Em4351.20192473.20222.Marketing.nguyễn Hải Nam.pdf
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (3.33 MB, 101 trang )
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
Phân tích thực trạng và đề xuất một số giải pháp
hồn thiện chính sách marketing-mix cho
Cơng ty Cổ phần Công nghệ LKO Việt Nam
NGUYỄN HẢI NAM
Ngành Quản trị kinh doanh
Giảng viên hướng dẫn:
TS. Nguyễn Tiến Dũng
ThS. Lê Văn Hịa
Bộ mơn:
Quản trị Kinh doanh
Viện:
Kinh tế và Quản lý
HÀ NỘI, 8/2023
Chữ ký của GVHD
ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
VIỆN KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
NHIỆM VỤ THIẾT KẾ TỐT NGHIỆP
Họ và tên sinh viên: Nguyễn Hải Nam
MSSV: 20192473
Khóa: K64
Họ và tên giảng viên hướng dẫn: TS. Nguyễn Tiến Dũng
ThS. Lê Văn Hịa
1. Tên đề tài tốt nghiệp: Phân tích thực trạng và đề xuất một số giải pháp hồn thiện
chính sách marketing-mix cho Công ty Cổ phần Công nghệ LKO Việt Nam
2. Các số liệu ban đầu:
- Dữ liệu thứ cấp: thu thập từ cơng ty và bên ngồi
- Dữ liệu sơ cấp: thu thập từ bản hỏi
3. Nội dung các phần thuyết minh và tính tốn
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về marketing-mix
Chương 2: Phân tích thực trạng chính sách marketing-mix tại Công ty Cổ phần Công nghệ
LKO Việt Nam
Chương 3: Các giải pháp hồn thiện chính sách marketing-mix cho Công ty Cổ phần Công
nghệ LKO Việt Nam
4. Ngày giao nhiệm vụ thiết kế: 11/06/ 2023
5. Ngày hoàn thành nhiệm vụ: ……./….…/ 2023
Hà Nội, ngày 11 tháng 6 năm 2023
TRƯỞNG BỘ MÔN
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
(*) Lưu ý: Trường hợp có 2 giáo viên hướng dẫn thì sẽ cùng ký tên
ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
VIỆN KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên: Nguyễn Hải Nam
MSSV: 20192473
Khóa: 64
Tính chất của đề tài: ...............................................................................................................
Nội dung nhận xét:
1. Tiến trình thực hiện đề tài............................................................................................
2. Nội dung của khóa luận
-
Cơ sở lý thuyết:......................................................................................................
-
Các số liệu, tài liệu thực tế: ...................................................................................
-
Phương pháp và mức độ giải quyết các vấn đề: ...................................................
3. Hình thức của khóa luận
-
Hình thức trình bày: ...............................................................................................
-
Kết cấu khóa luận: .................................................................................................
4. Nhận xét khác: .............................................................................................................
.....................................................................................................................................
Đánh giá và cho điểm:
-
Tiến trình làm khóa luận: ...... / 20
-
Nội dung khóa luận:
...... / 60
-
Hình thức khóa luận:
…... / 20
-
Tổng cộng:
….../ 100 (…… điểm)
Ngày
tháng
năm 2023
Giảng viên hướng dẫn
ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
VIỆN KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
Họ và tên sinh viên: Nguyễn Hải Nam
MSSV: 20192473
Khóa: 64
Tính chất của đề tài: ...............................................................................................................
Nội dung nhận xét:
1. Nội dung của khóa luận
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
2. Hình thức của khóa luận
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
3. Nhận xét khác:
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
.......................................................................................................................................................
Đánh giá và cho điểm:
-
Nội dung khóa luận:
...... / 80
-
Hình thức khóa luận:
…... / 20
-
Tổng cộng:
….../ 100 (…… điểm)
Ngày
tháng
năm 20
Giảng viên duyệt
LỜI CẢM ƠN
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến các thầy cô giáo trong Viện Kinh tế và Quản lý,
Đại học Bách khoa Hà Nội đã tạo điều kiện và giúp đỡ em trong suốt thời gian học tập tại
trường và trong suốt q trình hồn thành khóa luận.
Em xin cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Công nghệ LKO Việt Nam đã tạo điều
kiện cho em thu thập thông tin dữ liệu và sử dụng sản phẩm Clevai Math để thực hiện làm
khóa luận tốt nghiệp.
Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn giảng viên hướng dẫn TS. Nguyễn Tiến Dũng và
ThS. Lê Văn Hòa đã tận tình hướng dẫn để em hồn thành tốt luận văn tốt nghiệp này. Q
trình hồn thành báo cáo chắc chắn khơng thể khơng tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong
sẽ nhận được những góp ý từ Hội đồng để khóa luận của em trở nên hồn chỉnh nhất.
TĨM TẮT KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
Là một startup cịn non trẻ trong thị trường Edtech tại Việt Nam đứng trước cơ hội và
mn vàn khó khăn để có thể tồn tại và phát triển Công ty Cổ phần Công nghệ LKO Việt
Nam ngồi việc duy trì khách hàng cũ, hoạt động phát triển thêm khách hàng mới, có được sự
hài lòng, lòng trung thành của khách hàng cũng như chiếm lĩnh thị phần của các đối thủ luôn
là ưu tiên hàng đầu với Công ty. Muốn làm được điều này thì cách duy nhất đối với Cơng ty
hiện nay là phải hồn thiện được hoạt động marketing của chính mình.
Mục tiêu của khóa luận là phân tích thực trang hoạt động marketing của Công ty Cổ
phần Công nghệ LKO Việt Nam. Nêu ra những hạn chế trong chính sách marketing-mix của
Công ty và làm rõ nguyên nhân ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động marketing-mix của
Cơng ty từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện chính sách marketing-mix cho của
Công ty Cổ phần Công nghệ LKO Việt Nam, góp phần phát triển hoạt động marketing-mix
cho Cơng ty.
Cùng với những dữ liệu thứ cấp từ nội bộ Công ty, khóa luận đã khảo sát 100 khách
hàng tham gia khóa học của Clevai bằng phương pháp khảo sát online qua Google Form.
Khóa luận đã rút ra được một số hạn chế chính của Cơng ty gồm sản phẩm của Cơng ty cịn ít,
chính sách khuyến mại chưa hấp dẫn, chưa tận dụng được sức mạnh của mạng xã hội để
quảng bá sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng chưa tốt và thiếu tính đồng bộ của trang
phục nhân viên, học liệu. Trên cơ sở đó, sinh viên thiết kế 2 giải pháp hồn thiện hệ thống
khóa học tại Clevai và hồn thiện chính sách truyền thơng marketing của Công ty.
Nếu hai giải pháp trên được thực hiện sẽ giải quyết được những hạn chế của Công ty
về sản phẩm và truyền thơng marketing từ đó tăng sự hài lòng và dần sẽ củng cố lòng trung
thành của khách hàng. Bên cạnh hiệu quả về mặt truyền thông, giải pháp còn đem lại hiệu quả
về mặt doanh thu khi doanh thu thuần của Công ty sau khi áp dụng hai giải pháp tăng lên 25%
và lợi nhuận sau thuế tăng hơn 40%.
Sinh viên
Nguyễn Hải Nam
MỤC LỤC
CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING-MIX ................................................... 1
1.1 Tổng quan về marketing-mix ........................................................................................... 1
1.1.1 Khái niệm marketing-mix.......................................................................................... 1
1.1.2 Khái niệm dịch vụ ..................................................................................................... 1
1.1.3 Khái niệm marketing dịch vụ .................................................................................... 2
1.2 Các nội dung của chính sách marketing-mix.................................................................... 2
1.2.1 Chính sách sản phẩm (Product) ................................................................................. 2
1.2.2 Chính sách giá (Price)................................................................................................ 5
1.2.3 Chính sách phân phối (Place) .................................................................................... 5
1.2.4 Chính sách truyền thơng marketing (Promotion) ...................................................... 7
1.2.5 Chính sách con người (People).................................................................................. 8
1.2.6 Chính sách quy trình dịch vụ (Process) ..................................................................... 8
1.2.7 Chính sách bằng chứng hữu hình (Physical Evidence) ............................................. 9
1.3 Quy trình phân tích và chỉ tiêu đánh giá ........................................................................... 9
1.3.1 Quy trình phân tích .................................................................................................... 9
1.3.2 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả của chính sách marketing-mix ................................. 14
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách marketing-mix ................................................. 16
1.4.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp ....................................................................... 16
1.4.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ....................................................................... 18
1.5 Dữ liệu, nguồn dữ liệu và phương pháp phân tích ......................................................... 20
1.5.1 Dữ liệu và nguồn dữ liệu phục vụ phân tích ............................................................ 20
1.5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu ................................................................................ 21
1.6 Phương hướng hồn thiện chính sách marketing-mix .................................................... 22
1.6.1 Hồn thiện chính sách sản phẩm (Product) ............................................................. 22
1.6.2 Hồn thiện chính sách giá (Price) ............................................................................ 22
1.6.3 Hồn thiện chính sách phân phối và bán hàng (Place) ............................................ 23
1.6.4 Hồn thiện chính sách truyền thơng marketing (Promotion) .................................. 23
1.6.5 Hồn thiện chính sách con người (People) .............................................................. 23
1.6.6 Hồn thiện chính sách quy trình dịch vụ (Process) ................................................. 23
1.6.7 Hồn thiện chính sách bằng chứng hữu hình (Physical Evidence) ......................... 23
1.6.8 Hồn thiện hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường .......................................... 23
CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX TẠI CƠNG
TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ LKO VIỆT NAM .................................................................... 25
2.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Công nghệ LKO Việt Nam .......................................... 25
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển .......................................................................... 25
2.1.2 Sản phẩm và thị trường của Công ty ....................................................................... 26
2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy marketing của Cơng ty ................................................. 27
2.2 Phân tích kết quả tiêu thụ gần đây của Công ty ............................................................. 29
2.2.1 Phân tích khái quát .................................................................................................. 29
2.2.2 Phân tích chi tiết ...................................................................................................... 30
2.3 Phân tích chính sách marketing-mix từ dữ liệu nội bộ .................................................. 32
2.3.1 Chính sách sản phẩm hữu hình và dịch vụ.............................................................. 32
2.3.2 Chính sách giá ......................................................................................................... 34
2.3.3 Chính sách phân phối .............................................................................................. 35
2.3.4 Chính sách truyền thơng marketing ........................................................................ 36
2.3.5 Chính sách con người.............................................................................................. 38
2.3.6 Chính sách quy trình dịch vụ .................................................................................. 39
2.3.7 Chính sách bằng chứng hữu hình ............................................................................ 40
2.3.8 Hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường ........................................................... 41
2.4 Phân tích đánh giá của khách hàng về chính sách marketing-mix của Cơng ty ............ 43
2.4.1 Thiết kế khảo sát khách hàng .................................................................................. 43
2.4.2 Kết quả phân tích khách hàng ................................................................................. 44
2.5 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách marketing-mix .................................. 53
2.5.1 Các nhân tố bên trong ............................................................................................. 53
2.5.2 Các nhân tố bên ngoài ............................................................................................. 54
2.6 Nhận xét và đánh giá chung về chính sách marketing-mix và các nhân tố ảnh hưởng . 55
2.6.1 Những ưu điểm ....................................................................................................... 55
2.6.2 Những hạn chế ........................................................................................................ 56
2.6.3 Nguyên nhân của những hạn chế ............................................................................ 56
CHƯƠNG 3 CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX CHO
CƠNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ LKO VIỆT NAM ....................................................... 58
3.1 Định hướng kinh doanh của Công ty trong thời gian tới ............................................... 58
3.2 Giải pháp 1: Hồn thiện hệ thống khóa học tại Clevai .................................................. 58
3.2.1 Cơ sở đưa ra giải pháp ............................................................................................ 58
3.2.2 Mục tiêu .................................................................................................................. 59
3.2.3 Nội dung giải pháp .................................................................................................. 59
14
Nguyễn Hải Nam 20192473
3.2.4 Hiệu quả dự kiến...................................................................................................... 61
3.3 Giải pháp 2: Hoàn thiện hoạt động truyền thông marketing của Clevai ........................ 61
3.3.1 Cơ sở đưa ra giải pháp ............................................................................................. 61
3.3.2 Mục tiêu ................................................................................................................... 62
3.3.3 Nội dung của giải pháp ............................................................................................ 62
3.3.4 Tổng hợp chi phí của giải pháp 2 ............................................................................ 68
3.3.5 Hiệu quả dự kiến...................................................................................................... 68
3.4 Tổng hợp hiệu quả của các giải pháp ............................................................................. 69
KẾT LUẬN .............................................................................................................................. 70
PHỤ LỤC ................................................................................................................................. 71
Phụ lục 1: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh........................................................................ 72
Phụ lục 2: Phiếu khảo sát...................................................................................................... 73
Phụ lục 3: Kết quả thống kê mô tả........................................................................................ 77
TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................................................ 80
DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1 Các kênh phân phối dịch vụ ........................................................................................ 6
Hình 1.2 Quy trình phân tích ..................................................................................................... 9
Hình 1.3 Mơi trường vĩ mơ ...................................................................................................... 13
Hình 2.1 Q trình hình và phát triển của Cơng ty .................................................................. 25
Hình 2.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần công nghệ LKO Việt Nam .......................... 27
Hình 2.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức phịng Marketing .................................................................... 28
Hình 2.4 Hình thức đổi hạt dẻ lấy phần thưởng ....................................................................... 34
Hình 2.5 Kênh phân phối dịch của Cơng ty ............................................................................. 35
Hình 2.6 Trang web của Clevai ............................................................................................... 36
Hình 2.7 Fanpage của Clevai ................................................................................................... 36
Hình 2.8 Kênh tiktok của Clevai.............................................................................................. 37
Hình 2.9 Kênh youtube của Clevai .......................................................................................... 37
Hình 2.10 Phóng viên VTV đưa tin về Clevai ......................................................................... 38
Hình 2.11 Lễ trao giải Clevai Awards trên vũ trụ ảo Metaverse ............................................. 38
Hình 2.12 Quy trình bán hàng của Cơng ty ............................................................................. 39
Hình 2.13 Quy trình thanh tốn của Cơng ty ........................................................................... 40
Hình 2.14 Giao diện đăng nhập trên web của Clevai Math ..................................................... 41
Hình 2.15 Logo của Clevai ...................................................................................................... 41
Hình 2.16 Quy trình thu thập và xử lý thông tin về dự báo thị trường của Cơng ty ................ 42
Hình 2.17 Cách thức lấy mẫu ngẫu nhiên ................................................................................ 43
Hình 2.18 Độ tuổi của khách hàng........................................................................................... 44
Hình 2.19 Giới tính của khách hàng ........................................................................................ 45
Hình 2.20 Nghề nghiệp của khách hàng .................................................................................. 45
Hình 2.21 Cách thức khách hàng biết đến sản phẩm ............................................................... 46
Hình 2.22 Cách thức khách hàng biết đến sản phẩm ............................................................... 46
Hình 2.23 Đánh giá của khách hàng về sản phẩm ................................................................... 47
Hình 2.24 Đánh giá của khách hàng về mức giá ..................................................................... 47
Hình 2.25 Đánh giá của khách hàng về hoạt động truyền thơng marketing ............................ 48
Hình 2.26 Đánh giá của khách hàng về yếu tố con người ....................................................... 49
Hình 2.27 Đánh giá của khách hàng về yếu tố quy trình dich vụ ............................................ 49
Hình 2.28 Đánh giá của khách hàng về bằng chứng hữu hình ................................................ 50
Hình 2.29 Đánh giá sự hài lịng của khách hàng ..................................................................... 51
Hình 2.30 Đánh giá lịng trung thành của khách hàng ............................................................. 52
Hình 2.31 Đánh giá của học sinh về khóa học Clevai Mars Plus ............................................ 52
Hình 3.1 Thứ hạng tìm kiếm của Clevai với từ khóa “Học tốn online” ................................ 62
Hình 3.2 URL bài viết của Clevai ............................................................................................ 63
Hình 3.3 Title bài viết của Clevai ............................................................................................ 63
Hình 3.4 Trang tiktok chính thức của Clevai ........................................................................... 66
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty năm 2021-2022 ....................................... 29
Bảng 2.2 Tình hình lợi nhuận của Công ty năm 2021-2022 .................................................... 30
Bảng 2.3 Doanh thu theo loại hình sản phẩm .......................................................................... 31
Bảng 2.4 Doanh thu theo khu vực của Công ty ....................................................................... 31
Bảng 2.5 Doanh thu theo nhóm khách hàng của Cơng ty ........................................................ 32
Bảng 2.6 Giá của các gói học tại Clevai Math ......................................................................... 34
Bảng 2.7 Tổng hợp câu trả lời cho câu hỏi mở dành cho khách hàng ..................................... 50
Bảng 2.8 Tổng hợp câu trả lời cho câu hỏi mở dành cho khách hàng ..................................... 53
Bảng 3.1 Dự kiến chi phí giải pháp 1....................................................................................... 60
Bảng 3.2 Giả định và ghi chú Giải pháp 1 ............................................................................... 61
Bảng 3.3 Hiệu quả dự kiến về doanh thu của giải pháp 1 ........................................................ 61
Bảng 3.4 Hiệu quả dự kiến với giải pháp tối ưu SEO .............................................................. 64
Bảng 3.5 Chi phí dự kiến cho giải pháp tối ưu hóa SEO ......................................................... 64
Bảng 3.6 Kế hoạch Google Adwords ....................................................................................... 65
Bảng 3.7 Hiệu quả dự kiến quảng cảo Google Ads ................................................................. 65
Bảng 3.8 Chi phí dự kiến cho Google Ads .............................................................................. 65
Bảng 3.9 Kế hoạch booking KOLs .......................................................................................... 67
Bảng 3.10 Chi phí dự kiến booking KOLs .............................................................................. 67
Bảng 3.11 Hiệu quả dự kiến hoàn thiện trang Tiktok của Clevai ............................................ 67
Bảng 3.12 Tổng hợp chi phí cho giải pháp 2 ........................................................................... 68
Bảng 3.13 Giả định và ghi chú Giải pháp 2 ............................................................................. 68
Bảng 3.14 Ước tính hiệu quả của Giải pháp 2 ......................................................................... 68
Bảng 3.15 Tổng hợp hiệu quả của hai giải pháp ...................................................................... 69
