Giao tiếp và đàm phán kinh doanh chủ đề phân tích ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi giao tiếp và đàm phán kinh doanh

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b><small>1. HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM</small></b>

<b><small>KHOA KẾ TOÁN & QUẢN TRỊ KINH DOANH</small></b>

<b><small>TIỂU LUẬN: GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANHCHỦ ĐỀ: PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HOÁ ĐỐI VỚI HÀNH VI</small></b>

<b><small>GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH </small></b>

<b><small>Tiêu chíTrọng số</small></b>

<small>Lê Hoàng Minh</small>

<small>Thư(650457)</small> _Thư(673466)^{Đặng Thị Anh} ^{Đồng Thị Minh}_{Trang(673540)} ^{Hoàng Thị Thu}_{Trang(673543)} ^{Nguyễn Đức}_{Tiến(654764)}

<b><small>Tên học phần: Giao tiếp và Đàm Phán Kinh DoanhGiảng viên hướng dẫn: Nga</small></b>

<b><small>Nhóm thực hiện: Nhóm 16</small></b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

<small>CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH VÀ</small>

<small>CHƯƠNG 2: VẬN DỤNG NHỮNG HIỂU BIẾT VỀ VĂN HĨAVÀO Q TRÌNH GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN TRONG KINH</small>

<small>DOANH...9</small>

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

<small>2.1 Thực trạng quan hệ kinh tế thương mại Việt Nam và quốc</small>

Thế giới đã và đang diễn ra những biến đổi to lớn và sâu sắc, một trong những biến đổi hết sức quan trọng đó là sự xích lại ngày một gần nhau của các quốc gia trên thế giới hơn. Hơn lúc nào hết các hoạt động giao lưu trên mọi lĩnh vực, đặc biệt là giao lưu kinh tế đang đặc biệt sơi động nhằm hướng tới hình thành ra một nền kinh tế thế giới thống nhất. Ngày nay, chẳng có gì là lạ khi các quốc gia "hăm hở" tìm kiếm các

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

cơ hội làm ăn với những nền kinh tế lớn, còn "nóng hổi" dù cho họ chẳng biết gì về đất nước đó, lịch sử của nó, trào lưu tư tưởng, con người hay các tập quán kinh doanh thông thường. Trong trường hợp này, trước đây, cũng đã có nhiều học giả đã từng đặt ra những "lý thuyết phát triển" cho rằng các yếu tố văn hóa kể trên khơng có vai trị gì đáng kể, rằng chúng chỉ là kết quả, là "sự thăng hoa" của nền kinh tế. Song trong bối cảnh nền kinh tế thế giới ngày nay đang diễn biến hết sức phức tạp, sự cạnh tranh để giành giật cơ hội thị trường, cơ hội kinh doanh ngày một gay gắt thì các yếu tố văn hoá thể hiện rõ trong kinh doanh của doanh nghiệp ngày một chứng tỏ vai trò hết sức quan trọng của nó. Đặc biệt, sự thơng hiểu văn hố của nước đối tác sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới thành công của một cuộc giao dịch đàm phán thương mại - vốn là giai đoạn đầu tiên quyết định tới việc hợp đồng có được thành lập hay khơng. Thấy được tầm quan trọng của văn hóa trong giao dịch, đặc biệt là đàm phán trong kinh doanh, nhóm chúng em đã quyết định nghiên

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

cứu đề tài “Ảnh hưởng của văn hóa trong giao dịch, đàm phán kinh doanh”, từ đó đề ra các cách thức vận dụng để có hiệu quả cao trong đàm phán kinh doanh, nhằm phục vụ cho việc tiến tới kí kết các hợp đồng một cách thuận lợi trong quá trình đàm phán - thương lượng, đóng góp phần khơng nhỏ trong

sự thành cơng của doanh nghiệp

<b>2. Mục đích nghiên cứu:</b>

Đề tài tập chung nghiên cứu tầm quan trọng và một số biểu hiện của

văn hóa giao dịch, đàm phán kinh doanh. Từ đó đưa ra một số phương

pháp nhằm nâng cao hiệu quả việc đàm phán - thương lượng với đối tác.

<b>3. Phương pháp nghiên cứu:</b>

Với mục đích nghiên cứu đã nêu trên, đề tài sử dụng một số phương

pháp nghiên cứu sau:

- Thu thập tài liệu từ nhiều nguồn khác nhau như: + Vở ghi

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

+ Các tác phẩm, cơng trình có liên quan đến vấn đề văn hóa trong giao dịch, đàm phán kinh doanh nói chung và văn hóa trong giao dịch đàm phán – thương lượng nói riêng.

Chương 1: Tổng quan về văn hóa kinh doanh và đàm phán thương mại quốc tế

Chương 2: Vận dụng những hiểu biết về văn hóa vào q trình giao dịch, đàm phán trong kinh doanh C. KẾT LUẬN

<b>B. NỘI DUNG</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

<b>CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH</b>

<b>VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ1.1 Văn hóa kinh doanh</b>

<b>1.1.1 Khái niệm và đặc điểm “Văn hóa kinh doanh”</b>

Với sự phát triển khơng ngừng tiến bộ của đời sống xã hội ngày

nay, con người ngày càng hiểu rõ hơn về văn hóa, nhận thức rằng văn hóa ăn sâu vào mọi hoạt động và ngày càng biểu hiện rõ nét hơn, tạo nên những lĩnh vực văn hóa cụ thể như văn hóa chính trị, văn hóa gia đình, văn hóa học đường, văn hóa đơ thị, văn hóa nơng thơn, văn hóa giao thơng và văn hóa kinh doanh.

Trong tiếng Việt, “kinh doanh” có nghĩa là “tổ chức sản xuất

sao cho sinh lời”. Theo nghĩa này, kinh doanh khơng chỉ có nghĩa là bn bán, mà cịn có nghĩa là sản xuất. Kinh doanh là hoạt động của một tổ chức hoặc một cá nhân nhằm tạo ra lợi nhuận thông qua một loạt các hoạt động kinh doanh như quản lý, tiếp thị, tài chính, kế tốn và sản xuất. Kinh doanh là

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

một hoạt động cơ bản của con người xuất hiện cùng với sự xuất hiện của hàng hóa và thị trường. Khi là danh từ, kinh doanh là nghề dùng để chỉ các hoạt động của con người nhằm mục đích sinh lợi, cịn khi là động từ, kinh doanh là hoạt động liên quan đến việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các cơng đoạn từ quả trình đầu tư, sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng các dịch vụ trên thị trường. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, kinh doanh là một nghề chính đáng, xuất phát từ nhu cầu và đòi hỏi của đời sống xã hội, do sự phân công lao động ngày càng rõ nét tạo ra.

Với cách tiếp cận như trên, văn hóa kinh doanh được hiểu

theo nghĩa rộng là toàn bộ những giá trị vật chất và tinh thần, những phương thức và kết quả hoạt động của con người được tạo ra và sử dụng trong quá trình kinh doanh.

Theo nghĩa hẹp hơn, văn hóa kinh doanh có thể hiểu là hệ thống các giá trị, chuẩn mực, quan niệm và hành vi do chủ thể kinh doanh tạo ra trong quá trình hoạt động kinh doanh và được thể hiện trong hành

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

vi ứng xử của họ với xã hội, môi trường một cộng

triết lý kinh doanh, đạo đức kinh doanh, văn hóa doanh nhân, văn hóa doanh nghiệp và cuối cùng là văn hóa ứng xử trong các hoạt dộng kinh doanh. Văn hóa kinh doanh là văn hóa của nghề kinh doanh, là văn hóa của cộng đồng kinh doanh, là văn hóa của giới doanh nhân. Có vai trị khơng chỉ trong cơng tác quản trị nội bộ mà cịn trong cả quan hệ của doanh nghiệp với xã hội.

<b>1.2 Đàm phán thương mại quốc tế</b>

<b>1.2.1. Khái niệm và đặc điểm “Đàm phán thương mại quốc tế”</b>

<b>a. Khái niệm</b>

Đàm phán là một phương tiện cơ bản để hai hay nhiều bên có

những lợi ích chung và lợi ích xung đột, cùng nhau tìm ra và thống nhất một giải pháp để giải quyết vấn đề.

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

Chẳng hạn như trong việc làm ăn kinh doanh, giữa các công

ty nếu muốn một cuộc giao dịch nào đó đạt đến thỏa thuận hợp tác đều

phải thông qua việc đàm phán. Hay gần gũi hơn như trong đời sống hằng ngày khi chúng ta đi mua một bó rau ngồi chợ, việc hai bên trả giá để phù hợp với túi tiền cũng là vừa thực hiện một cuộc đàm phán. Các cuộc đàm phán có thể diễn ra vì nhiều ngun nhân và

mục đích khác nhau do những mâu thuẫn về lợi ích nảy sinh trong đời

sống xã hội, do vậy đàm phán có mặt trong mọi lĩnh vực như văn hoá.

Đàm phán trong kinh doanh là sự bàn bạc, thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên để cùng nhau thống nhất hay thỏa hiệp giải quyết những vấn đề liên quan đến lợi ích của các bên kinh doanh. Đàm phán mà có nội dung liên quan đến lĩnh vực kinh tế và nằm trong phạm vi ở cấp vĩ mơ thì được hiểu là đàm phán thương mại quốc tế. Cụ thể hơn, đàm phán thương mại quốc tế là quá trình giao tiếp giữa bên mua và bên bán có trụ sở kinh doanh ở các nước

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

khác nhau về các vấn đề liên quan đến xuất nhập khẩu hàng hoá nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế.

Trong nền kinh tế hiện đại ngày nay với xu hướng vận hành

theo cơ chế thị trường, các doanh nghiệp cạnh tranh mạnh mẽ luôn cần đến công tác đàm phán để giành lợi thế trong kinh doanh. Đàm phán trong kinh doanh là một khâu quan trọng, là tiền đề để tổ chức và triển khai các hoạt động kinh doanh sau này.

<b>b. Đặc điểm</b>

Đàm phán thương mại quốc tế mang trong mình

<i><b>những đặc trưng riêng của nó: </b></i>

<i><b>- Đàm phán thương mại quốc tế lấy lợi ích kinhtế làm mục đích cơ bản: Người đàm phán đặt </b></i>

trọng tâm tiên quyết của cuộc đàm phán là đạt được mục đích kinh tế, sau đó mới tính đến những lợi ích phi kinh tế khác. Kết quả đàm phán dù ra sao thì mục tiêu cuối cùng vẫn là lợi ích kinh tế.

<i><b> - Đàm phán thương mại quốc tế chứa đựng những xung đột lợi</b></i>

<i><b>ích: Điển hình cho kiểu xung đột lợi ích này là việc </b></i>

cơng ty lớn dung sức mạnh tài chính để thâu tóm

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

cơng ty nhỏ. Xảy ra khi các bên chỉ xuất hiện hoàn tồn lợi ích đối kháng, biện pháp mà họ sử dụng ở đây là thù địch áp đảo đối phương mà không cần thông qua thuyết phục để đạt được lợi ích chung của đơi bên.

<i><b>- Giá cả là hạt nhân của đàm phán thương mạiquốc tế: Hình thức biểu hiện của giá trị là giá cả </b></i>

phản ánh trực tiếp nhất lợi ích của đôi bên đàm phán. Giá cả là công cụ tính tốn thơng dụng trong rất nhiều tình huống dù là nhiều hay ít.

<i><b> - Đàm phán thương mại quốc tế là mâu thuẫn thống nhất giữa</b></i>

<i><b>hợp tác và xung đột, không phải là lựa chọn đơn nhất giữa hợp tác và xung đột: Các bên sẽ </b></i>

ln tìm mọi cách để bảo vệ lợi ích của mình nhằm muốn mình có nhiều lợi ích hơn đối phương, bằng cách liên tục tác động lên đối phương buộc họ phải nhượng bộ, đó là mặt xung đột giữa đàm phán. Tuy nhiên, thỏa hiệp đạt được phải đảm bảo lợi ích căn bản cho hai bên, đó gọi là mặt mang tính hợp tác của đàm phán.

<i><b>- Thương lượng không phải là sự thoả mãn lợi ích của mình một cách khơng hạn chế, mà là </b></i>

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

<i><b>có giới hạn lợi ích nhất định :</b></i> Hiểu rõ được mục đích thương lượng cuối cùng của mình sẽ giúp cho các bên hòa thuận mà vẫn đảm bảo lợi ích của mình khơng bị thua thiệt.

<b>1.2.2.Các giai đoạn đàm phán và các vấn đề cần lưu ý</b>

<b>a. Giai đoạn chuẩn bị </b>

. Giai đoạn này bao gồm các bước:

<b>- Xác định lợi ích: Mục đích chính của đàm phán là</b>

để mang lại những lợi ích cho doanh nghiệp bao gồm nhu cầu, mong muốn và các mối quan tâm. Việc xác định rõ nhu cầu của đàm phán giúp doanh nghiệp và đối tác tránh được rủi ro tệ nhất, hơn nữa hai bên cịn có thể tiết kiệm thời gian đàm phán.

đề mình đang thiếu sót hay chưa phù hợp giúp giải quyết nhiều vấn đề phát sinh trong quá trình thương lượng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

<b>Ví dụ: giá bán, số tiền đặt cọc,…</b>

<b> - Xác định mục tiêu và điểm giới hạn: Việc này </b>

giúp người đàm

phán xác định lập trường đàm phán, nhất quán, chủ động và khơng đi chệch hướng trong q trình đàm phán, không để vụt mất đáng tiếc cơ hội kinh doanh.

<b>- Tìm hiểu rõ đối tác: Việc tìm hiểu khách hàng sẽ</b>

rất hữu ích cho việc đàm phán. Thực hiện bằng cách nói chuyện với những người đã từng đàm phán với đối tác trước đó, tổ chức các cuộc họp sơ bộ để nắm bắt thông tin trước khi đàm phán.

<b> b. Giai đoạn xây dựng mối quan hệ với đối tác</b>

Việc xây dựng sự gắn kết với khách hàng liên quan đến việc lấy được sự tin tưởng để chia sẻ một cách cơng khai và chính xác các thơng tin về lợi ích và ưu tiên của khách hàng. Kết quả đạt được như mong đợi hay không nằm ở thời gian và nỗ lực mà nhà đàm phán dành cho việc xây dựng mối quan hệ với đối tác. Một nhà đàm phán giỏi là người cân bằng được giữa lợi ích của doanh nghiệp và lợi ích của đối tác, khách hàng.

<b>c. Giai đoạn trao đổi thông tin</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

Biết được điểm tương đồng và khác biệt giữa hai bên cũng

như mong muốn của doanh nghiệp mình sẽ làm tăng tỷ lệ thành công của cuộc đàm phán. Các bên cần đặt ra những quy tắc cơ bản, như việc lịch sự và tôn trọng lẫn nhau.

<b>d. Đưa ra các lựa chọn</b>

Nên chia mục tiêu của mình thành các gói điều khoản khác

nhau giúp đối tác càng có nhiều lựa chọn và cảm thấy thoải mái hơn, lợi ích thu được cũng tối đa.

<b>e. Đạt thỏa thuận chung</b>

Các nhà đàm phán nên tiến hành đánh giá và đưa ra các

phương án khả thi bằng các tiêu chí khách quan mà hai bên thỏa thuận. Phương án đạt nhiều tiêu chí nhất sẽ là giải pháp tối ưu nhất cho hai bên đàm

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

nhưng lại có mối liên kết chặt chẽ với nhau. Bởi lẽ, mỗi quốc gia đều có

một nền văn hố khác nhau, điều đó hình thành nên phong cách đàm phán kinh doanh riêng biệt. Với sự khác biệt rõ ràng về ngôn ngữ, cử chỉ phi ngôn từ, quan niệm giá trị nên việc dựa vào nền văn hoá để đưa ra những chiến lược, bước đi trong quá trình giao dịch hay đàm phán cũng có những điểm khác nhau. Khi đàm phán được thực hiện giữa các đối tác có giá trị văn hố khác nhau thậm chí là mâu thuẫn với nhau, thì lúc đó văn hố là nguồn gốc cơ bản bắt đầu cho sự bất đồng quan điểm trong suốt quá trình đàm phán. Thế nên, tầm ảnh hưởng của nền văn hố đóng vai trò hết sức quan trọng để gia tăng khả năng thành công của một cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế. Chính vì vậy, chúng ta sẽ lần lượt phân tích từng yếu tố cấu thành nên văn hoá kinh doanh.

Văn hoá kinh doanh bao gồm bốn yếu tố là văn hoá nhận

thức về kinh doanh, văn hoá sản xuất kinh doanh, văn hoá tổ chức quản lý trong kinh doanh và văn hoá giao tiếp trong kinh doanh. Các yếu tố này đều

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

có ảnh hưởng nhất định đến quá trình và kết quả của cuộc đàm phán.

<b>1.3.1. Văn hóa nhận thức về kinh doanh</b>

Nhận thức là một yếu tố phản ánh tư duy, nhận thức của các

chủ thể, cá nhân liên quan đến các hoạt động kinh doanh. Yếu tố này bao gồm:

- Nhận thức về nghề nghiệp: Là quá trình phản ánh những yêu cầu xã hội, những đặc trưng cơ bản hay những yêu cầu, đòi hỏi về mặt sinh lý, tâm lý đối với người lao động. Hay nói một cách đơn giản là trạng thái tâm lý của người lao động đối với công việc như nhiệt tình, hăng say lao động hay chán nản, làm biếng,…

- Quan điểm về giáo dục và đào tạo: Là thái độ đối với nền giáo dục như ham học hay biếng nhác. - Khả năng nắm bắt và giải quyết các vấn đề: Là khả năng thích ứng,

tiếp cận và giải quyết vấn đề. Đây là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến công việc kinh doanh. Từ những yếu tố trên, có thể thấy rằng việc tìm hiểu văn hố

</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">

nhận thức về kinh doanh của đối tác đàm phán sẽ giúp ta phác hoạ phần nào tính cách, thái độ của đối tác để định hướng lối ứng xử thích hợp.

<b>1.3.2. Văn hóa sản xuất kinh doanh</b>

Đây là một yếu tố có ảnh hưởng rất lớn đến quá

vào quá trình sản xuất kinh doanh ở mức độ nào, hiệu quả ra sao,…

- Tinh thần tổ chức kỷ luật: Nhân viên chấp hành kỷ luật đối với tổ chức như thế nào, có nghiêm túc hay khơng,..

- Tinh thần đồn kết: Sự gắn kết, cùng chung mục tiêu, tư tưởng giữa các thành viên trong doanh nghiệp cũng như giữa doanh nghiệp với cộng đồng. Đầu tiên, cơ sở để đối tác xem xét, đánh giá và cân nhắc về

việc ký kết hợp đồng đó chính là cách thức sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiếp đó, tính tổ chức kỷ luật cao sẽ giúp doanh nghiệp giành được sự tin

</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">

tưởng của đối tác. Ngoài ra, tinh thần đoàn kết cũng là một nguồn sức mạnh cùng nhau khắc phục những khó khăn trong đàm phán với các đối tác nước ngồi.

<b>1.3.3. Văn hóa tổ chức quản lí kinh doanh</b>

Yếu tố này bao gồm:

- Quy mô tổ chức quản lý: Khi điều hành, quản lý một doanh nghiệp, có doanh nghiệp có bộ máy quản lý linh hoạt, gọn nhẹ, dễ dàng nhưng cũng có doanh nghiệp được tổ chức một cách cồng kềnh, phức tạp. Điều này có thể cho thấy được phong cách kinh doanh của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn đến kết quả kinh doanh.

- Cách thức quản lý điều hành: Tuỳ vào từng doanh nghiệp cụ thể mà có hình thức điều hành phù hợp, thúc đẩy hiệu quả sản xuất kinh doanh.

- Chế độ tuyển chọn và đãi ngộ nhân sự: Cần phải xem trọng vấn đề này vì nguồn nhân lực là một yếu tố quan trọng đối với sự phát triển bền vững của một công ty.

Nếu một cơng ty có quy mơ tổ chức quản lý và cách thức

</div><span class="text_page_counter">Trang 20</span><div class="page_container" data-page="20">

quản lý khoa học, hiệu quả thì cách thức đàm phán và cách giải quyết các vấn đề trong đàm phán cũng sẽ mang tính khoa học và ngược lại. Một đoàn đàm phán làm việc hiệu quả sẽ bao gồm những cá nhân có năng lực, biết tơn trọng ý kiến của nhau, người ra quyết định đáng tin cậy.

<b>1.3.4. Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh</b>

- Văn hố ứng xử: Có chức năng xây dựng bản sắc, hình ảnh doanh nghiệp nói chung cũng như doanh nhân nói riêng.

- Khả năng xử lý các mối quan hệ xã hội: Là khả năng phân tích và giải quyết tình huống của mỗi cá nhân trong các mối quan hệ mà công việc đặt ra. - Tác phong làm việc của cán bộ, nhân viên: Thể hiện trình độ văn hố cá nhân cũng như văn hố kinh doanh của tồn doanh nghiệp.

Văn hố giao tiếp trong kinh doanh đóng vai trò hết sức quan

trọng trong giao dịch và đàm phán bởi văn hố giao tiếp khơng chỉ thể hiện trình độ văn hố, phong cách ứng xử của một cá nhân mà còn thể hiện bộ mặt của cả một công ty, doanh nghiệp. Việc xác định được văn hoá ứng xử của đối tác là rất cần thiết

</div>