Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun trên địa bàn thành phố Hà Nội pdf

Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
Luận văn
Giải pháp Marketing nhằm phát
triển thị trường của Công ty cổ phần
đầu tư và phát triển Vietsun trên
địa bàn thành phố Hà Nội
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
1
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
Mục lục
Luận văn 1
Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun
trên địa bàn thành phố Hà Nội 1
Mục lục 2
Sàn gỗ 29
Sàn gỗ 69
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
2
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN
VIETSUN TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HÀ NỘI
1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài:
Kinh tế thị trường càng phát triển thì cạnh tranh trên thị trường càng trở nên gay
gắt, quyết liệt hơn. Cạnh tranh vừa là công cụ để chọn lựa vừa là công cụ đào thải các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường. Các doanh nghiệp hoạt động trong
môi trường kinh doanh luôn biến động cùng nhiều cơ hội và nguy cơ tiềm ẩn với mức
độ cạnh tranh khốc liệt nhất. Vì thế để giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp
trên thị trường là điều rất khó khăn, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn có biện pháp tiếp
cận thị trường một cách có chủ động, phù hợp và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe
doạ cũng như áp lực cạnh tranh trên thị trường. Để làm được điều này doanh nghiệp

phải thực hiện sản xuất kinh doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng và phải
ứng dụng hoạt động marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị
trường trong đó việc xây dựng và hoàn thiện một chính sách Marketing với những
chiến lược và biện pháp cụ thể nhằm thúc đầy tiêu thụ sản phẩm sẽ là công cụ cạnh
tranh sắc bén nhất, hiệu quả nhất của doanh nghiệp để đi đến thành công.
Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun được thành lập từ 11/2007 với
lĩnh vực hoạt động chính là kinh doanh đồ nội thất trong và ngoài nước và các dịch vụ
tư vấn thiết kế cho khách hàng. Trải qua quá trình hoạt động, Công ty cổ phần đầu tư
và phát triển Vietsun đã và đang không ngừng cung cấp, nâng cao chất lượng sản
phẩm, dịch vụ, uy tín, vị thế của mình đặc biệt là uy tín của thương hiệu Vietsun trong
lĩnh vực đồ nội thất. Tuy nhiên, bên cạnh những khó khăn hiện tại như vốn, kỹ thuật,
quản trị nhân lực thì công ty phải canh tranh với nhiều đối thủ rất lớn trong và ngoài
nước có ưu thế về vốn, thị trường như Đa Lợi, Vạn Tín Đạt, Kiến trúc Vàng Trong
điều kiện đó để đứng vững và kinh doanh có hiệu quả thì hoạt động marketing là một
vấn đề cần thiết, góp phần quan trọng quyết định sự thành bại của công ty. Bản thân
Vietsun cũng đã xây dựng cho mình được những chương trình Marketing riêng, tuy
nhiên hiệu quả của các chương trình này đem lại chưa cao, các mục tiêu Marketing
chưa xác định một cách rõ ràng, ngân sách và nguồn lực dành cho Marketing không
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
3
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
được phân bổ hợp lý gây lãng phí mà không đạt kết quả như mong muốn, chưa có sự
phối hợp, kết hợp giữa các biến số để tạo nên một kế hoách hoàn hảo. Vì vậy, có thể
nói vấn đề làm thế nào để hoạt động Marketing của công ty phát huy hiệu quả cao vẫn
còn là một ẩn số, một bài toán nan giải.
Xuất phát từ tầm quan trọng của các giải pháp Marketing, trong thời gian thực tập
tại Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun, tôi đã cố gắng tìm hiểu hoạt động
Marketing của Công ty theo cách nhìn nhận của người làm Marketing và dưới sự giúp
đỡ tận tình của cô giáo Phạm Thúy Hồng và sự giúp đỡ của các CBNV trong Công ty
tôi mạnh dạn chọn đề tài luận văn tốt nghiệp là: “Giải pháp Marketing nhằm phát

triển thị trường của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun trên địa bàn
thành phố Hà Nội”.
1.2.Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu trong đề tài:
Các giải pháp Marketing đối với các công ty kinh doanh nói chung và đối với
Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun nói riêng có tầm quan trọng rất lớn. Nó
được coi là yếu tố rất cần thiết để doanh nghiệp thực hiện chiến lược thu hút khách
hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, nâng cao thị phần, củng cố
vững chắc vị trí, hình ảnh của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng của mỗi doanh
nghiệp. Để cụ thể hóa điều này, tôi tiến hành nghiên cứu: “Giải pháp Marketing
nhằm phát triển thị trường của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun trên
địa bàn thành phố Hà Nội”.
Luận văn tập trung nghiên cứu thực trạng thị trường và các hoạt động Marketing
hiện tại của công ty, đánh giá các thành công và những điều chưa đạt được của công ty
trong việc thực hiện các hoạt động đó và phát hiện các vấn đề cần giải quyết nhằm
phát triển thị trường của công ty.
1.3.Các mục tiêu nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu nhằm thực hiện các mục tiêu sau:
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
4
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
 Nghiên cứu các phương thức phát triển thị trường và các công cụ của
marketing mix nhằm hiểu rõ hơn về Marketing- mix và vai trò của nó trong phát triển
thị trường từ đó áp dụng một cách hiệu quả.
 Phân tích thực trạng về thị trường và các giải pháp Marketing phát triển thị
trường của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun. Qua đó rút ra những ưu,
nhược điểm, những tồn tại và nguyên nhân của những ưu nhược điểm đó.
 Qua những kiến thức về Marketing đã được học tập và nghiên cứu trong nhà
trường kết hợp với thực trạng hoạt động Marketing- mix phát triển thị trường sản
phảm của công ty đã tìm hiểu, từ đó rút ra những đề xuất, giải pháp nhằm giải quyết
những tồn tại trong giải pháp Marketing của công ty.

1.4.Phạm vi nghiên cứu
• Phạm vi không gian: đề tài này tập trung nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm
phát triển thị trường sản phẩm đồ nội thất của công ty cổ phần đầu tư và phát triển
Vietsun trong không gian Thành phố Hà Nội.
• Phạm vi thời gian: các dữ liệu được thu thập để phân tích được hoàn thiện trong
thời gian 3 năm(2008 - 2010) và những kiến nghị áp dụng trong thời gian 2010-2013.
• Nội dung nghiên cứu: các giải pháp Marketing phát triển thị trường sản phẩm
đồ nội thất, tập trung vào các biến số marketing mix như sản phẩm, định giá, phân
phối và xúc tiến.
1.5.Kết cấu luận văn tốt nghiệp
Thích ứng với mục tiêu, giới hạn và phương pháp nghiên cứu tôi chia kết cấu
luận văn thành 4 chương.
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài
Chương 2: Những tiền đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing phát triển thị
trường của công ty sản xuất kinh doanh
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và phân tích các kết quả nghiên cứu giải
pháp Marketing phát triển thị trường của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Viêtsun
trên địa bàn thành phố Hà Nội.
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
5
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
Chương 4: Các kết luận và đề xuất các giải pháp nhằm phát triển thị trường cho
sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun trên địa bàn thành phố Hà
Nội
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
6
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
CHƯƠNG 2: NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP
MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH
2.1.Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản

2.1.1.Khái niệm Marketing
Theo định nghĩa của Philip Kotler: “ Marketing là một quá trình quản lý mang
tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong
muốn thông qua việc tạo ra và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác.”
2.1.2.Khái niệm Marketing mix
Marketing – mix là tập hợp các phương tiện (công cụ) marketing có thể
kiểm soát được mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết
trong thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của mình.(theo sách quản
trị Marketing – NXB Giáo Dục năm 2007).
Có nhiều công cụ khác nhau được sử dụng trong marketing – mix nhưng
theo E. Jerome McCarthy có 4 yếu tố cơ bản gọi là 4p: sản phẩm(product), giá cả
(price), phân phối (place), và xúc tiến (promotion). Các doanh nghiệp thực hiện
marketing mix bằng cách phối hợp 4 yếu tố chủ yếu đó để tác động làm thay đổi sức
cầu thị trường về sản phẩm của mình theo hướng có lợi cho kinh doanh.
2.1.3.Khái niệm thị trường và phát triển thị trường
Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay
mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và
mong muốn đó.
Phát triển thị trường là quá trình mở rộng khách hàng và không gian thị trường
nhằm khai thác phát huy lợi thế cạnh tranh trong điều kiện kinh doanh cụ thể.
Phát triển thị trường: là một cách thức, biện pháp nhằm đưa tối đa khối lượng
sản phẩm của doanh nghiệp vào thị trường. Do đó việc phát triển thị trường sẽ giúp
doanh nghiệp nâng cao được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, từ đó nâng cao hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình
2.2.Nội dung cơ bản của giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường của
công ty kinh doanh
2.2.1. Các hình thức phát triển thị trường
2.2.1.1.Quan điểm phát triển thị trường của Ansoft
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
7

Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
Theo quan điểm của Ansoft: các công ty kinh doanh cần căn cứ vào cặp sản
phẩm và thị trường để xác định mục tiêu kinh doanh hìện tại của mình tại thị trường
mục tiêu là gì? Từ đó có những hoạt động nghiên cứu thị trường tập trung, hiệu quả
nhằm đưa ra những chiến lược , giải pháp cụ thể cho từng thị trường.
Thị trường
Sản phẩm
Thị trường mới Thị trường hiện tại
Sản phẩm mới Đa dạng hóa Phát triển sản phẩm
Sản phẩm hiện tại Mở rộng thị trường Thâm nhập thị trường
Bảng 2.1.Ma trận Ansoft
Dựa vào cặp sản phẩm và thị trường của doanh nghiệp, Ansoft xác định 4 khả
năng doanh nghiệp có thể xem xét để xác định mục tiêu thị trường công ty hướng tới:
a. Thâm nhập thị trường
Mục tiêu của doanh nghiệp là tăng doanh số của sản phẩm hiện có trên thị trường
hiện có bằng cách thu hút thêm khách hàng của đối thủ cạnh tranh nhờ vào các biện
pháp giảm giá, tăng thêm ngân sách quảng cáo và cải tiến nội dung khuyến mãi
….trong khi vẫn không mất đi khách hàng đang có.
Trường hợp áp dụng:
• Khi thị trường của doanh nghiệp chưa bước vào giai đoạn bão hòa, sản phẩm
của doanh nghiệp đang ở những giai đoạn đầu của chu kỳ sống.
• Khi thị trường của đối thủ cạnh tranh đang giảm trong khi doanh số toàn ngành
tăng.
• Khi có một mối tương quan tuyến tính giữa doanh thu và chi phí marketing.
• Việc tăng trưởng kinh tế theo quy mô đem lại lợi thế cạnh tranh chủ yếu cho
doanh nghiệp.
b. Mở rộng thị trường
Là hình thức triển khai sản phẩm hiện có của doanh nghiệp sang những phân
đoạn thị trường mới, với mong muốn gia tăng được khối lượng bán nhờ vào việc
khuyến mãi những khách hàng mới.

Trường hợp áp dụng:
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
8
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
• Doanh nghiệp có sẵn kênh phân phối mới tin cậy, chất lượng và chi phí hợp
lý.
• Doanh nghiệp đạt được thành công trên thị trường hiện có.
• Các thị trường chưa khai thác hết hoặc chưa bão hòa.
• Khi doanh nghiệp có đủ nguồn lực quản lý.
c. Phát triển sản phẩm
Là cách thức doanh nghiệp tạo ra sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm để
thay thế sản phẩm hiện hành sau đó đưa vào tiêu thụ ở các thị trường hiện tại nhằm
tăng thêm sức mua và tăng lượng tiêu thụ.
Trường hợp áp dụng:
• Sản phẩm dịch vụ của công ty đang trong giai đoạn chín muồi.
• Ngành kinh doanh có đặc trưng kỹ thuật thay đổi nhanh chóng.
• Doanh nghiệp phải cạnh tranh trong ngành có tốc độ phát triển cao.
• Doanh nghiệp có khả năng nghiên cứu và phát triển vững mạnh.
d. Đa dạng hóa
Là cách thức để doanh nghiệp mở rộng hoặc phát triển hoạt động kinh doanh trên
cơ sở đưa ra các sản phẩm mới bán trong các thị trường mới, kể cả hoạt động trong
lĩnh vực không truyền thống.
Trường hợp áp dụng:
• Khi ngành kinh doanh có sự cạnh tranh quá cao hoặc không tăng trưởng
• Ngành kinh doanh mới đang đầy tiềm năng phát triển.
• Doanh nghiệp dư thừa các nguồn lực.
2.2.1.2. Phát triển thị trường của công ty theo chiều rộng và chiều sâu
Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.Phát triển thị trường có thể xây dựng trên cơ
sở kết quả phân tích được tiến hành ở ba mức độ: Thứ nhất, phát hiện những khả năng

mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy mô hoạt động hiện tại(khả năng phát triển
theo chiều sâu).Mức độ thứ hai, phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố
khác của hệ thống marketing(khả năng phát triển hợp nhất).Mức độ thứ ba, phát hiện
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
9
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
những khả năng đang mở ra ở ngoài ngành(những khả năng phát triển theo chiều
rộng).
a. Phát triển theo chiều sâu
Phát theo chiều sâu thích hợp doanh nghiệp chưa tận dụng hết những khả
năng vốn có của hàng hóa và thị trường hiện tại của mình. Để phát hiện những khả
năng phát triển theo chiều sâu người ta có sử dụng một phương pháp rất tiện lợi gọi là
“mạng lưới phát triển hàng hóa và thị trường”. Mạng lưới này bao gồm ba loại hình cơ
bản của khả năng phát triển sâu đó là:
1. Thâm nhập thị trường: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số của sản phẩm
hiện có trong thị trường có thông qua nỗ lực marketing năng động.
2. Mở rộng thị trường: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc đưa
các sản phẩm hiện có vào thị trường mới.
3. Phát triển sản phẩm: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc triển
khai những sản phẩm mới có liên quan mật thiết, hoặc cải thiện sản phẩm cho những
thị trường hiện có.
b. Phát triển theo chiều rộng
Phát triển theo chiều rộng chính là việc mở rộng thị trường theo phạm vi địa
lý, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra, tăng số
lượng khách hàng hay nói cách khác là hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm về mặt số lượng, phát triển quy mô tổng thể thị trường trên cả thị trường hiện tại
và thị trường mới, tăng thị phần, tăng số lượng khách hàng bằng cách thu hút khách
hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thông qua nỗ lực marketing.Có thể
kinh doanh sản phẩm mới, lĩnh vực mới trên địa bàn thị trường cũ hoặc mới mở rộng
phạm vi kinh doanh.

c. Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu
Khi doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện tiềm
năng về vốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lý có thể phát triển theo hướng kết hợp
phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy mô kinh doanh với
hiệu quả cao.
2.2.2.Giải pháp Marketing-mix nhằm phát triển thị trường tiêu thụ
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
10
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
Từ cơ sở lý thuyết về giải pháp marketing phát triển thị trường và sự đúc rút từ
quá trình học tập cũng như nghiên cứu, tôi xin đưa ra quan điểm giải pháp marketing
phát triển thị trường của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Viêtsun, tập trung vào
giải pháp phát triển chính cho công ty là thâm nhập thị trường.Công ty cần kết hợp các
biến số marketing một cách hiệu quả để thực hiện tốt các giải pháp này.Các biến số đó
bao gồm: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến.
2.2.2.1. Sản phẩm
Sản phẩm là tất cả những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của
khách hàng, cống hiến lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường
với mục đính thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng tiêu dùng.
Quyết định về danh mục,cơ cấu, chủng loại sản phẩm : danh mục sản phẩm của
một Công Ty sẽ có chiều rộng, chiều dài, chiều dài và mật độ nhất định. Chiều rộng
của danh mục sản phẩm thể hiện Công Ty có bao nhiêu sản phẩm khác nhau. Chiều
dài danh mục sản phẩm là tổng số mặt hàng trong danh mục sản phẩm . Chiều sâu
danh mục sản phẩm thể hiện có bao nhiêu phương án của mỗi sản phẩm trong loại.Mật
độ của mỗi danh mục sản phẩm thể hiện mối quan hệ mật thiết đến nức độ nào giữa
các loại sản phẩm khác nhau xét theo cách sử dụng cuấi cùng, thiết bị sản xuất kinh
doanh , phân phối hay một phương tiện nào khác. Một danh mục sản phẩm bao gồm
nhiều sản phẩm khác nhau. Người quản lý cần biết doanh số bán và lợi nhuận của từng
mặt hàng trong loại sản phẩm và tình trạng của loại sản phẩm đó so với loại sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh, từ đó có quyết định về chiều dài tối ưu của loại sản phẩm,

quyết định hiện đại hoá sản phẩm , quyết định làm nổi bật hoạc thanh lọc loại sản
phẩm .
Chất lượng sản phẩm: Giữa chất lượng sản phẩm và dịch vụ, sự thoả mãn của
khách hàng và khả năng sinh lợi của Công Ty có một mối liên hệ mật thiết . Mức chất
lượng càng cao thì mức độ thoả mãn của khách hàng cũng càng cao, trong khi có thể
tính giá cao hơn mà chi phí thường là thấp hơn.Chất lượng hàng hoá đối với sản phẩm
là thuộc tính đầu tiên và quan trọng nhất đối với khách hàng khi lựa chọn sản phẩm ,
do vậy chất lượng sản phẩm phải lấy khách hàng làm trung tâm. Chất lượng phù hợp
là chất lượng đáp ứng được nhu cầu thị trường mục tiêu và khi phân tích chất lượng
phải tính đến chất lượng theo thị trường chứ không chỉ là chất lượng theo kỹ thuật.
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
11
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
Dịch vụ sau bán hàng: đây là một công cụ quan trọng để đảm bảo lợi thế cạnh
tranh của Công Ty. Dịch vụ sau bán hàng nếu được thực hiện tốt sẽ làm tăng lợi nhuận
nhận được của khách hàng, làm tăng sự hài lòng của khách hàng. Dịch vụ sau bán
hàng là một công cụ đắc lực trong việc tạo ra sự khác biệt và tỏ ra có hiệu quả khi tạo
ra sự khác biết cho sản phẩm vật chất.
2.2.2.2.Giá cả
Giá là yếu tố quan trọng để kích thích sự tiêu thụ của khách hàng. Nhằm phục vụ
cho chiến lược thâm nhập thị trường công ty cần giữ nguyên giá hoặc có những chính
sách giảm giá thấp hơn giá thị trường để tăng mức tiêu thụ.Công ty có thể đưa ra các
hình thức phân biệt giá để phục vụ các nhóm nhu cầu khác nhau. Ngoài ra công ty có
thể đưa ra các chính sách giá linh hoạt như giảm giá cho khách hàng mua với khối
lượng lớn để kích thích ngừời mua với khối lượng lớn. Đặc biệt khi xác định giá cho
sản phẩm, Công Ty cần tuân thủ 6 bước định giá sau:
Bước 1: Công Ty phải lựa chọn mục tiêu marketing của mình thông qua định giá
đó là: Sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa thu nhập trước mắt, tăng
tối đa mức tiêu thụ, tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường hay dành vị chí về
mặt dẫn đầu về chất lượng sản phẩm .

Bước 2: Công Ty xác định đồ thị nhu cầu để căn cứ vào độ co giãn của cầu để
đánh giá cho thích hợp.
Bước 3: Công Ty ước tính giá thành, đây sẽ là mức giá sàn mà Công ty có thể có.
Bước 4: Tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở xác định vị trí cho giá
của mình.
Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá , bao gồm các phương pháp: Đánh giá
theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị nhận thức được,
định giá theo mức giá hiện hành…
Bước 6: Công Ty lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp với các yếu tố khác
của marketing-mix.
Tình hình thị trường luôn thay đổi do vậy Công Ty sẽ phải điều chỉnh giá cho
phù hợp, có các chiến lược điều chỉnh sau: Định giá theo nguyên tắc địa lý, chiết giá
và bớt giá, định giá khuyến mãi, định giá phân biệt và định giá cho danh mục hàng hoá
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
12
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
Khi xem xét việc thay đổi giá , Công Ty cần thận trọng xem xét những phản ứng
của khách hàng và đối thủ cạnh tranh .
2.2.2.3.Phân phối
Kênh phân phối của Công ty là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu
giữa Công ty với các trung gian phân phối và người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức
phân phối và vận động hàng hoá hợp lý nhất cho các khách hàng tiềm năng trọng
điểm, trực tiếp và cuối cùng của Công ty .
Nghiên cứu về marketing phân phối hàng hoá của Công ty phải nghiên cứu hình
thức đưa hàng từ sản xuất đến tiêu dùng, các thành phần nào tham gia kênh phân phối,
phối hợp điều hành trong kênh như thế nào, chính sách phân phối tổ chức lực lượng
bán ra sao, các trang bị cơ sở vật chất, các hoạt động hỗ trợ…
Doanh nghiệp có thể giữ nguyên kênh phân phối cũ và kích thích, nâng cao trách
nhiệm của thành viên kênh hoặc là mở rộng thêm các địa điểm bán mới trên khu vực
thị trường hiện tại để tạo ra sức bán lớn cũng như sự thuận tiện cho khách hàng .

2.2.2.4.Xúc tiến thương mại
Công cụ này là quan trọng nhất và công ty cần chú trọng triển khai.
• Quảng cáo: là hình thức dịch vụ kinh doanh thông tin mang tính chất phi cá
nhân về các ý tưởng về hàng hóa và dịch vụ do chủ quảng cáo trả tiền nhằm thuyết
phục hoặc ảnh hưởng đến hành vi mua của một nhóm người nào đó. Do các đặc điểm:
có tính đại chúng, tính lan truyền, sự truyền đạt khuyếch đại, và có tính vô cảm nên
quảng cáo được gọi là dạng xúc tiến thương mại hữu hiệu để vươn tới người mua phân
tán trong một khu vực thị trường rộng lớn với một mức chi phí không cao cho mỗi lần
quảng cáo. Một mặt, quảng cáo có thể được dùng để xây dựng hình ảnh lâu dài của
mặt hàng. Mặt khác, nó được dùng để đẩy mạnh doanh số tăng nhanh hơn. Các
phương tiện gồm: quảng cáo trên báo, tạp chí, truyền thanh truyền hình, quảng cáo
ngoài trời, bao gói sản phẩm, quảng cáo trên internet, catalogue, thư mời, thư giới
thiệu sản phẩm…
• Xúc tiến bán: là những khích lệ nhất thời về giá, giải thưởng, quà tặng, sản
phẩm, được hoạch định để kích thích việc mua hàng khi chào hàng cho người bán
hàng mua lại, người sử dụng công nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng của công ty.
Xúc tiến bán thường được thực hiện dưới các hình thức như giảm giá, phiếu mua hàng
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
13
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
ưu đãi, trò chơi (quay số có thưởng, dự đoán), quà tặng , phần thưởng, hàng mẫu,
phiếu giảm giá,…Với đặc điểm sự truyền thông có xung động nhất thời, khuyến khích
và mời chào thì các doanh nghiệp thường sử dụng xúc tiến bán như một công cụ cấp
cứu tạm thời cho rắc rối trong kinh doanh như doanh số giảm, tiêu thụ hàng tồn, hoặc
để phục vụ việc ra mắt sản phẩm mới nhanh hơn.
• Bán hàng cá nhân: là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán với khách hàng tiềm
năng. Bán hàng cá nhân bao gồm các hình thức: thuyết trình và giới thiệu sản phẩm,
gặp gỡ khách hàng, Marketing từ xa, hàng mẫu phát tận nhà, bán hàng cá nhân, hội
chợ triển lãm…Bán hàng trực tiếp là công cụ có hiệu quả nhất trong việc tạo dựng
hình ảnh ưa thích của người mua, niềm tin và hấp dẫn đến hành động mua hàng, điều

này có được là do bán hàng trực tiếp có ba đặc điểm: có tính trực diện, có khả năng
vun đắp quan hệ, có khả năng thu nhận được các phản ứng đáp lại của đối tượng giao
tiếp.
• Quan hệ công chúng: hoạt động này cũng cần phải được quan tâm và đầu tư đến
để giúp doanh nghiệp truyền tải hình ảnh, giới thiệu sản phẩm một cách khách quan tới
công chúng.Công ty cần xác định rõ mục tiêu và đối tượng tuyên truyền.Các hoạt động
quan hệ công chúng hiện nay đang được công chúng tiếp nhận và đánh giá cao vì
mang lại lợi ích thiết thực cho xã hội là hoạt động tài trợ, từ thiện.
• Marketing trực tiếp: bao gồm các hình thức như gửi thư trực tiếp, marketing
qua điện thoại, mua bán qua mạng internet, hệ thống truyền hình. Đặc điểm của công
cụ xúc tiến thương mại này là thường diễn ra không công khai, thực hiện theo ý tưởng
khách hàng và thường xuyên cập nhật.
2.2.2.5. Hài hòa các biến số Marketing-mix
Các công cụ Marketing-mix không hoạt động riêng rẽ mà luôn có tác động qua
lại và phối kết hợp với nhau và phù hợp với từng phân đoạn thị trường.Marketing -
mix là một sự tập hợp có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo
nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mục tiêu để đáp ứng được các mục tiêu
Marketing của mình.
Một sản phẩm đạt được sức cạnh tranh trên thị trường cần đến sự phối hợp
của tất cả các yếu tố Marketing nhằm đạt được hiệu quả cao nhất. Tùy thuộc từng
trường hợp, ở trong từng giai đoạn và loại hình kinh doanh mà yếu tố nào đóng vai trò
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
14
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
trọng tâm. Tuy nhiên, trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì cũng đều cần sự phối hợp của tất
cả các yếu tố đó.
Sự thành công của chương trình Marketing trước tiên dựa trên mức độ tiếp cận
giữa thị trường bên ngoài và năng lực bên trong của công ty, chương trình Marketing
từ đó có thể nhận biết như là quá trình tiếp cận. Sự phối hợp giữa các biến số
Marketing tạo thành lực lượng hàng đầu và là sức mạnh kinh doanh của công ty.

2.3.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm
trước liên quan tới đề tài: “Giải pháp Marketing phát triển thị trường của Công ty
cổ phần đầu tư và phát triển Viêtsun trên địa bàn thành phố Hà Nội”.
Vai trò của Marketing càng được chú trọng hơn, vì vậy đã có rất nhiều công trình
nghiên cứu và ứng dụng nó vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh.Thực tế có rất
nhiều đề tài nghiên cứu của các thầy cô giáo , các sinh viên về giải pháp marketing
nhằm vào mục đích nào đó như nâng cao sức cạnh tranh, đẩy mạnh khả năng tiêu thụ
hàng hóa. Tại trường đại học Thương mại, một số công trình nghiên cứu của sinh viên
các khóa trước đựợc thực hiện như:
• Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm may mặc của công ty
cổ phần May Hai trên địa bàn Hải Phòng._Phan Minh Hương_khoa kinh doanh thương
mại 2010.ThS Nguyễn Hoàng Giang hướng dẫn.
• Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
của Công ty Bảo Việt Nhân Thọ tại Hải Dương_ Bùi Minh Thư_Khoa Kinh doanh
Thương mại_2010. TS Phạm Thúy Hồng hướng dẫn.
• Giải pháp Marketing- mix nhằm phát triển thị trường sản phẩm đồ hộp của
công ty cổ phần đồ hộp Hạ Long trên địa bàn phía Bắc_ Ngô Thị Hương_khoa Kinh
doanh Thương mại_2009. ThS Cao Tuấn Khanh hướng dẫn .
• Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường du lịch Hồ Núi Cốc của công ty
cổ phần khách sạn du lịch công đoàn Hồ Núi Cốc._Nguyễn Lệ Thủy_Khoa Kinh
doanh thương mại_2010.ThS Nguyễn Văn Luyền hướng dẫn.
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
15
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
• Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tin nhắn SMS của công
ty cổ phần truyền thông VMG._Nguyễn Thị Thu Hằng_Khoa Kinh doanh thương
mại_2010_ThS Phùng Thị Thủy hướng dẫn.
Các đề tài này đã phân tích được các nội dung:
• Hệ thống lý luận về thị trường, phát triển thị trường sản phẩm.
• Phân tích thực trạng thực tế hoạt động kinh doanh cũng như phát triển của công

ty chi tiết và cụ thể.
• Đưa ra một số giải pháp cho các chiến lược phát triển đó như hoàn thiện
Marketing mix, chiến lược giá, sản phẩm, Marketing mục tiêu….
Tuy nhiên, những đề tài này còn có hạn chế là đề cập khá nhiều lý thuyết, và việc
áp dụng lý thuyết vào đề xuất vẫn còn cứng nhắc.Các giải pháp đưa ra cũng chưa thực
sự gắn kết và giải quyết hết được các vấn đề cũng như chưa đáp ứng được với các
chiến lược phát triển thị trường của công ty.
Bên cạnh đó, các đề tài nghiên cứu về phát triển thị trường chưa có đề tài nghiên
cứu nào về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường đồ nội thất cho công ty cổ
phần đầu tư và phát triển Viêtsun. Đây cũng chính là vấn đề mà công ty cổ phần đầu tư
và phát triển Viêtsun quan tâm và mong muốn thực hiện nhằm ngày càng nâng cao vị
thế, mở rộng thị trường và định vị thương hiệu của mình. Chính vì vậy nhận thấy tầm
quan trọng của đề tài nên em đã quyết định tiến hành nghiên cứu đề tài.
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
16
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
17
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ PHÂN TÍCH CÁC KẾT
QUẢ NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIETSUN TRÊN ĐỊA
BÀN THÀNH PHỐ HÀ NỘI
3.1.Phương pháp hệ nghiên cứu giải pháp Marketing phát triển thị trường của
Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Viêtsun trên địa bàn thành phố Hà Nội.
3.1.1.Dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu đã có sẵn ở đâu đó, là những dữ liệu được thu
thập trước đây vì những mục đích nghiên cứu khác.
Thu thập những thông tin đã qua xử lý và liên quan đến đề tài nghiên cứu để
làm rõ thực trạng của đề tài nghiên cứu.

 Nguồn thu thập dữ liệu thứ cấp
− Bên trong công ty : báo cáo tổng kết công tác kinh doanh năm 2008, 2009 và
năm 2010 của Công ty, các báo cáo tổng hợp của phòng Kinh doanh, phòng Tài
chính_ Kế toán của công ty.
− Bên ngoài công ty:
+ Tham khảo các tạp chí kinh tế trên internet, các thông tin trên báo kinh tế Việt
Nam. Các trang webside như www.google.com, www.tailieu.vn
+ Tham khảo những lý luận về marketing trong các giáo trình: Giáo trình
Marketing căn bản- GS.TS. Trần Minh Đạo_ Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân,
Quản trị marketing của Philip Kotler_Nhà xuất bản Thống Kê…
 Cách thức xử lý dữ liệu thứ cấp
− Phương pháp tổng hợp: từ những dữ liệu thu thập được, ta tiến hành tổng hợp
các dữ liệu.
−Phương pháp so sánh: sau khi tổng hợp được dữ liệu, ta tiến hành lập các bảng
biểu, tính tỷ lệ phần trăm, tính tỷ lệ tăng trưởng, vẽ biểu đồ, so sánh qua thời gian hoặc
các đối tượng khác nhau.
−Phương pháp phân tích tổng hợp.
−
3.1.2.Dữ liệu sơ cấp
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
18
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa tồn tại, được thu thập lần đầu tiên vì một
mục đích cụ thể nào đó. Những dữ liệu sơ cấp chưa từng qua xử lý nhằm phục vụ cho
vấn đề và mục tiêu nghiên cứu.Đó là để thấy được thực trạng, hiệu quả của giải pháp
marketing mà công ty đang áp dụng để phát triển thị trường đồ nội thất.
 Phương pháp thu thập
− Điều tra và phỏng vấn trực tiếp: 5 nhà quản lý, nhân viên công ty.
− Điều tra_ phỏng vấn: 30 khách hàng tổ chức.
− Bản câu hỏi phỏng vấn cá nhân và khách hàng được đặt trong phụ lục.

3.2.Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường
đến giải pháp Marketing phát triển thị trường của Công ty cổ phần đầu tư và phát
triển Vietsun trên địa bàn thành phố Hà Nội
3.2.1.Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun
 Tên công ty: Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun.
 Địa chỉ : phòng 304, E3, khu tập thể Phương Mai, Đống Đa, Hà Nội.
 Văn phòng giao dịch: số 4, lô 3, ngõ 26, Võ Văn Dũng, Ô Chợ Dừa, Đống
Đa, Hà Nội.
 Công ty có giấy chứng nhận kinh doanh số: 0103671223 do sở kế hoạch đầu
tư Hà Nội cấp ngày 2/11/2007 và chính thức đi vào hoạt động vào tháng 1/2008.
 Lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty
− Kinh doanh các sản phẩm nội thất.
− Dịch vụ tư vấn thiết kế.
 Chức năng: thiết lập đại lý để giới thiệu hàng hóa và tiêu thụ sản phẩm, tổ
chức các dịch vụ thương mại và hỗ trợ quá trình tiêu thụ sản phẩm đồng thời cung cấp,
tư vấn các thông tin kỹ thuật đáp ứng nhu cầu đòi hỏi của khách hàng.
 Nhiệm vụ:
− Đóng góp vào sự phát triển của nên kinh tế Việt Nam.
−Tạo công ăn việc làm cho người lao động, góp phần giải quyết các vấn đề việc
làm cho người lao động, giảm ảnh hưởng xã hội do tình trạng thất nghiệp gây ra.
− Nâng cao khả năng cung ứng nhu cầu thị trường, cải tiến và ứng dụng
KHKT để nâng cao chất lượng hàng hóa, dịch vụ, đáp ứng nhu cầu khách hàng.
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
19
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
 Cơ cấu nguồn vốn: là một công ty cổ phần, vốn hoạt động của công ty chủ
yếu là do các cổ đông đóng góp, vốn tự tích lũy và vốn vay tín dụng trong nước. Vốn
và cơ cấu nguồn vốn được thể hiện qua bảng sau:
Đơn vị tính: 1000 VNĐ
STT Chỉ tiêu 2008 2009 2010

1
Cơ cấu nguồn vốn (%)
- Tài sản cố định
- Tài sản lưu động
30,25
69,75
35,56
64,44
40,11
59,89
2
Nợ phải trả:
- Nợ dài hạn
- Nợ ngắn hạn
3.076.095
1.743.970
5.001.507
2.267.885
6.250.000
2.125.000
3
Nguồn vốn chủ sở hữu
- Nguồn vốn kinh doanh
- Nguồn vốn tự bổ sung
2.762.500
2.292.500
470.000
3.355.000
2.725.492
629.507

4.842.077
3.176.300
1.665.777
Nguồn: phòng Tài chính – Kế toán
Bảng 3.1: Vốn và cơ cấu nguồn vốn của công ty
 Tình hình nhân sự của công ty
Ngay từ khi mới thành lập, công ty đã chú trọng xây dựng cho mình một đội ngũ
công nhân viên và bộ máy lãnh đạo trẻ trung, năng động, sáng tạo và hiệu quả.Cơ cấu
nhân sự của công ty hiện tại như sau:
−Tổng số nhân sự trong công ty là 45 người. Trong đó nam là 30 người, chiếm
66.66% , nữ là 15 người chiếm 33.34%.Số lượng lao động trong độ tuổi từ 18-30 là 20
người chiếm 44.44%, số lượng lao động trong độ tuổi 30-45 là 20 người chiếm
44.44% và số lượng lao động trong độ tuổi 45 trở lên là 5 người chiếm 11.12%. Về
trình độ thì: trên đại học có 5 người chiếm 11.12%, trình độ đại học có 22 người chiếm
48.48%, và có 18 người thuộc các trình độ khác chiếm 40%.
−Trong những năm qua, công ty đã liên tục bổ xung đội ngũ cán bộ trẻ đã qua
đào tạo cơ bản vào lực lượng cán bộ chủ chốt của công ty nhằm đáp ứng đòi hỏi ngày
càng cao của công việc, phù hợp với xu thế chung của xã hội.
 Cơ cấu tổ chức của công ty
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
20
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
Hình 3.1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức của công ty cổ phần đầu tư và phát triển
Vietsun
3.2.2.Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian
gần đâ
(Đơn vị tính: tỷ đồng)
Năm
Chỉ tiêu
2008 2009 2010

Tỷ lệ (%)
2009/2008 2010/2009
Tổng doanh thu 4,178 4,931 6,482 118,02 131,46
Tổng chi phí 3,908 4,600 6,030 117,70 131,08
LN trước thuế 0,269 0,331 0,452 122,63 136,76
Lợi nhuận ST 0,194 0,238 0,325 122,68 136,76
Bảng 3.2: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm
2008, 2009, 2010.
Qua bảng trên ta có thể thấy, doanh thu của công ty tăng qua các năm.Tuy nhiên,
tốc độ tăng từ năm 2009 đến 2010 tăng mạnh hơn từ năm 2008 đến 2009. Cụ thể là
mức doanh thu 2009/2008 chỉ tăng 18,02% nhưng doanh số năm 2010/2009 lại tăng
31,46%. Để có được doanh thu như vậy , lượng chi phí bỏ ra cũng rất lớn. Mức độ
tăng của chi phí 2009/2008 so với mức độ tăng chi phí 2010/2009 tỷ lệ thuận với mức
độ tăng của doanh thu. Cụ thể là mức độ tăng chi phí 2009/2008 là 117,70%, mức độ
tăng chi phí 2010/2009 là 31,08%. Mức tăng về lợi nhuận trước thuế và sau thuế của
2010/2009 so với 2009/2008 lớn hơn. Mức tăng này của 2009/2008 là 22,63% , mức
tăng của 2010/2009 là 36,76%. Từ đó có thể thấy, mức độ tăng của doanh thu của
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
21
Chủ tịch hội đồng quản
Tổng giám đốc
Phòng kinh
doanh
Phòng Tài
chính- kế toán
Phòng thiết
kế
Phòng nhân
sự
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4

2010/2009 cao hơn so với 2009/2008, và mức tăng lợi nhuận cũng lớn hơn, công viêc
làm ăn kinh doanh của công ty ngày càng hiệu quả.
3.2.2.Nhân tố môi trường bên ngoài ảnh hưởng tới giải pháp Marketing nhằm
phát triển thị trường sản phẩm đồ nội thất của công ty cổ phần đầu tư và phát triển
Vietsun
3.2.2.1.Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
 Khách hàng
Qua một thời gian hoạt động, công ty đã không ngững mở rộng lĩnh vực kinh
doanh , không những cung cấp các thiết bị nội thất mà còn tư vấn thiết kế, thi công nội
thất văn phòng, nhà ở, quảng cáo, in ấn biển quảng cáo…Hoạt động kinh doanh chủ
yếu vẫn là thiết kế,thi công nội thất ở các văn phòng, nhà ở. Trong lĩnh vực này, tuy
mới thành lập nhưng công ty luôn nỗ lực với mong muốn trở thành một công ty phát
triển vững mạnh, được đối tác tin cậy, khách hàng hài lòng bằng cách nỗ lực tạo ra các
sản phẩm, dịch vụ với chất lượng tốt nhất.Khách hàng của công ty bao gồm các tổ
chức, công ty,trường học, ngân hàng…. và các hộ gia đình. Trong giai đoạn này,
điều kiện Việt Nam, cũng như các tỉnh thành miền Bắc đang trong thời điểm cao trào
của quá trình xây dựng cơ sở hạ tầng như giao thông, nhà ở, trường học, bệnh viện,
các trung tâm thương mại…, nhu cầu các sản phẩm nội thất trong văn phòng ngày
càng tăng cao, đây là tập khách hàng trọng điểm của công ty. Một số khách hàng và
đối tác của công ty như: Công ty xi măng Hoàng Thạch, Công ty xi măng Bỉm Sơn,
Công ty một thành viên Mai Động, Công ty xi măng Vinaconex Yên Bình….
 Đối thủ cạnh tranh
Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của một công ty là những đối thủ tìm cách
thỏa mãn cùng những khách hàng và những nhu cầu giống nhau và sản xuất ra những
sản phẩm tương tự. Cũng do tốc độ xây dựng hạ tầng cơ sở ở Việt Nam phát triển
chóng mặt nên nhu cầu về trang thiết bị nội thất mới ngày càng tăng, cũng như nền
kinh tế phát triển, nhu cầu sử dụng hàng cao cấp cũng tăng cao. Từ đó mở ra cơ hội
kinh doanh cho nhiều doanh nghiệp, và mọc lên nhiều doanh nghiệp cung cấp sản
phẩm thiết bị nội thất trong và ngoài nước. Nhiều doanh nghiệp có khả năng tài chính
mạnh có thể cạnh tranh các chính sách về giá và các dịch vụ trong quá trình bán hàng.

Nhiều đối thủ sử dụng tốt các công cụ của Marketing để nâng cao sức cạnh tranh. Các
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
22
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
công ty hoạt động trong cùng lĩnh vực bao gồm: Công ty TNHH nội thất Đa Lợi –
Thiết kế nội thất,Công ty Trang trí nội thất Vạn Tín Đạt, Công ty cổ phần Kiến trúc
Vàng, Công ty TNHH Kiến trúc và Công nghệ mới…
 Nhà cung ứng
Đối với sản phẩm đồ nội thất, các sản phẩm cao cấp được sản xuất từ các tập
đoàn lớn như tập đoàn nội thất Hòa Phát, Xuân Hòa hay các sản phẩm chất lượng cao
có xuất xứ từ Đài Loan- Trung Quốc như Nội thất Đài Loan Dafuco. Vì vậy, sự tăng,
giảm giá hoặc bất cứ tác động ảnh hưởng nào từ phía nhà cung cấp này đều ảnh hưởng
đến việc sản xuất kinh doanh của công ty. Chính vì vậy việc tìm kiếm và duy trì những
mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung ứng đặc biệt quan trọng. Hơn nữa là sự nâng cao
tính linh hoạt, cũng như việc áp dụng các chính sách dự phòng và đảm bảo nguồn
nguyên liệu sản xuất ổn định là vấn đề mà công ty cần quan tâm và có những biện
pháp thích đáng.
3.2.2.2.Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
 Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế ảnh hưởng sâu sắc tới hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Bốn năm trở lại đây nền kinh tế thế giới rơi vào cuộc khủng hoáng suy thoái
với sự chao đảo của hàng loạt các nền kinh tế lớn toàn thế giới . Nền kinh tế nước ta
cũng bị ảnh hưởng rất lớn : tỷ lệ lạm phát tăng liên tục đến hai con số, GDP sụt giảm,
đời sống người dân bị ảnh hưởng nghiêm trọng, cả người dân lẫn các tổ chức đều tìm
cách giảm chi tiêu… Quá trình hội nhập kinh tế quốc tế đặt công ty trước sức ép cạnh
tranh từ những đối thủ lớn từ quốc tế với vốn, trình độ công nghệ , nhân lực mạnh. Sự
phát triển của nền sản xuất xã hội làm cho nền kinh tế ngày càng phát triển, thị trường
nhu cầu của nhân dân càng lớn và chất lượng sản phẩm phải ngày càng cao.
Ngành giao thông vận tải cũng ảnh hưởng không nhỏ tới ngành kinh doanh hàng
nội thất. Chất lượng vận chuyển sẽ ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động sản xuất kinh

doanh của các công ty. Về mặt này ta cần xem xét các khía cạnh như: tốc độ, an toàn,
giá cả.Về tốc độ vận chuyển, việc tăng tốc độ vận chuyển cho phép tiết kiệm thời gian
đi lại, với các phương tiện có tốc độ vận chuyển cao, hàng hóa có thể được vận chuyển
tới những nơi xa xôi.Về đảm bảo an toàn trong vận chuyển, ngày nay, sự tiến bộ trong
kỹ thuật đã làm tăng rõ rệt tính an toàn trong dịch vụ vận chuyển. Và cuối cùng, giá
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
23
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
cước vận tải có xu hướng giảm để nhiều tầng lớp, cá nhân, tổ chức có thể sử dụng
được phương tiện vận chuyển.
 Môi trường chính trị, pháp luật
Một nền chính trị ổn định luôn là điều thu hút các doanh nghiệp trong và ngoài
nước tới thị trường Việt Nam. Trên thế giới, Việt Nam được đánh giá là một nước có
nền chính trị ổn định, nhà nước luôn chăm lo, khuyến khích các cá nhân, tổ chức phát
triển sản xuất kinh doanh. Điều này đã tạo những điều kiện thuận lợi cho các doanh
nghiệp trong nước không ngừng đầu tư và phát triển thương hiệu của mình trên thị
trường.
Hành lang pháp lý nước ta ngày một thông thoáng, quy định của pháp luật đang
ngày càng rõ ràng và thuận lợi hơn cho các doanh nghiệp, các điều luật đều được quy
định rõ ràng trong các văn bản luật, thường xuyên được sửa đổi bổ sung để tạo môi
trường thuận lợi, cạnh tranh lành mạnh nhất cho các doanh nghiệp.Chính sách thuế của
nhà nước ta cũng ngày càng ủng hộ các doanh nghiệp, từ năm 2009 giảm thuế doanh
nghiệp đến 25%, từ năm 2011 trở đi còn 20%.
 Môi trường tự nhiên
Nguyên liệu sản xuất các sản phẩm đồ nội thất có nguồn gốc từ gỗ tự nhiên. Do
đó những sự biến đổi của môi trường tự nhiên, sự khan hiếm của gỗ có ảnh hưởng trực
tiếp đến sự sống còn của doanh nghiệp. Nếu điều kiện môi trường tự nhiên thuận lợi,
sản lượng gỗ ổn định, thì từ đó công ty có thể sản xuất kinh doanh một cách ổn định và
ngược lại. Đặc thù của các yếu tố tự nhiên là không ổn định và khó đoán trước, vì vậy
một chính sách dự phòng hợp lý sẽ giúp công ty đối phó tốt hơn với những biến đổi

của môi trường tự nhiên. Ngoài ra cũng có một số chất liệu khác như da, kim loại, nỉ
….cũng được sử dụng trong việc tạo ra các đồ nội thất, mỗi chất liệu lại có những cách
bảo quản và giữ gìn khác nhau. Khí hậu nước ta nóng ẩm quanh năm sẽ gây những tác
động không tốt đến sản phẩm, nếu không có các biện pháp bảo quản hợp lý nó sẽ có
ảnh hưởng không nhỏ đến doanh thu của công ty.
 Môi trường văn hóa
Các yếu tố văn hóa – xã hội có ảnh hưởng không nhỏ đến sản xuất kinh doanh
của công ty. Mỗi nơi có một văn hóa khác nhau, do đó văn hóa có ảnh hưởng tới các
quyết định marketing. Văn hóa có thể tạo cơ hội hấp dẫn cho cả ngành kinh doanh
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
24
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
nhưng cũng có thể đòi hỏi những điều mang tính chất cấm kỵ trong kinh doanh.Người
làm marketing của công ty cần có những biện pháp, phương hướng nghiên cứu, nhận
thức đúng về các tác động của văn hóa này cụ thể như thế nào với sản phẩm, thị
trường mình định phát triển, từ đó đưa ra quyết định marketing đúng đắn nhắm tới đối
tượng khách hàng mục tiêu của mình một cách đúng đắn nhất.
Xu hướng tiêu dùng của người tiêu dùng Việt Nam hiện nay là các sản phẩm
mang phong cách hiện đại, tiện sử dụng, hợp với không gian của gia đình nhưng vẫn
mang nét truyền thống. Không gian các văn phòng bây giờ không còn bị cách ly với
không gian hẹp mà thay vào đó là một không gian lớn hơn, không còn quá nghiêm túc
làm cho nhân viên giảm sức sáng tạo, mà một không gian thư giãn sẽ giúp cho nhân
viên làm việc tốt hơn.
3.3.Đánh giá thực trạng giải pháp Marketing phát triển thị trường của Công ty
cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun trên địa bàn thành phố Hà Nội
3.3.1.Thực trạng thị trường sản phẩm Vietsun
Những sản phẩm chủ đạo mang lại doanh thu chủ yếu cho công ty bao gồm: bàn
ghế văn phòng cao cấp, sàn gỗ công nghiệp, hay sản phẩm vách ngăn văn phòng, tủ hồ
sơ….Thực trạng cơ cấu doanh thu của các sản phẩm này qua 3 năm 2008, 2009, 2010
như sau:

Đơn vị tính: tỷ VNĐ
2008 2009 2010
Số tiền Tỷ
trọng(%)
Số tiền Tỷ
trọng(%)
Số tiền Tỷ
trọng(%)
Bàn 1,477 35,56 1,650 33,47 2,482 37,47
Vách ngăn văn phòng 0,765 18,32 0,974 19,75 1,026 15,83
Sàn gỗ 0,684 16,38 0,724 14,68 1,072 16,54
Tủ hồ sơ 0,484 11,59 0,756 15,34 0,801 12,36
Ghế
0,412 9,87 0,476 9,65 0,578 8,92
Mặt hàng khác
0,346 8,28 0,350 7,.11 0,575 8,88
Tổng số
4,178 100 4,931 100 6,482 100
Bảng 3.3: Cơ cấu doanh thu mặt hàng kinh doanh của công ty
Qua bảng trên ta thấy, dòng sản phẩm của công ty được chia thành các nhóm :
ghế, vách ngăn văn phòng, sàn gỗ, tủ hồ sơ, bàn và các mặt hàng khác.Mặt hàng chiếm
tỷ trọng cao nhất là bàn, với doanh thu tăng theo các năm nhưng tỷ trọng lại giảm vào
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
25