chương 1 tổng quan vể quản trị bán hàng - Môn Quản trị bán hàng
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (2.04 MB, 59 trang )
<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">
<b>QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
GIỚI THIỆU MÔN HỌC
<small>GV. Nguyễn Thị Ngọc Duyên</small><small>Mail: </small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2"><b>MỤC TIÊU MÔN HỌC</b>
◦ CLO1. Xác định được cách thức tổ chức, vận hành một đội ngũ bán hàng trong doanhnghiệp.
◦ CLO2. Mô phỏng được cách thức xây dựng được kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
◦ CLO3. Mô phỏng cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng, xây dựng đội ngũ bán hàng quatuyển dụng, đào tạo, lương thưởng và động lực.
◦ CLO4. Nắm được cách thức kiểm soát lực lượng bán hàng
◦ CLO5. Luyện tập kỹ năng bán hàng hiệu quả trong doanh nghiệp
◦ CLO6. Mô phỏng một quy trình bán hàng thực tế được sử dụng trong doanh nghiệp.
◦ CLO7. Xác định được cách thức quản lý quan hệ khách hàng
</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3"><b>NỘI DUNG</b>
<small>◦CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ MARKETING</small>
<small>◦CHƯƠNG 2. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG</small>
<small>◦CHƯƠNG 3. TỔ CHỨC BÁN HÀNG</small>
<small>◦CHƯƠNG 4. KIẾM SOÁT BÁN HÀNG</small>
<small>◦CHƯƠNG 5. QUY TRÌNH BÁN HÀNG VÀ QUẢN LÝ KHÁCH HÀNG</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4"><b>PHƯƠNG PHÁP GIẢNG DẠY VÀ HỌC TẬP</b>
</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5"><b>PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ</b>
<small>◦GIỮA KỲ: 30%</small>
<small>+ Các bài tập nhóm: 50%+ Thuyết trình bán hàng: 50%</small>
<small>◦CUỐI KỲ: 70%</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6"><b>YÊU CẦU ĐỐI VỚI SINH VIÊN</b>
<small>◦ĐI HỌC ĐÚNG GIỜ</small>
<small>◦CHUẨN BỊ BÀI TRƯỚC KHI ĐẾN LỚP</small>
<small>◦NGHIÊM TÚC VÀ TÍCH CỰC THAM GIA CÁC HOẠT ĐỘNG TRONG LỚP HỌC</small>
<small>◦THAM GIA LÀM VIỆC NHÓM CHỦ ĐỘNG VÀ TÍCH CỰC</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7"><b>TÀI LIỆU THAM KHẢO</b>
◦ <i>Trần Thị Thập (2012), Quản trị bán hàng, Nhà xuất bản, Thông Tin và Truyền</i>
</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9"><b>CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>1. 1. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG</b>
◦<i><b>Khái niệm bán hàng</b></i>
<small>◦Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thơng hàng hố, phục vụ sản xuất và đời sống của người tiêu dùng.</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10"><b>CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11"><b>CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>1.1. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG</b>
<i><b>1.1.2. Các quan niệm về bán hàng</b></i>
◦<i>Bán hàng – hành vi thương mại thương nhân</i>
<small>Theo luật Thương mại (2005): Mua bán hàng hoá là hoạt động thương mại, theo đó bên bán cónghĩa vụ giao hàng,chuyển quyền sở hữ hàng hoá cho bên mua và nhận thanh tốn, bên mua có nghĩa vụ thanh tốn cho bên bán, nhậnhàng và quyền sở hữu hàng hoátheo thoả thuận.</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12"><b>CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>1. 1. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG</b>
<i><b>1.1.2. Các quan niệm về bán hàng</b></i>
◦<i>Bán hàng - Chức năng kinh doanh của doanh nghiệp</i>
<small>Bán hàng là một khâu cơ bản, quan trọng của quá trình kinh doanh. Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp diễn ratheo trình tựtừ nghiên cứu nhu cầu thị trường, thiết kế sản phẩm, chuẩn bị các yếu tố đầu vào, tổ chức sản xuất, đếnsản phẩm, dịch vụ ở đầu ra phục vụ khách hàng. Như vậy sản xuất và bán hàng luôn là hai mặt thống nhất của quátrình kinh doanh.</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13"><b>CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>1. 1. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG</b>
<i><b>1.1.2. Các quan niệm về bán hàng</b></i>
◦<i>Bán hàng – qúa trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán</i>
<small>Bán hàng làsâu chuỗi các hoạt động và kỹ thuật bán, địi hỏi nhà quản trị có cái nhìn tổng quan về q trình bánhàngvà mang tính hệ thống để giải quyết tốt nhất các khâu trong quá trình bán hàng nhằm thoả mãn nhu cầu về sảnphẩm cho người mua.</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14"><b>CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>1.1.TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG</b>
<i><b><small>1.1.3. Quá trình phát triển của bán hàng</small></b></i>
Thời kỳbắt nguồn(trước
Thời kỳ1750-1870
Thời kỳphát triểnnền móng(1870-1929)
Thời kỳ tinh lọc vàhình thành (1930 đến nay)
</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15"><b>CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>1.1.TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG</b>
<i><b><small>Các quan niệm về vai trò của bán hàng</small></b></i>
<b><small>Quan điểm sản xuất sản phẩm</small></b>
<b><small>-Quan điểm bán hàngQuan điểm marketing Quan điểm marketingxã hội</small></b>
<b><small>Mục tiêu</small></b> <small>Phát triển doanh sốPhát triển doanh sốthoả mãn nhu cầu kháchhàng</small>
<small>Xây dựng mối quan hệkhách hàng dài lâu</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16"><b>CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>1. 1. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG</b>
<i><b>1.1.4. Bản chất và vai trò của hoạt động bán hàng</b></i>
<b><small>Bản chất: Bán hàng hiện đại là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của người mua hoặc làm phát</small></b>
<small>sinh nhu cầu của người mua đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm nhằm thoả mãnnhu cầu của cả hai bên</small>
- Bán hàng là một quá trình giao tiếp
- Quá trình bán hàng là một quá trình chủ động
</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17"><b>CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>1. 1. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG</b>
<i><b>1.1.4. Bản chất và vai trò của hoạt động bán hàng</b></i>
Vai trò của hoạt động bán hàng:
<i>Vai trò bán hàng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp</i>
-Là khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh
-Là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng
-Xây dựng niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của khách hàng
</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18"><b>CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<i><small>Vai trò bán hàng đối với marketing hỗn hợp</small></i>
</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19"><b>CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>1. 1. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG</b>
<i><b>1.1.5. các loại hình bán hàng trong doanh nghiệp</b></i>
1.1.5.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng
- Bán tại kho cung ứng
- Bán qua cửa hàng, quầy hàng
- Bán tại địa điểm tiêu dùng
</div><span class="text_page_counter">Trang 20</span><div class="page_container" data-page="20"><b>CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>1. 1. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG</b>
<i><b>1.1.5. các loại hình bán hàng trong doanh nghiệp</b></i>
1.1.5.2. Theo khâu lưu chuyển hàng hố
- Bán bn
- Bán lẻ
</div><span class="text_page_counter">Trang 21</span><div class="page_container" data-page="21"><b>CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
</div><span class="text_page_counter">Trang 22</span><div class="page_container" data-page="22"><b>CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>1. 1. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG</b>
<i><b>1.1.5. các loại hình bán hàng trong doanh nghiệp</b></i>
1.1.5.4. Theo mối quan hệ thanh toán
- Bán theo hợp đồng và đơn hàng
◦ Mua đứt bán đoạn: mua bán và thanh toán ngày khi giao nhận hàng hố.
◦ Bán hàng trả chậm, trả góp (tín dụng trong thanh toán)
</div><span class="text_page_counter">Trang 23</span><div class="page_container" data-page="23"><b>CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>1. 1. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG</b>
<i><b>1.1.5. các loại hình bán hàng trong doanh nghiệp</b></i>
1.1.5.5. Theo các hình thức khác
- Bán hàng trực tiếp
- Bán hàng qua điện thoại
- Bán hàng qua người mô giới
- Bán hàng qua internet
- Bán theo hợp đồng và đơn hàng
</div><span class="text_page_counter">Trang 24</span><div class="page_container" data-page="24">v J.M. Commer (2005): “Bán hàng cá nhân là một q trình trong đó người bán tìm hiểu,khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu, ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợithỏa đáng lâu dài của cả hai bên”.
v Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (1996): “Bán hàng cá nhân là một hình thứcgiao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép các nhà hoạt động thị trường đưa ra nhữngthơng điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người mua”
</div><span class="text_page_counter">Trang 25</span><div class="page_container" data-page="25"><b>1.1.6. bán hàng cá nhân</b>
<b>1.1.6.2.Vị trí, vai trị của bán hàng cá nhân</b>
v <b>Những mặt tích cực, thuận lợi.</b>
q Sự gia tăng của lực lượng bán hàng và mức độ đầu tư kinh phí cho lực lượng bán.
q Đối với từng cá nhân, bán hàng là một nghề và là hoạt động không thể thiếu được đểtiếp tục thăng tiến trong kinh doanh.
q Đối với công ty thương mại, bán hàng là một trong hai hoạt động cơ bản cốt lõi và giữvị trí quyết định kết quả, hiệu quả kinh doanh.
Phó tổng giám đốc về MarketingGiám đốc về phát triển sản phẩm
Trưởng phòng phụ trách sản phẩmcấp quậnvà khu vực
Giám đốc về bán hàngTrưởng phòng bán hàng
cấp quậnvà khu vựcNgười chào hàng (ĐDBH)
</div><span class="text_page_counter">Trang 26</span><div class="page_container" data-page="26"><b>1.1.6. bán hàng cá nhân </b>
<b>1.1.6.3. Những chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của người bán hàng</b>
q Bán hàng: Giao dịch trực tiếp, giao dịch qua điện thoại với khách hàng, thực hiệncác dịch vụ khách hàng.
q Quản lý điều hành: Giải quyết những vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch, lập dựbáo, tham gia đào tạo.
q Trách nhiệm tài chính (ở một số cương vị).
q Thu thập thông tin thị trường.
qThực hiện những nhiệm vụ khác về Marketing (đối với người chào hàng)
qGiúp các trung gian thương mại xây dựng kế hoạch marketing để đẩy mạnh tiêu thụ.
q Giúp cho các trung gian thương mại thực hiện các biện pháp marketing như quảng cáo, xúc tiến bán..v.v.
q Tham dự hội thảo, hội họp.
q Tiếp đãi khách hàng.
</div><span class="text_page_counter">Trang 27</span><div class="page_container" data-page="27"><b>1.1.6. bán hàng cá nhân </b>
<b>1.1.6.4. Những hoạt động chủ yếu thuộc chức năng bán hàng</b>
<b>3. Tiếp cận khách hàng4. Thực hiện bán</b>
chính thức
<b>5. Ứng xử các P. đối6. Kết thúc bán</b>
<b>Thực hiện bán</b>
<b>7. Tăng cường thoả</b>
mãn khách hàng hơnnữa
<b>8. Đánh giá</b>
<b>Hoàn tất</b>
<b>1.</b> Tìm kiếm, pháthiện khách hàng tiềmnăng
<b>Chuẩn bị bán</b>
<b>2. Lập kế hoạch tiếp</b>
xúc
</div><span class="text_page_counter">Trang 28</span><div class="page_container" data-page="28"><b>1.1.6. bán hàng cá nhân 1.1.6.5. Một số đặc điểm chung</b>
v Độ tuổi thường là trẻ. Tỷ lệ nữ thường gấp đôi đến gấp ba nam giới
v Có trình độ nghề chun nghiệp và tốt nghiệp đại học, kinh nghiệm làm việc từ 6 năm
4-v Chi phí đào tạo tốn kém, kéo dài từ 1-3 tháng, làm việc thường xuyên nhiều hơn40h trong 1 tuần
v Dành khoảng 25% tổng số giờ làm việc hằng tuần vào những công việc bàn giấyvà lập kế hoạch bán hàng
</div><span class="text_page_counter">Trang 32</span><div class="page_container" data-page="32"><b>1.1.6. bán hàng cá nhân </b>
<b>1.1.6.8. Những phẩm chất cần có của người bán hàng giỏi</b>
<small>v</small> <b><small>Từ góc độ của khách hàng</small></b>
<small>- Trung thực, đáng tin cậy.</small>
<small>- Hiểu biết nhiều và có thái độ ân cần thông cảm với khách hàng</small>
<small>v</small> <b><small>Từ quan sát các nhân viên bán hàng giỏi</small></b>
<small>- Chấp nhận rủi ro, mạnh dạn trong cơng việc.- Có tài thuyết phục bẩm sinh.</small>
<small>- Năng động, tự tin.- Có sức khoẻ.</small>
<small>- Nhiệt tình, lắng nghe, tự chủ, mềm dẻo.- Có lịng kiên trì.</small>
<small>- Có diện mạo phong cách tốt.- Kỷ luật tự giác.</small>
<small>- Trí nhớ và sự nhạy cảm.</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 33</span><div class="page_container" data-page="33"><small>6Không được huấn luyện chuyên môn23</small>
<small>8Thiếu hiểu biết môi trường kinh doanh19</small>
<small>10Quy chế giám sát không phù hợp9</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 34</span><div class="page_container" data-page="34"><small>hàng quảng cáo t.mạiNgười cung </small>
<small>ứng dịch vụ thương mạiNgưòi tạo </small>
<small>đơn hàng</small>
<small>Đội ngũ chào hàng (ĐDBH)</small>
<small>Người mua - tổ chức</small>
<small>Các cơ quan chính phủCác hãng </small>
<small>phân phốiCác xí nghiệp </small>
<small>sản xuấtNgười tiêu dùng</small>
<small>cá nhân</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 35</span><div class="page_container" data-page="35"><i><b>1.1.6. Nhân viên bán hàng</b></i>
Tiếp cận thứ hai: Ba nhóm cơng việc BH cơ bản
<b>Nhóm cơng việcBán hàng tại điểm bán lẻBán hàng cho nhà bán buôn</b>
<b>Bán hàng cho nhà sản xuất</b>
</div><span class="text_page_counter">Trang 36</span><div class="page_container" data-page="36"><b>1.1.6. Nhân viên bán hàng</b>
Phân loại công việc Bán hàng -tiếp cận thứ ba
<small>38</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 38</span><div class="page_container" data-page="38">vHiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA): “Quản trị bán hàng là lập kế hoạch, định hướngvà kiểm soát các hoạt động bán hàng cá nhân của một đơn vị kinh doanh, bao gồm cảviệc tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo, trang bị, phân công, sắp xếp, giám sát, trả công vàthúc đẩy lực lượng bán hàng”.
vThomas N. Ingram et al (2009) định nghĩa “Quản trị bán hàng hiểu đơn giản là quảnlý các chức năng bán hàng cá nhân của một tổ chức”.
<b>1.2. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>1.2.1. KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b></div><span class="text_page_counter">Trang 39</span><div class="page_container" data-page="39"><b>1.2. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>1.2.1. KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b><b><small>Quản trị bán hàng là quá trình quản trị</small></b>
<small>có đối tượng quản trị trực tiếp là hệthống bán của doanh nghiệp và tập trung</small>
<i><small>vào các nội dung cơ bản sau: xây dựng</small></i>
<i><small>kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khaibán hàng và kiểm soát bán hàng.</small></i>
<b><small>Quản trịbán hàng</small></b>
<b><small>Lập kếhoạchbán hàng</small></b>
<b><small>Tổ chức</small></b>
<b><small>quyếtvấn đềThúc đẩy</small></b>
<b><small>soát</small></b>
</div><span class="text_page_counter">Trang 40</span><div class="page_container" data-page="40"><b>1.2. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>HAI ĐỐI TƯỢNG CHÍNH TRONG QUẢN LÝ BÁN HÀNG</b>v <b>Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp</b>
q Liên quan đến đối tượng này là toàn bộ các hoạt động được tiến hành để quản lýlực lương bán (Các hoạch định chiến lược và các quyết định tác nghiệp: Tuyểnchọn, đào tạo, bố trí sử dụng, động viên, khuyến khích, đánh giá)
v <b>Hoạt động bán hàng cá nhân</b>
q Liên quan đến đối tượng này là việc tạo ra và trang bị một quy trình bán hàngchuyên nghiệp cho toàn bộ nhân viên bán hàng của doanh nghiệp
</div><span class="text_page_counter">Trang 41</span><div class="page_container" data-page="41"><b>1.2. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>1.2.2. QUY TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b><b><small>XÂY DỰNG KẾ HOẠCHBÁN HÀNG</small></b>
<b><small>- Dự báo bán hàng</small></b>
<b><small>- Xây dựng mục tiêu bánhàng</small></b>
<b><small>- Xây dựng chương trìnhvà hoạt động</small></b>
<b><small>- Xây dựng ngân sách</small></b>
<b><small>TỔ CHỨC TRIỂN KHAI BÁN HÀNG- Tổ chức mạng lưới bánhàng</small></b>
<b><small>- Tổ chức lực lượng bánhàng</small></b>
<b><small>KIỂM SỐT BÁN HÀNG</small></b>
<b><small>- Kiểm sốt hoạtđộng bán hang- Kiểm tra, đánh giá</small></b>
<b><small>nhân viên bán hàng</small></b>
</div><span class="text_page_counter">Trang 42</span><div class="page_container" data-page="42"><b>1.2. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>1.2.2. QUY TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>CHỨC NĂNG LẬP KẾ HOẠCH
v Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban giám đốc
vLập kế hoạch bán hàng dài hạn để đạt được mức lợi nhuận mong muốn
vXác định vùng, vị trí bán hàng.
vPhân bổ ngân sách và thời khóa biểu thực hiện các mục tiêu
vLên kế hoạch hoạt động cho các nhân viên trong lực lượng bán hàng
vSắp đặt sự thăng tiến hay hướng dẫn con đường phát triển cho nhân viên bán hàng
</div><span class="text_page_counter">Trang 43</span><div class="page_container" data-page="43"><b>1.2. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>1.2.2. QUY TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b><b><small>CHỨC NĂNG TRIỂN KHAI THỰC HIỆN KẾ HOẠCH</small></b>
<small>vTuyển dụng những người có năng lực (theo thủ tục đã được duyệt)</small>
<small>vHuấn luyện nhân viên mới và nhân viên đã có kinh nghiệm bằng những vấn đề căn bảnvThúc đẩy và phát triển từng nhân viên bán hàng để họ phát huy hết tiềm năng của mình</small>
<small>vSa thải những nhân viên khơng phù hợp với nhu cầu cơng việc (theo chính sách, nội quy, và quy chế củacông ty)</small>
<small>vThường xuyên trao đổi với nhân viên bán hàng để họ được biết tất cả những vấn đề ảnh hưởng đến côngviệc họ đang làm</small>
<small>vĐiều hành hoạt động của lực lượng bán hàng</small>
<small>vHỗ trợ và và góp phần định hướng cho hoạt động bán hàng trên tồn cơng ty và cho cơng tác quản lýtiếp thị.</small>
<small>vTư vấn cho nhân viên bán hàng và khách hàng khi có những trục trặc phát sinh…</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 44</span><div class="page_container" data-page="44"><b>1.2. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>1.2.2. QUY TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b><b>CHỨC NĂNG KIỂM SOÁT</b>
vLập ra một tiêu chuẩn về năng lực và đạo đức (tư cách, tác phong) cho công việc
vĐảm bảo sự thường xuyên trong việc liên lạc với khách hàng
vDuy trì một hệ thống ghi chép sao cho có thể phân tích được năng lực của đội ngũ bánhàng cũng như của từng thành viên
vĐánh giá hiệu quả hoạt động của từng nhân viên bán hàng
vXác định khu vực đạt chỉ tiêu doanh số, nghiên cứu xem khu vực nào khơng đạt chỉtiêu, tìm hiểu ngun nhân để đưa ra biện pháp giải quyết kịp thời
</div><span class="text_page_counter">Trang 45</span><div class="page_container" data-page="45"><b>1.2. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>1.2.3. VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>v Đối với doanh nghiệp
q Đảm bảo cho doanh nghiệp đạt tới các mục tiêu kinh doanh nói chung.
qTăng khả năng mua lặp lại ở khách hàng và duy trì đủ số lượng khách hàng cần thiết chodoanh nghiệp.
qThu thập được các thông tin chuyên sâu về đối thủ cạnh tranh trong hoạt động bán và nhữngthay đổi trong nhu cầu của khách hàng
qTác động tích cực tới q trình quản trị marketing, quản trị kênh phân phối và trong mộtchừng mực nhất định, tới quản trị nguồn nhân lực của doanh nghiệp.
</div><span class="text_page_counter">Trang 46</span><div class="page_container" data-page="46"><b>1.2. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>1.2.3. VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b></div><span class="text_page_counter">Trang 47</span><div class="page_container" data-page="47"><b>1.2. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>1.2.4. NỘI DUNG CÔNG VIỆC </b><b>THIẾT KẾ HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG</b>
Thiết kế hoạt động tổ chức bán hàng bao gồm nhiều cơng việc như:
vXây dựng mơ hình tổ chức lực lượng bán và xác định quy mô lực lượng bán hàng,
vThực hiện dự báo bán hàng và kế hoạch bán hàng, lập kế hoạch ngân sách dành cho bánhàng,
vPhân chia khu vực bán hàng và phân bổ các nguồn lực dành cho lực bán hàng
</div><span class="text_page_counter">Trang 48</span><div class="page_container" data-page="48"><b>1.2. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>1.2.4. NỘI DUNG CÔNG VIỆC </b><b>PHÁT TRIỂN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG</b>
vTuyển chọn đúng nhân viên bán hàng làm được việc.
vHướng dẫn đào tạo nhân viên bán hàng bắt kịp với yêu cầu công việc của doanh nghiệp.
</div><span class="text_page_counter">Trang 49</span><div class="page_container" data-page="49"><b>1.2. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>1.2.4. NỘI DUNG CÔNG VIỆC </b><b>ĐIỀU KHIỂN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG</b>
vDuy trì phát triển và hướng dẫn những nỗ lực của LLBH tới việc đáp ứng những mục tiêu củadoanh nghiệp và của cá nhân các nhân viên bán hàng
vXây dựng chính sách thù lao và tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng
vLãnh đạo lực lượng bán tập trung vào việc gây ảnh hưởng đến từng cá nhân nhân viên bánhàng nhằm giúp họ đạt được mục tiêu cá nhân và tổ chức
vGiám sát lực lượng bán hàng với mục đích chính là hướng dẫn và trợ giúp các nhân viên bánhàng làm việc hiệu quả
</div><span class="text_page_counter">Trang 50</span><div class="page_container" data-page="50"><b>1.2. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>1.2.4. NỘI DUNG CÔNG VIỆC </b><b>ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG</b>
<small>vĐánh giá tính hiệu quả của toàn doanh nghiệp trong hoạt động bán hàng và việc thực hiện công việc của lựclượng bán hàng</small>
<small>vĐánh giá hiệu quả bán hàng được xem xét ở khía cạnh định tính và định lượng</small>
<small>vKết quả đánh giá là cơ sở để đưa ra các quyết định nhân sự bán hàng như tuyển chọn, huấn luyện và đào tạo, xâydựng chính sách thù lao, lên kế hoạch và mục tiêu</small>
<small>vĐánh giá hiệu quả của lực lượng bán hàng thực hiện ở hai mức: cá nhân và nhóm bán hàng.</small>
<small>vHoạt động đánh giá cần phải được thực hiện theo một chu trình, phương pháp và các hệ thống chỉ tiêu đánh giáphù hợp.</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 51</span><div class="page_container" data-page="51"><b>1.2. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>
<b>1.2.4. NỘI DUNG CƠNG VIỆC </b><small>•Phân tích cạnh tranh•Nghiên cứu thị trường•Phân đoạn thị trường• Phát triển sản phẩm•Định vị sản phẩm• Định giá</small>
<small>•Bao gói• Quảng cáo</small>
<b><small>• Xúc tiến</small></b>
<small>•Thu thập thơng tin cạnh tranh</small>
<small>•Bán hàng cá nhân• Quản trị phân phối• Quản lý khách hàng• Sắp đặt các cửa hàng• Bán hàng</small>
</div>
