Bí quyết doanh nghiệp nhỏ...tỉnh táo để thành công pot

Bí quyết doanh nghiệp nhỏ tỉnh táo để
thành công
Việc thay đổi loại khách hàng bạn phục vụ, quy mô, vị trí và các đặc
điểm khác đều có ảnh hưởng lớn đến lãi suất biên của bạn. Hãy xem
bạn cần làm gì để đưa doanh nghiệp nhỏ của bạn lên tầm cao mới bằng
cách không phải làm việc "chăm chỉ" hơn mà là "thông minh" hơn.
Thay vào việc để cơ sở khách hàng hiện tại tạo ra đặc tính của bạn, hãy
sử dụng phương pháp tiếp thị để xác định các khách hàng tiếp theo.

Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công
doanh nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” –
xác định 30 “thực tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ
sở kinh doanh tại nhà thành công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu
ích về marketing và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những
người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại.
Khi tới phát biểu tại một hội thảo của các chủ doanh nghiệp nhỏ cách đây
không lâu, tôi gặp một doanh nhân mà sau đây tôi sẽ tạm gọi là Bob. Công
ty mới thành lập được 5 năm của anh đang trong tình thế ảm đạm và đi sai
đường. Số nhân viên ít ỏi của Bob bị quá tải bởi công việc với những công
việc không mong muốn. Giống như nhiều doanh nhân khác, khi mới thành
lập công ty, Bob vui lòng chấp nhận bất cứ công việc nào. Sau đó, anh cẩn
thận chọn các đối tượng công việc mà anh thích hơn và phác thảo một
chương trình tiếp thị để được trả nhiều tiền hơn. Anh và nhóm nhân viên cho
rằng dễ nhất là làm các dự án tương tự như những dự án họ đã từng làm. Kết
quả là Bob đã xây dựng một công ty và cơ sở khách hàng khác xa với lý
tưởng và mong muốn ban đầu.
Xây dựng danh sách khách hàng

Nếu bạn định tiếp thị hình ảnh của mình tới doanh nghiệp hay khách hàng
khác, bước quan trọng đầu tiên cần thực hiện là xác định những khách hàng
tiềm năng có thể mang lại lợi nhuận cao nhất và biến họ thành mục tiêu của

các nỗ lực tiếp thị và bán hàng. Các nhà tiếp thị từ doanh nghiệp tới doanh
nghiệp cần bắt đầu bằng việc xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng
đích. Vì thứ tự liên hệ truyền thống với các nhà tiếp thị từ doanh nghiệp tới
doanh nghiệp là gọi điện, gửi thư, gọi điện, nên liên hệ đầu tiên của công ty
bạn với danh sách này sẽ là bằng điện thoại, sau đó tiến hành gửi thư và liên
hệ trực tiếp.

Hãy bắt đầu xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng từ doanh nghiệp tới
doanh nghiệp của bạn bằng cách phân loại các khách hàng tiềm năng lý
tưởng - chẳng hạn như trung tâm y tế, khách sạn và các cửa hàng nhỏ. Hãy
giới hạn số loại nhỏ hơn hoặc bằng sáu. Việc này sẽ giúp bạn cùng các nhân
viên của mình tập trung hơn và giúp giảm thiểu chi phí của việc thực hiện
nhiều chương trình tiếp thị nhằm vào quá nhiều nhóm người. Tiếp theo, hãy
sử dụng các tạp chí thương mại, các danh mục kinh doanh và ngành, nghiên
cứu các trang web và các nguồn lực địa phương để xác định tên của ít nhất
12 doanh nghiệp thuộc mỗi loại mà phù hợp với yêu cầu về các khách hàng
số một của bạn. Hãy xem xét tất cả các tiêu chí quan trọng, chẳng hạn như
quy mô kinh doanh, thời gian hoạt động, khu vực địa lý, vân vân. Với mỗi
loại doanh nghiệp, hãy xác định chức vụ của người có khả năng đưa ra quyết
định mua hơn cả, và liên hệ với doanh nghiệp để tìm tên của những người có
chức vụ đó.

Trước khi gọi điện đến khách hàng tiềm năng, hãy xem lại các thông điệp
trong chương trình quảng cáo của bạn nhằm thu hút nhóm mục tiêu mới.
Hãy cẩn thận xác định đúng các phương tiện truyền thông nhằm tiếp thị
doanh nghiệp của bạn và chọn ra những phương tiện tập trung mạnh vào các
khách hàng tiềm năng tốt nhất.

Mô tả khách hàng

Nếu doanh nghiệp của bạn nhằm vào các khách hàng chứ không xây dựng
một danh sách khách hàng tiềm năng theo phân loại, thì bạn cần tạo ra một
tài liệu “mô tả đối tượng đích.” Tài liệu này là một đến hai câu miêu tả các
khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn. Chẳng hạn bạn đang làm chủ một
công ty thiết kế phong cảnh và muốn tăng lợi nhuận công ty bằng cách nhằm
vào các chủ nhà giàu có. Vậy thì tài liệu mô tả khách hàng của bạn có thể là:
“Các chủ nhà và những người mới chuyển nhà có thu nhập hộ từ $75.000 trở
lên trong vùng XYZ.”

Khi có tài liệu mô tả nhóm đối tượng đích trong tay, bạn có thể đánh giá
hiệu quả hơn độc giả của các tạp chí mà bạn quảng cáo và đồng thời có hiệu
quả chi phí cao hơn khi mua danh sách gửi thư trực tiếp. Sau đó, bạn sẽ làm
theo các bước như những người nhằm mục tiêu bán hàng là doanh nghiệp và
sử dụng chuỗi hành động: gọi điện, gửi thư, gọi điện.

Bằng cách nhằm vào các khách hàng tiềm năng lý tưởng, bạn sẽ tránh được
nguy cơ chệch hướng và phát triển doanh nghiệp theo đường lối đúng.
Chẳng bao lâu bạn sẽ có được một công ty phù hợp với dự định của mình và
nâng cao lợi nhuận theo thời gian.