(Luận Văn Thạc Sĩ Quản Lý Kinh Tế) Đánh Giá Hoạt Động Hệ Thống Kênh Phân Phối Vinaphone Của Trung Tâm Kinh Doanh Vnpt Tại Đồng Tháp

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (3.51 MB, 131 trang )

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

Bà GIÁO DĀC VÀ ĐÀO T¾O

<b>TRNG ắI HC S PHắM K THUắT THNH PHị H CHÍ MINH </b>

<b>ĐÁNH GI HOắT ịNG H THịNG KấNH PHN PHịI </b>

<b>TắI NG THÁP </b>

<b>NGÀNH: QUÀN LÝ KINH T¾ - 8310110 </b>

H°ãng dẫn khoa hãc: TS. TR¯¡NG THà HIÂN

Tp. Hồ Chí Minh, tháng 05/2023

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

iii

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

<b>TÓM TÀT </b>

Vãi đÃ tài <Đánh giá ho¿t đáng hệ thống kênh phân phối Vinaphone căa Trung tâm Kinh doanh VNPT t¿i Đồng Tháp= lu¿n văn đã hệ thống hóa lý lu¿n chung vÃ kênh phân phối. Phân tích, đánh giá thực tr¿ng ho¿t đáng căa hệ thống kênh phân phối Vinaphone căa Trung tâm Kinh doanh VNPT t¿i Đồng Tháp để tć đó tìm ra các °u điểm, h¿n chÁ căa hệ thống kênh phân phối ny. Trờn cÂ sỗ nhng phõn tớch ỏnh giỏ ny để đ°a ra các kiÁn nghá, đÃ xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Vinaphone căa Trung tâm Kinh doanh VNPT t¿i Đồng Tháp đ°ÿc hiệu quÁ và tối °u h¢n.

Lu¿n văn sử dāng kÁt hÿp tổng hÿp các ph°¢ng pháp: Sử dāng ph°¢ng pháp điÃu tra, thu th¿p số liệu, ph°¢ng pháp tổng hÿp và phân tích, thống kê để phân tích và đánh giá thực tr¿ng, xem xét tính hiệu quÁ, °u điểm, nh°ÿc điểm, kÁt hÿp vãi ph°¢ng pháp khÁo sát nhân viên căa Trung tâm Kinh doanh VNPT t¿i Đồng Tháp thuác hệ thống kênh phân phối bên trong và bên ngoài căa Trung tâm Kinh doanh VNPT t¿i Đồng Tháp để đánh giá vÃ hệ thống kênh phân phối Vinaphone căa Trung tõm Kinh doanh VNPT ti ng Thỏp ỗ thồi im nghiên cąu.

Lu¿n văn đã đÃ ra đ°ÿc các giÁi pháp khÁc phāc bao gồm: hồn thiện cơng tác tổ chąc kênh, hồn thiện cơng tác qn trá kênh, thành l¿p đái ngũ giám sát kênh và đào t¿o đái ngũ nhân sự. Ngồi ra, trong lu¿n văn ln nhấn m¿nh rằng, Trung tâm Kinh doanh VNPT t¿i Đồng Tháp cần phÁi luôn coi kênh phân phối nh° mát mÁt xích quan trãng trong ho¿t đáng kinh doanh căa mình, l mỏt cụng c marketting cn thit mỗ rỏng thá tr°ång cũng nh° quÁng bá hình Ánh căa mình vãi khách hàng chą không nên coi kênh phân phối nh mỏt nÂi m khỏch hng chò n giao dách những ho¿t đáng mua bán thơng th°ång.

<i><b>Từ khóa: Đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối; Kênh phân phối; Hệ </b></i>

<i>thống kênh phân phối; Vinaphone; Trung tâm Kinh doanh VNPT Đồng Tháp. </i>

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

<b>ABSTRACT </b>

With the topic <Evaluating the operation of the Vinaphone distribution channel system of VNPT Business Center in Dong Thap=, the thesis has systematized the general theory of distribution channels. Analyze and evaluate the current status of operation of the Vinaphone distribution channel system of VNPT Business Center in Dong Thap to find out the advantages and limitations of this distribution channel system. On the basis of these analysis and evaluation, to make recommendations and suggestions to improve the Vinaphone distribution channel system of VNPT Business Center in Dong Thap to be more efficient and optimized.

The thesis uses a combination of methods: Using survey methods, collecting data, synthesizing and analyzing methods, statistics to analyze and evaluate the current situation, consider the effectiveness and advantages. advantages and disadvantages, combined with the method of surveying employees of VNPT Business Center in Dong Thap in the internal and external distribution channels of VNPT Business Center in Dong Thap to evaluate the channel system. Vinaphone distribution of VNPT business center in Dong Thap at the time of the study.

The thesis has proposed solutions to overcome including: perfecting the channel organization, perfecting the channel management, establishing the channel monitoring team and training the staff. In addition, in the thesis, it is always emphasized that the VNPT Business Center in Dong Thap should always consider the distribution channel as an important link in its business activities, a necessary marketing tool to expand its business. market as well as promoting its image to customers, rather than treating the distribution channel as a place where customers only come to transact normal buying and selling activities.

<i><b>Keywords</b>: Performance evaluation of distribution channels; Distribution </i>

<i>channel; Distribution channel system; Vinaphone; VNPT Business Center Dong Thap. </i>

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

1. Tính cấp thiÁt căa đÃ tài ... 1

2. Tổng quan tài liệu nghiên cąu ... 3

3. Māc tiêu nghiên cąu ... 5

<i>* Mục tiêu chung: ĐÃ xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vinaphone </i>căa Trung tâm Kinh doanh VNPT t¿i Đồng Tháp đ°ÿc hiệu quÁ và tối u hÂn. ... 5

1.1 Tổng quan vÃ hệ thống kênh phân phối. ... 7

1.1.1 Khái niệm kênh phân phối ... 7

1.1.2 Vai trò kênh phân phối ... 8

1.1.3 Chąc năng kênh phân phối... 8

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

viii

1.1.4 Tầm quan trãng căa kênh phân phối ... 9

1.1.5 Các dòng chÁy trong kênh phân phối ... 10

1.1.6 Môi tr°ång kênh phân phối ... 10

1.1.7 Cấu trúc kênh phân phối ... 17

1.1.8 Hiệu quÁ ho¿t đáng căa kênh phân phối ... 19

1.2 Lý lu¿n vÃ quÁn trá kênh phân phối... 21

1.2.1 Khái niệm quÁn trá kênh phân phối ... 21

1.2.2 Nái dung căa quÁn trá kênh phân phối ... 22

1.3 Những đặc điểm, đặc thù căa ngnh vin thụng nh hỗng n cụng tỏc qun trỏ kênh phân phối... 26

2.1 Tổng quan vÃ Trung tâm Kinh doanh VNPT - Đồng Tháp ... 27

2.1.1 Lách sử hình thành... 27

2.1.2 Chąc năng ... 29

2.1.3 C¢ cấu tổ chąc ... 30

2.1.4 Tình hình sÁn xuất kinh doanh ... 30

2.1.5 Môi tr°ång kinh doanh ... 32

2.2.2 Sąc m¿nh căa các thành viên kênh ... 47

2.2.3 Đánh giá ho¿t đáng căa kênh phân phối qua các chß số ... 49

2.3 QuÁn trá kênh phân phối t¿i Trung tâm Kinh doanh VNPT Đồng Tháp ... 54

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

2.3.1 ThiÁt kÁ kênh phân phối ... 54

2.3.2 Lựa chãn các thành viên kênh ... 56

2.3.3 Chính sách khuyÁn khích các thành viên kênh ... 57

2.3.4 Nh¿n diện nguyên nhân gây xung đát và xử lý xung đát trong hệ thống kênh phân phối ... 64

2.3.5 Đánh giá thành viên và điÃu chßnh trong hệ thống kênh phân phối ... 67

2.4 Đánh giá chung vÃ hiệu quÁ ho¿t đáng kênh phân phối căa Trung tâm Kinh doanh VNPT t¿i Đồng Tháp ... 69

2.4.1 Đánh giá vÃ cấu trúc kênh phân phối ... 69

2.4.2 Đánh giá ho¿t đáng vÃ quÁn trá kênh phân phối ... 70

<b>ChĂng 3 ... 72 </b>

<b>MịT Sị GII PHP NHắM HON THIN HOắT ịNG H THịNG KấNH PHN PHịI VINAPHONE CA TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT T¾I ĐàNG THÁP ... 72 </b>

3.1 Ph°¢ng h°ãng và u cầu đặt ra nhằm hồn thiện ho¿t đáng hệ thống kênh phân phối vinaphone căa Trung tâm Kinh doanh VNPT t¿i Đồng Tháp ... 72

3.1.1 Ph°¢ng h°ãng ho¿t đáng hệ thống kênh phân phối vinaphone căa Trung tâm Kinh doanh VNPT t¿i Đồng Tháp ... 72

3.1.2 Các yêu cầu đặt ra đối vãi kênh phân phối vinaphone căa Trung tâm Kinh doanh VNPT t¿i Đồng Tháp ... 76

3.2 GiÁi pháp hoàn thiện ho¿t đáng hệ thống kênh phân phối vinaphone căa Trung tâm Kinh doanh VNPT t¿i Đồng Tháp ... 79

3.2.1 Hồn thiện cơng tác tổ chąc kênh phân phối ... 79

3.2.2 Hồn thiện cơng tác qn trá kênh phân phối ... 83

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

<b>DANH SÁCH CÁC TĀ VI¾T TÀT </b>

CCDV : Cung cấp dách vā CPDP : Cổ phần d°ÿc phẩm CTV XHH : Cáng tác viên xã hái hóa

ĐVT : Đ¢n vá tính

KHCN : Khách hàng cá nhân KHTC : KÁ ho¿ch tài chính KPP : Kênh phân phối

TTKD : Trung tâm Kinh doanh

</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">

<b>DANH MĀC CÁC HÌNH </b>

Hình 1. 1 Cấu trúc kênh phân phối ... 17

Hình 1. 2 Cấu trúc quÁn trá hệ thống kênh phân phối ... 22

Hình 2. 1 Mơ hình tổ chąc Trung tâm kinh doanh VNPT - Đồng Tháp ... 30

Hình 2. 2 Cấu trúc kênh bên trong ... 43

Hình 2. 3 Cấu trúc kênh bên ngồi ... 43

Hình 2. 4 Thá phần căa vinaphone t¿i Đồng Tháp so vãi các đối thă c¿nh tranh năm 2021 ... 48

</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">

xii

<b>DANH SÁCH CÁC BÀNG </b>

BÁng 2. 1 KÁt quÁ kinh doanh căa VNPT - Đồng Tháp các năm 2019 -2021 ... 30 BÁng 2. 2 Doanh thu kinh doanh căa các đ¢n vá trực thuác TTKD VNPT Đồng Tháp năm 2018 – 2019 ... 31 BÁng 2. 3 Doanh thu kinh doanh căa các đ¢n vá trực thuác TTKD VNPT Đồng Tháp năm 2020 – 2021 ... 32 BÁng 2. 4 Số l°ÿng nhân viên căa TTKD VNPT Đồng Tháp năm 2021 ... 39 BÁng 2. 5 Trình đá hãc vấn căa nhân viên căa TTKD VNPT Đồng Tháp năm 2021 ... 40 BÁng 2. 6 Đá tuổi nhân viên căa TTKD VNPT Đồng Tháp năm 2021 ... 40 BÁng 2. 7 KÁt quÁ kinh doanh căa TTKD VNPT Đồng Tháp các năm 2019-2021 ... 41 BÁng 2. 8 Quy mô kênh phân phối căa TTKD VNPT t¿i Đồng Tháp ... 48 BÁng 2. 9 Doanh thu các lo¿i hình kênh phân phối căa TTKD VNPT t¿i Đồng Tháp giai đo¿n 2019 – 2021 ... 49 BÁng 2. 10 SÁn l°ÿng các lo¿i hình kênh phân phối căa TTKD VNPT t¿i Đồng Tháp giai đo¿n 2019 – 2021 ... 49 BÁng 2. 11 Số thuê bao trung bình trên mát điểm phân phối căa TTKD VNPT t¿i Đồng Tháp qua các năm 2019-2021 ... 51 BÁng 2. 12 Doanh thu trung bình trên mát điểm phân phối căa TTKD VNPT t¿i Đồng Tháp qua các năm 2019 - 2021 ... 52 BÁng 2. 13 Số dân trung bỡnh c phc v bỗi mỏt im phõn phi căa TTKD VNPT t¿i Đồng Tháp qua các năm 2019 - 2021 ... 52 BÁng 2. 14 Số điểm phân phối tính trên 100.000 dân căa TTKD VNPT t¿i Đồng Tháp qua các năm 2019 - 2021 ... 53 BÁng 2. 15 Số điểm phân phối tính trên 100km2 căa TTKD VNPT t¿i Đồng Tháp qua các năm 2019 – 2021 ... 53 BÁng 2. 16 KÁt quÁ khÁo sát vÃ thiÁt kÁ kênh phân phối ... 55 BÁng 2. 17 KÁt quÁ khÁo sát vÃ lựa chãn các thành viên kênh ... 56

</div><span class="text_page_counter">Trang 20</span><div class="page_container" data-page="20">

xiii

BÁng 2. 18 Thù lao môi giãi bán hàng và thù lao quÁn lý, phát triển CTV XHH .... 58

BÁng 2. 19 Thù lao gia h¿n gói di đáng ... 58

BÁng 2. 20 Thù lao môi giãi bán hàng và thù lao quÁn lý, phát triển CTV ... 59

BÁng 2. 21 Thù lao gia h¿n theo gói ... 59

BÁng 2. 22 Phân chia h¿ng Hái viên căa CTV XHH ... 59

BÁng 2. 23 Chính sách áp dāng khi Eload/User kênh bán d°ãi 40 Sim PTM/tháng và d°ãi 40 gói/tháng... 60

BÁng 2. 24 Khung chính sách áp dāng khi Eload/User kênh bán đ¿t >= 40 Sim PTM/thỏng hoc >= 40 gúi/thỏng (hỗng trờn tng DT bỏn gói trong tháng) ... 60

BÁng 2. 25 Chính sách khuyÁn khích ... 60

BÁng 2. 26 Doanh thu bán gói xét hàng tháng ... 61

BÁng 2. 27 Mąc đá khuyÁn khích ... 61

BÁng 2. 28 KÁt quÁ khÁo sát vÃ chính sách khuyÁn khích các thành viên kênh ... 63

BÁng 2. 29 KÁt quÁ khÁo sát vÃ xung đát kênh và xử lý xung đát... 67

BÁng 2. 30 KÁt quÁ khÁo sát vÃ đánh giá thành viên và điÃu chßnh ... 68

</div><span class="text_page_counter">Trang 21</span><div class="page_container" data-page="21">

<b>PHÄN Mâ ĐÄU </b>

Năm 2021 là mát năm vãi đầy sự bin ỏng ca thỏ trồng di ỏng do nh hỗng tć dách Covid-19 và những h¿n chÁ vÃ nguồn cung. Dù v¿y, thá tr°ång vẫn có nhiÃu điểm sáng đáng chú ý nh° quy mô thá tr°ång viễn thông Việt Nam trá giá 6,3 tỷ USD, vãi māc tiêu tốc ỏ tng trỗng kộp hng nm l khong 1,0% trong giai đo¿n 2021-2027 (Cāc thống kê Việt Nam, 2022). Ngành viễn thơng s¿ phát triển h¢n nữa khi q trình chuyển đổi số đ°ÿc đẩy nhanh sau đ¿i dách vãi nhu cầu vÃ dách vā viễn thông và internet tăng vãt. Vào tháng 01/2022, Bá Thông tin và TruyÃn thông đã c¿p nh¿t Chß thá số 01/CT-BTTTT vÃ chiÁn l°ÿc phát triển căa ngành công nghệ thông tin - truyÃn thông, vãi các māc tiêu cā thể cho lĩnh vực viễn thơng giai đo¿n 2022-2025. Trong đó, tổng doanh thu căa ngành viễn thông s¿ tăng tć 19,3 tỷ USD năm 2022 lên 25 tỷ USD vào năm 2025, vãi 100% số há gia đình s¿ sử dāng internet cáp quang, tỷ lệ sử dāng Ipv6 (Internet Protocol version 6 - giao thąc IP mãi nhất hiện nay) tăng tć 52% lên 80%.

Có bốn doanh nghiệp chiÁm lĩnh thá tr°ång viễn thông Việt Nam là VNPT, Viettel, MobiFone và FPT. Hiện t¿i, các doanh nghiệp viễn thông cũng đang có nhiÃu °u đãi. Tháng 12/2020, Chính phă ban hành QuyÁt đánh số 38/2020/QĐ-TTg phê duyệt danh māc công ngh cao v sn phm c hỗng chớnh sỏch khuyn khớch. Ngnh vin thụng c hỗng cỏc u ói i vãi nhiÃu phân khúc nh°: Công nghệ m¿ng tiên tiÁn bao gồm 4G, 5G, 6G, NG-PON, SDN/NFV, SD-RAN, SD-WAN, LPWAN, IO-Link Wireless, Network Slice, m¿ng quang thÁ hệ tiÁp theo; cơng nghệ internet v¿n v¿t (IoT); tích hÿp hệ thống viễn thông; thiÁt bá, phần mÃm, mô-đun, nÃn tÁng, giÁi pháp tích hÿp IoT và các dách vā nÃn tÁng IoT; thiÁt bá mã hóa và giÁi mã tín hiệu thÁ hệ mãi; thiÁt bá đóng gói và trun tín hiệu trên nÃn tÁng internet, thông qua m¿ng viễn thông thÁ hệ tiÁp theo (4G, 5G, 6G); thiÁt bá và hệ thống trun hình hybrid (HbbTV), trun hình t°¢ng tác; hệ điÃu hành cho máy tính chuyên dāng và thÁ hệ thiÁt bá di đáng mãi... Các chính sách °u đãi trên thể hiện sự quyÁt tâm chuyển đổi số căa đất

</div><span class="text_page_counter">Trang 22</span><div class="page_container" data-page="22">

n°ãc. Hiện, ngành viễn thơng Việt Nam đang có những sự c¿nh tranh lón v thay i vt bc, trỗ nờn nng ỏng và hấp dẫn đầu t° h¢n. Tuy nhiên, lĩnh vực này ch°a có sąc hấp dẫn các nhà đầu t° n°ãc ngồi do Chính phă chß cho phép đầu t° n°ãc ngồi rất h¿n chÁ vào ngành viễn thơng.

Theo Bá Thông tin và TruyÃn thông, số l°ÿng thuê bao di đáng năm 2021 °ãc đ¿t 123,76 triệu. Trong đó, có 92,88 triệu thuê bao là smartphone, chiÁm khoÁng 75%. Đồng thåi vẫn còn khoÁng 1,5 triệu thuê bao nghi ngå là SIM rác, các doanh nghiệp viễn thông đã t¿p trung triển khai nhiÃu kÁ ho¿ch, giÁi pháp hß trÿ cho ng°åi dân, doanh nghiệp, c¢ quan, đ¢n vá trên cÁ n°ãc. ĐiÃu này cũng tác đáng đÁn kÁt quÁ ho¿t đáng sÁn xuất, kinh doanh căa các doanh nghiệp viễn thông. Lÿi nhu¿n căa các doanh nghiệp viễn thông năm 2021 giÁm 22,8% so vãi năm 2020. Trong báo cáo căa Bá Thông tin và TruyÃn thông cũng chß rõ, tình tr¿ng SIM rác, tin nhÁn rác, cc gãi rác, cuác gãi giÁ m¿o dù giÁm nhiÃu nh°ng vẫn tồn t¿i. Nguyên nhân do mát số doanh nghiệp viễn thông ch°a thực hiện đúng quy đánh căa pháp lu¿t, thực thi giÁi pháp khÁc phāc ch°a triệt để. Bên c¿nh đó, thåi gian tãi, Bá Thơng tin và TruyÃn thông s¿ đấu giá băng tần để triển khai m¿ng di đáng 5G; Triển khai th°¢ng m¿i 5G vãi các thiÁt bá Make in Vietnam tć 2022; xây dựng cÂ ch hò tr, thỳc y, qun lý, giỏm sỏt ho¿t đáng triển khai Mobile Money; Thúc đẩy phát triển h¿ tầng băng ráng cố đánh, tăng c°ång phát triển thuê bao băng ráng cố đánh tãi há gia đình; Đẩy m¿nh xử lý triệt để tình tr¿ng SIM kích ho¿t không đúng quy đánh...Hiện nay hệ thống kênh phân phối căa Trung tâm Kinh doanh VNPT t¿i Đồng Tháp đa số ch°a hồn thành KH đÃ ra, có những Ân vỏ chò t 90% so vói k hoch, nm 2018 -2019 tất cÁ các đ¢n vá đÃu khơng đ¿t kÁt quÁ kinh doanh so vãi kÁ ho¿ch.

Vãi sự c¿nh tranh căa các đối thă trong ngành viễn thông trong bối cÁnh hiện nay thì việc hồn thiện và nâng cao hiệu quÁ hệ thống kênh phân phối đối vãi TTKD VNPT Đồng Tháp trong bối cÁnh hiện nay là quan trãng và cần thiÁt. Tính tãi thåi điểm hiện t¿i ch°a có tác giÁ nào nghiên cąu vÃ hệ thống kênh phân phối Vinaphone

<i><b>căa TTKD VNPT t¿i Đồng Tháp. Do đó tác giÁ quyÁt đánh chãn đÃ tài <Đánh giá </b></i>

<i><b>hoạt động hệ thống kênh phân phối Vinaphone của Trung tâm Kinh doanh VNPT tại Đồng Tháp= làm đÃ tài nghiên cąu cho lu¿n văn căa tác giÁ. </b></i>

</div><span class="text_page_counter">Trang 23</span><div class="page_container" data-page="23">

<b>2. Tổng quan tài liáu nghiên cÿu </b>

Kênh phân phối và lý thuyÁt quÁn trá kênh phân phối trong kinh doanh căa các doanh nghiệp cung ąng sÁn phẩm và dách vā đã đ°ÿc cp nhiu ỗ cỏc ti liu, cụng trỡnh nghiờn cąu t¿i nhiÃu n°ãc trên thÁ giãi cũng nh° Việt Nam. Ví dā nh° Philip Kotler (2001) Ng°åi đ°ÿc coi là cha đẻ căa Marketing hiện đ¿i cho rằng, <kênh phân phối sÁn phẩm là mát trong bốn biÁn số căa marketing hßn hÿp mà doanh nghiệp cần xây dựng để triển khai những nß lực marketing tãi thá tr°ång māc tiêu. Việc phát triển và tổ chąc tốt kênh phân phối giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì đ°ÿc lÿi thÁ c¿nh tranh trong dài h¿n, đặc biệt là đối vãi doanh nghiệp viễn thơng thì cơng tác tổ chąc cần phÁi đ°ÿc chú trãng h¢n=.

T¿i Việt Nam, trong thåi gian qua cũng đã có mát số cơng trình nghiên cąu vÃ kênh phân phối vÃ sÁn phẩm, dách vā viễn thông nh° sau:

<i>Võ Quỳnh Anh (2014), Quản trị kênh phân phối tại chi nhánh thông tin di động </i>

<i>Bình Định cơng ty thơng tin di động, Lu¿n văn Th¿c Sỹ QuÁn trá kinh doanh, Đ¿i hãc </i>

Đà Nẵng: ĐÃ tài đã hệ thống hóa đ°ÿc cÂ sỗ lý lun v kờnh phõn phi v mỏt số hình thąc phân phối trong phân phối hàng hóa, phân tích đánh giá thực tr¿ng hệ thống kênh phân phối căa cơng ty thơng qua các tiêu chí sÁn l°ÿng, doanh thu các dách vā di đáng trong kênh phân phối và các trung gian phân phối để đánh giá hiệu quÁ phân phối căa các kênh, tć đó đ°a ra các °u nh°ÿc điểm để đÃ ra giÁi pháp khÁc phāc.

<i>Trần Công Lu¿n và Đặng ThÁ Hùng (2019), Hoàn thiện hệ thống kênh phân </i>

<i>phối thuốc của Công ty cổ phần d°ợc phẩm (CPDP) TIPHARCO (Công ty </i>

Đơ. ĐÃ tài có tính cấp thiÁt trong việc đẩy nhanh việc tiêu thā sÁn phẩm thuốc, h¿n chÁ răi ro, nâng cao hiệu quÁ kinh doanh. Nghiên cąu sử dāng các ph°¢ng pháp nh° Phỏng vấn chuyên gia trong và ngồi cơng ty, tổng hÿp và so sánh, ph°¢ng pháp phân tích số liệā, phân tích SWOT. KÁt quÁ đánh giá đ°ÿc những mặt m¿nh- yÁu t¿p trung ỗ cu trỳc kờnh, cỏc hot ỏng marketing, đ°a ra các giÁi pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phi: Tng cồng mỗ chi nhỏnh hoc vn phòng đ¿i diện, phối hÿp xây dựng lực l°ÿng bán hàng riêng căa công ty theo vùng, theo khu vực; GiÁi pháp lực l°ÿng bán hàng, hoàn thiện ho¿t đáng đánh giá các thành viên trong kênh;

</div><span class="text_page_counter">Trang 24</span><div class="page_container" data-page="24">

Các đÃ tài trên đÃu đÃ c¿p đÁn kênh phân phối dách vā viễn thông t¿i các công ty lãn nh° Panasonic, Viettel, MobiFone t¿i các tßnh thành, làm cÂ sỗ cho tỏc gi cú nhng t liu phát triển cho đÃ tài căa mình vÃ việc hồn thiện hệ thống kênh phân phối vinaphone căa Trung tâm Kinh doanh VNPT t¿i Đồng Tháp trong bối cÁnh thá tr°ång kinh doanh ngày càng khó khăn cũng nh° c¿nh tr¿nh gay gÁt giữa các doanh nghiệp viễn thông trên thá tr°ång khi mà Bá Thông tin và TruyÃn thông đã tiÁn hành thanh tra toàn diện hệ thống kênh phân phối các sÁn phẩm, dách vā viễn thông trên thá tr°ång dẫn đÁn các nhà m¿ng bÁt buác phÁi ra quyÁt đánh thu hồi sim kích ho¿t sẵn và đăng

</div><span class="text_page_counter">Trang 25</span><div class="page_container" data-page="25">

ký sai thông tin khách hàng trên các kênh phân phối, điÃu này đã làm giÁm nguồn cung sim số và khó khăn h¢n khi các Đ¿i lý bán cho khách hàng chính chă.

<b>3. Māc tiêu nghiên cÿu </b>

<i><b>* Mục tiêu chung: ĐÃ xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vinaphone </b></i>

căa Trung tâm Kinh doanh VNPT t¿i Đồng Tháp đ°ÿc hiệu quÁ và tối °u h¢n.

- Hệ thống hóa lý lu¿n chung vÃ kênh phân phối.

- Phân tích, đánh giá thực tr¿ng ho¿t đáng căa hệ thống kênh phân phối vinaphone căa Trung tâm Kinh doanh VNPT t¿i Đồng Tháp để tć đó tìm ra các °u điểm, h¿n chÁ căa hệ thống kênh phân phối này.

- Trên cÂ sỗ nhng phõn tớch ỏnh giỏ ny a ra các kiÁn nghá, đÃ xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vinaphone căa Trung tâm Kinh doanh VNPT t¿i Đồng Tháp đ°ÿc hiệu quÁ và tối °u hÂn.

<b>4. òi tng v phm vi nghiờn cu </b>

kờnh phân phối dách vā viễn thông và ho¿t đáng hệ thống kênh phân phối vinaphone

<b>căa Trung tâm Kinh doanh VNPT t¿i Đồng Tháp. </b>

<b>vinaphone căa Trung tâm Kinh doanh VNPT t¿i Đồng Tháp. </b>

- Ph°¢ng pháp khÁo sát: Tác giÁ thực hiện khÁo sát nhân viên căa Trung tâm Kinh doanh VNPT t¿i Đồng Tháp thuác hệ thống kênh phân phối bên trong và bên ngoài căa Trung tâm Kinh doanh VNPT t¿i Đồng Tháp để đánh giá vÃ hệ thống kênh

</div><span class="text_page_counter">Trang 27</span><div class="page_container" data-page="27">

<b>Ch°¡ng 1 </b>

<b>MịT Sị VN Lí LUắN V KấNH PHN PHịI </b>

<b>1.1 Tổng quan vÁ há thßng kênh phân phßi. 1.1.1 Khái niám kênh phân phßi </b>

Có khá nhiÃu khái niệm vÃ kênh phân phối, tuỳ theo tćng quan điểm sử dāng ta s¿ có tćng khái niệm vÃ kênh phân phối nh° sau:

hàng hố tć n¢i sÁn xuất đÁn n¢i tiêu dùng, tć nhà sÁn xuất đÁn ng°åi tiêu dùng. Theo đánh nghĩa này thì hã quan tâm h¢n đÁn sự dách chuyển hàng hố, dách vā qua các trung gian khác nhau trong hệ thống kênh phân phối (Tr°¢ng Đình ChiÁn, 2014).

hàng hóa khi chúng chuyển qua các tổ chąc khác nhau.

lỏng lẻo căa các công ty liên doanh để cùng thực hiện mát mc ớch thÂng mi.

(quan h) ỗ bờn ngoi quÁn lý các ho¿t đáng nhằm đ¿t đÁn các māc tiêu phân phối căa nó. Nói cách khác, nó là sự kÁt hÿp hữu c¢ giữa nhà sÁn xuất và các trung gian thực hiện bán sÁn phẩm cho ng°åi sử dāng hoặc ng°åi tiêu dùng cuối cùng để thoÁ mãn tối đa nhu cầu căa hã (Tr°¢ng Đình ChiÁn, 2014).

và cá nhân đác l¿p phā thuác lẫn nhau tham gia vào q trình đ°a hàng hóa tć nhà sÁn xuất đÁn ng°åi tiêu dùng. Nói cách khác đây là mát nhóm tổ chąc và cá nhân thực hiện các ho¿t đáng làm cho sÁn phẩm hoặc dách vā sẵn sàng cho ng°åi tiêu dùng hoặc ng°åi sử dāng để hã có thể mua và sử dāng. Các kênh phân phối t¿o nên dịng chÁy hàng hóa hoặc thơng qua các trung gian tãi ng°åi mua cuối cùng. Những thành viên nằm giữa nhà sÁn xuất và ng°åi tiêu dùng (nÁu có) đ°ÿc gãi là các trung gian phân phối (Trần Văn Thi, 2016).

</div><span class="text_page_counter">Trang 28</span><div class="page_container" data-page="28">

NhiÃu nhà sÁn xuất khơng có đă nguồn lực tài chính để phân phối trực tiÁp sÁn phẩm căa mình đÁn t¿n ng°åi tiêu dùng cuối cùng vì việc phân phối trực tiÁp địi hỏi đầu t° rất nhiÃu tiÃn b¿c và nhân lực. Khi sử dāng các trung gian phân phối, khối l°ÿng bán s¿ tăng h¢n do đÁm bÁo đ°ÿc việc phân phối ráng khÁp và đã đ°a sÁn phẩm đÁn các thá tr°ång māc tiêu mát cách nhanh chóng. Việc marketing trực tiÁp có thể địi hỏi nhiÃu nhà sÁn xuất trỗ thnh ngồi trung gian bỏn cỏc sn phm b sung căa những nhà sÁn xuất khác để đ¿t đ°ÿc việc tiÁt kiệm nhå phân phối đ¿i trà. Nhå quan hệ tiÁp xúc, kinh nghiệm việc chun mơn hóa và quy mô ho¿t đáng, các trung gian phân phối s¿ làm lÿi cho nhà sÁn xuất nhiÃu h¢n là khi những ng°åi sÁn xuất tự đÁm nh¿n việc phân phối sÁn phẩm căa chính mình. Sự xuất hiện các trung gian làm giÁm bãt các giao dách trong trao đổi xét trên ph¿m vi toàn xã hái (Trần Văn Thi, 2016).

trun đ¿t thơng tin vÃ khách hàng tiÃm năng, khách hàng hiện có và đối thă c¿nh tr¿nh, góp phần t¿o thu¿n lÿi trong q trình trao đổi hàng hóa.

thơng tin vÃ hàng hóa và các ch°¢ng trình khun khích tiêu thā đÁn trung gian và khách hàng.

xúc để xác đánh ai l ngồi mua hng ỗ cỏc giai on khỏc nhau trong kênh và thiÁt l¿p các mối quan hệ th°¢ng m¿i.

đáng nhằm gia tăng hiệu quÁ căa quá trình trao đổi, tăng tính thích ąng và hồn thiện sÁn phẩm thông qua các ho¿t đáng nh° phân lo¿i hàng hóa, đóng gói, cung cấp các dách vā bÁo hành, sữa chửa, lÁp ráp, t° vấn.

đÁn giá cÁ v cỏc iu kin bỏn hng, vic chuyn giao sỗ hữu hàng hóa và dách vā (Tr°¢ng Đình ChiÁn, 2014).

</div><span class="text_page_counter">Trang 29</span><div class="page_container" data-page="29">

làm cầu nối giữa sÁn xuất và tiêu dùng s¿ điÃu hòa cung cầu giữa các khu vực thá tr°ång và giữa các thåi điểm tiêu dùng khác nhau.

trang trÁi cho các ho¿t đáng sÁn xuất và ho¿t đáng căa kênh phân phối.

nguyên nhân khách quan hoặc chă quan nh° sự thay đổi thá hiÁu căa ng°åi tiêu dùng, sÁn phẩm bá hỏng hng, sn phm bỏ lòi&(TrÂng ỡnh Chin, 2014).

<b>1.1.4 Tm quan tráng căa kênh phân phßi </b>

Vấn đÃ tiêu thā sÁn phẩm giữ vai trò quan trãng trong ho¿t đáng kinh doanh căa mát doanh nghiệp. Doanh nghiệp khơng chß quan tâm đÁn việc đ°a ra thá tr°ång sÁn phẩm gì vãi giá bao nhiêu mà cịn là đ°a sÁn phẩm ra thá tr°ång nh° thÁ nào. Đây chính là chąc năng phân phối tiêu thā sÁn phẩm trong ho¿t đáng marketing tổng thể căa doanh nghiệp. Chąc năng này đ°ÿc thực hiện thông qua m¿ng l°ãi kênh phân phối sÁn phẩm trên thá tr°ång do doanh nghiệp tổ chąc và quÁn trá.

Các kênh phân phối t¿o nên lÿi thÁ c¿nh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp. Phát triển các chiÁn l°ÿc marketing thành công trong môi tr°ång c¿nh tranh gay gÁt ngày nay là mát công việc khó khăn, phąc t¿p. Việc đ¿t đ°ÿc lÿi thÁ so vãi đối thă vÃ tính °u việt căa sÁn phẩm ngày càng khó. Các chiÁn l°ÿc cÁt giÁm giá khơng chò nhanh chúng v d dng bỏ sao chộp bỗi những đối thă c¿nh tranh mà còn dẫn đÁn sự sāt giÁm hoặc bá mất khÁ năng có lÿi nhu¿n. Các chiÁn l°ÿc quÁng cáo và xúc tiÁn sáng t¿o th°ång chß có kÁt q trong ngÁn h¿n và cũng dễ bá mất tác dāng trong dài h¿n. Vì v¿y, d hiu l cỏc nh qun trỏ kinh doanh ỗ mãi lo¿i hình doanh nghiệp kể cÁ lãn lẫn nhỏ đang dồn tâm trí căa hã để tìm ra cái mà các chiÁn l°ÿc marketing phÁi dựa vào canh tranh. Có thể đã đÁn lúc hã phÁi t¿p trung sự chú ý nhiÃu h¢n vào các kênh phân phối căa hó l mỏt cÂ sỗ cho s cnh tranh cú hiệu quÁ trên thá tr°ång. Rất nhiÃu công ty đang thấy rằng để c¿nh tranh thành công, hã không phÁi chò cung cp sn phm v dỏch v tt hÂn đối thă c¿nh tranh mà còn phÁi làm cho chúng sn cú ỗ ỳng thồi gian, ỳng ỏa im, ỳng số l°ÿng và đÁm bÁo chất l°ÿng, đúng mąc giá và theo ph°¢ng thąc mà ng°åi tiêu dùng mong muốn. Chß có nhå tổ chąc và qn trá

</div><span class="text_page_counter">Trang 30</span><div class="page_container" data-page="30">

kênh phân phối mát cách khoa hãc thì những khÁ năng này mãi đ°ÿc thực hiện và thực tÁ đã cho thấy hầu nh° các doanh nghiệp muốn đ°a sÁn phẩm căa mình ra thá tr°ång đÃu phÁi qua kênh phân phối (Nguyễn Xuân Vinh và cáng sự, 2004).

<b>1.1.5 Các dịng chÁy trong kênh phân phßi </b>

gian và thåi gian qua tất cÁ các thành viên tham gia vào quá trình phân phối sÁn phẩm

gia vào dịng chÁy thơng tin và các thông tin này đ°ÿc chuyển qua l¿i giữa các thành

<b>viên trong kênh. </b>

ng°åi sÁn xuất cho tất cÁ các thành viên kênh phân phối d°ãi hình thąc quÁng cáo, khuyÁn mãi, bán hàng cá nhân và quan hệ cụng chỳng.

trong thồi im nht ỏnh ỗ cp ỏ phân phối nhất đánh và thu hồi vốn tć các thành viên trong kênh đối vãi sÁn phẩm, dách vā đã giao (Nguyễn Xuân Vinh và cáng sự, 2004).

Mơi tr°ång bên ngồi kênh phân phối là những yÁu tố có tác đáng gián tiÁp đÁn ho¿t đáng kinh doanh căa doanh nghiệp. Tuy chß tác đáng gián tiÁp song sự ổn đánh và phát triển căa những yÁu tố môi tr°ång vĩ mô s¿ t¿o điÃu kiện thu¿n lÿi để doanh nghiệp phát huy đ°ÿc nái lực căa mình trên thá tr°ång. Các u tố mơi tr°ång vĩ mơ bao gồm: Chính trá - lu¿t pháp, kinh tÁ, cơng nghệ và văn hóa - xã hái (Nguyễn Xuân Vinh và cáng sự, 2004).

</div><span class="text_page_counter">Trang 31</span><div class="page_container" data-page="31">

<i>hồn thiện, sự chß đ¿o káp thåi căa chính phă và chính sách hÿp lý. </i>

Đây là yÁu tố môi tr°ång phąc t¿p nhất, môi tr°ång pháp lu¿t là yÁu tố chi phối trực tiÁp đÁn các hành vi kinh doanh căa các doanh nghiệp và do đó nó tác đáng m¿nh đÁn các cấu trúc kênh phân phối (Trần Văn Thi, 2016).

hay nhiÃu cấu trúc kênh khác nhau để phân phối mát lo¿i hàng hóa hay những hàng hóa t°¢ng tự d°ãi các tên nhãn hiệu khác nhau vào mát thá tr°ång māc tiêu. Tuy nhiên hình thąc này gây ra sự mâu thuẫn vãi các thành viên đác l¿p trong kênh phân phi ỗ cỏc mc ỏ bỏn buụn v bỏn l. Do đó, mát số điÃu lu¿t đã h¿n chÁ khi nú nh hỗng n cnh tranh (Trn Vn Thi, 2016).

lng bỏn lón, chim thỏ phn lón, nh hỗng quyt đánh đÁn các cấp trung gian và t¿o ra sự đác quyÃn khi đó có những điÃu lu¿t h¿n chÁ đác quyÃn để khuyÁn khích c¿nh tranh.

xÁy ra khi ng°åi cung cấp yêu cầu các thành viên đác l¿p trong kênh phÁi mua cÁ nhóm các sÁn phẩm căa hã, đặc biệt là đối vãi những sÁn phẩm đang đ°ÿc bán ch¿y nhất. Mát số điÃu lu¿t vÃ c¿nh tranh đã quy đánh việc không cho phép các thành viên kênh lãn bÁt ép các thành viên kênh khác mua cÁ dịng sÁn phẩm căa hã khi khơng cú nhu cu.

ỗ nhng mc ỏ giỏ khỏc nhau cho cùng mát lo¿i thành viên kênh, làm giÁm c¿nh tranh, sự phân biệt giá có thể có nhiÃu hình thąc khác nhau. Phân biệt giá s¿ bá điÃu chßnh bỗi cỏc iu lut nu nú nh hỗng n cnh tranh (Nguyễn Xuân Vinh và cáng sự, 2004).

sự điÃu khiển tốt h¢n việc phân phối sÁn phẩm căa hã, bÁo vệ hình Ánh sÁn phẩm căa hã, giÁm tác h¿i căa sự c¿nh tranh giá, đÁm bÁo mąc lÿi nhu¿n cho các thành viên trong kênh để thực hiện các dách vā tr°ãc và sau bán hàng. Để đÁm bÁo lÿi ích chung

</div><span class="text_page_counter">Trang 32</span><div class="page_container" data-page="32">

cho toàn xã hái nhiÃu điÃu lu¿t đã h¿n chÁ hành đáng này (Nguyễn Xuân Vinh và cáng sự, 2004).

ng°åi cung cấp quyÃn tự do tìm kiÁm thành viên căa kênh và tć chối phân phối cho những ai mà hã khơng thích. Tuy nhiên, nÁu ng°åi cung cấp tć chối phân phối cho các thành viên đang tồn t¿i trong kênh thì s¿ vi ph¿m qun tự do bn bán, đặc biệt không thể tć chối phân phối để lo¿i bỏ thành viên kênh (Trần Văn Thi, 2016).

cấp bán sÁn phẩm cho thành viên căa kênh, vãi điÃu kiện là thành viên đó cũng phÁi mua mát sÁn phẩm khác vãi số l°ÿng nh° thÁ hoặc ít nhất là đồng ý khơng mua sÁn phẩm đó tć nhà cung cấp khác.

mong muốn đ¿t hiệu quÁ kinh tÁ cao và tăng c°ång mąc đá điÃu hành kênh, trên cÂ sỗ xõy dng cỏc thnh viờn kờnh ỗ cỏc cấp đá căa kênh là những đ¢n vá trực thuác để hình thành nên t¿p đồn siêu đặc qun tć sÁn xuất đÁn l°u thông, t¿o ra sự áp đặt đối vãi ng°åi tiêu dùng và thă tiêu c¿nh tranh.

Kinh tÁ là mát yÁu tố môi tr°ång nh hỗng tt yu tói tt c cỏc thnh viờn kênh, tć ng°åi sÁn xuất cho đÁn ng°åi tiêu dùng cuối cùng. Trong quÁn lý kênh, kinh tÁ là yÁu tố quyÁt đánh đÁn hành vi ąng xử căa mãi thành viên kênh. Để quÁn trá hiệu quÁ đòi hỏi các nhà quÁn trá phÁi biÁt rõ tác đáng căa yÁu tố kinh tÁ tãi tćng thành viên nh° thÁ nào. Do đó nhà qn trá cần phÁi phân tích các xu h°ãng phát triển căa môi tr°ång kinh tÁ theo mát vài biÁn số chă yÁu sau (Trần Văn Thi, 2016).

dự trữ để đÃ phòng giá cÁ tăng cao hoặc tâm lý giữ l¿i tiÃn để đÃ phòng khó khăn tć mối đe dãa căa suy thối đang đÁn. Đối vãi thành viên kênh s¿ xuất hiện hiện t°ÿng tích trữ hàng hóa để nâng giá hoặc phÁi giÁm l°ÿng hàng tồn kho, bằng cách tung hàng ra bán để chống đỡ vãi gánh nặng lãi suất tiÃn vay. Tr°ãc những xu h°ãng vÃ các phÁn ąng có thể xÁy ra, nhà quÁn trá kênh phÁi xác đánh các giÁi pháp chiÁn l°ÿc

</div><span class="text_page_counter">Trang 33</span><div class="page_container" data-page="33">

năng đáng và hiệu quÁ theo những diễn biÁn căa l¿m phát nh°: Tung ra mát hßn hÿp sÁn phẩm t giỏ tn kho ỗ cỏc thnh viờn trong kờnh thơng qua dịng chÁy sÁn phẩm, đẩy nhanh q trình đặt hàng và phân phối&(Nguyễn Xuân Vinh và cáng sự, 2004).

giÁm hoặc tăng rất ch¿m, chi tiêu căa ng°åi tiờu dựng gim rừ rt v do ú nh hỗng đÁn l°ÿng hàng hóa bán ra căa các thành viên trong kênh. Tình tr¿ng này tác đáng trực tiÁp đÁn các dòng chÁy căa kênh phân phối, đặc biệt là dòng chÁy căa sÁn phẩm thể hiện sự tÁc ngh¿n hng húa v tn kho lón ỗ cỏc thnh viờn trong kênh. Vì v¿y, thành viên nào có l°ÿng hàng dự trữ lãn th°ång gặp răi ro lãn, đôi khi có thể phá sÁn. Để đối phó vãi tình tr¿ng này, nhà sÁn xuất cần có sự giúp đỡ vÃ tài chính để chia sẻ vãi các nhà bán bn vÃ những chi phí cho hàng tồn kho. GiÁi pháp này rất cần thiÁt để duy trì hệ thống các thành viên trong kênh v°ÿt qua những khó khăn ngay trong giai đo¿n suy thoái cũng nh° khi suy thoái đã đi qua (Nguyễn Xuân Vinh và cáng sự, 2004).

Sự thiÁu hāt buác các ho¿t đáng kênh phân phối bá gián đo¿n và h¿n chÁ và tất nhiên s¿ nãy sinh mát số xung đát giữa các thành viên kênh. H¿u quÁ là nhiÃu thành viên trong kênh có thể s¿ tìm nguồn cung cấp khác, kể cÁ nguồn cung cấp tć n°ãc ngoài để bù đÁp những thiÁu hāt để duy trì sự ổn đánh trong ho¿t đáng kinh doanh ca mỡnh. Vn ỗ õy ngồi qun lý kênh phÁi giÁi quyÁt sự thiÁu hāt để tối thiểu các hành đáng bất lÿi căa các thành viên trong kênh mà trong dài h¿n có thể có h¿u quÁ nghiêm trãng (Nguyễn Xuân Vinh và cáng sự, 2004).

thÁ giãi ngày càng phát triển.

Công nghệ đang thay đổi liên tāc và nhanh chóng, đặc biệt trong những xã hái đã đ°ÿc cơng nghiệp hóa. Mßi ng°åi đÃu có thể nh¿n thấy có nhiÃu tiÁn bá kỹ thu¿t xuất hiện trong cuác sống hiện t¿i, những tiÁn bá đó làm những yÁu tố tác đáng th°ång xuyên đÁn các thành viên kênh buác nhà quÁn trá phÁi th°ång xuyờn theo dừi v phõn tớch mc ỏ nh hỗng căa chiÁn l°ÿc phân phối cho thích hÿp (Nguyễn Xuân Vinh và cáng sự, 2004).

</div><span class="text_page_counter">Trang 34</span><div class="page_container" data-page="34">

dāng bằng kỹ thu¿t vơ tun và m¿ng máy tính để truyÃn đi các thông điệp ra thá tr°ång nhằm māc đích xúc tiÁn và bán sÁn phẩm. Telemarketing có thể thay thÁ cho các cuác chào hàng cá nhân có chi phí cao và t¿o đ°ÿc nhiÃu lÿi thÁ nh° tăng khÁ năng tiÁp c¿n khách hàng vãi chi phớ thp v thồi gian ngn; mỗ rỏng thỏ trồng, đ¿i lý cho những doanh nghiệp thiÁu khÁ năng chiÁm lĩnh các thá tr°ång ráng lãn; cung cấp thông tin, thiÁt l¿p mối quan hệ vãi khách hàng; linh ho¿t vÃ đáa điểm. Tuy nhiên vãi những lÿi ích trên các nhà quÁn trá kênh cũng cần phÁi l°u ý tránh gây ra cho các thành viên kênh cÁm thấy bỏ e dóa cnh tranh bỗi vic s dng telemarketing để bán sÁn phẩm trực tiÁp cho ng°åi tiêu dùng cuối cùng (Nguyễn Xuân Vinh và cáng sự, 2004).

dách vā đ°ÿc thực hiện thông qua hệ thống m¿ng đ°ÿc kÁt nối giữa ng°åi bán và ng°åi mua thông qua các ph°¢ng tiện, thiÁt bá điện tử. Sự phát triển căa ho¿t đáng này s¿ làm giÁm đáng kể số thành viên bán lẻ truyÃn thống và ng°åi bán buôn thực hiện việc l°u kho, tr°ng bày do đó s¿ làm thay đổi hệ thống cấu trúc kênh (Nguyễn Xuân Vinh và cáng sự, 2004).

đãc giá và những thông tin khác qua mã số, mã v¿ch trên nhãn hiệu căa sÁn phẩm s¿ làm tăng tốc đá trao đổi giữa nhân viên bán hàng vãi khách hàng, giúp cho nhà quÁn lý nÁm đ°ÿc thông tin cần thiÁt mát các chính xác và nhanh chóng đồng thåi nÁu đ°ÿc kÁt nối vãi m¿ng quÁn lý tồn kho thì s¿ xác đánh đ°ÿc nhanh chóng và chính xác số l°ÿng hàng tồn kho so vãi nhu cầu dự trữ tối thiểu (Nguyễn Xuân Vinh và cáng sự, 2004).

tính bán hàng, máy phân tích đặc điểm căa sÁn phẩm c¿nh tranh, thẻ ATM& s¿ giúp cho nhà quÁn trá kênh xử lý đ°ÿc nhanh chóng những vấn đÃ phát sinh trong các dịng chÁy căa kênh, káp thåi điểu chßnh cấu trúc kênh hÿp lý (Nguyễn Xuân Vinh và cáng sự, 2004).

</div><span class="text_page_counter">Trang 35</span><div class="page_container" data-page="35">

i mt ỏ thỏ trồng ỗ cỏc khu vc khỏc nhau và làm thay đổi cấu trúc kênh. Vì v¿y, nh¿n thąc đ°ÿc sự thay đổi dân số để thiÁt kÁ và điÃu chßnh cấu trúc kênh phù hÿp là

<i>mát việc làm rất cần thiÁt. </i>

đåi sống gia đình s nh hỗng n hnh vi mua hng ca ngồi tiờu dựng v tt

<i>nhiờn cú nh hỗng n chin lc qun trỏ kờnh. </i>

min cng nh hỗng trc tip đÁn cơng tác qn trá kênh phân phối. Ví dā: nh° vÃ các mùa theo thåi tiÁt thì doanh nghiệp s¿ sử dāng các kênh khác nhau để phù hÿp vãi tćng lo¿i thåi tiÁt hay t¿i các vùng sâu, các vùng xa, mùa n°ãc lũ&(Nguyễn Xuân Vinh và cáng sự, 2004)

hÿp tác vãi nhau để khai thác các cÂ hỏi kinh doanh trờn thỏ trồng. Mòi thnh viờn trong kênh đÃu phÁi xác đánh trách nhiệm và quyÃn lÿi căa mình gÁn bó m¿t thiÁt vãi sự thành công căa cÁ hệ thống, là điÃu kiện để các dịng chÁy đ°ÿc thơng suốt. NÁu mối quan hệ này khơng chặt ch¿, råi r¿c, thiÁu sự gÁn bó s¿ dẫn đÁn sự thiÁu đồng bá trong ho¿t đáng, dẫn đÁn tÁt ngh¿n trong các dòng chÁy (Nguyễn Xuân Vinh và cáng sự, 2004).

có khÁ năng tác đáng sự ho¿t đáng căa các thành viên khác trong kênh. Đó l kh nng qun lý hoc nh hỗng ca thnh viên này đÁn hành vi căa các thành viên khác trong kờnh.

mỏt thnh viờn thỗng cho cỏc thnh viờn khỏc nu nhng ngồi ny tuõn theo nh hỗng ca hã. ĐiÃu này nhằm duy trì mối quan hệ phā thuác lẫn nhau giữa các thành viên trong hệ thống kênh (Nguyễn Xuân Vinh và cáng sự, 2004).

</div><span class="text_page_counter">Trang 36</span><div class="page_container" data-page="36">

theo nh hỗng ca mỏt thnh viờn nào đó nh°: Ng°åi sÁn xuất, ng°åi bán bn và ng°åi bán lẻ nÁm vá trí thống trá hoặc đác quyÃn trong kênh.

thể hiện thông qua quan hệ cấp trên, cấp d°ãi hoặc qua các hÿp đồng pháp lý.

tiêu nhất đánh, thành viên này thća nh¿n các māc tiêu căa mình gÁn bó hoặc thống nhất vãi māc tiêu căa các thành viên khác.

khác bằng kiÁn thąc và sự lành nghÃ. Để khai thác hiệu quÁ sąc m¿nh căa các thành viên trong kênh, nhà quÁn trá phÁi xem xét đÁn hoàn cÁnh cā thể vÃ thåi gian và không gian cũng nh° cấu trúc kênh, māc tiêu căa các thành viên (Nguyễn Xuân Vinh và cáng sự, 2004).

nhiệm căa tất cÁ các thành viên trong kênh vãi các hình thąc c¿nh tranh.

cấp đá kênh phân phối.

cấp đá kênh phân phối nh°ng khác lo¿i.

mát hệ thống kênh phân phối.

đáng giữa các thành viên trong kênh. Các nguyên nhân căa xung đát bao gồm sự khơng thích hÿp vÃ vai trị, sự khan hiÁm nguồn lực, sự khác nhau vÃ nh¿n thąc, sự khác nhau vÃ mong muốn, sự không đồng ý vÃ ph¿m vi qut đánh, sự khơng thích hÿp vÃ māc tiêu, sự khó khăn vÃ thơng tin.

Các xung đát trong kờnh thồng nh hỗng tiờu cc n hot ỏng căa kênh, th¿m chí đe dãa sự tồn t¿i căa kênh. Tuy nhiên trong mát số tr°ång hÿp nÁu các bên nh¿n thąc đ°ÿc sự tồn t¿i căa mình thì hã s¿ tìm cách chung sống vãi xung đát mà

</div><span class="text_page_counter">Trang 37</span><div class="page_container" data-page="37">

hiệu quÁ ho¿t đáng căa kờnh khụng bỏ nh hỗng. qun lý xung ỏt trong kênh, nhà quÁn trá s¿ phÁi tiÁn hành 03 b°ãc c¢ bÁn là: Phát hiện xung đát, đánh giá nh hỗng ca xung ỏt thụng qua cỏc phÂng phỏp đo l°ång và giÁi quyÁt xung đát (Nguyễn Xuân Vinh và cáng sự, 2004).

Kênh phân phối có cấu trúc nh° các hệ thống m¿ng l°ãi do chúng bao gồm các doanh nghiệp, cá nhân đác l¿p và phā thuác lẫn nhau. Kênh phân phối là mát hệ thống các thành tố liên quan vãi nhau và phā thuác vào nhau trong quá trình t¿o ra kÁt quÁ là sÁn phẩm đ°ÿc ng°åi tiêu dùng mua và sử dāng. Vì v¿y, cấu trúc kênh phân phối nh° là mát nhóm các thành viên căa kênh mà t¿p hÿp các công việc phân phối đ°ÿc phân chia cho hã. Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các cơng việc phân

<i>phối cho các thành viên khác nhau. Có 3 u tố c¢ bÁn phÁn ánh cấu trúc căa mát kênh phân phối: </i>

Khi cấp đá trung gian trong kênh tăng lên, kênh đ°ÿc xem nh° tăng lên vÃ chiÃu D

Nhà sÁn xuất

Đ¿i lý

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ C

Nhà sÁn xuất

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ B

Nhà sÁn xuất

Nhà bán lẻ A

Nhà sÁn xuất

Khách hàng Khách hàng

Hình 1. 1 Cấu trúc kênh phân phối

</div><span class="text_page_counter">Trang 38</span><div class="page_container" data-page="38">

dài. Ví dā: Kênh gồm Nhà sÁn xuất -> Nhà bán buôn -> Nhà bán lẻ -> Ng°åi tiêu dùng là dài h¢n kênh gồm Nhà sÁn xuất -> Ng°åi tiêu dùng. Các kênh theo chiÃu dài bao gồm tć kênh phân phối trực tiÁp đÁn các kênh phân phối có nhiÃu cấp đá trung gian cÁ bán bn và bán lẻ.

mßi cấp đá kênh. Số l°ÿng thành viên kờnh ỗ mòi cp ỏ trung gian trong kờnh cú thể biÁn thiên tć mát đÁn vô số. Theo chiÃu ráng căa kênh, có 3 ph°¢ng thąc phân phối chă u:

th°¢ng m¿i trên thá tr°ång (Tr°¢ng Đình ChiÁn, 2014).

gian th°¢ng m¿i đã đ°ÿc lựa chãn theo những tiêu chuẩn nhất đánh.

phẩm căa hã qua mát trung gian th°¢ng m¿i duy nhất. ỉ mát cấp đá trung gian trong kênh có thể có nhiÃu lo¿i trung gian th°¢ng m¿i cùng tham gia phân phối sÁn phẩm. Ví dā: hàng l°¢ng thực thực phẩm có thể bán qua các hỏ bỏn l ỗ ch, cỏc ca hng tp húa, các cửa hàng mặt phố, các siêu thá.

dùng cuối cùng. NhiÃu sÁn phẩm và dách vā đ°ÿc phân theo cách này. Ví dā nh° Cơng ty máy tính Dell và các doanh nghiệp sử dāng lực l°ÿng giao hàng t¿n nhà. Hã xây chußi cửa hàng giãi thiệu sÁn phẩm để bán sÁn phẩm căa chính hã. Do khơng có trung gian trong kênh trực tiÁp, nên nhà sÁn xuất phÁi thực hiện tất cÁ các chąc năng căa kênh phân phối. Kênh trực tiÁp rất thích hÿp vãi những hàng hóa có đặc điểm dễ h° hỏng, giá trá lãn, cồng kÃnh, kỹ thu¿t phąc t¿p; khách hàng tp trung ỗ cỏc khu vc ỏa lý v mỏt số điÃu kiện khác. Ba hình thąc cịn l¿i là nhng kờnh giỏn tip bỗi vỡ cú cỏc trung gian th°¢ng m¿i nằm giữa nhà sÁn xuất và ng°åi tiêu dùng và hã thực hiện nhiÃu chąc năng phân phối căa kênh (Tr°¢ng Đình ChiÁn, 2014).

lẻ để tãi ng°åi tiêu dùng. Kênh này th°ång đ°ÿc hình thành khi nhà bán lẻ có quy

</div><span class="text_page_counter">Trang 39</span><div class="page_container" data-page="39">

mơ lãn có thể mua khối l°ÿng lãn sÁn phẩm tć nhà sÁn xuất hoặc khi bán qua nhà bán buôn s¿ làm tăng chi phí phân phối.

th°ång đ°ÿc sử dāng phổ biÁn cho các lo¿i hàng hóa giá trá đ¢n vá thấp, chi phí thấp đ°ÿc mua th°ång xun bỗi ngồi tiờu dựng. õy cng l nhng hng húa có số l°ÿng ng°åi tiêu dùng lãn, phân bổ trên thá tr°ång ráng.

bán lẻ nhỏ sử dāng. æ đây đ¿i lý đ°ÿc sử dāng để giúp t¿p hÿp hàng hóa và phối hÿp cung cấp sÁn phẩm vãi khối l°ÿng lãn. Số doanh nghiệp lãn kinh doanh trên ph¿m vá thá tr°ång ráng lãn, khách hàng l¿i phân tán cũng có thể sử dāng các đ¿i lý trên các khu vực thá tr°ång để đÁm nhiệm cung cấp hàng hóa cho các khu vực thá tr°ång đó (Tr°¢ng Đình ChiÁn, 2014).

chi phí bỏ ra ban đầu. Hiệu q ho¿t đáng căa kênh phân phối là các chß tiêu dùng để đánh giá quy mô, năng lực ho¿t đáng và mąc đá thực hiện chąc năng căa kênh phân phối trên thá tr°ång (Tr°¢ng Đình ChiÁn, 2014).

thể sử dāng các chß tiêu sau:

Để đánh giá hiệu quÁ ho¿t đáng căa kênh phân phối DN cần đánh giá đ°ÿc doanh thu căa tćng lo¿i hình kênh phân phối so vãi tổng doanh thu căa DN. Tć đó giúp DN đánh giá hiệu quÁ căa tćng kênh mang l¿i, tìm ra những thay đổi, h¿n chÁ cần khÁc phāc đối vãi doanh thu tćng lo¿i kênh phân phối mang l¿i (Tr°¢ng Đình ChiÁn, 2004).

</div><span class="text_page_counter">Trang 40</span><div class="page_container" data-page="40">

SÁn l°ÿng đối vãi các DN sÁn xuất đó chính là số l°ÿng sÁn phẩm sÁn xuất ra trong mát kỳ, mát năm nhất đánh. Còn đối vãi các DN ngành viễn thơng thì sÁn l°ÿng các lo¿i hình kênh phân phối đ°ÿc đo l°ång bằng số thuê căa tćng kênh manh l¿i cho DN. Để đo l°ång hiệu quÁ sÁn l°ÿng số thuê bao các lo¿i hình kênh phân phối sử dāng công thąc sau:

Mąc tăng sÁn l°ÿng = SÁn l°ÿng năm nay – SÁn l°ÿng năm tr°ãc

Tỷ lệ tăng sÁn l°ÿng = (SÁn l°ÿng năm nay – SÁn l°ÿng năm tr°ãc)/SÁn l°ÿng năm tr°ãc

Công thąc: �㕅 = √<sub>�㕛∗�㔋</sub><sup>�㕠</sup>

<i>Trong đó: </i>

R: Bán kính phāc vā bình qn (km) S: Diện tích (km<small>2</small>)

N: Số điểm phân phối bình quân trong kỳ (điểm) π = 3,1416

Doanh thu bình quân trên má Điểm phân phối = Doanh thu bình quân trong kỳ/Số Điểm phân phối bình quân trong kỳ

Doanh thu trung bình trên 1 điểm phân phối càng lãn chąng tỏ hiệu quÁ kênh phân phối càng cao và số l°ÿng khách hàng t¿i điểm phân phối có xu h°ãng gia tăng.

Cơng thąc: D1 =<sup>D</sup><sub>N</sub>

<i>Trong đó: </i>

D1: Số dân bình quõn c phc v bỗi mát điểm phân phối (ng°åi/điểm)

D: Số dân trung bình (ng°åi)

N: Số điểm phân phối bình quân trong kỳ (điểm)

</div>