chương 4 đánh giá lực lượng bán hàng - Môn Quản trị bán hàng
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.31 MB, 18 trang )
<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">
CHƯƠNG 4. KIỂM SOÁT BÁN HÀNG
</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2"><b>MỤC TIÊU</b>
1. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty
2. Đánh giá kết quả của người bán
</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3"><b>I. KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG</b>
<b>1. TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>
1.1. NHÓM TIÊU CHUẨN VỀ DOANH THU
A. TỔNG DOANH THUR=Px Qt
Trong đó: R: Doanh thu
P: Giá sản phẩm và dịch vụ
Qt: số lượng sản phẩm bán ra trong thời gian t
</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4"><b>I. KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG</b>
<b>1. TIÊU CHUẨN KIỂM SỐT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>
1.1. NHĨM TIÊU CHUẨN VỀ DOANH THU
B. DOANH THU HOÀ VỐN - DTHV (Besv - Break Even sales volume)Besv = (CPC x NCC)/Cs
Trong đó:
- Besv: khối lượng doanh thu hồ vốn
- CPC: CP mỗi lần liên hệ khách hang
- NCC: Số lần liên hệ nhà cung cấp
- Cs: Chi phí bán hàng
</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5"><b>I. KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG</b>
<b>1. TIÊU CHUẨN KIỂM SỐT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>
1.1. NHĨM TIÊU CHUẨN VỀ DOANH THU
C. DOANH THU TÍNH TRUNG BÌNH TRÊN MỖI ĐƠN VỊ DIỆN TÍCH BÁN HÀNG(SPSF – Sales Per Square Foot, thường dùng trong ngành bán lẻ)
SPSF = S/SaTrong đó:
- S: Tổng doanh thu
- Sa: Khu vực bán hàng (tính bằng đơn vị đo diện tích)
</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6"><b>I. KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG</b>
<b>1. TIÊU CHUẨN KIỂM SỐT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>
1.1. NHĨM TIÊU CHUẨN VỀ DOANH THU
D. DOANH THU/LỢI NHUẬN TRUNG BÌNH TRÊN MỖI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG(SPPF – Sales /Profit Per Employee)
SPPF = S (hoặc P)/ ETrong đó:
- SPPF: doanh thu trung bình trên mỗi nhân viên bán hang
- S (P): Tổng doanh thu hoặc tổng lợi nhuận
- E: Tổng số nhân viên bán hàng
</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7"><b>I. KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG</b>
<b>1. TIÊU CHUẨN KIỂM SỐT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>
1.2. NHĨM TIÊU CHUẨN VỀ CHI PHÍ
A. CHI PHÍ THU HÚT KHÁCH HÀNG THEO TẦN SUẤT THỰC HIỆN NỖ LỰCBÁN HÀNG (Cost Attractive Customer)
Cac = CDm x CTrong đó:
- Cac: Chi phí thu hút khách
- CDm: Số lần thực hiện nổi lực bán hàng (gửi thư, tiếp xúc trực tiếp…
- C: Chi phí thực hiện một nổ lực bán hàng
</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8"><b>I. KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG</b>
<b>1. TIÊU CHUẨN KIỂM SỐT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>
1.2. NHĨM TIÊU CHUẨN VỀ CHI PHÍB. CP TRÊN DOANH THU
CPs = Csi /SciTrong đó:
- Cps: Tỷ suất chi phí trên doanh thu
- Csi: Chi phí bán hang trong khoảng thời gian t
- Sci: doanh thu bán hàng trong khoảng thời gian t
</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9"><b>I. KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG</b>
<b>1. TIÊU CHUẨN KIỂM SỐT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>
1.2. NHĨM TIÊU CHUẨN VỀ CHI PHÍ
C. TỶ SUẤT CP TRÊN MỖI KHÁCH HÀNGCscpc = Cs/Ac
Trong đó:
- Cscpc: Tỷ suất CP trên mỗi khách hàng
- Cs: Tổng chi phí bán hàng
- Ac: số lượng khách hàng
</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10"><b>I. KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG</b>
<b>2. CÁC PHƯƠNG PHÁP KIỂM SOÁT BÁN HÀNG</b>
<small>2.1. PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH DỮ LIỆU THỐNG KÊ</small>
<small>2.2. PHƯƠNG PHÁP KIỂM SỐT BẰNG VIỆC SỬ DỤNG CÁC DẤU HIỆU BÁO TRƯỚC</small>
<small>Dự đoán trước những dấu hiệu bất lợi trong hoạt động kinh doanh bằng các cơng cụ phân tích mơitrường bên trong và bên ngồi để thấy được những hạn chế. Khi có sự biến động cần tìm ra nguyên</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11"><b>I. KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG</b>
<b>2. CÁC PHƯƠNG PHÁP KIỂM SOÁT BÁN HÀNG</b>
2.3. PHƯƠNG PHÁP KIỂM SOÁT BẰNG VIỆC QUAN SÁT TRỰC TIẾP VÀ TIẾPXÚC CÁ NHÂN
Nhanh chóng nắm bắt được vấn đề cần kiểm soát nhưng sẽ gia tang chi phí hoặc q tảitrong cơng việc.
2.4. PHƯƠNG PHÁP KIỂM SOÁT BẰNG DỰ BÁO
Dự báo thay thế cho việc kiểm sốt cuối cùng và giúp cho cơng ty phản ứng nhanh chóng,kịp thời và do vậy tăng cường hiệu quả kinh doanh.
</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12"><b>II. GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG1. GIÁM SÁT HOẠT ĐỘNG CỦA NHÂN VIÊN</b>
1.1. GIÁM SÁT TRỰC TIẾP
- Xác định số lần đi chào hàng, đi thăm KH hiện tại
- Xác định số lần đi chào hàng những KH tiềm năng
- Hướng dẫn người bán hang xây dựng kế hoạch sử dụng thời gian hợp lý1.2. GIÁM SÁT GIÁN TIẾP
- Giao dịch mức chỉ tiêu bán hàng cho từng người bán hàng
- Các biện tâm lý như động viên, thăm hỏi, khuyến khích nhân viên nổ lực trong bán hàng
</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13"><b>II. GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG2. ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN</b>
Kết quả đánh giá làm cơ sở cho đội ngũ lãnh đạo cho những hoạt động sau:
- Giúp cho công tác dự báo và lập kế hoạch nguồn lực được hiệu quả hơn
- Xác định tốt hơn các đặc điểm nổi bật của nhân viên bán hàng, từ đó tuyển dụng nhânviên hiệu quả
- Là cơ sở để đề bạt, cân nhắc các vị trí cao hơn
- Là cơ sở để chọn lọc cũng như sa thải những nhân viên không đủ năng lực làm việc
- Xác định năng lực của mỗi nhận viên để kịp thời hỗ trợ
- Kiểm soát hành vi ứng xử nhân viên
</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14"><b>II. GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG2. ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN</b>
Kết quả đánh giá làm cơ sở cho đội nhân viên cho những hoạt động sau:
- Cung cấp cơ sở hoạch định cho cá nhân trong tương lai
- Xác lập những vấn đề mà cả người quản trị và nhân viên bán hang có thể được đánh giátrong tương lai.
- Làm rõ ràng hơn, uy tín và trách nhiệm của nhân viên
- Xác lập các mối quan hệ rõ rang trong công việc
</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15"><b>II. GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG2. ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN</b>
<small>2.1. QUY TRÌNH ĐÁNH GIÁ</small>
<small>B1. XÁC ĐỊNH CÁC YÊU CẦU CƠ BẢN CỦA ĐÁNH GIÁB2. LỰA CHỌN PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ</small>
<small>B3. HUẤN LUYỆN CÁC KỸ NĂNG THỰC HIỆN ĐÁNH GIÁ</small>
<small>B4. TRAO ĐỔI VỚI NHÂN VIÊN VỀ NỘI DUNG, PHẠM VI ĐÁNH GIÁB5. THỰC HIỆN ĐÁNH GIÁ THEO TIÊU CHUẨN ĐỀ RA</small>
<small>B6. TRAO ĐỔI VỚI NHÂN VIÊN VỀ CÁC KẾT QUẢ ĐÁNH GÍA</small>
</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16"><b>II. GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG2. ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN</b>
2.2. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
A. DOANH SỐ TRUNG BÌNH MỖI CUỘC GỌI BÁN HÀNG
B. TỶ SUẤT KÝ KẾT
C. NĂNG SUẤT BÁN HÀNG
</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17"><b>II. GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG2. ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA NHÂN VIÊN</b>
</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18"><b>TỔNG KẾT</b>
Kiểm soát giúp cho DN kiểm soát hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn, là một q trìnhgồm bốn giai đoạn có liên quan chặt chẽ và ảnh hưởng đến nhau: Xác định các tiêu chuẩnkiểm soát, đo lường kết quả và tiến hành các tiêu chuẩn kiểm soát và áp dụng các phươngpháp kiểm soát.
</div>
