Giáo trình quản lý doanh thu

BIÊN DỊCH: THS. NGUYỄN ĐỨC THIÊN THƯ LƯU HÀNH NỘI BỘ

TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN

Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thơng tin có thể được phép dùng
nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo. Mọi mục đích
khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh đều bị
nghiêm cấm.

LỜI NÓI ĐẦU

Quản lý doanh thu cho ngành khách sạn là một cuốn sách mà chúng tôi đặc biệt
vinh dự và được thử thách để tạo ra. Đây là cuốn sách giáo khoa đầu tiên được phát
triển đặc biệt để kiểm tra những gì các nhà quản lý doanh thu trong ngành khách sạn
phải biết và làm để thành công.

Quản lý doanh thu là một lĩnh vực nghiên cứu mới nổi, nên có những khác biệt về
quan điểm trong việc quản lý doanh thu thực sự là gì ngày nay và nó sẽ trở thành gì
trong tương lai. Mặc dù có một số khác biệt về triết lý giữa các chuyên gia quản lý doanh
thu, chúng tôi tin rằng tất cả họ sẽ đồng ý rằng cách tốt nhất để mô tả mục tiêu của
quản lý doanh thu là "bán đúng giá, cho đúng khách hàng, đúng nhu cầu, đúng sản
phẩm, thông qua đúng kênh, vào đúng thời điểm." Làm tốt điều đó khơng hề dễ dàng
như vẻ ngồi của nó và như các nhà quản lý doanh thu có kinh nghiệm sẽ chứng thực,
nó khơng hề dễ dàng như vậy.

Cuốn sách này được phát triển để hướng dẫn người đọc chính xác cách thực
hiện. Điều quan trọng cần lưu ý là Quản lý doanh thu cho ngành Khách sạn dành cho độc
giả có kiến thức và hiểu biết trước về ngành khách sạn. Chúng tôi tin rằng quản lý doanh
thu nên là một lĩnh vực nghiên cứu độc đáo và riêng biệt và là lĩnh vực được nghiên cứu
tốt nhất bởi những người có hiểu biết vững chắc về cách thức bán sản phẩm và dịch vụ
trong ngành công nghiệp khách sạn thú vị.

Khi tiếp tục phát triển, quản lý doanh thu chắc chắn sẽ phát triển thêm lý thuyết,
nguyên tắc và thực tiễn của riêng mình. Hiện tại, phần lớn thông tin mà các nhà quản lý
doanh thu cần biết được lấy từ các lĩnh vực khác nhau mà nó đã được xây dựng. Điều
này có thể gây nhầm lẫn cho một số người. Ví dụ, một số chuyên gia tiếp thị tin rằng bởi
vì các nhà quản lý doanh thu phải hiểu nhiều về tiếp thị, các thuật ngữ quản lý doanh
thu và tiếp thị hiệu quả là như nhau. Chúng không giống nhau. Trên thực tế, một cách
rất tốt để tránh bất kỳ sự nhầm lẫn nào về mục đích của cuốn sách này là mơ tả cẩn thận
những gì khơng phải là nó

Quản lý doanh thu cho ngành khách sạn không phải là sách giáo khoa kinh tế,
mặc dù thực tế là điều quan trọng đối với các nhà quản lý doanh thu là hiểu cách thức
và lý do người tiêu dùng sử dụng các nguồn tài chính khan hiếm để đưa ra quyết định
mua hàng. Các khái niệm như cung, cầu, tính hợp lý của người tiêu dùng và giá cả là
những chủ đề nền tảng cho các nhà quản lý doanh thu và kết quả là những khái niệm

kinh tế rất cụ thể này cũng như các khái niệm kinh tế cụ thể khác được trình bày trong
cuốn sách.

Đây cũng không phải là một văn bản về lý thuyết định giá, mặc dù cuốn sách này
nhấn mạnh vào mối quan hệ quan trọng giữa định giá chiến lược và quản lý doanh thu
hiệu quả. Các nhà quản lý doanh thu phải là chuyên gia hiểu cách doanh nghiệp xác định
giá và cách khách hàng của họ cảm nhận giá. Do đó, các nguyên tắc và khái niệm mà các
nhà quản lý doanh thu phải biết để nắm bắt được những điểm phức tạp của việc định
giá hiệu quả là một phần thiết yếu của cuốn sách này.

Đây không phải là cuốn sách về kế tốn quản trị mặc dù nó đề cập đến những tài
khoản đó - ngun tắc và thơng lệ mà các nhà quản lý doanh thu phải biết nếu họ thực
hiện các cơng việc một cách hiệu quả. Nó không phải là sách giáo khoa về tiếp thị hay
tiếp thị điện tử/công nghệ thông tin. Chắc chắn, các nhà quản lý doanh thu phải biết rất

nhiều về các khái niệm tiếp thị. Cũng như vậy, việc sử dụng rộng rãi Internet để bán các
sản phẩm khách sạn đòi hỏi kiến thức chun mơn để sử dụng cơng cụ đó một cách hiệu
quả. Do đó, thơng tin tiếp thị và tiếp thị điện tử chiếm một phần đáng kể trong văn bản
này.

Nó không phải là văn bản về cách quản lý quầy lễ tân trong hoạt động kinh doanh
khách sạn. Điều này là như vậy mặc dù thực tế là ở một số lượng lớn khách sạn Hoa Kỳ,
vị trí giám đốc doanh thu và giám đốc tiền sảnh thường sẽ do cùng một cá nhân nắm
giữ. Tuy nhiên, quản trị bộ phận tiền sảnh hiệu quả là rất quan trọng để tối ưu hóa
doanh thu trong các khách sạn. Kết quả là, cuốn sách bao gồm rất nhiều thông tin về
cách quản lý tiền sảnh hiệu quả.

Nó khơng phải là một cuốn sách giáo khoa về lãnh đạo, nhưng các nhà quản lý
doanh thu có kinh nghiệm đồng ý rằng khả năng truyền đạt mục tiêu và xây dựng các
nhóm được truyền cảm hứng để đạt được những mục tiêu đó là một trong những
nhiệm vụ quan trọng nhất của người quản lý doanh thu. Do đó, thơng tin về các kỹ năng
lãnh đạo mà các nhà quản lý doanh thu phải có được và thể hiện được đưa vào. Tương
tự, cuốn sách khơng nói về đạo đức quản lý hay những luật ảnh hưởng trực tiếp đến
việc định giá. Điều này là như vậy mặc dù thực tế là nhân viên, khách hàng và xã hội nói
chung quan tâm sâu sắc đến các khía cạnh đạo đức trong các chiến thuật và chiến lược
định giá của một doanh nghiệp. Ngoài ra, điều quan trọng là các nhà quản lý doanh thu
hiểu rằng có những yêu cầu pháp lý rất cụ thể liên quan đến việc định giá sản phẩm và
những yêu cầu này phải được biết rõ. Trong bất kỳ ngành nào, giá tính phí và phương

pháp bán hàng được sử dụng phải được coi là cơng bằng và chúng phải tn theo luật.
Do đó, đạo đức trong việc định giá và các khía cạnh pháp lý của việc định giá là những
chủ đề phải được giải quyết. Cuốn sách này làm được điều đó.

Tóm lại, cuốn sách không phải là kinh tế học, lý thuyết định giá, tiếp thị, tiếp thị
điện tử/cơng nghệ thơng tin, kế tốn quản lý, quản lý tiền sảnh, lãnh đạo, đạo đức, hoặc

sách giáo khoa luật khách sạn. Quản lý doanh thu cho ngành khách sạn là một cuốn sách
về quản lý doanh thu. Quản lý doanh thu là một lĩnh vực nghiên cứu khách sạn độc lập,
rút ra từ nhiều lĩnh vực học thuật đã được thiết lập để tạo ra một chủ đề điều tra quản
lý độc đáo và thú vị

ĐỐI VỚI SINH VIÊN

Học quản lý doanh thu sẽ không nhàm chán. Đó là một tun bố dễ dàng thực
hiện bởi vì quản lý doanh thu là một chủ đề thú vị. Đó là niềm vui và nó là thách thức.
Quản lý doanh thu cho ngành Khách sạn cũng sẽ rất thú vị và đầy thử thách. Cuốn sách
đã được thiết kế cẩn thận để bao gồm thông tin được lấy từ bên trong ngành khách sạn
cũng như từ nhiều nguồn bên ngoài. Nếu bạn làm việc chăm chỉ và cố gắng hết sức, bạn
sẽ thấy mình có khả năng nắm vững tất cả các thông tin trong văn bản này. Khi bạn làm
như vậy, bạn sẽ có được một kỹ năng vô giá giúp bạn trở thành một trong những cá
nhân hiếm hoi có hiểu biết thấu đáo về quản lý doanh thu trong ngành khách sạn. Kiến
thức đó sẽ nâng cao hiệu suất của cơng ty bạn và do đó giúp bạn thăng tiến trong sự
nghiệp khách sạn của chính mình.

ĐỐI VỚI GIẢNG VIÊN

Việc giảng dạy trong một lĩnh vực chủ đề mới có thể khó khăn hơn nhiều đối với
người hướng dẫn so với việc giảng dạy trong một lĩnh vực đã được thiết lập tốt hơn. Nó
địi hỏi những giáo viên tận tâm, đổi mới và truyền cảm hứng để sắp xếp thông tin liên
quan và làm cho thông tin đó trở nên dễ hiểu và thú vị để nghiên cứu. Trong một lĩnh
vực giảng dạy mới, các tài nguyên giảng dạy sẵn có có thể ít, trong khi đồng thời có vơ số
quyết định sư phạm ban đầu được đưa ra về việc dạy cái gì, dạy như thế nào là tốt nhất
và nên dạy theo thứ tự nào. Quản lý doanh thu cho ngành Khách sạn được thiết kế cẩn
thận để phục vụ bạn như một nguồn tài ngun giảng dạy chính xác về mặt kỹ thuật và
có tính linh hoạt cao. Ngồi nội dung được trình bày trong các chương, chúng tôi tin
rằng những người hướng dẫn quản lý doanh thu sẽ hài lịng khi tìm thấy:

Tài liệu được viết theo phong cách đặc biệt thân thiện với người đọc. Cả cấp trên
sinh viên đại học và nghiên cứu sinh sẽ thấy mức độ đọc của nó phù hợp với họ, và họ
sẽ thấy tài liệu được trình bày theo cách khiến cho việc đọc nó rất thú vị. Quản lý doanh
thu không phải là một chủ đề buồn tẻ, và cuốn sách này đảm bảo học sinh sẽ nhận ra
điều đó.

Cuốn sách được thiết kế để cung cấp cho các giảng viên ngành khách sạn trong
nhiều bối cảnh chương trình giảng dạy khác nhau với sự linh hoạt trong giảng dạy tối đa.
Ví dụ, việc tách nó thành bốn phần riêng biệt cho phép những người hướng dẫn quản lý
nhà nghỉ tự do đưa vào hoặc loại trừ khỏi khóa học của họ thơng tin chi tiết về quản lý
doanh thu trong phân khúc dịch vụ ăn uống của ngành khách sạn. Tương tự như vậy, nó
cho phép những người hướng dẫn quản lý thực phẩm có khả năng loại trừ thơng tin chi
tiết về doanh số bán phịng khách liên quan đến quản lý bộ phận tiền sảnh khỏi quản lý
doanh thu liên quan đến ẩm thực và dịch vụ ăn uống của họ.

Nhiều trường hợp và ví dụ thực tế được sử dụng để minh họa cho quản lý doanh
thu các khái niệm được lấy trực tiếp từ các tình huống trong thế giới thực. Họ đang
thách thức và thú vị để đọc. Các vấn đề nêu ra trong các tình huống ứng dụng thực tế
này cung cấp cho sinh viên nhiều cơ hội để thực hành các kỹ năng quản lý doanh thu
mới có được và đánh giá mức độ nắm vững tài liệu của họ.

Các câu hỏi và vấn đề ở cuối mỗi chương địi hỏi khắt khe vì chúng là vô cùng
thiết thực. Họ cho phép học sinh có cơ hội thực hiện các phép tính và thực hành các kỹ
năng ra quyết định được sử dụng hàng ngày bởi những người quản lý doanh thu đó
thực sự làm việc trong ngành. Trong những câu hỏi kết thúc chương này, cũng như
trong phần chính của cuốn sách này, các tác giả chỉ giả định một kiến thức làm việc cơ
bản đại số như mức độ thành thạo toán học cần thiết để làm chủ tài liệu.

Hầu hết các giảng viên khách sạn đều muốn sinh viên tốt nghiệp của họ có kiến

thức thực tế về ngành có thể áp dụng ngay vào cơng việc. Họ cũng muốn sinh viên của
mình nhận thức được các xu hướng trong tương lai dự đoán những thay đổi trong
ngành mà sinh viên sẽ gặp phải khi sự nghiệp của họ thăng tiến. Cuốn sách này làm
được cả hai điều đó. Những sinh viên nắm vững thơng tin được trình bày trong đó sẽ
sẵn sàng đảm nhận các nhiệm vụ hàng ngày của người quản lý doanh thu. Họ cũng sẽ
hiểu triết lý quản lý và các hành động cần thiết để tạo ra một kế hoạch và văn hóa tối ưu
hóa doanh thu lấy khách hàng làm trung tâm trong các tổ chức của chính họ.

Quản lý doanh thu sẽ tiếp tục phát triển trong ngành khách sạn và do đó, trong
lớp học khách sạn cũng vậy. Khi mức độ phức tạp của lĩnh vực này tăng lên và khi trọng
tâm chuyển từ quản lý doanh thu sang tối ưu hóa chúng, thì việc chuyển từ trọng tâm
chiến thuật sang trọng tâm chiến lược tạo ra trách nhiệm lớn hơn đối với việc quản lý
doanh thu. Khi thời kỳ phục hưng mở ra, các khách sạn và nhà hàng sẽ tìm cách quản lý
doanh thu để giúp hiểu cách khách hàng phản ứng với các dịch vụ trên thị trường. Tư
duy lấy khách hàng làm trung tâm này sẽ tập trung các công ty khách sạn hàng đầu vào
các vấn đề thiết yếu về định giá và giá trị khách hàng, vốn là những chủ đề cơ bản của
cuốn sách này

NỘI DUNG VĂN BẢN

Quản lý doanh thu cho ngành khách sạn là một cuộc kiểm tra chi tiết về kỹ năng
quản lý doanh thu phải biết để quản lý hiệu quả hàng tồn kho và giá cả của họ. Như kết
quả là độc giả sẽ học cách sử dụng những công cụ mà các nhà quản lý doanh thu chuyên
nghiệp cần phải biết và hiểu. Do đó, RevPAR, Flow-through, RevPASH, ADR, Occupancy
%, Tỷ suất lợi nhuận ròng % và Chỉ số lấp đầy chỉ là một số chỉ số ngành được trình bày
chi tiết trong sách. Rất ít chun gia trong ngành sẽ phản đối việc các tác giả đưa vào
những thông tin quan trọng này. Công cụ đánh giá. Tương tự như vậy, hầu hết các nhà
giáo dục khách sạn đều biết giá trị của việc cung cấp sinh viên có kỹ năng nghề nghiệp có
thể áp dụng ngay vào công việc.

Ngoài việc phát triển các kỹ năng thực hành, cuốn sách còn bao gồm một lượng
lớn lý thuyết liên quan đến quản lý doanh thu. Lý thuyết đơn giản là một công cụ mà các
nhà quản lý sử dụng để hiểu rõ hơn những gì đang xảy ra hơm nay và để dự đốn tốt
hơn những gì sẽ xảy ra vào ngày mai. Nhiều quyết định do người quản lý doanh thu đưa
ra phải dựa trên những gì người quản lý doanh thu nghĩ hoặc tin tưởng sẽ xảy ra trong
tương lai. Kết quả là, chúng chỉ đơn giản là phải có cơ sở vững chắc về mặt lý thuyết.
Nhà tư vấn quản lý nổi tiếng quốc tế William Edwards Deming, nổi tiếng với cơng trình
cải tiến các phương pháp sản xuất ở Nhật Bản sau Thế chiến thứ hai, đã tuyên bố ngắn
gọn giá trị của lý thuyết trong quản lý khi nói rằng "Hành vi hợp lý địi hỏi lý thuyết." Các
tác giả tin rằng mục đích của các lý thuyết được phát triển tốt là để giải thích, dự đốn
hoặc tư vấn cho người khác. Nội dung liên quan đến lý thuyết của cuốn sách này đã
được xem xét cẩn thận và chỉ đưa vào khi nó rõ ràng giúp người đọc đạt được một hoặc
nhiều hơn trong số ba mục tiêu quan trọng này

Kết quả là, cuốn sách rất thực tế, bởi vì tính thực tiễn nâng cao việc học bằng
cách cho phép học sinh áp dụng thông tin mới từ nhiều lĩnh vực khác nhau vào một bối
cảnh (khách sạn) đó là thú vị và quen thuộc với họ. Nhưng nó cũng hồn tồn mang tính
lý thuyết bởi vì những tiến bộ thực tế trong bất kỳ nỗ lực nào, kể cả quản lý doanh thu,
sẽ chỉ là kết quả của việc kiểm tra cẩn thận các lý thuyết cũ và cải thiện chúng.

Với mục tiêu hỗ trợ hiệu quả trong việc giảng dạy các kỹ năng thực tế và các
nguyên tắc lý thuyết mà các nhà quản lý doanh thu phải biết để hoạt động hiệu quả,
Quản lý doanh thu cho các Ngành Nhà hàng Khách sạn được trình bày trong 13 chương
được chia thành bốn phần chính:

Phần I: Nguyên tắc quản lý doanh thu

Phần I giới thiệu với độc giả những nền tảng của quản lý doanh thu và bao gồm các
chương sau:

1. Giới thiệu về Quản lý doanh thu

2. Chiến lược định giá

3. Giá trị

4. Định giá chênh lệch

5. Vai trò của Người quản lý Doanh thu.

Trong Chương 1 của phần nền tảng này, độc giả sẽ tìm hiểu về lịch sử của quản lý doanh
thu và hiểu được tài liệu có trong các chương còn lại của cuốn sách. Trong Chương 2,
khái niệm về giá được xem xét và trong Chương 3, độc giả sẽ tìm hiểu cách khách hàng
đánh giá giá trị khi mua hàng. Định giá chênh lệch là chủ đề duy nhất của Chương 4.
Trong đó, độc giả sẽ tìm hiểu cách các nhà quản lý doanh thu kết hợp các khái niệm về
giá và giá trị để phát triển các chiến lược định giá dựa trên mức độ sẵn sàng mua của
khách hàng. Trong Chương 5, vai trò của nhà quản lý doanh thu khách sạn chuyên
nghiệp trong một tổ chức kinh doanh được xem xét chi tiết.

Phần II: Quản lý doanh thu cho chủ khách sạn

Phần II của văn bản đề cập đến các nguyên tắc và thực tiễn được áp dụng bởi các nhà
quản lý doanh thu làm việc trong phân khúc lưu trú của ngành khách sạn. Nó bao gồm
các chương sau.

6. Dự báo nhu cầu

7. Quản lý hàng tồn kho và giá cả

8. Quản lý kênh phân phối

9. Đánh giá các nỗ lực quản lý doanh thu trong khách sạn

Trong Chương 6, độc giả tìm hiểu cách dự đốn nhu cầu trong tương lai đối với các
phòng và dịch vụ khách sạn của họ. Trong Chương 7, các kỹ thuật được sử dụng để quản
lý kho phòng và định giá phòng khách sạn sẽ được xem xét chi tiết. Chương 8 đề cập
đến việc quản lý và đánh giá các kênh phân phối khác nhau được sử dụng bởi các nhà
quản lý doanh thu khi định giá và bán các sản phẩm và dịch vụ lưu trú. Chúng bao gồm
cả các kênh phân phối phi điện tử và điện tử. Trong Chương 9, độc giả sẽ tìm hiểu các kỹ
thuật khác nhau được sử dụng bởi các nhà quản lý doanh thu để đánh giá và đánh giá
chất lượng của việc ra quyết định quản lý doanh thu của họ.

Phần III: Quản lý doanh thu cho các nhà điều hành dịch vụ ăn uống

Phần III của văn bản đề cập đến các nguyên tắc và thông lệ được áp dụng bởi các nhà
quản lý doanh thu làm việc trong phân khúc thực phẩm và đồ uống của ngành khách
sạn. Nó bao gồm các chương sau.

10. Quản lý doanh thu dịch vụ ăn uống

11. Đánh giá các nỗ lực quản lý doanh thu trong dịch vụ ăn uống

Mặc dù chúng có thể được áp dụng theo những cách độc đáo, nhưng các chuyên gia
dịch vụ ăn uống có thể và nên sử dụng các chiến lược quản lý doanh thu hiệu quả để tối
ưu hóa doanh số bán hàng. Nhiều chiến lược họ có thể sử dụng được trình bày trong
Chương 10. Trong Chương 11, độc giả tìm hiểu các kỹ thuật mà các nhà điều hành dịch
vụ thực phẩm sử dụng để đánh giá và đánh giá chất lượng của việc ra quyết định quản lý
doanh thu của họ

Phần IV: Quản lý doanh thu trong hành động

Trong phần kết luận của cuốn sách, độc giả sẽ học cách áp dụng những gì đã học trong
nhiều mơi trường nghề nghiệp và trong các điều kiện kinh tế khác nhau. Phần này bao
gồm hai chương sau:

12. Ứng dụng quản lý doanh thu đến các ngành khác liên quan đến khách sạn

13. Xây dựng doanh nghiệp tốt hơn.

Trong Chương 12, độc giả được chỉ ra cách các nguyên tắc tối ưu hóa doanh thu
mà họ đã học có thể được sử dụng bởi những thực thể liên quan đến dịch vụ khách sạn
có cùng đặc điểm tổ chức như khách sạn và nhà hàng. Ví dụ bao gồm sân gơn, tàu du
lịch và cơng viên giải trí. Chương đề cập đến vai trị của người quản lý doanh thu đa đơn
vị cũng như người quản lý doanh thu được thuê bởi một công ty nhượng quyền thương
mại và kết thúc bằng việc xem xét vai trò của người quản lý doanh thu trong tiếp thị
điểm đến.

Chương 13 kết thúc cuốn sách bằng cách kiểm tra xem các nhà quản lý doanh thu
có thể sử dụng kế hoạch của họ như thế nào. kiến thức về quản lý hàng tồn kho và định
giá để cải thiện tổ chức của họ đến cấp độ. Trọng tâm chính của chương là về quản lý
doanh thu lấy khách hàng làm trung tâm các chiến lược và chiến thuật mà các nhà quản
lý doanh thu có thể sử dụng để tạo thêm thu nhập và cải thiện lợi nhuận bất kể điều
kiện kinh tế mà doanh nghiệp của họ phải đối mặt

PHẦN 1: TỔNG QUAN

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ QUẢN LÝ DOANH THU

ĐIỂM NỔI BẬT CỦA CHƯƠNG

1. Giải thích lý do tại sao việc tập trung quá mức vào lợi nhuận hoặc lợi tức đầu tư của
chủ sở hữu lại gây bất lợi cho sự thành công lâu dài của một doanh nghiệp khách sạn.

2. Giải thích lý do tại sao các doanh nghiệp tồn tại để tạo ra sự giàu có cho khách hàng
của họ và RM giúp họ làm điều đó hiệu quả như thế nào

GIỚI THIỆU

Với số lượng ngày càng tăng, các chuyên gia trong ngành khách sạn đang nhận ra
rằng việc quản lý doanh thu1(RM) là rất quan trọng đối với sự thành công của tổ chức
của họ

Có vẻ ngạc nhiên khi chỉ gần đây vị trí quản lý doanh thu (RM) toàn thời gian mới
được tạo ra bởi các tổ chức khách sạn có tư duy tiến bộ. Điều thực sự đáng ngạc nhiên
là nó đã mất quá nhiều thời gian. Điều mà các tổ chức tiến bộ này đang khám phá ra là
mọi thành viên trong tổ chức của họ đều có vai trị trong việc quản lý doanh thu.

Ngay cả các hiệp hội khách sạn chuyên nghiệp thường cung cấp thông tin cập
nhật cho các thành viên của họ chỉ trong vài năm qua (hoặc vẫn chưa!) đã tạo ra các
khóa học, chương trình cấp chứng chỉ và các lớp giáo dục thường xuyên/phát triển
chuyên môn tập trung vào quản lý doanh thu . Các tài liệu được sử dụng để hướng dẫn
rất ít và phần lớn các tài liệu này đã được phát triển chủ yếu cho các phân khúc nhà nghỉ
hơn là dịch vụ ăn uống của ngành khách sạn. Tương tự như vậy, chỉ gần đây các nhà giáo
dục khách sạn chuyên nghiệp mới cảm thấy rằng quản lý doanh thu là một chủ đề đủ
sâu và phức tạp để đảm bảo nội dung khóa học của chính nó. Bây giờ họ đang phát hiện
ra rằng hầu như tồn bộ chương trình giảng dạy về khách sạn có thể (và có lẽ nên) được
thiết kế xoay quanh những vấn đề cơ bản về quản lý doanh thu

1 Doanh thu: Tổng số tiền bán hàng đạt được trong một khoảng thời gian xác định, được
tính như sau: Số lượng bán * Đơn giá = Doanh thu

Cuốn sách này đã được phát triển để hỗ trợ các tổ chức khách sạn, hiệp hội, các
nhà giáo dục, và quan trọng nhất là những chuyên gia mong muốn trở thành những
người có kỹ năng quản lý doanh thu trong ngành khách sạn. Cuốn sách nhấn mạnh tầm
quan trọng của việc định giá chiến lược như một chiến thuật quan trọng trong việc quản
lý doanh thu hiệu quả, đơn giản vì giá mà một công ty đưa ra truyền đạt nhiều thông tin
đến khách hàng và xác định tổng doanh thu bán hàng mà công ty sẽ đạt được. Do tầm
quan trọng của doanh thu trong một doanh nghiệp, có vẻ như việc thực hiện các chiến
lược kinh doanh hiệu quả được thiết kế để tối ưu hóa doanh thu sẽ rất quan trọng và
khá đơn giản.

Nó rất quan trọng, nhưng vì nhiều lý do, nó khơng dễ dàng. Lý do quan trọng nhất
trong số những lý do này là hầu hết các nhà quản lý khách sạn được đào tạo theo truyền
thống không hiểu những nguyên tắc cơ bản của quản lý doanh thu, họ cũng không đánh
giá đầy đủ số lượng lớn các quan niệm sai lầm, thành kiến và hiểu lầm của tổ chức thực
sự chống lại họ khi thực hiện chiến lược quản lý doanh thu hiệu quả. Cuốn sách này
được thiết kế để giải quyết và xua tan nhiều quan niệm sai lầm, thành kiến và hiểu lầm
đó. Những lý do quan trọng để làm như vậy là cơ bản cho kinh doanh thành cơng bởi vì,
trong phân tích cuối cùng, các nhà quản lý hiệu quả về doanh thu của một tổ chức chỉ
đơn giản là phải làm ba điều:

1. Hiểu tầm quan trọng của quản lý doanh thu

2. Hiểu được nhiều yếu tố phức tạp ảnh hưởng đến chiến lược quản lý doanh thu
và chiến thuật

3. Trở nên giỏi hơn trong việc đưa ra quyết định quản lý doanh thu so với đối thủ
cạnh tranh

Thật thú vị, những mục tiêu này không mới. Những người kinh doanh, kể từ khi

bắt đầu thương mại, phải vật lộn với sự phức tạp của việc làm thế nào để định giá tốt
nhất cho các sản phẩm và dịch vụ họ cung cấp, đặc biệt là khi đối mặt với sự cạnh tranh
từ những người khác cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tương tự. Những doanh nhân
đầu tiên này hiểu tầm quan trọng của việc định giá chiến lược vì một sự thật tốn học
đơn giản; trong một doanh nghiệp dịch vụ, tổng giá mà khách hàng của doanh nghiệp
trả bằng tổng doanh thu mà doanh nghiệp đó nhận được.

Thật khơng may, bất chấp tất cả những gì đã học được qua hàng trăm năm
thương mại và trong nhiều lĩnh vực học thuật, câu hỏi về việc tính phí bao nhiêu cho các

sản phẩm dịch vụ khách sạn thường được xem là câu trả lời tốt nhất bằng cơng thức
tốn học hoặc quy tắc ngón tay cái; và do đó, nó đã được giải quyết chủ yếu bởi những
người chuyên về kế toán khách sạn. Cơ sở lý luận để làm như vậy là niềm tin phổ biến
rằng giá cho các sản phẩm khách sạn phải liên quan trực tiếp đến chi phí của những sản
phẩm đó. Các nhà quản lý doanh thu hiểu biết hiểu rằng chi phí và giá cả có liên quan
với nhau, nhưng cái sau khơng phụ thuộc vào cái trước (và cũng không nên như vậy).
Tuy nhiên, ý tưởng ăn sâu vào chi phí sẽ quyết định giá cả chỉ là một ví dụ điển hình về
những quan niệm sai lầm của những người không thực sự hiểu được sự phức tạp của
nó, mối quan hệ bán các sản phẩm khách sạn cho người tiêu dùng trong nền kinh tế hậu
Internet ngày nay.

Độc giả của cuốn sách này sẽ thấy rằng nó trình bày cho các chun gia dịch vụ
khách sạn một số lượng đáng kể các khái niệm bổ sung mà thoạt đầu có thể có vẻ phản
trực giác hoặc đơn giản là sai. Hãy xem xét câu này được lấy từ phần sau của chương
này:

Điều quan trọng là phải nhận ra rằng nếu trọng tâm chính của một tổ chức là lợi
nhuận, nó chắc chắn sẽ phá sản vì nó sẽ thua các tổ chức đủ khơn ngoan để không tập
trung vào lợi nhuận.

Những tuyên bố như thế này có vẻ gây tranh cãi, nhưng chúng sẽ chỉ được trình
bày khi được hỗ trợ bởi thực tế, được minh họa bằng các ví dụ trong thế giới thực hoặc
cả hai điều đó, được đề xuất để tranh luận dựa trên ưu thế của bằng chứng thu thập
được trong hơn 35 năm làm việc của các tác giả chính với tư cách là chủ khách sạn, giám
đốc dịch vụ ăn uống, giáo sư, nhà văn và quan trọng nhất là sinh viên/người quan sát
suốt đời lĩnh vực hấp dẫn quản lý khách sạn.

Phản ứng ban đầu đối với các ý kiến gây tranh cãi (những ý tưởng có khả năng
thay đổi hiện trạng quản lý doanh thu) có thể là sự hồi nghi hoặc khơng đồng tình ban
đầu của người đọc. Tuy nhiên, nếu tiếp theo đó là cuộc tranh luận sơi nổi, thảo luận cởi
mở và cuối cùng là sự tinh vi ngày càng tăng trong việc áp dụng chiến lược quản lý
doanh thu trong lĩnh vực khách sạn, thì ngành cơng nghiệp và khách hàng của ngành chỉ
có thể hưởng lợi từ sự trao đổi. Các tác giả hy vọng rằng, cùng với những độc giả cởi
mở, chúng ta có thể cùng nhau bắt đầu một cuộc khám phá có ý nghĩa về chủ đề hấp
dẫn là quản lý doanh thu trong ngành khách sạn

MỤC ĐÍCH KINH DOANH

Chúng tôi bắt đầu kiểm tra ngay từ đầu. Nếu bạn đang đọc cuốn sách này, rất có
thể là vì bạn hiện đang hoặc trong tương lai muốn làm trong ngành kinh doanh khách
sạn2. Nếu điều đó là đúng, sẽ cơng bằng khi hỏi: Mục đích của bạn là gì? Nói cách khác,
nếu bạn dự định kinh doanh, mục đích kinh doanh của bạn là gì? Cụ thể hơn, mục đích
của kinh doanh khách sạn là gì? Đặt câu hỏi đó cho nhiều chuyên gia khách sạn và bạn
có thể nhận được một trong hai câu trả lời hợp lý;

1. Để đạt được lợi nhuận

2. Để tạo ra lợi tức đầu tư cho chủ doanh nghiệp

Cả hai câu trả lời đều sai và nếu bạn muốn quản lý thành công doanh thu trong kinh

doanh khách sạn, bạn cần phải hiểu lý do tại sao

Sai lầm về lợi nhuận

Nếu bạn muốn kinh doanh khách sạn, bạn có thể muốn tham gia vào một lĩnh vực
có lợi nhuận. Đó sẽ là một lựa chọn hợp lý bởi vì về lâu dài, chỉ những tổ chức có lợi
nhuận mới tiếp tục kinh doanh. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải nhận ra rằng nếu
trọng tâm chính của một tổ chức là tạo ra lợi nhuận, thì chắc chắn tổ chức đó sẽ phá sản
vì nó sẽ thua các tổ chức đủ hiểu biết để không tập trung vào lợi nhuận.

Hai câu trước không mâu thuẫn nhau. Bản chất quan trọng của lợi nhuận không
nên khiến những người kinh doanh (và đặc biệt là những người kinh doanh khách sạn)
tập trung nỗ lực vào việc tối đa hóa mức lợi nhuận của cơng ty họ. Trọng tâm của tổ
chức phải ở nơi khác. Để hiểu chính xác nơi mà các tổ chức nên hướng sự chú ý chính
của họ, trước tiên bạn phải phân tích định nghĩa thường được chấp nhận (nhưng không
thỏa đáng) về lợi nhuận, sau đó hiểu sâu hơn về khái niệm lợi nhuận.

Đối với nhiều chủ sở hữu và người quản lý khách sạn, lợi nhuận được định nghĩa
là tổng doanh thu của một công ty trừ tổng chi phí của nó. Điều đó có vẻ hợp lý. Nếu
bạn biết kế toán cơ bản, bạn cũng biết rằng, với một số rất ít trường hợp ngoại lệ, các
nhà quản lý và kế toán khách sạn sử dụng các từ chi phí và giá cả thay thế cho nhau. Các
loại giá (chi phí) cụ thể có thể được xác định theo nhiều cách khác nhau. Một số thuật
ngữ phổ biến cho các loại chi phí khác nhau bao gồm chi phí cố định, chi phí biến đổi, chi

2 Kinh doanh khách sạn: Một tổ chức cung cấp các dịch vụ thực phẩm, đồ uống, chỗ ở,
du lịch hoặc giải trí cho những người xa nhà của họ

phí có thể kiểm sốt và chi phí khơng thể kiểm soát, nhưng tất cả chúng đều được coi là
chi phí.

Tương tự, thuật ngữ doanh thu hoặc thu nhập thường được sử dụng để thay thế
cho doanh thu. Kết quả là không có gì lạ khi các kế tốn viên xác định lợi nhuận bằng
cách sử dụng một trong hai phiên bản sau của cơng thức tính lợi nhuận của kế tốn
viên:

Cơng thức tính lãi của kế tốn:

Doanh số = Chi phí + Lợi nhuận

Áp dụng đại số cơ bản và thay thế các thuật ngữ quen thuộc và thường được sử
dụng hơn, cơng thức của kế tốn trở thành:

Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí

Như bạn sẽ học trong cuốn sách này, công thức của kế tốn viên (cũng như cơng
thức về lợi nhuận của nhà kinh tế học mà bạn sẽ nghiên cứu ở phần sau của chương
này) khơng hồn tồn đúng mục tiêu, mặc dù nó có chạm đến một số khía cạnh của sự
thật liên quan đến lợi nhuận. Bạn có thể khá quen thuộc với ý nghĩa thường được chấp
nhận nhưng không đầy đủ này của từ lợi nhuận. Nhưng quen thuộc với một khái niệm
khơng nhất thiết có nghĩa là khái niệm đó được hiểu đầy đủ hoặc hữu ích. Để thực sự
tạo ra lợi nhuận đáng kể trong kinh doanh khách sạn và để trở thành người quản lý
thành công doanh thu của doanh nghiệp, bạn phải hiểu lợi nhuận một cách hoàn toàn
và khác biệt. Bạn phải có được sự hiểu biết của người quản lý doanh thu về ý nghĩa của
lợi nhuận.

Để bắt đầu, bạn nên nhận ra rằng hoạt động kinh doanh thành công các cá nhân
hiểu rằng trong bất kỳ hoạt động kinh doanh hợp lý nào, cả người mua và người bán
đều tìm kiếm lợi nhuận3

Việc đọc kỹ định nghĩa này cho thấy rằng, trong một giao dịch kinh doanh thành

công, cả người mua và người bán đều có lợi. Nếu bạn đọc cuốn sách này vì bạn quan
tâm đến việc trở thành một nhà quản lý xuất sắc về doanh thu của doanh nghiệp mình,
thì điều quan trọng là bạn phải ngừng đọc ngay bây giờ và ghi nhớ định nghĩa về lợi
nhuận này. Đây là nền tảng quan trọng của việc quản lý doanh thu hiệu quả, tuy nhiên

3 Lợi nhuận: Giá trị ròng mà người bán và người mua đạt được trong một giao dịch kinh doanh.

nó thường bị bỏ qua nhất khi các tổ chức, trong quá trình tìm kiếm lợi nhuận, thiết lập
giá của họ.

Định nghĩa về lợi nhuận có phần khơng chính thống này khơng phải là một khái
niệm mới. Hãy xem xét lời khuyên được đưa ra vào đầu những năm 1900 bởi huyền
thoại kinh doanh bán lẻ Herbert Marcus (đồng sáng lập Neiman Marcus) cho con trai
ơng Stanley khi ơng nói: "Khơng bao giờ có một giao dịch bán hàng tốt cho Neiman
Marcus trừ khi đó là một giao dịch mua tốt cho khách hàng."

Hãy suy nghĩ về nó và bạn sẽ nhận ra đó là sự thật. Người mua tìm kiếm lợi nhuận
nhiều như người bán. Để minh họa; nếu bạn có mười đơ la và mua một món hàng có giá
bằng số tiền đó, bạn (người mua) sẽ tìm cách có được thứ mà bạn muốn nhiều hơn là
bạn muốn giữ lại mười đơ la mà bạn đã có. Nếu bạn sẵn sàng từ bỏ mười đơ la của
mình, đó chỉ là vì bạn thấy giá trị khi đổi mười đô la lấy một thứ đáng giá hơn mười đô
la đối với bạn. Để hình minh họa này rõ ràng, hãy xem Hình 1.1, một bản tóm tắt về mối
quan tâm có thể có của một người mua điển hình đối với ba giao dịch kinh doanh thay
thế (các đề xuất) đã được đưa ra bởi một tổ chức kinh doanh có mục tiêu đã nêu là tạo
ra lợi nhuận cho chính nó. Trong hình minh họa này, người mua tiềm năng đang cầm
một tờ 10 đơ la. Lưu ý rằng trong ví dụ này (như trong thế giới thực), người mua được
thông báo sẽ chỉ quan tâm nhiều đến đề xuất số 3, giao dịch mang lại lợi nhuận rõ ràng
cho người mua.

Đề xuất của người bán Kết quả lợi nhuận Sẵn sàng chấp nhận và lặp

lại giao dịch của người mua

#1. Đổi chín tờ $1,00 lấy $1.00 cho người bán Khơng

hóa đơn $10,00 của người

mua.

#2. Đổi mười tờ $1,00 lấy $0 cho người bán và mua Có thể

hóa đơn $10,00 của người

mua

#3. Đổi mười một tờ $1,00 $1.00 cho người mua Tuyệt

cho hóa đơn $10,00 của

người mua.

Hình 1.1: Ba đề xuất kinh doanh liên quan đến giao dịch người mua/người bán trị giá 10

đô la

Cùng một người mua có thể sẽ không quan tâm đến đề xuất số 1; mà sẽ chỉ dẫn
đến lợi nhuận của người bán. Điều quan trọng là phải hiểu rằng mặt hàng được giao

dịch trong ví dụ này khơng phải là tiền. Trên thực tế, việc sử dụng tiền làm vật phẩm
được trao đổi trong ví dụ này minh họa rõ ràng một sự thật cơ bản về nền kinh tế thế kỷ

21; cụ thể là nền kinh tế dựa trên công nghệ hiện tại của chúng ta vẫn hoạt động theo
cách giống như mọi hệ thống trao đổi hàng hóa khác trong lịch sử nhân loại. Các nhà
quản lý doanh thu có thể học được những bài học quan trọng từ hệ thống đã được thử
nghiệm qua thời gian đó

Tất cả các giao dịch kinh doanh đã phát triển từ hàng đổi hàng. Trao đổi hàng hóa
là một hoạt động kinh tế bao gồm hai cá nhân trao đổi một mặt hàng cho một mặt hàng
khác. Trong một hệ thống như vậy, thuật ngữ người mua và người bán về cơ bản là
không liên quan vì cả hai cá nhân tham gia giao dịch đều đảm nhận vai trò kép của người
mua và người bán. Để minh họa một nền kinh tế hàng đổi hàng không sử dụng tiền làm
phương tiện trao đổi, giả sử một người thợ làm bánh mì đổi hai ổ bánh mì lấy một con
gà của người chăn ni gia cầm. Như bạn có thể dễ dàng thấy trong ví dụ này, người làm
bánh cũng như người nơng dân đóng vai trò là người mua và người bán. Giống như hệ
thống hàng đổi hàng xóa bỏ ranh giới giữa người mua và người bán, nó xóa bỏ ranh giới
giữa chi phí của người bán và lợi nhuận của họ. Nếu cả hai người tham gia giao dịch này
đều là những người tham gia giao dịch tự nguyện, thì có thể nói rằng họ đồng ý rằng giá
của một con gà bằng hai ổ bánh mì. Giá một ổ bánh mì bằng nửa con gà. Lợi nhuận
trong một giao dịch như vậy khơng phải là mối quan tâm chính của người làm bánh hay
người nông dân. Điều này là như vậy bởi vì cả hai bên tham gia vào giao dịch này đều
đạt được lợi nhuận - mà bạn sẽ nhớ lại là giá trị ròng mà người bán và người mua đạt
được trong một giao dịch kinh doanh.

Lợi nhuận của người nông dân là quyền sở hữu bánh mì mong muốn; lợi nhuận
của người làm bánh là quyền sở hữu một con gà mong muốn. Nền kinh tế trao đổi hàng
hóa hoạt động tốt nhưng có những vấn đề nội tại. Ví dụ, có lẽ các người nơng dân trong
ví dụ này thực sự muốn bắt đầu ăn một trong những ổ bánh mì hơm nay nhưng lại
muốn nhận ổ bánh mì thứ hai vào tuần tới, khi ổ bánh mì đầu tiên đã được ăn hết và ổ
bánh mì thứ hai sẽ được nướng mới. Tương tự, người làm bánh có thể chỉ muốn nấu
nửa con gà hôm nay và nửa còn lại muốn nấu trong tháng tới. Những hạn chế của một
hệ thống hàng đổi hàng4 trong ví dụ này là hiển nhiên. Ví dụ: trong hệ thống trao đổi

hàng hóa, một người trồng táo muốn lấy giày khơng chỉ phải tìm một người thợ đóng
giày muốn mua táo mà cịn phải tìm một người thợ đóng giày muốn sở hữu táo vào thời

4 Hệ thống hàng đổi hàng: Một hệ thống thương mại trong đó hàng hóa và dịch vụ được
trao đổi mà không sử dụng tiền.

điểm vụ táo của người trồng đó có sẵn để giao dịch. Việc phát minh ra tiền đã giải quyết
cả hai loại vấn đề này (và làm cho việc xây dựng Hình 1.1 dễ dàng hơn nhiều)!

Điều quan trọng là phải nhận ra rằng tiền5 khơng có giá trị. Bạn khơng thể cất tiền
xu hoặc tiền giấy, chủ sở hữu tiền cũng khơng thể làm bất cứ điều gì hữu ích với kim
loại, giấy hoặc các mặt hàng khác mà mọi người thường chấp nhận là tiền. Tuy nhiên,
tiền rất hữu ích bởi vì nếu những người sở hữu nó có thể đồng ý về giá trị của nó, thì nó
sẽ tạo điều kiện thuận lợi đáng kể cho nhiều giao dịch thương mại có thể diễn ra trong
nền kinh tế dựa trên tiền tệ. Việc sử dụng nó hiệu quả hơn và thuận tiện hơn hệ thống
đổi hàng.

Tuy nhiên, bây giờ bạn đã rõ ràng rằng tiền không phải là thước đo giá trị, cũng
khơng phải là giá trị tích trữ. Tiền chỉ đơn giản là một cách dễ dàng để định lượng số
lượng của một mặt hàng mà chủ nhân của nó sẽ từ bỏ để có được một mặt hàng khác.
Áp dụng sự thật này vào ngành khách sạn, sẽ thật ngu ngốc khi nghĩ rằng chỉ vì một bữa
tối với món gà được một chủ nhà hàng chào bán với giá 10 đơ la, thì giá trị của nó là 10
đô la. Trên thực tế, nếu một vị khách sẵn sàng mua bữa tối với gà trị giá 10 đô la từ chủ
nhà hàng, điều đó đơn giản có nghĩa là cả hai bên trong giao dịch này đều coi trọng món
hàng mà mỗi bên nhận được (gà cho thực khách và tiền cho chủ nhà hàng) hơn là coi
trọng việc giữ lại những gì họ có ban đầu. Nếu việc đổi bữa tối gà để lấy tiền thực sự
được thực hiện, thì đó sẽ là một sự thật lịch sử rằng, vào một thời điểm và địa điểm
nhất định, việc mua bán này giữa hai đối tác thương mại đã xảy ra. Sự thật lịch sử này
không nhất thiết thiết lập "giá trị" hay "giá trị" nội tại của bữa tối gà đối với bạn hoặc đối
với tôi. Trên thực tế, nếu bạn là người ăn chay, bạn sẽ không đặt bất kỳ giá trị cá nhân

nào vào bữa tối gà. Nếu bạn cực kỳ đói, bạn có thể đánh giá bữa tối gà hơn mười đô la.

Điểm cần nhớ là quan điểm của một người tiêu dùng về giá trị của bữa tối gà có
thể hoặc hồn tồn khơng bị ảnh hưởng bởi những gì người mua khác sẽ đổi lấy nó. Sự
khác biệt về mức độ sẵn sàng giao dịch của người mua là một khái niệm khác sẽ được
khám phá đầy đủ trong phần này.

Để làm rõ thêm điểm quan trọng về giá trị biến đổi của các mặt hàng, hãy quay lại
ví dụ về nền kinh tế hàng đổi hàng của chúng ta. Giả sử rằng một ngày nọ, người thợ làm

5 Tiền: Một phương tiện trao đổi được chấp nhận dùng làm thước đo giá trị của hàng
hóa và dịch vụ.

bánh thức dậy và phát hiện ra rằng mình cực kỳ dị ứng với thịt gà. Trong trường hợp
như vậy, liệu giá trị của một con gà có cịn bằng giá trị của hai ổ bánh mì khơng? Khơng
phải cho người thợ làm bánh đó. Khơng có gì ngạc nhiên khi có vơ số yếu tố tác động
đến sự sẵn lòng của hai cá nhân tham gia vào một giao dịch cụ thể. Điểm quan trọng mà
những người kinh doanh dịch vụ khách sạn cần nhớ là trong mỗi trường hợp trao đổi tự
nguyện, cả hai bên sẽ đưa ra quyết định độc lập về những gì sẽ được từ bỏ và những gì
sẽ nhận được để trao đổi.

Trong nền kinh tế chịu ảnh hưởng của Internet ngày nay, chưa bao giờ có nhiều
đối tác thương mại tiềm năng lại có sẵn nhiều thông tin liên quan đến thương mại đến
thế. Kết quả là chưa bao giờ người tiêu dùng có thể cân nhắc cẩn thận hơn các lựa chọn
thương mại thay thế của họ. Trên thực tế, lượng thông tin phong phú về các giao dịch
tiềm năng dành cho người tiêu dùng trung bình đã thay đổi hồn tồn nền kinh tế dựa
trên tiền của chúng ta cũng như tiền đã thay đổi nền kinh tế dựa trên hàng đổi hàng
(một thực tế đặc biệt đúng đối với những giao dịch diễn ra trong phân khúc nhà trọ của
kinh doanh dịch vụ khách sạn; một hiện tượng được đề cập trực tiếp ở phần sau của
cuốn sách này)

Bây giờ bạn đã hiểu đầy đủ về hệ thống hàng đổi hàng, tiền và vai trò của các bên
tham gia giao dịch thương mại, bạn có thể xem xét lại thơng tin trong Hình 1.1. Trước
tiên, hãy lưu ý rằng các thuật ngữ người mua và người bán dường như ít quan trọng
hơn. Trên thực tế, bây giờ bạn có thể cảm thấy thoải mái nếu các điều khoản được sử
dụng là đối tác thương mại A và B, thay vì người mua và người bán. Nếu điều đó đúng
với bạn, thì bạn đã nhận ra rằng nhiều người trong ngành kinh doanh khách sạn ln
lảng tránh. Khơng có người mua (khách hàng). Khơng có người bán (doanh nghiệp). Chỉ
có các đối tác thương mại tiềm năng. Lợi nhuận (bất kể thuật ngữ đó có nghĩa gì đối với
một trong hai bên) khơng phải là mối quan tâm chính của nhà giao dịch. Những gì được
từ bỏ so với những gì đạt được là mối quan tâm chính. Bây giờ bạn đã hiểu rằng lợi
nhuận (giá trị) là một yếu tố quan tâm đối với những người mua cũng như những người
bán các sản phẩm và dịch vụ, bạn sẽ dễ dàng hiểu được những hạn chế của cơng thức
tính lợi nhuận khá phiến diện của kế toán viên. Bạn cũng sẽ dễ dàng xem lại và hiểu
được sự khơn ngoan trong câu nói của Herbert Marcus: "Khơng bao giờ có một giao dịch
bán hàng tốt cho Neiman Marcus trừ khi đó là một giao dịch mua tốt cho khách hàng."

Sai lầm về lợi tức đầu tư

Những doanh nhân có kinh nghiệm đã đọc phần trước của chương này có thể
(nếu hơi miễn cưỡng) đồng ý rằng việc tối đa hóa lợi nhuận của cơng ty khơng nên là
mục đích chính của một doanh nghiệp. Họ sẽ nhận ra rằng khách hàng là các bên bình
đẳng trong mọi giao dịch và do đó, một phần cơng việc của họ là đảm bảo khách hàng
của chính họ kiếm được lợi nhuận (đạt được giá trị) trên mọi giao dịch. Tuy nhiên, cũng
chính những doanh nhân này có thể kiên định khẳng định rằng việc tối đa hóa lợi nhuận
trên khoản đầu tư của chủ sở hữu, hoặc gia tăng tài sản của chủ doanh nghiệp, mới là
mục đích thực sự của một doanh nghiệp. Trên thực tế, câu hỏi về mục đích của kinh
doanh vì nó liên quan đến việc tạo ra của cải đã chiếm lĩnh suy nghĩ và bài viết của vô số
cá nhân sáng suốt và sâu sắc; trong đó có nhiều người học trong lĩnh vực kinh tế

Là một phần trong nghiên cứu về sự giàu có, các nhà kinh tế học6 nghiên cứu các
hoạt động kinh doanh và lợi nhuận kinh doanh. Giống như những người trong lĩnh vực
kế tốn, các nhà kinh tế có một công thức về lợi nhuận mà các nhà quản lý doanh thu
nên hiểu:

Công thức Lợi nhuận của Nhà kinh tế học

Lợi nhuận = Phần thưởng cho rủi ro

Điều mà một nhà kinh tế muốn truyền đạt bằng cách sử dụng công thức đơn giản
này là các tổ chức kinh doanh khơng được đảm bảo có lợi nhuận. Nói cách khác, lợi
nhuận là "tiền bồi thường tích lũy cho các doanh nhân đối với việc giả định rủi ro trong
kinh doanh." Do đó, các chủ doanh nghiệp thực sự đạt được lợi nhuận đã làm như vậy
do họ sẵn sàng chấp nhận rủi ro rất thực tế là không kiếm được lợi nhuận. Kinh tế học là
lĩnh vực kiến thức mô tả cách con người kiếm ăn và chi tiêu tài nguyên (tiền). Khi các chủ
doanh nghiệp quyết định tiêu tiền của mình bằng cách đầu tư vào một việc kinh doanh,
họ làm như vậy để đạt được lợi tức đầu tư, được thêm vào khoản đầu tư ban đầu của
họ- lượng đầu tư, tăng tổng tài sản của các nhà đầu tư này. Một công thức đơn giản để
thể hiện lợi tức đầu tư (ROI) của chủ sở hữu được nêu là một tỷ lệ phần trăm liên quan
đến đầu tư ban đầu của chủ sở hữu. ROI thường được tính như sau:

Hồn vốn đầu tư của chủ sở hữu / Vốn đầu tư ban đầu của chủ sở hữu = Lợi tức đầu tư
của chủ sở hữu (ROI)

6 Kinh tế học: Lĩnh vực nghiên cứu liên quan đến sản xuất, tiêu dùng và chuyển giao của
cải.