Bài giảng 22 Quy luật trong Marketing và Ứng dụng trong ngành Dược

22 Quy luật trong Marketing và
Ưng dụng trong ngành dược


Noi dung
I. Giới thiệu tổng quát 22 quy luật trong Marketing
2. Phân tích nội dung từng quy luật và ứng dụng
trong ngành Dược


\

=.~— /mmNT,
u

,„%- Mĩ...

~ ALRIES& _JACK TROUT
i

~

wor

ite

‘ata

2.

*®

ee


88

=

—_-


22 QUY LUẬT TRONG

MARKETING

I. Quy luật dẫn đầu: Trở thành người dẫn đầu sẽ hiệu quả hơn trở thành

người giỏi hơn.

2. Quy luật về chủng loại sản phẩm: Nếu bạn không thể trở thành người tiên
phong trong một chủng loại sẵn phẩm nào đó, hãy chọn một sản phẩm mới
mà bạn có thể trở thành người tiên phong.
3. Quy luật về ghi nhớ: Được khách hàng nhớ đến đầu tiên sẽ hiệu quả hơn

là xuất hiện đầu tiên trên thị trường.

4. Quy luật nhận thức: Marketing không phải là cuộc chiến về sản phẩm mà
là cuộc chiến về nhộn thức.

22 QUY LUẬT TRONG

MARKETING

5. Quy luật tập trung: Vũ khí mạnh mẽ nhất trong marketing là gắn được

một từ ngữ vào tâm trí khách hàng.

ó. Quy luật độc quyền: Hai cơng ty khơng thể có chung một ỗn tượng trong
tâm trí khách hàng tiêm năng.
7. Quy luật nấc thang: Chiến lược bạn sử dụng tùy thuộc vào việc bạn đang ở

nấc thang nào.

8. Quy luật song đôi: Cuối cùng, mọi thị trường đều trở thành một cuộc đua

song ma.


22 QUY LUẬT TRONG

MARKETING

9. Quy luật đối nghịch: Nếu bạn muốn nhằm vào vị trí thứ hai, chiến lược

của bạn sẽ phụ thuộc vào người tiên phong.

I0. Quy luật phân chia: Theo thời gian, một chủng loại sản phẩm sẽ phân

chia và trở thành hai hoặc nhiều chủng loại.

II. Quy luật viễn cảnh: Hiệu ứng marketing chỉ phát huy tác dụng sau một
thời gian dài.
I2: Quy luật mở rộng: Việc mở rộng thêm nhãn hiệu thường là một áp lực

không thể cưỡng lại được.

I3. Quy luật hy sinh: Để có được thứ gì đó, bạn phải từ bỏ một thứ khác.


22 QUY LUẬT TRONG

MARKETING

I4. Quy luật đặc tính: Bất cứ một đặc tính sản phẩm nào cũng có một đặc tính

đối nghịch và hiệu quả di kèm.

15. Quy luật thành thật: Khi bạn thừa nhận một nhược điểm, khách hàng tiêm

năng sẽ cho bạn một ưu điểm.

Ió. Quy luật địn then chốt: Trong mỗi tình huống, chỉ cần một hành động duy
nhất cũng sẽ mang lại nhiều kết quủ đáng kể.
|7. Quy luật khơng thể dự đốn: Nếu khơng phổi là người lập kế hoạch của

đối thủ cạnh tranh, bạn khơng thể đốn trước được điều gì sẽ xảy ra

trong tương lai.

| 8. Quy luật thành công: Thành công thường dẫn đến kiêu ngạo,và kiêu ngợo sẽ


22 QUY LUẬT TRONG

MARKETING

I9. Quy luật thất bại: Thất bại là điều cần được dự báo và chấp nhận.
20. Quy luật cường điệu: Tình hình thực tế thường trái ngược hồn tồn với

những gì giới truyền thơng đưa tin.

21. Quy luật gia tốc: Các chương trình thành cơng thường khơng được xây

dựng dựa vào những mốt nhất thời, mà dựa vào khuynh hướng.

22. Quy luật nguôn lực: Một ý tưởng sẽ không thể trở thành hiện thực nếu
không nhận được sự hỗ trợ đầy đủ về mặt tài chính.


|. LUAT DAN DAU
Trở thành người dẫn đầu sẽ hiệu quả hơn trở thành người giỏi hơn.

°Đi vào trí nhớ trước tiên dễ dang hơn là thuyết phục mình có sản phẩm tốt hơn
°Tạo ra những chủng loại sản phẩm mới mà công ty của bạn là người đi đầu
°Hãy chọn cho thương hiệu đầu tiên của một chủng loại sản phẩm một cái tên

dễ trở nên phổ biến

°Thương hiệu đi đầu trong bat cứ ngành hàng nào gần như luôn luôn là thương
hiệu đầu tiên được khách hàng nhớ đến


|. LUAT DAN DAU

Chủ tịch nước đầu tiên của Việt Nam ??

Thương hiệu Coca-Cola trong lĩnh vực giải khát.


|. LUAT DAN DAU
„Chính sách sản phẩm (PI): VAI TRỊ XƯƠNG SỐNG
+ Chi phí cao

+ Sản phẩm mới, cơng nghệ mới
Chính sách P4: KHƠNG được phép quảng cáo tốt hơn, tốt nhất so với các SP khác

=

Lan đầu tiên có mặt tại...
Lần đầu tiên xuất hiện tại...

so.

"` @

:

|. LUAT DAN DAU

7VLENOL.
Petre

Meee

KHÔNG PHẢI TẤT CẢ sản phẩm hay dịch vụ xuất hiện đầu tiên đều sẽ

thành công

+ Đúng thời điểm
+ Chất lượng

MỌI VẤN DE LUON CO NGOAI LE

AMAL MEI

ws
" 4


2. QUY LUAT CHUNG LOẠI
°Nếu bạn không thể trở thành người tiên phong trong một chủng loại sản phẩm
nào đó, hãy tạo ra chủng loại nhánh mới mà bạn ở vị trí đầu tiên

“Nếu sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn không phải là thương hiệu đầu
tiên đi vào tâm trí khách hàng, hãy kiên nhân tìm một sản phẩm

khác, một

lĩnh vực kinh doanh khác, một thị trường khác mà bạn có thể đi tiên phong.

Mỗi

khi bạn dự định cho ra đời một sản phẩm hay dịch vụ mới, câu hỏi đầu

tiên bạn đặt ra không phải là: "Sản phẩm/dịch vụ mới này có gì tốt hơn của
đối thủ cạnh tranh không?”, mà phải là: "Sản phẩm/dịch vụ mới này đi tiên
phong về điểm gi?”


2. QUY LUAT CHUNG LOẠI
°KH thường trở nên cởi mở, thoải mái khi nhắc đến các chủng loại san
phẩm, đặc biệt là sản phẩm mới lạ, chứ không phải sản phẩm tốt hơn.
*Khi trở thành người tiên phong trong một chủng loại sản phẩm mới, ban

hãy tập trung phát triển sản phẩm đó để tạo cho mình một vị thế vững

chắc trên thị trường. Có nhiều cơ hội để bạn thực hiện điều nảy vì lúc đó
bạn chưa có đối thủ cạnh tranh.


2. QUY LUAT CHUNG LOẠI


3. QUY LUẬT GHI NHỚ
Hãy ở vị trí đầu tiên trong trí nhớ hơn là ở vị trí đầu tiên của thị trường
Bổ sung cho “quy luật dẫn đầu”: Việc xuất hiện sớm nhất trên thị trường
chỉ quan trọng nếu điêu đó cho phép thương hiệu của bạn được mọi

người nhớ đến trước tiên.
Được khách hàng nhớ đến đầu tiên sẽ hiệu quả hơn là xuất hiện đầu tiên
trên thị trường

Đó là tất cả đối với một thương hiệu - Phần tâm tri
Bạn khó có thể thay đổi y thức của con người một khi đã định hình


ĐẸP TRAI
KHONG BANG
CHAI MAT!


3. QUY LUẬT GHI NHỚ
Thuốc: Hàng hoá đặc biệt

„Quảng cáo

Trang thơng tin thuốc: ấn phẩm chun ngành, tạp chí...
°Brochure, gimmick in dấu ấn của cơng ty, sản phẩm

>

NẾU KHƠNG LÀ SP TIÊN PHONG TRÊN THỊ TRƯỜNG
THÌ HÃY LÀ SP TIỀN PHONG TRONG TRÍ NHỚ NGƯỜI
TIEU DUNG


4. QUY LUẬT NHẬN THỨC
Marketing không phải là cuộc chiến về sản phẩm mà là cuộc chiến về nhận

thức.

Nhiều người quan niệm rằng marketing là cuộc đọ sức giữa các sản phẩm,

và theo thời gian, sản phẩm thẳng thế là sản phẩm tốt nhất.

Mọi chân lý đêu mang tính tương đối, tùy thuộc vào nhận thức của từng
cá nhân

"Tôi đúng, Anh

sai” thực ra là bạn đang khẳng định nhận thức của bạn

Con người rất khó thay đổi ký ức và nhận thức thì ln bám vào các ký
ức


5, QUY LUẬT TẬP TRUNG
Vũ khí mạnh mẽ nhốt trong marketing là gắn được một từ ngữ vào tâm trí khách hàng
Bạn mở đường vào tâm trí khách hàng bằng cách thu hẹp diện tập trung của
khách hàng vào một điểm
Quy luật Tiên phong cũng phát huy hiệu quả theo cách này. Nó cho phép thương hiệu
đầu tiên hoặc cơng ty đầu tiên bước vào thị trường gán được một từ, hoặc một cụm
từ vào tâm trí khách hàng. Từ hoặc cụm từ đó đơn giản đến mức trở thành một thứ
võ hình

Những từ đại diện hiệu quả nhất là những từ ngữ đơn giản nhất và hướng vào lợi ích

của khách hàng

Tốt nhất luôn tập trung vào chỉ một đặc tính hoặc lợi ích nổi bật nhất mà sản phẩm
mang lại, và thể hiện đặc tính đó bằng một từ hoặc cụm từ cô đọng