LUẬN VĂN: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa của Công ty Dệt May Hà Nội pdf

LUẬN VĂN:

Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động
tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường
nội địa của Công ty Dệt May Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU
Một đất nước có phát triển hay không được đánh giá chủ yếu dựa vào sự phát triển
kinh tế của đất nước đó. Trước đây, khi nước ta áp dụng cơ chế quản lý nền kinh tế tập
trung, các doanh nghiệp sản xuất, phân phối theo các chỉ tiêu của Nhà nước đặt ra. Hầu hết
các kết quả kinh doanh năm sau đều cao hơn năm trước nhưng thực tế thì nền kinh tế không
hề phát triển. Các doanh nghiệp hoạt động mà không cần phải suy nghĩ nhiều đến việc có
hiệu quả hay không, vì lỗ đã có Nhà nước bù, hiện tượng quan liêu, cửa quyền diễn ra
thường xuyên ở khâu phân phối. Từ sau Đại Hội Đảng VI, quyết định chuyển đổi nền kinh
tế sang kinh tế thị trường, các doanh nghiệp tự mình phải tìm cách giải quyết ba vấn đề của
kinh doanh là: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? mà trước đây là do
Nhà nước làm. Trong nền kinh tế thị trường Nhà nước khuyến khích tất cả các thành phần
kinh tế cùng phát triển làm cho nền kinh tế trở nên sôi động, cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp trở nên mạnh mẽ hơn bao giờ hết.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của nhưng lại trở nên quan trọng nhất trong cả
quá trình kinh doanh, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Lúc này,
tiêu thụ không còn được hiểu đơn thuần chỉ là việc bán hàng hay trao đổi quyền sở hữu sản
phẩm nữa, mà tiêu thụ được hiểu là một quá trình từ việc nghiên cứu thị trường, tìm kiếm
khách hàng… đến các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng khác. Doanh nghiệp nào không
thực hiện tốt các khâu trong quá trình này thì nguy cơ đánh mất thị trường, khách hàng và

thất bại trong kinh doanh là điều khó tránh khỏi.
Hiện nay, Việt Nam đã là thành viên chính thức của WTO, gia nhập AFTA, việc mở
cửa hội nhập với khu vực và thế giới đang được chúng ta thực hiện từng bước. Điều này mở
ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước nhưng cũng không ít những khó khăn mà
chúng ta phải đương đầu. Sự cạnh tranh mạnh mẽ với các sản phẩm, hàng hoá của nước
ngoài trên chính thị trường trong nước ngày càng trở nên khốc liệt. Nguy cơ các doanh
nghiệp trong nước bị “hất cẳng” ngay trên sân nhà rất có thể xảy ra. Bởi việc các doanh
nghiệp tìm kiếm các bạn hàng để xuất khẩu hàng hoá là không đơn giản, vì hàng hoá của ta
hầu hết là chưa có thương hiệu trên thương trường, nên việc ký kết các hợp đồng, đơn đặt
hàng chủ yếu vẫn là gia công thuê nên giá trị đạt được không cao. Trong khi đó các doanh
nghiệp bỏ lại thị trường trong nước cho các doanh nghiệp nước ngoài khai thác. Hiện tượng
“tham bát bỏ mâm” đang diễn ra ở các doanh nghiệp Việt Nam.

Cũng như các công ty khác, Công ty Dệt May Hà Nội đã có nhiều biện pháp nhằm
tăng cường, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm để tồn tại và đứng vững trên thị trường.
Cho đến nay, Công ty cũng đã khẳng định được vị trí của mình trên thị trường. Hanosimex
là một công ty lớn thuộc Tổng Công ty Dệt May Hà Nội, đã có mặt trên thị trường một thời
gian khá lâu, nên Công ty cũng đã có những ảnh hưởng, vị trí nhất định trong người tiêu
dùng trong nước. Song để không ngừng nâng cao thế mạnh trên khu vực thị trường này, đòi
hỏi Công ty cần chú trọng hơn nữa đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
Sau một thời gian thực tập tại Công ty Dệt May Hà Nội, cùng với sự tư vấn, hướng
dẫn giúp đỡ của các cô chú phòng kế hoạch thị trường, cùng thầy giáo hướng dẫn tôi đã
mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm
dệt may trên thị trường nội địa của Công ty Dệt May Hà Nội”. Sản phẩm dệt may gồm
nhiều chủng loại khác nhau. Trong phạm vi của đề tài này, tác giả chủ yếu nghiên cứu về
sản phẩm dệt kim.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn được chia làm 3 chương:
Chương I: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp dệt may.
Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may ở Công ty Dệt may Hà Nội.
Chương III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may trên

thị trường nội địa của Công ty Dệt May Hà Nội.






CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRÊN THỊ
TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA DOANH NGHIỆP DỆT MAY
I. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP DỆT MAY
1. Khái niệm
Tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp dệt may luôn
phải cố gắng tự tổ chức, quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình để làm sao

đạt được các mục tiêu ban đầu mà mình đưa ra. Không giống như trong nền kinh tế kế
hoạch hoá tập trung, mỗi doanh nghiệp chỉ việc ngồi sản xuất rồi tiêu thụ, phân phối sản
phẩm của mình theo đúng kế hoạch của Nhà nước. Quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
trong nền kinh tế thực chất chỉ là việc giao hàng đến những địa điểm quy định. Khách hàng
phải mua những gì mà doanh nghiệp sản xuất được, mà việc mua hàng vẫn cứ rất khó khăn
“tranh cướp nhau”. Doanh nghiệp không cần phải lo lắng cho việc đầu ra của mình mà chỉ
việc sản xuất ra sản phẩm.
Nhưng khi nền kinh tế chuyển sang kinh tế thị trường thì gắn liền với nó là sự cạnh
tranh rất khốc liệt. Các doanh nghiệp dệt may sản xuất ra sản phẩm đã khó khăn nhưng việc
tiêu thụ sản phẩm còn khó khăn hơn. Lúc này để tiêu thụ được sản phẩm các doanh nghiệp
phải vắt óc, lăn lộn ngoài thị trường để tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp mình. Bởi
thực tế là nhiều doanh nghiệp có sản phẩm tốt nhưng vẫn không tiêu thụ được, không thể
trang trải cho các khoản chi phí dẫn đến thua lỗ hoặc tồi tệ hơn là phá sản. Điều này đã
chứng tỏ rằng vấn đề tiêu thụ sản phẩm đã trở nên rất quan trọng và khó khăn cho các doanh

nghiệp, nó có thể đưa doanh nghiệp đi đến thành công nhưng cũng có thể đưa doanh nghiệp
đi đến thất bại. Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì mà lại quan trọng đến vậy?
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất: Sản xuất – phân phối
– trao đổi – tiêu dùng sản phẩm. Với doanh nghiệp dệt may, cũng như bất kỳ một doanh
nghiệp nào khác dù là khâu cuối cùng nhưng tiêu thụ sản phẩm dệt may lại là vấn đề then
chốt quyết định sự thành bại của các doanh nghiệp dệt may. Nhưng không chỉ có một cách
hiểu duy nhất về tiêu thụ sản phẩm mà thực tế thì có rất nhiều cách hiểu khác nhau về vấn
đề này.
Theo nghĩa hẹp: “Việc tiêu thụ sản phẩm dệt may là việc chuyển quyền sở hữu sản
phẩm dệt may từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa
người mua và người bán”. Với cách hiểu này thì tiêu thụ chỉ được hiểu một cách đơn giản là
sự bán hàng, là một khâu mà ở đó người mua nhận được hàng hoá còn người bán thì được
thu tiền.
Khi bước sang cơ chế quản lý của nền kinh tế thị trường thì việc tiêu thụ sản phẩm
được tổ chức, thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Lúc này tiêu thụ sản phẩm được hiểu
theo nghĩa rộng thì: “ Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu
nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp
vụ xúc tiến bán hàng… nhằm đạt được mục đích là hiệu quả kinh tế cao nhất”.

Lại có cách quan niệm khác về tiêu thụ sản phẩm, quản trị kinh doanh truyền thống
lại cho rằng: “Tiêu thụ sản phẩm dệt may là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ thực hiện được
khi đã sản xuất được sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm dệt may là khâu cuối cùng của quá trình
sản xuất kinh doanh dệt may, là khâu lưu thông hàng hoá”. Chính hoạt động này làm cho
hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục, nhịp nhàng.
Có thể có nhiều cách hiểu và quan niệm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
dệt may như: coi tiêu thụ sản phẩm chỉ là bán hàng, là một khâu của quá trình tái sản xuất,
là một bộ phận… hay quan niệm nó là một quá trình phức tạp. Nhưng bản chất của tiêu thụ
sản phẩm có thể hiểu một cách thống nhất là: “Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một quá trình
thực hiện giá trị hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm dệt may là từ
hàng sang tiền và sản phẩm dệt may chỉ được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận

thanh toán tiền hàng”. Tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa là việc tiêu thụ sản
phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra trong phạm vi biên giới của nước đó.
Hoạt động tiêu thụ phản ánh sức mạnh thực tế cũng như cả kỳ vọng của nhà kinh
doanh vào việc đầu tư sản xuất kinh doanh của mình. Cần xem xét tiêu thụ sản phẩm luôn đi
trước sản xuất, có như vậy mới có một quá trình nghiên cứu, chuẩn bị kỹ lưỡng cho việc bán
cái mà thị trường cần chứ không phải là cái mà doanh nghiệp có.
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm dệt may
Tiêu thụ sản phẩm dệt may là khâu cuối cùng trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh
doanh ở doanh nghiệp dệt may. Kết quả tiêu thụ phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu, chiến
lược kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động này khẳng định doanh nghiệp dệt may có
thực hiện được những mục tiêu mà mình đề ra hay không, chỗ đứng của doanh nghiệp trên
thị trường là như thế nào?. Chính vì vậy mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm phải được đặt lên
hàng đầu, nó là cơ sở, là căn cứ để quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
* Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất.
Quá trình sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp gồm 4 khâu: sản xuất –
phân phối – trao đổi – tiêu dùng. Mỗi khâu đảm nhận một nhiệm vụ nhất định và chúng có
mối quan hệ, tác động qua lại thống nhất, chặt chẽ và tương hỗ lẫn nhau. Trong đó, tiêu thụ
là một khâu quan trọng, nó có vai trò quyết định tới các khâu còn lại, bởi vì sản phẩm sản
xuất ra là để bán trên thị trường và doanh nghiệp chỉ sản xuất kinh doanh cái mà thị trường
cần chứ không sản xuất kinh doanh cái mà doanh nghiệp sẵn có. Sản phẩm hàng hoá sản

xuất ra mà không tiêu thụ được thì quá trình sản xuất không thể tiếp tục diễn ra. Việc tiêu
thụ sản phẩm sẽ làm cho quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục. Vì vậy khi quá trình
tiêu thụ sản phẩm tốt, có hiệu quả thì doanh nghiệp mới bù đắp được chi phí và thu được lợi
nhuận để thực hiện tiếp quá trình sản xuất, bảo đảm cho sự tồn tại và phát triển lâu dài của
doanh nghiệp.
* Tiêu thụ sản phẩm dệt may giữ vai trò quan trọng trong việc thực hiện mục tiêu sản
xuất và duy trì, phát triển, mở rộng thị trường của doanh nghiệp dệt may.
Tiêu thụ sản phẩm dệt may là quá trình đưa các sản phẩm dệt may từ nơi sản xuất

đến người tiêu dùng, nó là cầu nối giữa những người sản xuất, phân phối với người tiêu
dùng. Để có thể tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp dệt may cần phải tăng khối lượng sản
phẩm tiêu thụ. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp, quyết
định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được người tiêu dùng chấp
nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy
tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của khách hàng và sự
cần thiết của các hoạt động dịch vụ. Có thể đánh giá vị thế của một doanh nghiệp trên thị
trường bằng tỷ số giữa doanh số bán ra của doanh nghiệp với tổng lượng hàng hoá bán ra
trên thị trường. Tỷ trọng này càng lớn thì chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp trên thị trường
thông qua thị phần của nó, điều này sẽ giúp doanh nghiệp tạo và giữ uy tín trên thị trường.
* Tiêu thụ sản phẩm dệt may là tiền đề để giúp doanh nghiệp dệt may xây dựng kế
hoạch sản xuất kinh doanh.
Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu cũng
như thị hiếu của người tiêu dùng trên từng khu vực thị trường đối với mỗi loại sản phẩm. Từ
đó, doanh nghiệp tiến hành xây dựng các kế hoạch phù hợp, đề ra những biện pháp hữu hiệu
để thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường bằng việc thoả mãn tối đa nhu cầu của khách
hàng. Tiêu thụ sản phẩm còn mang lại những thông tin rộng rãi về thị trường giúp cho
doanh nghiệp đưa ra được những quyết định đúng đắn để việc sản xuất kinh doanh đạt hiệu
quả cao. Trong điều kiện mở cửa nền kinh tế hội nhập với các nước trong khu vực và trên
thế giới thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ là chiếc cầu nối thắt chặt thêm mối quan hệ hợp tác
quốc tế, thúc đẩy thương mại quốc tế, nối liền thị trường trong nước và thị trường quốc tế.
* Quá trình tiêu thụ sản phẩm dệt may ảnh hưởng đến quá trình lưu thông của toàn xã
hội. Nếu sự ngưng đọng sản phẩm hàng hoá trong các tổ chức thương mại và các doanh

nghiệp càng được rút ngắn thì tốc độ chu chuyển sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế ngày
càng tăng lên, góp phần đẩy mạnh quá trình tái sản xuất – xã hội. Để hoạt động sản xuất
kinh doanh được tiến hành thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm
phải được tổ chức tốt. Việc quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thường dựa trên cơ sở
các chứng từ nhập, xuất kho thành phẩm theo quy định của doanh nghiệp. Đối với các

doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lượng sản phẩm tiêu thụ là những sản phẩm đã xuất kho
thành phẩm để giao cho khách hàng và nhận được tiền.
Tóm lại, việc phát huy thế mạnh của tiêu thụ sản phẩm sẽ mang lại hiệu quả to lớn
cho doanh nghiệp. Hệ thống tiêu thụ hợp lý, khoa học sẽ góp phần làm giảm giá hàng hoá vì
nó giảm được đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác, tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm
sẽ giúp doanh nghiệp dệt may đẩy mạnh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay
của vốn, góp phần nâng cao lợi nhuận đồng thời nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, từng
bước tạo điều kiện cho hàng hoá của doanh nghiệp có được sức cạnh tranh mạnh mẽ trên thị
trường, phục vụ tốt hơn mọi nhu cầu của khách hàng và đem lại hiệu quả cao cho hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỆT MAY TRÊN THỊ
TRƯỜNG NỘI ĐỊA
Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một hoạt động giữ vai trò hết sức quan trọng, nó đánh
giá cả một quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có đạt hiệu quả hay không? Vậy
làm thế nào để có thể xây dựng được một phương thức tiêu thụ sản phẩm tối ưu? Trả lời câu
hỏi này thật không đơn giản, chúng ta có thể tham khảo ý kiến của các doanh nhân đã thành
công trong việc tiêu thụ các sản phẩm của mình thì cũng không thể tìm ra một câu trả lời
chính xác hay chung nhất được. Song một phương thức tiêu thụ sản phẩm tối ưu thì trước
hết phải hội tụ đầy đủ các khả năng vượt qua các chướng ngại trên con đường đi tới mục
tiêu mà doanh nghiệp mình đã lựa chọn. Để thực hiện được yêu cầu này thì đòi hỏi các
doanh nghiệp dệt may phải giải quyết hàng loạt các vấn đề, trong đó vấn đề cốt lõi xuyên
suốt tư tưởng hành động của doanh nghiệp là phải tạo dựng được mối quan hệ tốt đẹp với
cộng đồng, có khả năng duy trì việc sản xuất và kinh doanh ổn định, vững chắc và có khả
năng mở rộng thị trường. Nhưng chúng ta không nên và cũng không thể hi vọng có được
một công thức bất biến về một phương thức tiêu thụ đúng đắn. Song chúng ta cũng có
những căn cứ sau đây làm kinh nghiệm:

Hướng tới lợi ích của người tiêu dùng: Sản phẩm được sản xuất ra là để phục vụ
người tiêu dùng. Nếu các sản phẩm dệt may được sản xuất ra nhưng không được tiêu dùng
cũng có nghĩa là các sản phẩm đó không được người tiêu dùng chấp nhận khi đó việc sản

xuất trở thành vô nghĩa. Trong nền kinh tế thị trường, chiến thắng sẽ thuộc về ai biết hành
động theo phương châm “khách hàng là tất cả”.
Xây dựng hoàn chỉnh mạng lưới tiêu thụ: Trong việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ
cần phải đánh giá được các loại trung gian, vai trò của họ trong mạng lưới tiêu thụ. Tìm
được và đưa ra những căn cứ xây dựng mạng lưới tiêu thụ chính xác và phù hợp.
Cơ chế thị trường tổ chức tinh vi, vận hành một cách vô thức trong đó người tiêu
dùng và doanh nghiệp tác động lẫn nhau để xác định ba vấn đề chính trong kinh doanh.
Việc tiêu thụ sản phẩm bây giờ đòi hỏi các nhà kinh doanh phải trăn trở suy nghĩ để có được
một phương thức kinh doanh phù hợp, hiệu quả nhất. Đặc biệt trong thời đại bùng nổ thông
tin, thời đại khoa học kỹ thuật bùng nổ như vũ bão, sản phẩm cần tiêu thụ có hàng ngàn,
hàng vạn loại khác nhau. Vì vậy, trong điều kiện hiện nay, để hoạt động tiêu thụ sản phẩm
dệt may có hiệu quả cần phải thực hiện các yêu cầu sau:
- Phải ngiên cứu và nắm rõ tình hình sản phẩm dệt may trên thị trường để kịp thời
thay đổi mẫu mã, sản phẩm cho phù hợp nhằm chiếm lĩnh thị trường. Không ngừng cải tiến
hình thức, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra những mẫu mã, kiểu dáng, kích cỡ phù hợp
với xu thế phát triển của khoa học kỹ thuật và lối sống hiện đại.
- Phải bằng mọi cách tổ chức quản lý, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản
phẩm để tạo điều kiện giảm giá bán nếu sản phẩm thực sự không có sự cải tiến gì về hình
thức và chất lượng.
- Tăng cường công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, mở rộng mạng lưới tiêu thụ,
áp dụng linh hoạt các hình thức và phương thức thanh toán, kết hợp sử dụng hệ thống giá
linh hoạt, mềm dẻo nhằm mục đích tối đa hoá sự tiện lợi cho khách hàng trong mua bán,
trên cơ sở đó, kích thích nhu cầu tiêu dùng và tạo điều kiện khai thác triệt để nhu cầu tiềm
năng.
- Cần tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng với thương hiệu và sản phẩm
của doanh nghiệp mình. Đây là một bài toán rất khó cho các doanh nghiệp, đặc biệt với đặc
thù của doanh nghiệp dệt may lại càng khó. Vì trên thị trường có quá nhiều chủng loại sản
phẩm và rất nhiều nhà cung cấp có thương hiệu, nhãn hiệu nổi tiếng. Mặt khác người tiêu

dùng Việt Nam lại thường không trung thành với một nhãn hiệu và nhà cung cấp nào trong

thời gian dài.
- Cuối cùng là phải đón bắt được nhu cầu tiềm năng của khách hàng đối với từng loại
sản phẩm cụ thể của doanh nghiệp để chuẩn bị cho tương lai.
Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ để nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về
sản phẩm, để từ đó mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm khả
năng và biện pháp thu hút khách hàng… Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải
nghiên cứu thị trường, xác định các nhu cầu của thị trường, sử dụng tổng thể các biện pháp
về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản
phẩm. Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì những nội dung chủ yếu của quản lý hoạt
động tiêu thụ sản phẩm được mô tả qua sơ đồ 1.1:

Thị trường
Sản phẩm
Dịch vụ
Giá,doanh số

Ngân quỹ
Phân phối
và giao tiếp
Phối hợp và
tổ chức thực
hiện các KH
Quản lý dự
trữ và hoàn
thiện SP
Quản lý hệ
thống PP
Quản lý lực
lượng bán
Tổ chức bán

hàng và cung
cấo DV
Nghiên cứu
thị trường

Hàng


hoá


dịch


vụ
Lập các kế
hoạch tiêu
thụ sản phẩm

Thị trường Thông tin
thị trường

Sơ đồ 1.1: Nội dung chủ yếu của quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1. Nghiên cứu thị trường dệt may trên thị trường nội địa
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường dệt may rất rộng lớn, các doanh nghiệp dệt may không thể thoả mãn tốt
tất cả thị trường nên việc lựa chọn thị trường là vấn đề hết sức cần thiết khi doanh nghiệp
đưa ra các chiến lược của mình. Thực tế hiện nay thì việc lựa chọn thị trường đối với doanh
nghiệp là rất phong phú. Có những doanh nghiệp chỉ tập trung vào khu vực thị trường xuất

khẩu mà không chú trọng phát triển tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình trên thị
trường trong nước. Đây cũng là một cách để doanh nghiệp dệt may tập trung cho thương
hiệu, chỗ đứng của doanh nghiệp mình trên thị trường. Thị trường mục tiêu của doanh
nghiệp bao gồm một hay một vài nhóm khách hàng mà hoạt động marketing của doanh
nghiệp dệt may nhằm vào. Việc phân khúc thị trường đã làm bộc lộ ra những cơ hội của
khúc thị trường đang xuất hiện. Sau đó Công ty phải đánh giá các khúc thị trường khác nhau
và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị trường và những khúc thị trường làm mục tiêu. Khi
đánh giá các khúc thị trường khác nhau Công ty phải xem xét ba yếu tố cụ thể là quy mô và
mức tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường, những mục tiêu

và nguồn tài nguyên của Công ty.
Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm
dệt may trên địa bàn nhất định, trong một thời gian nhất định. Nghiên cứu thị trường có ý
nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán,
mạng lưới tiêu thụ cũng như hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp
doanh nghiệp nhận biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của người tiêu dùng, sự phản
ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, biết được các biến động về thu nhập, giá cả,
từ đó có các biện pháp điều chỉnh phù hợp.
* Quy mô và sức tăng trưởng của khúc thị trường
Câu hỏi đầu tiên là: Khúc thị trường tiềm ẩn có những đặc điểm về quy mô và mức
tăng trưởng vừa sức không? “Quy mô vừa sức” là một yếu tố có tính tương đối. Những công
ty lớn ưa thích những khúc thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn và thường coi nhẹ hay bỏ
qua những khúc thị trường nhỏ. Những công ty nhỏ thì lại tránh những khúc thị trường lớn,
bởi vì chúng đòi hỏi quá nhiều nguồn tài nguyên.
Mức tăng trưởng của thị trường dệt may thường là một đặc điểm mong muốn, vì các
công ty nói chung đều muốn có mức tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng tăng. Song các đối thủ
cạnh tranh sẽ nhanh chóng xâm nhập những khúc thị trường đang tăng trưởng và làm giảm
đi khả năng sinh lời của chúng.
Hiện nay, thị trường tiêu dùng trong nước có rất nhiều biến đổi tác động tích cực đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt với quy mô dân số nước ta là rất lớn càng
mở ra một quy mô thị trường, các phân khúc thị trường cho các doanh nghiệp khai thác. Đối
với thị trường trong nước Công ty cần có chiến lược cho từng khu vực, từng miền khác
nhau.

Đối với thị trường miền Bắc: Công ty đang tiến hành xâm nhập sâu vào thị trường,
phát triển các đại lý bán hàng ở Hà Nội, Hải Phòng, Hà Tây và tập trung chủ yếu ở thị
trường Hà Nội. Đây là một chiến lược đúng đắn bởi thị trường này đã quen với sản phẩm
của Công ty. Tuy nhiên, các tỉnh xung quanh Hà Nội như Bắc Ninh, Bắc Giang, Thái
Nguyên… Công ty vẫn chưa có hệ thống kênh phân phối ở đó. Công ty cần tiếp tục khai
thác các đoạn thị trường tiềm năng này.

Đối với thị trường các tỉnh miền Trung và miền Nam: Công ty cần phải tăng cường
mở rộng hơn nữa do hiện nay, thị trường của Công ty trên hai miền này còn có quy mô nhỏ,
và sự cạnh tranh rất lớn của các đối thủ cạnh tranh. Tại các thành phố như Huế, thành phố
Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh… Công ty cũng đã triển khai xây dựng một số cửa hàng,
chi nhánh song còn quá ít và tốc độ tăng chậm. Thị trường này xa nơi sản xuất nên Công ty
có thể lựa chọn phương thức xây dựng nhà máy và tiêu thụ tại chỗ. Thị trường miền Trung
sức mua thấp do mức sống chưa cao song ở một số điểm như Huế, Vinh, Đà Nẵng… thì lại
là những thị trường đầy triển vọng.
* Đánh giá khả năng sinh lời của các khúc thị trường
Một khúc thị trường có thể có quy mô và mức tăng trưởng mong muốn nhưng lại
thiếu tiềm năng sinh lời. Có năm lực lượng quyết định mức độ hấp dẫn nội tại về lợi nhuận
lâu dài của một thị trường hay khúc thị trường.
1. Mối đe doạ của sự kình địch mạnh mẽ trong khúc thị trường: Một khúc thị trường
sẽ không hấp dẫn, nếu nó có quá nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh hay tấn công. Bức tranh sẽ
càng tồi tệ hơn, nếu thị trường dệt may đó đã ổn định hay đang suy thoái, nếu tăng thêm
năng lực sản xuất lên quá nhiều, nếu chi phí cố định cao hay nếu các đối thủ cạnh tranh đều
đã đầu tư quá nhiều để bám trụ tại khúc thị trường đó. Tình hình này sẽ dẫn đến các cuộc
chiến tranh giá cả thường xuyên, những trận chiến quảng cáo cùng những đợt tung ra sản
phẩm mới sẽ làm cho các công ty phải chi rất nhiều tiền để cạnh tranh. Có thể nói đối với thị
trường sản phẩm dệt may nước ta hiện nay, thì mối đe doạ lớn nhất là việc thâm nhập của
các sản phẩm dệt may các nước khu vực Đông Nam Á tràn vào và đặc biệt là của Trung
Quốc.
2. Mối đe doạ của những kẻ mới xâm nhập: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu
nó có thể thu hút những đối thủ cạnh tranh mới, những công ty sẽ mang những năng lực
cạnh tranh mới, những nguồn tài nguyên đáng kể và phấn đấu để tăng thị phần. Việc là
thành viên của WTO, đang và đã đưa ra cho các doanh nghiệp những thách thức mới. Hàng

hoá của các nước thành viên sẽ thâm nhập vào thị trường nước ta rất lớn với mức thuế suất
không cao, sẽ đưa ra cho các doanh nghiệp dệt may những thách thức mới.
3. Mối đe doạ về những sản phẩm thay thế: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn khi

có những sản phẩm thay thế thực tế hay tiềm ẩn. Các sản phẩm thay thế sẽ tạo ra giới hạn
đối với giá cả và lợi nhuận mà một khúc thị trường có thể kiếm được.
4. Mối đe doạ của quyền thương lượng ngày càng lớn của người mua: Một khúc thị
trường sẽ không hấp dẫn nếu người mua có quyền thương lượng lớn hoặc ngày càng tăng.
Người mua sẽ cố gắng buộc phải giảm giá, đòi hỏi chất lượng và dịch vụ cao hơn và đặt các
đối thủ cạnh tranh vào thế đối lập nhau và ảnh hưởng đến khả năng sinh lời của người bán.
Ngày nay, để mua được một sản phẩm dệt may khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn khác
nhau, quyền thương lượng của khách hàng ngày càng tăng lên cũng là một thách thức cho
các nhà sản xuất.
5. Mối đe doạ về quyền thương lượng ngày càng tăng của người cung ứng: Một khúc
thị trường sẽ không hấp dẫn nếu người cung ứng của công ty có thể nâng giá hay giảm chất
lượng. Những người cung ứng có xu hướng trở nên có quyền lực mạnh hơn khi họ tập trung
và có tổ chức, khi có ít sản phẩm thay thế, khi sản phẩm nhận được cung ứng là một đầu vào
quan trọng và khi chi phí chuyển đổi cao.
* Mục tiêu và nguồn lực của các doanh nghiệp dệt may
Ngay cả khi một khúc thị trường lớn, đang tăng trưởng và hấp dẫn về cơ cấu, công ty
vẫn cần xem xét những mục tiêu và nguồn lực của bản thân mình so với khúc thị trường đó.
Một khúc thị trường hấp dẫn có thể bị loại bỏ bởi vì chúng không phù hợp với mục tiêu lâu
dài của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp dệt may ở Việt Nam có một lợi thế rất lớn so với
nước ngoài là có nguồn nhân lực rất lớn, giá nhân công thấp nên việc hạ thấp giá thành hơn
so với các đối thủ cạnh tranh là có thể làm được. Đây sẽ là một thuận lợi khi doanh nghiệp
lựa chọn các mục tiêu cao hơn.
Nếu khúc thị trường nào đó phù hợp với những mục tiêu của mình, doanh nghiệp vẫn
phải xem xét có đủ khả năng và nguồn lực để có thể thành công trong khúc thị trường đó
không. Mỗi khúc thị trường đều có những yếu tố nhất định để thành công, cần loại bỏ khúc
thị trường đó nếu doanh nghiệp thiếu một hay nhiều yếu tố và không có điều kiện để tạo
được những khả năng cần thiết. Song cho dù doanh nghiệp có đủ năng lực cần thiết, thì nó
vẫn phải phát triển một số ưu thế trội hơn. Doanh nghiệp chỉ nên xâm nhập những khúc thị
trường nào mình có thể cung ứng giá trị lớn hơn. Ngoài ra doanh nghiệp cần so sánh những

điểm mạnh, điểm yếu với các đối thủ cạnh tranh để tìm được khúc thị trường thích hợp với
mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp. Khi lựa chọn thị trường mục tiêu cần dựa vào các
yếu tố:
- Mục tiêu của doanh nghiệp: xâm nhập thị trường mới hay duy trì phát triển thị
trường cũ.
- Đặc điểm về sản phẩm của doanh nghiệp.
- Khả năng tài chính của doanh nghiệp.
- Chu kỳ sống của sản phẩm.
- Sự hấp dẫn của đoạn thị trường.
Dự báo thị trường tiêu thụ sản phẩm dệt may
Dự báo thị trường tiêu thụ sản phẩm dệt may bao gồm việc dự báo doanh số ngành,
doanh số của doanh nghiệp và thị phần của doanh nghiệp khi doanh nghiệp khai thác khúc
thị trường đó. Công tác dự báo giữ vai trò rất quan trọng vì nó đưa ra cái nhìn tổng quát ban
đầu về thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp định xâm nhập. Các đối thủ cạnh tranh, khả
năng sinh lời và dự báo khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể đạt được là bao nhiêu…
Thị phần thể hiện sức mạnh tương đối của doanh nghiệp dệt may trên thị trường. Thị
phần tuyệt đối chúng được đo bằng doanh số của doanh nghiệp chia cho tổng số của ngành,
trong khi thị phần tuyệt đối phục vụ bằng tỷ số giữa doanh số của doanh nghiệp trên thị
trường được doanh nghiệp phục vụ, tức là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp và tổng
doanh số của ngành trên thị trường phục vụ đó. Thị phần tương đối thể hiện sức mạnh tương
đối của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh dẫn đầu hoặc một nhóm đối thủ cạnh tranh
dẫn đầu.
Việt Nam được đánh giá là thị trường khá ổn định và đó là một điều kiện rất tốt để
các doanh nghiệp dệt may thu hút được nhiều đơn đặt hàng.
Việc dự báo nhu cầu của thị trường tiêu thụ sản phẩm, dù là dự báo tiêu thụ hay ước
tính tiềm năng thị trường, có thể dựa trên nhiều phương pháp, từ những ước đoán thô sơ tới
những mô hình thống kê phức tạp. Một số phương pháp thường dùng để dự báo bao gồm:
phân tích yếu tố thị trường, điều tra ý định mua sắm, phân tích dữ liệu quá khứ, tổng hợp ý
kiến của lực lượng bán hàng, tổng hợp ý kiến của các chuyên gia, thử nghiệm thị trường.
Ngoài ra còn một số phương pháp thống kê dự báo trên dữ liệu theo thời gian như: Phương

pháp tốc độ tăng trưởng bình quân, phương pháp trung bình di động…
2. Lập kế hoạch tiêu thụ và chuẩn bị sản phẩm dệt may để xuất bán

Xây dựng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng để đảm bảo cho quá
trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp dệt may tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế
hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư
và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất kỹ thuật và tài chính của doanh nghiệp dệt may.
Việc xây dựng kế hoạch đảm bảo hướng đi đúng đắn cho doanh nghiệp trong suốt một quá
trình kinh doanh nên cần được đầu tư hợp lý cho hoạt động này.
2.1. Định giá sản phẩm dệt may
Chính sách giá cho mỗi sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm,
đến lợi nhuận và do đó dẫn đến sự phát triển và tồn tại của sản xuất kinh doanh nói chung
và của doanh nghiệp nói riêng, vì vậy không thể xây dựng chính sách giá một cách bất hợp
lý, chủ quan, tuỳ tiện. Việc định giá cho một sản phẩm mới hay một sản phẩm đã có mặt
trên thị trường đều phải theo một quy trình. Tuy vậy, việc định giá cho sản phẩm đã có bán
thường dễ hơn cho sản phẩm mới.
Quy trình định giá cho một sản phẩm dệt may:
* Lựa chọn mục tiêu định giá: Mọi hoạt động marketing, bao gồm cả mục tiêu định
giá đều phải định hướng mục tiêu. Do đó, nhà quản lý cần xác định mục tiêu định giá trước
khi định một mức giá cụ thể. Mặc dù vậy, ít doanh nghiệp đặt ra một mục tiêu định giá rõ
ràng trước khi đưa ra giá. Có các mục đích định giá như sau:
- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận
- Định giá nhằm mục tiêu bảo đảm mức thu nhập được xác định trước.
- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng
- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường.
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu.
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả.
* Xác định đặc điểm của cầu: Để định giá cho sản phẩm, doanh nghiệp dệt may cần
phải xác định được đặc điểm của cầu đối với sản phẩm đó. Điều này là dễ làm đối với một
sản phẩm đã có bán hơn là đối với một sản phẩm mới. Có hai bước cần làm là xác định giá

cả kỳ vọng của thị trường và ước tính lượng bán hàng ở các mức khác nhau.
Độ co giãn của cầu sản phẩm dệt may theo giá là một thông số quan trọng phản ánh
hành vi của thị trường trong việc mua sắm sản phẩm. Độ co giãn của cầu sản phẩm dệt may
theo giá phản ánh lượng mua sắm của một sản phẩm dệt may ở những mức giá khác nhau.

Nếu cầu là co giãn, doanh nghiệp ít có cơ hội đặt giá cao và ngược lại nếu cầu không co
giãn, doanh nghiệp có thể định giá cao hoặc tăng giá.
* Xác định chi phí: Nhà marketing rất cần biết chi phí của một đơn vị sản phẩm
(hay giá thành đơn vị) mà doanh nghiệp làm ra là bao nhiêu và khả năng hạ chi phí đơn vị
này khi lượng sản xuất tăng lên. Để biết được điều này người ta thường phân tổng chi phí
kinh doanh thành các chi phí cố định và chi phí biến đổi. Việc xác định các chi phí này cũng
như khuynh hướng tương lai của chúng là rất quan trọng đối với việc định giá sản phẩm
hiện tại và lâu dài.
* Phân tích chi phí, giá, sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh: Việc so
sánh giá thành sản phẩm của doanh nghiệp dệt may với đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh
nghiệp biết được họ đang có lợi thế hay ở trong tình thế bất lợi về chi phí. Về giá, doanh
nghiệp có thể cử người đi mua hàng hoặc sưu tầm các báo giá của đối thủ cạnh tranh để biết
chính sách giá của đối thủ. Qua việc mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp có
thể đánh giá về chất lượng sản phẩm của đối thủ, dựa vào ý kiến của khách hàng mà có thể
đặt được mức giá hợp lý. Doanh nghiệp cũng cần nắm bắt những thông tin về dịch vụ kèm
theo và các hỗ trợ về phân phối cũng như xúc tiến bán và nghiên cứu cẩn thận để biết được
tổng lợi ích mà đối thủ dành cho khách hàng so với giá mà khách hàng phải trả.
* Lựa chọn phương pháp định giá: Có hai nhóm phương pháp định giá là định giá
hướng chi phí và định giá hướng thị trường. Trong các phương pháp định giá hướng chi phí,
chi phí được coi là quan trọng nhất để định ra giá bán. Doanh nghiệp chi phí rồi cộng thêm
một mức lợi nhuận mong đợi để đưa ra giá bán. Trong các phương pháp định giá hướng thị
trường, đối thủ cạnh tranh và khách hàng được coi là quan trọng nhất để định ra giá bán.
* Lựa chọn giá cuối cùng: Trước khi doanh nghiệp đi đến giá cuối cùng, một số yếu
tố khác cần được cân nhắc như:
- Tác động tâm lý của giá tới người mua.

- Ảnh hưởng của các thành phần khác trong hỗn hợp marketing đến giá.
- Ảnh hưởng của giá đến các bên khác (lực lượng bán hàng, nhà trung gian, đối thủ
cạnh tranh, chính phủ)
Chiến lược định giá sản phẩm dệt may
Sau khi xác định được mức giá cơ sở, doanh nghiệp sẽ phải thiết kế các chiến lược
định giá để tạo nên sự phù hợp với mục tiêu của hỗn hợp marketing cho các dòng sản phẩm,

các nhóm khách hàng khác nhau, những khu vực địa lý khác nhau và trong những hoàn cảnh
mua khác nhau. Các chiến lược định giá mà doanh nghiệp thường áp dụng là:
- Các chiến lược định giá gia nhập thị trường
- Các chiến lược định giá theo khu vực địa lý
- Chiết khấu và bớt giá
- Chiến lược một giá và giá linh hoạt
- Định giá kích thích tiêu thụ
- Định giá cho hỗn hợp sản phẩm
Cách thức điều chỉnh giá của sản phẩm
Sau khi đã đưa ra một mức giá cố định ban đầu, doanh nghiệp đôi khi phải thay đổi
giá cho phù hợp với những diễn biến mới của môi trường vĩ mô và nhu cầu của khách hàng
hoặc sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp sẽ có các cách như sau:
- Chủ động thay đổi giá
+ Giảm giá khi dư năng lực sản xuất, thị phần giảm sút, muốn bá chủ thị trường nhờ
giá thấp. Tuy nhiên cách làm này có một số rủi ro như rủi ro về chất lượng cảm nhận, rủi ro
về thị phần hoặc rủi ro về tài chính.
+ Tăng giá khi đối mặt với chi phí leo thang, phát hiện thấy nhu cầu đối với sản
phẩm của doanh nghiệp là cao. Doanh nghiệp có thể thực hành theo các cách như bán giá
trễ, điều khoản leo thang, phá gói sản phẩm và dịch vụ rút bớt chiết khấu. Và các doanh
nghiệp thường dùng kiểu tăng giá từ từ nhiều lần hơn là kiểu tăng giá nhiều ngày một lần.
- Phản ứng trước những thay đổi về giá của các đối thủ cạnh tranh như giữ giá, tăng
chất lượng cảm nhận, giảm giá, tăng giá và tăng chất lượng, tung ra một sản phẩm mới với
giá thấp hơn…

2.2. Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán
Đây là một khâu giữ vai trò khá quan trọng trong quá trinh tiêu thụ sản phẩm. Chuẩn
bị sản phẩm để xuất bán là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông. Muốn
cho quá trình lưu thông sản phẩm hàng hoá được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh
nghiệp dệt may cần chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở các kho như: Tiếp nhận, phân
loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho - bảo quản và ghép đồng bộ
để xuất bán cho khách hàng. Việc sắp xếp vị trí của các kho hàng ảnh hưởng rất lớn đến
việc tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp.
3. Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm dệt may

3.1. Lựa chọn kênh phân phối
Tiêu thụ sản phẩm dệt may có thể được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau,
theo đó sản phẩm dệt may vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng
cuối cùng. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng tiêu
thụ sản phẩm có thể được tiêu thụ qua kênh trực tiếp hoặc gián tiếp.
Một kênh phân phối là một hệ thống gồm những cá nhân, tổ chức có liên hệ qua lại
với nhau, tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người sử dụng.
Trên thực tế thì tuỳ thuộc vào quy mô, loại hình kinh doanh và sản phẩm của mỗi
doanh nghiệp mà có cách lựa chọn kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp mình. Có
nhiều loại kênh phân phối khác nhau như: Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián
tiếp, kênh phân phối dài, kênh phân phối ngắn, kênh phân phối hỗn hợp…Việc lựa chọn
kênh phân phối phù hợp hay không có vai trò hết sức quan trọng trong việc rút ngắn chu
trình tiêu thụ sản phẩm và giảm chi phí cho doanh nghiệp.
3.2. Thiết kế kênh phân phối sản phẩm
Những doanh nghiệp dệt may tương tự nhau có thể có những kênh phân phối khác
nhau. Một doanh nghiệp muốn kênh phân phối của mình không chỉ đáp ứng những nhu cầu
của khách hàng mà còn đem lại lợi thế cạnh tranh. Một số doanh nghiệp đã tạo nên sự khác
biệt nhờ hệ thống phân phối của họ rộng khắp hoặc chọn lọc và có phong cách đặc biệt. Để
thiết kế các kênh phân phối thoả mãn khách hàng và giành thắng lợi trong cạnh tranh cần có
một cách tiếp cận mang tính hệ thống. Để thiết kế được một hệ thống kênh phân phối cần

thực hiện được các nội dung sau đây:
- Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân phối.
- Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối.
- Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối
- Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối.
- Lực lượng bán hàng trong kênh.
- Người mua trung gian trong kênh phân phối.
- Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối
Khi thiết kế kênh phân phối sản phẩm cần chú ý đến cường độ phân phối. Sau khi
xác định được kiểu kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọn một cường độ phân phối phù
hợp. Cường độ thể hiện số lượng các nhà trung gian sẽ tham gia vào phân phối sản phẩm

của doanh nghiệp trong một khu vực địa lý cụ thể là nhiều hay ít. Có hai loại cường độ
phân phối là:
- Phân phối rộng rãi là hình thức phân phối thông qua mọi nhà trung gian có nhu cầu
phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Hình thức này hay được dùng đối với hàng tiện
dụng, tức là những sản phẩm có mức độ quan tâm ít khi mua.
- Phân phối chọn lọc là hình thức phân phối thông qua một số lượng hạn chế các nhà
trung gian. Trong trường hợp này các nhà trung gian được tuyển chọn kỹ lưỡng từ nhà sản
xuất để đảm bảo rằng họ đáp ứng được các yêu cầu mà nhà sản xuất đưa ra về kinh nghiệm,
phân phối, khả năng tài chính… Hình thức này được sử dụng đối với hàng mua có cân nhắc
và trong giai đoạn giới thiệu, tăng trưởng, bão hoà của chu kỳ sống của sản phẩm.
Có nhiều dạng kênh phân phối sản phẩm như: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân
phối gián tiếp, kênh phân phối hỗn hợp… mà doanh nghiệp có thể sử dụng sao cho phù hợp
nhất với đặc điểm mặt hàng và tiềm lực của doanh nghiệp mình.




Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng của DN


Lực lượng bán hàng Người bán
của doanh nghiệp lẻ

Lực lượng
bán hàng Người bán
của DN buôn C1

Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối sản phẩm dệt may
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình
cho người tiêu dùng không qua một khâu trung gian nào. Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm



Người

sản

xuất

( tổ

chức

đầu

nguồn)

Người

sử

dụng

sản

phẩm

Người
bán lẻ

Người
bán lẻ
Người
bán
buôn
C2

Người
Bán lẻ

là giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, các
doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của mình… song nó cũng có

nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều thời gian
công sức vào quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Kênh phân phối gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình
cho người tiêu dùng thông qua khâu trung gian. Kênh tiêu thụ dài hay ngắn tuỳ thuộc vào
nhiều hay ít các nhà trung gian.
3.3. Phân phối sản phẩm vào các kênh phân phối
Phân phối sản phẩm vào các kênh phân phối là những hoạt động nhằm tạo nên sự
dịch chuyển của dòng sản phẩm yêu cầu từ doanh nghiệp đến các địa điểm yêu cầu.
Trong điều kiện bình thường, kế hoạch phân phối sản phẩm có thể đơn giản chỉ là
việc xác định danh mục, khối lượng và thời gian hợp lý trên cơ sở nhu cầu dự báo của các
nhóm khách hàng và phần tử trong từng kênh. Nhất là khi bán hàng khó khăn – bán được
hàng là tốt, thì người ta càng ít quan tâm đến vấn đề xây dựng kế hoạch phân phối hiện vật.
Nhưng trong điều kiện bình thường kế hoạch phân phối nếu không được làm tốt có thể hạn
chế khả năng bán hàng. Đặc biệt vấn đề phân phối hàng hoá vào các kênh khác nhau sẽ
phức tạp khi sử dụng nhiều kênh cạnh tranh và hàng hoá khan hiếm.
Bên cạnh đó thì việc lựa chọn các phương án vận chuyển sản phẩm hàng hoá trong
các kênh cũng rất quan trọng. Mọi quyết định về phân phối hàng hoá đặt trong yêu cầu
chung về hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào các loại
phương tiện vận chuyển hiện có trên thị trường và khả năng khai thác phương tiện đó trong
quá trình phân phối hàng hoá.
Ngoài ra thì vấn đề dự trữ trong các kênh phân phối cũng ảnh hưởng đến khả năng
đáp ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanh nghiệp. Dự trữ
không hợp lý có thể sẽ làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng của doanh
nghiệp
4. Các hoạt động xúc tiến bán hàng
Một trong số những nguyên nhân dẫn đến sự không thành công của doanh nghiệp dệt
may trong tiêu thụ sản phẩm là do người bán không gặp được người mua, không nắm bắt
được nhu cầu, thị hiếu khách hàng và không làm cho khách hàng hiểu rõ giá trị sản phẩm.
Vì vậy, để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối lượng sản phẩm bán ra
doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng.

Xúc tiến bán là một thành phần của marketing mix nhằm thông tin, thuyết phục và
nhắc nhở thị trường về sản phẩm hoặc người bán sản phẩm đó với hi vọng ảnh hưởng đến
thái độ và hành động của người nhận tin. Các hình thức của xúc tiến bán:
Quảng cáo là những hoạt động truyền thông không mang tính cá nhân, thông qua
một phương tiện truyền tin phải trả tiền. Có rất nhiều loại phương tiện quảng cáo như quảng
cáo trên phương tiện thông tin đại chúng (phát thanh, truyền hình), in ấn (báo, tạp chí), biển
hiệu ngoài trời, các trang vàng niên giám điện thoại …
Khuyến mại là hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm bằng cách đưa thêm các lợi ích
cho khách hàng trong một giai đoạn. Khuyến mại có thể định hướng tới người tiêu dùng hay
nhà trung gian. Các hình thức phổ biến là các đợt giảm giá, tăng số lượng giá không đổi,
bán hàng kèm quà tặng, phát tặng hàng mẫu…
Bán hàng trực tiếp là hình thức thuyết trình sản phẩm do nhân viên của doanh nghiệp
thực hiện trước khách hàng, có thể là mặt đối mặt hoặc qua điện thoại. Địa điểm thuyết trình
có thể tại nhà riêng, tại công sở hoặc tại những nơi tập trung những người mua triển vọng.
Quan hệ công chúng bao gồm nhiều hình thức truyền thông nhằm tạo nên thái độ
thân thiện đối với doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh nghiệp mà thường không nói
rõ một thông điệp bán hàng cụ thể nào. Khán giả mục tiêu có thể là khách hàng, cổ động, cơ
quan nhà nước hay các nhóm dân cư có mối quan tâm riêng. Các hình thức có thể là bản tin,
báo cáo hàng năm, vận động hành lang và tài trợ cho các sự kiện từ thiện hoặc thể thao văn
hoá.
Marketing trực tiếp là những hoạt động truyền thông có tính tương tác, sử dụng một
hay nhiều phương tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứng có thể đo được hoặc những
giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào. Marketing trực tiếp vừa thuộc về công cụ xúc tiến bán lẫn
công cụ phân phối trong marketing mix. Các hình thức phổ biến là bán hàng qua thư, bán
hàng qua catalog, marketing từ xa (bán hàng qua điện thoại), bán hàng qua ti vi và internet
marketing (bán hàng trực tuyến).
5. Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may
Bán sản phẩm dệt may là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp dệt may. Hoạt động bán sản phẩm là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến

tâm lý người mua nhằm đạt được mục tiêu bán được hàng. Người bán phải đặc biệt quan
tâm đến quá trình tác động vào tâm lý khách hàng vì những bước tiến triển về tinh thần,
tâm lý, tính chủ quan và khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng. Để bán

được nhiều sản phẩm các doanh nghiệp dệt may phải đáp ứng các yêu cầu của khách hàng
như: Chất lượng, mẫu mã, giá cả… và phải biết lựa chọn các hình thức bán phù hợp. Thực
tế có rất nhiều hình thức bán sản phẩm như bán hàng trực tiếp, bán hàng qua mạng, bán trả
góp bán chịu…
6. Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp dệt may cần phải phân tích, đánh giá hoạt
động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ,
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng đến
kết quả tiêu thụ… nhằm kịp thời đưa ra các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu
thụ sản phẩm.
Kết quả của việc phân tích là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu
thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Vì vậy,
mỗi doanh nghiệp dệt may phải tổ chức tốt công tác, đồng thời phải làm rõ được những
điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện tiêu
thụ sản phẩm.
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
DỆT MAY
1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp dệt may
1.1. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường
Trước đây trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung doanh nghiệp dệt may không cần
phải điều tra nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu thị trường mà vẫn sản xuất đến đâu bán hết đến
đó. Nhưng khi chuyển sang cơ chế thị trường thì các doanh nghiệp phải tự mình tìm kiếm
thị trường.
Cũng như nhiều công ty khác có mặt từ rất sớm trên thị trường, hoạt động nghiên cứu
thị trường của công ty hiện nay chưa được chú trọng. Trong việc nghiên cứu thị trường chưa
có đội ngũ riêng phục vụ cho hoạt động này mà công việc này còn do hai phòng kế hoạch

thị trường và phòng xuất nhập khẩu đảm nhiệm.
Hoạt động nghiên cứu thị trường còn mang tính bị động chưa tự giác trong xâm nhập
và nghiên cứu thị trường với những nhu cầu luôn luôn biến đổi. Một phần nguyên nhân là
do trình độ của đội ngũ nhân viên phục vụ này là yếu, mà hầu hết việc tiêu thụ sản phẩm là
dựa vào mối quan hệ truyền thống và các đơn đặt hàng là chính. Chưa đi sâu vào nghiên cứu
và dự báo nhu cầu, quy mô thị trường cho các loại sản phẩm khác nhau, mặc dù công việc

này tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm đó. Vì vậy mà
công tác này đã ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
dệt may.
1.2. Nhân tố sản phẩm
Hiện nay, chất lượng sản phẩm dệt may là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc tối đa hoá khả năng sản xuất thì còn phải coi
trọng về chất lượng sản phẩm thì mới tạo được uy tín với khách hàng, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm mới diễn ra trôi chảy được.
Nhìn chung thì sản phẩm dệt kim có nhiều loại và tương đối đa dạng. Ngoài sản
phẩm chính là các loại áo phông truyền thống thì còn sản xuất nhiều loại quần áo cao cấp
như các loại quần áo thời trang và các bộ đồ thể thao với sự đa dạng về mẫu mã và màu sắc,
phong cách rất thời trang và gọn nhẹ.
Còn về chất lượng sản phẩm dệt may thì hầu hết các sản phẩm có chất lượng cao và
được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao. Đây là một điểm mạnh
của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh của mình.
1.3. Nhân tố giá
Mức giá bán sản phẩm, các chính sách chiết khấu, giảm giá và đặc điểm tín dụng là
những nhân tố ảnh hưởng đáng kể đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp dệt may. Mức độ
tăng giảm của khối lượng sản phẩm tiêu thụ khi giá bán sản phẩm thay đổi còn phụ thuộc
vào mức độ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của sản phẩm, giá trị sản phẩm. Do vậy, doanh
nghiệp dệt may cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá cả như thế nào cho hợp
lý nhất nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao.
1.4. Nhân tố phân phối sản phẩm dệt may

Kênh phân phối, cường độ phân phối và đặc điểm các cửa hàng, đại lý đều có ảnh
hưởng không nhỏ tới kết quả tiêu thụ. Chính sách phân phối còn giúp doanh nghiệp dệt may
đáp ứng tốt các yêu cầu của khách hàng và mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Đối với sản phẩm dệt may thì việc lựa chọn các cửa hàng, địa điểm phân phối lại
càng giữ vị trí quan trọng. Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty đều có địa điểm
đẹp, diện tích tương đối rộng, không gian thoáng và đều nằm ở trung tâm. Bên ngoài đều có
các biển hiệu quảng cáo, các cửa đều làm bằng kính để thu hút được khách hàng. Trong các
cửa hàng thì được trang trí, ày biện đẹp, thoáng, đội ngũ nhân viên đều mặc đồng phục, nhiệt
tình, nhanh nhẹn, thái độ phục vụ tốt.

1.5. Nhân tố xúc tiến bán
Doanh nghiệp dệt may sử dụng xúc tiến bán để cung cấp cho khách hàng nhiều thông
tin hơn khi họ ra quyết định mua, tác động đến quá trình quyết định, tạo cho sản phẩm
những nét đặc biệt hấp dẫn khác và thuyết phục những người mua tiềm năng. Các công ty
khai thác triệt để lợi thế của mạng internet để thực hiện quảng cáo trực tuyến, chào hàng
trên mạng. Đây là nhân tố rất quan trọng trong tình hình nền kinh tế cạnh tranh gay gắt như
hiện nay. Việc tổ chức các đợt khuyến mại khuếch chương lớn nhân dịp các ngày lễ, ngày
tết là rất cần thiết. Hoạt động này sẽ đem lại cho mỗi doanh nghiệp một vị thế nhất định trên
thị trường.
2. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô và môi trường tác nghiệp cũng ảnh hưởng rất lớn
đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp dệt may. Đây là những nhân tố khách
quan bên ngoài doanh nghiệp, doanh nghiệp không thể kiểm soát được mà chỉ có thể nghiên
cứu, dự báo sự biến động và mức độ ảnh hưởng đến doanh nghiệp mình để có thể tận dụng
được những cơ hội và khắc phục hạn chế những ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp
2.1. Nhân tố khách hàng
Ngày nay, đời sống của dân cư ngày càng được nâng lên, kinh tế xã hội phát triển
làm cho nhu cầu của họ cũng không ngừng nâng lên. Nhu cầu của khách hàng cũng rất đa
dạng theo sự phát triển của nền kinh tế. Trong vài năm gần đây ngành dệt may phát triển
mạnh, nhiều công ty được thành lập với rất nhiều loại sản phẩm, ngoài ra hàng dệt may được

nhập lậu cũng tràn vào thị trường rất nhiều. Hơn nữa, trình độ của người tiêu dùng cũng
ngày một nâng cao làm cho khách hàng có sự so sánh lựa chọn đòi hỏi công bằng về giá cả,
chất lượng và phong cách phục vụ.
Trong môi trường cạnh tranh và hội nhập, khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn
người cung cấp sản phẩm, khách hàng có thể chuyển từ nhãn hiệu này sang nhãn hiệu khác.
Do vậy, quan hệ tốt với khách hàng để giữ khách hàng trung thành với mình là một yếu tố
mà doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm may mặc phải quan tâm. Cùng với mức sống và thu
nhập tăng lên làm cho khách hàng ngày càng có yêu cầu cao về ăn mặc và chưng diện.
2.2. Nhân tố cạnh tranh
Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị
trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn người đó sẽ thắng, sẽ tồn
tại và phát triển. Các doanh nghiệp dệt may cần xác định cho mình một chiến lược cạnh

tranh hoàn hảo. Chiến lược cạnh tranh cần phản ánh được các yếu tố ảnh hưởng của môi
trường cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp. Số lượng đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh và
điểm yếu của đối thủ cạnh tranh trên từng khu vực, theo từng nhóm khách hàng, khúc thị
trường theo từng mặt hàng, từng thời kỳ đều ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh
nghiệp.
Đối thủ cạnh tranh sẽ là người giành giật khách hàng với doanh nghiệp. Những lợi
thế cạnh tranh sẽ là yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh
tranh không chỉ có các doanh nghiệp đang kinh doanh trên thị trường mà còn cả các doanh
nghiệp sẽ tham gia thị trường. Mọi người gọi đây là các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Sự cạnh
tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường có thể đưa bất kỳ một doanh nghiệp nào xuống bờ
vực thẳm, bị loại bỏ khỏi vòng chiến đấu.



2.3. Nhân tố môi trường vĩ mô
2.3.1. Môi trường kinh tế
Kinh tế trong nước những năm qua duy trì ở mức tăng trưởng cao, nền kinh tế phát

triển nhanh làm tăng nhanh nhu cầu và số lượng khách hàng. Nó mở ra cơ hội cho các doanh
nghiệp nói chung và cho ngành dệt may nói riêng.
Thực hiện chính sách kích cầu, kích đầu tư ngân hàng đã duy trì mức lãi xuất thấp.
Chính sách này vừa có tác dụng kích thích tiêu dùng của các tầng lớp dân cư vừa có tác dụng
khuyến khích các doanh nghiệp đầu tư mở rộng sản xuất.
Môi trường kinh tế có rất nhiều yếu tố khác nhau nhưng mỗi doanh nghiệp nên lựa
chọn để nhận biết tác động cụ thể sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp.
2.3.2. Môi trường chính trị và luật pháp
Các yếu tố chính trị và luật pháp cũng có tác động lớn đến mức độ thuận lợi và khó
khăn của môi trường. Các công ty hoạt động phải tuân theo những quy định của chính phủ
như thuê mướn công nhân, đóng thuế, quảng cáo,…Những quy định này có thể là cơ hội
hoặc đe doạ với công ty.
Trong xu thế khu vực hoá và toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới, Việt Nam đang
tham gia ngày càng tích cực hơn vào phân công lao động thế giới. Việt Nam có quan hệ với
160 nước, là thành viên chính thức của nhiều tổ chức trên thế giới, đặc biệt là tháng 11/2006