Xác định các chỉ tiêu chủ yếu của kế hoạch bán hàng

1) Trình bày phương pháp xác định các chỉ tiêu chủ yếu của kế hoạch bán hàng?
Lấy ví dụ minh hoạ.

Để đề ra một hệ thống chỉ tiêu, thi hành và đánh giá chúng và một quá trình
vận hành phức tạp trong kế hoạch bán hàng do chúng trực tiếp tác động đến tính hiệu
quả của chỉ tiêu và đến phương pháp mà lực lượng bán hàng thi hành chúng. Một hệ
thống chỉ tiêu được xác định là tốt nếu trong đó các chỉ tiêu được đề ra thích hợp, có
khả năng thực thi, dễ hiểu và đầy đủ. Đồng thời, các chỉ tiêu đó cần bảo đảm ba mục
đích chính: kiểm sốt, khuyến khích, đánh giá. Bộ chỉ tiêu có thể tiếp cận theo hai
phương pháp: từ trên xuống dưới hoặc từ dưới lên trên

Phương pháp xác định chỉ tiêu chủ yếu của kế hoạch bán hàng có thể liệt kê ra
như sau:

- Xác định bộ phận chịu trách nhiệm xây dựng chỉ tiêu chủ yếu cho kế hoạch bán
hàng: Bộ phận chịu trách nhiệm xây dựng chỉ tiêu có thể là: bộ phận kinh
doanh (giám đốc kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh). Họ là người hiểu rõ
nhất tình hình kinh doanh thực tế của doanh nghiệp, cũng như năng lực của
nhân viên. Vì thế trưởng bộ phận sẽ có những điều chỉnh hợp lý để đảm bảo
quyền lợi cho cả doanh nghiệp và cả nhân viên của họ. Bộ phận bán hàng:
Thiết lập KPIs mục này nhằm đảm bảo tính chất khách quan. Bởi bộ phận bán
hàng là bộ phận trung gian, vừa quản lý chính sách doanh nghiệp và vừa hỗ trợ
nhân sự.

- Xác định nền tảng của chỉ tiêu bán hàng chủ yếu trong kế hoạch bán hàng: cần
tham khảo thêm ý kiến và kỳ vọng từ phía nhân viên. Một số câu hỏi phía quản
trị cần đặt ra để khảo sát nhân viên bán hàng như: Tính chất cơng việc? Nhân
viên có đủ năng lực và trình độ để thực hiện? Doanh nghiệp cần cung cấp công
cụ để hỗ trợ gì? Chính sách đãi ngộ nhân viên? Ngoài ra, nhà quản trị cần đề ra
những tiêu chí KPIs cho nhân viên như: doanh số bán hàng, duy trì sự tương
tác với khách hàng cũ, số lượng khách hàng mới,.....

- Xây dựng chính sách lương thưởng cho nhân viên kinh doanh nhằm tạo động
lực: Sau khi thiết lập được các chỉ tiêu, nhà quản trị cần có các chính sách
lương thưởng phù hợp nhằm tạo động lực cho nhân viên kinh doanh khi làm
việc. Tùy theo vị trí làm việc, bằng cấp khác nhau sẽ có những chính sách khác
nhau.

Ví dụ bộ chỉ tiêu:

Chỉ tiêu kết quả:

● Sản lượng bán hàng
● Số lượng khách hàng
● Doanh thu tổng thể
● Doanh thu từ khách hàng mới
● Doanh thu từ khách hàng hiện có
● Lợi nhuận/Tháng
● Số sản phẩm mới được chào bán

Chỉ tiêu hoạt động

● Số lần tiếp xúc khách hàng
● Số lần tiếp xúc khách hàng thành công
● Số lần gọi điện cho khách hàng
● Số lần giải quyết thắc mắc khách hàng thành công
● Thời gian thực hiện công việc bán hàng thuần túy

Chỉ tiêu kiểm sốt

● Chi phí bán hàng

● Chi phí bán hàng trung bình/khách hàng

2) Phân tích mối quan hệ giữa kế hoạch bán hàng cá nhân/ nhóm và kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp? Giải thích?

Mối quan hệ giữa kế hoạch bán hàng cá nhân và kế hoạch bán hàng doanh
nghiệp là quan hệ tác động lẫn nhau, liên quan chặt chẽ với nhau.

Kế hoạch bán hàng cá nhân cần đáp ứng và khớp với kế hoạch bán hàng của
tổng thể doanh nghiệp và mục tiêu kinh doanh. Nếu kế hoạch bán cá nhân có tốt tới
đâu nhưng không phù hợp với kế hoạch bán của doanh nghiệp thì vẫn có thể gây ra
các hướng đi kém hiệu quả, ảnh hưởng tới doanh thu, lực lượng bán,....

Ngược lại, nếu kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp không phù hợp với kế
hoạch bán cá nhân thì hiệu quả bán hàng sẽ khơng được tối ưu. Ví dụ mục tiêu doanh
nghiệp đặt ra quá sức so với người bán thì hiệu quả bán sẽ không đạt được yêu cầu.
Hoặc các kế hoạch hoặc chỉ tiêu đề ra quá thấp thì có thể khơng khai thác được hết
tiềm năng của người bán cá nhân.