tiểu luận chuyên đề xây dựng hoạt động bán hàng tại doanhnghiệp sữa vinamilk

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (5.91 MB, 55 trang )

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNICBỘ MÔN: KINH TẾ

NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANHCHUYÊN NGÀNH: MARKETING & BÁN HÀNG

<b> ASSIGNMENT</b>

<b>BÁO CÁO DỰ ÁN MÔN HỌC</b>

<b>nghiệp sữa Vinamilk</b>

Lê Đoan Kiều Đặng Thanh Thủy Nguyễn Quốc Tuấn Trần Nhật Quang Trần Hồng Yến Phạm Văn Khánh

<i><b>Đà Nẵng, tháng 7 năm 2022</b></i>

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNICBỘ MÔN: : KINH TẾ

NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANHCHUYÊN NGÀNH: MARKETING & BÁN HÀNG

<b>MÔN HỌC: QUẢN TRỊ BÁN HÀNGMÃ MƠN HỌC: BUS2043</b>

<b>nghiệp sữa Vinamilk</b>

Lê Đoan Kiều Đặng Thanh Thủy Nguyễn Quốc Tuấn Trần Nhật Quang Trần Hồng Yến Phạm Văn Khánh

<i><b>Đà Nẵng, tháng 7 năm 2022</b></i>

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

Thay mặt nhóm 1, em xin gửi lời cảm ơn đến giảng viên Trang Lê Hà Nam– giảngviên phụ trách bộ môn Quản trị bán hàng đã giúp đỡ và hỗ trợ hết mình cho nhóm. Vìkiến thức chun ngành cịn kém nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót mong thầy giúpđỡ hơn để nhóm có bài báo cáo tốt nhất. Em xin chân thành cảm ơn

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

Tôi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kếtquả nêu trong Báo cáo là hoàn toàn trung thực và chưa từng được ai cơng bố trong bấtkỳ cơng trình nào khác.

<i>Đà Nẵng, ngày 10 tháng 7. năm 2022</i>

Nhóm cam đoan

<i>nguyenBùi Lê Nguyên</i>

<b>Too long to read onyour phone? Save</b>

to read later onyour computer

Save to a Studylist

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

<b>PHẦN 1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM...11</b>

<b>1.1. Giới thiệu về công ty...11</b>

<b>1.3. Mô tả sản phẩm kinh doanh...12</b>

<b>1.4. Mô tả thị trường mục tiêu và đặc điểm khách hàng mục tiêu...14</b>

<b>1.5. Thực trạng hoạt động marketing của doanh nghiệp...15</b>

<b>1.6. Phân tích các đối thủ cạnh tranh...19</b>

2.2.1. Mô tả công việc...26

2.2.2. Xây dựng quy trình tuyển dụng...30

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

4.2.2. Xây dựng chỉ tiêu bán hàng năm 2023...39

a. Mục tiêu chất lượng...39

b. Về doanh số và vị thế...40

c. Mục tiêu về nguồn nhân lực...40

d. Mục tiêu về quản trị doanh nghiệp...41

e. Mục tiêu giao hàng bán lẻ...41

<b>PHẦN 5. ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG...42</b>

<b>5.1. Xây dựng quy trình đánh giá...42</b>

5.1.1. Xác định mục tiêu đánh giá thực hiện công việc...42

5.1.2. Xây dựng kế hoạch đánh giá thực hiện công việc...42

5.1.3. Triển khai đánh giá thực hiện công việc...43

5.1.4. Sử dụng kết quả đánh giá thực hiện công việc...43

<b>5.3. Xác định phương pháp đánh giá...43</b>

<b>5.4. Xây dựng tiêu chí và tiêu chuẩn đánh giá:...44</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

Bảng 1.1 Danh mục sản phẩm của công ty 14

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

Hình 1.1 Sơ đồ tổ chức công ty sữa Vinamilk 12

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

- Từ lâu, sữa biết đến như một loại thực phẩm hoàn chỉnh và lý tưởng chứa gầnnhư đầy đủ các yếu tố của một bữa ăn cân bằng, ngoài ra sữa cịn có giá trị dinhdưỡng cao giúp hồn thiện hệ thống dinh dưỡng cho cộng đồng, từ trẻ sơ sinhđến người lớn tuổi. Xã hội ngày càng tiến bộ về đời sống vật chất, tinh thần lẫnnhận thức. Vì vậy nhu cầu dùng sữa và các sản phẩm từ sữa để nâng cao sứckhỏe, trí tuệ ngày càng được chú trọng và trở thành mối quan tâm hàng đầu củahầu hết mọi người. Do đó cơng ty sữa Vinamilk đã khơng ngừng đa dạng hóasản phẩm và mở rộng nhiều trang trại ni bị sữa trên tồn quốc.

- Cơng ty Vinamilk đã từng bước lựa chọn cho mình những hướng đi đúng đắn,những chiến lược chủ động sắc bén và cả giải pháp hợp lý, kịp thời. Vinamilkđã đưa nguồn dinh dưỡng thiết yếu đến tay hàng triệu người dân Việt. Nhữngnghĩa cử cao đẹp đó góp phần giúp Vinamilk xây dựng một hình ảnh tốt đẹpnhất trong lịng công chúng, một thương hiệu không những bảo đảm về chấtlượng mà cịn đầy ấp tình thân.

- Để thực hiện mua bán giữa cửa hàng với người mua được thuận lợi và sảnphẩm có thể tiếp cận đến người tiêu dùng một cách rộng rãi, dễ dàng hơn tronghoàn cảnh dịch bệnh đang diễn biến phức tạp thì cơng ty phải có cơng tác quảnlí bán hàng tốt. Do đó, chúng tơi quyết định xây dựng hoạt động quản trị bánhàng tại doanh nghiệp Vinamilk trên địa bàn thành phố Đà Nẵng thông qua đề

<i>tài “Xây dựng hoạt động quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Vinamilk”</i>

- Tầm quan trọng của quản trị bán hàng gồm:

 Giúp công ty thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh và nhu cầu,tâm lý của khách hàng

 Tăng khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ trên thị trường của doanhnghiệp, đồng thời giảm chi phí bán hàng

<b>II. Mục tiêu dự án nghiên cứu</b>

- Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có tổ chức.

- Cho ra các chính sách, thù lao hợp lý và tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bánhàng.

- Xác định thị trường mục tiêu và đề ra các chỉ tiêu bán hàng cho doanh nghiệp.

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

- Xây dựng phương pháp, quy trình đánh giá dựa trên các tiêu chí và tiêu chuẩnđánh giá đội ngũ bán hàng.

<b>III. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu</b>

- Đối tượng nghiên cứu: Xây dựng hoạt động bán hàng sữa tươi Vinamilk.- Phạm vi nghiên cứu:

 Phạm vi nội dung: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng tại doanhnghiệp Vinamilk.

 Phạm vi không gian: Thành phố Đà Nẵng. Phạm vi thời gian: 10/07 – 08/08/2021.

<b>IV. Phương pháp nghiên cứu</b>

- Phương pháp định tính: nghiên cứu tài liệu, thảo luận nhóm tập trung- Phương pháp định lượng: điều tra thăm dò, quan sát thị trường

<b>V. Ý nghĩa nghiên cứu</b>

- Xây dựng được một đội ngũ bán hàng có tổ chức, chuyên nghiệp với nhữngchính sách đãi ngộ với các tiêu chí đánh giá phù hợp với các nhân viên bánhàng.

- Giúp doanh nghiệp đạt được các chỉ tiêu bán hàng đề ra, mang lại lợi nhuậncho doanh nghiệp, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về lợi ích, tính năng mà cácdịng sản phẩm đo thân nhiệt điện tử mang lại cho người tiêu dùng.

- Hệ thống hóa được đội ngũ bán hàng cho doanh nghiệp.

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

<b>KẾ HOẠCH THỰC HIỆN DỰ ÁNThời gian</b>

<i><small>(từ ngày 1/7 đếnngày 3/8 )</small></i>

<b>Người chịutrách nhiệm</b>

Việt Nam ( Vinamilk )

Thanh ThủyNgày 15/7-

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

<b>PHẦN 1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮAVIỆT NAM</b>

<b>1.1. Giới thiệu về công ty</b>

- Không chỉ phát triển ở thị trường trong nước, Vinamilk còn mở rộng thươnghiệu đến New Zealand và hơn 20 nước khác, trong đó có Mỹ.

- Ngồi ra, Vinamilk cịn là thương hiệu tiên phong mở lối cho thị trường thựcphẩm Organic cao cấp tại Việt Nam, với các sản phẩm từ sữa tươi chuẩnUSDA Hoa Kỳ

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

<b>Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức của công ty sữa Vinamilk1.2. Lĩnh vực hoạt động</b>

<b> Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty bao gồm:</b>

sữa khác

<b>1.3. Mô tả sản phẩm kinh doanh</b>

organic, thức uống cacao lúa mạch với các nhãn hiệu ADM GOLD, Flex, SuperSusu…

Vinamilk Star….

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

- Sữa bột: sữa bột trẻ em Dielac, Alpha, Pedia, Grow Plus…

Nhóc kem Oze…

đậu nành Goldsoy…

Sữa tươi Vinamilk

Sữa chua Vinamilk

Sữa bột Vinamilk

Bột ăn dặm Vinamilk

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

Sữa đặc Vinamilk

Kem Vinamilk

Sữa đậu nành Vinamilk

<b>1.4. Mô tả thị trường mục tiêu và đặc điểm khách hàng mục tiêu Thị trường mục tiêu: </b>

nhanh từ sữa tại Việt Nam, đặc biệt ở phân khúc giá thành bình dân.

nhãn hàng khác và khơng có q nhiều khác biệt về mùi vị, vẫn đáp ứng đượcnhu cầu của người dùng.

 Tiêu thức địa lý: Đoạn thị trường thành thị và nơng thơn có khả năng tiêuthụ khác nhau. Người tiêu dùng ở thành thị sẽ có những lựa chọn khácngồi Vinamilk nhưng người tiêu dùng nơng thơn lại khơng có nhiều lựachọn như vậy

 Tiêu thức nhân khẩu học: Khẩu vị của khách hàng sẽ thay đổi theo từngđộ tuổi. Các em nhỏ sẽ thích những bị sữa hoa quả, sữa ngọt, ngườitrưởng thành hoặc người già sẽ quan tâm đến những sản phẩm sữaOrganic, sữa làm từ các loại hạt và sữa khơng đường. Ngồi ra, nếu chỉcó cá nhân sử dụng sẽ thường mua sữa dạng túi hoặc dạng lốc nhưng14

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

mua theo hộ gia đình có thể mua từng thùng để tích trữ hoặc các loạichai 1 lít

 Tiêu thức hành vi mua: Khách hàng sẽ dựa trên các cảm quan, thói quencá nhân, tình trạng sức khỏe cá nhân để chọn mua sản phẩm Vinamilk

<b> Khách hàng mục tiêu gồm khách hàng cá nhân và doanh nghiệp</b>

<b>- Khách hàng mục tiêu cá nhân: Có thể nói độ tuổi thiếu nhi và thiếu</b>

niên là 2 độ tuổi tiêu thụ các sản phẩm về sữa lớn nhất. Tiếp theo đó làngười già và trẻ sơ sinh

 Các ông bố bà mẹ có con, có cha mẹ, người thân nằm trong nhóm kháchhàng trên sẽ là người trực tiếp chi tiền để mua sản phẩm. Sản phẩmkhông chỉ cần đạt yêu cầu về hương vị mà còn phải đảm bảo giá trị dinhdưỡng mang lại đạt chuẩn, chất lượng tốt

 Thêm vào đó, sản phẩm của Vinamilk nằm ở phân khúc giá tầm trong,phần lớn gia đình đều có thể mua và sử dụng

<b>- Khách hàng mục tiêu doanh nghiệp: Về khách hàng mục tiêu doanh</b>

nghiệp của Vinamilk có phần phong phú hơn

 Đầu tiên, Vinamilk cung cấp sản phẩm cho những cửa hàng tạp hóa, đạilý tạp hóa, siêu thị phân phối các sản phẩm, chế phẩm từ sữa củaVinamilk

 Nhưng so các nhóm khách hàng tiêu thị nhóm khách này và Vinamilk cónhững cam kết, hợp đồng về giá bán, phần trăm lời lãi, thường doanh số,thưởng hoa hồng

 Tiếp đến là những tổ chức tiêu thụ, sử dụng sản phẩm Vinamilk như cáctrường, các nhà ăn tập thể, các cửa hàng kinh doanh đồ ăn đồ uống, tiệmbánh… tiêu thị sản phẩm của Vinamilk trong các bữa ăn, trong việc chếbiến… Mức giá những đơn vị này nhận được cũng sẽ mềm hơn so vớicác khách hàng cá nhân.

<b>1.5. Thực trạng hoạt động marketing của doanh nghiệp Chiến lược sản phẩm – Product:</b>

- Vinamilk luôn không ngừng phát triển các danh mục sản phẩm của mìnhnhằm đáp ứng đa dạng nhu cầu của người tiêu dùng. Từ trẻ sơ sinh, trẻem, thanh thiếu niên cho đến giới trung niên, người già, và kể cả những

</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">

nhóm người có nhu cầu sinh lý đặc biệt, Vinamilk đều có đủ sản phẩm vớiđa dạng chức năng để đáp ứng những đối tượng này.

- Vinamilk tạo dựng hình tượng “thân thiện với sức khỏe”. Vậy nên, cácdịng sản phẩm của Vinamilk ln mang đến giải pháp dinh dưỡng chongười tiêu dùng. Điều này thể hiện rõ nhất ở các dịng sản phẩm từ sữaln cam kết chất lượng quốc tế với sự bổ dưỡng, thơm ngon, tốt cho sứckhỏe như: sữa dạng nước Vinamilk; sữa chua Vinamilk; sữa đặc ơng Thọ;…

- Ngồi ra, Vinamilk cịn cho ra dịng nước giải khát có nguồn gốc thiênnhiên, có lợi ích cho sức khỏe con người mang thương hiệu Vfresh. Điềunày nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng nước giải khát tăng nhanh, đồngthời củng cố thêm hình tượng “thân thiện với sức khỏe” của mình.

<b> Chiến lược về giá – Price:</b>

- Giá cả là một trong những yếu tố cạnh tranh và quyết định hành vi muahàng của người tiêu dùng. Do đó, đây là một mắt xích quan trọng, mangtính quyết định thành cơng của mỗi chiến lược marketing.

- Theo kết quả khảo sát, với chất lượng cam kết đạt chuẩn quốc tế, nhưngcác sản phẩm của Vinamilk thường có giá bán thấp hơn các sản phẩmcùng loại của nước ngồi. Thậm chí, nhiều sản phẩm sữa bột cho trẻ emcó giá chỉ bằng ⅓ so với thị trường.

- Hiện tại, do thị trường khá cạnh tranh, nếu Vinamilk tăng giá của mình lênchỉ bằng một nửa của nhãn hàng khác, rất có thể thị phần của nhãn hàngsẽ bị ảnh hưởng tiêu cực. Cạnh đó, do thu nhập bình qn của người Việtcịn khá thấp so với các nước khác, nên việc tăng giá rất có thể sẽ làmgiảm sức mua của người tiêu dùng. Vì vậy, Vinamilk vẫn tiếp tục theođuổi chiến lược giá thấp nhằm đem lại lợi thế trên thị trường.

</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">

Sản phẩm Hình ảnh Giá

Sữa tươi và sữadinh dưỡng

203.000đ-235.000đ/1 thùng

Sữa tươi cho mẹmang thai và bé

95.000đ – 235.000đ/1 lon

Thực phẩm ăndặm

</div><span class="text_page_counter">Trang 20</span><div class="page_container" data-page="20">

Sữa thực vật

290.000đ /1 lốc & 1thùng

Nước giải khát

17.000đ – 40.000đ/1 hộp & 1 lốc

36.000đ – 62.000đ/1 hộp

Phô mai

28.000đ

<b>Bảng 1.2: Giá thành các sản phẩm</b>

 <b>Chiến lược phân phối – Place:</b>

- Vinamilk tạo độ phủ nội địa rộng lớn 64/64 tỉnh thành với hơn 200 nhàphân phối và hơn 251000 điểm bán lẻ. Trong đó bao gồm cả kênh thương mạitruyền thống và kênh thương mại hiện đại. Chỉ cần có nhu cầu, bạn có thể quabất cứ siêu thị hay tạp hóa nào là có thể dễ dàng mua các sản phẩm củaVinamilk.Phân tích chiến lược marketing mix 4P của Vinamilk. Bạn có thể dễdàng tìm kiếm các sản phẩm của Vinamilk ở mọi nơi.

- Để nâng cao chất lượng dịch vụ, cũng như điểm bán của mình, năm 2008,Vinamilk đã đầu tư hơn 700 tủ đông, tủ mát cho hệ thống phân phối hàng lạnhvà hơn 300 xe tải nhỏ cho các nhà phân phối.

- Sau đó, Vinamilk đã thử nghiệm hệ thống bán hàng trực tuyến DMS.ONEvà chính thức đưa vào hoạt động từ cuối tháng 2/2013 cho các nhà phân phối,bán lẻ và nhân viên kinh doanh. Mỗi nhân viên sẽ được trang bị một máy tính

</div><span class="text_page_counter">Trang 21</span><div class="page_container" data-page="21">

bảng có kết nối Internet và GPS để cập nhật các thơng tin về hàng hóa thườngxun.

- Ngồi ra, Vinamilk cũng chú trọng đẩy mạnh tìm kiếm thị trường xuấtkhẩu trong khu vực và trên thế giới. Tính đến nay, các sản phẩm của Vinamilkcũng đã xuất khẩu được sang các nước Canada, Mỹ, Pháp, Balan,..

- Vinamilk phủ sóng rộng rãi qua các kênh truyền thơng: truyền hình; tạpchí; OOH; poster.. TVC quảng cáo của Vinamilk mang nhiều màu sắc.

- Cạnh đó, Vinamilk cũng khơng ngừng đổi mới nội dung, phương thứcquảng bá nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.

- Quảng cáo OOH của Vinamilk xuất hiện ở nhiều nơi.

- Cạnh đó là các chiến lược khuyến mãi được triển khai tích cực như: giảmgiá, tăng thể tích sữa khơng đổi, tặng kèm đồ chơi trẻ em,..

- Vinamilk cũng nhận thức được tầm quan trọng của những hành độngmang lại giá trị bền vững cho cộng đồng và xã hội. Vì thế, Vinamilk đã triểnkhai nhiều hoạt động ý nghĩa như: Quỹ học bổng “Vinamilk – Ươm mầm tàinăng trẻ Việt Nam”; Quỹ “Sữa Việt Nam không ngừng phát triển”; Quỹ “Mộttriệu cây xanh cho Việt Nam”… Quỹ sữa vươn cao Việt Nam là một trongnhững hoạt động xã hội ý nghĩa của Vinamilk.

- Ngồi ra, khơng thể không kể đến Quỹ học bổng của Vinamilk được BộGiáo dục và Đào tạo từ năm học 2002-2003. Đến nay, Quỹ đã phủ khắp 63 tỉnhthành và trao hơn 34000 suất học bổng cho các em học sinh có thành tích xuấtsắc, vượt khó vươn lên trong học tập.

<b>1.6. Phân tích các đối thủ cạnh tranhCơng ty cổ </b>

1. Chiến lược sản phẩm của TH true Milk về (Product)Đối với chiến lược marketing mix của TH true Milk về sản phẩm,thương hiệu này đã áp dụng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm và chútrọng vào việc cải thiện chất lượng sản phẩm của mình. Hiện nay,thương hiệu TH true Milk đã cho ra đời rất nhiều dòng sản phẩm khácnhau để đáp ứng các nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng. - Về chất lượng của sản phẩm, công ty đã không đầu tư dây chuyềncông nghệ hiện đại hàng đầu trên thế giới. Để đảm bảo sản phẩm sữa

</div><span class="text_page_counter">Trang 22</span><div class="page_container" data-page="22">

được sản xuất ra sạch và an toàn nhất.

- Xu thế của người tiêu dùng hiện nay rất chú trọng tới yếu tố mẫu mã,bao bì sản phẩm. Nắm bắt được xu thế đó, TH đã khơng ngần ngại đầutư chi phí đầu tư sản xuất bao bì chất lượng. Thương hiệu này đã sửdụng bao bì Tetra Pak được sản xuất bởi công nghệ từ Thụy Điển vớidây chuyền hiện đại, phù hợp với thói quen dung sữa hộp giấy củangười Việt Nam

2. Chiến lược về giá của TH true Milk (Price)2.1. Định giá tâm lý

- Ngay khi bước chân vào thị trường sữa, với chiến lược marketingmix của TH true Milk đã định vị thương hiệu mình là dòng sản phẩmcao cấp, chọn chiến lược định giá cao nhất để đánh vào tâm lý kháchhàng có suy nghĩ về mối quan hệ giữa giá cả và chất lượng.

- Giá bán tại chuỗi cửa hàng của TH True Mart và các kênh thươngmại điện tử của TH true Milk ln có giá bán cao hơn giá tại siêu thịvà các cửa hàng bán lẻ khác để đảm bảo được quyền lợi cho các thànhviên trong kênh phân phối của mình.

2.2. Chiến lược Marketing về giá chiếm lĩnh thị trường

- Trong giai đoạn thâm nhập thị trường, thương hiệu đã sử dụng chiếnlược giá hớt váng. Ngoài việc đảm bảo lợi nhuận cho mình cịn để địnhvị được hình ảnh ban đầu về sản phẩm giá cao đi cùng chất lượngtrong tâm trí của khách hàng.

3. Chiến lược Marketing của TH true Milk về hệ thống và địa điểmphân phối (Place)

TH true Milk đã xây dựng cho mình chuỗi hệ thống rộng khắp cả nướccũng như hợp tác với hệ thống các địa điểm phân phối như các siêu thịlớn để giúp người tiêu dùng có thể dễ dàng tiếp cận đến với sản phẩm

Với lối đi ấy, hiện nay chuỗi cửa hàng TH True Mart đã có 27 cửahàng được đặt tại Hà Nội, và 24 cửa hàng được đặt TP.Hồ Chí Minhvà 2 cửa hàng tại Nghệ An được đầu tư cơ sở vật chất vô cùng hiện đạivà ứng dụng những phương pháp bảo quản sản phẩm tốt nhất.4. Chiến lược marketing của TH true Milk về chiến lược xúc tiến hỗnhợp (Promotion)

4.1. Thông điệp truyền thông

Đầu tiên là về thông điệp truyền thông trong chiến lược marketing mixcủa TH true Milk về xúc tiến hỗn hợp. Một số thông điệp TH sử dụngquảng cáo cũng như xây dựng thương hiệu:

- Thông điệp truyền thơng chính: “thật sự thiên nhiên”.

Nhờ thơng điệp trên, TH true Milk đã thành công trong việc thu hút20

</div><span class="text_page_counter">Trang 23</span><div class="page_container" data-page="23">

được sự chú ý của khách hàng. Bởi TH có thể hiểu rõ customer insight(insight của khách hàng) từ đó cho ra chất lượng sản phẩm cũng nhưlợi ích mà sản phẩm đem lại phù hợp với khách hàng.

4.2. Các kênh quảng cáo

Bên cạnh những thông điệp ý nghĩa, thì việc thực hiện triển khai cácchiến dịch quảng cáo của mình cũng là một chiến lược marketing mix

Các hoạt động quảng cáo được sử dụng thường xuyên của TH trueMilk phải kể đến như:

- Phát TVC trên các kênh truyền hình trong các khung giờvàng như: VTV3, VTV1, VTV6, SCTV2, HTV7,…với hìnhảnh, thơng điệp của sản phẩm và quy trình sản xuất sữa tươisạch.

- Báo chí: Nhắm vào khách hàng là phụ nữ và doanh nhântrên các tờ báo như Phụ nữ, Tuổi trẻ,…

- Biển quảng cáo được đặt ngoài trời, trên các băng rôn, xe buýt,…

4.3. PR – Quan hệ công chúng

Hoạt động PR của TH true Milk đa phần thường gắn liền với các hoạtđộng xã hội, phát triển cộng đồng và các chương trình thường gắn vớitrẻ nhỏ, người nghèo điển hình với các chương trình tạo tiếng vang lớnnhư:

- Con đã lớn khơn- Lục lạc vàng

- Chương trình từ thiện mang thơng điệp “Cùng hịa nhậpu thương”

- Trao học bổng cho các học sinh nghèo vượt khó, thơngđiệp của chương trình “Ngày khai trường – Tầm vóc Việt”- Họa sĩ nhí TH

4.4. Xúc tiến bán

Nói về xúc tiến bán, ngành sữa là một trong những ngành chạy đuatrong việc xúc tiến bán với các hoạt động như cho khách hàng dùngthử, khuyến mãi trực tiếp trên giá bán của sản phẩm, ưu đãi theocombo,…

của TH True Milk là nhóm khách hàng Nữ trong độ tuổi 15 –35. Trong đó, thương hiệu tập trung vào các đối tượng tuổi từ25 đến 35, những đối tượng sinh sống trong khu vực thành thị,các thành phố lớn, quan tâm sức khỏe người thân và bản thâncủa mình.

</div><span class="text_page_counter">Trang 24</span><div class="page_container" data-page="24">

- Phân khúc thị trường mà TH True Milk hướng đến baogồm:

+ Phân khúc thị trường theo địa lý: Dựa vào mật độ dân số vàkhả năng tiêu thụ sản phẩm, TH True Milk tập trung chủ yếuvào phân khúc khách hàng sinh sống ở các thành phố lớn. + Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: TH True Milkhướng đến khách hàng là những bà nội trợ, thanh niên, trẻ em,người cao tuổi và các gia đình có mức thu nhập khá trở lên+ Phân khúc thị trường theo hành vi mua của khách hàng: THTrue Milk phân đoạn thị trường theo hành vi mua của kháchhàng là khách hàng quan tâm đến sức khỏe và các sản phẩm tốtcho sức khỏe.

<b>Nutifood Việt Nam</b>

<b>1.Chiến lược sản phẩm Nutifood – Sản phẩm</b>

Như đã chia sẻ ở phần trước, Nutifood hoạt động với slogan “Giảipháp Dinh dưỡng Chuyên nghiệp”. Vì vậy, chất lượng sản phẩm củaNutifood rất được chú trọng. Để sản xuất ra những sản phẩm chấtlượng cao như hàng nhập khẩu, Nutifood đã đầu tư xây dựng nhà máytại Bình Dương. Nhà máy này đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn về hệthống cũng như dây chuyền thiết bị được nhập khẩu từ Châu Âu, đảmbảo cho ra những sản phẩm tốt nhất.

<b>2.Chiến lược giá của Nutifood</b>

- Vì là sản phẩm thuộc ngành hàng tiêu dùng nhanh nên sự đa dạngcủa các sản phẩm Nutifood cũng theo đó mà tăng lên. Vì vậy, giá cả làyếu tố vơ cùng quan trọng được Nutifood nghiên cứu rất kỹ lưỡng.Nutifood nghiên cứu kỹ lưỡng thu nhập của người tiêu dùng cũng nhưthông tin về đối thủ cạnh tranh. Nutifood định giá sản phẩm của mìnhở phân khúc bình dân, do đó, sản phẩm của Nutifood thường rẻ hơnsản phẩm của đối thủ từ 5-7%.

- Các sản phẩm sữa bột 900gr của Nutifood thường có giá khoảng300.000 đồng / hộp. Sản phẩm Nuti IQ từ 1 đến 3 tuổi có giá rẻ hơnkhoảng 200.000 đồng / hộp. Đây là những sản phẩm có giá bán thấphơn nhiều so với các đối thủ cùng phân khúc. Chiến lược định giáthâm nhập thị trường này giúp Nutifood từng bước chiếm lĩnh thị phầntrong ngành sữa Việt Nam.

<b>3.Chiến lược truyền thông Nutifood – Khuyến mãi</b>

đã làm Nutifood thực hiện nhiều chiến lược tài trợ lớn trong chiến lượctruyền thơng của mình. Năm 2013, chiến lược quảng cáo của Nutifoodđã lựa chọn đúng đắn khi tài trợ cho học viện bóng đá Hồng Anh GiaLai. Trong thời buổi kinh tế hết sức khó khăn, việc bỏ ra 20 tỷ đồng đểtạo dựng thương hiệu Nutifood là một bước đi rất thơng minh. Bạn cịnnhớ cái duyên của lứa U19 đã tạo ra trong năm 2018 chứ? Chiến lược

</div><span class="text_page_counter">Trang 25</span><div class="page_container" data-page="25">

tiếp thị của Nutifood Anh ấy đã tạo ra độ phủ sóng lớn như vậy.- Ngồi đội tuyển bóng đá nam, đội tuyển bóng đá nữ cũng đượcNutifood quan tâm và chú ý. Hơn nữa, trong suốt quá trình tồn tại vàphát triển trên thị trường, Nutifood cũng đã thực hiện nhiều hoạt độnghữu ích với cộng đồng. Tiêu biểu là các hoạt động: “Ngày sữa thếgiới”, “Ngày hội trẻ em”, các cuộc đi bộ từ thiện đầu tiên tại Việt Nam.Mặc dù Nutifood đã quảng cáo nhưng họ như vậy theo một cách rấtriêng, chiếm được tình cảm và sự chú ý của người tiêu dùng. - Tóm lại,chiến lược truyền thông của Nutifood đã lựa chọn những con đường điđúng đắn, từ đó giúp Nutifood tạo dựng được hình ảnh rất tốt trongmắt người tiêu dùng Việt Nam.

<b>4.Chiến lược phân phối của Nutifood </b>

- Vì đây là sản phẩm thuộc ngành hàng tiêu dùng nhanh nên điều quantrọng là phải làm sao để người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm dễ dànghơn. Hiểu được điều này, chiến lược marketing của Nutifood cũng đãtận dụng mọi kênh để người tiêu dùng có thể dễ dàng mua sản phẩmcủa Nutifood. Có thể kể đến một số kênh mang lại hiệu quả lớn chodoanh nghiệp như:

<b>Các kênh bán lẻ: Đây là một trong những kênh phân phối chính của</b>

Nutifood. Hiện tại, cơng ty có hơn 100 nhà phân phối và hàng chụcnghìn đại lý trên khắp Việt Nam.

<b>Chuỗi siêu thị: Chỉ cần đến siêu thị nào gần bạn, bạn có thể thấy ngày</b>

các sản phẩm Nutifood bày bán trên kệ. Các siêu thị cung cấp sảnphẩm Nutifood hiện nay bao gồm Vinmart, Vinmart +, Co-Op mart,Bic, Mega market, Citimart, v.v.

<b>Bán trực tiếp: Nutifood đã bán hàng trực tiếp cho hàng nghìn trường</b>

mầm non và tiểu học tại các tỉnh thành lớn trên cả nước. Đội ngũ bánhàng trực tiếp này được Nutifood đào tạo bài bản qua các khóa họctiêu chuẩn để có thể tư vấn cặn kẽ những vấn đề cơ bản của học viên,từ đó nâng cao thể chất và tinh thần cho các bạn trẻ.

<b>Khách hàng mục tiêu: Người trung niên và cao tuổi có chế độ dinh</b>

dưỡng khơng đảm bảo thường có hiệu suất làm việc giảm sút, cảmthấy khó chịu, mệt mỏi, chán ăn, khơng cịn minh mẫn, thường xuyêncáu gắt vô cớ…

<b>Phân khúc thị trường: </b>

Công ty sử dụng hai tiêu thức sau để phân đoạn thị trường

ra các đoạn thị trường khác nhau, gồm trẻ từ 0-6 tháng tuổi, 6-12tháng tuổi, 1-3 tuổi, 4-6 tuổi, 3 tuổi

trở lên và bà mẹ đang mang thai và cho con bú.

∙Tiêu thức hành vi mua của khách hàng: Dựa vào trạng thái sứckhỏe và lợi ích tìm kiếm phân đoạn thành người bình thường, suy

</div><span class="text_page_counter">Trang 26</span><div class="page_container" data-page="26">

dinh dưỡng và người bị tiểu đường.

chia thị trường thành 3 phân đoạn lớn: Phân đoạn dinh dưỡngtheo lứa tuổi - Phân đoạn dinh dưỡng theo bệnh lý - Phân đoạndinh dưỡng theo nhu cầu đặc biệt.

</div><span class="text_page_counter">Trang 27</span><div class="page_container" data-page="27">

nhân viên. Gồm có: 1 trưởng phòng

 3 quản lý khu vực nội thành 6 nhân viên bán hàng

phố Đà Nẵng công ty chọn 3 khu vực: quận Thanh Khê, quận Liên Chiểu, quậnHải Châu. Giám sát nhân viên bán hàng tại mỗi khu vực là các quản lý bánhàng và trưởng phòng kinh doanh là người trực tiếp điều hành tất cả quản lýbán hàng.

phụ trách có kỹ năng giao tiếp và ứng xử tốt.

lý tại khu vực. Các báo cáo khu vực gửi về cơng ty. Quản lý đội nhóm ra kế hoạch định hướng cho nhân viên duy trì mối quan hệ với đối tác giám sát đánh giá nhân viên.

 Khu vực 1: quận Hải Châu vì đây là khu đông dân cư.

 Khu vực 2: khu vực quận Thanh Khê, vì nơi này tập trung nhiều cửa hàngvà các quán ăn cafe.

 Khu vực 3: quận Liên Chiểu vì đây đây là khu cơng nghiệp trọng điểm, cónhiều trường học, làng đại học trọng điểm.

<b>2.2. Tuyển dụng đội ngũ bán hàng</b>

</div>