GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Tình huống đàm phán: Thương lượng thuê nhà trọ
Diễn biến:
Hằng có ý định đi thuê nhà trọ ở một mình nhưng trong quá trình đi thuê thì không
tìm được phòng phù hợp với mình. Trong quá trình đó Hằng tìm được một phòng
rất ổn nhưng cần phải có từ 4 người ở trở lên. Nhận thấy điều kiện ở đó rất tốt và
biết được rằng em của Giang cũng đang có ý định chuyển phòng lại có thể ở nhiều
người. Sẵn có mối quan hệ thân thiết với Giang nên Hằng quyết định thương lượng
với chủ nhà để giúp giữ phòng trọ cho em Giang. Tuy nhiên, điều kiện chủ nhà đưa
ra là chỉ cho nữ thuê từ 4 người trở lên, muốn giữ phòng thì phải đặt cọc trước.
Điều kiện này Hằng không thể đáp ứng được vì chưa biết rõ ý kiến của em Giang
nhưng đồng thời Hằng lại cũng muốn giữ phòng. Chính vì vậy Hằng đã quyết định
thương lượng với chủ nhà.
Hằng tâm sự về hoàn cảnh và hỏi han về gia đình và cuộc sống của bà nhưng chỉ
hỏi về những vấn đề sơ lược bên ngoài. Sau khi tạo được mối quan hệ thân thiên
Hằng mới hỏi về điều kiện phòng trọ và dùng lí lẽ thuyết phục bà để cho em trai có
thể đến thuê mà chưa cần phải đặt cọc tiền trước. Sau một hồi thấy cũng có lí và
thấy thái độ quả quyết của Hằng, lòng tin đã được tạo dựng từ ban đầu mà bà đã
đồng ý.
Hôm sau, Hằng, Giang, Trường, Tiến - em Giang và Lâm - bạn em Giang cùng đến
xem phòng trọ. Sau một hồi xem xét rất ưng ý về điều kiện của phòng trọ nên cả
nhóm quyết định thương lượng với chủ nhà về giá cả, điện, nước...
Bà Tụng: “Hôm qua có nhiều người đến thuê lắm nhưng vì bà thấy cháu nói vậy
nên bà cúng khá yên tâm. Nhưng bà vẫn không thích con trai ở đâu”
Hằng nói: “Dạ, Bà cứ yên tâm đi. Bà thấy đó mấy đứa em cháu toàn học năm 1
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
,hiền và sạch sẽ lắm.”
Giang tiếp lời: “Dạ, tụi cháu là sinh viên đi học xa nhà. Nếu có điều gì không biết
nhờ bà chỉ bảo cho. Mà nếu tụi nó có chuyện gì thì bà cứ gọi, cháu sẽ đến ngay. À

mà bà này, nếu có đứa con gái nào đến ngoài tụi cháu ra bà gọi tụi cháu đến ngay
nhé (cười)”
Bà có vẻ hài lòng và yêu cầu đặt cọc trước bao nhiêu cũng được. Cả nhóm quyết
định đặt trước 100000đ và hôm sau sẽ chuyển tới.
Tuy nhiên, tối đến Lâm lại đến thêm lần nữa và đòi chỉ thuê 1 tháng nhưng bà
không chịu. Thái độ không tôn trọng làm cho bà tức giận và yêu cầu là phải đặt cọc
tiền trước 6 tháng đầu, phải ở trên 1 năm. 1 tháng 7 trăm. Sau khi nghe bà nói vậy,
Lâm lại tỏ vẻ không đồng ý, cãi lại khá gay gắt và cuối cung quyết định không thuê
nhà mà không bàn bạc với những người còn lại. Lâm bỏ về.
Hôm sau nữa, biết chuyện Giang và em Giang liền đến ngay nhà bà để thương
lượng mục đích là xin lỗi và lấy lại tiền đặt cọc hôm trước. Trước khi đến, biết
trước bà đang giận nên Giang và em Giang đã chuẩn bị tâm lí và những dặn dò
trước. Trước tiên hai đứa vẫn tỏ vẻ như mình chưa biết chuyện tối qua và vẫn có ý
định thuê phòng. Sau khi chào hỏi thật lễ phép bà mới nói đến chuyện tối qua. Hai
chị em ngồi nghe một cách chăm chú. Sau khi nghe xong hai chị em rối rít xin lỗi
bà và khẳng định là ý kiến đó chỉ là do Lâm tự ý quyết định. Giang: “Dạ, sau khi
xem phòng ở đây, tụi cháu rất thích và hơn nữa cháu thấy bà vừa tốt và thương tụi
cháu nên tụi cháu cũng rất muốn ở đây. Nhưng mà tụi cháu là sinh viên đi học, hai
chị em mà thuê phòng quá đắt tụi cháu không thể trả được. bà cũng biết đó, vì
phòng trước dắt quá nên tụi cháu phải chuyển phòng mà giờ... Tụi cháu có thể
không phải đặt cọc trước được ko bà? “
Thấy bà có vẻ dịu xuống thì Giang mới giả vờ hỏi em rằng : “Điều kiện tốt như
vậy, bà thương tụi mình rứa rồi bây giờ tụi bây có tới ở được chưa?”
Em Giang trả lời là giờ khó mà tìm được người để ở. Nhân cơ hội đó Giang tiếp
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
luôn là :”Mong bà thông cảm tụi cháu cũng muốn đến ở đây lắm nhưng mà không
thể kiếm thêm người mà ở ít người thí ko đủ tiền trả.”
Bà quyết định là nếu vậy thì sẽ lấy 100000đ tiền đặt cọc hôm qua. Giang liền năn
nỉ bà rằng do hoàn cảnh chứ không phải là cố ý . Thấy bà vẫn cương quyết Giang

liền tâm sự rằng giờ đã là cuối tháng mà tiền đặt cọc lại là của hai chị em chứ
không phải của bạn em để khơi dậy lòng trắc ẩn của bà. Đồng thời Giang con hỏi
xin số điện thoại của bà và hứa là sẽ giới thiệu bạn tới ở . Sau một hồi bà quyết
định sẽ trả lại 50000đ và bảo là nếu dẫn bạn tới ở thì bà sẽ trả 50000đ còn lại . Biết
không thể nói tiếp nữa hai chị em đồng ý nhượng bộ, chào bà ra về một cách lễ
phép và chờ quyết định sau.
Nhận xét:
Tóm lại, chỉ trong quá trình thuê nhà trên đã diễn ra 3 cuộc thương lượng với
những kết quả mang lại khác nhau. Tại sao lại như vậy?
Cuộc đàm phán thứ nhất là cuộc đàm phán của Hằng với chủ nhà để họ giữ
phòng cho mình mà không cần đặt cọc trước và thay đổi điều kiện từ bắt buộc phải
là nữ chuyển sang có thể cho nam thuê .
Ở cuộc đàm phán này chúng ta nhận thấy rằng bạn Hằng trước lúc đi thuê nhà đã
xác định được mục đích của mình nên đã có sự chuẩn bị trước.
Thứ nhất về hình thức : với cách ăn mặc nhã nhặn gọn gàng không quá cầu kì để
phù hợp với hoàn cảnh, tạo lòng tin với đối tác.
Thứ hai, trước khi gặp chủ nhà, trong khi đi tìm các phòng trọ khác Hằng đã hỏi
những người xung quanh và bạn bè để biết được phần nào về đối tác. Chủ nhà trọ
là một người lớn tuổi, có vẻ trí thức. Bạn phân tích và nắm được tâm lí người già
thường khó tính, thích yên tĩnh, sạch sẽ nên thường thích con gái mà không thích
con trai ở trọ. Biết vậy nên lúc đầu Hằng chưa cho bà biết là thuê cho ai ngay mà
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
bắt chuyện rất nhẹ nhàng với những lời tâm sự tạo ấn tượng tốt ban đầu cùng bà.
Nhận thấy bà là người trí thức và yêu mến những người hiếu học lại là con người
biết lí lẽ nên Hằng mới nói rõ là muốn thuê nhà cho em trai, đưa ra những lời lẽ
thuyết phục rằng không phải con trai nào cũng quậy, những đứa em của Hằng mới
vào năm 1 hiền và chăm học lắm, xin bà đòng ý và hứa với bà là sẽ đưa em đến,
nếu bà vẫn cảm thấy không được thì lúc đó bà hãy quyết định.
Như vậy nhờ có sự chuẩn bị khá kĩ càng, nắm được tâm lí của đối tác, lợi thế về

giọng nói thuyết phục và khả năng giao tiếp tốt nên cuộc thương lượng của Hằng
đã thành công.
Cuộc đàm phán thứ hai :là cuộc đàm phán của Lâm với chủ nhà trọ.
Cuộc đàm phán này đã thất bại làm ảnh hưởng đến mối quan hệ đã được thiết lập
lúc đầu. Nguyên nhân dẫn đến thất bại là do Lâm đã không bàn bạc với những
người khác trong nhóm mà tự quyết định một mình, khăng khăng đòi hỏi những
điều kiện gây mất lòng tin cho chủ nhà. Trong trường hợp này, nếu muốn chỉ ở
một tháng Lâm vẫn có thể đồng ý với yêu cầu của chủ nhà mà không nhất thiết
phải nói ra, nếu tháng sau Lâm chuyển đi thì vì không có hợp đồng nên bà chủ nhà
cũng không thể ngăn cản được. Hơn nữa khi bà đưa ra những điều kiện khác Lâm
lại nổi xung lên, tỏ thái độ không tôn trọng đối với người già. Đây là thái độ không
nên có trong đàm phán.
Cuộc đàm phán thứ ba: là cuộc đàm phán của chị em Giang nhằm lấy lại khoản
tiền đặt cọc ban đầu.
Cuộc đàm phán này gặp bất lợi do Lâm đã làm mất mối quan hệ ban đầu, đối tác
đã tỏ ra không hài lòng. Tuy nhiên do đã có sự chuẩn bị tâm lí từ trước và qua một
vài lần tiếp xúc nắm được tính cách và tâm lí của bà nên chị em Giang đã cố gắng
thuyết phục kết hợp vừa nhượng bộ vừa kiên quyết, dùng chiến thuật mềm dẻo để
cải thiện tình hình. Ta nhận thấy tuy cuộc đàm phán này không đáp ứng được hoàn
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
toàn mục đích ban đầu nhưng cũng đem lại một kết quả đáng kể.
Như vậy , để có thể đàm phán thành công thì trước hết chúng ta phải chuẩn bị thật
kĩ lưỡng về hình thức và tài liệu, những người trong cùng một nhóm đàm phán cần
phải có sự thỏa thuận hợp tác với nhau. Ấn tượng ban đầu là rất quan trọng nên cần
chú trọng về hình thức như cách ăn mặc, nói năng chào hỏi, số lượng người tham
gia....Không nên chỉ khăng khăng yêu cầu của mình mà đôi lúc cũng phải mềm dẻo
nhượng bộ.
5