Nghiên cứu hệ thống phân phối sản phẩm tại xí nghiệp gốm Chu Đậu.DOC

MỤC LỤC
MỤC LỤC ............................................................................................... 1
LỜI MỞ ĐẦU ......................................................................................... 4
NỘI DUNG ............................................................................................. 7
PHẦN I – Cơ sở lý luận cơ bản về hệ thống phân phối sản phẩm hàng
hóa của một doanh nghiệp sản xuất. ..................................................... 7
1. Lý luận cơ bản về hệ thống phân phối hàng hóa. ................................. 7
1.1. Bản chất của phân phối hàng hóa. ....................................................... 7
1.1.1. Định nghĩa về phân phối. ........................................................... 7
1.1.2. Chức năng của phân phối. ......................................................... 7
1.1.3. Mục tiêu của phân phối hàng hóa. ............................................. 8
1.2. Khái quát về hệ thống phân phối hàng hóa. ........................................ 8
1.2.1. Định nghĩa về hệ thống phân phối hàng hóa. ............................. 8
1.2.2. Tổ chức hệ thống bán lẻ. ............................................................ 9
1.2.3. Tổ chức hệ thống bán sỉ. .......................................................... 11
2. Hệ thống phân phối hàng hóa trong nền kinh tế quốc dân. .............. 13
2.1. Tổng quan về hệ thống phân phối hàng hóa tại Việt Nam. .............. 13
2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối hàng hóa tại Việt
Nam hiện nay. ............................................................................................ 14
2.2.1. Yếu tố luật pháp. ...................................................................... 14
2.2.2. Tình hình kinh tế - xã hội. ........................................................ 15
2.2.3. Đặc điểm địa lý. ....................................................................... 16
2.2.4. Yếu tố khách hàng. ................................................................... 17
2.3. Giải pháp phát triển cho hệ thống phân phối hàng hóa tại Việt Nam.
.................................................................................................................... 18
PHẦN II – Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm của xí nghiệp
gốm Chu Đậu. ....................................................................................... 19
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 1
1. Giới thiệu chung về xí nghiệp gốm Chu Đậu. ..................................... 19
1.1. Khái quát về lịch sử gốm Chu Đậu. ................................................... 19
1.2. Khái quát về xí nghiệp gốm Chu Đậu. .............................................. 20

2. Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm của xí nghiệp gốm Chu
Đậu. ............................................................................................................. 21
2.1. Đặc điểm. ............................................................................................ 21
2.1.1. Đặc điểm hệ thống cung vận. ................................................... 21
2.1.2. Đặc điểm sản phẩm. ................................................................. 23
2.1.3. Đặc điểm về nguồn nhân lực của hệ thống. ............................. 24
2.2. Những khó khăn khi phát triển và hoàn thiện hệ thống. ................... 24
2.3. Kết luận và đánh giá về hệ thống phân phối sản phẩm của xí nghiệp
gốm Chu Đậu. ............................................................................................ 25
2.3.1. Thành tựu. ................................................................................ 25
2.3.2. Hạn chế. ................................................................................... 26
PHẦN III – Phương hướng phát triển và giải pháp nâng cao hiệu quả
hệ thống phân phối sản phẩm của xí nghiệp gốm Chu Đậu. .............. 27
1. Mục tiêu của việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống phân phối sản
phẩm của xí nghiệp gốm Chu Đậu. .......................................................... 27
1.1. Tạo dựng một hệ thống phân phối hàng mỹ nghệ có uy tín và rộng
khắp. ........................................................................................................... 27
1.2. Đem lại hiệu quả cho cả nhà phân phối và người tiêu dùng. ............ 27
1.3. Góp phần vào sự phát triển cả về văn hóa lẫn kinh tế của nước nhà.
.................................................................................................................... 28
2. Phương hướng phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của xí
nghiệp gốm Chu Đậu. ................................................................................ 29
2.1. Mở rộng và phát triển hệ thống phân phối nội địa. ........................... 29
2.2. Giữ vững và mở rộng hệ thống phân phối hàng hóa trên thị trường
thế giới hiện có. ......................................................................................... 29
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 2
3. Giải pháp nâng cao hiệu quả hệ thống phân phối sản phẩm của xí
nghiệp gốm Chu Đậu. ................................................................................ 29
3.1. Giải pháp về nguồn nhân lực. ............................................................ 29
3.2. Giải pháp về vốn. ................................................................................ 30

KẾT LUẬN ........................................................................................... 32
TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................... 33
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 3
LỜI MỞ ĐẦU
Hệ thống phân phối đang ngày càng đóng vai trò quan trọng trong hoạt
động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nói riêng và nền kinh tế nói
chung , đặc biệt trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế và mở cửa thị trường
nội địa như hiện nay. Ngày nay, hệ thống phân phối không chỉ đơn thuần làm
nhiệm vụ đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng mà nó còn có
vai trò thúc đẩy nhu cầu quảng bá sản phẩm , thu thập thông tin khách hàng
…, từ đó tạo ra động lực phát triển cho hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng
cao tính cạnh tranh trên thị trường . Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp nội địa
đã là một thách thức không nhỏ thì việc mở rộng thị trường hội nhập kinh tế
quốc tế còn mang nhiều khó khăn hơn khi các công ty nước ngoài với tiềm
lực kinh tế tài chính, công nghệ mạnh tham gia vào thị trường.Trong bối cảnh
đó , việc doanh nghiệp thiết lập một hệ thống phân phối mạnh và hiệu quả là
một trong những yếu tố cơ bản để tạo nên sức cạnh tranh cho riêng mình.
Người ta ví nếu doanh nghiệp giống như thân cây, thì hệ thống phân
phối là bộ rễ nuôi sống và phát triển doanh nghiệp. Điều này cho thấy việc
duy trì và phát triển hệ thống phân phối sao cho hiệu quả là vấn đề cốt lõi.
Để xây dựng và phát triển hệ thống phân phối thành công, đòi hỏi mỗi
doanh nghiệp phải dày công nghiên cứu tâm lý hành vi, thói quen mua sắm
của người tiêu dùng để từ đó tìm ra phương án tối ưu phù hợp với doanh
nghiệp.
Gốm Chu Đậu là một sản phẩm mỹ nghệ nổi tiếng có lịch sử từ thế kỉ
XIII. Gốm sứ Chu Đậu lần đầu được khai quật tại các di chỉ lò gốm thuộc
làng Chu Đậu( xã Minh Tân, huyện Nam Sách, tỉnh Hải Dương) nên được gọi
với danh từ chung là gốm Chu Đậu. Từ hàng trăm năm trước, nói đến lĩnh
vực gốm sứ, dân gian đã truyền khẩu: “sứ Giang Tây, gốm Chu Đậu”, đủ thấy
rằng dòng gốm này đã được đánh giá rất cao trong thị trường gốm sứ trong

nước và khu vực. Vào thời kì hoàng kim trong lịch sử, gốm Chu Đậu đã được
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 4
xuất khẩu đi rất nhều nơi như Thổ Nhĩ Kì, Nhật Bản, Hà Lan… Rất nhiều
người đã lầm tưởng rằng gốm Chu Đậu có xuất xứ từ Trung Quốc, bởi những
nét vẽ làm mê hoặc lòng người, cùng những dáng vẻ tạo hình của hiện vật
đậm chất Á Đông.
Ngày nay, xí nghiệp gốm Chu Đậu được thành lập để hồi sinh và phát
triển dòng sản phẩm cao cấp đã bị mai một này. Tuy nhiên, cái tên gốm Chu
Đậu chỉ là tên gọi của giới khảo cổ, nghiên cứu, chưa được phổ biến rộng rãi
trong giới sưu tầm. Vậy làm thế nào để đưa thương hiệu dòng gốm cao cấp
này đến gần với giới sưu tầm cả trong và ngoài nước? Muốn làm được như
vậy xí nghiệp gốm Chu Đậu phải chú trọng từ khâu sản xuất đến khâu phân
phối, đặc biệt là khâu phân phối. Và ở đây, chúng ta cùng quan tâm đến hệ
thống phân phối hàng hóa của xí nghiệp gốm Chu Đậu. Trong những năm vừa
qua, xí nghiệp đã và đang phát triển được một hệ thống bán sỉ đáng kể với
nhiều quốc gia trên thế giới. Song hệ thống bán lẻ lại có vẻ như chưa được
chú trọng. Vậy thực trạng của hệ thống phân phối sản phẩm hàng hóa tại xí
nghiệp như thế nào? Chúng ta đều biết, để đạt được cả về mục tiêu văn hóa -
tinh thần, cũng như mục tiêu kinh tế, xí nghiệp gốm Chu Đậu cần phải xây
dựng cũng như phát triển một cách có hiệu quả hệ thống phân phối sản phẩm
này cả trong và ngoài nước. Tuy nhiên làm thế nào để xây dựng một hệ thống
phân phối có hiệu quả cho một mặt hàng mỹ nghệ mới được phục hồi là một
vẫn đề nan giải và thu hút sự chú ý của nhiều người quan tâm, đó cũng là lý
do tôi chọn đề tài “Nghiên cứu hệ thống phân phối sản phẩm tại xí nghiệp
gốm Chu Đậu” để nghiên cứu.
Nội dung đề tài gồm có ba phần:
• PHẦN I – Cơ sở lý luận cơ bản về hệ thống phân phối sản phẩm
hàng hóa của một doanh nghiệp sản xuất.
• PHẦN II – Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm của xí
nghiệp gốm Chu Đậu.

Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 5
• PHẦN III – Phương hướng phát triển và giải pháp nâng cao hiệu
quả hệ thống phân phối sản phẩm của xí nghiệp gốm Chu Đậu.
Trong phạm vi của đề án môn học, em xin trình bày một cách ngắn gọn
ý nội dung của đề tài và những ý kiến của mình, hy vọng sẽ giúp người đọc
hiểu rõ được phần nào những vấn đề của hệ thống phân phối sản phẩm tại xí
nghiệp gốm Chu Đậu. Tuy nhiên đề án sẽ không tránh khỏi những hạn chế và
thiếu sót, rất mong nhận được những ý kiến và đánh giá của thầy giáo để đề
án có thể hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 6
NỘI DUNG
PHẦN I – Cơ sở lý luận cơ bản về hệ thống phân phối sản phẩm hàng
hóa của một doanh nghiệp sản xuất.
1. Lý luận cơ bản về hệ thống phân phối hàng hóa.
1.1. Bản chất của phân phối hàng hóa.
1.1.1. Định nghĩa về phân phối.
- Theo nghĩa rộng : Phân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định
hướng và thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua,
đồng thời thực hiện việc tổ chức điều hoà, phối hợp giữa các tổ chức trung
gian khác nhau đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu
cầu của thị trường.
- Theo nghĩa hẹp : Phân phối là tổng thể những hoạt động của doanh
nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển
giao quyền sở hữu sản phẩm.
1.1.2. Chức năng của phân phối.
Phân phối có 2 chức năng cơ bản : Phân phối vật chất và phân phối
thương mại :
- Phân phốivật chất : tức là thông thường một sản phẩm được hoàn
chỉnh sau sản xuất không hoàn toàn sẵn sàng một cách trực tiếp cho người

tiêu dùng về sự tách rời về không gian sử dụng và tiêu dùng, sản xuất với số
lượng lớn còn tiêu dùng thì với số lượng nhỏ, do đó thông qua hoạt động phân
phối mà sản phẩm vật chất sẽ được đến người tiêu dùng nhanh hơn, người
tiêu dùng tiếp xúc với sản phẩm gần hơn. Phân phối vật chất nhằm rút ngắn
về không gian và thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
- Phân phối thương mại : Là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản trực tiếp thực
hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 7
dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa
cung cầu đối với từng mặt hàng, sản phẩm cụ thể. Phân phối thương mại
nhằm rút ngắn khoảng cách về nhận thức và giá trị của hàng hoá.
1.1.3. Mục tiêu của phân phối hàng hóa.
- Đảm bảo tất cả các khách hàng trong thị trường mục tiêu có cơ hội
mua sắm sản phẩm. Như đã nói ở mục tiêu chính của doanh nghiệp hay công
ty là khách hàng hay lợi nhuận. Trước hết muốn có lợi nhuận thì phải có
doanh thu, tính chi phí ,muốn có doanh thu thì doanh số bán của công ty phải
cao,nhiều ...nhưng muốn có tất cả các điều đó thì mục tiêu trước mắt là phải
có nhiều chi nhánh ,đại lý bán hàng tại mọi thị trường, phải có đội ngũ bán
hàng có trình độ và phải đào tạo kỹ để đảm bảo được yêu cầu của khách hàng,
đảm bảo được nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là đối với khách hàng mục
tiêu.
- Quan hệ đối tác liên hệ giữa các thành viên trong kênh: Một công ty,
một doanh nghiệp có thể có nhiều chi nhánh mà thông qua các chi nhánh với
nhau để tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa các thành viên trong kênh , mọi thành
viên trong kênh phân phối phải có mối quan hệ với nhau.
1.2. Khái quát về hệ thống phân phối hàng hóa.
1.2.1. Định nghĩa về hệ thống phân phối hàng hóa.
Hệ thống phân phối hàng hóa là một tập hợp các tổ chức tham gia và
hoạt động phân phối hàng hóa. Các tổ chức này tác động qua lại với nhau tạo
thành một thể thống nhất, luôn vận động và phát triển nhằm rút ngắn khoảng

cách giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng về số lượng, không gian,
thời gian và chất lượng của hàng hóa.
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 8
1.2.2. Tổ chức hệ thống bán lẻ.
Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa
hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng để họ sử dụng cho bản thân chứ
không phải để kinh doanh.
Bán lẻ là một ngành quan trọng. So với các cơ sở sản xuất và bán sỉ, họ
đông gấp 7 lần và là nguồn cung cấp việc làm rất lớn. Các nhà bán lẻ ở Mỹ
đạt doanh số tới hàng ngàn tỉ đô la. Mười hãng, bán lẻ hàng đầu đã đạt doanh
số từ 8 tỷ đến 40 tỷ đô la hàng năm. Các hình thức bán lẻ rất phong phú và đa
dạng.
• Theo mức độ phục vụ, gồm có:
- Bán lẻ tự phục vụ.
- Bán lẻ phục vụ có giới hạn.
- Bán lẻ phục vụ toàn phần.
• Theo mặt hàng kinh doanh, có các loại:
- Cửa hàng chuyên doanh.
- Cửa hàng bách hóa.
- Các siêu thị và đại siêu thị.
- Các cửa hàng thực phẩm tiện dụng.
• Theo giá bán, người ta phân biệt.
- Cửa hàng chiết khấu. Các cửa hàng này bán hàng đạt tiêu chuẩn với
giá thấp. Họ chấp nhận mức lời thấp nhưng khối lượng bán ra lớn.
- Cửa hàng kho (bán số lượng lớn với giá hạ).
• Bán lẻ không dùng cửa hiệu, gồm có:
- Bán qua bưu điện.
- Bán qua catalog.
- Bán qua điện thoại.
- Bán hàng bằng máy bán hàng tự động.

- Bán lẻ tận nhà.
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 9
• Cửa hàng chuỗi (Chain Store)
Cửa hàng chuỗi là một trong số những phát triển quan trọng nhất của
hoạt động bán lẻ của thế kỷ này. Đó là cửa hàng có hai hay nhiều hiệu bán lẻ
cùng chung một sở hữu và kiểm soát bán những mặt hàng giống y như nhau,
việc mua bán có tính chất tập quyền và có thể có kiểu kiến trúc cửa hiệu y hệt
nhau. Chuỗi công ty có cùng chung sở hữu và kiểm soát, có kiến trúc với
phong cách đồng nhất để làm nổi bật mỗi cửa hàng đơn vị và giúp khách hàng
dễ nhận ra hơn. Chuỗi công ty có lợi thế hơn các cửa hàng độc lập nhờ khả
năng có thể bán giá hạ và tiêu thụ được khối lượng lớn hàng hóa.
• Hợp tác xã tiêu thụ.
Là tổ chức bán lẻ của chính khách hàng. Những người cư trú chung
trong một cộng đồng có thể lập một hợp tác xã tiêu thụ khi họ cảm thấy
những hiệu bán lẻ ở địa phương lời quá cao hoặc cung cấp hàng kém phẩm
chất hay mặt hàng nghèo nàn. Những người dân này góp tiền lại để mở ra cửa
hàng riêng của họ và biểu quyết về mọi đường lối hoạt động cũng như chọn
lựa các quản trị viên. Cửa hàng có thể bán giá thấp hơn hoặc bán giá như bình
thường và chia lời cho các xã viên dựa trên mức mua hàng của họ.
• Tổ chức độc quyền kinh tiêu.
Một tổ chức độc quyền kinh tiêu là một sự liên kết theo hợp đồng giữa
bên ký phát đặc quyền (Franchiser) và bên được nhượng đặc quyền
(Franchisees) - Những thương gia độc lập muốn mua quyền sở hữu và quyền
kinh doanh một hoặc nhiều đơn vị thuộc hệ thống đặc quyền.
Người ký phát độc quyền kinh tiêu sẽ nhận được nhiều khoản lợi như:
phí gia nhập, tiền bản quyền tính theo doanh số, lệ phí cho thuê trang thiết bị
được chia một phần lớn. Ví dụ: Hãng Mc. Donald thu lệ phí gia nhập 150.000
đô la cho mỗi người được nhượng đặc quyền; lệ phí bản quyền là 3%, lệ phí
thuế mướn trang thiết bị là 8,5% doanh số của người mua đặc quyền. Công ty
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 10

còn buộc họ phải tới học ở Hamburger University trong 3 tuần lễ để biết cách
kinh doanh ra sao.
1.2.3. Tổ chức hệ thống bán sỉ.
Bán sỉ bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hóa và dịch vụ cho
người mua và để bán lại hoặc để kinh doanh. ác nhà bán sỉ, giao dịch chủ yếu
đối với khách hàng buôn bán hơn là khách tiêu dùng trực tiếp. Họ chủ yếu
mua hàng từ nhà sản xuất, bán cho người bán lẻ, cho các cơ sở kỹ nghệ và các
nhà bán sỉ khác.
Nhà bán sỉ thực hiện nhiều chức năng bao gồm việc bán hàng và quảng
cáo, mua hàng và làm công việc phân phối, bốc dỡ hàng với khối lượng lớn,
tồn kho, chuyên chở, tài trợ, chấp nhận rủi ro, cung ứng tin tức thị trường,
cung cấp các dịch vụ về quản trị và làm tư vấn. Giới bán sỉ thường được phân
phối thành bốn nhóm:
• Nhà bán sỉ thương nghiệp
Nắm quyền sở hữu hàng hóa. Nhóm này gồm các nhà bán sỉ phục vụ
toàn phần (thương nhân bán sỉ, nhà phân phối - kinh tiêu kỹ nghệ) và các nhà
bán sỉ phục vụ giới hạn (bán sỉ tiền mặt tự chở, nhà bán sỉ bỏ mối trung gian
trực tiếp giao hàng, nhà bán sỉ ký gởi và bán sỉ theo đơn đặt hàng).
• Các nhà môi giới và đại lý
Họ không sở hữu hàng hóa và chỉ thực hiện chức năng môi giới tạo
thuận lợi cho việc mua và bán, qua đó họ được hưởng hoa hồng từ 2 - 6% trên
giá bán. Điển hình của giới này là các nhà môi giới thực phẩm, địa ốc, bảo
hiểm và chứng khoán. Các đại lý thường có nhiều dạng: đại lý của nhà sản
xuất (đại lý bán sỉ), các đại lý tiêu thụ, đại lý thu mua và nhà buôn ăn hoa
hồng.
• Chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất
Văn phòng giao dịch và chi nhánh bán hàng của nhà sản xuất được
thành lập để thực hiện các công việc bán hàng, quảng cáo và kiểm tra hàng
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 11
tồn kho. Những chi nhánh bán hàng này thường có trữ hàng và thường hoạt

động trong nhiều ngành trang thiết bị, phụ tùng xe hơi, tạp hóa, hàng khô.
• Các nhà bán sỉ tạp loại
Gồm các nhà bán sỉ kinh doanh nhiều loại mặt hàng khác nhau kể cả
các đại lý đầu mối xăng dầu, bán và giao hàng đến tận từng cây xăng, các
công ty đấu giá…
Trong hoạt động kinh doanh hiện nay, các nhà bán sỉ tiến bộ đang thích
ứng các hoạt động, dịch vụ theo nhu cầu khách hàng và tìm kiếm những
phương pháp giảm chi phí của việc giao dịch.
• Tổ chức lực lượng bán hàng
Công việc tổ chức và quản trị nhân viên bán hàng là phân tích, lập kế
hoạch, thực hiện và kiểm tra những hoạt động bán hàng. Nó bao gồm việc
thiết lập mục tiêu, chiến lược cho nhân viên bán hàng, tuyển dụng, chọn lựa,
huấn luyện, giám sát và đánh giá những đại diện bán hàng của công ty.
Nhân viên bán hàng phải thăm dò, tìm kiếm và vun trồng các khách
hàng mới. Họ phải truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch
vụ của công ty. Nhân viên bán hàng phải biết nghệ thuật bán hàng bao gồm:
tiếp cận, giới thiệu trả lời những cự tuyệt và kết thúc việc bán. Họ cũng cung
cấp dịch vụ cho khách hàng - cố vấn, trợ giúp kỹ thuật, thu xếp việc, tài trợ và
giao hàng. Nhân viên bán hàng còn phải làm công việc điều nghiên và tình
báo về thị trường và làm những báo cáo về giao dịch. Họ cũng tiến hành điều
phối hàng hóa khan hiếm trong thời kỳ sản xuất thiếu.
Nhân viên bán hàng nên dành 80% thời gian cho khách hàng hiện tại và
20% cho khách hàng tương lai và dành 85% cho những sản phẩm đã ổn định
15% cho những sản phẩm mới. Nhân viên bán hàng phải biết cách tạo thỏa
mãn cho khách và tạo lợi nhuận cho công ty. Họ phải biết cách phân tích dữ
liệu về tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường thu nhặt tin tức thị trường và
triển khai những chiến lược cùng kế hoạch marketing.
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 12
Cốt tủy của một hoạt động bán hàng thành công là phải có một đội ngũ
nhân viên bán hàng giỏi. Phải biết tuyển chọn họ. Họ phải là người có thói

quen theo đuổi, luôn luôn có nhu cầu phải chiến thắng và tác động được đến
người khác. Đó cũng là những người dám nhận rủi ro để đạt được mục đích,
biết gắn bó chặt chẽ mình với khách hàng. Họ coi trọng lợi ích của khách
hàng, xem mình là bạn, là đồng đội với khách hàng hơn là đối thủ.
Các nhân viên bán hàng cần được đào tạo, huấn luyện một cách cẩn
thận và có hệ thống. Họ cần biết thăm dò, đánh giá, tiếp cận với khách hàng,
biết cách trình bày giới thiệu hàng hóa, biết cách xử lý tình huống. Người bán
hàng cần được huấn luyện kỹ về kỹ năng thương thảo, cách kết thúc một
thương vụ, biết cách hướng dẫn sử dụng, lắp đặt và thực hiện hoàn hảo các
dịch vụ cho khách hàng.
Nhân viên bán hàng cần được giám sát, khuyến khích và động viên liên
tục để nâng cao hiệu quả hoạt động của họ. Người bán hàng càng được động
viên kích thích tốt thì càng tận tụy với công việc và kết quả càng tốt hơn – khi
đó họ có thể được thưởng nhiều hơn, do đó vui lòng hơn và lại càng hăng hái,
cố gắng hơn.
2. Hệ thống phân phối hàng hóa trong nền kinh tế quốc dân.
2.1. Tổng quan về hệ thống phân phối hàng hóa tại Việt Nam.
Tại Việt Nam, các cửa hàng bán lẻ luôn đóng một vai trò quan trọng
trong quá trình phân phối hàng hóa. Doanh số của loại bán hàng này đóng góp
một vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân và tăng nhanh trong những
năm vữa qua, nhất là từ khi Việt Nam gia nhập WTO. Ở nước ta, từ khi hàng
hóa được sản xuất ra đến khi giao nhận tại các cửa hàng bán lẻ tồn tại nhiều
cấp trung gian, nhiều hơn so với các nước đang phát triển khác.
Sau hơn 3 năm gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới WTO, Việt
Nam đã có nhiều chuyển biến mạnh mẽ trong lĩnh vực phân phối nói chung
và lĩnh vực bán lẻ nói riêng. Tuy là một thị trường quy mô nhỏ nhưng lại có
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 13