Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao bì PP ở Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải.DOC

MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU
1
PHẦN I : Vai trò và nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
ở doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường
2
I. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh. 2
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm . 2
2. Chức năng tiêu thụ sản phẩm. 4
2.1. Chức năng lưu thông hàng hóa. 4
2.2. Chức năng trao đổi . 6
2.3. Chức năng thông tin. 7
2.4. Chức năng san sẻ rủi ro 7
3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của các doanh nghiệp. 8
4. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trường. 11
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trường.
1
3
1. Nghiên cứu thị trường. 13
a. Nghiên cứu khái quát thị trường. 15
b. Nghiên cứu chi tiết thị trường. 16
2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 16
3. Chiên lược giá cả của các doanh nghiệp. 22
4. Xác định kênh tiêu thụ. 26
5. Tổ chức công tác tiêu thụ. 28
6. Tổ chức thanh toán. 35
7. Đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. 36

17
III. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ. 38
1. Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. 38
2. Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. 38
3. Giá cả sản phẩm. 39
4. Quan hệ cung cầu. 39
5. Tập quán sử dụng 40
PHẦN II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ bao bì PP của công ty Vật tư
hàng hóa và vận tải 42
I. Giới thiệu chung về Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải. 42
1. Quá trình hình thành và phát triển. 42
2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải. 44
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty. 44
4. Các lĩnh vực hoạt động chủ yếu của Công ty. 47
II. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Vật tư hàng
hóa và vận tải. 48
1. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Vật tư hàng
hóa và vận tải. 48
1.1. Đặc điểm về công nghệ sản xuất bao bì PP. 48
1.2. Đặc điểm nguyên vật liệu để sản xuất bao bì PP. 51
1.3 . Đặc điểm về lao động. 52
1.4. Đặc điểm về vốn. 53
2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Vật tư hàng
hóa và vận tải. 55
III. Thực trạng hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty Vật tư hàng
hóa và vận tải. 58
1. Thị trường tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 61
2. Tăng cường nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sản phẩm bao bì PP của
Công ty. 61
3. Các kênh tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 62

4. Tình hình tiêu thụ bao bì của Công ty. 64
5. Các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ bao bì của Công ty. 68
6. Phương thức thanh toán. 70
IV. Đánh giá về hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 71
1. Những thành tựu đạt được. 71
2. Những mặt hạn chế. 73
17
3. Nguyên nhân. 73
PHẦN III :Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
bao bì PP ở Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải. 74
I. Mục tiêu, phương hướng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
bao bì PP của Công ty trong thời gian tới. 74
1. Mục tiêu đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 74
2. Phương hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 74
3. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bao bì PP ở công ty. 76
3.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường. 76
3.2.Tăng cường nâng cao chất lượng bao bì PP của Công ty. 77
3.3.Phấn đấu hạ giá thành. 79
3.4. Hoàn thiện chiến lược giao tiếp khuyếch chương. 81
3.5.Phát triển hệ thống kênh tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 83
II. Một số kiến nghị. 85
1. Kiến nghị đối với Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải. 85
1.1Tăng cường đổi mới nâng cao sức cạnh tranh bao bì PP của
Công ty. 87
1. 2. Nâng cao trình độ nghiệp vụ của các nhân viên. 89
1.3. Không ngừng mở rộng thị trường và tìm cách thâm nhập thị
trường thế giới. 91
1.4. Đa dạng hóa chủng loại bao bì PP của Công ty. 93
2. Kiến nghị đối với Nhà nước. 94
KẾT LUẬN.

95
TÀI LIỆU THAM KHẢO
96

17

LỜI NÓI ĐẦU
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đưa sản phẩm từ nơi
sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung
gian một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá
trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán các sản phẩm của doanh
nghiệp được thực hiện, giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định tới bản
chất của hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp.
Như vậy, làm thế nào để bán được hàng? Làm thế nào để đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm ? Bởi hoạt động tiêu thụ sản phẩm trực tiếp tạo
ra doanh thu, từ đó mà khâu quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp, quyết
định tính liên tục trong hoạt động của doanh nghiệp. Đây là những vấn đề
không đơn giản. Nó phụ thuộc rất nhiều yếu tố khác nhau đối với từng doanh
nghiệp cụ thể.
Qua thời gian thực tập tại Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải em đi sâu
nghiên cứu và chọn đề tài : “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ sản phẩm bao bì PP ở Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải”.
Nội dung của đề tài gồm 3 phần :
Phần I : Vai trò và nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.
Phần II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty Vật tư
hàng hóa và vận tải.
Phần III : Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao

bì PP ở Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải.
Trong quá trình thực tập đề tài em đã nhận được sự giúp đỡ tận tình
của cô giáo PTS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền cùng toàn thể các thầy cô giáo,
các cán bộ phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, ban lãnh đạo, các phòng khác
thuộc Công ty. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình này.
17
PHẦN I
VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ
TRƯỜNG
I. VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP SẢN
XUẤT KINH DOANH.
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Đặc trưng lớn nhất của tiêu thụ hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra
nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của
người sản xuất, của mỗi doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong
những khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm
chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ra
và quyền sở hữu hàng hóa đã thay đổi, sản phẩm tiêu thụ là khâu lưu thông
hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một
bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và
bán các sản phẩm được thực hiện. Giữa hai khâu này có sự quyết định bản
chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu vào và hoạt động đầu ra của
doanh nghiệp.
Ở các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách
hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông. Các
nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm tiếp nhận, phân loại, sắp xếp hàng hóa
ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ các lô hàng để sản xuất và vận chuyển
theo yêu cầu của khách hàng.
Để thực hiện các nghiệp vụ và các quá trình liên quan đến thu mua và

xuất bán hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp lý không những chỉ huy lao động
trực tiếp ở các kho hàng mà còn tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường,
nhu cầu mặt hàng về các sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, theo cách nói
của nhà kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa hình thái
giá trị của hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và thu lợi nhuận.
Ở đây, tiêu thụ sản phẩm được hiểu không chỉ là bán hàng mà còn có chiều
rộng hơn, bao trùm hơn bán hàng nó là một quá trình.
17
Theo cách nói của các nhà kinh tế học thì tiêu thụ sản phẩm là khâu
lưu thông hàng hóa là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân
phối với một bên là tiêu dùng.
Còn theo cách nói thông thường , tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối
cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp.
Nếu trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nước quản lý kinh
tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào
nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu
trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ
dọc được kế hoạch hóa bằng chế độ cấp phát và giao nộp sản phẩm. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho
các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Tóm lại trong nền
kinh tế tập trung khi 3 vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Bằng cách nào?
Cho ai? đều do Nhà nước quyết định và lo liệu.
Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải tự quyết định 3 vấn
đề trung tâm đó. Cho nên họ phải tự lôi kéo khách hàng về phía mình. Bởi vì,
ngày nay Nhà nước không còn bao cấp như trước kia nữa, mà để cho các
doanh nghiệp tự vận động theo khả năng của mình. Vì vậy, cạnh tranh không
thể tránh khỏi giữa các doanh nghiệp. Cho nên từng doanh nghiệp phải tự đưa
ra những phương án sản xuất, kế hoạch sản xuất ... thích hợp nhất sao cho thu
hút được nhiều khách nhất về mình.

Vậy hoạt động tiêu thụ thực chất là một quá trình bao gồm hàng loạt
các nghiệp vụ với mục đích bán được sản phẩm và thu được hiệu quả cao
nhất và quá trình tiêu thụ sản phẩm này chỉ kết thúc khi công việc thanh toán
giữa người mua và người bán đã được thỏa thuận. Từ đó, ta có thể đưa ra một
khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng
hóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng hoặc được khách hàng chấp nhận
thanh toán tiền.
2. Chức năng tiêu thụ sản phẩm.
17
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong việc kết thúc chu trình sản xuất
kinh doanh và để tái sản xuất kinh doanh mở rộng. Các doanh nghiệp chỉ sau
khi tiêu thụ được sản phẩm của mình thì mới có điều kiện thu hồi được vốn
để tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá
trình tái sản xuất được liên tục, là điều kiện tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp nói riêng và của xã hội nói chung. Từ những yếu tố này mà tiêu thụ
thực hiện các chức năng của nó.
2.1. Chức năng lưu thông hàng hóa.
Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đưa
sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó thực hiện chức năng lưu
thông, hàng hóa là cầu nối trung gian một bên là sản xuất phân phối và một
bên là tiêu dùng.
Chức năng lưu thông hàng hóa là hoạt động lập kế hoạch thực hiện và
kiểm tra sự vận chuyển vật tư và sản phẩm từ chỗ sản xuất đến chỗ tiêu dùng
nhằm mục đích đáp ứng những nhu cầu của người tiêu dùng và thu lợi cho
mình.
Chi phí cơ bản của lưu thông hàng hóa bao gồm những chi phí vận tải,
lưu kho, duy trì khối lượng hàng dự trữ, nhận bốc xếp và đóng gói hàng hóa,
những chi phí hành chính và chi phí xử lý đơn đặt hàng. Tổng mức chi phí
cho tổ chức lưu thông hàng hóa đã chiếm 13,6% tổng doanh số bán của Công

ty sản xuất. Lưu thông hàng hóa không chỉ là nguồn chi phí mà là công cụ
có tiềm năng tạo ra nhu cầu. Nhờ hoàn thiện hệ thống lưu thông hàng hóa, có
thể phục vụ tốt hơn hay hạ giá bán. Do đó thu hút thêm được khách hàng,
Công ty sẽ mất khách nếu không đảm bảo cung ứng đúng thời hạn.
Như vậy, lưu thông hàng hóa là đảm bảo cung ứng hàng hóa cần thiết,
đúng địa điểm cần thiết, đúng thời hạn cần thiết với chi phí ít nhất.
Vận chuyển : khi lựa chọn phương tiện vận chuyển hàng cụ thể thì
Công ty phải có sự lựa chọn linh hoạt để chi phí là thấp nhất làm cho giá sản
phẩm hạ xuống. Công ty cần quan tâm đến quyết định như thế nào về việc
vận chuyển hàng hóa. Mức giá hàng, điều kiện cung ứng kịp thời và tình
trạng hàng hóa khi đến địa chỉ cuối cùng đều phụ thuộc vào việc lựa chọn
17
người vận chuyển, phương tiện vận chuyển và tất cả các điều đó đến lượt nó
lại ảnh hưởng đến mức độ thỏa mãn người tiêu dùng.
Khi tiêu thụ hàng hóa hay gửi hàng Công ty có thể lựa chọn năm dạng
vận chuyển : đường sắt - đường thủy - đường bộ - đường ống dẫn - đường
hàng không.
Khi lựa chọn phương tiện vận chuyển Công ty phải tính đến yếu tố nếu
người gửi hàng không quan tâm đến tốc độ thì đối tượng lựa chọn chính sẽ là
vận tải đường sông và đường bộ. Nếu mục tiêu là chi phí ít nhất thì sẽ phải
lựa chọn vận tải đường thủy và đường ống dẫn. Vận tải đường bộ có lợi thế
nên ngày càng tăng.
- Dự trữ sản phẩm.
Dự trữ sản phẩm là những sản phẩm được xuất xưởng và nhập kho
thành phẩm nhưng chưa giao cho khách hàng. Việc hình thành dự trữ là một
tất yếu do phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trước lúc bán và
do không ăn khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng.
Dự trữ sản phẩm còn phải đặt ở mức tối ưu và đáp ứng hai yêu cầu: :
Đủ để bán hàng liên tục, tối thiểu nhằm tăng tốc độ chu chuyển vốn lưu động.
Đối với Công ty, cần quyết định mức dự trữ nên có. Bởi dự trữ quá

nhiều sẽ gây tốn kém cho Công ty như vốn bị ứ đọng, tiền thuê bến bãi tăng
hoặc dự trữ quá ít thì khi tiêu thụ hàng hóa mạnh sẽ bỏ lỡ cơ hội thu khoản
lợi nhuận lớn.
- Bao gói sản phẩm.
Nhiều hàng hóa đưa ra bán trên thị trường nhất thiết phải được bao
gói. Nhiều nhà hoạt động thị trường thường gọi bao gói là điều cơ bản thứ
năm bổ xung cho sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyến mãi.
Bao gói đã trở thành một trong những công cụ đắc lực của tiêu thụ.
Bao gói được thiết kế tốt có thể trở thành một tiện nghi thêm đối với người
tiêu dùng còn đối với người sản xuất thì nó là phương tiện kích thích tiêu
dùng hàng hóa thêm.
17
Bao gói là những biện pháp kinh tế nhưng lại cho sản phẩm có chức
năng thể hiện, bảo vệ, nhận biết chứa đựng do vậy bao gói kích thích sự tiêu
thụ của người tiêu dùng.
2.2. Chức năng trao đổi.
Trao đổi là hành vi nhận từ một người nào đó thứ mà mình muốn và
đưa lại cho người đó một thứ gì đó.Trao đổi là một phương thức thông qua đó
từng người có thể nhận được cái mà mình muốn.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm trao đổi xảy ra giữa người mua và
người bán hay tại đó cung gặp cầu để trao đổi.
Để thực hiện trao đổi tự nguyện cần tuân thủ các điều kiện sau :
+ Tối thiểu phải có hai bên.
+ Mỗi bên phải có một cái gì đó có thể có giá trị đối với bên kia.
+ Mỗi bên đều phải có khả năng giao dịch và vận chuyển hàng hóa của
mình.
+ Mỗi bên đều phải nhận thấy là nên hay muốn giao dịch với bên kia.
+ Mỗi bên hoàn toàn tự do chấp nhận hay khước từ đề nghị bên kia.
Các điều kiện này mới chỉ tạo tiềm năng trao đổi, còn việc trao đổi có
được thực hiện không là còn tùy thuộc vào sự thỏa thuận giữa các bên về

những điều kiện trao đổi. Nếu thỏa thuận được thì có thể kết luận là do trao
đổi tất cả các bên tham gia đều có lợi, bởi lẽ các bên đều được tự do hay
khước từ, chấp nhận đề nghị.
Như vậy tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng trao đổi tại đó người
mua gặp người bán để đi đến các thỏa thuận do các bên đưa ra.
2.3. Chức năng thông tin.
17
Như ta đã biết thông tin kinh tế là những tín hiệu mới, được thu nhận,
được cảm thụ và được đánh giá là có ích cho việc ra quyết định hoặc giải
quyết một nhiệm vụ nào đó trong quản lý kinh tế.
Từ đó ta biết được những thông tin qua quá trình tiêu thụ thì nó sẽ
thông tin cho doanh nghiệp về tình hình nhu cầu hiện nay của xã hội nói
chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm, thông tin về giá
cả thị trường, chất lượng ...
Thông tin về thị trường : Thông tin về tổng số cung và tổng số cầu,
quan hệ cung cầu với từng loại hàng hóa giá cả, thị trường nào tiêu thụ mạnh,
thông tin cho Công ty biết là thị trường nào có khả năng để thâm nhập, thị
trường nào phải thu hẹp và dự báo quy mô hợp lý. Thông tin lấy từ quá trình
tiêu thụ là rất chính xác khi Công ty đưa ra quyết định tiêu thụ, mở rộng sản
xuất, đầu tư ...
Thông tin về người tiêu dùng : Trong quá trình tuần hoàn của tiêu thụ
thì có rất nhiều người tiêu dùng tham gia. Họ rất khác nhau về tuổi tác, mức
thu nhập, trình độ học vấn, thị hiếu và ý thích. Họ là người sẽ sử dụng các sản
phẩm này nhưng không phải hàng hóa nào cũng được thị trường chấp nhận.
Vì thế thông tin về người tiêu dùng là rất quan trọng bởi có thông tin về họ
mới biết được nhu cầu của họ từ đó Công ty mới có những quyết định đúng
đắn cho sự phát triển Công ty. Để thực hiện chức năng này thì quá trình tiêu
thụ đảm đương rất hiệu quả bởi nó sẽ phản hồi những thông tin chính xác về
người tiêu dùng mà họ mong muốn giá cả, độ tuổi, sở thích.
2.4. Chức năng san sẻ rủi ro.

Bất kỳ một công ty nào trong quá trình sản xuất kinh doanh đều mong
muốn rằng doanh nghiệp của mình phát triển bền vững, lợi nhuận bền vững.
Bởi vậy san sẻ rủi ro là vấn đề các công ty đều quan tâm do kinh doanh luôn
gặp những rủi ro bất ngờ. Để hạn chế rủi ro công ty chuyển một phần công
việc cho nhà phân phối : nhà sản xuất → nhà phân phối → người tiêu dùng.
Đối với công ty sản xuất thì có thể tiêu thụ sản phẩm trực tiếp đến
người tiêu dùng như vậy công ty đã làm tất cả các khâu thì khi gặp rủi ro sẽ
phải tự chịu một mình. Nếu rủi ro ở mức độ thấp thì không vấn đề gì. Nhưng
nếu rủi ro cao sẽ rất dễ bị phá sản. Nhưng Công ty sẽ san sẻ một phần công
17
việc cho các nhà trung gian từ đó các nhà trung gian tiếp tục quá trình tiêu
thụ và họ thực hiện khâu này có hiệu quả hơn nhiều nhà sản xuất. Như vậy,
quá trình tiêu thụ sản phẩm một phần nhà sản xuất thực hiện và phần còn lại
thì do nhà trung gian thực hiện. Khi nhà sản xuất chuyển giao một phần công
việc cho người trung gian thì giá cả của nha sản xuất sẽ thấp hơn. Điều này
cũng có nghĩa là đã san sẻ được rủi ro buộc nhà trung gian phải chú trọng đến
khâu tiêu thụ vì họ được thu một khoản phụ thêm để bù đắp những chi phí
của mình vào việc bán hàng.
3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hợp đồng sản xuất kinh doanh của
các doanh nghiệp.
Mục đích của tiêu thụ sản phẩm là nhằm thu hút được lợi nhuận, nó
quyết định sự tồn tại hay diệt vong của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trường. Sản phẩm sản xuất ra nếu không tiêu thụ được tức là không được sự
chấp nhận của thị trường sẽ dẫn đến tình trạng doanh nghiệp bị ứ đọng, sản
xuất kinh doanh bị đình trệ, người lao động không có việc làm.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định sự hình thành của doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh. Mục đích của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là nhằm
thu được lợi nhuận thông qua bán hàng. Vì vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm
là khâu quan trọng nhất, nó chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động
kinh doanh ở các doanh nghiệp đòi hỏi phải diễn ra liên tục, nhịp nhàng giữa

các quá trình kinh doanh này với quá trình kinh doanh tiếp theo. Hiệu quả
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thể hiện bởi tốc độ quay vòng
vốn. Nếu vòng quay của vốn nhanh cho quá trình sau nghĩa là hoạt động tiêu
thụ phải được thực hiện. Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm phản chiếu tình hình kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó là thước đo
để đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân doanh
nghiệp. Thông qua tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định
hoàn toàn. Có tiêu thụ được hàng hóa mới thu hồi được vốn, tăng nhanh quá
trình tiêu thụ và tăng nhanh được vòng quay của vốn, tiết kiệm được vốn.
Thông qua hoạt động tiêu thụ, lợi nhuận của doanh nghiệp là nguồn bổ xung
vốn lao động tự có và hình thành nên các quỹ ở doanh nghiệp, kích thích lợi
ích cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp nhằm gắn bó họ quan tâm
17
đến doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đẩy nhanh quá trình sản xuất xã
hội, tổ chức tốt tiêu thụ sản phẩm, tức là chủ động tạo ra nhu cầu kích thích
tiêu dùng và nhu cầu tác động lại quá trình tái sản xuất ra sản phẩm. Tái sản
xuất xã hội gồm sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng. Thị trường nằm ở
khâu lưu thông, một khâu quan trọng giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi để
các doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội để đánh giá hiệu quả kinh doanh
của các nhà doanh nghiệp.
Hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp được đánh giá thông qua
khối lượng hàng hóa được bán ra trên thị trường và lợi nhuận mà các doanh
nghiệp thu được. Tiêu thụ hàng hóa thu được giá trị sử dụng. Qua tiêu thụ,
hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu
chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp ,hoạt
động tiêu thụ có vị trí quan trọng quyết định bởi toàn bộ hoạt động kinh
doanh . Tiêu thụ bị đình trệ thì mỗi hoạt động khác cũng bị đình trệ theo. Sau
khi tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp không những thu được toàn bộ chi phí bỏ
ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao khối lượng hàng hóa
bán ra trên thị trường tức là doanh nghiệp nâng cao được khả năng cạnh tranh
trên thị trường. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm phản ánh được hiệu quả của hoạt
động sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.
Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần vào việc cân đối cung
cầu trên thị trường, góp phần mở rộng sản xuất, mở rộng lưu thông, ổn định
đời sống. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần củng cố vị trí, uy tín của
doanh nghiệp trên thương trường. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện mục
tiêu của doanh nghiệp hướng tới khách hàng. Hoạt động này tạo ra một nhu
cầu về sản phẩm hàng hóa một cách có hệ thống và tìm cách làm tăng ý thức
về nhu cầu đó. Hoạt động kinh doanh thường thường chịu sự tác động mạnh
mẽ của quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh, quy luật giá trị, trong sản xuất
kinh doanh gắn liền với mục tiêu của nó là hiệu quả kinh tế xã hội, góp phần
thúc đẩy sản xuất phát triển.
Trong quản lý kinh doanh theo cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là
vấn đề quan trọng của các doanh nghiệp, tổ chức và thực hiện tiêu thụ sản
phẩm như thế nào để đem lợi nhuận cao, đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng và
17
không gây ách tắc trong lưu thông là những điều cần phải giải quyết đối với
các nhà doanh nghiệp.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp tiêu thụ sản
phẩm là một chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng hóa. Hoạt động
tiêu thụ sản phẩm thực chất là cung về sản lượng hàng hóa một cách có hệ
thống.Trong lĩnh vực này là một vấn đề phức tạp đòi hỏi mỗi cán bộ kinh
doanh phải có tri thức nhất định về quản lý kinh doanh thương mại, về nghệ
thuật tiêu thụ hàng hóa.
Mục đích của tiêu thụ hàng hóa thỏa mãn nhu cầu về hàng hóa của
khách hàng và thông qua đó thu được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hoạt động
này đòi hỏi sản phẩm bán ra phải chiếm lĩnh được thị trường, giữ được khách
hàng, đồng thời phải thực hiện tốt các chế độ chính sách quản lý của Nhà

nước và tuân thủ đúng pháp luật.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu
của thị trường, am hiểu kỹ lưỡng về thị hiếu khách hàng từ đó thúc đẩy sản
xuất tiêu thụ.
Một doanh nghiệp có hệ thống tiêu thụ hợp lý sẽ giảm mức thấp nhất
giá cả của hàng hóa khi tới tay người tiêu dùng vì nó giảm đáng kể chi phí
lưu thông. Mặt khác, hệ thống tiêu thụ tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu
chuyển của sản phẩm hàng hóa, tăng vòng quay của vốn.
Tổ chức tốt công tác tiêu thụ hàng hóa tức là chủ động tạo ra nhu cầu,
kích thích tiêu dùng và nhu cầu lại tác động trở lại quá trình tái sản xuất mà
cụ thể là thể hiện ở sự tác động trở lại để củng cố sản xuất sao cho hợp lý
nhằm tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao, phục vụ tốt người tiêu dùng
đồng thời giúp cho công tác quản lý doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn.
Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần nâng cao uy tín của
doanh nghiệp thông qua chất lượng sản phẩm lưu thông từng bước tạo điều
kiện cho sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp đang kinh doanh cạnh tranh
dược trên thị trường.
4. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường.
17
Thị trường hiểu theo cách cổ điển là nơi diễn ra các quá trình trao đổi,
buôn bán, là nơi mua bán hàng hóa và là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động
mua bán giữa người bán và người mua.
Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua
và những người bán bình đẳng, cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và
người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác
định nên mua hay nên bán hàng hóa và đối với khối lượng và giá công ty bao
nhiêu do cung và cầu quyết định Từ đó , thị trường còn là nơi thực hiện sự kết
hợp chặt chẽ giữa hai khâu : sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.
Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hóa. Hoạt
động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố có quan hệ mật thiết

với nhau .Nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ, cung ứng hàng hoá và dịch vụ, giá
cả của hàng hóa và dịch vụ. Qua thị trường chúng ta có thể xác định được
mối tương quan giữa cung và cầu về hàng hóa và dịch vụ.Hiểu được phạm vi
và quy mô của việc thực hiện cung và cầu dưới hình thức mua bán. Thấy rõ
thị trường còn là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hóa và dịch vụ và ngược
lại hàng hóa dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu của thị trường được thị trường
chấp nhận. Do vậy mà các yếu tố liên quan đến hàng hóa và dịch vụ đều phải
tham gia vào thị trường.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của
doanh nghiệp sản xuất hàng hóa và nó cũng quy định việc thực hiện thành hay
bại các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra.Vì vậy có thể nói trong nền kinh
tế thị trường, tiêu thụ được sản phẩm là mục đích cơ bản của sản xuất hàng
hóa, là công việc hàng đầu của các doanh nghiệp trong thời đại bùng nổ,
thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão, sản phẩm luôn
không ngừng đổi mới, thậm chí có những sản phẩm còn ở trong “trứng nước”
thì đã có những sản phẩm khác ưu việt hơn ra đời, làm cho nhu cầu tiêu dùng
của con người cũng thường xuyên thay đổi. Chính vì vậy , trong nền kinh tế
thị trường như ngày nay thì việc tiêu thụ sản phẩm là vô cùng khó khăn.Trong
thực tế kinh doanh trên thương trường quốc tế cũng như ở nước ta từ khi
chuyển cơ chế quản ký cho thấy những nguyên nhân dẫn đến việc sản phẩm
không tiêu thụ được thường bao gồm :
17
- Sản phẩm kém chất lượng.
- Sản phẩm không phù hợp thị hiếu và xu thế tiêu dùng của thời đại.
- Định giá bán sản phẩm quá cao, không phù hợp với mức thu nhập của
người tiêu dùng.
- Chưa làm cho người tiêu dùng hiểu rõ giá trị sử dụng của sản phẩm.
- Sản phẩm không tiếp cận được với người tiêu dùng.
- Không tính đúng nhu cầu thị trường nên đã sản xuất quá nhiều sản

phẩm tạo ra khủng hoảng thừa.
Để khắc phục những nguyên nhân, giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản
phẩm bảo đảm cho quá trình sản xuất được tiến hành bình thường doanh
nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến những vấn đề chủ yếu sau :
- Phải tiến hành nghiên cứu, nắm bắt đúng tình hình thị trường sản
phẩm hàng hóa để kịp thời đưa ra những quyết định cho doanh nghiệp chuyển
hướng sản xuất thay đổi sản phẩm nhằm chiếm lĩnh thị trường.
- Phải không ngừng cải tiến hình thức cao nhất, chất lượng sản phẩm
tạo ra những kiểu dáng, mẫu mã đẹp phù hợp với xu thế phát triển của khoa
học kỹ thuật đồng thời phải đa dạng hóa sản phẩm tránh được rủi ro trong
kinh doanh đồng thời có thể chiếm lĩnh những thị trường khác.
-Phải bằng mọi cách cải tiến tổ chức quản lý, nâng cao năng suất lao
động, hạ giá thành sản phẩm, giảm chi phí lưu thông đến mức tối thiểu để tạo
điều kiện để giảm giá bán nếu sản phẩm thực sự không có sự cải tiến gì về
hình thức và chất lượng.
Tăng cường việc quảng cáo giới thiệu sản phẩm nhằm thu hút khách
hàng mua đồng thời có thể hướng người tiêu dùng vào việc có thói quen tiêu
dùng những sản phẩm của mình.
Mở rộng mạng lưới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú đa dạng
nhất hệ thống các trung gian, tạo thành cầu nối vững chắc giữa sản xuất và tiêu
dùng.
17
Áp dụng linh hoạt các hình thức và phương pháp thanh toán kết hợp
với việc sử dụng hệ thống giá linh hoạt mềm dẻo.
Tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm
cũng như đối với doanh nghiệp.
Nắm bắt và dự đoán nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm của
doanh nghiệp để có thể chuẩn bị cho tương lai.
Nói tóm lại ,để có thể tiêu thụ được sản phẩm nhanh, nhiều đòi hỏi doanh
nghiệp phải cân nhắc, tính toán phải xây dựng được một phương sách tiêu thụ

đúng đắn hoàn chỉnh chứ không thể vô tư trước sự thay đổi của thị trường.
II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.
Như ta đã biết tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lưu thông hàng hóa là
cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng. Vì vậy có tiêu thụ được sản
phẩm thì mới thực hiện chức năng giá trị của hàng hóa và mới có thể bảo đảm
cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục. Suy cho cùng ,nội dung hoạt
động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường Công ty phải sử dụng các
biện pháp nhằm bán được hàng để thực hiện mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra
đó là lợi nhuận. Có bán được hàng mới thu được lợi nhuận để từ đó đảm bảo
sự tồn tại và phát triển của Công ty.
1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đó là
việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường.
Đây là việc làm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì nó là nhân tố quan
trọng có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh
doanh. Như ta đã biết mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường , về
khách hàng, về sản phẩm để từ đó có thể thỏa mãn được tốt hơn nhu cầu của
khách hàng từ đó tăng khả năng bán sản phẩm và tăng hiệu quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp ngoài ra nó còn nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay
bán một sản phẩm, một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp từ đó các doanh
nghiệp có thể nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm
17
mình bán ra và tiến hành tổ chức sản xuất, mua và tiêu thụ những sản phẩm
mà thị trường cần.
Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng
xâm nhập thị trường và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Việc nghiên
cứu thị trường gồm 3 bước sau: Thu thập thông tin, xử lý thông tin, xây dựng
các phương án và lựa chọn ra quyết định.
Bước 1 : Thu thập thông tin

Ở bước này doanh nghiệp cần thu thập những thông tin về cả bốn vấn
đề cơ bản của thị trường là cung và cầu, giá cả, tình hình cạnh tranh trên thị
trường và các nhân tố ảnh hưởng đến nó. Dung lượng thị trường là khối lượng
hàng hóa bán ra trên thị trường nhất định và nó được tính theo cả hai chỉ tiêu
hiện vật và giá trị.
Nghiên cứu về cung hàng hóa để xác định được khả năng cung cầu của
thị trường, tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trường tính chất thời vụ của
sản xuất cũng như tiêu dùng sản phẩm hàng hóa.
- Nghiên cứu về cầu hàng hóa : nhằm xác định nhu cầu thực sự của
hàng hóa, xu hướng biến động của cầu trong từng thời kỳ ,từng khu vực thị
trường từ đó có thể thấy được đâu là thị trường trọng điểm của doanh nghiệp
và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực thị trường đó ra sao.
- Nghiên cứu về tình hình giá cả thị trường bao gồm sự hình thành giá,
các nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị trường.
Trên thị trường sản phẩm hàng hóa có những mặt hàng có tính chất thời
vụ lại có những mặt hàng lại mang tính chất quanh năm .Vì vậy, các doanh
nghiệp cần phải nghiên cứu xem đối với loại sản phẩm hàng hóa của mình thì
giá cả biến động như thế nào và doanh nghiệp có thể làm gì để đối phó với
tình hình đó.
- Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trường : trong kinh doanh
hiện nay cứ mặt hàng nào có lãi thì các doanh nghiệp sẽ đổ xô quyết liệt trên
thương trường. Các doanh nghiệp khi kinh doanh cần phải chú ý nghiên cứu
các đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng và mức độ tham gia của các đối
17
thủ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính các kế hoạch sản xuất kinh doanh
... và nghiên cứu các biện pháp cạnh tranh mạnh mà đối thủ sử dụng.
Bước 2 : Xử lý thông tin.
Sau khi đã thu thập được các thông tin, các doanh nghiệp có thể tiến
hành xử lý thông tin để loại bỏ các thông tin không quan trọng, chưa chính
xác hoặc chưa có tính thuyết phục trên cơ sở đó xây dựng các phương án kinh

doanh có khả thi cao, ở bước này doanh nghiệp có thể sử dụng các nhân viên
nghiên cứu thị trường hoặc nhờ tới các chuyên gia.
Bước 3 : Xây dựng các phương án và lựa chọn ra quyết định trên cơ sở
các phương án đã xây dựng, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn để đưa
ra các phương án có hiệu quả nhất.
b. Nghiên cứu khái quát thị trường.
Đây là phương pháp phổ thông nhất vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với
khả năng của mỗi cán bộ nghiên cứu.
Phương pháp này dựa trên hệ thống tư liệu, tài liệu về thị trường cần
phải nghiên cứu bao gồm:
- Niên giám thống kê Việt nam, các bản tin về thị trường và giá cả tạp
chí thương mại, sách báo.
- Các báo cáo tổng kết, đánh giá của Chính phủ, các bộ ngành có
liên quan.
- Các nguồn tư liệu quốc tế cần nghiên cứu như :
+ Trung tâm thương mại quốc tế.
+ Hiệp định chung về thương mại và thuế quan.
+ Tổ chức thương mại và phát triển của Liên hiệp quốc.
+ Thống kê của Liên hiệp quốc.
+ Tại chí, sách báo chuyên ngành có liên quan.
Phương pháp này có ưu điểm là có chi phí thấp, tiết kiệm được nhân
lực song mức độ tin cậy của nó có hạn và thường chậm.
17
b. Nghiên cứu chi tiết thị trường.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu thái độ
thói quen của người tiêu dùng, thuộc tính tinh thần của người tiêu dùng.
Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu
khách hàng và loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh.
Việc nghiên cứu này bao gồm việc thu thập thông tin chủ yếu thông
qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường.

Các phương pháp để thu thập thị trường chi tiết thị trường như :
- Phương pháp quan sát : Trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên
cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn
vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc các đơn vị nguồn hàng.
- Phương pháp phỏng vấn : Gồm việc thăm dò ý kiến thực nghiệm bằng
cách phỏng vấn trực tiếp hoặc qua thư, điện thoại ... phương pháp này đều
phải liên lạc trực tiếp với nhau. Do vậy , doanh nghiệp có thể có được
những thông tin chính xác. Nhưng phương pháp này khá phức tạp đòi hỏi
phải tính toán công phu và chặt chẽ phương pháp này là tốn kém.
2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là định hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất
cho một thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thực hiện những mục
tiêu đề ra : Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm : mặt
hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường.Để có thị
trường trong và ngoài nước chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan
trọng. Chiến lược tiêu thụ giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng từ
đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở
rộng thị trường mới, kế hoạch hóa vì khối lượng hàng hóa tiêu thụ doanh
thu ,lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ với các đối tượng khách hàng.
a. Mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp xác định rõ những
mục tiêu chủ yếu sau:
17
- Mặt hàng bán ra.
- Doanh số bán và nhịp độ tăng trưởng.
- Lợi nhuận và nhịp độ tăng.
- Mặt hàng mới và thị trường mới.
Các bộ phận của chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải luôn bám sát các
mục tiêu đã đề ra để thực hiện điều chỉnh cho thích hợp. Các mục tiêu trên

không bao giờ cùng thống nhất với nhau mà có khi mâu thuẫn nhau. Do đó,
trong mỗi thời kỳ nhất định và trong những trường hợp mâu thuẫn cần phải
tính toán để xác định mục tiêu trọng điểm, mục tiêu cơ bản. Ngoài mục tiêu
của cả thời kỳ chiến lược cần phải xác định cụ thể mục tiêu của từng năm kế
hoạch. Mục tiêu càng cụ thể thì việc tổ chức thực hiện càng thuận lợi.
b. Xây dựng chiến lược sản phẩm.
Nội dung cơ bản của chiến lược này là quyết định nên đưa ra thị trường
những sản phẩm nào để có lãi, trong thời gian bao lâu thì nên đưa ra những
sản phẩm mới hoặc thay đổi kiểu dáng mẫu mã sản phẩm ...Điều cốt yếu
trong chiến lược sản phẩm này là doanh nghiệp phải đảm bảo là luôn có sản
phẩm mới để lúc cần thiết luôn có thể đưa ra thị trường được và điều cốt yếu
là bán những cái mà khách hàng cần chứ không phải bán mà cái ta có.
Để xác định được chiến lược sản phẩm ta cần xem xét cụ thể hai vấn
đề sau :
- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường
chấp nhận đến mức độ nào.
- Loại nào cần cải tiến để hoàn thiện, loại nào cần giảm số lượng, loại
nào cần giảm sản xuất. Triển vọng phát triển của sản phẩm mới, nên sản xuất
với số lượng bao nhiêu và tung ra thị trường vào lúc nào.
Trên cơ sở xem xét hai vấn đề trên, chiến lược tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp gồm nội dung chủ yếu sau :
- Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm.
17
Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản phẩm xuất
hiện cho đến khi biến mất trên thị trường nào đó. Như vậy chu kỳ sống bao
giờ cũng gắn bó với một thị trường cụ thể. Một sản phẩm có thể không có chỗ
đứng ở thị trường này nhưng lại cần thiết ở thị trường khác.Như vậy,ta thấy
rằng một sản phẩm bao gồm hai hình thái “sống” và “chết”. Trong các thị
trường khác nhau xác định được hình thái của sản phẩm là vấn đề hết sức quan
trọng từ đó mà phán đoán đúng tương lai của nó để định hướng tiêu thụ chính

xác.
Qua phân tích nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm chúng ta thấy mỗi
sản phẩm trải qua năm gia đoạn trong vòng đời của mình là xuất hiện, phát
triển, chín muồi, suy giảm.
Người ta thường sử dụng doanh thu và lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh
hình thái của vòng đời
Đồ thị chu kỳ sống của sản phẩm.
Giai đoạn 1 : ( từ 0 – t
1
) gọi là giai đoạn mới xâm nhập vào thị trường;
sản phẩm mới đưa ra trên thị trường, người tiêu dùng chưa phải ai cũng biết,
doanh số bán ra còn ít, chi phí lớn ( kể cả sản xuất và các biện pháp chiêu
thị )
17
Giai đoạn 2 : ( từ t
1
- t
2
) gọi là giai đoạn phát triển. Do chiêu thị phát
huy hiệu quả, uy tín của sản phẩm tăng dần, người mua nhiều hơn do đó
doanh số bán tăng nhanh hiệu quả cao.
Giai đoạn 3 : (từ t
2
- t
3
) gọi là giai đoạn chín muổi ( hưng thịnh ), uy tín
sản phẩm ở mức tối đa, người mua đạt mức tối đa, lợi nhuận hiệu quả thu lại
cũng lớn nhất.
Giai đoạn 4 : (từ t
3

- t
4
) gọi là giai đoạn suy giảm việc bán trở nên khó
khăn, người tiêu dùng giảm dần, doanh số bán tụt xuống, ít hiệu quả cho dù
có tiến hành các biện pháp chiêu thị một cách tích cực.
Giai đoạn 5 : (từ t
4
- t
5
) gọi là giai đoạn trì trệ, doanh số bán giảm
nhanh chóng, người tiêu dùng không muốn mua sản phẩm nữa, có tiến hành
chiêu thị mấy cũng vô ích, sản phẩm đã bị ‘’lão hoá’’, cần phải được phải bỏ.
Doanh nghiệp phải căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm để đặt chiến
lược giá cả, chiêu thị và phân phối sản phẩm. Nói chung khi sản phẩm vào
gần cuối giai đoạn 3 thì nảy sinh ý đồ về sản phẩm mới để tiến hành thử
nghiệm sẵn.
Nghiên cứu ‘’ chu kỳ sống ‘’ của sản phẩm là cần thiết giúp ta chủ
động kịp kế hoạch tiêu thụ và các biện pháp kèm theo tương ứng với từng giai
đoạn của nó. Điều đó giúp cho doanh nghiệp khai thác tốt nhất lợi thế của
những giai đoạn có nhiều triển vọng nhất, kéo dài thời gian của từng giai
đoạn để ‘’chủ động’’ ‘’rút lui ’’ khỏi thị trường khi sản phẩm chuẩn bị bước
vào giai đoạn suy thoái.
Cần lưu ý rằng doanh số lợi nhuận không phải là yếu tố duy nhất biểu
hiện bản chất của chu kỳ sống của sản phẩm trong từng giai đoạn và doanh
số lợi nhuận còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác trong đó có yếu tố về trình
độ tổ chức và quản lý trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Do vậy khi có sự
biến động giảm doanh số lợi nhuận cần xem xét kỹ nguyên nhân gì để xử lý
phù hợp.
Nghiên cứu và phân tích chính xác chu kỳ sống của sản phẩm là một
khâu rất quan trọng phục vụ cho việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp phù hợp với thực tế kinh doanh và điều kiện của thị trường.
17
* Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường.
Người tiêu dùng tìm kiếm trên thị trường giá trị sử dụng mà mình đang
cần thỏa mãn - vì vậy để kinh doanh có hiệu quả doanh nghiệp phải nắm bắt
được nhu cầu, tập quán của người tiêu dùng từ đó xem xét sản phẩm của
mình có đáp ứng được nhu cầu của khách hàng không. Cho nên doanh nghiệp
cần thường xuyên phân tích sản phẩm tìm hiểu xem khả năng của nó thích
ứng với thị trường đến đâu.
⇒
Nội dung phân tích gồm :
- Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trường.
- Phát hiện những khuyết tật về nội dung và hình thức của sản phẩm
cần phải tiến hành hoàn thiện hơn.
- Phát hiện những cơ hội bán hàng và có kế hoạch khai thác triệt để
những cơ hội đó.
Để phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng thị trường cần tiến
hành qua các bước:
Trước hết là xem trên thị trường hiện đang có sản phẩm của những
hãng nào cạnh tranh với sản phẩm của mình, sản phẩm của họ có những ưu,
nhược điểm gì hơn hoặc những nhược điểm gì kém sản phẩm của mình, cụ
thể là hình thức, chất lượng sản phẩm, giá cả.
Tiếp theo tiến hành tổ chức tìm hiểu ý kiến của khách hàng đối với sản
phẩm của mình. Thăm dò ý kiến của khách hàng về giá cả, phương thức mua
bán thanh toán. Nội dung nghiên cứu bao gồm trên các mặt thu thập thị
trường về phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm. Xác định phương thức
mua bán, thanh toán và những dịch vụ bán hàng, sau khi bán hàng hữu hiệu
nhất. Sau khi tiến hành xong các việc trên đi đến kết kuận sản phẩm của
doanh nghiệp được thị trường chấp nhận hoặc có khả năng chấp nhận sau khi
đã cải tiến hoàn thiện như ý kiến khách hàng yêu cầu thì doanh nghiệp tiến

hành xây dựng kế hoạch, biện pháp thực hiện nhằm làm cho sản phẩm thích
ứng với thị trường.
17
Nội dung của kế hoạch phải nêu rõ mục tiêu cần đạt được trong thời
gian bao lâu, bằng những công việc cụ thể nào, chi phí hết bao nhiêu?
Để làm được việc trên doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức tiếp xúc với
khách hàng đều đặn theo định kỳ bằng việc thăm dò ý kiến khách hàng ở cửa
hàng bán lẻ.
* Tạo uy tín sản phẩm.
Một sản phẩm nếu không có uy tín thì không thể tồn tại được trên thị
trường. Do vậy tạo uy tín sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng đối với
doanh nghiệp. Nó là vũ khí cạnh tranh có nhiều lợi thế nhất.
Tâm lý người tiêu dùng là thích mua sắm những sản phẩm mà mình đã
quen sử dụng hoặc những sản phẩm chưa quen biết song lại được dư luận ca
ngợi. Doanh nghiệp cần lợi dụng yếu tố tâm lý xã hội này để tạo uy tín sản
phẩm trọng tâm của việc tạo uy tín sản phẩm là nhãn hiệu hàng hóa, tính
thuận tiện cho việc mua sắm của khách hàng.
- Về nhãn hiệu sản phẩm.
Nhãn hiệu sản phẩm là dấu hiệu biểu thị đặc trưng riêng cho một loại
hàng hóa nào đó. Nó được thể hiện bằng hình ảnh hoặc bằng chữ.
Nhãn hiệu sản phẩm vừa mang tính độc quyền đối với khách hàng vừa
mang tính cạnh tranh trên thị trường.
- Về chất lượng sản phẩm.
Chất lượng thị trường phải bảo đảm thỏa mãn những nhu cầu nhất định
mong đợi của người tiêu dùng.
Chất lượng thành phẩn đảm bảo thỏa mãn mong đợi của một hoặc một
số tầng lớp người nhất định.
Chất lượng phù hợp với ý thích, sở trường, tâm lý người tiêu dùng.
* Phát triển sản phẩm mới.
17

Sản phẩm mới là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường. Sản
phẩm mới bao giờ cũng có khả năng thỏa mãn tốt hơn nhu cầu người tiêu
dùng. Đó là kết quả của việc phát triển kỹ thuật và công nghệ mới để chế tạo
ra những sản phẩm hoàn thiện mới hoặc là việc cải thiến, đổi mới về mặt hình
thức và nội dung so với sản phẩm hiện có.
3. Chiến lược giá cả của doanh nghiệp.
Nghiên cứu giá cả cho tiêu thụ sản phẩm là một điều kiện không thể
thiếu được trong quá trình sản xuất , kinh doanh,. Mức giá của mỗi mặt hàng
cần có sự nghiên cứu điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm. Tùy
theo cơ chế thị trường giá cả phải giữ được vai trò là công cụ cạnh tranh của
các doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá cả đúng đắn là điều kiện rất quan
trọng để hoạt động của mình đạt được kết quả cao chiếm lĩnh được thị trường.
Việc xác lập giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa
hoặc lợi nhuận bình quân thấp nhất cũng phải đạt mức tối thiểu. Tức là, giá cả
của một đơn vị hàng hóa phải lấy tổng chi phhí sản xuất ra nó và chi phí tiêu
thụ làm cơ sở. Vì vậy, muốn có giá cả hợp lý phải xác định đúng đắn chi phí
sản xuất. Khi xác định được giá cả của mỗi loại hàng hóa phải xác định được
vùng giá an toàn.
Chiến lược giá cả là đưa ra các loại giá cho một loại sản phẩm dịch vụ
tương ứng với thị trường, tương ứng với từng thời kỳ để bán được nhiều nhất
và lãi cao nhất.
a. Xác định mục tiêu của chiến lược giá cả.
Có thể quy mục tiêu cụ của chiến lược giá thành hai nhóm .
Nhóm I : Liên quan đến lợi nhuận, có thể tối đa hóa lợi nhuậnn hoặc
duy trì mức lợi nhuận đang đạt được.
Lợi nhuận là chỉ tiêu tổng hợp chịu ảnh hưởng của ba yếu tố : giá thành
giá bán và lượng hàng hóa tiêu thụ. Muốn đạt được mục tiêu lợi nhuận không
nhất thiết doanh nghiệp phải sử dụng chiến lược giá cao hoặc chiến lược tăng
giá mà có thể bán theo giá thị trường, thậm chí thấp hơn thị trường mà vẫn
đạt được các mục tiêu lợi nhuận. Một chiến lược định giá đạt hiệu quả có thể

làm tăng khối lượng bán và kéo theo sự giảm thiểu các chi phí.
17