Bán hàng và quản trị bán hàng trung nguyên legend

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.39 MB, 16 trang )

Trang 1<div class="page_container" data-page="1">

TP. Hồ Chí Minh, tháng 11 năm 2023

TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

</div>Trang 2<div class="page_container" data-page="2">

BẢNG ĐÁNH GIÁ

MỤC LỤC

I. SƠ LƯỢC V TRUNG NGUYÊN. Ề... 3

II. NGHIÊN C U MARKETING Ứ... 3

2.1. THỊ TRƯỜNG M C TIÊU C A CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN TRÊN TH ỤỦỊTRƯỜNG CÀ PHÊ T I VI T NAM ẠỆ... 3

III. QUÁ TRÌNH ĐÀO TẠO VÀ QUẢN LÝ NHÂN VIÊN ... 6

3.1 Quá trình đào tạo và phát tri n nhân viên nhân viên bán hàng.ể... 6

3.2 Chức năng của lãnh đạo sales ... 7

3.3 Đánh giá hiệu suất nhân viên ... 8 7.2. Bài h c kinh nghi mọệ ...15

VIII. TÀI LI U THAM ỆKHẢO...15

</div>Trang 3<div class="page_container" data-page="3">

I. SƠ LƯỢC VỀ TRUNG NGUYÊN

- Trung Nguyên là thương hiệu lớn, nổi tiếng và đứng đầu tại Việt Nam. Thành lập từ năm 1996 bởi CEO Đặng Lê Nguyên Vũ.

- Năm 1996: Khởi nghiệp quán cà phê đầu tiên tại TP Buôn Mê Thuột, chỉ với vốn ban đầu 8 cốc cà phê.

- Năm 199 : Thành lập quán cà phê đầu tiên tại Thành phố Hồ Chí Minh đây là 8 bước khởi đầu cho việc hình thành các quán cà phê ở các tỉnh thành trong Việt Nam và quốc gia trên thế giới

- Năm 2001: Xuất ngoại, có nhượng quyền thành công tại Singapore và Nhật Bản

- Năm 200 : Xây dựng thành công thương hiệu G7 cà phê hòa tan cao cấp3 - - Năm 201 : Sản phẩm cà phê Trung Nguyên xuất khẩu ở 60 quốc gia và các 0 vùng lãnh thổ trên toàn cầu

-Năm 2012: Trở thành cà phê được người tiêu dùng Việt Nam yêu thích nhất và trở thành thương hiệu số 1 tại Việt Nam với số lượng người sử dụng cà phê lớn nhất.

II. NGHIÊN CỨU MARKETING

2.1. THỊ TRƯỜNG M C TIÊU C A CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN TRÊN ỤỦ

THỊ TRƯỜNG CÀ PHÊ T I VI T NAMẠỆ

- Ngày nay, với hơn 3000 sản phẩm đa dạng, Trung Nguyên đã chinh phục được thị trường trong và ngoài nước, khẳng định được vị trí dẫn đầu của Trung Nguyên.

- 40% thị phần cà phê hòa tan tại Việt Nam - Xuất khẩu sang 60 quốc gia trên thế giới

- Hàng trăm cửa hàng cafe và các kênh phân phối rộng rãi.

- Với tầm nhìn xa, tâm huyết với nghề và chiến lược phát triển bền vững, Trung Nguyên đã viết nên câu chuyện thành công ấn tượng, đưa thương hiệu cà phê Trung Nguyên của Việt Nam ra các cường quốc, tự hào của người Việt Nam - Tập đoàn Trung Nguyên Legend đẩy mạnh việc mở rộng sang các thị trường

</div>Trang 4<div class="page_container" data-page="4">

nước ngoài, chú ý đến là các thị trường ở các nước như: Trung Quốc, Hàn Quốc, Châu Âu,...

- Ngồi ra cịn ưu thế ở thị trường nội địa - Mở rộng thêm các địa điểm kinh doanh

- Trung Nguyên Legend đề ra kế hoạch đến năm 2010 ở trong nội địa có khoảng 35.000 cửa hàng tạp hóa và cửa hàng thành viên tham gia dự án G7 Mart. Hơn thế nữa, G7 sẽ xây dựng khoảng 200 trung tâm phân phối và 100 tổng kho phân phối, 7 trung tâm phân phối và 7 đại siêu thị

- Trung Nguyên Legend đẩy mạnh đến năm 2010 sẽ có 6 trung tâm thương mại G7 theo tiêu chuẩn quốc tế của Việt Nam

- Thành lập tập đoàn, ngoài ra đầu tư ở lĩnh vực phân phối để tạo được cạnh tranh với thương hiệu ở thị trường trong nước. Dự kiến của thương hiệu này trở thành tập đồn gồm có 10 công ty thành viên, đây là những công ty sẽ hoạt động trong lĩnh vực trồng trọt, chế biến cũng như là xuất khẩu cà phê và bất động sản. - Ngoài ra, tập đoàn này sẽ đầu tư kênh phân phối trong nước dựa trên sự liên kết với các nhà bán lẻ trên toàn quốc. Mục tiêu chính là phát triển một mạng lưới phân phối trong nội địa bao gồm nhà phân phối trong nước hàng đầu ở 64 tỉnh thành từ nay đến năm 2010 khoảng 100.

- Cửa hàng bán lẻ sẽ có khoảng 10.000 và được tổ chức với một hình thức có quy mơ để hàng hóa được phân phối đến người tiêu dùng.

- Trung Nguyên Legend không ngừng cải tiến dịch vụ bằng việc

 Tạo ra thẻ tiện lợic cho khách hàng mua sắm  Dịch vụ thanh toán nhanh chóng, tiện lợi

 Tạo ra ‘ Hội quán Sáng tạo Trung Nguyên’ để giao lưu nghệ thuật  Tạo ra hệ thống nhượng quyền, đến năm 2010 Việt Nam có hơn 20 quán

được nhượng quyền và hơn 18 quán tại Singapor

2.2.Áp d ng mơ hình 4P ụ

1. Sản ph m (Product) ẩ

- Sản phẩm cà phê thuần việt, chú trọng vào mùi vị, hương vị đậm đà, hương

</div>Trang 5<div class="page_container" data-page="5">

thơm, chất lượng của hạt cà phê. Đặc biệt ở Trung Nguyên đã biết cách để khách hàng có thể được tìm hiểu một số loại cà phê đã làm nên tên tuổi cho ngành cà phê Việt Nam như: Cà phê Chồn, Arabica, Robusta,...

Năm 2003, Trung Nguyên ra mắt sản phẩm cà phê chồn G7, sản phẩm được thị trường đón nhận bởi vì hương vị đậm đà, ngon. G7 đã để lại dấu ấn sâu sắc trong lòng khách hàng, từ đây mở rộng được độ nhận diện

Sau khi được thị trường biết đến rộng rãi, Trung Nguyên lập tức nghiên cứu tạo ra các loại cà phê với 5 sản phẩm như :

 Arabia, Robusta  Culi Robusta  Arabica Sẻ  Culi thượng hạng  Culi Arabica hảo hạng

- Trung Nguyên hướng tới mọi phân khúc khách hàng. Sản phẩm thương hiệu đáp ứng mọi nhu cầu từ sản phẩm phổ thông đến cao cấp

2. Giá (Price)

- Khách hàng mục tiêu tập trung từ độ tuổi 25-45.

- Từ đó thương hiệu cũng triển khai các mơ hình cửa hàng trực tiếp với các mức giá khác nhau để tiếp cận nhiều khách hàng khác nhau về nhân khẩu học. - Giá cả của thương hiệu rất đa dạng, chú trọng đến việc giữ mức giá từng sản phẩm ở mức trung bình, để có thể cạnh tranh so với các đối thủ khác

Bên cạnh đó, họ có những chính sách giảm giá, ưu đãi cho từng nhóm khách hàng

3. Địa điểm ( Place)

Cà phê Trung Ngun có 3 kênh phân phối chính

 Kênh truyền thống: Đây là kênh trung gian để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng thông qua nhà bán sỉ, bán lẻ. Kênh này chuyên phân phối cà phê tầm trung với mức giá vừa phải, tiếp cận dễ đến đại đa số khách hàng  Kênh hiện đại: Phân phối qua hệ thống G7 Mart hệ thống bán lẻ nhượng -

quyền với 200 nhà cung cấp

</div>Trang 6<div class="page_container" data-page="6">

 Hệ thống nhượng quyền: Có từ năm 1998, có 1,000 quán cà phê nhượng quyền ở thị trường trong nước và 8 quán ở thị trường nước ngoài.

 Ngoài ra Trung Nguyên phân phối sản phẩm qua “Trung Nguyên Coffee Store” – một dạng Online Store. Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trẻ tuổi 4. Promotion ( Ti p th ) ếị

- Thương hiệu thổi hồn truyền thống Việt Nam vào slogan, logo vào sản phẩm để đề cao tự hào dân tộc giúp ghi dấu thiện cảm với khách hàng Việt - Trung Nguyên thực hiện các TVC quảng cáo ở khung giờ vàng trên các đài truyền hình quốc gia như VTV1, VTV3

- Khai thác ở các nền tảng mạng xã hội như Youtube, Facebook - Tạo ra các chương trình khuyến mãi đến khách hàng - Có các dự án giúp đỡ cộng đồng

III. Quá trình đào tạo và quản lý nhân viên

3.1 Quá trình đào tạo và phát triển nhân viên nhân viên bán hàng. Đào tạo: Mặc dù Trung Nguyên được coi là thương hiệu cà phê nổi tiếng hàng

đầu của Việt Nam, nhưng thị phần của nó đang dần bị thu hẹp bởi các thương hiệu cà phê nổi tiếng từ các quốc gia khác. Vì vậy, bên cạnh việc nỗ lực phát triển chiến lược quảng cáo thương hiệu, Trung Nguyên cũng cần tổ chức đào tạo nhân viên bán hàng của mình vì họ là những người liên lạc trực tiếp với khách hàng và ảnh hưởng đến doanh số bán hàng. Trung Nguyên cần tập trung vào đào tạo, phá triển nhân viên bán hàng với kỹ năng chính sau:

 Kỹ năng bán hàng: Kỹ năng bán hàng không chỉ lắng nghe nhu cầu của

khách hàng mà còn biết cách giải quyết các vấn đề khác nhau.

 Kỹ năng giao tiếp với khách hàng: nhân viên bán hàng phải có khả năng

giao tiếp tốt. Dưới sự phát triển của công nghiệp 4.0 như hiện nay Trung Nguyên có thể liên lạc với khách hàng thông qua nhiều phương tiện khác nhau, chẳng hạn như gặp gỡ trực tiếp, email, điện thoại hoặc thậm chí là mạng xã hội.

 Động viên

</div>Trang 7<div class="page_container" data-page="7">

 Có nhiều cách để động viên nhân viên bán hàng tại cà phê Trung Nguyên. Có thể thúc đẩy nhóm bán hàng bằng một số phương pháp sau:

 Khen ngợi và Tôn trọng: khen ngợi những thành tựu và nỗ lực của nhân

viên bán hàng giúp tạo ra một môi trường thúc đẩy.

 Cơ hội thăng tiến: cung cấp cho nhân viên bán hàng xuất sắc cơ hội

thăng tiến và phát triển sự nghiệp, giúp tạo ra một mục tiêu để hoàn thiện và đạt được.

 Chương trình Khuyến mãi và Thưởng: tạo ra các chương trình khuyến

mãi và thưởng cho nhân viên bán hàng để họ đạt được các mục tiêu bán hàng cụ thể nhằm thúc đẩy sự động lực và tạo ra sự cạnh tranh tích cực.

3.2 Chức năng của lãnh đạo sales

 Kiến thức và kinh nghiệm sâu rộng về ngành cà phê : thường có kiến

thức sâu rộng và kinh nghiệm trong ngành cà phê, giúp họ hiểu rõ hơn về thị trường, xu hướng và cách tiếp cận khách hàng.

 Khả năng quản lý và lãnh đạo nhóm : có khả năng lãnh đạo và quản lý

nhóm bao gồm việc hỗ trợ, định hướng và khuyến khích nhóm đạt được mục tiêu bán hàng của công ty.

 Tinh Thần Kinh Doanh Mạnh Mẽ : Lãnh đạo sale cần có tinh thần kinh

doanh mạnh mẽ và khả năng nhìn xa trước. Họ phải có kiến thức về việc phát triển các chiến lược bán hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng.

 Kỹ Năng Giao Tiếp Xuất Sắc : Điều quan trọng là phải nói chuyện một

cách dễ hiểu, thuyết phục người khác và khuyến khích họ làm điều đó. Lãnh đạo bán hàng cần biết cách tương tác hiệu quả với khách hàng, đồng nghiệp và đối tác.

 Hướng tới Kết quả : Lãnh đạo bán hàng phải định hướng tới kết quả và

có khả năng xác định mục tiêu bán hàng riêng cho nhóm của họ.  Sự Thấu Hiểu Về Khách Hàng: Để cung cấp các giải pháp phù hợp, các

nhà bán hàng phải hiểu được nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

 Sự Tự Động và Tận Tâm : Lãnh đạo sale cần tự động và tận tâm với

</div>Trang 8<div class="page_container" data-page="8">

cơng việc của họ. Họ phải có sự đam mê và cam kết với ngành cà phê.

Đánh giá và phát triển : Công ty Trung Nguyên thường xuyên đánh giá hiệu

suất của nhân viên bán hàng dựa trên các tiêu chí như doanh số bán hàng, đánh giá từ khách hàng và quá trình thực hiện công việc. Dựa trên kết quả đánh giá, công ty có thể cung cấp phản hồi và đề xuất các biện pháp phát triển để nhân viên nâng cao kỹ năng và hiệu suất làm việc.

IV.HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG

4.1 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Trung nguyên chia hoạt động kinh doanh thành 3 mảng: Sản xuất, Bán lẻ và Nhượng quyền

Sản xuất: Trung Nguyên là một doanh nghiệp sản xuất, chế biến cà phê hàng

đầu tại Việt Nam. Quy trình chế biến một loại sản phẩm cà phê là từ việc lựa chọn những loại cà phê độc đáo, chất lượng cao và chăm sóc cây cà phê đến quá trình rang xay cà phê. Trung Nguyên cung cấp rất nhiều loại cà phê ra thị trường Việt Nam như : cà phê xay sẵn, cà phê hạt, cà phê đóng gói…

Bán lẻ: Kênh phân phối bán lẻ Trung Nguyên có 2 thị trường.

+ Thứ nh t là phân ph i trung gian thông qua các h ấ ố ệ thống siêu th , c a hàng tiị ử ện lợi và chợ truyền thống. Đố ới v i thị trường chợ truyền th ng Trung Nguyên t p ố ậ trung phân ph i các dòng s n ph m t tố ả ẩ ừ ầm trung cho đến thấp để dàng tiêu th ụ tiếp c n vậ ới đại đa số tệp khách hàng khác nhau.

+ Thứ hai, phân phối qua kênh thương mại điện tử. Nhờ những chiến lược khơn ngoan đã giúp doanh nghiệp có được vị trí nhất định trên thị trượng qu c tố ế. Trung Nguyên đã kết hợp thêm hình thức kinh doanh trực tuyến qua Amazon và wedsite chính th c cứ ủa công ty, đây là một bước ti n quan tr ng trong viế ọ ệc tiếp c n phù h p v i hành vi tiêu dùng c a ậ ợ ớ ủ giới tr hi n nay. ẻ ệ

nhi u s quan tâm tề ự ừ chủ đầu tư. Trung Nguyên Legend đã rất thành công trong việc xây d ng mự ột thương hiệu và nh n di n trên thậ ệ ị trường cà phê Vi t Nam. ệ Sử d ng logo và màu sụ ắc đặc trưng của thương hiệu g c, vi c qu ng bá và tiố ệ ả ếp

</div>Trang 9<div class="page_container" data-page="9">

cận khách hàng tr nên dở ễ dàng hơn. Các cửa hàng Trung Nguyên Legend được cung c p nh ng công th c pha chấ ữ ứ ế, đồ ố u ng và concept có sẵn. Điều này đảm bảo r ng menu cằ ủa quán đồng b vộ ề chất lượng và đa dạng và concept của quán sẽ được thi t kế ế đồng nh t, mang màu s c và phong cách gi ng vấ ắ ố ới thương hiệu "mẹ".Hơn nữa, các cửa hàng thuộc mơ hình nhượng quyền của Trung Ngun Legend còn được đồng bộ về bàn ghế, cốc, ngun liệu bao bì cho đến bộ cơng cụ và d ng c bán hàng. ụ ụ

4.2. QU N LÝ BÁN HÀNG Ả

Nhượng quyền với giá 0 đồng

Chia sẻ các chương trình đào tạo chuyên nghiệp, giải pháp vận hành tối ưu như quản lý hệ thống, quản lý kinh doanh, bán hàng, quảng bá, tiếp thị

Chia sẻ giải pháp quản lý tích hợp 4.0, cho phép đối tác có thể dễ dàng quản lý hoạt động kinh doanh của mình: Kế toán - Bán hàng - Xuất - Nhập - T n kho - ồ Tiếp thị - CRM (chăm sóc khách hàng), Fintech (ví điện tử, ngân hàng trực tuyến…)

Ngoài ra Trung Nguyên E- Coffee cịn có một đội ng tữ ư vấn, cẩm nag hướng dẫn, ph n m m qu n lý ầ ề ả

V. Chính sách và ưu đãi khách hàng:

- Chương Trình Ưu Đãi Thẻ thành viên khách hàng thân thiết : + Ưu đãi Thẻ thành viên khách hàng thân thiết bao gồm :

5.1.Hạng Tích Điểm:

Khách hàng có bất kỳ hóa đơn sẽ được tham gia chương trình khách hàng thành viên.

5.2.Hạng Vàng:

Khách hàng khi mua sản phẩm tại Hệ thống Trung Nguyên E Coffee với tổng -hóa đơn từ 1,000,000đ sẽ trở thành khách hàng thân thiết hạng Vàng.

KHTT tích đủ 100 điểm sẽ được nâng lên hạng Vàng.

5.3.Hạng Bạch Kim:

Khách hàng khi mua sản phẩm tại Hệ thống Trung Nguyên E Coffee với tổng -hóa đơn từ 3,000,000đ sẽ trở thành khách hàng thân thiết hạng Bạch Kim.

</div>Trang 10<div class="page_container" data-page="10">

KHTT tích đủ 300 điểm sẽ được nâng lên khách hàng hạng Bạch Kim.  Nhận quà tặng hấp dẫn khi mua theo combo.

 Tặng voucher trải nghiệm 1 tháng tại CITYGYM miễn phí với đơn hàng online bất kỳ.

 Tặng ly thủy tinh khi mua cà phê phin giấy hoặc cà phê sáng tạo.  Tặng mã giảm đến 35.000Đ cho đơn hàng từ 700.000đ khi mua trên

TIKI,SHOPPE,LAZADA.

 Thanh toán qua VNPAY nhận ngay ưu đãi đến 20.000Đ.  Tặng 01 Phin Nhôm khi mua 04 gói cà phê chế phin.

5.4 .Chăm sóc khách hàng và xây dựng lòng tin.

 Hỗ trợ 24/7 sau bán hàng cũng như giải đáp những thắc mắc của khách hàng và đáp ứng nhanh chóng các yêu cầu và khiểu nại từ khách hàng.  Gửi thông báo về những ưu đãi đặc biệt, chương trình khuyến mãi và tin tức

mới nhất từ Trung Nguyên E Coffee thông qua email marketing, mạng xã hội -và tin nhắn SMS. Điều này giúp khách hàng ln cập nhật thơng tin -và có cơ hội tham gia vào các hoạt động tại cửa hàng.

 Gửi các thẻ chúc mừng và quà tăng đến khách hàng trong các dịp đặc biệt như sinh nhật, kỷ niệm hay các dịp lễ quan trọng.

 Tư vấn và hướng dẫn cho khách hàng về cách sử dụng và phương pháp pha chế, lựa chọn nguyên liệu và bảo quản cà phê đề khách hàng có thể tận hưởng trọn vẹn hương vị và cũng như chất lượng của sản phẩm

 Chính sách trả hàng và hồn tiền linh hoạt : cho phép khách hàng trả lại sản phẩm trong trường hợp khơng hài lịng hoặc có lỗi kỹ thuật và nhận được hoàn tiền hoặc đổi trả.

 Dịch vụ giao hàng nhanh chóng để đảm bảo khách hàng nhận được đơn hàng trong thời gian ngắn.

VI. Phân tích mơ hình SWOT:

</div>Trang 11<div class="page_container" data-page="11">

11 6.1. Điểm mạnh

- Sự Đa Dạng Sản Phẩm:Trung Nguyên Cà phê có một loạt các sản phẩm cà phê đa dạng, từ cà phê hòa tan đến cà phê đậm đặc, từ cà phê nguyên chất đến các loại cà phê pha trộn. Sự đa dạng này cũng giúp Trung Nguyên Cà phê tạo ra một sự lựa chọn rộng rãi cho khách hàng, giúp họ tìm được sản phẩm phù hợp với khẩu vị và sở thích của mình.

- Chất Lượng Sản Phẩm:Trung Nguyên Cà phê luôn đặt mục tiêu đem đến cho khách hàng sản phẩm cà phê chất lượng cao. Công ty cũng chú trọng đến từng quy trình sản xuất cà phê, từ việc chọn lựa nguyên liệu tốt nhất đến quá trình rang xay cà phê. Điều này đảm bảo rằng khách hàng sẽ có được cà phê ngon và thơm ngon mỗi khi sử dụng sản phẩm của Trung Nguyên.

- Thương Hiệu Mạnh:Trung Nguyên Cà phê đã xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ và uy tín trong thị trường cà phê Việt Nam. Sự tồn tại lâu dài và sự phát triển liên tục từ năm 1996 là minh chứng cho sự ổn định và chất lượng của thương hiệu. Sự tin tưởng từ phía khách hàng và danh tiếng tích cực giúp họ mở rộng quy mô kinh doanh và chinh phục thị trường quốc tế.

- Vị Trí Chiến Lược:Việc đặt nhà máy tại thủ đô cà phê Đắk lắk chứng tỏ sự thông minh trong việc tận dụng nguồn nguyên liệu cà phê chất lượng. Mạng lưới phân phối rộng lớn qua hệ thống quán cà phê nhượng quyền cũng là một chiến lược hiệu quả để đưa sản phẩm đến gần khách hàng.

- Đánh Giá Cao Từ Khách Hàng:Sự đánh giá cao đặc biệt là đối với sản phẩm cà phê hòa tan G7, đã giúp Trung Nguyên Cà phê khẳng định vị thế của mình trong thị trường. Phản hồi tích cực từ phía khách hàng khơng chỉ là nguồn động viên mà cịn là công cụ tiếp thị mạnh mẽ để thu hút thêm khách hàng mới. Tập Trung vào "Bản Sắc Dân Tộc":

- Việc duy trì và phát triển "bản sắc dân tộc" trong mỗi sản phẩm là một điểm mạnh quan trọng. Điều này không chỉ tạo ra sự kết nối văn hóa mà cịn giúp sản phẩm Trung Nguyên Cà phê trở nên độc đáo và nhận biết được trong tâm trí khách hàng.

6.2. Điểm yếu

- Quá nhiều nhượng hiệu nhượng quyền, chưa có sự đồng nhất, khơng thể kiểm

</div>