Khám phá những ''''lối mòn tư duy'''' dẫn dắt hành vi mua sắm pptx

Khám phá những 'lối mòn tư duy' dẫn dắt
hành vi mua sắm
Khi mua một sản phẩm, con người thường không nắm chắc giá
trị thực sự của mặt hàng để định giá tiền. Do vậy họ dựa vào
cảm xúc, kinh nghiệm hay trực quan. Và đó cũng là thời điểm
những “ngộ nhận” xuất hiện…

1. Dựa vào cảm xúc, kinh nghiệm
Bạn bước vào một cửa hàng Starbuck và nhìn thấy 2 lựa chọn mua
cho một cốc café. Lựa chọn thứ nhất là thêm 33% lượng café miễn
phí. Lựa chọn thứ hai là giảm giá 33% so với mức bình thường.
Theo bạn, đâu là lựa chọn tốt hơn ?
“Chúng có gì khác nhau đâu”, nhiều người có thể nhận định vậy,
tuy nhiên nếu bạn xem bản nghiên cứu mới được xuất bản của tạp
chí Journal of Marketing – bạn sẽ thấy mình đã nhầm.
Hai lựa chọn xem chừng là tương đương nhưng thực tế 33% giảm
giá lại tương đương với 50% tăng lên về lượng. Hãy thử đặt bút
tính: Giả sử giá chuẩn của 1 tách café là 1 USD và lượng café được
chia làm 3 phần bằng nhau, vị chi là giá trị mỗi phần là 0,33 USD.
Lựa chọn đầu tiên sẽ cho bạn 4 phần café với giá 1 USD (tương
đương 0,25 USD/ phần) còn lựa chọ thứ 2 cho bạn 3 phần café với
giá 0,66 USD (tương đương 0,22 USD/ phần).
Kết luận: Thêm một lượng dùng miễn phí nghe có vẻ “bùi tai” hơn
được giảm giá và việc ứng dụng lối suy nghĩ này trong kinh doanh
đã đem lại những hiệu quả rất lớn.
Bán ngũ cốc ? Đừng hạ giá sản phẩm, hãy nói về việc hộp đựng
đã…to thêm ra thế nào ! Bán xe hơi ? Hãy nói về những tính năng
phụ thêm mà người dùng vẫn được miễn phí.
Có 2 lý do lớn giải thích tại sao những mánh khóe kiểu này lại hoạt
động hiệu quả. Thứ nhất: Khách hàng không hề biết các mặt hàng
có giá hợp lý bao nhiêu, do đó họ phụ thuộc vào những cảm giác

không mang nhiều tính định lượng.
Thứ hai: Dù con người tiêu rất nhiều tiền và phần lớn được đào tạo
cơ bản về toán học, nhưng khi thực hiện các giao dịch, họ hiếm khi
vận dụng chúng. Ai muốn làm toán trong siêu thị với hàng tá mặt
hàng ?
2. Chúng ta bị ảnh hưởng rất mạnh bởi những con số đầu tiên

Bạn bước vào một cửa hàng đồ xa xỉ (giả sử là Hermes) và bạn
thấy một cái túi 7.000 USD. “Haha, thật là ngu ngốc” Bạn nói với
bạn của mình “7.000 USD cho 1 cái túi ư ?” Sau đó bạn chú ý vào
một chiếc đồng hồ tuyệt đẹp giá 367 USD. Nếu so với những chiếc
đồng hồ bình dân thì mứa giá này thực sự quá cao.
Nhưng nếu so với chiếc túi 7000 USD bạn vừa nhìn thấy, mức giá
này thực sự là “món hời”. Một thủ thuật khôn ngoan của cừa hàng
khi bày những đồ đắt tiền để làm “mỏ neo” giá, thiết lập một mức
so sánh ảo trong tâm trí người tiêu dùng.
3. Chúng ta “sợ hãi” với những con số quá lớn
Chúng ta đều không muốn cảm thấy bị lừa dối. Khi chúng ta không
chắc về giá trị các mặt hàng, chúng ta thường có xu hướng tránh
khỏi những mức giá quá cao hay quá thấp. Các cửa hàng hoàn toàn
có thể tận dụng thành kiến này của chúng ta để “chống lại” chính
chúng ta. Hãy xem thử câu chuyện sau đây:
Mọi người được chào mời 2 loại bia: Bia cao cấp với giá 2,5 USD
và bia bình dân với giá 1,8 USD. Khoảng 80% người tham gia
chọn loại bia có giá cao hơn. Giờ một loại bia thứ 3 xuất hiện, bia
siêu giảm giá – 1,6 USD. Giờ thì 80% người tham gia chọn loại bia
1,8 USD, 20% còn lại chọn loại 2,5 USD và tuyệt không có ai
chọn loại rẻ nhất !
Lần thử nghiệm thứ 3, họ đã bỏ đi loại bia 1,6 USD và thay vào đó
là bia siêu cao cấp có giá 3,4 USD. Phần lớn mọi người chọn loại

2,5 USD, 1 lượng nhỏ chọn loại 1,8 USD và chỉ khoảng 10% chọn
mặt hàng cao cấp 3,4 USD.