hoàn thiện mạng lưới phân phối tại công ty cổ phần thương mại sao khuê

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.86 MB, 76 trang )

Trang 1<div class="page_container" data-page="1">

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG ---o0o--

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI:

HỒN THIỆN MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI SAO KHUÊ

CHUỖI CUNG ỨNG

HÀ NỘI – 2024

</div>Trang 2<div class="page_container" data-page="2">

LỜI CẢM ƠN

Để có thể thực hiện được đề tài khóa luận này, trong quá trình học tập tại trường Đại học Thăng Long, em đã cố gắng tích lũy và nỗ lực trau dồi kiến thức. Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô của Khoa Kinh tế - Quản lý tại trường Đại học Thăng Long đã cung cấp những kiến thức hữu ích, quý giá về Kinh tế nói chung và ngành Logistics và quản lý chuỗi cung ứng nói riêng.

Đặc biệt em muốn gửi lời cảm ơn tới thầy Nguyễn Kim Cường và các anh, chị, cô, chú làm việc tại Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê đã nhiệt tình giúp đỡ, tư vấn trong quá trình thực hiện khóa luận để em có thể thực hiện đề tài khóa luận của mình. Trong bài chắc chắn vẫn khơng thể tránh cịn có những thiếu sót do đó em mong muốn nhận được sự góp ý của thầy, cơ và anh, chị tại Công ty Cổ phần Thương mại Sao Kh để đề tài có thể hồn thiện hơn.

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Kim Cường và các thầy, cô làm việc tại Khoa Kinh tế - Quản lý cùng các anh, chị tại Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê!

</div>Trang 3<div class="page_container" data-page="3">

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan: Khóa luận này là cơng trình nghiên cứu của riêng em và những nội dung được trình bày trong khóa luận này là hồn tồn trung thực.

Các số liệu, bảng biểu phục vụ cho việc phân tích và dẫn dắt đề tài này được thu thập từ các nguồn tài liệu khác nhau, được ghi chú trong mục tài liệu tham khảo hoặc chú thích ngay bên dưới các bảng biểu.

Ngoài ra, đối với các tài liệu diễn giải để làm rõ thêm các luận điểm đã phân tích và trích dẫn trong phần phụ lục cũng được chú thích nguồn gốc dữ liệu..

Nếu phát hiện có bất kỳ sự gian lận nào em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước Hội đồng cũng như kết quả luận văn của mình.

Hà nội, ngày 05 tháng 1, năm 2024 Người cam đoan

Vũ Đức Minh

</div>Trang 4<div class="page_container" data-page="4">

DANH MỤC VIẾT TẮT (sắp xếp theo vần a, b, c)

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 5<div class="page_container" data-page="5">

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1: Logo của Cơng ty ... 18

Hình 2: Ban lãnh đạo của Cơng ty Cổ phần thương mại Sao Kh... 21

Hình 3: Sơ đồ cơ cấu bộ máy của Công ty Cổ phần thương mại Sao Khuê ... 22

Hình 4: Sản phẩm gạo nếp cái hoa vàng Quý Hương... 25

Hình 5: Các đối tác của Công ty Cổ phần thương mại Sao Kh ... 25

Hình 6: Vị trí kinh độ, vĩ độ của DC... 57

Hình 7: Mơ phỏng chuỗi vận chuyển hàng hóa... 58

Hình 8: Bảng Product Flows ... 58

Hình 9: NO experiment – Optimization Results ... 59

Hình 10: Tổng chi phí, lợi nhuận, doanh thu khi chạy phương án 1 ... 59

DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Quy mô tài sản Công ty năm 2020-2022 ... 27

Bảng 2: Quy mô nguồn vốn Công ty năm 2020-2022... 30

Bảng 3: Doanh thu và lợi nhuận của Công ty năm 2020-2022 ... 33

Bảng 4: Giá bán lẻ và chính sách bán hàng các sản phẩm phân bón Tiến Nơng Sao Kh - Vụ chiêm xuân 2022 ... 35

Bảng 5: Giá bán lẻ và chính sách bán hàng các sản phẩm phân bón Lào Cai - Vụ chiêm xuân 2022 ... 36

Bảng 6: Điều chỉnh chiết khấu theo từng khu vực của Công ty ... 39

Bảng 7: Cơ cấu chi phí của Cơng ty năm 2020-2022 ... 40

Bảng 8: Tổng đại lý và cửa hàng bán lẻ khu vực hoạt động của Công ty... 51

DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Kênh phân phối trực tiếp ... 8

Sơ đồ 2: Kênh phân phối 1 cấp... 9

Sơ đồ 3: Kênh phân phối 2 cấp... 10

Sơ đồ 4: Mạng lưới phân phối của công ty Sao Khuê ... 46

Sơ đồ 5: Kênh phân phối trực tiếp của công ty Sao Khuê ... 46

Sơ đồ 6: Kênh phân phối gián tiếp của công ty Sao Khuê ... 47

</div>Trang 6<div class="page_container" data-page="6">

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU ...1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP ...4

1.1. Tổng quan về mạng lưới phân phối ...4

1.1.1. Định nghĩa về mạng lưới phân phối ...4

1.1.2. Vai trò của mạng lưới phân phối trong doanh nghiệp ...4

1.1.3. Chức năng của mạng lưới phân phối ...5

1.1.4. Các thành viên trong mạng lưới phân phối ...6

1.1.5. Các dạng cấu trúc mạng lưới phân phối ...6

1.1.6. Các dòng lưu chuyển trong mạng lưới phân phối ...7

1.1.7. Phân loại cấu trúc mạng lưới ...8

1.2. Xây dựng mạng lưới phân phối ... 10

1.2.1. Nhận dạng nhu cầu và mục tiêu xây dựng mạng lưới phân phối ... 10

1.2.2. Các yếu tố trong xây dựng mạng lưới phân phối... 11

1.3. Chiến lược mạng lưới phân phối ... 12

1.3.1. Định nghĩa chiến lược mạng lưới ... 12

1.3.2. Chiến lược phân phối điển hình ... 13

1.4. Tổng quan về quản trị mạng lưới phân phối ... 13

1.4.1. Quản trị mạng lưới phân phối ... 13

1.4.2. Đặc điểm của quản trị mạng lưới phân phối ... 13

1.4.3. Các hoạt động trong quản trị mạng lưới phân phối ... 14

CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHÂN THƯƠNG MẠI SAO KHUÊ ... 18

2.1. Khái quát về Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê ... 18

2.1.1. Thông tin chung về Công ty ... 18

2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển ... 19

2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty... 21

2.1.4 Lĩnh vực hoạt động chính của Cơng ty... 24

2.1.5. Quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê ... 26

2.1.6. Tình hình hoạt động của Cơng ty giai đoạn 2020 – 2022... 27

2.2. Phân tích hoạt động mạng lưới phân phối của Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê... 31

2.2.1. Hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê ... 31

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 7<div class="page_container" data-page="7">

2.2.2. Cơ cấu chi phí của cơng ty qua các năm ... 40

2.3. Phân tích thực trạng mạng lưới phân phối tại Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê... 42

2.3.1. Phân tích ảnh hưởng từ mơi trường kinh tế... 42

2.3.2. Mơ hình mạng lưới phân phối ... 46

2.3.3. Lựa chọn thành viên cho mạng lưới phân phối ... 48

2.3.4. Quản lý dòng chảy trong mạng lưới phân phối... 49

2.3.5. Khuyến khích các thành viên trong mạng lưới ... 50

2.3.6. Một số hạn chế trong mạng lưới phân phối của công ty ... 52

2.3.7. Một số đánh giá chung về mạng lưới phân phối của công ty ... 53

CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI SAO KHUÊ ... 55

3.1. Định hướng phát triển của Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê ... 55

3.1.1. Định hướng ... 55

3.1.2. Mục tiêu chung ... 55

3.2. Giải pháp hoàn thiện mạng lưới phân phối của Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê... 56

3.2.1. Hoàn thiện tổ chức mạng lưới phân phối... 56

3.2.2. Ứng dụng anyLogistx để tối ưu chi phí ... 56

3.2.3. Quản lý hoạt động mạng lưới phân phối ... 60

3.3. Kiến nghị ... 63

3.3.1. Với nhà cung cấp ... 63

3.3.2. Với các cơ quan chức năng... 63

TÀI LIỆU THAM KHẢO ... 65

PHỤ LỤC ... 66

</div>Trang 8<div class="page_container" data-page="8">

PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài

Phân phối là quá trình chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua các mạng lưới và cấp độ khác nhau. Đây là một khía cạnh quan trọng trong hoạt động kinh doanh và chuỗi cung ứng, vì nó liên quan đến cách sản phẩm được đưa ra thị trường và đến tay người tiêu dùng. Quá trình phân phối không chỉ đơn thuần là về việc chuyển sản phẩm, mà còn liên quan đến việc quản lý thông tin, tối ưu hóa chuỗi cung ứng, và tạo ra các chiến lược phân phối hiệu quả để đáp ứng nhanh chóng với thị trường đa dạng và biến động.

Chính sách phân phối là một tập hợp các quy tắc, chiến lược, và quyết định của một doanh nghiệp liên quan đến việc đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của họ đến khách hàng. Chính sách này định rõ cách mà doanh nghiệp sẽ tổ chức, quản lý và thực hiện quá trình phân phối để đảm bảo rằng sản phẩm được chuyển giao một cách hiệu quả và hiệu suất kinh doanh được tối ưu hóa. Chính sách phân phối có thể thay đổi tùy thuộc vào ngành cơng nghiệp, kích thước của doanh nghiệp, và mục tiêu chiến lược. Mục đích chính của chính sách phân phối là tối ưu hóa hiệu suất tồn diện của quá trình phân phối và đáp ứng nhanh chóng với nhu cầu của thị trường. Do đó, một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho q trình lưu thơng hàng hoá được tối ưu và hiệu quả, giúp.

Trong năm 2023, thị trường phân bón tại Việt Nam đã có nhiều biến động và thách thức do ảnh hưởng của các yếu tố quốc tế. Sản lượng sản xuất và xuất nhập khẩu phân bón đều giảm so với năm 2022, trong khi giá phân bón đã giảm so với đỉnh điểm năm trước dù vẫn ở mức cao hơn trước đại dịch COVID-19. Điều này đã gây khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh phân bón cũng như các nông dân sử dụng phân bón. Trước tình hình này, các doanh nghiệp phân bón tiếp tục kiến nghị sớm thông qua phương án sửa đổi, bổ sung Luật 71/2014/QH13, đưa mặt hàng phân bón vào diện chịu thuế VAT với mức thuế 0% hoặc 5%. Điều này sẽ giúp các doanh nghiệp phân bón khấu trừ được thuế VAT đầu vào, giúp hạ giá thành phân bón khi đến tay người nông dân, đồng thời giảm gánh nặng cho doanh nghiệp sản xuất phân bón tại Việt Nam.

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 9<div class="page_container" data-page="9">

Là một doanh nghiệp hoạt động trong ngành phân bón. Cơng ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê phát triển cùng với sự cạnh tranh gay gắt của nhiều công ty cùng ngành khác. Được thành lập từ năm 2008, để có thể đứng vững được trên thị trường đến ngày nay, công ty đã rất nỗ lực vượt qua vơ vàn khó khăn để khẳng định tên tuổi cũng như đóng góp sức lực của mình vào cơng cuộc xây dựng và hiện đại hoá đất nước.

Với những kiến thức được học trên giảng đường và áp dụng vào thực tế, em đã thực tập ở vị trí chun viên phân phối phân bón tại Phịng kinh doanh của Cơng ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê. Trong khoảng thời gian thực tập ở cơng ty, em đã tích luỹ được cho mình rất nhiều kiến thức thực tế và những trải nghiệm làm việc cùng khách hàng, đồng nghiệp và với những tích luỹ đó em xin chọn viết khoá luận với đề tài

“Giải pháp hồn thiện mạng lưới phân phối tại Cơng ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê”.

2. Mục tiêu nghiên cứu

Nghiên cứu cơ sở lý luận nhằm phân tích, xây dựng và đánh giá hoạt động của mạng lưới phân phối, kết hợp với các tài liệu nghiên cứu để đề xuất các giải pháp hợp lý nhằm cải thiện hiệu suất của mạng lưới phân phối và tăng cường lượng hàng hố tiêu thụ tại Cơng ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê.

Nhiệm vụ nghiên cứu: Nội dung của đề tài tập trung vào các giải pháp hoàn thiện mạng lưới phân phối tại Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê bằng việc thực hiện các mục tiêu sau:

- Đánh giá thực trạng thị trường tiêu thụ và phân phối của Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê.

- Phân tích, đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả phân phối của Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê.

- Đề xuất các giải pháp hoàn thiện mạng lưới phân phối nhằm thúc đẩy bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê.

3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

</div>Trang 10<div class="page_container" data-page="10">

Đối tượng nghiên cứu: Khoá luận nghiên cứu hoạt động phân phối tại Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê để phân tích thực trạng, từ đó đề ra các giải pháp nhằm mục đích hồn thiện mạng lưới phân phối của công ty.

Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu tổng quan hoạt động kinh doanh của công ty và tập trung vào hoạt động phân phối của Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê.

Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê.

Phạm vi thời gian: Các số liệu liên quan đến hoạt động của Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê được thu thập từ năm 2020 đến năm 2022

4. Phương pháp nghiên cứu

Khoá luận sử dụng các phương pháp nghiên cứu như: phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp; phương pháp thu thập và phân tích thơng tin các nguồn dữ liệu thứ cấp, phương pháp thống kê, so sánh và định tính.

5. Kết cấu của khoá luận

Bố cục bài khoá luận được chia làm 3 phần như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về mạng lưới phân phối trong doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng về hoạt động phân phối tại Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê

Chương 3: Giải pháp hồn thiện mạng lưới phân phối tại Cơng ty Cổ phần thương mại Sao Khuê

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 11<div class="page_container" data-page="11">

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP

1.1. Tổng quan về mạng lưới phân phối

1.1.1. Định nghĩa về mạng lưới phân phối

Mạng lưới phân phối là một tập hợp các trung gian bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập tham gia vào quá trình lưu thơng đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người sử dụng hay người tiêu dùng cuối cùng. Mục tiêu chính của mạng lưới phân phối là tối ưu hóa việc chuyển giao sản phẩm, đảm bảo rằng chúng đến được đúng đối tượng khách hàng, đúng thời điểm, và với chi phí hợp lý.

Theo các góc độ khác nhau thì có những quan niệm khác nhau về mạng lưới phân phối. Trong đó:

- Mạng lưới phân phối trực tiếp: Nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào.

- Mạng lưới phân phối gián tiếp: Nhà sản xuất bán sản phẩm thông qua một hoặc nhiều trung gian trước khi đến tay người tiêu dùng.

Các trung gian trong mạng lưới phân phối có thể là :

- Đại lý: đại diện cho nhà sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng.

- Nhà bán lẻ: mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn để bán cho người tiêu dùng cuối cùng.

- Nhà bán buôn: mua sản phẩm từ nhà sản xuất với số lượng lớn để bán lại cho các nhà bán lẻ hoặc các doanh nghiệp khác.

1.1.2. Vai trò của mạng lưới phân phối trong doanh nghiệp

Mạng lưới phân phối góp phần giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện và nhanh chóng, điều này giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường và gia tăng doanh số bán hàng.

Một mạng lưới phân phối hiệu quả có thể giúp doanh nghiệp tạo lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Ví dụ, một mạng lưới phân phối rộng khắp có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận nhiều khách hàng hơn, trong khi một mạng lưới phân phối chuyên biệt

</div>Trang 12<div class="page_container" data-page="12">

1.1.3. Chức năng của mạng lưới phân phối

Các trung gian phân phối tham gia mạng lưới phân phối hàng hóa dù theo bất kỳ mơ hình nào cũng nhằm thực hiện một số các chức năng chủ yếu sau:

Chức năng trao đổi, mua bán: Đây là chức năng cơ bản và thực chất là việc tiến

hành các hoạt động mua bán. Chức năng mua bao gồm việc tìm kiếm, đánh giá lại giá trị hàng hóa, cịn chức năng bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm. Nó bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo và các biện pháp khác.

Chức năng thông tin thị trường: Chức năng này liên quan đến thu nhập, phân

tích thơng tin về khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng và đối thủ cạnh tranh.

Chức năng kích thích tiêu thụ: Đó là các hoạt động truyền thơng về hàng hóa và

các chương trình xúc tiến khác đến với khách hàng.

Chức năng lưu thông hàng hóa: Chức năng giúp quản lý hoạt động vận chuyển,

tồn kho một cách hiệu quả, đảm bảo rằng sản phẩm luôn sẵn sàng để đáp ứng nhu cầu của thị trường mà khơng làm tăng chi phí tồn kho không cần thiết. Ngoài ra, đây là chức năng duy trì mức cung cấp hàng hóa ổn định cho khách hàng khi thị trường có những biến động.

Chức năng tài chính: Liên quan đến việc huy động vốn và phân bổ nguồn vốn

cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh tốn các chi phí hoạt động của mạng lưới phân phối.

Chức năng chia sẻ rủi ro: Trong quá trình phân phối sản phẩm ln có những

rủi ro nhất định trong khâu vận chuyển cũng như bảo quản sản phẩm. Vì vậy, trong mạng lưới phân phối luôn xác định rõ trách nhiệm của từng thành viên trong mạng lưới trước những rủi ro có thể xảy ra và kiểm soát các rủi ro đó một cách tối đa nhất.

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 13<div class="page_container" data-page="13">

Nhìn chung, hệ thống mạng lưới phân phối cũng như tất cả các thành viên mạng lưới phải thực hiện các chức năng chủ yếu như sau: nghiên cứu thị trường, quảng bá và tiếp thị sản phẩm, thương lượng (về giá cả, chất lượng, điều kiện phân phối), vận chuyển, quan hệ khách hàng, tài chính, san sẻ rủi ro.

1.1.4. Các thành viên trong mạng lưới phân phối

Mạng lưới phân phối bao gồm nhiều thành viên khác nhau, mỗi thành viên đều đóng góp vào q trình chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Một mạng lưới phân phối thường bao gồm:

- Nhà sản xuất: là đơn vị chế tạo, sản xuất sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ. Đây là nhân tố đầu tiên của mạng lưới và là điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ cuối cùng.

- Nhà bán buôn: những người mua hàng hóa, sản phẩm từ nhà sản xuất để bán, là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng và các trung gian khác.

- Nhà bán lẻ: những người mua hàng hóa từ nhà bán buôn hoặc nhà sản xuất và bán trực tiếp tới tay khách hàng tiêu dùng cuối cùng.

- Khách hàng: là đối tượng mà nhà sản xuất hướng tới, là những người tiêu dùng sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của họ.

1.1.5. Các dạng cấu trúc mạng lưới phân phối

Cấu trúc mạng lưới phân phối gồm một nhóm các thành viên của mạng lưới được phân chia để thực hiện các công việc trong mạng lưới. Mạng lưới phân phối có cấu trúc mạng lưới do chúng bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân phụ thuộc lẫn nhau trong quá trình tạo sản phẩm được khách hàng lựa chọn. Dạng cấu trúc mạng lưới được phản ánh cơ bản qua 2 yếu tố là chiều dài và chiều rộng kênh phân phối.

Chiều dài kênh phân phối được xác định bằng số cấp độ trung gian có mặt trong mạng lưới. Chiều dài kênh phân phối có thể chia thành 3 loại:

- Kênh trực tiếp: Kênh trực tiếp trong đó nhà sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.

- Kênh 1 cấp: Kênh 1 cấp là kênh phân phối có một cấp trung gian. Nhà bán lẻ mua sản phẩm từ nhà sản xuất và bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng.

</div>Trang 14<div class="page_container" data-page="14">

- Phân phối rộng rãi

- Phân phối độc quyền

- Phân phối chọn lọc

1.1.6. Các dòng lưu chuyển trong mạng lưới phân phối

Dòng sản phẩm: dịng sản phẩm mơ tả sự di chuyển của sản phẩm từ nhà sản

xuất đến tay người tiêu dùng. Dòng sản phẩm bao gồm các hoạt động như sản xuất, đóng gói, vận chuyển, lưu kho và bán lẻ. Đầu tiên từ nguyên liệu thô được sản xuất thành sản phẩm và được đóng gói tới hệ thống kho lưu trữ. Thông qua các công ty cung cấp dịch vụ vận tải có mối quan hệ với nhà sản xuất, sản phẩm sẽ được vận chuyển tới các nhà bán buôn. Các nhà bán buôn sẽ vận chuyển sản phẩm cho các nhà bán lẻ và cuối cùng nhà bán lẻ sẽ trực tiếp cung ứng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thơng qua hoạt động mua bán.

Dịng đàm phán: các thành viên trong mạng lưới trao đổi thông tin, thương

lượng, và đưa ra các quyết định để đạt được sự hiểu biết chung và đồng thuận về các vấn đề quan trọng. Đàm phán có thể diễn ra ở nhiều cấp độ trong mạng lưới phân phối và giữa các bên khác nhau như nhà sản xuất, nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ và cùng nhau đưa ra các thỏa thuận về điều kiện tài chính, sản phẩm sao cho hoạt động của mạng lưới phân phối đạt được hiệu quả cao nhất.

Dòng sở hữu: dòng sở hữu mô tả mối quan hệ từ trên xuống dưới của các thành

viên trong mạng lưới phân phối, chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ một bộ phận này sang một bộ phận khác trong mạng lưới. Nhà sản xuất là nắm quyền sở hữu đầu tiên đối với sản phẩm và sau khi chuyển sản phẩm cho nhà bán bn, nhà bán lẻ thì quyền sở hữu sản phẩm sẽ được chuyển cho nhà bán buôn, bán lẻ. Người tiêu dùng sẽ là người có quyền sở hữu cuối cùng khi thực hiện mua bán sản phẩm đối với nhà bán lẻ thông qua hoạt động mua bán.

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 15<div class="page_container" data-page="15">

Dịng thơng tin: là quá trình các bộ phận trong mạng lưới phân phối trao đổi

thông tin với nhau ở quá trình mà sản phẩm và dịch vụ được chuyển từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Dịng thơng tin là sự tương tác 2 chiều giữa các thành viên trong mạng lưới với nhau, các thông tin được chuyển qua lại giữa từng cặp thành viên và phần lớn các thông tin trao đổi về việc mua, bán, số lượng, chất lượng sản phẩm, thời gian, địa điểm, thanh tốn, …

Dịng xúc tiến: dòng xúc tiến trong mạng lưới phân phối liên quan đến các hoạt

động quảng bá và xúc tiến mà các thành viên trong mạng lưới phân phối thực hiện để thúc đẩy bán hàng và tăng cường nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ. Dòng xúc tiến không chỉ giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả mà cịn đóng vai trị quan trọng trong việc xây dựng hình ảnh thương hiệu và tạo động lực cho các đối tác trong mạng lưới phân phối.

1.1.7. Phân loại cấu trúc mạng lưới

Mỗi thành viên trong mạng lưới ít quan tâm tới hoạt động của cả hệ thống, quan hệ mua bán giữa các thành viên mạng lưới được hình thành một cách ngẫu nhiên trên thị trường theo cơ chế thị trường tự do, quan hệ ngắn hạn. Các thành viên trong mạng lưới hoạt động vì mục tiêu riêng của họ chứ khơng phải vì mục tiêu chung của cả mạng lưới nên liên kết giữa các thành viên trong mạng lưới không được bền vững.

Một vài hình thức trong mạng lưới là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp

1.1.7.1. Kênh trực tiếp

Sơ đồ 1: Kênh phân phối trực tiếp

Kênh trực tiếp là hình thức mà nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp tới tay người tiêu dùng của mình khơng qua bất kỳ trung gian nào.

Đối với loại hình phân phối qua kênh phân phối trực tiếp, sản phẩm sẽ được đưa thẳng tới tay người tiêu dùng cuối cùng, giảm bớt được các chi phí ngồi ra nhà sản xuất sẽ tự đảm bảo được chất lượng sản phẩm của mình. Một ưu điểm khác của kênh

Nhà sản xuất

Khách hàng

</div>Trang 16<div class="page_container" data-page="16">

phân phối trực tiếp đó là nhà sản xuất sẽ được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của mình và khi đó họ sẽ nắm bắt được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng một cách dễ dàng.

Tuy nhiên, có ưu điểm sẽ có nhược điểm đó là nguồn lực của nhà sản xuất sẽ bị phân tán do vừa phải tập trung sản xuất và đồng thời quản lý các vấn đề trong kênh của mình.

1.1.7.2. Kênh gián tiếp

Kênh gián tiếp là kênh mà sản phẩm sẽ tới tay khách hàng thông qua các trung gian thương mại. Có 2 loại kênh gián tiếp là kênh 1 cấp và kênh 2 cấp.

Kênh 1 cấp: là hình thức mà nhà sản xuất bán sản phẩm của mình cho nhà bán

lẻ và nhà bán lẻ sẽ bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng.

Ưu điểm của loại hình kênh 1 cấp đó là nhà sản xuất sẽ giảm bớt được các vấn đề như lưu thơng hàng hóa và tiếp thị sản phẩm mà thay vào đó họ được các nhà bán lẻ cung ứng thông tin sản phẩm đến nhiều người tiêu dùng hơn. Ngồi ra, thơng qua trung gian, sản phẩm của nhà sản xuất sẽ dễ dàng thâm nhập vào nhiều thị trường mới.

Sơ đồ 2: Kênh phân phối 1 cấp

Trái lại, loại kênh này có một hạn chế về chất lượng vận chuyển hàng hóa và phân bố dự trữ trong kênh phân phối không cân đối và hợp lý.

Kênh 2 cấp: đây là kênh được nhiều doanh nghiệp sử dụng nhất hiện nay. Hình thức phân phối này có sự tham gia của nhà sản xuất, các nhà bán buôn, bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng. Các thành viên trong kênh có quan hệ mua bán rõ ràng và thể hiện được tính chất chun mơn hóa các chức năng của mình, nên có thể nâng cao năng suất lao động dẫn đến việc thỏa mãn được nhu cầu của thị trường.

</div>Trang 17<div class="page_container" data-page="17">

Sơ đồ 3: Kênh phân phối 2 cấp

Mặt khác, do cấu trúc kênh có nhiều cấp độ trung gian nên việc trao đổi thông tin giữa các thành viên đôi khi khơng được chính xác như ở kênh 1 cấp và kênh trực tiếp. Các thông tin được đẩy từ dưới lên trên đôi khi sẽ không trùng khớp với thông tin từ trên xuống dưới và làm cho có sự sai lệch dẫn tới việc nhà sản xuất khó nắm bắt được thơng tin của thị trường, gây ra những khó khăn về việc sản xuất, tăng chi phí cho các hoạt động quản lý kênh.

1.2. Xây dựng mạng lưới phân phối

1.2.1. Nhận dạng nhu cầu và mục tiêu xây dựng mạng lưới phân phối

Xây dựng mạng lưới phân phối là những hoạt động liên quan đến việc thiết lập mạng lưới phân phối mới ở những nơi chưa có hoặc phát triển mạng lưới phân phối hiện tại. Trong nhiều trường hợp, mạng lưới phân phối có thể phát triển qua nhiều năm, các thành viên đã có mối quan hệ lâu dài nhưng kém hiệu quả, lỗi thời bởi các yếu tố tác động luôn thay đổi. Vì thế, xây dựng mạng lưới phân phối là q trình phát triển lâu dài và ln ln biến động và có xuất hiện thêm nhiều hình thức mới. Để xây dựng mạng lưới phân phối, trước hết các thành viên cần xác định khi nào cần xây dựng mới hoặc cải tiến mạng lưới hiện tại.

Sau khi nhận dạng nhu cầu phải xây dựng mạng lưới, các thành viên cần phải xác định và phối hợp với các mục tiêu phân phối. Mặc dù các mục tiêu phân phối đã được đặt ra từ trước, nhưng tại thời điểm thay đổi mạng lưới các mục tiêu này có thể

Nhà sản xuất

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Khách hàng

</div>Trang 18<div class="page_container" data-page="18">

được cải tiến hoặc hình thành mục tiêu mới cho phù hợp. Bên cạnh đó, các mục tiêu phân phối và các mục tiêu chiến lược chung khác của từng thành viên cần được phối hợp chặt chẽ vì nó ảnh hưởng lớn và dài hạn đến sự phát triển của các thành viên khác và của toàn bộ mạng lưới.

1.2.2. Các yếu tố trong xây dựng mạng lưới phân phối

Phân tích khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu là những người mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm, dịch vụ của mình. Việc phân tích khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu, sở thích, hành vi mua sắm của khách hàng, từ đó lựa chọn mạng lưới phân phối phù hợp. Các yếu tố cần phân tích bao gồm:

- Nhân khẩu học: độ tuổi, giới tính, thu nhập, …

- Tâm lý học: thái độ, niềm tin, giá trị, …

- Hành vi: hành vi mua sắm, hành vi sử dụng sản phẩm, …

Thiết lập mục tiêu phân phối

Mục tiêu phân phối là những gì doanh nghiệp muốn đạt được thông qua mạng lưới phân phối. Các mục tiêu phân phối thường bao gồm:

- Mục tiêu về thị phần: doanh nghiệp muốn chiếm bao nhiêu thị phần trong ngành?

- Mục tiêu về doanh số: doanh nghiệp muốn đạt được doanh số bao nhiêu?

- Mục tiêu về lợi nhuận: doanh nghiệp muốn đạt được lợi nhuận bao nhiêu?

- Mục tiêu về sự hài lòng của khách hàng: doanh nghiệp muốn khách hàng hài lịng như thế nào?

Lựa chọn hình thức phân phối

Có 2 hình thức phân phối chính là:

- Kênh trực tiếp: doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng.

- Kênh gián tiếp: doanh nghiệp sử dụng các trung gian phân phối để đưa sản

phẩm đến tay người tiêu dùng.

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 19<div class="page_container" data-page="19">

Việc lựa chọn hình thức phân phối phụ thuộc vào các yếu tố như: loại sản phẩm, dịch vụ, khách hàng mục tiêu, mục tiêu phân phối, ...

Lựa chọn thành viên mạng lưới

Các thành viên mạng lưới là các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm, dịch vụ. Việc lựa chọn thành viên mạng lưới cần đảm bảo các yếu tố như: khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng, khả năng cạnh tranh, phù hợp với mục tiêu phân phối của doanh nghiệp, ...

Thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên mạng lưới

Các thành viên mạng lưới cần có mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với nhau để đảm bảo sự phối hợp nhịp nhàng trong quá trình phân phối sản phẩm, dịch vụ. Các mối quan hệ thường gặp là: nhà sản xuất, nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ, ...

Xây dựng các hoạt động mạng lưới

Các hoạt động của mạng lưới bao gồm:

- Hoạt động xúc tiến bán: quảng cáo, tiếp thị, bán hàng trực tiếp,... - Hoạt động phân phối: vận chuyển, kho bãi,...

- Hoạt động dịch vụ khách hàng: chăm sóc khách hàng, bảo hành, bảo trì,... Các hoạt động của mạng lưới cần được xây dựng phù hợp với mục tiêu phân phối của doanh nghiệp và khả năng của các thành viên mạng lưới.

Nhận xét: Xây dựng mạng lưới phân phối là một quá trình phức tạp và cần được thực hiện một cách bài bản, khoa học. Doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng các yếu tố liên quan để lựa chọn được mạng lưới phân phối phù hợp, giúp đạt được các mục tiêu kinh doanh.

1.3. Chiến lược mạng lưới phân phối

1.3.1. Định nghĩa chiến lược mạng lưới

Chiến lược mạng lưới phân phối là một hệ thống các kế hoạch, quy trình được xây dựng để đưa sản phẩm/dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả và có lợi nhuận. Chiến lược này bao gồm các quyết định về các mạng lưới phân phối, quy trình, lưu trữ, xử lý đơn hàng, vận chuyển,...

</div>Trang 20<div class="page_container" data-page="20">

1.3.2. Chiến lược phân phối điển hình

Có 3 hình thức phân phối chủ yếu đó là:

- Chiến lược phân phối rộng rãi: thông thường các nhà sản xuất dùng chiến

lược này do số lượng hàng hóa và tồn kho của họ rất lớn, họ hướng tới càng nhiều trung gian bán buôn và bán lẻ càng tốt. Các thị trường rộng lớn như bánh kẹo, đồ uống, … thường sử dụng chiến lược này để phân phối rộng rãi cho các sản phẩm và dịch vụ của họ.

- Phân phối độc quyền: nhà sản xuất sử dụng một số trung gian rất hạn chế ở

một khu vực thị trường để tiêu thụ sản phẩm. Nhà sản xuất yêu cầu đại lý chỉ bán hàng của mình, khơng được bán hàng của đại lý cạnh tranh. Qua hình thức phân phối độc quyền, nhà sản xuất muốn các trung gian tích cực hoạt động, đồng thời dễ dàng kiểm sốt các chính sách, quảng cáo, … của trung gian thương mại này.

- Phân phối chọn lọc: nhà sản xuất lựa chọn ở một số trung gian ở một số nơi

nhất định để tiêu thụ sản phẩm mà không cần phải chọn nhiều điểm bán, nhằm giành được thị trường cần thiết với sự kiểm soát chặt chẽ và tiết kiệm chi phí. Nhà sản xuất có thể tập trung khai thác các mối quan hệ với các trung gian thương mại được chọn để đạt được những lợi ích nhất định cũng như giảm được chi phí phân phối.

1.4. Tổng quan về quản trị mạng lưới phân phối

1.4.1. Quản trị mạng lưới phân phối

Quản trị mạng lưới phân phối là quá trình quản lý và điều hành các hoạt động liên quan đến việc chuyển giao sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua các mạng lưới phân phối. Mục tiêu chính của quản trị mạng lưới phân phối là đảm bảo rằng sản phẩm được phân phối một cách hiệu quả và có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tối ưu.

1.4.2. Đặc điểm của quản trị mạng lưới phân phối

Quản trị mạng lưới phân phối là những cơng việc có tính chất dài hạn, mang lại sự hiệu quả cho doanh nghiệp như:

- Quản lý mọi hoạt động trong mạng lưới phân phối

- Xây dựng các chính sách có lợi cho nhà sản xuất cũng như các thành viên trong mạng lưới để thúc đẩy sự gắn kết

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 21<div class="page_container" data-page="21">

- Đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong mạng lưới

- Điều tiết hiệu quả hoạt động kinh doanh và tiết kiệm chi phí tốt nhất cho nhà sản xuất cũng như đưa sản phẩm từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh nhất

1.4.3. Các hoạt động trong quản trị mạng lưới phân phối

Để hoạt động mạng lưới phân phối hiệu quả, các doanh nghiệp thường có các hoạt động sau:

- Lập kế hoạch chiến lược mạng lưới phân phối: xác định chiến lược tổng thể

về cách sản phẩm sẽ được phân phối và qua những kênh nào. Điều này bao gồm quyết định về cấu trúc mạng lưới (kênh trực tiếp, kênh gián tiếp, hay kết hợp giữa cả hai).

- Chọn đối tác mạng lưới: lựa chọn và phát triển các mối quan hệ với các đối

tác trong mạng lưới phân phối như nhà phân phối, đại lý, và những đối tác khác mà doanh nghiệp hợp tác để đưa sản phẩm đến thị trường.

- Quản lý mối quan hệ mạng lưới phân phối: xây dựng và duy trì mối quan hệ

với các đối tác trong mạng lưới phân phối. Điều này bao gồm việc cung cấp hỗ trợ, đào tạo, và tạo động lực để đối tác hoạt động hiệu quả.

- Phát triển chính sách và quy trình: xây dựng các chính sách và quy trình liên

quan đến quản lý kênh phân phối, bao gồm cả chính sách giá, điều kiện thanh tốn, và chính sách trả hàng.

- Sử dụng công nghệ thông tin: ứng dụng công nghệ thông tin để theo dõi và

quản lý lưu chuyển thông tin và hàng hóa trong tồn bộ kênh phân phối. Hệ thống thông tin đồng bộ giúp cải thiện khả năng quản lý và dự đoán.

- Tối ưu hóa q trình chuỗi cung ứng: tối ưu hóa quá trình chuỗi cung ứng để

đảm bảo nguồn cung ổn định và giảm thiểu lãng phí. Quản lý kênh phân phối thường liên quan chặt chẽ đến quản lý chuỗi cung ứng.

- Chiến lược tiếp thị đa kênh: phát triển chiến lược tiếp thị đa kênh để tận dụng

nhiều mạng lưới tiếp thị khác nhau, bao gồm cả kênh truyền thống và kênh trực tuyến.

</div>Trang 22<div class="page_container" data-page="22">

- Đánh giá và tối ưu hiệu suất: đánh giá hiệu suất của mạng lưới phân phối, dựa

trên các chỉ số như doanh số bán hàng, lợi nhuận, và đánh giá khách hàng. Dựa vào dữ liệu thu được, điều chỉnh chiến lược để đạt được sự tối ưu hóa.

1.4.3.1. Lựa chọn các thành viên trong mạng lưới phân phối

Kết quả hoạt động của mạng lưới phụ thuộc rất nhiều vào việc lựa chọn các thành viên tham gia mạng lưới phân phối, do đó các quyết định về lựa chọn thành viên trong mạng lưới phải được cân nhắc kĩ lưỡng. Để có thể chọn được các thành viên trong mạng lưới phân phối thường các doanh nghiệp trải qua các bước sau:

- Tìm kiếm các ứng viên: để có cơ sở tìm kiếm các ứng viên tiềm năng thường

được dựa vào tệp khách hàng ở khu vực đó, các doanh nghiệp trên thị trường, …

- Các tiêu chuẩn được đặt ra để chọn ứng viên: thường các tiêu chuẩn được

đánh giá như năng lực bán, khả năng tài chính, uy tín trên thị trường, quy mô hoạt động, …

- Thuyết phục các ứng viên vào mạng lưới: các bên trung gian có quyền lựa

chọn bên cung cấp của riêng mình, do đó bản thân các doanh nghiệp sẽ thuyết phục các bên trung gian đó bằng các yếu tố như sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng (chất lượng cao, bán chạy, dễ cạnh tranh), các chương trình khuyến mãi, các chính sách hỗ trợ, …

1.4.3.2. Khuyến khích các thành viên trong mạng lưới phân phối

Các trung gian thương mại không chỉ là người chỉ bán các sản phẩm cho doanh nghiệp mà chính họ cũng mua các sản phẩm từ doanh nghiệp đó. Các trung gian thương mại sẽ là một người mua hàng đầu tiên thay cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng rồi sau đó các trung gian này mới bán hàng thay cho các doanh nghiệp. Với lý do như vậy, các doanh nghiệp có những giải pháp khuyến khích, động viên các trung gian để họ làm hết khả năng của mình.

Trên cơ sở thông tin thu nhập được, các doanh nghiệp sẽ phải có những thỏa thuận đặc biệt như chính sách về giá, phần trăm chiết khấu, ưu đãi với những thành quả đạt được của các trung gian trong mạng lưới.

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 23<div class="page_container" data-page="23">

Ngược lại, đối với các trung gian hoạt động khơng có hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ đưa ra các hình phạt như giảm mức lợi nhuận hoặc cao hơn là sẽ chấm dứt hợp đồng đối với những trung gian này.

Như vậy ta thấy, xây dựng kế hoạch khuyến khích, động việc các trung gian sẽ củng cố mối quan hệ về các thành viên trong mạng lưới đối với doanh nghiệp.

1.4.3.3. Giải quyết các xung đột xảy ra trong mạng lưới phân phối

Mâu thuẫn trong quá trình hoạt động trong mạng lưới phân phối là điều không thể tránh khỏi. Dù là xung đột nhỏ nhất cũng sẽ gây ảnh hưởng tới hệ thống mạng lưới phân phối của doanh nghiệp. Bởi vậy, doanh nghiệp cần xác định rõ các nguyên nhân của sự xung đột đó và giải quyết xung đột một cách hợp lý.

Các loại xung đột trong mạng lưới phân phối bao gồm:

- Xung đột dọc: Xung đột dọc xảy ra giữa các thành viên ở các cấp độ khác

nhau trong mạng lưới phân phối. Ví dụ, xung đột giữa nhà sản xuất và nhà phân phối về giá cả, chiết khấu, hoặc phân phối sản phẩm.

- Xung đột ngang: Xung đột ngang xảy ra giữa các thành viên ở cùng cấp độ

trong mạng lưới phân phối. Ví dụ, xung đột giữa các nhà bán lẻ cùng bán một loại sản phẩm về giá cả, chính sách đổi trả hoặc dịch vụ khách hàng.

- Xung đột đa kênh: Xung đột đa kênh xảy ra giữa các mạng lưới phân phối

khác nhau của cùng một doanh nghiệp. Ví dụ, xung đột giữa kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp về giá cả, chính sách bán hàng, hoặc dịch vụ khách hàng.

Nguyên nhân của xung đột trong mạng lưới phân phối có thể bao gồm:

- Mục tiêu không thống nhất: Các thành viên trong mạng lưới phân phối có thể

có các mục tiêu khơng thống nhất, dẫn đến xung đột. Ví dụ, nhà sản xuất muốn tối đa hóa lợi nhuận, trong khi nhà bán lẻ muốn tối đa hóa doanh số.

- Thông tin không đầy đủ: Thiếu thông tin hoặc thông tin khơng đầy đủ có thể

dẫn đến hiểu lầm và xung đột. Ví dụ, nhà sản xuất không biết về nhu cầu của thị trường, dẫn đến sản xuất quá nhiều hoặc quá ít sản phẩm.

</div>Trang 24<div class="page_container" data-page="24">

- Cạnh tranh không lành mạnh: Cạnh tranh không lành mạnh giữa các thành

viên trong mạng lưới phân phối có thể dẫn đến xung đột. Ví dụ, một nhà bán lẻ giảm giá sản phẩm để cạnh tranh với nhà bán lẻ khác, dẫn đến thiệt hại cho nhà sản xuất.

Để giải quyết các xung đột xảy ra trong mạng lưới, các thành viên của mạng lưới phân phối cần phải có giải pháp thỏa thuận với nhau, đôi bên cùng có lợi. Nếu trường hợp mâu thuẫn đã trở nên nghiêm trọng, các thành viên trong mạng lưới có thể sử dụng đến trung gian hịa giải, trọng tài phân xử. Trong đó:

- Sử dụng trung gian hòa giải là việc một bên thứ ba trung lập tham gia giải quyết, hòa giải quyền lợi của các bên bất đồng.

- Trọng tài phân xử được tham gia giải quyết tranh chấp khi các bên đồng ý trình bày quan điểm của mình và được trọng tài chấp thuận để quyết định phân xử.

- Trong trường hợp khơng thể hịa giải, xảy ra tranh chấp hay các thiệt hại nặng nề thì các bên có thể đưa vấn đề lên tòa án giải quyết.

Để mạng lưới phân phối hoạt động hiệu quả, cần xác định rõ nhiệm vụ và trách nhiệm của từng thành viên trong mạng lưới, các thành viên trong mạng lưới đều có lợi. Trong trường hợp xảy ra xung đột sẽ được giải quyết một cách nhanh chóng và hợp lý nhất cho các bên.

KẾT LUẬN: Những gì được nêu ở chương 1 là tổng quan lý thuyết về hoạt

động của mạng lưới phân phối trong doanh nghiệp. Các lý thuyết về mạng lưới phân phối được nêu ra sẽ được sử dụng làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng hoạt động.

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 25<div class="page_container" data-page="25">

CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI SAO KHUÊ

2.1. Khái quát về Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê

2.1.1. Thông tin chung về Công ty

Hình 1: Logo của Cơng ty

(Nguồn: Cơng ty Cổ phần thương mại Sao Kh)

Loại hình doanh nghiệp: Cơng ty cổ phần ngồi NN Tên công ty: Công ty Cổ phần thương mại Sao Khuê Tên quốc tế: Sao Khue Trading Joint Stock Company

Địa chỉ: Km 12 Quốc lộ 47, xã Đơng Hồng, huyện Đơng Sơn, tỉnh Thanh Hóa Người đại diện: Ơng Hồ Sỹ Lương, Ơng Đỗ Hồng Chúc

Mã số thuế: 2801147985 Điện thoại: 02373 569 205 Website:

Sao Khuê là đơn vị hoạt động đa lĩnh vực trong ngành Nông nghiệp. Với hơn 40 năm kinh nghiệm trong ngành từ những người đứng đầu, đến nay Sao Khuê đã hoạt động ổn định và đang phát triển mạnh mẽ trên 03 lĩnh vực: Sản xuất, chế biến các sản phẩm Gạo an toàn, sản xuất thực phẩm an toàn, cung ứng giải pháp dinh dưỡng cây trồng phục vụ sản xuất nông nghiệp, uy tín của Sao Khuê ngày càng được khẳng định và đã có những vị trí nhất định trong trái tim người tiêu dùng trên cả nước.

</div>Trang 26<div class="page_container" data-page="26">

Sứ mệnh: Phát triển chuỗi giá trị bền vững trong sản xuất Nông nghiệp, nâng cao đời sống Nông dân Việt Nam, đưa Nông sản Việt Nam phát triển ngang tầm Thế giới.

Tầm nhìn: Trở thành một trong những đơn vị hàng đầu Việt Nam phát triển chuỗi cung ứng toàn diện trong ngành Nông nghiệp hiện đại.

Giá trị cốt lõi: Ở Sao Khuê, “Uy tín” khẳng định thương hiệu, từng con người tại Sao Khuê, từng sản phẩm của Sao Khuê đều gắn liền với cụm từ “Uy tín” để phụng sự Nông dân và người tiêu dùng Việt Nam.

2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển

Công ty cổ phần thương mại Sao Khuê được thành lập và đi vào hoạt động từ tháng 24/05/2008, tọa lạc trên tổng diện tích 1 ha tại thơn Tâm Binh, xã Đơng Hồng, huyện Đơng Sơn, tỉnh Thanh Hóa và có mã số thuế là 2801147985. Ngành nghề kinh kinh doanh các mặt hàng, vật tư phục vụ sản xuất nông nghiệp như: phân bón hóa học, thức ăn chăn nuôi, thu mua xay xát, chế biến, tiêu thụ lúa gạo cho nông dân trên địa bàn toàn tỉnh.

Được biết, những ngày đầu thành lập, công ty cổ phần thương mại Sao Khuê đã gặp khơng ít những khó khăn về vốn, cơ sở vật chất, thị trường tiêu thụ... Song, được sự quan tâm của các cấp chính quyền, sự đồn kết trong nội bộ cơng ty, sự điều hành sáng suốt của ban lãnh đạo, mà đứng đầu là ông Hồ Sỹ Khuê, Chủ tịch hội đồng quản trị công ty, bởi vậy công ty đã kinh doanh có hiệu quả, đạt vượt mức kế hoạch cả về số lượng và doanh số bán ra trên 100 tỷ đồng.

Năm 2016, thực hiện chủ trương tích tụ ruộng đất, cơng ty đã đầu tư 25 tỷ đồng xây dựng trang trại chăn nuôi lợn, cá theo công nghệ Thái Lan, từ khâu sản xuất con giống đến chăn nuôi thương phẩm, tổ chức giết mổ, chế biến, tiêu thụ sản phẩm trên hệ thống cửa hàng của công ty, đồng thời đầu tư 40 tỷ đồng xây dựng nhà máy xay xát, chế biến lúa gạo và nhà máy sấy lúa và nơng sản. Để có nguồn nguyên liệu, công ty đã ký kết hợp đồng với các xã trong và ngoài huyện xây dựng các cánh đồng mẫu lớn, đầu tư giống lúa, phân bón có chất lượng cao, thu mua, tiêu thụ sản phẩm của nông dân. Hằng năm, Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê đã cung ứng ra thị trường

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 27<div class="page_container" data-page="27">

trên 20 nghìn tấn phân bón, thức ăn chăn nuôi các loại đảm bảo chất lượng, thu mua trên 10 nghìn tấn lúa gạo cho nơng dân... doanh số bán ra 100 tỷ đồng, lợi nhuận 2 tỷ đồng. Hiện công ty đang tạo công ăn việc làm cho gần 100 lao động là con em thương binh, gia đình chính sách và lao động địa phương với mức thu nhập bình quân 7.500.000 đồng/người/tháng.

Những năm qua, công ty không ngừng đổi mới công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm, là doanh nghiệp tiên phong thực hiện mơ hình tổ chức sản xuất, kinh doanh khép kín, từ khâu đầu tư xây dựng vùng nguyên liệu, đến thu mua nông sản (lúa tươi), sấy khô, xay xát chế biến, đóng gói, xây dựng hệ thống cửa hàng thương nghiệp bán lẻ phục vụ người tiêu dùng gạo an toàn thực phẩm. Để đảm bảo nguồn cung ứng nguyên liệu cho sản xuất, công ty đã đầu tư vùng nguyên liệu trọng tâm là các huyện: Đông Sơn, Triệu Sơn, xã Hà Long, huyện Hà Trung, đồng thời liên kết với các hợp tác xã và bà con nông dân thu mua, tiêu thụ sản phẩm của nông dân.

Từ địa bàn kinh doanh ban đầu trong huyện, đến nay công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê đã xây dựng và phát triển hệ thống cửa hàng bán lẻ tại tất cả các huyện, thị xã, thành phố trong tỉnh với trên 1.000 cửa hàng bán lẻ phân bón, lương thực và đầu tư trực tiếp cho 30 hợp tác xã về vật tư phân bón, thu mua lại nơng sản. Qua 12 năm hoạt động, doanh thu của công ty tăng 10 lần, lao động tăng 8 lần, từng bước khẳng định được uy tín với khách hàng trong và ngoài tỉnh. Công ty đã trở thành doanh nghiệp có thương hiệu trong lĩnh vực đầu tư cung ứng vật tư nông nghiệp có chất lượng, liên kết sản xuất, bao tiêu sản phẩm đầu ra cho nơng dân, góp phần ổn định giá cả thị trường.

</div>Trang 28<div class="page_container" data-page="28">

- Thứ nhất là Hội đồng quản trị do ông Hồ Sĩ Khuê làm chủ tịch hội đồng

quản trị, phó chủ tịch là ơng Đỗ Hồng Chúc và một số thành viên khác có trong hội đồng quản trị có nhiệm vụ: quyết định sửa đổi, bổ sung điều lệ công ty, trừ trường hợp điều chỉnh vốn điều lệ ban đầu. Xem xét và xử lý các vi phạm của HĐQT, quyết định tổ chức lại, giải thể cơng ty. Ngồi ra chủ tịch HĐQT có nhiệm vụ vạch ra chiến lược cho công ty, giám sát các hoạt động kinh doanh của công ty cũng như giải quyết các rủi ro xảy ra.

- Thứ hai là Ban giám đốc với chức giám đốc do ông Đỗ Thế Anh đảm

nhiệm, phó giám đốc là ông Hồ Sĩ Lương và ông Nguyễn Như Long có nhiệm vụ: đưa ra các kế hoạch chiến lược, chiến thuật ngắn hạn và dài hạn cho công ty, giám sát chặt chẽ các hoạt động trong và ngồi cơng ty.

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 29<div class="page_container" data-page="29">

- Thứ ba là các khối trong hệ thống của công ty gồm khối Quản trị, khối Sản

xuất, khối Kinh doanh và khối Nghiên cứu và Phát triển.

- Thứ tƣ là hệ thống các phòng ban trong khối doanh nghiệp như phịng Kế

tốn Tài chính thuộc khối Quản trị, các nhà máy sản xuất chế biến thuộc khối Sản xuất, phòng Kinh doanh lúa gạo, vật tư nông nghiệp thuộc khối Kinh doanh và phòng Marketing thuộc khối Nghiên cứu và Phát triển.

Hình 3: Sơ đồ cơ cấu bộ máy của Công ty Cổ phần thương mại Sao Khuê

(Nguồn:

Tại Sao Kh có 2 vị trí quan trọng nhất là nhân viên thu mua thuộc khối Quản Trị và nhân viên phân phối thuộc khối Kinh Doanh .Vị trí nhân viên thu mua nằm trong khối Quản Trị của công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê, có chức năng theo dõi, tổng hợp nhu cầu thu mua nguyên vật liệu, sản phẩm hàng hóa và các nguồn lực khác với giá tốt nhất, nhằm đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh và các hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp Sao Khuê diễn ra một cách suôn sẻ. Bên cạnh đó nhân viên thu mua cũng xử lý các giấy tờ và thủ tục kế toán liên quan đến việc mua hàng, cũng như đảm bảo quá trình mua hàng được thực hiện đúng với các quy định.

Tại công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê, vị trí của nhân viên thu mua sẽ làm những công việc như đàm phán giá với các bên đối tác như công ty cổ phần Vật tư

</div>Trang 30<div class="page_container" data-page="30">

Nông Sản, các doanh nghiệp sản xuất phân bón, đạm để có được mức giá tốt nhất. Nhân viên thu mua phải phân tích nhu cầu mua hàng và năng lực của nhà cung cấp (ở đây là các doanh nghiệp có các sản phẩm mà công ty thu mua), chiến lược mua hàng đưa ra phải đáp ứng được hoạt động kinh doanh phát triển của công ty giúp công ty giảm thiểu chi phí mua hàng cũng như đánh giá năng lực nhà cung cấp hiện tại xem giá cả và các hiệu năng của nhà cung cấp ấy có đủ đáp ứng nhu cầu của cơng ty hay khơng bởi vì có rất nhiều nhà cung cấp có thể cung cấp cho công ty nên việc lựa chọn nhà cung cấp hợp lý là rất cần thiết. Nhân viên thu mua còn có chức năng khác là kiểm sốt lượng hàng tồn kho để có thể lên kế hoạch mua hàng. Đối với công ty, nhân viên thu mua phải đảm bảo đủ số lượng nguyên vật liệu cũng như các nguồn lực cần thiết cho hoạt động phân phối hàng hóa.

Nhân viên phân phối thuộc khối Kinh Doanh có chức năng phân phối các mặt hàng sản phẩm của công ty tới các đại lý cấp 1 trên địa bàn, giới thiệu các loại sản phẩm mà cơng ty đang hiện có và chào bán với mức giá hấp dẫn, đàm phán giá với bên đại lý cũng như nắm bắt rõ nhu cầu mà khách hàng đem lại, ngoài các đại lý cấp 1 thì các nhà vườn hay các nơng trại sử dụng lượng lớn phân bón, đạm của công ty cũng là những khách hàng tiềm năng mà nhân viên phân phối hướng tới. Ngồi ra nhân viên phân phối cịn có chức năng thu hồi nợ của các bên doanh nghiệp chưa thanh tốn tiền cho cơng ty.

Nhiệm vụ của các khối phòng ban:

- Phịng kế tốn tài chính có nhiệm vụ thực hiện hạch toán các nghiệp vụ doanh nghiệp phát sinh trong kỳ của công ty, kiểm kê các số liệu về tài chính của cơng ty, …

- Phòng tổ chức hành chính: thực hiện chức năng công tác văn thư lưu trữ, quản lý con dấu và các giấy tờ pháp lý liên quan đến vận hành của công ty, …

- Khối sản xuất: nhà máy chế biến và sản xuất lúa gạo chủ yếu tập trung vào khâu sàng, lọc gạo thành phẩm, đóng bao bì theo dây chuyền và dập nhãn mác, các sản phẩm đặc trưng của công ty như gạo nếp cái hoa vàng Quý Hương, gạo Ngọc Phố, …. Ngoài ra khối sản xuất cịn có trang trại lợn chuyên cấp thịt lợn hơi, thịt sạch cho các chuỗi siêu thị trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa với hệ thống khép kín từ ni, giết mổ và phân phối.

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 31<div class="page_container" data-page="31">

- Phòng kinh doanh lúa gạo thực hiện việc triển khai các vấn đề về phân phối lúa gạo đến các đại lý, khách hàng cũng như xử lý các vấn đề liên quan.

- Phòng kinh doanh vật tư nông nghiệp thực hiện việc triển khai các vấn đề phân phối các mặc hàng phân bón, đạm cho các đại lý, nhà vườn, nông trại cũng như xử lý các vấn đề liên quan.

- Phòng Marketing: hiện nay cơng ty chưa có phòng Marketing nhưng các hoạt động Marketing đều được các phòng trong Khối kinh doanh đảm nhiệm, các chức năng chính như xây dựng, lên kế hoạch phát triển thương hiệu, hình ảnh cho cơng ty. Lên kế hoạch và thực hiện các chiến lược marketing giúp quảng bá công ty rộng rãi.

- Phịng thí nghiệm, phân tích sản phẩm: thực hiện nghiên cứu, phân tích sản phẩm để đưa ra các tiêu chí lựa chọn giúp lựa chọn được sản phẩm đảm bảo nhất về chất lượng giúp khách hàng yên tâm tiêu dùng.

2.1.4 Lĩnh vực hoạt động chính của Công ty

Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê là doanh nghiệp kinh doanh trên nhiều loại hình đa dạng:

- Kho bãi và lưu giữ hàng hóa

- Đại lý mua, bán, kí gửi hàng hóa

- Kinh doanh vật tư nông nghiệp, các sản phẩm nông nghiệp, thức ăn gia súc, gia cầm

</div>Trang 32<div class="page_container" data-page="32">

Hình 5: Các đối tác của Công ty Cổ phần thương mại Sao Khuê

(Nguồn:

Công ty tham gia hoạt động nhiều lĩnh vực nhưng hiện nay hoạt động chính của cơng ty là kinh doanh vật tư nông nghiệp, các sản phẩm nông nghiệp đặc biệt là phân phối các sản phẩm về phân bón. Đây là lĩnh vực đem lại nguồn thu chính cho cơng ty.

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 33<div class="page_container" data-page="33">

Do đó, trong đề tài khóa luận này sẽ là tập trung phân tích vào mạng lưới phân phối sản phẩm phân bón của cơng ty.

2.1.5. Quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê

Mô tả đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh chung của công ty Bước 1: Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng

Nhân viên kinh doanh sẽ tiến hành nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu thị trường để từ đó tìm ra khách hàng mục tiêu, tiếp xúc với khách hàng nhằm giới thiệu sản phẩm. Đồng thời nhân viên kinh doanh sẽ cung cấp đầy đủ các thông tin về sản phẩm, chất lượng, nhu cầu của khách hàng và các thông tin khác về nhà sản xuất và sản phẩm họ cần từ đó họ sẽ ký hợp đồng và đặt hàng của bên công ty.

Bước 2: Liên hệ với nhà sản xuất

Phòng kinh doanh sẽ tiến hành liên hệ với nhà sản xuất, trao đổi thông tin về mẫu mã, chủng loại, số lượng, chất lượng sản phẩm, đàm phán về giá cả và trao đổi thời gian giao hàng với nhà sản xuất. Phòng kinh doanh sẽ phải tính tốn các chi phí, giá thành khi nhập đến tay người tiêu dùng để tính lợi nhuận sau khi có thể bán được mặt hàng đó. Sau khi đã lên phương án kinh doanh sẽ được nộp lên cho Giám đốc, nếu có sự nhất trí của ban giám đốc thì dự án sẽ được thông qua.

Bước 3: Nhập hàng về kho hay xuất hàng giao trực tiếp cho khách hàng

Việc đặt hàng với nhà sản xuất được tiến hành trước khi ký hợp đồng với khách hàng dựa và dựa trên báo cáo về số lượng hàng hóa cịn trong kho. Sau khi thống nhất các điều khoản về việc mua bán hàng hóa, nếu hàng cịn trong kho đủ số lượng sẽ tiến hành xuất kho vận chuyển đến tay khách hàng, nếu trong kho khơng đủ hàng thì sẽ liên hệ trực tiếp với bên nhà sản xuất nhập hàng để lưu kho hoặc tiến hành vận chuyển luôn cho khách hàng nếu nhà sản xuất có sẵn.

Phịng Kinh doanh sẽ phải thơng báo cho bộ phận kế tốn và các phịng ban có liên quan. Bộ phận kế tốn có trách nhiệm lập các chứng từ có liên quan đến quá trình

</div>Trang 34<div class="page_container" data-page="34">

giao nhận và tiêu thụ hàng hóa như: Hóa đơn giá trị gia tăng, phiếu nhập kho, phiếu xuất kho, biên bản giao nhận, …

Bước 4: Ghi nhận doanh thu, giá vốn, cơng nợ

Phịng Tài chính – Kế toán sẽ thực hiện việc ghi nhận giá vốn hàng bán, doanh thu hàng hóa tiêu thụ trong kỳ, xác định công nợ của khách hàng sau khi bàn giao hàng và các chứng từ cần thiết khác cho khách.

2.1.6. Tình hình hoạt động của Cơng ty giai đoạn 2020 – 2022 2.1.6.1 Quy mô tài sản

Bảng 1: Quy mô tài sản Công ty năm 2020-2022

50.834.549.119 43.683.926.793 75.437.972.500

Các khoản phải thu

21.344.060.407 44.589.855.053 55.338.386.173

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 35<div class="page_container" data-page="35">

Tài sản ngắn hạn khác

Tài sản dài hạn 90.859.242.375 94.585.204.662 130.556.886.467

Tài sản cố định 76.252.124.740 83.120.824.911 123.836.098.337

Tài sản cố định hữu hình

Chi phí xây dựng cơ bản dở dang

15.130.396.737 16.622.413.275 33.571.781.336

Tài sản dài hạn khác

14.607.117.635 11.464.379.751 6.720.788.130

TỔNG CỘNG TÀI SẢN

222.105.417.589 258.163.366.449 344.426.184.729

</div>Trang 36<div class="page_container" data-page="36">

(Nguồn: Phịng Kế tốn Tài chính – Cơng ty Cổ phần thương mại Sao Khuê)

Khấu hao tài sản:

- Nhà cửa, vật kiến trúc: 05 – 25 năm - Máy móc, thiết bị: 06 – 12 năm - Phương tiện vận tải: 06 – 10 năm - Thiết bị văn phòng: 03 – 05 năm - Phần mềm văn phòng: 05 năm

- Chi phí xây dựng cơ bản dở dang tăng dần qua các năm đặc biệt là năm 2022 tăng 102% cho thấy công ty đang đẩy mạnh đầu tư vào xây dựng cơ sở hạ tầng, nổi trội nhất là xây thêm các nhà kho chống ẩm để bảo quản lúa giống và các loại giống cây.

- Vào năm 2020 và 2021 chuỗi cung ứng bị đứt gãy do dịch Covid – 19, Sao Khuê cũng không thể tránh khỏi điều này nên việc kinh doanh không thể phát triển nhiều cho đến cuối năm 2021 đầu năm 2022 Sao Khuê đẩy mạnh việc phát triển, nâng cao hiệu suất phân phối, mở rộng công ty cũng như tăng hiệu quả sản xuất.

Thư viện ĐH Thăng Long

</div>Trang 37<div class="page_container" data-page="37">

2.1.6.2. Quy mô nguồn vốn

Bảng 2: Quy mô nguồn vốn Công ty năm 2020-2022

TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN

</div>Trang 38<div class="page_container" data-page="38">

nâng cấp nông trại nuôi heo lấy thịt sạch. Ngồi ra cịn nâng cấp thêm hệ thống kho hàng cũng như mua thêm phương tiện vận chuyển hàng hóa để có thể cung cấp, phân phối các sản phẩm phân bón ra nhiều thị trường hơn nữa.

2.2. Phân tích hoạt động mạng lưới phân phối của Cơng ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê

2.2.1. Hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại Sao Kh 2.2.1.1. Các chính sách của Cơng ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê

Hiện nay Công ty chưa có phịng Marketing và các hoạt động Marketing chủ yếu được các phòng thuộc khối Kinh Doanh đảm nhiệm nhiệm vụ. Phịng kinh doanh lúa gạo có nhiệm vụ theo dõi tổng hợp, phân tích thị trường các khu vực, toàn địa bàn tiêu thụ các sản phẩm lúa gạo để xây dựng các chương trình khuyến mãi phù hợp cũng như tiếp cận đến khả năng tiêu dùng của khách hàng. Phòng kinh doanh vật tư nông nghiệp đảm nhiệm nhiệm vụ theo dõi từng đợt vụ của nông dân, các đại lý cấp 1 kinh doanh các mặt hàng phân bón, đạm để tung ra các phương án thu hút mua hàng kèm theo các phương án khuyến mãi cho từng hạng mục hàng hóa mà khách hàng cần.

Chính sách sản phẩm:

Chất lượng: Công ty Cổ phần thương mại Sao Khuê hiện tại kinh doanh các sản phẩm phân bón đạt chất lượng cao như phân bón Tiến Nơng, phân bón Con Ĩ, phân bón Lào Cai và các loại mặt hàng độc quyền khác mà chỉ có tại Sao Khuê. Chất lượng của các sản phẩm đều được bà con nông dân kiểm chứng như NPK Si 10.6.4 của Tiến Nông, Lào cai Supe Lân TM, … được dùng trong vụ lúa chiêm xuân và vụ lúa mùa rất hiệu quả.

Chính sách về giá:

- Công ty áp dụng chính sách giá linh hoạt theo từng thời điểm và theo chính sách giá của bên nhà cung cấp, đưa ra một mức giá vô cùng ưu đãi cho các đại lý nhập với số lượng lớn.

- Giá bán của Sao Khuê trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh là vô cùng tốt, các mặt hàng không phải độc quyền đều bán với mức giá ưu đãi, những mặt