Phân tích sự ảnh hưởng của yếu tố nhận thức và động cơ đến hành vi của khách hàng khi chọn mua Dung dịch rửa tay khô Traphaco và đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm này

BÀI THẢO LUẬN
Nhóm 2

Đề tài: Lựa chọn 1 loại sản phẩm cụ thể/công ty
kinh doanh (chọn 1 loại mặt hàng cụ thể - chăm
sóc sức khỏe/thực phẩm), tiến hành khảo sát thị
trường và phân tích sự ảnh hưởng của yếu tố
nhận thức và động cơ đến hành vi của khách
hàng khi chọn mua sản phẩm và đánh giá mức
độ hài lịng của khách hàng về sản phẩm đó.
GVHD: Đặng Thị Hồng Vân
LHP: 2002BMKT3811


PHẦN I

CƠ SỞ LÝ LUẬN


1, Nhận thức cá nhân của khách hàng khi chọn mua sản phẩm
1.2 Đặc điểm nhận thức
1.1 Khái niệm nhận thức
Nhận thức là q trình mà
các kích thích được lựa
chọn, sắp xếp và giải thích
mang tính q trình thơng
qua sự lý giải của ý thức.
1.3 Q trình nhận thức
• Q trình nhận thức tổng qt
• Phân biệt cảm giác và nhận thức
• Hệ thống cảm giác

• Thuyết phục tiềm thức
• Nhận thức có lựa chọn

•

Người tiêu dùng chỉ nhận được
một số kích thích nhất định.
• Mức độ chú ý tới các kích thích
khơng giống nhau.
• Chú ý tới một số ít hơn các kích
thích từ kích thích nhận được.
• Xem xét các kích thích mang
tính chủ quan.
• Nhận thức là sự thừa nhận của
người tiêu dùng – bóp méo ý
nghĩa kích thích.
• Giải thích phụ thuộc vào thành
kiến kiến thức, kinh nghiệm, nhu
1.4cầu.
Sự tác động của nhận thức

đến hành vi mua/quyết định
mua của người tiêu dùng.
Trình độ nhận thức của khách
hàng có ảnh hưởng quan trọng
tới hành vi mua hàng của họ.


2, Động cơ cá nhân của khách hàng khi chọn mua sản phẩm.
1. Khái niệm động cơ.

Là những quá trình có vai
trị là ngun nhân hành
động của người tiêu dùng.

2. Quá trình động cơ thúc đẩy
Nhận thức nhu cầu  Căng thẳng 
Sức mạnh động cơ  Hướng động cơ
 Hành vi  Mong muốn  Mục tiêu.

3. Xung đột động cơ.
 Mục tiêu:
- Tích cực: tiến tới mục tiêu và
tìm kiếm sản phẩm.
- Tiêu cực: né tránh kết quả và
tìm sản phẩm giảm cơ hội có kết
quả tiêu cực
 Có nhiều động cơ: tích cực,
tiêu cực, có mâu thuẫn và cần
giảm những mâu thuẫn này.


PHẦN 2:
Phân tích sự ảnh hưởng của yếu tố
nhận thức và động cơ đến hành vi của
khách hàng khi chọn mua Dung dịch
rửa tay khô Traphaco


1. Giới thiệu về Công ty và sản phẩm.

1.1. Giới thiệu về Công ty Cổ phần Traphaco.

Thành lập ngày
28/11/1972 có tên là
Tổ sản xuất thuốc
thuộc Y tế Đường sắt.

2001

Thị phần của Traphaco chiếm
1,2% tổng thị trường dược phẩm
Việt Nam, xếp thứ 14 trong số
20 cơng ty có doanh thu đứng
đầu ngành dược phẩm. Xét riêng
nhóm hàng OTC, Traphaco
chiếm 3,3% và xếp thứ 2 về
doanh thu.

Đổi tên thành Công
ty Cổ phần
Traphaco

1972

2014

2019

Thương hiệu nổi tiếng Nhất ngành

Dược Việt Nam, TOP 100 Sao
Vàng đất Việt; giải thưởng WIPO
do Tổ chức SHTT thế giới trao
tặng; giải thưởng “TOP 10 Doanh
nghiệp tiêu biểu trách nhiệm xã
hội”; đạt Top 10 cơng ty uy tín nhất
ngành Dược Việt Nam,…


1.2. Giới thiệu về Dung dịch rửa tay khô Traphaco

Thành phần
Ethanol 70%,
Chlorhexidine gluconate
0,5%. Và các thành phần
khác

Ưu điểm
Bổ sung thêm các thành phần
dưỡng ẩm giúp làm mềm da,
dưỡng ẩm cho da, khơng gây
kích ứng khi sử dụng thường
xun, tạo cảm giác thoải mái
khi dùng.

1
3

2
4

Công dụng
Làm sạch và mềm da tay với mùi
hương dễ chịu.
 Diệt khuẩn nhanh, mạnh, phổ
rộng, tác dụng kéo dài.
 Hỗ trợ phòng ngừa dịch bệnh do
virus.

Sản xuất
Được sản xuất trên dây chuyển
hiện đại công nghệ cao, sử dụng
nguyên liệu đầu vào được kiểm
soát chặt chẽ, đạt tiêu chuẩn, yên
tâm về chất lượng.


2. Thực trạng sự ảnh hưởng của yếu tố nhận
thức và động cơ đến hành vi của khách
hàng khi mua sản phẩm.


2.1. Tóm tắt kết quả khảo sát.
Nhóm đã lựa chọn phương pháp nghiên cứu định lượng và đưa ra bảng khảo sát “Bảng
khảo sát yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua và mức độ hài lòng của khách hàng về
sản phẩm dung dịch nước rửa tay khô của Traphaco”.
- Đối tượng khảo sát: Chủ yếu là học sinh, sinh viên.
- Số lượng mẫu: 100 người.
- Khảo sát online thông qua Google form.

Mơ hình các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua của khách hàng.


 Kết quả bảng khảo sát mà nhóm thu được:
Thu nhập

Giới tính

5 Trên
- 10 10
triệu;6;5;
triệu;
1 -6.00%
55.00%Dưới 1
triệu;
triệu;
52;
37;
37.00% 52.00%

nam; 26;
26.00%

nữ; 74;
74.00%
nam

nữ

Đa số người tham gia khảo sát là nữ chiếm 74%

và nam là 26%. Độ tuổi chủ yếu từ 16 – 25 tuổi.

Dưới 1 triệu
1 - 5 triệu
5 - 10 triệu
Trên 10
triệu

Mức thu nhập chủ yếu của người tham gia khảo sát
là dưới 1 triệu chiếm tới 52%. Từ 1 – 5 triệu chiếm
37%.


Tần suất sử dụng dung dịch nước rửa tay khô là 63% số người trả lời thi thoảng dùng, 32%
thường xun dùng và cịn lại chọn khơng dùng bao giờ.

Về lý do sử dụng dung dịch nước rửa tay khô, có tới 61.5% trả lời vì đang có dịch bệnh Corona
nên sử dụng.

Có tới 70% người tham gia khảo sát chọn chất lượng sản phẩm là yếu tố mình quan tâm khi
mua sản phẩm dung dịch nước rửa tay khô.
58,5% người biết đến dung dịch nước rửa tay khô Traphaco, đây là một số liệu khá khả
quan cho sản phẩm bởi sản phẩm cũng mới ra mắt người tiêu dùng vào đầu tháng 2
năm nay trước tình hình dịch bệnh CoVid-19 diễn biến phức tạp.


Tỷ lệ số người mua sản phẩm nước rửa tay khơ Traphaco ở các hiệu thuốc là 78,5%, cịn lại mua
qua các trang thương mại điện tử (18,5%) và mua thông qua tư vấn và đặt hàng của công ty
Traphaco.

Quyết định mua sản phẩm người mua chịu ảnh hưởng bởi 34% từ mọi người xung quanh cũng
sử dụng sản phẩm, 28% là nghe theo cơ quan chuyên môn khuyến cáo và 25% số người nghe
theo giới thiệu từ nhà thuốc, cịn lại là do tự nghiên cứu tìm hiểu.

Giá sản phẩm là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới quyết định mua của khách hàng, 33%
người cảm thấy mức giá Traphaco đưa ra là bình thường.


 Bảng kết quả số người đánh giá mức độ hài lịng qua các yếu tố
(1)- Rất khơng đồng ý;
đồng ý

( 2)- Khơng đồng ý;

(3) - Bình thường;

(4)- Đồng ý;

(5)- Rất

(1)

(2)

(3)

(4)

(5)

Có thể dễ dàng đánh giá được hiệu quả khi sử
dụng sản phẩm

5

20

21

21

13

An tâm khi sử dụng sản phẩm

8

19

18

20

15

Sản phẩm có mùi hương dễ chịu

7

26

25

19

7

Khi sử dụng thường xun khơng có cảm giác khơ
tay

6

16

31

18

9

Giao hàng nhanh chóng khi đặt hàng trực tiếp từ
công ty

7

13

33

16

11

Luôn mua được sản phẩm tại các nhà thuốc

9

17

20

22

13

Tôi sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm trong tương lai

11

18

20

22

9

Tôi sẽ giới thiệu sản phẩm cho bạn bè người thân

8

22

18

19

13


2.2. Sự ảnh hưởng của yếu tố nhận thức đến hành vi của khách hàng khi
chọn mua sản phẩm Dung dịch rửa tay khô Traphaco.

Sức tiêu thụ sản phẩm và mức
độ ảnh hưởng của sản phẩm
đến nhận thức của khách hàng.

Với tình hình dịch
bệnh Covid-19, việc
sử dụng dung dịch
nước rửa tay khô là
không thể thiếu đối
với mỗi người.

Xu hướng tiêu dùng sản phẩm
của khách hàng qua việc nắm
bắt thông tin sản phẩm.

Tâm lý tiêu dùng sản
phẩm của khách hàng.

 Nhận thức theo Marketing:
Điều người tiêu dùng quan tâm khi mua sản phẩm nước rửa tay khô

4.00%
6.00%
20.00%

70.00%

Giá thành sản
phẩm
Chất lượng sản
phẩm
Thành phần có
trong sản phẩm
Thương hiệu của
sản phẩm

Yếu tố tác động đến quyết định mua của khách hàng

Mọi người xung
quanh sử dụng
12.68%
sản phẩm
33.80% Nghe cơ quan
chuyên môn
25.35%
khuyến cáo

Giới thiệu từ nhà
thuốc
28.17%
Tự nghiên cứu tìm
hiểu

Ảnh hưởng của yếu tố nhận thức đến hành vi mua sản phẩm dung dịch nước rửa tay khơ
Traphaco đều xuất phát từ bên ngồi, nó có tác động mạnh mẽ, ảnh hưởng lớn đến quyết
định mua hàng của khách hàng.


2.3. Sự ảnh hưởng của yếu tố động cơ đến hành vi của khách hàng khi
chọn mua sản phẩm Dung dịch rửa tay khơ Traphaco
Tạo ra sự lơi cuốn

Xử lí thơng tin nỗ lực
cao và quyết định

Hành động hướng
đích

Khi người tiêu dùng quyết định
mua, đa số họ sẽ tới các nhà thuốc
để mua hàng vì vừa yên tâm về
chất lượng sử dụng cũng như
phong phú về mặt hàng.

Phần lớn quyết định mua của
khách hàng chịu ảnh hưởng
bởi mọi người xung quanh, mọi

người xung quanh họ sử dụng
và họ quyết định sử dụng theo.

●
●
●
●
●

Sự lôi cuốn tạm thời.
Sự lôi cuốn lâu dài.
Sự lơi cuốn lí trí.
Sự lơi cuốn về cảm xúc.
Sự lôi cuốn với phương tiện
truyền thông.


2.4. Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về Dung dịch rửa tay khô
Traphaco
Con số 19,2% là biểu thị cho mức độ hài lòng của khách hàng khi sử dụng sản
phẩm, phần trăm người tiêu dùng có thái độ trung lập lên tới 21,8%, một số rất ít
người sử dụng còn đang quan ngại về chất lượng (9%).
Theo khảo sát, mức độ hài lòng của khách hàng với sản phẩm bị chi phối bởi nhiều
yếu tố. Cụ thể là: chi phí có phù hợp, mua ở đâu thuận tiện, có cảm giác rát tay
khơng, mùi hương có dễ chịu khơng,... Người tiêu dùng tương đối hài lịng với sản
phẩm.
Với số lượng khảo sát tuy nhỏ, nhưng dữ liệu vơ cùng xác thực và hữu ích, nhóm
tin rằng sản phẩm này sẽ tiếp tục được cải tiến và phát triển.

3. Thành công, hạn chế và giải pháp.


3.1. Thành cơng

03
01
Nhóm bỏ ra chi
phí khảo sát thấp,
tiếp cận được
người tiêu dùng.
Tốn ít thời gian
triển khai và thu
nhận ý kiến
nhanh chóng.

02
Người tham gia
phiếu khảo sát cung
cấp câu trả lời riêng
của họ tránh sự tác
động của ý kiến xung
quanh hay của người
phỏng vấn.

Giúp các nhà quản trị
vận dụng lập kế
hoạch chiến lược tiếp
thị cho sản phẩm.

04
Các nhà tiếp thị có thể
từ sự phân tích tác
động vào thành phần
cảm xúc nhằm đạt
được cảm tình của
khách hàng, khơi gợi
những tình cảm tích
cực về nhãn hiệu, sản
phẩm của
TRAPHACO.