ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG
KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ

********

ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦN

(Năm ban hành:...2020... Năm áp dụng:…2021-2022...)

1. Tên học phần: Đàm phán quốc tế
2. Mã học phần: BUS10A
3. Trình độ/ hình thức đào tạo (hệ đào tạo): Đại học chính quy
4. Điều kiện tiên quyết của học phần:

▪ Các học phần đã học: Giao dịch thương mại quốc tế, Môi trường kinh doanh quốc
tế, Chiến lược kinh doanh quốc tế

▪ Các học phần song hành: Vận tải và bảo hiểm trong ngoại thương, Thanh toán
quốc tế

5. Số tín chỉ của học phần: 03
6. Mô tả ngắn về học phần:
Mục tiêu của học phần này là trang bị cho sinh viên những kiến thức và kỹ năng cần thiết để có
thể thực hiện đàm phán trong kinh doanh quốc tế một cách hiệu quả trong bối cảnh hội nhập kinh
tế quốc tế sâu rộng như hiện nay. Bên cạnh đó, học phần cũng tạo ra mơi trường thực hành thuận
lợi để sinh viên có thể ứng dụng những nội dung lý thuyết vào tình huống thực tế và rèn luyện,
phát huy tối đa kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng giao tiếp và thuyết trình.
Học phần đề cập đến những nội dung chính sau:
- Những vấn đề cơ bản về đàm phán trong kinh doanh quốc tế
- Các mơ hình, ngun tắc và chiến thuật cơ bản trong đàm phán quốc tế
- Những kỹ năng căn bản được vận dụng trong đàm phán quốc tế

- Các giai đoạn và kế hoạch đàm phán kinh doanh quốc tế
- Văn hoá trong đàm phán kinh doanh quốc tế. Giới thiệu văn hóa đàm phán của một số đối tác
trên thế giới như: Mỹ, Châu Âu, Trung Quốc...
7. Mục tiêu/ chuẩn đầu ra của học phần:

Sau khi hoàn thành học phần, người học có thể:
- Nhớ và hiểu được một cách có hệ thống kiến thức cập nhật về đàm phán kinh doanh
quốc tế.

Trang 1 / 10

- Ứng dụng lý thuyết về nội dung và kỹ năng đàm phán kinh doanh quốc tế trong thực
hành đàm phán.

- Phân tích được các thơng tin, dữ liệu cần thiết phục vụ cho đàm phán với đối tác từ nền
văn hóa khác.

- Tổng hợp các kiến thức được trang bị, khả năng phân tích thơng tin và hoàn thiện các
kỹ năng để có thể xử lý được các tình huống phát sinh trong thực tế.

8. Các yêu cầu đánh giá người học:

Mục tiêu Chuẩn đầu ra học phần Yêu cầu đánh giá Chương tham khảo của
giáo trình/ tài liệu chính
Nhớ và - Nắm vững các kiến thức - Thuộc định nghĩa - Leigh, L. (2012). The Mind
hiểu chung về đàm phán trong và nội dung các & Heart of the Negotiator.
được nội kinh doanh quốc tế ( Khái chiến lược, chiến Prentice Hall.
dung lý niệm, nguyên tắc, đặc thuật đàm phán - Roger, F. & William, U.
thuyết cơ trưng, các loại đàm phán...) - Giải thích được (2010).Getting to
bản về - Hiểu rõ các phương thức tầm quan trọng của Yes.Harvard Negotiation

đàm phán và chiến thuật đàm phán. đàm phán, ý nghĩa Project.
và đàm - Nắm vững các giai đoạn các chiến lược và - Roger, D. (2009). Secrets of
phán và kế hoạch đàm phán trong chiến thuật sử dụng power negotiating. Career
trong kinh doanh quốc tế trong đàm phán Press.
kinh - GSTS. Đoàn Thị Hồng Vân
doanh - Sử dụng kiến thức lý Đưa ra và giải thích (2010).Giáo trình Đàm Phán
quốc tế thuyết được học để chuẩn bị được chiến lược và trong kinh doanh quốc tế.
và thực hành đàm phán chiến thuật hợp lý NXB Lao động xã hội.
Ứng trong kinh doanh quốc tế nhằm xử lý các tình - Leigh, L. (2012). The Mind
dụng lý - Biết lựa chọn và vận dụng huống đàm phán & Heart of the Negotiator.
thuyết về những chiến lược, chiến sao cho vừa đạt Prentice Hall.
nội dung thuật phù hợp trong đàm được lợi ích từ - Roger, F. & William, U.
và kỹ phán công việc vừa duy (2010).Getting to
năng đàm - Vận dụng những kỹ năng trì mối quan hệ với Yes.Harvard Negotiation
phán Project.
kinh - Roger, D. (2009). Secrets of
doanh power negotiating. Career

Trang 2 / 10

quốc tế đã được trang bị ( kỹ năng đối tác Press.
trong nghe, kỹ năng đặt câu hỏi...)
thực hành vào đàm phán một cách linh Thu thập đúng và - Leigh, L. (2012). The Mind
đàm phán hoạt. đủ, đồng thời phân & Heart of the Negotiator.
Phân tích -Xử lý chính xác, hiệu quả tích hiệu quả các Prentice Hall.
thông tin, các thông tin thu thập từ đối thông tin cần thiết - GSTS. Đoàn Thị Hồng Vân
dữ liệu tác (tiềm năng đối tác, đối chuẩn bị cho cuộc (2010).Giáo trình Đàm Phán
cần thiết thủ cạnh tranh...) để đạt đàm phán với các trong kinh doanh quốc tế.
để thực được lợi ích tối ưu trong đối tác đến từ các NXB Lao động xã hội.
hiện đàm quá trình đàm phán. nền văn hóa khác

phán với - Đặc biệt chú ý phân tích nhau - Leigh, L. (2012). The Mind &
các đối tác các thông tin về đất nước,
đến từ các con người, nền văn hoá... Tham gia một cách Heart of the Negotiator.
nền văn của đối tác để có những ứng chủ động và hiệu
hoá khác xử khéo léo, phù hợp quả vào quy trình Prentice Hall.
nhau -Giải quyết hiệu quả, hợp lý đàm phán từ khâu
Tổng hợp các tình huống thực tế chuẩn bị đến đàm - Lothar, K. (2006). Negotiating
các kiến - Xác định được điểm mạnh phán trực tiếp với
thức được và điểm yếu của bản thân để đối tác trong các International Business.
trang bị, hoàn thiện kỹ năng trong đàm tình huống thực tế
khả năng phán Booksurge.
phân tích
thơng tin - GSTS. Đoàn Thị Hồng Vân
và hoàn
thiện các (2010).Giáo trình Đàm Phán
kỹ năng
để có thể trong kinh doanh quốc tế. NXB
xử lý
được các Lao động xã hội.
tình huống
phát sinh
trong thực
tế.

Trang 3 / 10

9. Đánh giá học phần:

Để hoàn thành học phần, người học phải đạt được các chuẩn đầu ra của học phần thông
qua hoạt động đánh giá của giảng viên. Theo quy định hiện hành của HVNH, sinh viên sẽ tham

gia 2 lần kiểm tra tích luỹ giữa kỳ và phải tham gia thi kết thúc học phần.

Tỷ trọng các lần đánh giá cần được quy định và công bố rõ, cụ thể như sau:

▪ Kiểm tra/ thi giữa kỳ: 15%

▪ Bài luận: 15%

▪ Thi cuối kỳ: 60%.

Ngưỡng đánh giá giúp kiểm tra việc đạt chuẩn học phần và phân loại kết quả học tập của
người học, định hướng học tập, qua đó khuyến khích người học chủ động đạt và đạt cao hơn
chuẩn đầu ra học phần.

- Kế hoạch đánh giá học phần được thể hiện qua bảng sau:

Chuẩn đầu ra Hình thức kiểm tra, thi Thời điểm

Hiểu được một cách có hệ thống và ứng

dụng được chiến lược và nguyên tắc Thực hành quay video và viết bài luận Tiết 22-24
đàm phán để giải quyết các tình huống

trong kinh doanh quốc tế

Ứng dụng lý thuyết về quy trình và kỹ

năng đàm phán kinh doanh quốc tế trong

thực hành đàm phán

Phân tích thơng tin, dữ liệu cần thiết để

thực hiện đàm phán với các đối tác đến Thực hành đàm phán tại lớp và viết bài

từ các nền văn hoá khác nhau luận Tiết 40-42

Tổng hợp các kiến thức được trang bị,

khả năng phân tích thơng tin và hoàn

thiện các kỹ năng để có thể xử lý được

các tình huống đặc biệt phát sinh trong

thực tế.

Tổng hợp 4 chuẩn đầu ra Thi viết Theo lịch thi
học viện

- Ngưỡng đánh giá học phần (áp dụng cho mỗi lần thi và kiểm tra):

+ Điểm D (điểm sớ 4,0-5,4): Người học chỉ có thể nhớ được một số kiến thức nhất định về đàm

phán trong giao dịch thương mại quốc tế. Chưa nắm được đầy đủ những phương thức, chiến lược và kỹ

thuật trong đàm phán thương mại quốc tế. Chưa phân tích được tác động của môi trường bên ngoài đến

Trang 4 / 10

kết quả cuộc đàm phán.
+ Điểm C (điểm số 5,5-6,9): Người học đạt mức điểm C phải có kiến thức cơ bản về đàm phán

quốc tế. Nhớ được các chiến lược, phương thức đàm phán. Nắm được những kỹ năng cơ bản khi tham gia
đàm phán. Có thể chuẩn bị và thực hiện các bước của một quá trình đàm phán với các đối tác đến từ nền
văn hoá khác nhau.

+ Điểm B (điểm số 7,0-8,4): Người học đạt mức điểm B và có kiến thức đầy đủ, sâu sắc về đàm
phán quốc tế. Thực hiện phân tích thơng tin trước đàm phán và xử lý hợp lý các tình huống xảy ra trong
đàm phán

+ Điểm A (điểm số 8,5-10):Người học đạt mức điểm A phải thể hiện tư duy sáng tạo, tư duy tổng
hợp về đàm phán quốc tế, biết vận dụng lý thuyết và các kỹ năng để xử lý hiệu quả các tình huống phát
sinh trong quá trình thực hiện đàm phán. Có khả năng phân tích và lựa chọn các phương án tối ưu nhằm
đem lại lợi ích tối đa cho mình trong quá trình đàm phán.

10. Phân bổ thời gian các hoạt động dạy và học:
▪ Giảng lý thuyết trên lớp: 33 tiết.
▪ Thực hành, thí nghiệm hoặc thảo luận: 15 tiết.
▪ Thực tập tại cơ sở: 0 tiết.
▪ Tự học/ nghiên cứu: 90 tiết.
▪ Tiểu luận, bài tập lớn: 0 tiết

11. Phương pháp dạy và học

- SV chủ động nghiên cứu trước bài giảng, làm bài tập về nhà, tìm kiếm tài liệu và thực
hành các tình huống theo hướng dẫn của giảng viên.

- Giảng viên hướng dẫn và tư vấn học cho sinh viên kiến thức lý thuyết.

- Giảng viên khuyến khích sự sáng tạo và hoàn thiện các kỹ năng cho sinh viên (kỹ năng
đàm phán, kỹ năng thuyết trình, kỹ năng làm việc nhóm...)

- Giảng viên phản hồi kết quả kiểm tra, điểm thi.

12. Giáo trình và tài liệu tham khảo (trong và ngoài nước):

Giáo trình:
- Leigh, L. (2012). The Mind & Heart of the Negotiator. Prentice Hall.

Sách tham khảo:
- Roger, F. & William, U. (2010).Getting to Yes.Harvard Negotiation Project.
- Roger, D. (2009). Secrets of power negotiating. Career Press.
- GSTS. Đoàn Thị Hồng Vân (2010).Giáo trình Đàm Phán trong kinh doanh quốc tế. NXB Lao

Trang 5 / 10

động xã hội.
- Lothar, K. (2006). Negotiating International Business. Booksurge.

13. Nội dung học phần:

Tên chương Mục tiêu/ Chuẩn đầu ra của Nội dung chính Thời lượng
chương (tiết quy
- Khái niệm và đặc điểm chuẩn)
Chương 1: Tổng Chương này cung cấp cho sinh của đàm phán và đàm 9
quan về đàm viên những kiến thức tổng quan về phán trong kinh doanh
phán trong kinh đàm phán trong kinh doanh quốc tế quốc tế.
doanh quốc tế

- Tầm quan trọng của đàm
phán trong kinh doanh
quốc tế

- Các nhân tố ảnh hưởng
đến đàm phán trong kinh
doanh quốc tế

- Nguyên tắc đàm phán
trong kinh doanh quốc tế

Chương 2: Chương này giới thiệu những mô - Chiến lược đàm phán 10

Chiến lược đàm hình chiến lược đám phán nói phân chia lợi ích

phán chung và đàm phán trong kinh - Chiến lược đàm phán tích

doanh quốc tế

hợp lợi ích

Chương 3 Giải quyết tình huống đặc biệt - Đối tác có vị thế cao hơn 3
trong đàm phán
- Đối tác liên tục từ chối lời
đề nghị

- Đối tác “chơi xấu”

Thảo luận bài tập Xem video bài tập tình huống, 2

tình huống lần 1 nhận xét và thảo luận

Chương 4: Chương này giới thiệu cách thức - Phong cách đàm phán 6

Kỹ năng đàm lựa chọn và hình thành phong cách - Kỹ năng cơ bản

phán đàm phán tích cực; nhóm các kỹ

Trang 6 / 10

năng cơ bản cần thiết để tiến hành

đàm phán một cách chuyên nghiệp

và hiệu quả: kỹ năng trao đổi thông

tin, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng

nhượng bộ, kỹ năng sử dụng ngôn

ngữ trong đàm phán và kỹ thuật xử

lý các tình huống đặc biệt trong

đàm phán một cách khéo léo

Chương 5: Chương học này giới thiệu các giai - Giai đoạn chuẩn bị 9

Quá trình đàm đoạn của một cuộc đàm phán trong - Giai đoạn bắt đầu

phán kinh doanh quốc tế và những chiến

thuật áp dụng trong từng giai đoạn - Giai đoạn trong đàm phán

để đem đến kết quả đàm phán như - Giai đoạn kết thúc
ý muốn hoặc đạt đến sự thỏa thuận

được hai bên chấp nhận

Chương 6: Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng rất - Khái niệm về văn hóa 3

Văn hóa trong lớn đến việc tổ chức, chiến lược và - Ảnh hưởng của khác biệt
đàm phán kinh chiến thuật đàm phán của các bên văn hóa trong đàm phán
doanh quốc tế và kết quả đàm phán. Vì vậy, kinh doanh quốc tế
chương học làm rõ tầm ảnh hưởng

của khác biệt văn hóa trong quá - Đàm phán giữa các nền

trình đàm phán kinh doanh quốc tế văn hóa khác nhau

và cung cấp những đặc điểm văn - Một số lưu ý về văn hóa
hoá cơ bản của một số đối tác trên trong đàm phán kinh
thế giới. doanh ở các thị trường

quan trọng

Thảo luận bài tập Xem video bài tập tình huống, 3
tình huống lần 2
Ôn tập nhận xét và thảo luận

Hệ thống kiến thức môn học 3

Giải đáp thắc mắc sinh viên

Công bố điểm thành phần và điểm

chuyên cần cho sinh viên

14. Thông tin về giảng viên: Email Phòng làm việc
TT Họ tên giảng viên Điện thoại

Trang 7 / 10

1 Ths. Hoàng 0913393860 201 tòa A2, Khoa Kinh
doanh quốc tế
Phương Dung 201 tòa A2, Khoa Kinh
doanh quốc tế
2 Ths. Ngơ Dương 0976058504 201 tịa A2, Khoa Kinh
doanh quốc tế
Minh

3 Vương Linh Nhâm 0981315966

15. Tiến trình học tập:

Tiết (quy Hoạt động dạy và học tập
chuẩn)
Chương 1: Tổng quan về đàm phán trong kinh doanh quốc tế
1-9 1.1. Khái niệm và đặc điểm của đàm phán và đàm phán trong kinh doanh quốc tế.

10-19 1.2. Tầm quan trọng của đàm phán trong kinh doanh quốc tế

1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế

1.4. Nguyên tắc đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Tài liệu đọc:
Chapter 1. Leigh, L. (2012). The Mind & Heart of the Negotiator. Prentice Hall.
Chapter 2. pp.15-81. Roger, F. & William, U. (2010).Getting to Yes. Harvard
Negotiation Project.
Chapter 26-33. pp.124-143. Roger, D. (2009). Secrets of power negotiating. Career
Press.
Chương 1 & Chương 2. GSTS. Đoàn Thị Hồng Vân (2010).Giáo trình Đàm Phán
trong kinh doanh quốc tế. NXB Lao động xã hội.
Các hoạt động chính của sinh viên: nghe giảng, tham gia giải các bài tập tình huống
Kiểm tra/ đánh giá áp dụng cho chương: điểm chuyên cần.
Chương 2: Chiến lược đàm phán
2.1. Chiến lược đàm phán phân chia lợi ích

2.2. Chiến lược đàm phán tích hợp lợi ích

Tài liệu đọc
Chapter 3. Leigh, L. (2012). The Mind & Heart of the Negotiator. Prentice Hall.
Chương 3. GSTS. Đoàn Thị Hồng Vân (2010).Giáo trình Đàm Phán trong kinh doanh
quốc tế. NXB Lao động xã hội.
Chapter 3. Roger, F. & William, U. (2010).Getting to Yes. Harvard Negotiation

Trang 8 / 10

20-22 Project.

23-24 Các hoạt động chính của sinh viên: nghe giảng, tham gia giải các bài tập tình huống
25-30 Kiểm tra/ đánh giá áp dụng cho chương: điểm chuyên cần.
Chương 3: Giải quyết tình huống đặc biệt trong đàm phán
31-39 3.1. Đối tác có vị thế cao hơn

3.2. Đối tác liên tục từ chối lời đề nghị

3.3. Đối tác “chơi xấu”

Tài liệu đọc
Chapter 3. Roger, F. & William, U. (2010).Getting to Yes. Harvard Negotiation
Project.
Các hoạt động chính của sinh viên: nghe giảng, tham gia giải các bài tập tình huống
Kiểm tra/ đánh giá áp dụng cho chương: điểm chuyên cần.

Xem video bài tập tình huống của các nhóm, nhận xét và thảo luận
Chương 4: Kỹ năng đàm phán
4.1. Phong cách đàm phán

4.2. Cảm xúc trong đàm phán

4.3. Kỹ năng cơ bản

Tài liệu đọc
Leigh, L. (2012). The Mind & Heart of the Negotiator. Chapter 5 – Developing a
negotiating style (Prentice Hall)
Shell, G. R. (2000). Bargaining for advantage: Negotiation strategies for reasonable
people. Chapter 1 – The First Foundation: Your Bargaining Style (Penguin Books)
Diamond, S. (2010). Getting More: How You Can Negotiate to Succeed in Work and
Life. Chapter 1 – Emotions (Penguin Books)

Chương 5. GSTS. Đoàn Thị Hồng Vân (2010).Giáo trình Đàm Phán trong kinh doanh
quốc tế. NXB Lao động xã hội.
Các hoạt động chính của sinh viên: nghe giảng, tham gia giải các bài tập tình huống
Kiểm tra/ đánh giá áp dụng cho chương: điểm chuyên cần.
Chương 5: Quá trình đàm phán
5.1. Giai đoạn chuẩn bị

5.2. Giai đoạn bắt đầu

5.3. Giai đoạn trong đàm phán

Trang 9 / 10

40-42 5.4. Giai đoạn kết thúc

43-45 Tài liệu đọc
46-48 Chapter 1. Leigh, L. (2012). The Mind & Heart of the Negotiator. Prentice Hall.
Chapter 1-18. Roger, D. (2009). Secrets of power negotiating. Career Press
Các hoạt động chính của sinh viên: nghe giảng, tham gia giải các bài tập tình huống
Kiểm tra/ đánh giá áp dụng cho chương: điểm chuyên cần.
Chapter 3. Lothar, K. (2006). Negotiating International Business. Booksurge.
Chapter 3. Roger, F. & William, U. (2010).Getting to Yes. Harvard Negotiation
Project.
Các hoạt động chính của sinh viên: nghe giảng, tham gia giải các bài tập tình huống
Kiểm tra/ đánh giá áp dụng cho chương: điểm chuyên cần.
Chương 6: Đàm phán liên văn hóa
6.1. Khái niệm về văn hóa

6.2. Các cấp độ của văn hóa

6.3. Đàm phán liên văn hóa trong mơi trường kinh doanh quốc tế

6.4. Cách ứng xử với văn hóa

Tài liệu đọc:
Leigh, L. (2012). The Mind & Heart of the Negotiator. Chapter 10 - Cross-Cultural
Negotiation (Prentice Hall).
Lewicki, R. J., Barry, B. and Saunders, D. M. (2015). Negotiation: Readings,
Exercises and Cases, seventh edition. Section 5 – Negotiation across Cultures
(McGraw Hill).
Chương 9-14. GSTS. Đoàn Thị Hồng Vân (2010).Giáo trình Đàm Phán trong kinh
doanh quốc tế. NXB Lao động xã hội.
Các hoạt động chính của sinh viên: nghe giảng, tham gia giải các bài tập tình huống
Kiểm tra/ đánh giá áp dụng cho chương: điểm chuyên cần.
Xem video bài tập tình huống của các nhóm, nhận xét và thảo luận
Hệ thống kiến thức môn học
Giải đáp thắc mắc sinh viên
Công bố điểm thành phần và điểm chuyên cần cho sinh viên

Trang 10 / 10