Chiến lược marketing cho nhà quản trị

ĐẠI HỌC UEH
TRƯỜNG KINH DOANH

KHOA QUẢN TRỊ

TIỂU LUẬN

CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO NHÀ QUẢN TRỊ

Họ tên: Châu Thị Mỹ Lệ
MSSV: 31211023460
Email:
Lớp : AD005
LHP: 23C1MAN50212505
TP Hồ Chí Minh, ngày 24 tháng 10 năm 2023

NỘI DUNG

Câu 1: Theo Varadarajan (2009), chiến lược marketing được định nghĩa như sau:
“Marketing strategy refers to an organization’s integrated pattern of decisions that specify
its crucial choices concerning marketing activities to perform and the manner of
performance of these activities, and the allocation of marketing resources among markets,
market segments and marketing activities toward the creation, communication and/or
delivery of a product that offers value to customers in exchanges with the organization and
thereby enables the organization to achieve specific objectives.”

Tạm dịch sang tiếng Việt: “Chiến lược marketing đề cập đến mơ hình tích hợp các quyết
định của một tổ chức nhằm xác định các lựa chọn quan trọng của tổ chức liên quan đến các
hoạt động marketing cần thực hiện và cách thức thực hiện các hoạt động này và phân bổ
nguồn lực marketing giữa các thị trường, phân khúc thị trường và hoạt động marketing
hướng tới việc tạo ra, truyền thông và/hoặc phân phối sản phẩm mang lại giá trị cho khách

hàng khi trao đổi với tổ chức và do đó cho phép tổ chức đạt được các mục tiêu cụ thể.”

Bạn hãy giải thích nội dung cụm từ “mơ hình tích hợp các quyết định của một tổ chức
(an organization’s integrated pattern of decisions)” trong định nghĩa nêu trên. Hãy giải
thích rõ “nguồn lực marketing (marketing resources)” trong 1 tổ chức gồm những loại
nguồn lực nào? Và hãy giải thích chi tiết các hoạt động marketing của tổ chức liên quan
đến việc tạo ra, truyền thông và/hoặc phân phối sản phẩm mang lại giá trị cho khách
hàng khi họ thực hiện trao đổi với tổ chức.

1. Mơ hình tích hợp các quyết định của một tổ chức (an organization’s integrated
pattern of decisions)

Mô hình tích hợp các quyết định của một tổ chức trong lĩnh vực marketing đề
cập đến việc liên kết và thống kê các quyết định liên quan đến các hoạt động
marketing. Từ đó tạo ra một khn khổ hoặc một mơ hình thống nhất để tổ chức
dựa vào đó xác đinh, sắp xếp và lựa chọn các quyết định quan trọng trong lĩnh vực
marketing. Ngồi ra, mơ hình này cũng xác định cách thức thực hiện các hoạt động
marketing, cũng như phân bổ nguồn lực marketing một cách hợp lý, hiệu quả giữa
các thị trường, phân khúc thị trường và giữa các hoạt động marketing khác nhau. Ý
nghĩa của mô hình này là đảm bảo các hoạt động marketing của tổ chức được
thống kê và được phân chia thực hiện một cách hợp lý.

Mơ hình tích hợp các quyết định của một tổ chức có hai mặt quan trọng. Đầu
tiên là xác định và lựa chọn các quyết định trong marketing. Tổ chức phải đưa ra
các quyết định quan trọng liên quan đến các hoạt động marketing, như lựa chọn

1

mục tiêu, xây dựng chiến lược sản phẩm, quyết định giá cả, phân phối và quảng
cáo. Việc tích hợp các quyết định này vào một khuôn khổ hay một mô hình nào đó

giúp tổ chức dễ dàng xác định mối quan hệ và mức độ ảnh hưởng của từng quyết
định, từ đó có thể dễ dàng lựa chọn được quyết định phù hợp nhất. Thứ hai là phân
bổ nguồn lực marketing, bao gồm ngân sách, nhân lực và thời gian. Tổ chức cần
phân bổ chúng một cách hợp lý, hiệu quả giữa các thị trường, phân khúc thị trường
và giữa các hoạt động marketing. Điều này giúp tổ chức tối ưu hóa được nguồn lực
và đạt được hiệu quả cao nhất trong các hoạt động.

2. Những loại nguồn lực trong nguồn lực marketing (marketing resources)
Nguồn lực marketing trong một tổ chức bao gồm tất cả các tài nguyên mà tổ chức sử

dụng để triển khai các hoạt động marketing. Dưới đây là một số loại nguồn lực marketing:
Đầu tiên là ngân sách marketing, đây là nguồn lực tài chính mà tổ chức cần phải cung

cấp để triển khai các hoạt động marketing như quảng cáo, quảng bá thương hiệu, tiếp thị
trực tuyến, sự kiện, khuyến mãi, nghiên cứu thị trường và các chiến dịch khác liên quan
đến marketing. Nó cũng giúp tổ chức xác định được mức đầu tư cần thiết và phân bổ nguồn
lực tài chính một cách hợp lý trong các hoạt động quan trọng.

Tiếp theo là nhân lực marketing, gồm cả những chuyên gia và các nhân viên trong bộ
phận marketing của tổ chức. Nhân lực marketing có nhiệm vụ phát triển và thực hiện chiến
lược marketing, xây dựng và quản lý chiến dịch, quảng cáo, tiếp thị và thực hiện các hoạt
động khác liên quan đến marketing của tổ chức. Đội ngũ nhân viên với kỹ năng, kiến thức
và kinh nghiệm trong lĩnh vực marketing là một nguồn lực quan trọng trong việc thực hiện
các hoạt động marketing của tổ chức.

Thứ ba là công cụ và công nghệ, bao gồm phần mềm quản lý quan hệ khách hàng
(CRM), cơng cụ phân tích web, hệ thống quản lý nội dung (CMS), công cụ xây dựng và
quản lý chiến dịch tiếp thị, các nền tảng truyền thơng xã hội. Đây là một nguồn lực quan
trọng góp phần nâng cao khả năng tiếp thị cũng như cải thiện hiệu suất và hiệu quả của các
hoạt động marketing.

Thứ tư là dữ liệu và thông tin, bao gồm những thông tin về thị trường, khách hàng, đối
thủ cạnh tranh và xu hướng ngành. Nguồn lực này đóng vai trị quan trọng trong việc phân
tích và đưa ra các quyết định marketing hợp lý, hiệu quả.

Cuối cùng là thời gian, bao gồm thời gian để nghiên cứu và phân tích thị trường, thời
gian để xây dựng chiến lược marketing, thời gian triển khai các chiến lược và đánh giá hiệu
quả. Quản lý thời gian hiệu quả giúp tổ chức tối ưu hóa được việc sử dụng các nguồn lực
khác. Đây là một nguồn lực quan trọng trong marketing.

Các nguồn lực marketing được kể trên được quản lý và phân bổ hợp lý trong từng hoạt
động marketing của tổ chức nhằm tối ưu hóa hiệu quả và đạt được mục tiêu cụ thể.
3. Các hoạt động marketing của tổ chức liên quan đến việc tạo ra, truyền thông và/hoặc
phân phối sản phẩm mang lại giá trị cho khách hàng khi họ thực hiện trao đổi với tổ
chức

2

Đầu tiên là tạo ra sản phẩm có giá trị. Đây là q trình nghiên cứu, phát triển và sản xuất
các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cho khác hàng. Quá trình này yêu cầu tổ chức phải
nghiên cứu và phân tích thị trường để hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng cũng như
xu hướng thị trường; sau đó phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với nhu cầu và mong
muốn của khách hàng; trong quá trình nghiên cứu, sản xuất phải luôn đặt mục tiêu sản
phẩm/dịch vụ chất lượng cao để có thể đáp ứng được sự mong đợi của khách hàng; phải
ln quản lý và giám sát q trình sản xuất và cung cấp dịch vụ để đảm bảo chất lượng sản
phẩm. Mục tiêu của hoạt động này là tạo ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của
khách hàng, đồng thời tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.

Tiếp theo là hoạt động truyền thông, là hoạt động truyền tải thông điệp của sản phẩm
đến khách hàng và công chúng, bao gồm quảng cáo truyền thống trên các phương tiện

truyền thông (báo, tạp chí, TV), tiếp thị trực tuyến (quảng cáo trực tuyến, email marketing,
truyền thông xã hội), quảng cáo ngoại vi (billboard, bảng hiệu), các hoạt động PR (quản lý
dư luận, sự kiện,…). Hoạt động truyền thông giúp tạo và duy trì nhận thức, sự quan tâm và
sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm và thương hiệu của tổ chức. Hoạt động truyền
thơng góp phần tạo dựng một hình ảnh tích cực về sản phẩm và thương hiệu, thu hút sự
quan tâm và tạo ra nhu cầu trong tâm trí khách hàng. Để tạo ra một hoạt động truyền thông
hiệu quả, đầu tiên tổ chức cần xác định thông điệp marketing phù hợp với giá trị của sản
phẩm và nhu cầu của khách hàng; sau đó lựa chọn các kênh truyền thông phù hợp để đưa
thông điệp đến khách hàng; tiếp theo cần tạo ra nội dung sáng tạo, hấp dẫn và liên quan để
thu hút sự chú ý của khách hàng và tạo động lực cho họ tiếp cận với sản phẩm hoặc dịch
vụ của tổ chức; cuối cùng sau khi kết thúc, tổ chức nên đo lường và đánh giá hiệu quả của
các hoạt động truyền thơng để tối ưu hóa chiến dịch và điều chỉnh chiến lược marketing.

Cuối cùng là phân phối sản phẩm, là quá trình đưa sản phẩm đến tay khách hàng. Hoạt
động này giúp đảm bảo sản phẩm được phân phối đúng địa điểm, đúng thời điểm và đúng
người tiêu dùng, tối ưu hóa trải nghiệm mua hàng và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Để
hoạt động phân phối sản phẩm diễn ra hiệu quả, đầu tiên tổ chức cần xác định hệ thống
phân phối phù hợp để đưa sản phẩm đến khách hàng, bao gồm các kênh phân phối, các đối
tác bán lẻ và các phương pháp vận chuyển. Tổ chức cần đảm bảo sự hiệu quả và tính linh
hoạt trong việc quản lý kho hàng, quản lý rủi ro cũng như quản lý chất lượng trong quá
trình phân phối. Tổ chức nên xây dựng mối quan hệ tốt với các nhà phân phối và đối tác
kỹ thuật để đảm bảo sản phẩm được vận chuyển đến khách hàng một cách tốt nhất. Ngoài
ra, tổ chức cũng cần cung cấp các dịch vụ hỗ trợ, tư vấn trước và sau khi bán hàng để đáp
ứng nhu cầu, giải đáp thắc mắc và tạo lòng tin trung thành từ khách hàng

Tổ chức phải liên kết các hoạt động này với nhau một cách hợp lý để có thể tạo ra, truyền
thơng và/hoặc phân phối sản phẩm mang lại giá trị cho khác hàng khi họ thực hiện trao đổi
với tổ chức. Từ đó, tổ chức có thể đáp ứng được nhu cầu, mong muốn của khách hàng và
xây dựng được mối quan hệ tốt với họ và đạt được mục tiêu marketing cũng như mục tiêu
kinh doanh của tổ chức.

3

Câu 2: Theo bạn, thế nào là chiến lược marketing truyền thông xã hội (Social media
marketing strategy – SMMS). Hãy mô tả sự tương đồng và khác biệt của chiến lược
marketing truyền thống (traditional marketing strategy) và chiến lược marketing truyền
thơng xã hội. Hãy mơ tả và giải thích các bước trong q trình phát triển chiến lược
marketing truyền thơng xã hội.

1. Chiến lược marketing truyền thông xã hội (Social media marketing strategy – SMMS)
Chiến lược marketing truyền thông xã hội (Social media marketing strategy – SMMS)

là một kế hoạch chi tiết để sử dụng các nền tảng truyền thông xã hội như Facebook,
Instagram, Twitter, LinkedIn, Youtube,… nhằm xây dựng mối quan hệ, tương tác và tạo
sự nhận diện thương hiệu với khách hàng tiềm năng và tạo ra lợi nhuận thông qua các hoạt
động marketing. SMMS bao gồm việc nghiên cứu khách hàng, lựa chọn các nền tảng xã
hội phù hợp, xây dựng và chia sẻ nội dung, tương tác với người dùng, quảng bá thương
hiệu và đo lường kết quả. SMMS giúp tổ chức xây dựng lòng tin, tăng cường sự nhận diện
với khách hàng thông qua việc sử dụng các kênh truyền thông xã hội. Mục tiêu của chiến
lược này là tăng doanh số bán hàng, tăng lượt tương tác, xây dựng cộng đồng trực truyến
và quảng bá sản phẩm, dịch vụ của công ty.
2. So sánh chiến lược marketing truyền thống (traditional marketing strategy) và chiến
lược marketing truyền thông xã hội

Marketing truyền thống là chiến lược quảng cáo được sử dụng trước khi có Internet.
Nó bao gồm vơ số các chiến thuật marketing như bán hàng trực tiếp, truyền hình, radio,
thư, quảng cáo in ấn (Ví dụ như: tạp chí, phiếu giảm giá, biển quảng cáo…) và các tài
liệu quảng cáo được in như catalogue hoặc brochure.

Tương đồng giữa chiến lược marketing truyền thống và chiến dịch marketing truyền

thông xã hội là cả hai chiến lược đều nhằm mục tiêu quảng cáo và tiếp cận khách hàng,
tăng cường nhận diện thương hiệu, tạo dựng hình ảnh tích cực và xây dựng, duy trì mối
quan hệ tốt với khách hàng, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng và tạo ra giá trị cho tổ chức.
Điểm tương đồng tiếp theo chính là đối tượng, cả hai chiến lược đều nhắm đến khách hàng
tiềm năng và khách hàng hiện tại của tổ chức. Cả hai chiến lược đều yêu cầu một tầm nhìn
chiến lược và quy trình hợp lý để đạt được mục tiêu marketing. Hơn nữa, cả hai chiến lược
cũng cần đưa ra một phân đoạn thị trường và hướng đến một nhóm khách hàng cụ thể, đều
địi hỏi nội dung sáng tạo, hấp dẫn và phù hợp với công ty và sản phẩm.

Điểm khác biệt đầu tiên của hai chiến lược là phương tiện truyền thông. Chiến lược
marketing truyền thống tập trung vào các kênh truyền thơng truyền thống như quảng cáo
trên truyền hình, đài phát thanh, radio, quảng cáo in ấn, tạp chí, báo và các quảng cáo ngồi
trời. Trong khi đó chiến lược marketing truyền thông xã hội tập trung vào các mạng xã hội,
trang web và ứng dụng di động như Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Youtube,
TikTok,… Điểm khác biệt thứ hai là về sự tương tác. Chiến lược marketing truyền thông
xã hội tạo cơ hội cho khách hàng tương tác, tham gia vào các hoạt động marketing bằng

4

cách bình luận, chia sẻ, tương tác trên các nội dung và tạo nội dung. Từ đó tổ chức có thể
tương tác trực tiếp với khách hàng, phản hồi nhanh chóng và xây dựng mối quan hệ tương
tác nhanh hơn. Trong khi đó, chiến lược marketing truyền thống thường chỉ có tính chất
một chiều, thơng tin được truyền tải một chiều, ít tương tác hơn với khách hàng. Điều này
gây tốn nhiều thời gian hơn để khách hàng có thể tiếp cận được với sản phẩm hoặc thông
điệp mà tổ chức muồn truyền tải.

Điểm khác biệt thứ ba là về quy mô. Chiến lược marketing truyền thống thường có phạm
vi rộng hơn và địi hỏi nguồn lực tài chính lớn để triển khai. Trong khi đó, chiến lược
marketing truyền thơng xã hội có khả năng tiếp cận đối tượng mục tiêu cụ thể và có thể tốn
ít nguồn lực tài chính hơn. Điểm khác biệt cuối cùng là về thời gian. Chiến lược marketing

truyền thông xã hội có khả năng lan tỏa thơng điệp nhanh chóng và rộng rãi thông qua chia
sẻ nội dung và quảng cáo được tùy chỉnh dựa trên dữ liệu khách hàng. Hơn nữa, tổ chức
có thể phản hồi và tương tác nhanh chóng với khách hàng, giúp tổ chức điều chỉnh hoạt
động và tương tác với khách hàng theo thời gian thực. Trong khi đó, chiến lược marketing
truyền thống thường có chu kỳ phản ứng lâu hơn, thông tin mất nhiều thời gian để đến
được với khách hàng và nhận phản hồi khách hàng. Điều này gây mất thời gian lâu hơn để
tổ chức có thể đạt được mục tiêu marketing.

Cả hai chiến lược này có thể được sử dụng tùy thuộc vào các yếu tố như mục tiêu, đối
tượng khách hàng, ngân sách và mục đích của tổ chức. Do sự phổ biến của các nền tảng xã
hội, chiến lược marketing truyền thông xã hội đã trở thành một phần quan trọng trong các
chiến dịch marketing của tổ chức. Tuy nhiên, cũng có thể kết hợp cả hai phương pháp để
tận dụng tất cả các tài nguyên. Ví dụ có thể dùng truyền thơng truyền thống để tạo sự nhận
thức ban đầu và xây dựng niềm tin, sau đó sử dụng truyền thơng xã hội để tương tác và tạo
quan hệ sâu hơn với khách hàng.

3. Các bước trong q trình phát triển chiến lược marketing truyền thơng xã hội

Bước đầu tiên trong quá trình phát triển chiến lược marketing truyền thông xã hội là xác
định mục tiêu. Tổ chức cần xác định rõ ràng mục tiêu và kế hoạch, bao gồm nhóm khách
hàng mục tiêu, doanh thu, lượng tương tác và nhận diện thương hiệu. Bước tiếp theo là
nghiên cứu thị trường và khách hàng. Tổ chức cần tìm hiểu về nhóm khách hàng tiềm năng
(sở thích, sự ưu tiên và hành vi trên mạng xã hội), thị trường và đối thủ cạnh tranh. Điều
này giúp tổ chức có thể tạo ra sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh và định hình được thông
điệp, nội dung phù hợp để thu hút sự chú ý của khách hàng.

Bước thứ ba trong q trình phát triển chiến lược marketing truyền thơng xã hội là lựa
chọn nền tảng truyền thông xã hội phù hợp. Tổ chức có thể dựa trên nghiên cứu thị trường
và khách hàng để xác định những nền tảng truyền thông xã hội phù hợp với đối tượng
khách hàng muốn nhắm tới và mục tiêu chiến lược. Có thể sử dụng các nền tảng truyền

thông xã hội phổ biến hiện nay như Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Youtube,
TikTok,… Bước tiếp theo là xây dựng nội dung. Tổ chức tạo nội dung sau đó chia sẻ nó

5

trên các nền tảng truyền thông xã hội đã xác định trước đó. Nội dung có thể là bài đăng,
hình ảnh, video hoặc bất kỳ hình thức nào khác mà đối tượng khách hàng tiềm năng có thể
quan tâm đến. Và nội dung phải hấp dẫn, sáng tạo, liên quan và gắn kết với mục tiêu của
tổ chức và có thể xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.

Bước thứ năm trong quá trình phát triển chiến lược marketing truyền thông xã hội là lập
kế hoạch và triển khai chiến dịch. Tổ chức cần xác định các hoạt động cụ thể và quảng lý
nội dung đã đăng tải trước đó, bao gồm bài đăng, bình luận, quảng cáo và tương tác với
khách hàng. Tổ chức cần giao tiếp với khách hàng tiềm năng thơng qua bình luận, tin nhắn
riêng,… Bước tiếp theo là đo lường và đánh giá hiệu quả thông qua các chỉ số như lượt
tương tác, tăng người theo dõi, số lượng chia sẻ để đánh giá, cải thiện hiệu quả của chiến
lược và điều chỉnh chiến lược nếu cần thiết để đạt được kết quả tốt nhất.

Câu 3: Các Marketer trong bối cảnh B2B (Business-to-Business) đang ngày càng sử dụng
nhiều phương tiện truyền thông xã hội (social media) như LinkedIn, Facebook, Twitter,
…. Bạn hãy giải thích và cho 03 (ba) ví dụ cụ thể về việc sử dụng phương tiện truyền thông
xã hội để thực hiện các chức năng Marketing B2B. Bạn hãy giải thích (kèm với những lập
luận hỗ trợ) liệu rằng sự xuất hiện của truyền thông xã hội là đại diện cho một “cuộc cách
mạng” của Marketing B2B hay nó là con đường cho sự cải cách một số chức năng trong
Marketing B2B.

1. Việc sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để thực hiện các chức năng Marketing
B2B

Các marketer trong môi trường B2B ngày càng sử dụng nhiều phương tiện truyền thông

xã hội để thực hiện các chức năng marketing của họ. Phương tiện truyền thông xã hội đang
trở thành một phương pháp hiệu quả và phổ biến để tiếp cận khách hàng tiềm năng, xây
dựng mối quan hệ và tăng cường hiệu quả chiến dịch marketing, xây dựng mối quan hệ
thương mại bền vững, từ đó đem lại lợi ích và giá trị trong q trình kinh doanh. Các nền
tảng truyền thơng xã hội mang đến khả năng tương tác và tiếp cận rộng lớn.

Ví dụ như có thể sử dụng LinkedIn để tìm kiếm và mở rộng mạng lưới kết nối. LinkedIn
là một nền tảng mạng xã hội chuyên về môi trường kinh doanh và chuyên nghiệp, được sử
dụng rộng rãi trong mơi trường B2B. Marketer có thể sử dụng LinkedIn để tìm và kết nối
với các chuyên gia, nhà quản lý trong các cơng ty mục tiêu. Họ có thể chia sẻ nội dung
chun mơn, tham gia vào các nhóm, cộng đồng chuyên ngành, thúc đẩy việc giao tiếp và
tương tác thông qua việc đăng bài, nhắn tin và gửi lời mời kết nối. Đây là một cách khá
phổ biến để tạo dựng niềm tin, thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng và các đối tác kinh
doanh.

Hoặc có thể sử dụng Facebook để quảng bá sản phẩm và dịch vụ. Mặc dù Facebook ban
đầu được coi là nền tảng chủ yếu cho môi trường B2C, nhưng nó cũng có tiềm năng trong
việc tiếp cận khách hàng B2B. Bởi vì Facebook có tính năng định hướng đối tượng rất
mạnh mẽ. Họ có thể tạo trang doanh nghiệp trên Facebook, sau đó sử dụng các cơng cụ

6

quảng cáo của Facebook để định hướng quảng cáo đến cơng ty, ngành nghề và nhóm khách
hàng mục tiêu cụ thể. Ví dụ như một cơng ty cơng nghệ có thể đặt quảng cáo trên Facebook
để hiển thị cho những người làm việc trong lĩnh vực công nghệ, quan tâm đến các cơng cụ
phát triển phần mềm. Ngồi ra, trang doanh nghiệp còn dùng để quảng bá sản phẩm, dịch
vụ, chia sẻ thơng tin hữu ích và tương tác với khách hàng tiềm năng thông qua các bài viết,
video và các bình luận.

Twitter cũng là một nền tảng xã hội được dùng để xây dựng mối quan hệ và tạo sự tương

tác. Twitter là một nền tảng truyền thông xã hội phổ biến, tập trung vào tin tức và thơng tin
ngắn gọn. Các marketer B2B có thể sử dụng Twitter để tương tác, thảo luận trực tiếp với
khách hàng, đối tác và chuyên gia trong ngành hoặc chia sẻ, tìm kiếm thơng tin ngành.
Marketer có thể sử dụng hashtag, tweet trực tiếp đến người dùng cụ thể hoặc tham gia vào
các cuộc thảo luận chung ở các bài đăng khác để thể hiện quan điểm, trả lời câu hỏi và tạo
sự quan tâm từ cộng đồng
2. Sự xuất hiện của truyền thông xã hội là đại diện cho một “cuộc cách mạng” của
Marketing B2B hay nó là con đường cho sự cải cách một số chức năng trong Marketing
B2B

Sự xuất hiện của truyền thông xã hội vừa là đại diện cho một “cuộc cách mạng” của
Marketing B2B, vừa là con đường cho sự cải cách một số chức năng trong Marketing B2B.
Truyền thông xã hội đã thay đổi cách các Marketer tiếp cận, tương tác và xây dựng mối
quan hệ với khách hàng B2B.

Trước khi có truyền thơng xã hội, Marketer B2B thường chỉ có thể sử dụng email và
cuộc gọi thoại để tiếp cận các khách hàng tiềm năng. Sau khi truyền thơng xã hội xuất hiện,
nó đã cung cấp cho các Marketer B2B các kênh tiếp cận mới như LinkedIn, Facebook,
Twitter để có thể dễ dàng tìm kiếm và tiếp cận trực tiếp với khách hàng mục tiêu. Điều này
đã mở rộng phạm vi tiếp cận và tạo điều kiện thuận lợi để tiếp cận đúng đối tượng và dễ
dàng xây dựng mối quan hệ cá nhân hơn.

Truyền thơng xã hội cịn cung cấp cho các Marketer B2B khả năng tương tác, thăm dò
ý kiến của khách hàng và xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng. Thay vì chỉ gửi email
hoặc gọi điện thoại, Marketer B2B có thể chia sẻ bài viết, tham gia vào các cuộc thảo luận
và kết nối trực tiếp với khách hàng thông qua các nền tảng truyền thông xã hội. Điều này
giúp các Marketer có thể lắng nghe, hiểu rõ nhu cầu, ý kiến và thông tin phản hồi từ khách
hàng, từ đó tạo ra những chiến lược marketing phù hợp và tăng cương sự tương tác với
khách hàng, giúp xây dựng mối quan hệ thân thiên hơn với khách hàng.

Các nền tảng truyền thông xã hội rất phù hợp để Marketer B2B xây dựng thương hiệu
và tạo uy tín trong ngành thơng qua việc viết bài blog, chia sẻ thơng tin hữu ích và tham
gia vào các diễn đàn chuyên ngành. Điều này giúp tăng cường độ nhận diện thương hiệu,
tạo sự uy tín, nâng cao danh tiếng công ty trong mắt khách hàng B2B và trở thành nguồn
tài nguyên đáng tin cậy trong lĩnh vực của mình.

Vì vậy, truyền thơng xã hội không chỉ đại diện cho “một cuộc cách mạng” trong
Marketing B2B, mà còn là con đường để cải cách và tăng cường một số chức năng quan

7

trọng trong lĩnh vực này. Truyền thông xã hội mở ra nhiều cơ hội và phương thức tiếp cận
khách hàng mới mà trước đây khơng thể có, đồng thời giúp họ dễ dàng tương tác và tạo
dựng uy tín với khách hàng.
Câu 4: Nhiều người cho rằng việc phát triển hệ thống kênh phân phối Omni-channel đem
lại nhiều cơ hội lớn và đơi khi cũng có nhiều thách thức lớn cho doanh nghiệp/nhà bán lẻ
và người tiêu dùng. Bạn hãy thảo luận về quan điểm này và nêu rõ những cơ hội và nguy
cơ từ quan điểm của doanh nghiệp/nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Lấy ví dụ thực tế để minh
họa cho những phân tích ở trên.

Cơ hội từ việc phát triển hệ thống kênh phân phối Omni-channel mang lại cho doanh
nghiệp chính là cơng nghệ. Sự phát triển nhanh chóng của cơng nghệ đã thu hẹp khoảng
cách giữa mua sắm truyền thống và mua sắm trực tuyến. Khách hàng có thể mua sắm dễ
dàng hơn từ các kênh bán hàng, các trang mạng xã hội, website, diễn đàng thương mại điện
tử. Các nhà bán lẻ có thể thu thập sở thích và hành vi mua sắm của khách hàng ở các kênh
và có thể triển khai các chương trình upsell,… nhằm tăng doanh thu.

Lấy ví dụ như, một khách hàng nữ truy cập website của nhà bản lẻ để chọn mua một đôi
giày nữ và lướt xem các sản phẩm thời gian như váy, áo, phụ kiện,…, họ đặt hàng và đến
cửa hàng gần nhất để lấy giàu. Tại cửa hàng, thông tin về những sản phẩm vị khách này đã

xem cũng như sở thích của cơ ấy được cập nhật, nhân viên sẽ biết vị khách này thích những
sản phẩm nào và chủ động giới thiệu với khách những sản phẩm đó. Điều này có thể khiến
vị khách mua thêm những sản phẩm khác của cửa hàng.

Tuy nhiên, việc phát triển hệ thống kênh phân phối Omni-channel cũng đem lại rất nhiều
thách thức cho doanh nghiệp như không quản lý đồng bộ các kênh bán hàng và phải tốn
nhiều chi phí quản lý lại từng kênh. Ví dụ, doanh nghiệp đang thực hiện tăng – giảm số
lượng hàng tốn kho dẫn đến việc hàng hóa chênh lệch giữa các kênh. Ở một số kênh bị
giảm hay giới hạn hàng hóa có thể khiến khách hàng khó chịu khi đến cửa hàng mua mà
khơng có hàng.

8