Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (106.89 KB, 3 trang )
Xu hướng mới: Tạo thách thức cho khách
hàng
Người bán dùng mọi cách để thuyết phục người mua, cốt sao cho bán
được hàng mà không cần quan tâm việc người mua có quay trở lại hay
không là phương thức bán hàng theo giao dịch (transactional
selling).Hình thức này vốn chỉ thích hợp cho các doanh nghiệp nhỏ
nhưng hiện đã trở nên lỗi thời.
Để bán hàng thành công và tồn tại lâu dài trên thương trường, các doanh
nghiệp dù lớn hay nhỏ đều dần phải chuyển sang phương thức bán hàng dựa
trên quan hệ (relationship selling), có nghĩa là nhờ vào mối quan hệ tin
tưởng giữa doanh nghiệp với khách hàng mà có được những giao dịch mua
bán thường xuyên.
Thế nhưng, với sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử, hình thức bán
hàng dựa trên quan hệ cũng đang mất dần ưu thế. Nguyên nhân chính là thế
giới ảo đang làm thay đổi cách khách hàng mua hàng.
Một nguyên nhân khác là hàng hóa và dịch vụ thiết yếu đang chiếm một tỷ
lệ khá lớn trong chi tiêu của người tiêu dùng và cuộc cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp chủ yếu xoay quanh vấn đề chất lượng và giá.
1.Tiếp cận với khách hàng sớm hơn.
Các chuyên viên bán hàng dựa trên quan hệ thường chờ đến khi khách hàng
đã xác định một nhu cầu rõ ràng và có đủ tiền để giải quyết nhu cầu đó mới
đầu tư thời gian và công sức cho việc xây dựng quan hệ với họ. Dixon phát
hiện ra rằng những chuyên viên bán hàng giỏi nhất thường tìm đến khách
hàng từ trước khi họ phát sinh nhu cầu.
Những chuyên viên này giúp khách hàng tìm thấy ý nghĩa và tầm quan trọng
của việc thích ứng với các thay đổi trong môi trường sống hoặc môi trường
kinh doanh của họ, rồi tư vấn cho họ những hành động cần thiết. Bằng cách
tiếp cận sớm như vậy, họ có thể tạo ra sức ảnh hưởng lớn hơn đối với các
quyết định mua hàng của khách hàng.