Ilide info chuong 6 pr d27008c59ad2a23113238f23a820746a

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b><small>CHƯƠNG 6</small></b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

<b>MỤC TIÊU CHƯƠNG 6</b>

<b> Chương này đề cập đến các vấn đề:</b>

 Khái niệm và vai trò của giá

 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá Các phương pháp định giá

 Các chiến lược định giá đặc thù

• Định giá cho sản phẩm mới

• Định giá cho phối thức sản phẩm• Chiến lược điều chỉnh giá

 Quyết định thay đổi giá sản phẩm

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

<b>KHÁI NIỆM VỀ GIÁ</b>

<b> Khái niệm về giá (price)</b>

<b> Theo nghĩa hẹp: Giá cả = Số tiền được tính cho một sản phẩm hay một dịch vụ.</b>

<b> Theo nghĩa rộng: Giá cả = Tổng các chi phí mà khách hàng phải trả để đạt được các lợi ích từ việc sở hữu hay sử dụng một sản phẩm, dịch vụ.</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

<b>VAI TRÒ CỦA GIÁ</b>

<b> Vai trò của giá cả</b>

1) Là thành phần duy nhất trong phối thức marketing tạo ra doanh thu (những thành phần khác đại diện cho chi phí).

2) Là 1 trong những thành phần có tính linh hoạt nhất.

3) Là công cụ chiến lược chủ yếu để tạo ra và thu hồi giá trị từ khách hàng.4) Có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả tài chính của DN.

5) Đóng vai trò chủ chốt trong việc tạo ra giá trị khách hàng và xây dựng quan

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

<b>CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC ĐỊNH GIÁ</b>

<b> CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG</b>

1)Chiến lược mar tổng thể

2)Mục tiêu marketing 3)Phối thức marketing4)Chi phí

5)Các yếu tố về mặt tổ chức

<b> CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI</b>

1)Bản chất của thị trường 2)Cầu

3)Giá và SP của đối thủ

4)Các yếu tố môi trườngkhác

<b>QUYẾT ĐỊNH VỀ VIỆC ĐỊNH </b>

<b>GIÁ</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

<b>CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC ĐỊNH GIÁ</b>

<b> CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG:</b>

<b> Tùy theo chiến lược, thị trường mục tiêu mà xác định chiến lược giá:</b>

1) Chiến lược cạnh tranh phân khúc cao cấp: GIÁ CAO2) Chiến lược cạnh tranh phân khúc bình dân: GIÁ THẤP

3) Chiến lược cản trợ sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh: GIÁ THẤP

4) Chiến lược để duy trì lịng trung thành, hỗ trợ DN bán lẻ: GIÁ TƯƠNG ĐỐI5) Chiến lược định giá để thúc đẩy doanh số bán hàng của các sp khác của công ty.

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

<b>CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC ĐỊNH GIÁ</b>

<b> CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG:</b>

<b> Chiến lược giá bị ảnh hưởng bởi các công cụ khác trong tổ hợp tiếp thị:</b>

Định vị sản phẩm có chất lượng hiệu quả cao: giá cao để bù đắp chi phí

Mong muốn các nhà bán lẻ hỗ trợ và thúc đẩy phân phối: giá sẽ cộng lợi nhuận biênTruyền thông sản phẩm quyến rũ, đẳng cấp, thương hiệu: giá cao

<b>Các cân nhắc về tổ chức:</b>

Công ty nhỏ: người quyết định là ban giám đốc

Công ty lớn: giám đốc bộ phận, giám đốc dịng sản phẩm

Thị trường cơng nghiệp: nhân viên kinh doanh có quyền thương lượng khoảng giáNgành giá là yếu tố then chốt (hàng không, đường sắt) có bộ phận định giá riêng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

<b>CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC ĐỊNH GIÁ</b>

<b> CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI</b>

 BẢN CHẤT THỊ TRƯỜNG

<b>TT cạnh tranh hoàn hảo(Pure competition)</b>

<b>TT cạnh tranh độc quyền(Monopolistic competition)</b>

<b>TT độc quyền nhóm(Oligopolistic competition)</b>

<b>TT đợc quyền hồn hảo(Pure monopoly)</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

<b>CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC ĐỊNH GIÁ</b>

<b> CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI</b>

 BẢN CHẤT THỊ TRƯỜNG

<b><small> Nhiều người mua và nhiều người bán giao dịch MỘT LOẠI hàng hóa</small></b>

<small> Không có người mua, người bán đủ ảnh hưởng lên thị trường Sản phẩm đồng nhất, ít có sự khác biệt.</small>

<small> Không có rào cản gia nhập hoặc rời bỏ ngành. Ví dụ: các sản phẩm nơng sản.</small>

<b>TT cạnh tranh hồn hảo(Pure competition)</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

<b>CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC ĐỊNH GIÁ</b>

<b> CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI</b>

 BẢN CHẤT THỊ TRƯỜNG

<small> Nhiều người mua và nhiều người bán giao dịch TRONG KHOẢNG GIÁ chứ không phải một mức giá thị trường nhất định.</small>

<small> Sản phẩm mua bán có sự khác biệt nhất định trên thị trường. Thể hiện qua kiểu dáng, bao bì, sản phẩm...</small>

<small> Có nhiều doanh nghiệp cùng tham gia, rào cản gia nhập thấp.</small>

<b>TT cạnh tranh độc quyền(Monopolistic competition)</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

<b>CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC ĐỊNH GIÁ</b>

<b> CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI</b>

 BẢN CHẤT THỊ TRƯỜNG

<small> CHỈ VÀI NGƯỜI BÁN, nhạy cảm với chiến lược định giá và marketing.</small>

<small> Người bán luôn đề phòng và sẵn sàng phản ứng lại những sự thay đổi về giá. </small>

<small> Ví dụ: hàng không</small>

<b>TT độc quyền nhóm(Oligopolistic competition</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

<b>CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC ĐỊNH GIÁ</b>

<b> CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI</b>

 BẢN CHẤT THỊ TRƯỜNG

<small> THỊ TRƯỜNG CHỈ CÓ MỘT NGƯỜI BÁN Là một công ty độc quyền của chính phủ</small>

<small> Là công ty độc quyền tư nhân chịu sự giám sát của chính phủ Là công ty tư nhân không chịu sự giám sát</small>

<small> Ví dụ: xăng dầu, điện lực.</small>

<b>TT đợc quyền hồn hảo(Pure monopoly)</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

<b>CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC ĐỊNH GIÁ</b>

<b> CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI</b>

 CẦU – ĐƯỜNG CẦU (Demand curve)

o Mỗi mức giá đưa ra sẽ dẫn đến các mức cầu khác nhau.

<b>o Đường cầu thể hiện mối quan hệ giữa giá bán và mức cầu </b>

(số lượng SP thị trường sẽ mua trong một thời kỳ nào đó ở các mức giá khác nhau)

o Đường cầu khác nhau theo:

 Loại sản phẩm (Thông thường vs. Đẳng cấp) Loại thị trường (Độc quyền vs. Cạnh tranh)

<small>Q2 Q</small>₁

<small>P2 P</small>₁

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

<b>CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC ĐỊNH GIÁ</b>

<b> CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI</b>

 CẦU – ĐỢ CO GIÃN CỦA CẦU THEO GIÁ

<b>o Đợ co giãn của cầu theo giá (Price elasticity of demand) </b>

là đơn vị đo lường sự nhạy cảm của cầu so với sự thay đổi của giá.

Tỷ lệ mức chi tiêu cho SP so với thu nhập

Khả năng san sẻ chi phí cho bên khác

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

<b>CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC ĐỊNH GIÁ</b>

<b> CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI</b>

 CẦU – ĐỘ CO GIÃN CỦA CẦU THEO GIÁ

<b>Ví dụ:</b>

Giá tăng 2%, cầu giảm 10% => Độ co giãn = -5 : cầu có tính co giãnGiá tăng 2%, cầu giảm 2% => Độ co giãn = -1 : doanh thu giữ nguyênGiá tăng 2%, cầu giảm 1% => Độ co giãn = -0.5 : cầu không có tính co giãn=> Cầu càng ít co giãn, người bán càng dễ tăng giá và ngược lại.

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

<b>CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC ĐỊNH GIÁ</b>

<b> CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI</b>

 GIÁ CẢ VÀ SẢN PHẨM CỦA ĐỐI THỦ CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG KHÁC

 Nền kinh tế: suy thoái, lạm phát, lãi suất

 Phản ứng của đại lý, nhà bán lại với các mức giá Chính phủ

 Các mối bận tâm của xã hội

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

<b>CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ</b>

<b>Cảm nhận về giá trị của KH</b>

<b>Chi phí sản phẩm</b>

 Chiến lược và giá của đối thủ Chiến lược marketing, mục tiêu

marketing, phối thức marketing

 Bản chất của thị trường và cầu

<b>ĐỊNH GIÁ DỰA </b>

<b>TRÊN CHI PHÍĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN </b>

<b> CẠNH TRANH</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">

<b>ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ</b>

<b> ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ:</b>

<i> "Là việc thiết lập giá dựa trên chi phí để sản xuất, phân phối, và bán SP cộng với một tỷ lệ thu nhập/lợi nhuận hợp lý cho các nỗ lực và rủi ro."</i>

 Chi phí là một thành phần quan trọng trong chiến lược định giá.

<b> Các loại chi phí</b>

<b>Chi phí cố định/Định phí (Fixed cost, Overhead)Chi phí biến đổi/Biến phí</b>

<small>Là chi phí không thay đổi </small>

</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">

<b>ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ</b>

<b> Chi phí tại các mức sản xuất khác nhau</b>

<b>A. Hành vi chi phí trong một nhà máycó quy mô cố định</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 20</span><div class="page_container" data-page="20">

<b>ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ</b>

<b> Đường cong kinh nghiệm (Experience curve) </b>

<b>hay Đường cong học tập (Learning curve)</b>

 Là xu hướng giảm chi phí trung bình theokinh nghiệm sản xuất tích lũy được

 Lý do: Khi có kinh nghiệm sản xuất SP, công ty sẽ học được cách để sản xuất tốt hơn.

<small> Công nhân quen việc, làm việc nhanh hơn</small>

<small> Công việc được tổ chức tốt hơn, quy trình SX tốt hơn.</small>

<small> Với khối lượng lớn, cơng ty trở nên hữu hiệu và đạt được tính kinh tế về quy mô.</small>

</div><span class="text_page_counter">Trang 21</span><div class="page_container" data-page="21">

<b>ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ</b>

<b> Định giá cộng vào chi phí (Cost-plus pricing/ Markup pricing)</b>

 Phương pháp định giá đơn giản nhất

 Cộng thêm một khoản lợi nhuận tiêu chuẩn vào chi phí của sản phẩm.

Chi phí cố định Doanh sốChi phí đơn vị = Chi phí biến đổi

<b>Giá đã cộng khoảng</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 22</span><div class="page_container" data-page="22">

<b>ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ</b>

<b> Định giá cộng vào chi phí (Cost-plus pricing/ Markup pricing)</b>

<b>Ví dụ: Một nhà sản xuất bánh mi nướng với chi phí và doanh số kỳ vọng như sau:</b>

Chi phí biến đổi(x) 10 $

Chi phí cố định(CPCĐ) 300.000 $Doanh số kỳ vọng(DS) 50.000$

ÞChi phí trên mỗi chiếc bánh: 10 + 300.000/50000 = 16$

ÞNhà sản xuất muốn thu được 20% lợi nhuận trên mỗi chiếc bánh. Họ sẽ bán với mức giá

<b>như sau: P = 16/(1-0.2) = 20$.</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 23</span><div class="page_container" data-page="23">

<b>ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ</b>

<b> Định giá theo điểm hòa vốn (Break-even pricing)/ Định giá theo lợi nhuận mục tiêu (Target profit pricing)</b>

 Là việc thiết lập giá để hòa vốn các chi phí sản xuất và marketing cho một SP hoặc là thiết lập giá để tạo ra một khoản lợi nhuận muốn kiếm (lợi nhuận mục tiêu).

<i><b> Sử dụng khái niệm ‘’Biểu đồ điểm hòa vốn’’ – là biểu đồ thể hiện tổng chi phí </b></i>

và tổng doanh thu ước tính tại các mức sản lượng khác nhau

</div><span class="text_page_counter">Trang 24</span><div class="page_container" data-page="24">

<b>ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ</b>

<b> Biểu đồ điểm hòa vốn</b>

Lợi nhuận mục tiêu (200.000$)

</div><span class="text_page_counter">Trang 25</span><div class="page_container" data-page="25">

<b>ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ</b>

<b><small>Gía (đô la)cần thiết để </small>^{Lượng cầu}<small>hòa vốn</small></b>

<b><small>Lượng cầu kỳ vọng tại mức giá bán </small></b>

<b><small>dự kiến </small></b>

<b><small>Tổng doanh thu ( đô la)</small></b>

<b><small>Tổng chi phí (đô la) *</small></b>

<b><small>Lợi nhuận (đô la)(4) –(5)</small></b>

<b>Bảng: Khối lượng hòa vốn và lợi nhuận tại các mức giá khác nhau</b>

<small>* Gỉa sử chi phí cố định là 30.000$ và chi phí biến đổi là x = 10$/cái.</small>

</div><span class="text_page_counter">Trang 26</span><div class="page_container" data-page="26">

<b>ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ</b>

<b> Định giá theo điểm hòa vốn (Break-even pricing)/ Định giá theo</b>

<b>lợi nhuận mục tiêu (Target profit pricing)</b>

 Công thức tính sản lượng hịa vốn

 Cơng thức tính sản lượng để đạt được lợi nhuận mục tiêu

Sản lượng để đạt ₌ ^{Chi phí cố định + Lợi nhuận mục tiêu}Sản lượng hòa vốn

Chi phí cố định

(Giá bán – Chi phí biến đổi)

</div><span class="text_page_counter">Trang 27</span><div class="page_container" data-page="27">

<b>ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG</b>

 Là việc thiết lập giá dựa trên cảm nhận về giá trị

 Cảm nhận của người mua về giá trị là điều then chốt cho việc định giá (chứ không phải chi phí người bán)

 Giá được xem xét cùng với tất cả các biến số khác của phối thức marketing trước khi thiết lập chương trình marketing.

</div><span class="text_page_counter">Trang 28</span><div class="page_container" data-page="28">

<b>ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ KH</b>

<b> Định giá dựa trên giá trị khách hàng</b>

Thiết kế một sản

phẩm tốt ^{Quyết định chi} phí sản phẩm ^{Thiết lập giá dựa} trên chi phí

Thuyết phục KH về giá trị sản

<b>Định giá dựa trên chi phí</b>

Đánh giá nhu cầu và cảm nhận

Thiết kế SP cung cấp giá trị mong muốn tại mức giá

<b>Định giá dựa trên giá </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 29</span><div class="page_container" data-page="29">

<b>ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ KH</b>

<b>ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ HỢP LÝĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ GIA TĂNG</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 30</span><div class="page_container" data-page="30">

<b>ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ KH</b>

<b><small>ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ HỢP LÝ</small></b>

<b><small>CHẤT LƯỢNG</small></b>

<b><small>GIÁ TỚTDỊCH VỤ</small></b>

Tung ra phiên bản ít tiền hơnThiết kế thương hiệu có sẵnCấp bán lẻ: Giá rẻ hằng ngàyCấp bán lẻ: định giá cao thấp

</div><span class="text_page_counter">Trang 31</span><div class="page_container" data-page="31">

<b>ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ KH</b>

Tung ra phiên bản ít tiền hơnThiết kế thương hiệu có sẵnCấp bán lẻ: Giá rẻ hằng ngàyCấp bán lẻ: định giá cao thấp

<b>Chiến lược: tung ra phiên bản ít tiền hơn </b>

của những sản phẩm đã có danh tiếng

</div><span class="text_page_counter">Trang 32</span><div class="page_container" data-page="32">

<b>ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ KH</b>

Tung ra phiên bản ít tiền hơnThiết kế thương hiệu có sẵnCấp bán lẻ: Giá rẻ hằng ngàyCấp bán lẻ: định giá cao thấp

<b>Chiến lược: thiết kế lại thương hiệu có sẵn</b>

<small>Chất lượng cao hơn, giá định trướcGiá thấp hơn, giữ nguyên chất lượngGiá trị thấp hơn, giá </small>

</div><span class="text_page_counter">Trang 33</span><div class="page_container" data-page="33">

<b>ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ KH</b>

Tung ra phiên bản ít tiền hơnThiết kế thương hiệu có sẵnCấp bán lẻ: Giá rẻ hằng ngàyCấp bán lẻ: định giá cao thấp

<small>Là việc liên tục bán với một mức giá thấp mỗi ngày mà </small>

<small>không có hoặc ít khi giảm giá tạm thời.</small>

</div><span class="text_page_counter">Trang 34</span><div class="page_container" data-page="34">

<b>ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ KH</b>

Tung ra phiên bản ít tiền hơnThiết kế thương hiệu có sẵnCấp bán lẻ: Giá rẻ hằng ngàyCấp bán lẻ: định giá cao thấp

</div><span class="text_page_counter">Trang 35</span><div class="page_container" data-page="35">

<b>ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ KH</b>

<b><small>ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ GIA TĂNG</small></b>

<b><small>NHIỀU TÍNH NĂNG</small></b>

<b><small>GIÁ CAO HƠN</small></b>

<b><small>KHÁC BIỆT HÓA </small></b>

<b><small>DỊCH VỤ CAO</small></b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 36</span><div class="page_container" data-page="36">

<b>ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CẠNH TRANH</b>

<b> Định giá dựa trên cạnh tranh:</b>

Là việc thiết lập giá dựa trên chiến lược, chi phí, giá và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

</div><span class="text_page_counter">Trang 37</span><div class="page_container" data-page="37">

<b>ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CẠNH TRANH</b>

<b>Cần bán với mức giá nào so với giá của đối thủ cạnh tranh…..</b>

<b>Dựa trên sự cảm nhận của khách hàng</b>

+ Công ty cung cấp giá trị cao hơn => giá cao hơn+ Công ty cung cấp giá trị thấp hơn => giá thấp hơn

</div><span class="text_page_counter">Trang 38</span><div class="page_container" data-page="38">

<b>ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CẠNH TRANH</b>

<b>CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH:</b>

Đối đầu nhiều công ty nhỏ cung cấp giá cao => định giá thấp, đẩy đối thủ ra khỏi thị trường

Đối đầu nhiều công ty lớn với giá thấp => tấn công thị trường ngách, giá cao với sản phẩm giá trị hơn.

</div><span class="text_page_counter">Trang 39</span><div class="page_container" data-page="39">

<b>CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ ĐẶC THÙ</b>

 Các chiến lược định giá đặc thù bao gồm:

 Định giá cho sản phẩm mới

 Định giá cho phối thức sản phẩm Chiến lược điều chỉnh giá

<b>Định giá cho sản </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 40</span><div class="page_container" data-page="40">

<b>ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM MỚI</b>

 Định giá cho sản phẩm mới gồm:

<b>Định giá cho </b>

<b> sản phẩmmới</b>

Định giá SP đi kèm tùy chọn

Định giá hớt váng thị trường (Market-skimming pricing/

Price skimming)

Định giá phó phẩm_{Định giá thâm nhập thị trường}(Market-penetration pricing)

</div><span class="text_page_counter">Trang 41</span><div class="page_container" data-page="41">

<b>ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM MỚI</b>

 Định giá cho sản phẩm mới gồm:

<b>Định giá cho </b>

<b> sản phẩm</b>

+Đối thủ không thể bắt chước.

</div><span class="text_page_counter">Trang 42</span><div class="page_container" data-page="42">

<b>ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM MỚI</b>

 Định giá cho sản phẩm mới gồm:

<b>Định giá cho </b>

<b> sản phẩm</b>

<b>Định giá thâm nhập thị trường:</b>

 “Định giá thấp để thâm nhập thị trường nhanh chóng và hiệu quả để thu hút một số lượng lớn người mua và giành được thị phần.

 Doanh thu cao => giảm chi phí => cho phép giảm giá sâu. Thỏa mãn điều kiện:

Thị trường rất nhạy cảm với giá

Chi phí sản xuất, phân phối giảm khi số lượng tăng

</div><span class="text_page_counter">Trang 43</span><div class="page_container" data-page="43">

<b>ĐỊNH GIÁ PHỐI THỨC SẢN PHẨM</b>

 Định giá cho phối thức sản phẩm gồm:

<b>Định giá cho </b>

<b> phối thức</b>

Định giá SP đi kèm tùy chọnĐịnh giá dòng sản phẩm

Định giá phụ phẩm

Định giá SP đi kèm bắt buộc

Định giá trọn gói sản phẩm

</div><span class="text_page_counter">Trang 44</span><div class="page_container" data-page="44">

<b>ĐỊNH GIÁ PHỐI THỨC SẢN PHẨM</b>

Định giá dòng sản phẩm Xác định các mức giá cho toàn bộ dòng sản phẩm

Định giá sản phẩm tùy chọn Định giá cho sản phẩm tùy chọn hoặc phụ kiện được bán kèm SP chínhĐịnh giá sản phẩm bắt buộc Định giá những sản phẩm phải được sử dụng kèm theo sản phẩm chínhĐịnh giá phụ phẩm Định giá những sản phẩm phụ có giá trị thấp để tiêu thụ chúng

Định giá gói sản phẩm Định giá các gói sản phẩm đi cùng nhau.

<b>Bảng: Định giá tổ hợp sản phẩm</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 45</span><div class="page_container" data-page="45">

<b>CHIẾN LƯỢC ĐIỀU CHỈNH GIÁ</b>

 Các chiến lược điều chỉnh giá bao gồm:

<b>Các chiến </b>

<b>lược điều chỉnh </b>

Định giá theo địa lý

</div><span class="text_page_counter">Trang 46</span><div class="page_container" data-page="46">

<b>CHIẾN LƯỢC ĐIỀU CHỈNH GIÁ</b>

Định giá chiết khấu, trợ cấp Giảm giá khi khách hàng có những phản ứng nhất định như trả tiền sớm, hoặc để thúc đẩy doanh số sản phẩm

Định giá phân khúc Điều chỉnh giá tùy theo các đối tượng khách hàng, sản phẩm hoặc địa điểm khác nhau

Định giá theo tâm lý Điều chỉnh giá để tạo ra các tác động tâm lýĐịnh giá khuyến mãi Giảm giá tạm thời để tăng doanh số ngắn hạnĐịnh giá theo khu vực địa lý Điều chỉnh giá tùy theo khu vực địa lý khác nhau

Định giá động Điều chỉnh giá liên tục cho phù hợp với đặc điểm, nhu cầu của từng khách hàng và từng hoàn cảnh.

Định giá quốc tế Điều chỉnh giá cho các thị trường quốc tế

</div><span class="text_page_counter">Trang 47</span><div class="page_container" data-page="47">

<b>QUYẾT ĐỊNH THAY ĐỞI GIÁ</b>

<b>THAY ĐỞI GIÁ</b>

<b>Thay đổi giá bị đợng</b>

Phản ứng trước sự thay đổi giá

của đối thủ

<b>Thay đổi giá chủ động</b>

Chủ động tăng giáChủ động

giảm giáPhản

ứng củangườ

Phản ứng của đối thủcạnh tranh

</div><span class="text_page_counter">Trang 48</span><div class="page_container" data-page="48">

<b>THAY ĐỔI GIÁ CHỦ ĐỢNG</b>

 Chủ đợng giảm giá

 Tình huống áp dụng:

• Dư thừa năng lực sản xuất

• Cầu giảm sút khi cạnh tranh về giágia tăng hoặc nền kinh tế bị yếu đi.

 Mục đích:

• Tăng doanh số và thị phần.

• Thống lĩnh/chi phối thị trường bằngchi phí thấp (nhờ khối lượng lớn).

 Chủ động tăng giá

</div><span class="text_page_counter">Trang 49</span><div class="page_container" data-page="49">

<b>THAY ĐỔI GIÁ CHỦ ĐỘNG</b>

 Phản ứng của người mua

 KH có thể nhìn nhận sự thay đổi giá theo chiều hướng khác nhau Giá cả và hình ảnh của thương

hiệu thường liên kết chặt chẽ với nhau.

 Phản ứng của đối thủ cạnhtranh

 Đối thủ phản ứng lại khi:

• Có ít DN liên quan

• SP mang tính đờng nhất

• KH có nhiều thơng tin về SP và giá.

 Đối thủ có thể nhìn nhận sự thay đổi giá theo chiều hướng khác nhau

 Dự đoán phản ứng có thể xảy ra của từng đối thủ

</div><span class="text_page_counter">Trang 50</span><div class="page_container" data-page="50">

<b>THAY ĐỔI GIÁ BỊ ĐỘNG</b>

 Thay đổi giá bị động

 DN nên phản ứng như thế nào trước một sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh?

 Các vấn đề cần xem xét:

• Tại sao đối thủ thay đổi giá?

• Sự thay đổi giá này chỉ là tạm thời hay lâu dài?

• Điều gì sẽ xảy ra cho thị phần và lợi nhuận của DN nếu khơng phản ứng lại?• Những đối thủ khác cũng sẽ phản ứng lại hay khơng?

• Tình huống và chiến lược của DN

• Phản ứng có thể có của KH đối với sự thay đổi giá.

</div>