nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần đầu tư phát triển siêu thị ánh dương
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (18.29 MB, 72 trang )
€?L190/64 [os+ (L10257 .
TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP
KHOA KINH TE VA QUAN TRI KINH DOANH
ae SECS
NGHIÊN CỨU TÌNH HÌNH/†Ii AUS:
CO PHAN DAU TU PHAT TRI
MA NGANH: 404
Giáo viên hướng dẫn : Th.S. Vũ Thị Thúy Hằng
4 Sỉnh viên thực hiện : Bùi Thị Nhường _4 4 Ñ
MỀV. „ _
=4 Se —¡ 1154040831
: KS6A-KTO
201- 21015
Hà Nội, 2015
LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC
DAT VAN DE enecsssssssssssseccssssessssssssssssnsnsssssseccessenscenecssesessaletQuansessssssesenensssees 1
1. Tinh cp thiét ctia G8 thin..sccccccccccssssssssssssssssssscssessssessedlllussssseccesenssadSlbetsseee 1
2. Mục tiêu nghiên CO os ecsesseessesssesseessesssesscsssccsscssecsecsseesssslblcesseesttduelraceseees 2
2.1. Mục tiêu tổng quát......................đ..a.---MsceccccMeve eee.eeỂ 2
2.2. Mục tiêu cụ thể.....................n..g..,ccccccáceVẤrN eernrkeioi 2
3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu...........
3.1. Đối tượng nghiên cứu....
3.2. Phạm vi nghiên cứu
4. Nội dung nghiên cứu ........s2.1....ce.ẤN.T ..n ...h ..h ... 2
5. Phương pháp nghiên cứu .............<«.6+.«.k.e..t.....ve.g-.h--e-- 3
5.1. Phương pháp thu thập số liệũ.....................%.....--22cccc+etrtEEEEvrrrrrrrrtrrrrrrree 3
5.2. Phương pháp phân tích số liệu:................%4-........ccccss--ccccccvveeereirrrrrtrrrrkrree 3
6. Kết cấu khóa luận.............(..: 2... écccc---cnhEẾN v tEEEEEErrrrrrtrtrrrrkrrrrrrrrrrrrrrrrrrre 3
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUAN VE HOAT DONG TIEU THY SAN PHAM
TRONG DOANH NGHIEP wttisc.essestscecccccccccsssssnsnsssssnssssssssessssesccsccesecceceeeeeeeees 4
1.1. Khái niệm về thị trường và tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1. Khái niệm về thị trường :‹................. ...4
1.1.2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.........................-------irtrriiiiiirrrrrrire 4
1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.3.4: Các phương pháp đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.......15
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp ee 18
1.4.1. Các nhân tô thuộc bản thân doanh nghiệp........................------cs-ccsccs
1.4.2. Các nhân tố thuộc bên ngoài doanh nghiệp..............................----ccccc.. 20
CHUONG II: ĐẶC DIEM CO BAN CUA CONG TY CO PHAN DAU TU
PHÁT TRIÊN SIÊU THỊ ÁNH DƯƠNG.............................-ccc22zccczErrcccrrr 23
2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của cơng E........ccuế NNGG6226 652506226 „23
2.1.1. Tên, địa chỉ của Công ty.......................-...--ceccccccci- Tivi. Šu cu... 23
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển....................3.6.2.c.c...S.0 .á..c.. 23
2.2. Đặc điểm về tổ chức bộ máy của công ty.....
2.4. Đặc điểm về vốn và tài sản của Công ty............4.P...vv.v..xx.xe.c.ie.rr.rr.re 30
2.5. Đặc điểm sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 32
2.5.1. Đặc điểm sản phẩm ........................sàtvcoccocccccccLẤ Hee 32
2.5.2. Đặc điểm thị trường tiêu thụ...........22222c2-+........26%22c2Ysccccecccccccrreeerrrrrrrreecee 32
2.5.3. Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh....................--...---cccccczz+22ccvvzreerrrrrrzee 32
2.6. Kết quả hoạt động kinh doa8h của Công ty qua 3 năm (2012-2014)........33
2.7. Những thuận lợi khó khăn của cơng ty trong công tác tiêu thụ. .............. 36
3.7.1. Thuận Ti... E,....Ả.......2-.2. 0 ĂsN ss i. k .. RE.IS 36
5101): Eihó khẨN:g suy ng gdHiBh HO ÔNG Số thnggnnpuenrisnaaaoslnsespsea 36
2.8. Phương hướng phát triển tróng thời gian tới của cơng ty......................... 36
CHƯƠNG III: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TAI CONG Ty CO
-.......37
PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIÊN SIÊU TH] ANH DUONG.......
3.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua 3 năm (2012-2014).......... 37
3.1.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm bằng chỉ tiêu hiện vật..............................- 37
3.1.2. Tinh liêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng.......................---.---- 39
3.1.3. Thế hình tếu tầu sản phẩm theo thị trường.......................----------rrcce 41
3.1.4. Tình hính liễu thự sẵn phẩm theo thời gian.................. seo 43
3.1.5. Phâđ'tícÌ tình hếnh tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phố............ 45
3.2.Tổ chức công tác tiểu thy Or CONG TY san ec nhang Hang ti ng ngu 014000105802103) 47
3.2.1.Tổ chức hoạt động bán hàng......................---22+22S2tirvcvtrrrrrrrrrrrrrrrrreee 47
3.2.2.Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng.............................-..--c-----cccccee 47
3.3.Tình hình hàng tồn kho của Cơng ty..........................---ccccccrrrrrrrrrrrrrrrrrriee 48
3.4. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty................ 49
3.4.1. Hiệu quả hoạt động tiêu thụ qua chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên doanh
TH: ssunngnnnnngnteaS traitSEEEEHGHHHIEH G80 HA thiariseroeoNG.................c.D 49
3.4.2. Hiệu quả hoạt động tiêu thụ qua chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên giá vốn......50
3.4.3. Hiệu quả hoạt động tiêu thụ qua chỉ tiêu lợi nhuận trên 1000 đồng chỉ
phí bán hằng :cossssesosssisosnoldio2sooinka..a..s..a,ẤaaaT.a......Ê.... 51
3.5. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty......... 51
3.5.1. Giá bán sản phẩm và chính sách giá của cơng ty...
3.5.2. Chất lượng sản phẩm của công ty..... xí
CHƯƠNG IV. MỘT SĨ ĐÈ XUẤT NHẰM ĐÂY MẠNH CÔNG TÁC
TIÊU THỤ SAN PHAM CUA CONG TYCO PHAN ĐẦU TƯ PHAT
TRIEN SIEU THI ANH DUONG. sssssssecsssssessengicssbeceotescesnsssersensecnenesneseee 55
4.1. Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty......................... 55
4.1.1. Kết quả đạt đưỢC...................- cv... 5-5 5228625 +exereretsrertrrereeerrrerrrerrke 55
4.1.2.Những tồn tại của Cônđầy,......Ẻ........NG............ 55
4.2. Một số đề xuất nhằm đây mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cỗ
phan đầu tư phát triển siêu thị Ánh Dương
4.2.1. Về xây dựng đội ngũ kinh doanh của Công ty............ 56
4.2.2. Tổ chức tốt công tác bán.hàng va dịch vụ bán hàng.............................- 57
4.2.3. Về thị trường tiêu thụ.....
DANH MỤC CÁC SƠ ĐÒ
Sơ đồ 1.1. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm.........................
Sơ đồ 1.2. Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.....
HÀ
Sơ đồ 1.3. Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm gián tiếp.................
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ cơ cấu quản lý Công ty ................. ..nG 25
DANH MỤC CÁC BIÊU
Biểu 2.1. Số lượng và trình độ lao động tại cơng ty tính đến tháng 12/2014..28
Biểu 2.2: Kết cấu nguồn vốn kinh doanh của công 31
Biểu 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh về giá trị của công ty qua 3 năm(
2012-2011) ko npdang Gian gga dũng tu gas TA ...Ằn .... đÖRc,,,........ 35
Biểu 3.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của cơng ty bằng chỉ tiêu hiện vật qua 3
năm (2012 — 2014)..
Biểu 3.2. Doanh thu tiêu thụ theo từng loại sản phẩm của Cơng ty trong 3 năm
(2012201)... .eiciosiinnnnioaisisasnaasvianaiNsGeH2sc5n610n035g160o560a260O156A8 060 40
Biểu 3.3. Tình hình tiêu thụ hàng hóa; địeh vụ theo thỷ trường của công ty từ
tim 2012-2011 coggisdbsecdgttitiiatitisobalbtttuaipcifbastNiogitsitisabisggtiisesussesal 42
Biểu 3.4: Doanh thu tiêu thụ the thời gian của công ty từ năm 2012-2014 ..44
Biểu 3.5. Tình hình tiêu thụ sản phầm qua các kênh phân phối trong 3 năm
2012-2014...................... UỐNG ..UÊ....00.00.00.0 .noN neiGesGea: oad(und 46
Biểu 3.6. Giá trị hàng hóa.tồn cuối kỳ của cơng ty (2012-2014).................... 48
Biểu 3.7. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu thuần của công ty qua 3 năm
(2012-2014)
Biểu 3.8: Tỷ suất/lợi nhuận trên giá vốn hang bán của công ty qua 3 năm
(2012-2014) ....
năm (2012 OIG reesnssee Yanssnssnssessnsensassnesensneneeneseneeeeensntanensase 51
Biểu 3.10 Gi lá heck vi một số loại sản phẩm chủ yếu của công ty........... 53
DANH MUC TU VIET TAT
Từ viết tắt Nội dung
cP Cé phan 4
CPSX Chỉ phí sản xuất AyR,
CPBH Chỉ phí bán XY
DN Doanh nghiệp r®w
DT Doanh thu
GVHB Giávốn hàng bá,”
HĐKD oạt động int doanh
HĐTC Hoạt độntgài chính
LN
ay
PTBQ Lợi nhuận
TNDN Sy 2
TTSP Phat trién binh quan
@ ® nhập doanh nghiệp
O.——_ Tiêu thụ sản phẩm
Trong suốt LOI CAM ON
được rất nhiều
cận và thực tập quá trình học tập ở giảng đường đại học, em được tiếp thu
hội để em phần kiến thức nhưng chưa có địp vận dụng vào thực tế. Việc tiếp
tại công ty cỗ phần đầu tư phát triển siêu thị Ánh Dương là cơ
nào đánh giá khả năng của mình đồng thời từng bước bỗ sung
và hoàn thiện hơn nữa vốn kiến thức của mình.
Em xin gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô trong Khoa.Kinh tế và Quản trị
kinh doanh trường Đại học Lâm Nghiệp đã nhiệt tình truyền đạt những kiến
thức có giá trị cho em trong suốt bốn năm học tại trường. Đặc biệt em xin gửi
lời cảm ơn sâu xắc nhất đến cô giáo Vũ Thị Thúy Hằng, cơ đã tận tình hướng
dẫn, giúp đỡ và tư vấn cho em rất nhiều trong quá trình viết đề tài này.
Cùng với lời cảm ơn chân thành đến Ban lãnh đạo, tập thể công nhân viên
của Công ty CP đầu tư phát triển siêu thị Ánh Dương đã cung cấp những số
liệu cần thiết và hướng dẫn nhiệttình để em. có thể hồn thành tốt bài khóa
luận tốt nghiệp của mình.
Do hạn chế về thời gian và kiến thức nên bài viết của em khơng tránh khỏi
những thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến quý báu của quý thầy
cô ở trường cũng như ban lãnh đạo trong công ty để đề tài của em được đầy
đủ và hoàn thiện hớn.
Hà Nội, ngày 14 tháng 5 năm 2015
Sinh viên thực hiện
Bùi Thị Nhường
1. Tính cấp thiết của đề tài DAT VAN DE
Trong nền kinh tế hiện nay, có nhiều doanh nghiệp đang tồn tại và phát
triển rất tốt song cũng có khơng ít doanh nghiệp đã và đang trên đà phá sản,
giải thể. Để tồn tại và phát triển điều kiện cần thiết là sản phẩm của họ phải
tìm được vị trí trên thị trường và mang lại lợi ích cđø doanh nghiệp mình.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp khơng
những có nhiệm vụ sản xuất hay kinh doanh thương mại ra sản phẩm mà cịn
có nhiệm vụ tơ chức tiêu thụ những sản phẩm đó. Công tác tiêu thụ sản phẩm
là khâu quan trọng trong q trình tái sản xuất của cơng ty; là khâu quyết định
chu ky sản xuất kinh doanh của công ty'và cũng là khâu giúp nâng cao hiệu
quả sản xuất kinh doanh của công ty cũng như giúp cho công ty tồn tại và
phát triển trong nền kinh tế thị trường.
Để có thé tồn tại, đứng vữngtrên thị trường doanh nghiệp cần phải tận
dụng nội lực và nâng cao năng lực cạnh tranh của mình.Trên cơ sở đó đề ra
các biện pháp phù hợp, khoa học để đây mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp mình.
Nhận thức được vái trỏ to lớn của công tác tiêu thụ hàng hóa và tầm quan
trọng của việc nâng-cao hiệu quả tiêu thụ đối với các doanh nghiệp nói chung
và đối với Công tỷ Cổ phần đầu tư phát triển siêu thị Ánh Dương nói riêng,
trong thời gian thực tập tại cơng ty em đã tìm hiểu và nghiên cứu cơng tác tiêu
thụ sản ph 4 ông ty. Được sự giúp đỡ của cán bộ công ty, đặc biệt là sự
giúp đốc a cô tị Thúy Hằng em đã lựa chọn đề tài:”Nghiên cứu tình
hình tiêu thụ Âm t Cong ty Cổ phần đầu tư phát triển siêu thị Ánh
Dương”. “==®
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu tông quát
Trên cơ sở nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của: cơng ty để đề ra
giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho công ty.
2.2. Mục tiêu cụ thể
+ Góp phan hệ thống hóa lí luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm.
+ Tìm hiểu và đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của cơng ty.
+ Phân tích các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm
của công ty.
+ Định hướng và đề ra một số ý kiến nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho
cơng ty ngày càng có hiệu quả.
3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu hoạt động tiêu fhụ sản phẩm tại Công ty cé phần đầu tư phát
triển siêu thị Ánh Dương
3.2. Phạm vi nghiên cứu
-Phạm vi thời gian: Đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh của công ty 3
năm (2012- 2014) và phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của cơng ty qua 3
năm (2012-2014).
-Phạm vị không gian: Tại Công ty cỗ phần đầu tư phát triển siêu thị Ánh
Dương
4. Nội dui
ty.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập số liệu
~Thu thập thông tin từ ban giám đốc, lãnh đạo, quản lí các bộ phận của Cơng
ty: số liệu về q trình hình thành và phát triển, cơ sở vật chất, tình hình hoạt
động sản xuất kinh doanh trong 3 năm (2012-2014).. .và nhiều tài liệu khác có
liên quan.
-Phỏng vấn trực tiếp một số cán bộ, công nhân tại Công ty
-Quan sát, khảo sát và làm việc thực tế cùng với cán bộ, công nhân Công ty
5.2. Phương pháp phân tích số liệu
-Phương pháp thống kê kinh tế: Tổng hợp, hệ thống hóa tài liệu trên cơ sở
phân tổ thống kê
-Phương pháp chỉ số: Phân tích tài liệu trên cơ/sở nghiên cứu mức độ ảnh
hưởng, tình hình biến động và mức độ ảnh hưởng của hiện tượng
-Phương pháp so sánh: So sánh biến động quy mô các chỉ tiêu qua các năm.
6. Kết cấu khóa luận
Chương 1: Cơ sở lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Chương 2: Đặc điểm cơ bản của Công ty Cổ phần đầu tư phát triển siêu thị
Ánh Dương
Chương 3: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty cổ phần đầu tư phát triển
siêu thị Ánh Dương
Chương 4: Một số giải pháp đây mạnh và nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm của Cô
CHUONG I: CO SO LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THU SAN
PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. Khái niệm về thị trường và tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái niệm về thị trường
Theo quan điểm maketing: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng
tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hoặc mong muốn ếu thé, sẵn sàng và có khả
năng tham gia trao đổi đề thỏa mãm nhu cầu và mong muốn đớ.
Theo quan điểm hiện đại: Thị trường là quá trình mà người mua, người
bán tác động qua lại với nhau để xác định giá cá và chất lượng hàng hóa mua
bán hay nói cách khác thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thơng hàng
hóa, lưu thơng tiền tệ, các giao dịch múa và bán các dịch vụ.
1.1.2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi một doanh nghiệp là chủ thể kinh tế
độc lập và tự mình phải giải quyết cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế.
Lợi nhuận là mục tiêu sống cồn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh
nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa, sản.phầm của doanh nghiệp phải phù hợp
với nhu cầu của thị trường
Hiểu một cách đơn thuần thì tiêu thụ sản phẩm là việc đưa sản phẩm
hàng hóa tới tay người tiêu dùng với hiệu quả cao. Tiêu thụ sản phẩm là giai
đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp. Theo quan điểm của marketing, tiêu thụ
sản phẩm] uá trình kinh tế và tổ chức liên quan tới việc điều hành và
sa i 'phẩm đóng vai trị quan trọng, quyết định sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ
tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận dé thỏa mãn một nhu cầu nào
đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán, uy tín của
sản phẩm, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng
và sư hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn
người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm
về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng,
và phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trị trong việc đảm bảo
sự cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với
những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Tiêu thụ sản phẩm giúp
các đơn vị xác định phương hướng và bước đi.của kế hoạch-sản xuất cho giai
đoạn tiếp theo.
1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến
doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Để hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp có hiệu quả trong cơ chế thị trường cần phải nắm bắt nhu cầu thị
trường, tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh.nghiệp thể hiện qua sơ đồ 1.1
Nghiên cứu thị trường, Xây dựng chiến lược tiêu
I Đánh giá hiệu quả hoạt _ | thụ sản phẩm
động tiêu thu sản phẩm Tổ chức công tác tiêu thụ
sản phẩm
khách hàng tiêm ân ‘ng có một nhu cầu her mong muén cu thé, sin sang va
có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp bắt đầu từ việc thực hiện tốt công
tác nghiên cứu, thăm dò, thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu lựa chọn ra thị
trường mục tiêu cho doanh nghiệp. Tức là đi trả lời câu hỏi: Thị trường cần
loại sản phẩm gì? Ai là người tiêu thụ sản phẩm đó? Đặc điểm của nhóm thị
trường này như thế nào? Xu thế biến đổi ra sao? Do đó nghiên cứu thị trường
là cơng việc đòi hỏi các doanh nghiệp phải tiến hành thường xuyên trong suốt
quá trình kinh doanh để đưa ra được đối sách thích hợp với từng giai đoạn
khác nhau của sản phẩm, từng giai đoạn biến đổi của thị trường.
Quá trình nghiên cứu thị trường gầm 3 bước:
- Thu thập thông tin: Thông tin thị trường thường xuyên biến đổi vì vậy
việc cập nhật thơng tin phải nhanh chóng, thường xun và chính xác. Đây là
bước quan trọng ảnh hưởng đến quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm.
- Khi thu thập thông tin về thị trường chủ yếu thông qua các tài liệu
thống kê về thị trường và bán Hàng như: Doanh số bán hàng theo chỉ số về
hiện vật và giá trị, số lượng người mua trên thị trường, mức độ thỏa mãn nhu
cầu so với tổng dung lượng thị trường.
- Xử lý thông tin: Thông tin sau-khi đã thu thập từ nhiều nguồn khác
nhau phải tiến hành phần tích; xử lý, đánh giá, so sánh sử dụng các phương
pháp nghiệp vụ kết hợp với khoa học công nghệ để đưa ra kết luận tối ưu.
- Ra quyết định: Sau khi xử lý thông tin thu thập được, DN cần xem xét
những điều kiện thuận lợi khó khăn, để khắc phục những tơn tại, khai thác tối
đa tiềm năng của DN và đưa rã các quyết định.
1.3.2. Xây: iến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
M sey Hcòen của bat kỳ doanh nghiệp nào đều là kinh doanh có
lãi, là đạt đư ết quả édong san xuất kinh doanh lớn nhất, trong đó tiêu
thụ sản ` óng vi i tr ất quan trọng. Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ
san phẩm phải xác định chiến lược tiêu thụ hợp lý, linh hoạt.
Để có được chiến lược tiêu thụ sản phẩm hợp lý cần nắm được kiến
thức về chu kỳ sống của một sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm là khái
niệm để chỉ ra các giai đoạn mà một số sản phẩm phải trải qua từ khi bắt đầu
được đưa ra thị trường cho đến khi bị loại ra khỏi thị trường.
Chu kỳ sống của sản phẩm được chia làm bốn giai đoạn:
- Giai đoạn xâm nhập:
+ Sản phẩm bắt đầu được đưa ra thị trường.
+ Lượng khách hàng ít và mới.
+ Doanh số thấp và có xu hướng thấp nhưng khơng ổn định:
+ Thông thường doanh nghiệp lỗ vốn trong giai đoạn này.
~- Giai đoạn tăng trưởng:
+ Sản phẩm đã bắt đầu có chỗ đứng trên thị trường.
+ Đã chiếm lĩnh được lượng khách hàng khá lớn.
+ Doanh số tiêu thụ tăng nhanh và ổñ định.
+ Doanh nghiệp đã bắt đầu có lãi.
- Giai đoạn bão hòa:
+ Sản phẩm được bán phô biến trên thị trường.
+ Sản phẩm giữ được lượng khách lớn, thường xuyên, ổn định
+ Doanh số đạt được mức cao và ổn định.
+ Lợi nhuận đạt được mức cao và ổn định.
- Giai đoạn suy thoái:
+ Lượng khách hàng giảm và chuyển sang sử dụng sản phẩm khác.
+ Doanh số eó.xu hướng giảm dan trong khi chỉ phí quảng cáo tăng.
+ Doanh nghiệp bắt đầu bị lỗ vốn. n
u của chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
¿là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ
hù cầu của thị trường và thị hiểu của khách hàng trong
từng thời kỳ hoại dong kkinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm là
xương sống của điện lược tiêu thụ sản phẩm. Trình độ sản xuất càng cao,
cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến lược sản phẩm càng trở nên quan
trọng. Chiến lược sản phẩm không chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng
hướng mà cịn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở
rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược tiêu thụ
sản phẩm.
Để kinh doanh thành công trên thị trường, các doanh nghiệp phải xây
dựng cho mình một chiến lược sản phẩm hợp lý. Chiến lược sản phẩm của
doanh nghiệp bao gồm nội dung sau:
+ Xác định vị trí của sản phẩm: Xác định vị trí của sản phẩm sẽ tạo cho
sản phẩm có một hình ảnh, một nhãn hiệu khi gia nhập thị trường, tạo ra
những ưu thế về cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: Phát triển sản phẩm mới ngày
càng trở thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của mọi doanh nghiệp. Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất
phát từ sự phát triển của khoa hợc kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trường có xu
hướng ngả sang cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ, đòi hỏi doanh nghiệp
phải cải tiến, hồn thiện các sản phẩm mới hiện có thì mới giành được lợi thế
trong cạnh tranh. Mặt khác mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định khi
sản phẩm cũ đã bước sang giai đoạn suy thối thì doanh nghiệp phải có sản
phẩm mới để thay thế nhằm đảm bảo tính liên tục của q trình hoạt động sản
xuất kinh đoanh.
- Xây dựng chiến lược về giá
Giá cả là đặc trưng của một sản phẩm dịch vụ mà người tiêu dùng có
j tiếp nhất. Đó vừa là dấu hiệu kinh tế tức là phải trả bao
nhiêu tế để có IC hang hoa, dich vụ đồng thời là một dấu hiệu về tâm lý
xã hội thể hi 5 gia j thụ được khi tiêu dùng san phẩm và là một dấu
: b : di th cia hang hod dich vu.
Dinh gia mot cách chính xác sẽ giúp cho doanh nghiệp hồn vốn và có
lãi để tồn tại, tiếp tục phát triển và mở rộng thị phần, tăng sức cạnh trạnh...
Việc định giá của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của các nhân tố sau:
+ Nhóm các nhân tố bên trong:
Mục đích và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiềm lực của doanh nghiệp.
CPSXKD của doanh nghiệp.
Trình độ tổ chức quản lý của doanh nghiệp...
+ Nhóm các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp:
e Tinh trang của nền kinh tế.
©_ Nhu cầu và đặc điểm của thị trường.
® Tình trạng cạnh tranh trên thị trường:
e _ Hệ thống chính sách, pháp luật của nhà nước.
e_ Các đặc trưng văn hóa xã hội khác.
©_ Các đặc điểm của từng nhóm khách hàng cu'thé....
Chiến lược giá có mối quan hệ mật thiết với chiến lược sản phẩm.
Chiến lược sản phẩm dù rất quan trọng nhưng riểu khơng được hỗ trợ bởi
chiến lược giá cả thì sẽ thu được ít hiệu quả. Xác định một chiến lược giá cả
đúng đắn sẽ đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hố của doanh nghiệp. Vì vậy,
doanh nghiệp phải hết sức linh hoạt và mềm dẻo khi định giá bán trong từng
trường hợp củ thể.
- Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm.
Chiến lược phân phối sản phẩm là phương hướng thể hiện cách thức
doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình trên
thị trường mục tiêu. Chiến lược phân phối sản phẩm có vai trị quan trọng
trong ie Sản xuất kinh doanh của mỗi doanh ngiệp Mỗi chiến lược
h ,
hay giúp đỡ ede, cho ai đó quyền sở hữu đối với một mặt hàng cy thé
hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Chức năng của kênh phân phối:
+ Tìm hiểu, nắm vững thị trường, xây dựng, mở rộng và giữ vững các
9
mối quan hệ với khách hàng.
+ Tổ chức đưa hàng đến với khách hàng đảm bảo đúng thời gian, địa
điểm, số lượng, chất lượng, chủng loại.
+ Tổ chức thu thập, xử lý thông tin về thị trường và fiêu thụ.
+ Thực hiện các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến thương mại:
+ Tổ chức thương lượng, thỏa thuận và hợp tác giữa cáe:thành viên
trong kênh để đảm bảo sự hoạt động thông suốt của kênh.
+ Tổ chức lưu thơng hàng hố vận chuyển và bảo quản dự trũ hàng hoá.
Đảm bảo kinh phí tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn dé bù đắp các chỉ phí hoạt
động của kênh.
+ Chấp nhận rủi ro, gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh. Việc
thực hiện năm chức năng đầu hỗ trợ cho việc ký kết các hợp đồng, việc thực
hiện hai chức năng còn lại hỗ trợ cho việc hoàn tất thương vụ đã ký kết.
Các loại kênh phân phối:
+ Kênh phân phối trựe tiếp: Đây là hình thức mà người sản xuất bán
sản phẩm của mình trực tiếp cho người.tiêu dùng mà không qua bat kỳ một
khâu trung gian nào.
Người sản xuất „| Người tiêu dùng
Sơ đồ 1.2. Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.
Ưu điểm: Kênh phân phối trực tiếp có các cửa hàng phong phú, thuận
iệp tiếp Xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu
lợi cho dc
của thị ( ong, bié ong giá cả, từ đó tạo uy tín cho doanh nghiệp.
ee £ Hoạt độr g bán hàng xảy ra với tốc độ chậm, lượng hàng
hóa bán ra'bị-hàn chế lộ chu chuyển vốn chậm.
+ Kênh phân phối gián tiếp: Hàng hóa từ người sản xuất đên người tiêu
dùng phải qua nhiều khâu trung gian.
10
Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất
Ỷ
Đại lý
Người tiêu dùng \ Người bán lẻ Người bán buôn Ỷ
| Người tiêu dùng Người bán buôn
| Người bán lẻ
| Người tiêu dùng | Người bán lẻ
| Người tiêu dùng
Sơ đồ 1.3. Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm gián tiếp.
Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hóa trong thời gian ngắn
nhất, từ đó thu hồi được vốn nhanh, tiết kiệm được chỉ phí bảo quản, hao hụt.
Nhược điểm: Thời gian lưu thơng hàng hóa kéo dài, doanh nghiệp khó
kiểm sốt được các khâu trung gian:
1.3.3. Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm
1.3.3.1. Các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thương mại.
- Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng với khách hàng.
Doanh nghiệp mua và bán thông qua các phương tiện thông tin đại
chúng hoặc qua người chảo hàng, tìm đến nhau để ký kết hợp đồng. Trước khi
ký kết hoy bên phải gặp nhau để đàm phán về các điều kiện của hợp
đồng như: Gi ó h ơng, chủng loại, thời gian giao hàng, phương thức
thanh — khi. là m phén thành công hợp đồng sẽ được ký kết.
- Hoạt 5 kho thành phẩm, bảo quản, vận chuyển
Kho hàng là nổi chứa và bảo quản hàng hóa trước khi xuất bán bởi vậy
kho hàng phải được tổ chức tốt, kiểm tra chặt chế như phân loại khu vực sản
phẩm, bảo đảm thông số kỹ thuật, kiểm kê sau khi nhập —xuất.
- Giúp đỡ khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm
11
