PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA UNILEVER

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG
KHOA SAU ĐẠI HỌC

BÀI TẬP LỚN

Sinh viên Thực hiện: Nguyễn Minh Quân
Phạm Quang Vinh
Lớp: Tưởng Thị Nhị Nguyệt
Giảng viên: Phạm Nhật Minh
Lương Việt Anh
24.02.QTKDB
PGS.TS. Nguyễn Vân Hà &
PGS.TS. Phạm Thị Tuyết

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA UNILEVER TỪ ĐÓ
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM

Hà Nội, ngày 15 tháng 01 năm 2024

DANH SÁCH ĐÓNG GÓP CỦA CÁC THÀNH VIÊN

ST Họ và tên Mã học viên Mức độ đóng góp Điểm kiểm tra

T

1 Nguyễn Minh Quân 24K403054 20%

2 Phạm Quang Vinh 24K403057 20%

3 Tưởng Thị Nhị Nguyệt 24K403053 20%

4 Phạm Nhật Minh 24K403040 20%

5 Lương Việt Anh 24K403033 20%

MỤC LỤC

1.Tóm tắt........................................................................................................................... 1
2. Đặt vấn đề.....................................................................................................................1
3. Tổng quan nghiên cứu.................................................................................................2
4. Cơ sở lý luận về Kênh Phân Phối................................................................................3

4.1. Khái Niệm của Kênh Phân Phối...........................................................................3
4.2. Vai Trò của Kênh Phân Phối................................................................................3
4.3. Chức Năng của Kênh Phân Phối..........................................................................3
4.4. Cấu Trúc Kênh Phân Phối...................................................................................4
4.5. Các Thành Viên Kênh Phân Phối........................................................................4
5. Phương pháp nghiên cứu.............................................................................................4
6. Kết quả nghiên cứu......................................................................................................5
6.1. Tổng quan về công ty, sản phẩm..........................................................................5

6.1.1. Sơ lược về công ty, sứ mệnh, viễn cảnh...........................................................5
6.1.2. Sản phẩm, thị trường, đối thủ cạnh tranh..........................................................6
6.2. Mô tả kênh phân phối.........................................................................................8
6.2.1. Cấu trúc kênh: Chiều dài, chiều rộng, các loại trung gian...........................8
6.2.2. Xếp loại các kênh phân phối.......................................................................9
6.2.3. Các thành viên trong kênh.........................................................................9
7. Thảo luận và rút ra bài học cho doanh nghiệp Việt Nam.......................................11
7.1. Thảo luận.............................................................................................................11
7.2. Bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp Việt Nam............................................13
8. Kết luận....................................................................................................................... 14

9. Danh mục tài liệu tham khảo....................................................................................14

1.Tóm tắt

Nghiên cứu đã đi sâu vào phân tích chiến lược kênh phân phối của Unilever để họ đạt
được sự hiệu quả và thành cơng trong kinh doanh tồn cầu. Việc lựa chọn kênh phân phối
thích hợp là một yếu tố quyết định đối với hiệu suất của chuỗi cung ứng doanh nghiệp, và
nghiên cứu này đã tập trung vào việc đánh giá chiến lược, điểm mạnh của kênh phân
phối, và các biện pháp Unilever đã triển khai để đạt được kế hoạch phân phối tối ưu và
hiệu quả nhất. Qua việc áp dụng các phương pháp nghiên cứu định tính, nhóm nghiên
cứu đã kết hợp thơng tin từ các bài nghiên cứu trước đó, sách báo uy tín, và phân tích
SWOT của Unilever. Kết quả là những nhận định sâu sắc về cách Unilever đã thành công
trong việc lựa chọn và quản lý kênh phân phối của mình. Nghiên cứu này không chỉ đưa
ra những kết luận vững chắc mà còn đề xuất một số giải pháp cụ thể, nhằm hỗ trợ doanh
nghiệp Việt Nam chọn lựa kênh phân phối phù hợp, hiệu quả, và tối ưu nhất để nâng cao
hiệu suất của chuỗi cung ứng và đạt được sự thành công trong thị trường cạnh tranh ngày
nay.

2. Đặt vấn đề

Quản lý kênh phân phối là 1 phần thiết u, quan trọng và khơng thể thiếu trong q trình
thiết lập tối ưu và hiệu quả hóa chuỗi cung ứng. Đây không chỉ đơn thuần là một phần
của chiến lược kinh doanh mà còn là một yếu tố quyết định sự thành cơng tồn diện của
doanh nghiệp. Theo Hội Doanh nghiệp Việt Nam (VCCI), 85% doanh nghiệp phải đối
mặt với những khó khăn trong việc hiệu quả hóa kênh phân phối, đặt ra thách thức lớn về
khả năng quản lý và đồng bộ hóa chiến lược của họ. Trong bối cảnh chính sách thương
mại quốc tế liên tục thay đổi và sự biến động của thị trường, quản lý kênh phân phối trở
thành một lĩnh vực không thể phớt lờ. Sự linh hoạt và khả năng điều chỉnh của chiến lược
kênh phân phối trở thành chìa khóa để doanh nghiệp nhanh chóng thích nghi với những
biến động của thị trường và giữ vững vị thế của mình. Nghiên cứu sẽ tập trung vào việc

hiểu rõ hơn về những thách thức này và đề xuất những giải pháp cụ thể để giúp doanh
nghiệp vượt qua chúng.

Báo cáo Logistics toàn cầu của Hội Logistics Việt Nam chỉ ra rằng 70% các doanh
nghiệp đang gặp khó khăn trong việc tích hợp và quản lý thơng tin trên hệ thống kênh
phân phối của mình. Nghiên cứu về kênh phân phối không chỉ giúp đánh giá những thách
thức này mà còn tạo ra những cơ hội để cải thiện hiệu suất tổng thể của chiến lược kinh
doanh. Chúng ta sẽ đi sâu vào những khía cạnh của kênh phân phối, từ quản lý đối tác
cung ứng, tích hợp cơng nghệ số đến khả năng linh hoạt và đồng bộ trong việc điều hành
toàn bộ hệ thống. Việc hiểu rõ về động lực và thách thức này sẽ giúp xây dựng những
giải pháp đột phá và phù hợp với nhu cầu thực tế của doanh nghiệp.

Unilever đã trở thành một biểu tượng về mơ hình quản lý kênh phân phối hiệu quả. Theo
Thống kê doanh nghiệp toàn cầu, Unilever đã đạt được tỷ lệ tăng trưởng ấn tượng 25%
trong 3 năm qua, đặt họ lên đỉnh bảng trong ngành. Sự thành công này không chỉ đến từ
việc áp dụng cơng nghệ hiện đại mà cịn từ chiến lược tích hợp linh hoạt, đặt khách hàng

1

vào trung tâm quyết định và tối ưu hóa mọi liên kết trong chuỗi cung ứng. Nghiên cứu về
mơ hình kênh phân phối của Unilever sẽ giúp chúng ta hiểu rõ hơn về những bước quyết
định và thực hành chiến lược của họ. Sự tập trung vào việc kết hợp giữa linh hoạt và hiệu
quả sẽ là nguồn cảm hứng quan trọng để xây dựng những giải pháp áp dụng cho doanh
nghiệp Việt Nam.

Dựa trên những số liệu và phản ánh từ nghiên cứu, chúng ta sẽ có những bài học quý giá.
Việc đề xuất giải pháp chung cho doanh nghiệp Việt Nam sẽ không chỉ là kết quả của
việc nghiên cứu mà còn là sự tổng hợp của những nguyên tắc và chiến lược mà Unilever
đã áp dụng thành cơng. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp tìm ra con đường riêng của mình,
tối ưu hóa kênh phân phối và gia tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường toàn cầu.

3. Tổng quan nghiên cứu

Sách "Quản Trị Kênh Phân Phối" của PGS.TS Trương Đình Chiến trình bày kiến thức cơ
bản liên quan đến tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm. Nó giới thiệu về
hoạt động của kênh phân phối, cấu trúc kênh, hành vi, và các hình thức tổ chức của các
kiểu kênh liên kết dọc. Các nội dung này được nghiên cứu và tham khảo từ các vấn đề lý
luận liên quan đến phân phối và cấu trúc kênh phân phối.

Cuốn sách "Giáo Trình Quản Trị Marketing Quốc Tế" của Philip Kotler tập trung vào
việc lập kế hoạch, thực hiện, và kiểm soát các nguồn lực hợp tác để tối đa hóa cơ hội trên
thị trường tồn cầu. Nó đánh giá tầm quan trọng của marketing quốc tế đối với cả Mỹ và
thế giới.

Jack Trout trong "Khác Biệt Hay Là Chết - Differentiate or Die" đề cập đến quan điểm
rằng, mặc dù chúng ta có thể tạo ra sự khác biệt ở mọi nơi, nhưng khơng thể duy trì sự
khác biệt một cách hiệu quả với cùng một ý tưởng. Tác giả tìm kiếm và đề xuất giải pháp
sự khác biệt trong chính sách phát triển kênh phân phối.

Cuối cùng, sách "Tư Duy Định Hướng Cho Quản Trị" của Edward de Bono nhấn mạnh
tính sáng tạo và tư duy định hướng cần được kết hợp trong quá trình quản trị để phát triển
sản phẩm mới và tạo ra giải pháp mới cho các vấn đề. Bạn có thể xây dựng hệ thống quản
trị kênh phân phối hiệu quả bằng cách có một định hướng tư duy chặt chẽ.

Bài báo khoa học "Các Quyết Định Tổ Chức và Quản Lý Kênh" của tác giả Hán Thanh
Long nhấn mạnh rằng thiết kế kênh phân phối không chỉ liên quan đến việc tổ chức lại hệ
thống kênh hiện tại mà còn tạo ra các hệ thống kênh hồn tồn mới trên thị trường. Quyết
định này, có tính chiến lược, có ảnh hưởng trực tiếp đến thực hiện chính sách của các bộ
phận khác trong Marketing Mix như chính sách sản phẩm, giá, và xúc tiến. Ngồi ra, bài
báo còn đề cập đến các tài liệu và báo cáo liên quan, cung cấp số liệu thống kê và dự báo

để phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp và đề xuất các giải
pháp phát triển cho kênh phân phối Chocolate tại thị trường Bắc Kinh.

Có thể thấy các tác giả đều cho rằng quản trị kênh phân phối là khâu vô cùng quan trọng
giúp doanh nghiệp tiếp cận được tối đa hóa đến khách hàng tiềm năng và tối ưu được quy

2

trình. Lựa chọn được kênh phân phối phù hợp và tối ưu sẽ là giải pháp hữu hiệu cho
những doanh nghiệp đang muốn phát triển và mở rộng thị phần.

4. Cơ sở lý luận về Kênh Phân Phối

4.1. Khái Niệm của Kênh Phân Phối

Kênh phân phối, như một thành phần khơng thể thiếu của chiến lược kinh doanh, đóng
vai trị quan trọng trong việc tác động đến hiệu suất của doanh nghiệp. Quan điểm về
kênh phân phối được đa dạng hóa:

Đối với người sản xuất: Kênh phân phối thể hiện các hình thức lưu thơng sản phẩm qua
các trung gian khác nhau.

Đối với trung gian thương mại: Kênh phân phối là quá trình chuyển giao quyền sở
hữu.Đối với người tiêu dùng: Kênh phân phối bao gồm nhiều trung gian giữa họ và người
sản xuất.

Đối với nhà quản trị: Kênh phân phối là tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý hoạt
động bán hàng và thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng.

Theo Philip Kotler, kênh phân phối là con đường sản phẩm từ người sản xuất đến người

tiêu dùng cuối cùng.

4.2. Vai Trò của Kênh Phân Phối

Kênh phân phối hỗ trợ việc phân phối hàng hóa rộng rãi, đưa hàng đến thị trường mục
tiêu thông qua mạng lưới trung gian thay vì phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất. Đồng
thời, nó giúp giảm tồn kho, tiết kiệm chi phí lưu kho, điều chỉnh cung cầu hàng hóa và
nâng cao khả năng lựa chọn cho người tiêu dùng. Trong môi trường cạnh tranh, phân
phối trở thành công cụ cạnh tranh hữu ích, giúp doanh nghiệp duy trì vị thế trên thị
trường.

4.3. Chức Năng của Kênh Phân Phối

Hệ thống phân phối chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, giảm khoảng
cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu. Các chức năng chính của thành viên trong
kênh phân phối bao gồm:

Lưu thông và Phân Phối Vật Chất: Chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng.

Truyền Thông: Đảm bảo thông tin lưu chuyển giữa nhà sản xuất, khách hàng và các
thành viên trong kênh.

Cổ Động và Kích Thích Tiêu Thụ: Thực hiện chức năng kích thích qua các chương trình
marketing đẩy và thích ứng sản phẩm.

Lưu Kho và Dự Trữ Hàng Hóa: Duy trì kho hàng, cung cấp hàng hóa và duy trì mức phân
phối ổn định cho khách hàng.

3

Thương Lượng: Đạt được thỏa thuận về giá cả và các điều kiện khác để chuyển giao
quyền sở hữu hoặc sử dụng sản phẩm.

Tài Trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển và bán hàng.

4.4. Cấu Trúc Kênh Phân Phối

Cấu trúc kênh phân phối đặc trưng bởi sự tổ chức của một nhóm thành viên kênh, được
phân chia để thực hiện các nhiệm vụ cụ thể trong quá trình phân phối sản phẩm. Sự đa
dạng của cấu trúc kênh phân phối thể hiện sự phân chia công việc giữa các thành viên
khác nhau. Kênh phân phối được xem xét như một mạng lưới, bao gồm doanh nghiệp và
cá nhân liên quan đến nhau trong quá trình tạo ra sản phẩm mà người tiêu dùng mua và
sử dụng. Các yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một kênh phân phối bao gồm:

Chiều Dài Kênh Phân Phối: Xác định bởi số cấp độ trung gian có trong kênh.

Chiều Rộng của Kênh Phân Phối: Biểu hiện qua số lượng trung gian thương mại ở mỗi
cấp độ và quyết định phạm vi bao phủ thị trường của kênh. Có ba chiến lược phân phối
dựa trên chiều rộng: phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối độc quyền.

Loại Trung Gian Tham Gia: Quyết định vai trò của trung gian trong kênh.

4.5. Các Thành Viên Kênh Phân Phối

Các thành viên tham gia trong kênh phân phối có nhiệm vụ thực hiện các hoạt động như
mua, bán, và chuyển quyền sở hữu. Các thành viên này liên kết với nhau thông qua các
hoạt động đàm phán và chuyển quyền sở hữu, được coi là thành viên chính thức của kênh
phân phối. Một kênh phân phối thường bao gồm:

Nhà Sản Xuất: Chịu trách nhiệm sản xuất và đưa sản phẩm ra thị trường, là điểm xuất
phát của q trình vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng.

Người Bán Bn: Mua hàng hóa từ nhà sản xuất để bán lại, đóng vai trị cầu nối giữa nhà
sản xuất và người tiêu dùng.

Người Bán Lẻ: Mua hàng từ nhà sản xuất hoặc người bán bn, sau đó bán lại cho khách
hàng cuối cùng.

Người Tiêu Dùng Cuối Cùng: Là đối tượng cuối cùng mà nhà sản xuất nhắm đến, là
những người tiêu dùng sử dụng sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của họ.

Hệ thống kênh phân phối không chỉ bao gồm các thành viên trực tiếp liên quan đến q
trình phân phối mà cịn:

Người Cung Cấp và Người Tiêu Dùng Cuối Cùng: Cấu trúc đường ống từ người cung
cấp đến người tiêu dùng cuối cùng.

Hệ Thống Thông Tin Thị Trường và Dịch Vụ Hỗ Trợ: Bao gồm các nguồn thông tin thị
trường và các dịch vụ hỗ trợ quan trọng trong quá trình mua bán.

4

5. Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp định tính: Dựa trên những bài báo, cơ sở lý thuyết và những thông tin, tài
liệu liên quan của công ty Unilever để tổng hợp, và phân tích chi tiết về kênh phân phối
của công ty Unilever.
Phương pháp quan sát: đối với kênh phân phối các sản phẩm của Unilever, ta có thể dễ
dàng quan sát thấy sản phẩm của Unilever có mặt ở khắp mọi nơi từ siêu thị lớn đến tạp

hoá nhỏ, độ thông dụng và phổ biến với người tiêu dùng cao. Ta có thể quan sát và đánh
giá mức độ hiệu quả cũng như chiến lược phát triển kênh phân phối của cơgn ty Unilever.
Phân tích SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats): Đánh giá các mặt
mạnh, yếu, cơ hội và rủi ro của kênh phân phối của Unilever để hiểu rõ vị thế của công ty
trong thị trường phân phối.

6. Kết quả nghiên cứu

6.1. Tổng quan về công ty, sản phẩm

6.1.1. Sơ lược về công ty, sứ mệnh, viễn cảnh

6.1.1.1. Giới thiệu cơng ty
Unilever là một tập đồn tồn cầu của Anh và Hà Lan, nổi tiếng trên lĩnh vực sản xuất và
các sản phẩm tiêu dung, với hơn 265.000 nhân viên làm việc trên 500 công ty trên thế
giới. Unilever Việt Nam được thành lập năm 1995 cũng là một bước đi trong chiến lược
tổng thể của tập đoàn. Unilever Việt Nam thực chất là tập hợp của ba công ty riêng biệt:
Liên doanh Lever Việt Nam có trụ sở tại Hà Nội, Elida P/S và Công ty Best Food đặt tại
thành phố Hồ Chí Minh.
6.1.1.2. Sứ mệnh
Làm cho cuộc sống người Việt tốt đẹp hơn thông qua việc đáp ứng đầy đủ các nhu cầu
hàng ngày về dinh dưỡng, vệ sinh và chăm sóc cá nhân cho mọi người dân.
Đặc biệt Unilever cịn mang cho mình sứ mệnh xanh. Cụ thể Tập đồn Unilever tiếp tục
giữ vị trí đầu tiên trong danh sách doanh nghiệp phát triển bền vững tồn cầu năm 2022
của GlobeScan, duy trì thành cơng suất 11 năm. CEO Unilever, ông Alan Jope, thể hiện
niềm tự hào và động viên đội ngũ nhân viên để tiếp tục xây dựng doanh nghiệp có trách
nhiệm và thúc đẩy hiệu suất tài chính xuất sắc thơng qua chiến lược kinh doanh bền
vững. Ông Jope nhấn mạnh tầm quan trọng của việc GlobeScan công nhận Unilever là
doanh nghiệp dẫn đầu toàn cầu trong lĩnh vực này và khẳng định cam kết của họ đối với
sự bền vững.

5

6.1.1.3. Viễn cảnh

Phát triển doanh nghiệp đi đôi với tăng cường tác động xã hội tích cực và giảm thiểu tác
động môi trường.

6.1.2. Sản phẩm, thị trường, đối thủ cạnh tranh

6.1.2.1. Sản phẩm

Thực phẩm và đồ uống: Knorr, Lipton, …

Hóa chất giặt tẩy và vệ sinh nhà cửa: Omo, Viso, Comfort, Sunlight, Vim, …

Làm đẹp và chăm sóc bản thân: Lux, Dove, Sunsilk, …

Về chất lượng sản phẩm, Unilever đã vận dụng những tiêu chuẩn quốc tế cho sản phẩm
nhưng thích nghi với nhu cầu của người Việt Nam. Unilever đã mua lại từ các đối tác của
mình những nhãn hiệu có uy tín từ nhiều năm ở Việt Nam như bột giặc Viso và kem đánh
răng P/S. Sau đó, cơng ty cải tiến cơng thức, chế tạo bao gói và tiếp thị để gia tăng tiêu
thụ những nhãn hiệu này.

Bên cạnh đó, cơng ty cũng tìm hiểu sâu sắc nhu cầu người tiêu dùng Việt Nam để “Việt
Nam hóa” sản phẩm của mình, ví dụ như dầu gội Sunsilk chứa thêm chiết xuất từ cây bồ
kết – một loại dầu gội dân gian của Việt Nam và nhãn hiệu này cũng đã thành công rất
lớn, chiếm 80% doanh số của nhãn hiệu dầu gội Sunsilk.

6.1.2.2. Thị trường

Unilever Việt Nam hiện đang có khoảng 350 nhà phân phối và hơn 150.000 cửa hàng bán
bn và bán lẻ trên tồn quốc. Các sản phẩm của công ty đang tràn nhập khắp thị trường
Việt Nam từ vùng xa xôi hẻo lánh cho đến những nơi tấp nập nhất của thành thị.

6

6.1.2.3. Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh giữa các công
ty cùng ngành cao chủ yếu của
Unilever là Procter & Gamble
(P&G), Kraft Foods,…Tuy nhiên
Unilever vẫn chiếm được thị phần
cao. Theo thống kê của
Euromonitor, tính riêng trong
ngành hàng bột giặt, Unilever và
P&G đang nắm tới 45% thị phần;
các thương hiệu Việt chỉ giành
được một phần rất nhỏ của
“miếng bánh”: Lixco đạt 2,7%,
Vico đạt 2,4%,…

6.1.2.4. Chuỗi giá trị của doanh nghiệp

Chuỗi giá trị hoạt động chính của Unilever Việt Nam

Cung cấp nội bộ: Unilever sử dụng chính sách tự cung tự cấp, trong đó khả năng tư cung
ứng mạnh và có sự đa dạng của các nhà cung ứng.

Sản xuất: Unilever có 5 nhà máy tại Hà Nội, Củ Chi, Thủ Đức và khu cơng nghiệp Biên
Hịa. Unilever Việt Nam có khoảng 76 nhà cung cấp nguyên vật liệu, 54 nhà cung ứng
bao bì và hơn 150.0000 nhà phân phối trên toàn quốc. Đồng thời, sử dụng khoảng 60%
nguyên vật liệu và 100% bao bì sản xuất trong nước. Các quy trình được chuẩn hóa để
sản xuất với số lượng lớn và đảm bảo chất lượng. Các nhà máy hoạt động theo ngun
tắc khơng có nước thải cơng nghiệp ra mơi trường và đầu tư cho thiết bị và phương tiện
cho sản xuất.

Cung cấp ra bên ngoài: Các sản phẩm của Unilever sẽ được phân phối cung ứng sản
phẩm cuối cùng tới thị trường và tay người tiêu dung thông qua các hệ thống đại lý, siêu
thị, …

Marketing và bán hàng: Unilever đầu tư rất nhiều cho các hoạt động R&D và phát triển
sản phẩm, sử dụng các phương tiện truyền thông để quảng cáo sản phẩm cũng như tài trợ
cho các chương trình lớn để thúc đẩy lịng trung thành và các mối quan hệ của khách
hàng., bình đẳng thương hiệu và tạo ra sức cạnh tranh của thương hiệu.

Dịch vụ khách hàng: TelePro với đội ngũ hơn 40.000 telesales chuyên nghiệp đã giúp
Unilever đi đầu trong tốc độ tiếp cận khách hàng và nâng cao sức cạnh tranh.

Chuỗi hoạt động bổ trợ:

Thu mua: mua nguyên vật liệu, các thiết bị, tài sản, …

Phát triển công nghệ: Các hoạt động liên quan đến nghiên cứu và phát triển sản phẩm,
quy trình sản xuất, cải tiến sản phẩm, phát triển phần mềm vi tính. Xem đổi mới là mạch

7

nguồn của việc kinh doanh, Unilever luôn chú trọng đầu tư và phát triển công nghệ tạo ra

các sản phẩm chất lượng.
Quản trị nguồn lực: Unilever thể hiện hiệu quả trong các thủ tục tuyển dụng, huấn luyện
và khả năng thăng tiến của nhân viên, các hệ thống khen thưởng. Unilever với tiêu chí
xem trọng con người, xem cộng đồng là nền tảng của sự phát triển đã tạo dựng được một
môi trường làm việc thoải mái, thúc đẩy các nhân viên làm việc hết mình.
Cơ sở hạ tầng: Các sản phẩm của Unilever với thiết kế đẹp mắt cùng chất lượng tuyệt
vời, được trưng bày tại không gian thuận tiện và sạch sẽ luôn khiến khách hàng hài long.
Dịch vụ: Unilever làm việc khá chặt chẽ với khách hàng để đảm bảo sự hài long của
khách hàng và cũng để hiểu được nhu cầu, xu hướng của khách hàng.
6.2. Mô tả kênh phân phối
6.2.1. Cấu trúc kênh: Chiều dài, chiều rộng, các loại trung gian
Chiều dài kênh:

Chiều rộng kênh: Unilever là công ty chuyên sản xuất các mặt hàng tiêu dùng, sử dụng
hình thức phân phối rộng rãi. Cụ thể, Unilever sử dụng nhiều kênh trung gian để tiêu thụ
sản phẩm và sử dụng nhiều đại lý bán lẻ, trung gian bán lẻ.
Các trung gian trong kênh phân phối:

8

Đại lý: Hơn 150 đại lý phân phối

Siêu thị: Có khoảng 1.085 siêu thị

Trung tâm thương mại: Có khoảng 240 trung tâm thương mại

Cửa hàng bán lẻ: Hơn 300.000 cửa hàng

Chợ: Cả nước hiện có 224 chợ loại I, 907 chợ loại II và 7.397 chợi loại 3

6.2.2. Xếp loại các kênh phân phối

Kênh truyền thống: Các đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ, … Hệ thống phân phối của Unilever
trải dài khắp toàn quốc, bởi các hệ thống nhà phân phối và có đội ngũ bán hàng chuyên
làm việc với các nhà phân phối nhằm tiếp cận chăm sóc của các cửa hàng tập hóa, chợ,
… ở Việt Nam.

Kênh hiện đại:

Mua sắm qua internet: Khách hàng có thể đặt hàng qua Shopee, Lazada, Tiki, … và được
nhận hàng qua các trung gian vận chuyển.

Kênh bán hàng MT: Tập trung ở các siêu thị lớn hay trung âm thương mại … với một số
hình thức quản lý vận hành chuyên nghiệp giữa doanh nghiệp với nhau (Hình thức B2B).

6.2.3. Các thành viên trong kênh

6.2.3.1. Nhà sản xuất

Unilever Việt Nam hiện có 5 nhà máy tại: Hà Nội, Củ Chi, Thủ Đức và khu cơng nghiệp
Biên Hịa.

Địa chỉ: Lơ A2, 3 KCN Tây Bắc Củ Chị, Xã Tân An Hôi, huyện Củ Chi, TP Hồ Chí
Minh.

6.2.3.2. Nhà bán bn

Cơng ty hiện tại có hệ thống phân phối bán hàng trên tồn quốc thông qua hơn 350 nhà
phân phối lớn, trải dài trên khắp toàn quốc trên 63 tỉnh, thành, đặc biệt tại các thành phố
lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phịng, Quảng Ninh,… Mỗi tỉnh,

than phố có thể có tới 8-10 nhà phân phối.

Nhà phân phối Unilever tại Thành phố Hồ Chí Minh hiện là mạng lưới đa kênh rộng nhất
thị trường Việt Nam, điển hình các nhà phân phối tiêu biểu như: CTCP Hàng tiêu dung
Horeco, Công ty TNHH TMDV Phân phối Tiến Dũng, …

6.2.3.3. Nhà bán lẻ

Hơn 300.000 nhà bán bẻ trên toàn quốc: các cửa hàng tạp hóa, siêu thị, chợ, cửa hàng mỹ
phẩm,… tạo điều kiện cho người tiêu dùng ở khắp mọi nơi trên đất nước Việt Nam có thể
mua được những hàng hóa có chất lượng cao của cơng ty cùng với một mức giá thống
nhất.

6.2.3.4. Người tiêu dùng cuối cùng

9

Khách hàng của Unilever có thể được phân chia thành các phân loại khác nhau về độ
tuổi, mức lương và những gì Unilever có thể cung cấp cho họ. Khách hàng của Unilever
thuộc mọi lứa tuổi.

Khách hàng mục tiêu của nhiều sản phẩm mà Unilever Việt Nam kinh doanh là giới trẻ
(những bạn trẻ tuổi từ 18-29), hiện có phần tự lập và phóng khống, tự tin hơn thế hệ
trước. Họ sẽ là người đưa ra quyết định cho phần lớn các vấn đề trong cuộc sống, bao
gồm việc chọn mua những sản phẩm hàng tiêu dùng.

Phân khúc cá nhân và gia đình có nhóm tuổi từ 14-50 và mức thu nhập từ trung bình đến
cao. Phân khúc mục tiêu của Unilever là những người có ý thức về sức khỏe và sắc đẹp.
Hầu hết các sản phẩm của Unilever nhận được sự quan tâm lớn từ những khách hàng ghé
thăm các cửa hàng thơng thường như tạp hóa.

6.2.3.5. Các tổ chức hỗ trợ

Hệ thống kho phân phối của Unilever Việt Nam được chia làm 3 trung tâm phân phối:
Bình Dương, Bắc Ninh và Đà Nẵng, trong đó Trung tâm phân phối Bình Dương (VSIP)
là trung tâm lớn nhất cả nước về mặt quy mơ hoạt động. Hàng hóa nhận từ các nhà cung
cấp hoặc từ các nhà máy sản xuất sẽ tập kết tại trung tâm phân phối VSIP, sau đó được
vận chuyển đến trung tâm phân phối Bắc Ninh hoặc Đà Nẵng. Hàng hóa vận chuyển
chiều ngược lại từ Bắc Ninh và Đà Nẵng rất ít, chủ yếu là các mặt hàng hư hỏng, quá hạn
phải chuyển vào VSIP để hủy tập trung.

Hệ thống vận tải:

Unilever chính thức ký kết hợp tác cùng Ship60. Theo đó, Ship60 sẽ là đối tác vận
chuyển hàng hóa cho UShop, hệ sinh thái thương mại điện tử chuyên bán các sản phẩm
của Unilever. Ship60 sở hữu một giải pháp vận chuyển hoàn chỉnh. Giao hàng trong ngày
là cam kết của Ship60 dành cho đối tác, do đó đáp ứng yêu cầu số 1 của UShop. Ngoài ra,
Ship60 sở hữu đội ngũ tài xế đơng đảo ở TP. Hồ Chí Minh và Hà Nội, tất cả đều được
đào tạo bài bản. Quan trọng hơn cả, Ship60 có kinh nghiệm hợp tác với rất nhiều sàn
thương mại điện tử tại Việt Nam.

Tập đoàn Indo-Trans Logistics (ITL) và Unilever Việt Nam đã đạt được thỏa thuận hợp
tác về phân phối hàng tiêu dùng nhanh cho Unilever tại Việt Nam. Đây là một bước tiến
xa hơn trong quan hệ hợp tác giữa hai bên vì ITL cũng đã đảm nhận việc vận chuyển
hàng xuất khẩu và nguyên phụ liệu cho Unilever. Với nỗ lực hoạt động xuất sắc, ITL đã
được Unilever Việt Nam tin tưởng tiếp tục đảm nhận dịch vụ phân phối hàng tiêu dùng
nhanh tại Việt Nam. Ngoài ra, đội ngũ nhân viên cũng đang nỗ lực hơn nữa trong viễ mở
rộng phạm vị phân phối sang lĩnh vực vận chuyển kho bãi và phân phối chuỗi lạnh:

ITL có thể tạo ra sức chứa không giới hạn về số lượng xe tải để phục vụ khách hàng của

chúng tôi. Xe tải van nhỉ ITL sẽ đáp ứng các nhu cầu vận chuyển khác nhau của bạn về
giao/nhận hàng và phân phối.

Thời giạn hoạt động: 24/24 giờ, 7 ngày/tuần trong phạm vi TP. Hồ Chí Minh

10

Thông tin minh bạch về hoạt động và giá cả với sự hỗ trợ từ eTMS cho phép khách hàng
có thể theo dõi và theo dõi lô hàng theo thời gian thực cơ bản.

Dịch vụ khách hàng đáp ứng các nhu cầu khác nhau của khách hàng vào đúng thời điểm.

Các tổ chức tài chính: Ngân hàng và các tổ chức đóng vai trị trung gian thanh tốn giữa
cơng ty và các nhà phân phối. Các đơn hàng của công ty thường có giá trị lớn và cơng ty
thường áp dụng Phương thức bán hàng trả sau đối với những nhà phân phối đáng tin cây
nên sử dụng ngân hàng là trung gian thanh tốn an tồn.

Tổ chức truyền thơng quảng cáo: Công ty sử dụng rất nhiều Phương tiện thơng tin đại
chúng để quảng bá hình ảnh của cơng ty và sản phẩm tới người tiêu dùng như báo chí,
truyền hình, … Với Phương thức quảng cáo truyền hình, cơng ty áp dụng khi giới thiệu
về tính năng vượt bậc của sản phẩm. Cơng ty cịn tiến hàng quảng cáo trên báo chí, áp
phích, tờ rơi, thực hiện các hoạt động tài trợ, … Thông tin sản phẩm được tiêu dùng trên
cả nước, góp phần kích thích q trình tiêu thụ sản phẩm.

Các công ty nghiên cứu thị trường: Công ty hợp tác với các công ty nghiên cứu thị trường
như AC Nielsen, và một số công ty trong nước nhằm đánh giá tình hình thị trường, tình
hình đối thủ cạnh tranh, tình hình tiêu thụ sản phẩm và hệ thống phân phối của công ty.

7. Thảo luận và rút ra bài học cho doanh nghiệp Việt Nam.

7.1. Thảo luận

Unilever hoạt động dựa trên 4 nhóm sản phẩm chính bao gồm các sản phẩm chăm sóc cá
nhân và gia đình, cũng như các sản phẩm thực phẩm và đồ uống. Chăm sóc cá nhân là
nhóm sản phẩm tạo ra doanh thu cao số 1 cũng như tỷ suất lợi nhuận hàng đầu của
Unilever và tạo ra những điều kiện tiên quyết để xây dựng kênh phân phối và phát triển
chuỗi giá trị trên quy mơ tồn cầu.

Đối với Unilever, phân khúc sản phẩm cũng là động lực thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ
của các kênh phân phối khác nhau. Tập trung hoàn toàn vào các kênh bán hàng chặng
cuối, bỏ qua các kênh bán hàng thông thường như kênh bán hàng sơ cấp và thứ cấp. Dù
việc phân bổ dặm cuối không phải là vấn đề đơn giản đối với mọi công ty nhưng đặc biệt
với Unilever, vấn đề này khơng q khó để giải quyết với các thương hiệu đa ngành, đa
quốc gia.

Nguyên nhân là do tính chất, đặc điểm cư dân của mỗi nơi, mỗi quốc gia là khác nhau.
Hầu hết các công ty đa quốc gia đều điều chỉnh kênh phân phối của mình cho phù hợp
với các địa điểm, địa điểm và thị trường cụ thể. Mặt khác, chiến lược kinh doanh của
Unilever được thiết kế để tận dụng các nguồn lực sẵn có tại mỗi địa điểm. Bởi họ luôn tin
rằng chặng đường dẫn đến doanh thu và lợi nhuận bền vững nhất là tạo ra cuộc sống giàu
có cho mọi người trên khắp thế giới. Nhiều khách hàng tiềm năng của Unilever tại các
nước kém phát triển hoặc đang phát triển vẫn gặp nhiều khó khăn trong việc tiếp cận
những sản phẩm quan trọng, chất lượng cao. rào cản địa lý và sự phức tạp của nhiều kênh
bán hàng thứ cấp; Điều này có nghĩa là khách hàng thuộc nhóm này chỉ được chọn một
trong hai. Hoặc bạn sử dụng sản phẩm rẻ, kém chất lượng hoặc bạn đồng ý chi nhiều tiền

11

hơn để nâng cao chất lượng sản phẩm. Ngoài ra, người dân ở các quốc gia này không thể
trực tiếp tham gia và hưởng lợi từ mơ hình kinh tế này. Vì tất cả những lý do này, chiến

lược kinh doanh của Unilever hướng đến việc mang lại giá trị bền vững hơn cho các thị
trường tiềm năng của mình. Tận dụng các nguồn lực và mạng lưới có sẵn thông qua các
kênh bán hàng chặng cuối. Chiến lược kinh doanh của Unilever thể hiện sự đồng cảm,
thấu hiểu và khả năng thích ứng với mọi thị trường của thương hiệu. Thông qua kế hoạch
tạo sinh kế bền vững trên tồn thế giới, chúng tơi sẽ giúp hàng tỷ người cải thiện chất
lượng cuộc sống và hàng triệu người khác sẽ tham gia các kênh phân phối của chúng tôi.
Chúng tơi khuyến khích bạn cùng nhau đổi mới. Xây dựng mạng lưới và kênh bán hàng
sáng tạo mang lại nền tảng lý tưởng và sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu này một cách
nhanh chóng. Cơng ty khơng ngừng nghiên cứu, đánh giá nhu cầu của người tiêu dùng và
không ngừng mở rộng kiến thức tại từng thị trường. Phối hợp phát triển sản phẩm và tạo
mối liên kết trực tiếp giữa khách hàng tiềm năng và tất cả các thương hiệu phụ có mặt
trên thị trường. Kiến thức chuyên sâu của Unilever về người dùng ở từng thị trường cũng
là cơ sở để xây dựng các kế hoạch truyền thông quảng cáo hiệu quả.

Để đảm bảo kênh phân phối có hiệu quả, Unilever đã có những cơng tác mang tính huấn
luyện, đào tạo bài bản tới những nhà phân phối thuộc kênh phân phối truyền thống của
mình như siêu thị, cửa hàng bán lẻ để người tiêu dùng là khách hàng cuối cùng có thể tiếp
cận thơng qua các nhà bán lẻ lớn và nhỏ trên toàn quốc. Thay vì chỉ nhồi nhét kênh phân
phối để các nhà phân phối đạt doanh số, hay hưởng chiết khấu, lợi nhuận cao. Unilever
hướng tới kênh phân phối hiệu quả, đảm bảo lợi nhuận của công ty không giảm, các nhà
phân phối thuộc kênh phân phối cũng được hưởng lợi, khách hàng cuối cùng mua sản
phẩm trở thành khách hàng thân thiết, trung thành với nhãn hàng. Sự huấn luyện, đào tạo
được thể hiện thông qua sự hiện diện của các PG được đào tạo bài bản về sản phẩm cơng
ty có mặt tại các điểm bán hỗ trợ công tác đưa hàng tới tay khách hàng. Công ty chỉ ra
các phương pháp nhằm tăng doanh số của các sản phẩm đặc trưng. Trên thực tế, việc nhà
cung ứng sau khi hình thành kênh phân phối đã thả trôi các đối tác trong kênh phân phối
của họ khơng ít. Những doanh nghiệp đó chỉ đẩy hàng vào kênh phân phối hoặc chỉ thêm
việc hỗ trợ chi phí mở rộng thị trường mà không chú ý quan tâm đến việc đào tạo chuyên
môn sản phẩm hay hỗ trợ bán ra trực tiếp cho các đối tác thuộc kênh phân phối. Điều này
dễ dẫn đến mất dần thị phần vào tay đối thủ.

Tại Unilever, tin tưởng vào việc thấu hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng nhằm gây
dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng trong kênh phân phối, phát triển một đội ngũ
nhân viên chuyên nghiệp và tận tâm, có thể tương tác và giao tiếp phù hợp. Unilever cung
cấp cho nhân viên của mình chương trình đào tạo và hỗ trợ để cải thiện kỹ năng giao tiếp
và tiếp xúc với khách hàng nhằm xây dựng mối quan hệ lâu dài và tăng sự hài lòng.
Unilever hợp tác với các đối tác chiến lược như nhà cung cấp, nhà phân phối và nhà bán
lẻ để xây dựng mạng lưới đối tác đáng tin cậy và cải thiện hoạt động phân phối sản phẩm.
Với niềm tin xây dựng kênh phân phối hiệu quả, họ xây dựng quan hệ đối tác dựa trên sự
tơn trọng, có chung lợi ích và tin cậy để đạt được sự phát triển có tính lâu dài và mang lại
kết quả cao.

12

Việc đảm bảo cho kênh phân phối hiệu quả còn thể hiện thơng qua việc quản lý dịng
chảy của Unilever. Họ có những quy định mang tính gắn các nhà phân phối theo đúng
với những hoạt động mục tiêu để sao cho dòng chảy xuyên suốt kênh phân phối. Khi có
những ý tưởng về những chương trình khuyến mại, thơng tin về chương trình được
chuyển tới những đại lý thuộc kênh phân phối dứoi dạng văn bản để đảm bảo tất cả đều
có thể cập nhật đúng và đủ thơng tin, tránh gây nhầm lẫn ảnh hưởng tới quyền lợi của
người tiêu dùng cuối cùng cũng như là quyền lợi của đối tác trong kênh. Đồng thời những
thông tin về chương trình cũng được chuyển tới giám sát mại vụ của Unilever đang làm
việc, hỗ trợ các đối tác trong kênh phân phối. Mọi thông tin luôn được thu thập và trao
đổi xuyên suốt tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm. Việc triển khai phổ
biến thông tin này tạo ra sự thuyết phục, tính đồn bộ trong thông tin cao về những sản
phẩm đang bán và các dịng sản phẩm mới ra mắt. Bên cạnh đó cũng giúp tạo dựng và
quản lý chặt chẽ cơ sở khách hàng.

Áp dụng dữ liệu vào các kênh phân phối và tiếp thị kỹ thuật số là một trong những mục
tiêu chính nhằm thúc đẩy chuyển đổi kỹ thuật số của cơng ty, chuyển đổi và tối ưu hóa

mức độ tương tác của người dùng cũng như thúc đẩy các kênh phân phối trong tương lai.
Nhận thấy dữ liệu chính là cái mang lại giá trị cho tương lai, Bộ phận Phát triển Thương
hiệu và Khách hàng của Unilever Việt Nam đã liên tục thúc đẩy quá trình chuyển đổi số
tại các kênh tiếp thị và phân phối của công ty. Sự nghiệp từ năm 2018 đến nay. Thị
trường bán lẻ Việt Nam có đặc điểm chủ yếu là kênh truyền thống và kênh hiện đại. Tuy
nhiên, việc chuyển đổi sang kênh phân phối trực tuyến và các kênh phân phối mới nổi
khác cần có thời gian. Điều này khơng chỉ tác động đến các kênh phân phối mới mà còn
đòi hỏi lãnh đạo phải suy nghĩ cách đổi mới các kênh phân phối truyền thống. Vì vậy,
Unilever Việt Nam khơng ngừng tập trung vào chuyển đổi mơ hình số, kết nối dữ liệu và
phân phối đa kênh. Đây chính là “cuộc cách mạng” mà Unilever Việt Nam đã theo đuổi
không chút dè dặt kể từ khi thành lập. Công ty đã phát triển và giới thiệu ứng dụng di
động OrderUNow. Điều này sẽ giúp hơn 170.000 cửa hàng tạp hóa và nhà bán lẻ trên cả
nước nhập khẩu sản phẩm trực tiếp từ Unilever và xây dựng mơ hình kinh doanh B2B
trực tiếp giữa doanh nghiệp và nhà bán lẻ. Ngồi ra, Unilever Việt Nam cịn triển khai
nhiều mơ hình phân phối khác, thường là mơ hình trực tiếp tới khách hàng (D2C) thông
qua hệ sinh thái thương mại điện tử UShop, chuyên bán sản phẩm của Unilever. Đồng
thời, công ty cũng là thương hiệu được ưa chuộng trên các nền tảng thương mại điện tử
và là đối tác chiến lược trong việc xây dựng mơ hình phân phối đa kênh với các chuỗi
siêu thị tại Việt Nam. Mọi nỗ lực ứng dụng công nghệ và chuyển đổi số đều nhằm mục
đích thúc đẩy tiếp thị, tinh giản hoạt động kinh doanh và quan trọng nhất là cung cấp
những trải nghiệm và dịch vụ tốt hơn cho khách hàng, người tiêu dùng Unilever Việt
Nam.

7.2. Bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp Việt Nam

Có thể thấy rằng chiến lược phân phối của Unilever rất tối ưu và giúp doanh nghiệp gia
tăng được tối đa thị phần và tiếp cận đến đa dạng đối tượng khách hàng và từ đó gia tăng
doanh thu. Nhóm nghiên cứu có rút ra 1 số bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp
Việt Nam như sau:

13

Trước hết, để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, doanh nghiệp nên tiến
hành phân khúc thị trường một cách chi tiết. Doanh nghiệp nên hiểu rõ về từng đặc
điểm đặc thù của các phân khúc thị trường cụ thể và từ đó xây dựng các kênh phân phối
phù hợp, linh hoạt để đưa sản phẩm đến gần khách hàng một cách hiệu quả. Điều này làm
tăng tính tiện lợi và sự hài lịng của khách hàng.

Ngồi ra, doanh nghiệp có thể phân loại sản phẩm thành các nhóm khác nhau, tối ưu
hóa quy trình phân phối bằng cách sử dụng các kênh phân phối khác nhau cho từng
nhóm sản phẩm. Điều này giúp tăng cường hiệu suất và linh hoạt trong quá trình phân
phối.

Doanh nghiệp cũng nên tạo mối quan hệ đối tác dài hạn với các đối tác phân phối, bao
gồm những nhà bán lẻ lớn và đại lý phân phối, đồng thời hợp tác với các nền tảng
thương mại điện tử hàng đầu như Shopee và Lazada. Việc này giúp họ xây dựng một
hệ thống đối tác đáng tin cậy, từ kho hàng đến đối tác vận chuyển, để đảm bảo phân phối
hiệu quả.

Đối với hạ tầng phân phối, doanh nghiệp nên nghiên cứu và đầu tư vào công nghệ và
quản lý chuỗi cung ứng để đảm bảo sản phẩm có thể vận chuyển một cách nhanh
chóng và an tồn từ nhà máy đến các điểm bán hàng. Ngoài ra doanh nghiệp cũng nên
cũng đặt hoặc chọn kho hàng ở các vị trí chiến lược để tối ưu hóa hoạt động phân phối.

8. Kết luận

Trong quá trình nghiên cứu về kênh phân phối của Unilever, chúng ta đã chứng kiến một
cảnh panorama sâu sắc về chiến lược phân phối của một trong những công ty hàng đầu
thế giới trong lĩnh vực sản phẩm tiêu dùng nhanh chóng. Phương pháp nghiên cứu đa
dạng, từ nghiên cứu thư mục đến phân tích SWOT, khảo sát khách hàng và nhà phân

phối, đã mang lại cái nhìn tồn diện về môi trường kinh doanh và chiến lược của
Unilever.

Chúng ta đã nhận ra rằng Unilever không chỉ tập trung vào việc cung cấp sản phẩm chất
lượng mà còn chú trọng đến quy trình phân phối để đáp ứng nhanh chóng và linh hoạt với
sự biến động của thị trường. Phân tích SWOT đã làm nổi bật những yếu tố chủ chốt như
thương hiệu mạnh mẽ, sự đa dạng trong danh mục sản phẩm và quy trình sản xuất hiệu
quả. Điều này đã làm cho kênh phân phối của Unilever trở nên linh hoạt và có thể đáp
ứng nhanh chóng với thách thức từ sự biến động của thị trường và sự thay đổi trong nhu
cầu của khách hàng.

Nghiên cứu cũng đã làm sáng tỏ về cách Unilever chú ý đặc biệt đến việc tương tác với
khách hàng và nhà phân phối. Việc sử dụng chiến lược giá cùng với các chiến dịch tiếp
thị thông minh đã tạo ra sự ổn định và đồng đều trong việc duy trì và mở rộng thị trường.

Nghiên cứu đã chỉ ra được tầm quan trọng của thiết lập chiến dịch kênh phân phối trong
xây dựng chiến lược chuỗi cung ứng chung của 1 doanh nghiệp, điển hình ở đây là
Unilever. Tổng quan, nghiên cứu về kênh phân phối của Unilever đã làm nổi bật những
chiến lược thông minh và bền vững, giúp họ khơng chỉ tồn tại mà cịn thịnh vượng trong

14

ngành cơng nghiệp tiêu dùng tồn cầu. Từ đó nhóm có phân tích và đưa ra một số kết
luận bài học cho các doanh nghiệp Việt Nam khi thiết lập chiến lược quản trị kênh phân
phối của mình.
9. Danh mục tài liệu tham khảo
PGS.TS. Nguyễn Vân Hà “Giáo trình Quản trị chuỗi cung ứng”
"Slide bài giảng môn Quản trị Kênh Phân Phối,"Khoa Quản Trị Kinh Doanh, Trường
Học Viện Ngân Hàng.
Trương Đình Chiến, PGS.TS (2012), Quản trị Kênh Phân Phối, Nhà xuất bản Đại học

Kinh tế Quốc dân, Hà Nội.
Kotler, Philip, Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Thống kê.
Giới, Lê Thế, T.S (2001), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Giáo Dục.
Kotler, Philip; Amstrong, Gary (2007), Những Nguyên Lý Tiếp Thị (Trần Văn Chánh chủ
biên), Nhà xuất bản Lao Động Xã Hội.
Định Hướng Phát Triển cho Doanh Nghiệp Vừa và Nhỏ, faceworks.vn, 2018.11.
Rosenbloom, Bert (1999), Marketing Channels: A Management View, The Dryden Press.
Stern, Louis W.; Elansary, Adel I.; Coughlan, Anne T. (1996), Marketing Channels,
Prentice Hall.
Nguyễn Xuân Tùng (2014), Giải Pháp Hoàn Thiện Kênh Phân Phối của Công Ty Cổ
Phần TMDV Hoa Sơn
Nguyễn Ngọc Khoa (2015), Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Sản Phẩm của Công Ty Cổ
Phần Sao Thái Dương

15