tiểu luận đề tài chiến lược pr cho sản phẩm sài gòn specialcủa doanh nghiệp sabeco

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (3.11 MB, 17 trang )

Trang 1<div class="page_container" data-page="1">

TRƯỜNG CAO ĐẲNG THỰC HÀNH FPT POLYTECHNIC HÀ NỘI

MÔN: QUAN HỆ CÔNG CHÚNG

ĐỀ TÀI: CHIẾN LƯỢC PR CHO SẢN PHẨM SÀI GÒN SPECIALCỦA DOANH NGHIỆP SABECO

Hà Nội, Tháng 7, 2023

</div>Trang 2<div class="page_container" data-page="2">

Nhận xét:Giảng viên 1 :

Giảng viên 2 :

...

</div>Trang 3<div class="page_container" data-page="3">

NHÓM: 3

ĐÁNH GIÁ NHÓM VỀ: ASM CHƯƠNG 1,2

STTTHÀNH VIÊN

THAM GIA ĐẦYĐỦ

CHẤT LƯỢNG NỘIDUNG

ĐÚNG HẠN

TRÁCH NHIỆM

TỔNGKÝ TÊN

</div>Trang 4<div class="page_container" data-page="4">

STTTHÀNH VIÊN

THAM GIA ĐẦYĐỦ

CHẤT LƯỢNG NỘIDUNG

ĐÚNG

HẠNTRÁCH NHIỆMTỔNGKÝ TÊN

CHƯƠNG 2: XÁC ĐỊNH RÕ ĐỐI TƯỢNG MỤC TIÊUTHÔNG ĐIỆP TÁC ĐỘNG

2.1 Xác định đối tượng mục tiêu cho sản phẩm bia SABECO:2.1.1 Nhóm đối tượng chính và đối tượng phụ:..

2.1.2 Đặc điểm nhân khẩu học:

2.1.3 Đặc điểm hành vi, mối quan tâm, mong muốn:2.2 Thông điệp

CHƯƠNG 3: XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT

Too long to read onyour phone? Save

to read later onyour computer

Save to a Studylist

</div>Trang 5<div class="page_container" data-page="5">

3.1 Chiến lược 3.2 Chiến thuật

CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ VÀ KIỂM TRA

4.1 Đánh giá 4.2 Kiểm tra

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG CỦADOANH NGHIỆP VÀ XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ, MỤC TIÊU NGHIÊN

CỨU1. Giới thiệu doanh nghiệp

Giới thiệu chung:

Hồ Chí Minh, Việt Nam.

- Giám đốc điều hành: Ơng Lê Hồng Xanh- Nhà sáng lập: Victp Larue

- Ngày thành lập: năm 1875- Số lượng nhân viên: 8.130

- Website:

- Tầm nhìn:

</div>Trang 6<div class="page_container" data-page="6">

+ Năm 2025 phát triển SABECO thành Tập đồn cơng nghiệp đồ uống hàng đầu của Việt Nam, có vị thế trong khu vực và quốc tế.

- Sứ mệnh

+ Góp phần phát triển ngành đồ uống Việt Nam ngang tầm thế giới. Đề cao văn hóa ẩm thực của người Việt Nam. Nâng cao chất lượng cuộc sống thông qua việc cung cấp các sản phẩm đồ uống chất lượng cao, an toàn và bổ dưỡng. Mang lại lợi ích thiết thực cho cổ đơng, khách hàng, đối tác, người lao động và xã hội. Thỏa mãn và đáp ứng nhu cầu đồ uống theo chuẩn mực an toàn vệ sinh thực phẩm quốc tế “An tồn vệ sinh thực phẩm và bảo vệ mơi trường”.Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà nước trên cơ sở minh bạch trong kinh doanh.Tham gia tích cực các hoạt động cộng đồng. Đảm bảo phát triển theo hướng hội nhập quốc tế.

- Giá trị cốt lõi:

1. Thương hiệu truyền thống: Sự vượt trội của một thương hiệu truyền thống được xây dựng và khẳng định qua thời gian. Khách hàng luôn đượcquan tâm phục vụ và có nhiều sự lựa chọn. Khơng cầu kỳ, khơng phô trương, sự gần gũi cùng với bản lĩnh tạo nên sự khác biệt giúp SABECO có một vị trí đặc biệt trong lòng khách hàng.

2. Trách nhiệm xã hội: Sự phát triển gắn với trách nhiệm xã hội là truyền thống của SABECO. Chúng tôi cung cấp cho xã hội những sản phẩm an tồn và hữu ích, bên cạnh đó chúng tơi ln mong muốn cùng chia sẻ và gánh vác những trách nhiệm trong công tác xã hội và bảo vệ môi trường bằng những hành động thiết thực.

3. Hợp tác cùng phát triển: Chúng tôi xây dựng các mối quan hệ hợp tác “cùng có lợi”, và lấy đó làm cơ sở cho sự phát triển bền vững. Chúng tơi xây dựng những chính sách phù hợp để những đối tác cùng tham gia và gắn bó lâu dài với SABECO.

4. Gắn bó: Đề cao sự gắn bó trong một mơi trường làm việc thân thiện, chia sẻ. Nơi mà mọi người được tạo mọi điều kiện để học tập, sáng tạo vàcống hiến để cùng hưởng niềm vui của thành công.

5. Cải tiến không ngừng: Chúng tơi khơng thỏa mãn với những gì đang cómà luôn mơ ước vươn lên, học tập, sáng tạo, và đổi mới để đáp ứng ngày càng tốt hơn những nhu cầu ngày càng cao và liên tục thay đổi của thị trường. Thường xuyên học tập, sáng tạo và đổi mới là phong cách của chúng tôi.

 Lĩnh vực hoạt động: Nước giải khát, bia, rượu Lịch sử hình thành và phát triển:

</div>Trang 7<div class="page_container" data-page="7">

- 1993: Nhà máy Bia Sài Gịn trở thành Cơng ty Bia Sài Gịn- 1996: Bia chai Saigon Export chính thức ra mắt.

- 2000: Bia chai Saigon Special chính thức ra mắt.

- 2003: Tổng công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn được thành lập.

- 2010: SABECO đạt mức tiêu thụ 1 tỷ lít bia/năm- 2019: Tái ra mắt thương hiệu Bia Saigon và 333.- 2020: Kỷ niệm 145 năm thành lập của SABECO.

Sản phẩm chủ yếu của SABECO

Bia SAIGON LAGER

Bia Sài Gòn Export

Bia Sài Gòn Premium

</div>Trang 8<div class="page_container" data-page="8">

Bia lon Sài Gòn 333

Bia Sài Gòn Special

</div>Trang 9<div class="page_container" data-page="9">

-Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam năm 2011 đạt 5,89% và năm 2012 chỉ đạt 5,03%. Nguồn: tapchicongsan.org.vn

Như vậy, trong giai đoạn hiện nay nền kinh đang chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính thế giới, người tiêu dùng có khuynh hướng tiết kiệm, họ sẽ chi tiêu ít hơn cho tất cả các mặt hàng trong đó có nước giải khát,điều này gây khó khăn cho cơng ty đặc biệt là đối với dịng sản phẩm bia, rượu vì đây khơng phải là những mặt hàng thiết yếu.

b) Yếu tố chính trị – pháp luật:

Việt Nam có nền chính trị tương đối ổn định so với các nước nên việc phát triển kinh doanh của Sabeco cũng khơng gặp khó khăn gì so với mộtsố doanh nghiệp tại các nước khác. Hệ thống luật pháp ở nước ta còn mộtsố điểm chưa rõ ràng nên cũng ảnh hưởng nhiều đến việc bảo vệ bản quyền cũng như những công ty cạnh tranh không lành mạnh tác động xấuđến việc phát triển của công ty.

c) Yếu tố công nghệ:

Trong thời buổi cạnh tranh như ngày nay, chất lượng sản phẩm là yếu tố cơ bản bắt buộc doanh nghiệp nào cũng phải có nếu muốn tồn tại. Do vậy, để có thể thành công,phải tao nên sự khác biệt vượt trội. Sử dụng công nghệ sản xuất hiện đại sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu trên.Việc đầu tư công nghệ,kỹ thuật tiên tiến trên thế giới sẽ ngày càng rút ngắn khoảng cách giữa Việt Nam và các nước phát triển. Xuất phát từ nhu cầu nâng cao chất lượng lao động thực tế, cung cấp cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật và công nhân kỹ thuật lành nghề cho hệ thống SABECO và cho xã hội, SABECO đã mạnh dạn lập đề án thành lập Trung tâm Đào tạo

- Nghiên cứu Công nghệ đồ uống và thực phẩm SABECO trình Bộ Cơng Thương và đã được Bộ phê duyệt ngày 4/5/2007. Công ty Bia – Rượu – NGK Sài Gịn (SABECO) ln đặt lên hàng đầu việc đảm bảo chất lượngvệ sinh an toàn thực phẩm trong quy trình sản xuất các sản phẩm của mình.Tất cả ngun liệu đầu vào, các hóa chất phụ gia và hỗ trợ chế biến luôn được Tổng công ty kiểm tra chặt chẽ và đều phải có giấy chứng nhận của Bộ Y tế cho phép sử dụng, hoặc nằm trong “Danh mục các chất phụ gia được phép sử dụng trong thực phẩm”. Nguồn nước sử dụng để nấu bia và pha bia là nguồn nước máy của thành phố được qua hệ thống xử lý nhằm đảm bảo đạt tiêu chuẩn nước nấu bia và vệ sinh an tồn thực phẩm. Hệ thống máy móc thiết bị hiện đại khép kín cũng như sự kiểm sốt chặt chẽ trong quy trình sản xuất sẽ đảm bảo tuyệt đối bán thành phẩm và thành phẩm xuất xưởng luôn đạt yêu cầu về các chỉ tiêu vi sinh. Chai, lon, nắp chai, nắp lon trước khi đưa vào quy trình chiết rót cũng

</div>Trang 10<div class="page_container" data-page="10">

được xử lý và kiểm tra nhằm đảm bảo khơng có sự xâm nhập của các vi sinh vật vào sản phẩm. Tổng công ty đã thực hiện việc công bố tiêu chuẩnchất lượng, vệ sinh an toàn thực phẩm đối với các sản phẩm của mình và định kỳ 06 tháng/lần gửi mẫu thành phẩm kiểm tra các chỉ tiêu hóa lý và vi sinh tại Trung tâm kỹ thuật tiêu chuẩn đo lường chất lượng 3.

d) Yếu tố văn hóa – xã hội:

Dân số của Việt Nam hiện nay khoảng hơn 87,84 triệu dân (năm 2011) vàcó cơ cấu dân số trẻ rất thuận lợi cho việc tiêu thụ các sản phẩm của công ty Sabeco. Bia là sản phẩm đồ uống mà sản lượng tiêu thụ phụ thuộc nhiều vào thu nhập của người dân cũng như sự phát triển của nền kinh tế. Cùng với sự khủng hoảng kinh tế toàn cầu và sự sụt

giảm của tốc độ tăng trưởng kinh tế đã ảnh hưởng rất lớn đến sản lượng tiêu thụ bia. Tuy nhiên, mức sống của người dân ngày càng tăng nên ngânsách dùng cho chi tiêu cũng tăng, khi đó họ sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn.

e) Yếu tố tự nhiên:

Môi trường ngày càng bị ơ nhiễm địi hỏi cơng ty phải đầu tư qui trình cơng nghệ hiện đại để xử lí chất thải cho đúng với tiêu chuẩn cho phép, việc đó sẽ làm chi phí sản xuất của cơng ty gia tăng. Tình hình thiên tai bão lũ gây khó khăn cho công tác vận chuyển từ nơi sản xuất đến nơi tiêuthụ

2.1.2 Doanh nghiệp để đánh giá điểm mạnh, điểm yếuĐiểm mạnh của bia BABECO:

- Là doanh nghiệp có thị phần lớn chiếm khoản 50 - 60% thị phần bia rượu - nước giải khát Việt Nam.

- Đối với sản phẩm bia SABECO đã thành công trong việc tạo bản sắc riêng, vì khi khách quốc tế đến Việt Nam, họ biết hương vị bia riêng là Sài Gòn là 333,... Thương hiệu SABECO thực sự trở thành thương hiệu truyền thống được người tiêu dùng yêu thích là niềm tự hào của Việt Nam.

- SABECO luôn cải tiến sao cho nguyên vật liệu tốt nhất, đảm bảo chất lượng mà giá thành khơng tăng. Với tình hình giá cả nguyên vật liệu, chi phí sản xuất tăng hiện nay, giá thành phần của SABECO hầu như không tăng bao nhiêu, vòng quanh một sản phẩm của SABECO chỉ khoảng 3 tháng, có sản phẩm chỉ 1 tháng, 1 tuần.

- Các công ty của SABECO luôn gắn quyền lợi và trách nhiệm với tổng công ty, phát triển thị trường theo chiều sâu, tránh chồng chéo, cạnh tranh, đồng thời mở rộng sự tham gia trực tiếp của khách hàng vào công tác phân khối sản phẩm. Sau cổ phần hóa, SABECO hoạt động theo mơ

</div>Trang 11<div class="page_container" data-page="11">

hình cơng ty mẹ - con. Mơ hình này tạo nên những lực đẩy mới. Quá trình này cũng mở ra thêm nhiều kênh phân khối, hình thành thêm các kênh phân khối trực tiếp phù hợp với yêu cầu mới.

- Công nghệ sản xuất tiên tiến, đội ngũ cán bộ nhân viên có nhiều kinh nghiệm marketing được áp dụng, hệ thống phân khối dược cấu trúc lại trên cơ sở nghiên cứu mơ hình thành cơng của những tập đồn bia hàng đầu thế giới. Tâm cơng ty cổ phần vừa được chuyển đổi tạo thành khung để hình thành lên mạng lưới phân khối rộng khắp tồn quốc, tạo lợi thế cạnh tranh nội địa cho sản phẩm của Tổng Công Ty Bia Rượu Nước giải khát Sài Gòn và cũng là tiền đề cho việc phát triển thương hiệu SABECOtoàn thế giới.

Điểm yếu của bia SABECO:

a. Lượng lớn nguyên liệu chủ yếu phải nhập khẩu từ nước ngồi, ảnh hưởng đến chi phí và giá thành sản phẩm

- Vấn đề nguồn ngun liệu ln gây khó khăn cho nghành đồ uống nói chung, biện pháp khả thi nhất cho các doanh nghiệp là phải chuẩn bị chu đáo trong việc kí kết mua bán nguyên liệu, tìm hiểu điễn biến của thị trường, khơng chỉ là nguồn nguyên liệu nhập khẩu mà cả với nguồn nguyên liệu trong nước như: gạo, hoa quả...Với nghành bia nói riêng, nước ta chưa có vùng nguyên liệu do điều kiện thổ nhưỡng, khí hậu chưa phù hợp cũng như chưa được đầu tư đúng mức. Mặc dù trước đây Viện nghiên cứu Bia - Rượu Nước Giải khát Việt Nam trồng Đại mạnh thử nghiệm tại Cao Bằng, kết quả khá khả quan, nhưng chưa được thực hiện trên diện rộng. Do đó, hiện tại 60 - 70% lượng nguyên liệu phải nhập khẩu. Đây là điểm hạn chế của nghành bia rượu nói chung và trên cả là SABECO.

b. Quy mơ các nhà máy cịn sản xuất cịn hạn chế, đầu tư mang tínhchấp vá.

SABECO hiện tại có 2 nhà máy:

- Nhà máy Bia Sài Gịn 187 Nguyễn Chí Thanh Q.5 TP.HCM- Nhà máy Bia Sài Gịn Củ Chi

Và các nhà máy nhận gia công cho SABECO ở các tỉnh thành miền Bắc và Trung. Chưa có giải pháp xử lý nước thải nơi khu vực đặt nhà máy, gây ô nhiễm môi trường. Điều này sẽ gây tổn hại nghiêm trọng đến uy tính của SABECO trong các kinh doanh khác đều theo hướng tiêu chí ‘‘ Thân thiện với môi trường’’.

c. Sản phẩm sản xuất tại nhiều nhà máy nên gặp khó khăn trong việc quản lý đồng bộ chất lượng sản phẩm.

- Việc liên kết mua lại các doanh nghiệp dưới hình thức liên doanh hoặc mơ hình cơng ty mẹ - cơng ty con tại từng địa phương tạo thuận lợi trong khâu sản xuất, phân phối, tiết kiệm chi phí vận chuyển, hạ giá thành sản phẩm. Tuy nhiên, nhược điểm của vấn đề này sản phẩm sản xuất tại từng vùng có thể bị ‘‘ địa phương hóa’’ . Mặc khác như chúng ta biết khoảng

</div>Trang 12<div class="page_container" data-page="12">

90% lượng bia được tạo thành từ nước, như vậy nguồn nước đóng vai trị hết sức quan trọng cho việc tạo nên đặc trưng của bia trong khi nguồn nước ở từng vùng là khác nhau, do đó sản phẩm bia của SABECO nếu không được kiểm duyệt chặt chẽ, sản phẩm SABECO sẽ mất đi bản sắc của nó.

3. Xác định mục tiêu PR

* PR tăng cường khả năng kinh doanh :

- Mục tiêu PR có 3 cấp độ : Thay đổi nhận thức, thay đổi thái độ và ý

kiến, thay đổi hành vi.

+ Thay đổi nhận thức: cơng ty Sabeco đã tổ chức 1 số chương trình như “Săn bia mừng quốc khánh – lên đồ quốc dân”,” Tiếp sức Việt Nam” hay “Tết chung một nhà “,... Ngồi ra, Sabeco cịn qun góp 3 tỉ đồng hỗ trợ 600 hộ nhỏ gặp khó khăn do đại dịch.

+ Thay đổi thái độ ý kiến: công ty sẽ nhờ bên báo chí, người nổi tiếng,...để gia tăng sự tin tưởng của người tiêu dùng giúp giảm bớt sự nghi ngờ về thành phần của sản phẩm đồng thời cịn có thể quảng cáo về các sản phẩm. Dựa vào việc quảng cáo ấy ta có thể đo lường được số lượng ý kiến tích cực trên các trang mạng xã hội hoặc trên website của công ty. Việc này cơng ty đã có kinh nghiệm trước đó nên hoạt động lần này có thể kiểm sốt tốt. Để có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu cơng ty đã chọn những kênh báo chí phù hợp và khơng không lựa chọn đến các kênh về trẻ em. Và sức ảnh hưởng của hoạt động này cò thể kéo dài đến 6tháng.

+ Thay đổi hành vi: Để thay đổi hành vi công ty sẽ xây dựng chiến lược quảng cáo về bia Sài Gịn mang tính gắn kết và ý chí vươn lên để thể hiệnngười Việt năng động và tài năng đặc biệt là khiến cho người tiêu dùng nhớ ngay đến sản phẩm ngay từ những giây đầu tiên. Cơng ty có thể đo lường được bằng lượng tương tác, lượt xem,... Và số lượng tìm kiếm về sản phẩm tăng sau khi phát quảng cáo. Sabeco đã từng làm quảng cáo về nhiều sản phẩm bia rượu và được mọi người hưởng ứng rất nhiệt tình vì thế việc quảng cáo lần này sẽ có thể thành công rất tốt. Việc quảng cáo hạn chế sử dụng những hình ảnh làm giảm giá trị của sản phẩm và cơng ty và những yếu tố có trong quảng cáo cần thích hợp với khách hàng. Thời gian bắt đầu từ lúc phát quảng cáo là 7 tháng để hoàn thành được mục tiêu.

CHƯƠNG 2: XÁC ĐỊNH RÕ ĐỐI TƯỢNG MỤC TIÊU, THÔNG ĐIỆP TÁC ĐỘNG

2.1. Xác định đối tượng mục tiêu cho sản phẩm bia SABECO:2.1.1 Đặc điểm nhân khẩu học:

- Đối tượng chính:+ Giới tính: Nam, nữ

</div>Trang 13<div class="page_container" data-page="13">

+ Độ tuổi : 18 - 40 tuổi

+ Địa lý: Khắp mọi vùng miền, không phân biết+ Thu nhập : 3.000.000 VND trở lên

- Đối tượng phụ:+ Giới tính : Nam, nữ

+ Độ tuổi: Khắp mọi vùng niềm, từ 16 tuổi trở lên

2.1.2 Nhóm đối tượng khách hàng:

- Nhóm đối tượng chính chủ yếu các bậc thanh niên.

- Nhóm đối tượng phụ là các chị em phụ nữ và các bậc trung niên.Nhóm cơng chúng: Nội bộ

-Trước khi ra mắt sản phẩm mới thì ban lãnh đạo công ty sẽ cho các nhânviên trong công ty dùng thử sản phẩm, sau đó các nhân viên trong công tyđưa ra đánh giá, phản hồi và đưa ra lựa chọn tốt nhất để cho ra mắt sản phẩm.

- Nhân viên trong công ty khi mua sản phẩm sẽ được ưu đãi giảm giá 35% khi mua từ 2 thùng trở lên.

- Các nhân trong công ty sẽ được thưởng thêm voucher giảm giá 15% nếuvượt chỉ tiêu mà cơng ty đưa ra trong tháng.

Nhóm cơng chúng: thương mại

Đối tượng chính: những người lao động có thu nhập trung bình khá lứa tuổi từ 29-49, là doanh nhân, cán bộ,cơng chức thường xun có quan hệ và giao dịch vv....

Đối tượng phụ: Người thu nhập có thu nhập thấp

Nhóm công chúng: Cộng đồng

</div>Trang 14<div class="page_container" data-page="14">

- Trong quá trình thuyết phục người tiêu dùng SABECO truyền đi thơng điệp: “Lên như rồng”. Hoạt động quảng cáo chủ đạo trong chiến lược marketing của SABECO phải kể đến như:

- Trong chiến dịch Marketing của SABECO đã sủ dụng những kênh truyền hình như: HTV7,VTV3, HTV9... mang đến phương châm của SABECO: Uống bia có trách nhiệm.

- Tận dụng các băng rơn, biển hiệu ngồi trời để quảng cáo hiển thị kháchhàng,

- Báo chí: Hướng đến đối tượng gia đình và giới trẻ trên các tờ báo như Tuổi trẻ, Sài Gịn tiếp thị..., Afamily, Giadinh.net.vn, baocongan.net nhằm mục đích giúp hình ảnh thương hiệu được thúc đẩy và sản phẩm của hãng được nhiều người biết đến. Mức độ ảnh hưởng lên đến 25%.

Nhóm cơng chúng: Chính phủ

Hoạt động PR của SABACO đa phần gắn với các hoạt động xã hội, phát triển cộng đồng. SABACO đã kết hợp với nhà nước tổ chức các chương trình gắn với trẻ nhỏ, điển hình với các chương trình như:

- “ Lễ chung một nhà” hỗ trợ thanh niên sinh viên cơng nhân về q đón Tết

- Tổng cơng ty SABACO đã trao tặng quỹ học bổng cho trương trình thắpsáng ước mơ 1 tỉ đồng và tặng 300 triệu cho quỹ “ Vì người nghèo”- Tổng đám đốc bia sài gòn trao 5 tỉ đồng để xây đựng 10 cây nơng thơn- Tặng q cho các gia đình hộ nghèo. Ngồi gia SABACO cịn “ Tiếp sức Việt Nam” đẩy lùi COVI-19 trao tặng các thiết bị y tế, vật phẩm và nhu yếu phẩm cho các bệnh viện tuyến đầu, và hộ gia đình nghèo khó. Với mục tiêu tiếp sức cho các lực lượng tuyến đầu của đất nước, những người đang nỗ lực không ngừng nghỉ để ngăn ngừa đại dich, và san sẻ những khó khăn với các gia đình tại các địa phương đang bị ảnh hưởng nặng nề nhất, tổng giá trị thiết bị y tế, vật phẩm và nhu yếu phẩm đóng góp cho cơng tác xã hội và phịng chống dịch tại Việt Nam lên đến 10 tỷ đồng.

</div>

tiểu luận đề tài chiến lược pr cho sản phẩm sài gòn specialcủa doanh nghiệp sabeco

<b>Too long to read onyour phone? Save</b>

to read later onyour computer

Save to a Studylist

Tài liệu liên quan

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về