Ba bí quyết của người bán hàng hiệu quả doc

Ba bí quyết của người bán hàng hiệu quả
Giao tiếp hiệu quả là nền tảng của mọi giao dịch, và những người bán
hàng thuyết phục nhất, thành công nhất đều có khả năng nói bằn
g
n
g
ôn
ngữ của khách hàng. Câu hỏi đặt ra là: “Họ nói gì?”

Steve W. Martin dạy về chiến lược bán hàng tại Trường Kinh doanh
Marshall thuộc Trường USC. Cuốn sách gần đây nhất của ông, Heavy
Hitter Sales Psychology (Tâm lý bán hàng của những người bán hàng hiệu
quả) viết về ngôn ngữ học thần kinh. Cuốn sách được viết dựa trên sự
nghiệp bán hàng đầy thành tựu của ông với thâm niên 20 năm.
Nếu không có ngôn ngữ, bạn sẽ không thể nói lên các tâm tư suy nghĩ của
mình hay thể hiện bản thân. Bạn cũ
ng không thể truyền tải được những nhu
cầu, mong muốn của mình, và cuộc độc thoại trong tâm trí bạn sẽ dừng lại.
Ngôn từ thực sự phản ánh con người thật của chúng ta. Tuy nhiên, do nói
quá nhiều mà đôi khi chúng ta lại quên đi điều đó. Nhiều lĩnh vực nghiên
cứu ngôn ngữ đã ra đời nhằm giúp chúng ta hiểu rõ thêm về cách thức giao
tiếp giữa con người với nhau.
Chẳng hạn, ngôn ng
ữ học xã hội tìm hiểu về cách sử dụng ngôn ngữ trong
xã hội và các mạng lưới xã hội; ngôn ngữ học tâm lý nghiên cứu sự hấp thụ,
sử dụng, và thể hiện ngôn ngữ của não bộ; còn ngôn ngữ học thần kinh lại
quan tâm tới quá trình xử lý ngôn ngữ của cơ cấu não bộ.
"Ngôn ngữ học bán hàng" là sự kết tinh thành quả của các lĩnh vực trên, từ
đó giúp chúng ta hiểu về cách sử
dụng và diễn giải ngôn ngữ của người bán
hàng và khách hàng tiềm năng của họ trong quá trình ra quyết định.

Giao tiếp hiệu quả là nền tảng của mọi giao dịch, và những người bán hàng
thuyết phục nhất, thành công nhất đều có khả năng nói bằng ngôn ngữ của
khách hàng. Câu hỏi đặt ra là: "Họ nói gì?"
Ngôn ngữ học bán hàng đưa ra ba nguyên tắc cơ sở để trở thành người bán
hàng hiệu quả: mỗi khách hàng đều giao tiếp bằng ngôn ngữ riêng của họ
,
người bán hàng thành công xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với họ thông qua
hoạt động giao tiếp hòa hợp, và cuối cùng, con người bị thuyết phục dựa
vào những mối liên lạc cá nhân.
Chúng ta hãy cùng đi sâu tìm hiểu về ba nguyên tắc này:
1. Khách hàng sử dụng ngôn ngữ riêng
Phần lớn các công ty đều trang bị cho đội ngũ bán hàng của mình một
phương pháp bán hàng đại trà. Nhưng thật không may, mỗi người trên
thế giới đề
u giao tiếp bằng một ngôn ngữ riêng biệt.
Ngôn ngữ bạn sử dụng hình thành nên từ những trải nghiệm thườn
g

ngày - nơi bạn lớn lên, ngôn ngữ mà những người thân yêu quanh bạn sử
dụng, trường học của bạn, bạn bè, nghề nghiệp của bạn, số tiền bạn có
trong tài khoản, và thậm chí là cả đời sống tinh thần của bạn nữa.
Vì không có người nào khác có đúng và đủ những trải nghiệm hệt như
của bạn, nên không ai nói đúng thứ ngôn ngữ mà bạn dùng.
Vì vậy, ngôn ngữ mà hai ngườ
i khác nhau dùng để miêu tả về cùng một
tình huống - hay cách họ diễn giải cùng một ngôn ngữ - có thể sẽ rất khác
nhau.
Chẳng hạn, khi đọc từ "con rắn" có thể trong đầu bạn liền hình dun
g
ra

một con rắn chuông, con trăn, hay một con rắn hổ mang.
Những hình ảnh đó là những diễn giải cụ thể khác nhau về cùng một từ,
song có thể theo lẽ tự nhiên, chúng đều khơi gợi lên sự sợ hãi và nhữn
g

cảm xúc tiêu cực.
Ngược lại, nếu khi nhỏ bạn từng nuôi một con rắn cưng làm cảnh, thì khi
nghe tới từ "con rắn", trong tâm trí bạn lại xuất hiện những mối liên
tưởng tích cực.
Do ngôn từ chứa đựng nhiều ý nghĩa cá nhân khác nhau, nên có thể bạn
lại liên tưởng tới hình ảnh một doanh nhân vô đạo đức khi lần đầu tiếp
xúc với từ "con rắn".

2. Xây dựng m
ối quan hệ tốt đẹp thông qua giao tiếp hòa hợp
Thật không may, khi tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, phần lớn nhữn
g

người bán hàng đều nói chuyện bằng ngôn ngữ riêng của họ và chỉ nói về
bản thân họ mà thôi.
Chủ đề bao quát của toàn bộ cuộc nói chuyện là tôi, tôi, tôi: côn
g
t
y
tôi,
các lợi ích của sản phẩm của tôi, các đặc điểm và tính năng của sản phẩm
của tôi.
Nhưng đối với những người bán hàng thành công, họ lại nói về khách
hàng: vấn đề của khách hàng, giá trị của khách hàng, các kế hoạch và
mong muốn của khách hàng.

Họ sử dụng ngôn ngữ của chính khách hàng để thiết lập nên một mối
quan hệ tốt đẹp.
Mối quan hệ tốt đẹp là một mối quan hệ đặc biệt giữa hai cá nhân được
xây dựng dựa trên hoạt động giao tiếp hòa hợp.
Tuy nhiên, hoạt động giao tiếp của con người lại diễ
n ra theo nhiều hình
thức và cấp độ khác nhau.
Một lượng thông tin khổng lồ được truyền tải bằng cả ngôn ngữ và phi
ngôn ngữ, cả ý thức và tiềm thức.
Một người bán hàng hiệu quả sẽ tự động điều chỉnh tư duy và ngôn ngữ
của mình để phản ánh ngôn ngữ của khách hàng.
3. Thuyết phục người khác thông qua mối liên hệ cá nhân
Công việc của người bán hàng là thuyết ph
ục người khác. Nhưng điều
g
ì
đã tạo nên sức thuyết phục ở họ? Phải chăng đó là kiến thức và khả năn
g

nhắc lại như một cái máy những lý do giải thích tại sao khách hàn
g
nên
mua sản phẩm của họ?
Trên thực tế, những người bán hàng thuyết phục nhất lại không nhất
thiết phải hiểu rõ về sản phẩm họ bán, bởi vì để thay đổi ý kiến của người
mua thì lý do và logic vẫn là chưa đủ. Cần phải thiết lập một mối liên hệ
cá nhân nữa.
Thuyết phục là quá trình hướng những niềm tin và quan điểm của bạn
vào người khác.
Mục tiêu của nó không phải là khiến người khác phải đồng ý với các lập

luận của bạn, mà là khiến họ tiếp thu thông điệp bạn đưa ra bởi vì họ tin
rằng bạn làm thế là vì lợi ích của họ.
Về bản chất, thuyết phục chính là khả năng "gõ cửa" các cảm xúc cá
nhân và ti
ếp cận yếu tố ra quyết định trong tiềm thức của người đó.
Người bán hàng thành công cũng đồng thời là người giao tiếp giỏi; họ
biết cần phải nói gì và nói như thế nào.
Nhờ tài năng ngôn ngữ, họ có thể truyền đạt và giải mã những thông điệp
ẩn mà những người bán hàng kém thành công hơn thường bỏ qua.
Trong khi vẫn sử dụng cùng một thứ ngôn ngữ mà phầ
n lớn giới bán
hàng đều sử dụng, họ lại xây dựng được cho mình một khả năng kỳ lạ, có
thể khiến những người vốn hoài nghi cũng phải tin tưởng vào họ và
thuyết phục cả những người hoàn toàn xa lạ nghe theo lời họ khuyên.
Ngôn ngữ học bán hàng có thể giúp chúng ta tìm hiểu quá trình người
bán hàng biến những người "ngoại đạo" thành các "tín đồ", và thuyết
phục khách hàng tiềm năng mua hàng.