng
d.Phải tốt nghiệp đại học
Câu trả lời đúng là: Tất cả mọi người có niềm yêu thích với công việc bán
hàng

Bài kiểm tra cuối Chương 1
1. Khái niệm nào sau đây là khái niệm bán hàng theo quan điểm cổ điển:
Chọn một câu trả lời đúng:
a.Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi giữa người mua và người bán
để thoả mãn nhu cầu của cả hai bên
b.Bán hàng là nghệ tḥt thút phục bằng ngơn ngữ để hình thành nên nhu
cầu về sản phẩm và dịch vụ
c.Bán hàng là hoạt động trao đổi giữa người mua và người bán
d.Tất cả đều sai
Câu trả lời đúng là: Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi giữa người
mua và người bán để thoả mãn nhu cầu của cả hai bên


2. Trong lịch sử phát triển của nghề bán hàng, giai đoạn nào là giai đoạn
người bán tập trung chủ yếu vào nhu cầu của người mua?
Chọn một câu trả lời đúng:
a.Trước 1930
b.Từ 1930 – 1960
c.Từ 1960 -1990
d.Sau 1990
Câu trả lời đúng là: Từ 1960 -1990
3. Hàng hoá được luân chuyển từ nơi sản xuất đến tay người mua hàng,
từ nơi dư thừa sang những nơi có nhu cầu là vai trò nào của hoạt động
bán hàng?
Chọn một câu trả lời đúng:
a.Hoạt động sản xuất, kinh doanh trong nền kinh tế được tổ chức mợt cách
chun mơn hố hơn
b.Đóng vai trò trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng
c.Thoả mãn các nhu cầu của con người
d.Giúp cho hàng hố và tiền tệ lưu thơng

Câu trả lời đúng là: Giúp cho hàng hố và tiền tệ lưu thơng
4. Bán hàng lưu động và bán hàng tại điểm bán là hình thức phân loại
bán hàng theo:
Chọn mợt câu trả lời đúng:
a.Địa điểm bán hàng
b.Sự sở hữu hàng hố
c.Hình thái hàng hoá


d.Loại hàng hoá hiện tại hay tương lai
Câu trả lời đúng là: Địa điểm bán hàng
5. Bán sỉ và bán lẻ là hình thức phân loại bán hàng theo:
Chọn mợt câu trả lời đúng:
a.Quy mơ bán
b.Địa điểm bán hàng
c.Hình thái hàng hoá
d.Đối tượng mua hàng
Câu trả lời đúng là: Quy mơ bán
6. Khác biệt chính giữa các loại hình bán hàng do chính người bán làm ra,
bán hàng mua lại và bán hàng qua trung gian, môi giới là:
Chọn một câu trả lời đúng:
a.Hình thái hàng hố
b.Hình thức sở hữu
c.Quy mơ bán
d.Đối tượng mua hàng
Câu trả lời đúng là: Hình thức sở hữu
7. Bán những mặt hàng đã được sản xuất và đang được trưng bày hay
còn trong kho được gọi là:
Chọn một câu trả lời đúng:
a.Bán sỉ

b.Bán dịch vụ
c.Bán hàng hiện có


d.Bán hàng sẽ có
Câu trả lời đúng là: Bán hàng hiện có
8. Trong các nhiệm vụ sau, nhiệm vụ nào không phải là nhiệm vụ của
nhân viên bán hàng?
Chọn một câu trả lời đúng:
a.Bán hàng
b.Đưa ra giải pháp cho khách hàng
c.Dự báo bán hàng
d.Tất cả đều sai
Câu trả lời đúng là: Tất cả đều sai
9. Bán hàng đem lại lợi ích gì cho bản thân người bán hàng?
Chọn mợt câu trả lời đúng:
a.Thu nhập cao
b.Tính độc lập trong công việc cao
c.Có cơ hội tích luỹ kinh nghiệm
d.Tất cả đều đúng
Câu trả lời đúng là: Tất cả đều đúng
10.

Áp lực lớn nhất của nghề bán hàng chính là từ:

Chọn một câu trả lời đúng:
a.Dễ thất bại do khách hàng từ chối mua hàng
b.Chỉ tiêu doanh nghiệp áp xuống mỗi nhân viên bán hàng
c.Thường xuyên đi công tác xa nhà
d.Yêu cầu quá cao của khách hàng

Câu trả lời đúng là: Chỉ tiêu doanh nghiệp áp xuống mỗi nhân viên bán hàng
11.

Điền vào chỗ trống: Theo khái niệm của hiệp hội marketing Hoa

kỳ: “Quản trị bán hàngbao gờm việc .... bán hàng, hướng dẫn và kiểm
sốt đội ngũ bán hàng của nhà quản trị như tuyển dụng, chọn lọc,
trang bị, chỉ định, lập trình, giám sát, trả lương, khen thưởng và động
viên đội ngũ bán hàng”
Chọn một câu trả lời đúng:
a.Lập kế hoạch
b.Trang bị
c.Chuẩn bị
d.Thiết lập
Câu trả lời đúng là: Lập kế hoạch
12.

Đặc điểm nào sau đây khơng phải là ưu điểm của mơ hình tổ

chức bán hàng theo khách hàng:
Chọn một câu trả lời đúng:
a.Tính chun mơn hố cao
b.Tạo sự ổn định trong hoạt đợng kinh doanh của doanh nghiệp
c.Nhân viên bán hàng hiểu rõ đặc điểm của khách hàng
d.Quản lý tập trung vào từng thị trường riêng biệt
Câu trả lời đúng là: Tính chuyên mơn hố cao
13.

Ngân hàng Agribank lập mạng lưới chi nhánh kinh doanh theo

từng quận ở thị trường Tp. Hồ Chí Minh, đây là mơ hình tổ chức lực
lượng bán hàng theo:
Chọn một câu trả lời đúng:


a.Khách hàng
b.Khu vực địa lý
c.Sản phẩm
d.Tổ chức hỗn hợp
Câu trả lời đúng là: Khu vực địa lý
14.

Trong một tổ chức kinh doanh phục vụ đối tượng khách hàng là

các tổ chức, lực lượng bán hàng thường được chia thành mấy cấp?
Chọn một câu trả lời đúng:
a.3
b.4
c.5
d.6
Câu trả lời đúng là: 3
15.

Doanh nghiệp nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cơ cấu sản

phẩm khi:
Chọn một câu trả lời đúng:
a.Doanh nghiệp bán sản phẩm cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng

lớn
b.Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm phức tạp
c.Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm phức tạp và các khách
hàng tiêu thụ với khối lượng lớn
d.Doanh nghiệp bán một loại sản phẩm cho nhiều khách hàng nằm rải rác ở
nhiều địa điểm
Câu trả lời đúng là: Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm phức tạp


16.

Lợi ích do lực lượng bán hàng của doanh nghiệp đem lại là:

Chọn một câu trả lời đúng:
a.Làm việc độc lập
b.Số lượng đơng đảo
c.Tận tình với khách hàng
d.Tiết kiệm chi phí
Câu trả lời đúng là: Tận tình với khách hàng
17.

Đặc điểm nào là đặc điểm của lực lượng bán hàng của doanh

nghiệp?
Chọn một câu trả lời đúng:
a.Nhận thu nhập chính từ doanh nghiệp
b.Hoạt động độc lập
c.Bao phủ khắp thị trường
d.Đại diện cho nhiều doanh nghiệp
Câu trả lời đúng là: Nhận thu nhập chính từ doanh nghiệp

18.

Đối tượng nào sau đây có thể trở thành người bán hàng:

Chọn một câu trả lời đúng:
a.Bác sĩ
b.Kỹ sư
c.Chuyên gia
d.Tất cả đều đúng
Câu trả lời đúng là: Tất cả đều đúng


19.

Thách thức nào sau đây không phải là thách thức đối với nghề

bán hàng hiện đại?
Chọn một câu trả lời đúng:
a.Khách hàng có xu hướng muốn xem trực tiếp hàng hố hơn mua hàng qua
Internet
b.Trình đợ dân trí ngày càng cao
c.Quy mô bán hàng ngày càng mở rộng
d.Luật pháp bảo vệ người tiêu dùng ngày càng chặt chẽ
Câu trả lời đúng là: Khách hàng có xu hướng muốn xem trực tiếp hàng hoá
hơn mua hàng qua Internet
20.

Lực lượng bán hàng có thể chọn hình thức nào để đối mặt với các

thách thức ngày nay?

Chọn một câu trả lời đúng:
a.Kết hợp với đội ngũ công tác ngắn hạn khi cần thiết
b.Tổ chức thành nhóm bán hàng để tận dụng ưu thế của các thành viên
c.Ứng dụng công nghệ thông tin
d.Tất cả đều đúng
Câu trả lời đúng là: Tất cả đều đúng
CHƯƠNG 2
1. Khách hàng cá nhân mua sản phẩm để:
Chọn một câu trả lời đúng:
a.Thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng.
b.Làm nguyên liệu.