Tại sao trong số nhân viên bán hàng chỉ có một nhân viên xuất sắc? doc

Tại sao trong đội ngũ nhân viên bán hàng chỉ có một số ít người xuất sắc?
Bạn có bao giờ tự hỏi tại sao trong lực lượng bán hàng của bạn chỉ có một số ít người thật sự
xuất sắc?
Trong nhóm bán hàng mà bạn đang quản lý, số nhân viên có thể được gọi là “ngôi sao”, tức là
những người có kết quả làm việc xuất sắc hơn hẳn
mọi người còn lại trong nhóm, ắt hẳn chỉ chiếm một tỉ
lệ rất nhỏ.
Ngoài ra, nhóm của bạn còn có một số ít nhân viên
khác hoàn toàn ngược lại với những “ngôi sao” nói
trên. Họ là những nhân viên làm việc với hiệu quả rất
thấp. Điểm đặc biệt duy nhất ở họ chính là kết quả
làm việc của họ thấp hơn rất nhiều so với những thành
viên khác trong nhóm.
Kiểu nhân viên bán hàng cuối cùng và chiếm tỉ lệ lớn
nhất trong nhóm là những có kết quả làm việc ở mức
khá. Doanh thu mà những nhân viên ở nhóm giữa này
mang lại không cao bằng các “ngôi sao” và cũng
không thấp bằng những người ở cực còn lại. Bạn sẽ
thất vọng nếu để mất một nhân viên như thế nhưng
trên thực tế thì họ không có tác động lớn đến việc
kinh doanh của bạn như những nhân viên thuộc hàng
“ngôi sao”.
Nếu như tình hình nhóm bán hàng của bạn thật sự giống như thế thì cũng đừng lo lắng vì điều
này không có gì bất thường. Trong những năm vừa qua tôi đã phân tích rất nhiều đội ngũ bán
hàng và hầu như ở đội ngũ nào cũng có sự phân bố như trên: luôn luôn có những ngôi sao, những
người ở mức khá và những người có hiệu quả bán hàng thấp.
Một trong những nghiên cứu lớn nhất về chủ đề sự phân bố nhân viên dựa trên hiệu quả làm việc
do Hunter và Schmidt thực hiện đã phát hiện ra rằng năng suất và hiệu quả công việc của đội ngũ
nhân viên trong một tổ chức được phân bố theo một tỉ lệ mà các nhà thống kê thường gọi là Phân
bố Bình thường hoặc Phân bố Chuẩn. Theo đó, 16% nhân viên trong một tổ chức là những người
có hiệu quả công việc rất thấp, 68% nhân viên có hiệu quả khá và 16% còn lại được xem là “ngôi

sao”, tức những nhân viên thực sự xuất sắc. Tôi cho rằng đây là một điều đáng buồn vì theo kết
quả của cùng nghiên cứu nói trên, có một khoảng cách rất lớn giữa doanh thu mà ba nhóm nhân
viên trên mang lại cho công ty của họ.
Hunter và Schmidt chia các công việc thành ba nhóm: công việc không cần kỹ năng (unskilled),
công việc cần kỹ năng trung bình (semi-skilled) và công việc cần có chuyên môn (professional).
Tôi là một người bán hàng chuyên nghiệp và hiểu rõ công việc của mình yêu cầu những kỹ năng
gì, tôi không cho rằng những nhân viên bán hàng của mình thuộc nhóm người “không có kỹ
năng”. Nhưng tôi cũng không thể đặt họ vào nhóm "có chuyên môn" nếu đi đúng theo định nghĩa
của Hunter và Schmidt. Tôi cho rằng họ thuộc nhóm “kỹ năng trung bình” mà không có ý làm
phật lòng những những nhân viên bán hàng của mình.
Như đã nói ở trên, doanh thu mà ba nhóm nhân viên trên mang lại cho công ty của họ có sự
chênh lệch rất lớn:
 Nhân viên khá có doanh thu cao hơn 32% so với nhân viên có hiệu quả thấp
 Nhân viên xuất sắc có doanh thu cao hơn 32% so với nhân viên khá
Vì thế, nếu nhóm bán hàng của bạn có 6 người thì 1 trong số 6 người đó, ngôi sao của bạn, hiện
đang mang về doanh thu cao hơn 64% so với người nhân viên bán hàng có hiệu quả thấp.
Mấu chốt của vấn đề chính là khi bạn tuyển dụng hai nhân viên nói trên, liệu bạn có nghĩ trong
đầu rằng “Hôm nay mình đã tuyển được một ngôi sao sáng giá” hoặc “Hôm nay mình đã
tuyển một người có hiệu quả bán hàng thấp” hay không? Câu trả lời đương nhiên là không.
Khi bạn bắt tay chào mừng họ gia nhập công ty, bạn tin tưởng rằng cả hai người họ đều có khả
năng trở thành một nhân viên xuất sắc. Bạn cũng có suy nghĩ như vậy khi tuyển dụng bốn người
nhân viên khá còn lại. Bạn luôn nỗ lực hết mình để xác định và tuyển dụng một người mà bạn tin
là sẽ trở thành một ngôi sao nhưng cuối cùng thì bạn lại có một nhóm bán hàng với hiệu quả
được phân bố theo tỉ lệ 16% - 68% - 16% hoặc một tỉ lệ tương tự.
Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao tình huống lại diễn ra như thế? Tại sao một số nhân viên lại làm
việc tốt hơn những người còn lại? Và câu hỏi quan trọng nhất là: bạn có thể làm được gì để giải
quyết bài toán khó này?
(Deiric McCann, Phó Chủ tịch kiêm Chuyên viên Tư vấn thuộc Bộ Phận Quốc tế - Profiles
International)
Nguồn: Profiles International

Hãy tải tài liệu của chúng tôi về "7 sai lầm thường gặp trong tuyển dụng nhân viên bán
hàng" để tìm ra những cách giài quyết bài toán trên.
Đăng ký tải tài liệu MIỄN PHÍ tại :