HOW TO NEGOTIATE EFFECTIVELY By David Oliver doc

How to Negotiate Effectively
HOW TO NEGOTIATE EFFECTIVELY
NGHÏÅ THÅT THÛÚNG THUËT
Cưng ty First News - Trđ Viïåt giûä bẫn quìn xët bẫn vâ phất
hânh êën bẫn tiïëng Viïåt trïn toân thïë giúái theo húåp àưìng
chuín giao bẫn quìn vúái NXB Kogan Page, Anh Qëc.
Bêët cûá sûå sao chếp, trđch dêỵn nâo khưng àûúåc sûå
àưìng ca First News vâ Kogan Page àïìu lâ bêët húåp
phấp vâ vi phẩm Låt Xët bẫn Viïåt Nam, Låt Bẫn
quìn Qëc tïë vâ Cưng ûúác Bẫo hưå Bẫn quìn Súã
hûäu Trđ tụå Berne.
C
ƯNG TY VÙN HỐA SẤNG TẨO TRĐ VIÏÅT - FIRST NEWS
11HNguỵn Thõ Minh Khai, Qån 1, TP. Hưì Chđ Minh
Tel: (84.8) 8227979 - 8227980 - 8233859 - 8233860
Fax: (84.8) 8224560; Email:
Website: www.firstnews.com.vn
HOW TO NEGOTIATE EFFECTIVELY
By David Oliver
Copyright © David Oliver, 2003, 2006
First Published in 2003 by Kogan Page Limited., UK.
Vietnamese Edition © 2007 by First News – Tri Viet.
Published by arrangement with Kogan Page Limited., UK.
All rights reserved.
Taỏc giaó: DAVID OLIVER
Biùn dừch: Viùồt Haõ Lan Nguyùn
First News
NHA XUấậT BAN TệNG HP TP. Hệè CHẹ MINH
How to Negotiate Effectively

Lúâi giúái thiïåu

Khi bẩn cêìm cën sấch nây trïn tay thò chùỉc
hùèn lâ bẩn àang hoẩt àưång trong lơnh vûåc kinh
doanh. Àùåc àiïím cú bẫn ca kinh doanh lâ thûåc
hiïån nhûäng thûúng v mua bấn. Cën sấch nây
gip bẩn phất huy hiïåu quẫ tưëi ûu trong mổi thỗa
thån, d àố lâ thûúng v chó xẫy ra mưåt lêìn hay
mưåt mưëi quan hïå cêìn phẫi duy trò lêu dâi. Cën
sấch cng gúåi nhiïìu k nùng thiïët thûåc gip bẩn
trúã thânh ngûúâi mua hâng hay bấn hâng àêìy
chun nghiïåp.
Nhûäng ëu tưë chđnh ëu nhùçm thûúng lûúång
hiïåu quẫ hún àïìu àûúåc trònh bây c thïí àïí ấp dng
cho viïåc mua bấn trong kinh doanh. Hậy linh àưång
ấp dng nhûäng ngun tùỉc trong cën sấch nây,
chùỉc chùỉn kïët quẫ sệ khưng lâm bẩn thêët vổng: lúåi
nhån bẩn thu vïì tùng lïn, võ thïë thûúng lûúång ca
bẩn vûäng chùỉc hún vâ nhûäng nhûúång bưå tưët nhêët sệ
àïën vúái bẩn.
Sûå thânh cưng trong lơnh vûåc kinh doanh ngây
nay phẫi lâ sûå cưång tấc giûäa khấch hâng vâ nhâ
cung ûáng. Àïí cố àûúåc mưëi quan hïå lêu dâi, cẫ
ngûúâi mua lêỵn ngûúâi bấn àïìu phẫi àẩt àûúåc sûå
nhêët trđ àưi bïn vïì thûúng v àûúåc giao dõch –
khưng chó vïì giấ cẫ mâ côn mổi àiïìu khoẫn, àiïìu
kiïån vâ cấc ëu tưë liïn quan khấc. Do àố, k nùng
thûúng lûúång lâ vư cng quan trổng, quët àõnh
liïåu mưëi quan hïå sệ thânh cưng hay thêët bẩi.
Hy vổng sau khi àổc xong quín sấch nây, cấc
bẩn sệ tûå tin hún khi bûúác vâo mưåt cåc thûúng
lûúång bêët k. Kiïën thûác trong quín sấch kïët húåp

vúái trẫi nghiïåm ca bẩn sệ àem lẩi kïët quẫ vûúåt bêåc
vâ nhû mong mën. Chc cấc bẩn thânh cưng.
- David Oliver
6 How to negotiate effectively
1
Àõnh nghơa
Thûúng lûúång lâ gò?
Cố nhiïìu quan niïåm sai lêìm vïì thûúng lûúång.
Cấc àẩi l bêët àưång sẫn thûúâng tûå nhêån mònh lâ
nhûäng “chun gia thûúng lûúång” nhûng trong
cấc giao dõch mua bấn, “nhûäng chun viïn” nây
hêìu nhû chùèng lâm gò ngoâi viïåc chiïët khêëu giấ
bêët àưång sẫn. Nhên viïn kinh doanh cng cho
rùçng àùåc th nghïì nghiïåp ca mònh lâ thûúng
lûúång. Vêåy thûúng lûúång lâ gò? Cố phẫi àố lâ mưåt
cåc àêëu giấ vúái giấ khúãi àiïím cao rưìi hẩ xëng
thêëp dêìn? Hay àố lâ mưåt àõnh nghơa khấc ca viïåc
bấn hâng? Rêët tiïëc khi àêy àïìu lâ nhûäng quan
niïåm sai lêìm thûúâng gùåp. Thûåc tïë thò thûúng
lûúång hoân toân khưng mang nhûäng nghơa nhû
vêåy. Àõnh nghơa àún giẫn trong tûâ àiïín vïì thûúng
lûúång lâ “thûúng thẫo hay thỗa thån àïí àẩt àûúåc
sûå nhêët trđ”.
8 How to negotiate effectively
Thûúng lûúång lâ mưåt giao dõch mâ cẫ hai bïn
àïìu cố quìn bấc bỗ kïët quẫ cëi cng. Nố àôi hỗi
sûå àưìng thån tûå nguån ca cẫ hai bïn. Àêy lâ
mưåt quy trònh cho vâ nhêån, trong àố cấc mc tiïu
hay àiïìu kiïån tiïn quët ca mưåt giao dõch àûúåc
nhêët trđ trïn cú súã hai bïn cố thïí chêëp nhêån àûúåc.

Thûúng lûúång hiïåu quẫ àôi hỗi thiïån chđ hânh
àưång hóåc thiïån chđ trong nhêån thûác ca cấc bïn.
Tẩi sao chng ta lẩi thûúng lûúång? Àún giẫn lâ
vò nïëu khưng thûúng lûúång chng ta sệ khưng àẩt
àûúåc nhûäng thỗa thån tưët nhêët cho mònh. Tưi cố
thïí khùèng àõnh rùçng: nïëu khưng biïët cấch thûúng
lûúång, ngìn thu ca bẩn sệ bõ mêët ài àấng kïí.
Trong nïìn kinh tïë thõ trûúâng tûå do, mổi thỗa thån
nhêët trđ nâo cng àïìu xoay quanh hai vêën àïì then
chưët: giấ cẫ vâ giấ trõ. Nhiïìu ngûúâi hoẩt àưång trong
lơnh vûåc kinh doanh àậ sai lêìm khi cho rùçng chó cêìn
têåp trung vâo giấ cẫ lâ à, nhûng nhû thïë thò hiïëm
khi bẩn cố àûúåc thûúng v tưët nhêët.
Vïì phûúng diïån nâo àố thò thûúng lûúång cng
giưëng nhû chúi cúâ. Bẩn sùén sâng hy sinh mưåt sưë
qn cúâ àïí giânh chiïën thùỉng toân trêån. Bẩn biïët rộ
nhûäng qn cúâ trïn bân cúâ nhûng bẩn khưng thïí
àổc àûúåc suy nghơ ca àưëi th. Trong thûúng
lûúång, bẩn khưng nhêët thiïët phẫi biïët têët cẫ “qn
cúâ”, chó cêìn bẩn khấm phấ vâ phất triïín thïë cúâ
riïng ca mònh vâ tòm cấch têën cưng àưëi th.
9Nghïå thåt thûúng thuët
Thûúng lûúång khưng phẫi lâ
bấn hâng
Mưåt sưë ngûúâi cho rùçng “thûúng lûúång thûåc chêët
lâ bấn hâng”. Àêy lâ mưåt quan niïåm sai lêìm búãi
thûúng lûúång chó thêåt sûå bùỉt àêìu khi cấc giao dõch
mua bấn gêìn nhû àậ hoân têët.
Cấch kiïím tra àún giẫn nhêët lâ tòm hiïíu cấch
ngûúâi mua vâ ngûúâi bấn liïn hïå vúái nhau. Trong

giai àoẩn bấn hâng, mưåt ngûúâi thuët phc côn
ngûúâi kia bõ thuët phc. Trong cåc thûúng lûúång
thêåt sûå, thấi àưå ca cẫ hai lâ nhû nhau – cẫ hai àïìu
mën àẩt àûúåc sûå nhêët trđ. Vêën àïì khưng côn lâ
liïåu cố mua hay khưng, mâ trúã thânh “Tưi cố thïí
mua hóåc bấn theo nhûäng àiïìu khoẫn nâo?”. Viïåc
thûúng lûúång giẫ àõnh rùçng giûäa hai bïn àậ tưìn tẩi
sùén mong mën mua hâng vâ khẫ nùng cung cêëp
àïí têåp trung nhêën mẩnh khđa cẩnh lúåi nhån vâ cấc
àiïìu khoẫn hay sûå sùỉp xïëp c thïí.
Thûúng lûúång khưng phẫi lâ chêëp nhêån chõu
thua hay nhûúång bưå. Sûå nhûúång bưå cố thïí ấm chó
viïåc khët phc trûúác àiïìu khoẫn ca bïn kia. Chđnh
lưëi suy nghơ rùçng thûúng lûúång lâ chõu thua sệ khiïën
suy nghơ vâ phûúng phấp thỗa thån ca chng ta
kếm hiïåu quẫ. Àiïìu àố khưng cố nghơa lâ chng ta
sệ khưng cố àưång thấi nâo trong viïåc thûúng lûúång
mâ àưång thấi ca chng ta khưng àûúåc xi theo
hûúáng chõu thua hay chó “mưåt chiïìu”.
Thûúng lûúång cng khưng phẫi lâ cưë chêëp khưng
khoan nhûúång. Nïëu cẫ chng ta vâ àưëi phûúng àïìu
khưng nhên nhûúång thò tònh thïë sệ trúã nïn cùng
thùèng. Thïí hiïån àiïím mẩnh vâ tỗ ra cûáng rùỉn khưng
hùèn lâ cấch thûúng lûúång tưët. Chng cố thïí phẫn ấnh
tònh trẩng bêëp bïnh ca chđnh chng ta vâ dêỵn àïën
bïë tùỉc hóåc sệ bõ àưëi phûúng khai thấc. Thûúng lûúång
khưng chó liïn quan àïën viïåc nhêët trđ cấc àiïìu khoẫn
trong quy trònh mua hâng mâ côn liïn quan àïën
nhiïìu vêën àïì khấc nhau nhû tranh chêëp quìn súã
hûäu hay giẫi quët viïåc chêåm thanh toấn.

Àưi bïn cng cố lúåi
Cố hai cấch nhòn nhêån vïì quy trònh thûúng
lûúång. Quan àiïím tûúng àưëi quët liïåt lâ thûúng
lûúång ch ëu nhùçm tòm kiïëm mưåt mốn lúåi lúán.
Quan àiïím thiïån chđ hún lâ thûúng lûúång àïí cấc
bïn cng àẩt àûúåc lúåi đch tưët nhêët, cng cẫm thêëy
lâ ngûúâi chiïën thùỉng.
Lêìn àêìu tiïn tưi tiïëp cêån àïën cấc quan àiïím vïì
thûúng lûúång nây lâ khi tưi àûúåc mưåt khấch hâng
àưìng bỗ tiïìn àêìu tû àïí tưi thânh lêåp cưng ty.
Khấch hâng nây khưng trẫ lûúng cho tưi hâng
thấng àïí tưi lâm viïåc theo u cêìu mâ ưng êëy àïì
nghõ tưi tûå lêåp bẫn kïë hoẩch kinh doanh chi tiïët.
Ưng mën tưi phất huy triïåt àïí tđnh tđch cûåc àïí
àem lẩi lúåi nhån tưët nhêët cố thïí àûúåc cho ưng vúái
10 How to negotiate effectively
11Nghïå thåt thûúng thuët
tû cấch lâ nhâ àêìu tû. Àiïìu nây khưng chó khiïën tưi
phẫi suy nghơ, àưång nậo àïí àïì xët nhûäng tûúãng
kinh doanh khẫ thi nhêët mâ côn àùåt thûác trấch
nhiïåm cao lïn vai tưi. Sau khi xem bẫn àïì xët ca
tưi, ưng àậ gúåi vâ àống gốp thïm mưåt vâi àiïím
mâ ưng tin rùçng cố thïí lâm tùng sûå tđch cûåc ca tưi
cng nhû bẫo àẫm phêìn lúåi nhån ca ưng êëy.
Thûúng lûúång hiïåu quẫ khưng phẫi lâ àẩt àûúåc
mổi thûá cho riïng bẩn, mâ lâ cên bùçng lúåi đch giûäa
hai bïn. Bẩn àûâng nûúng theo àưëi tấc vâ nhûúång
bưå têët cẫ nhûäng gò hổ mën, mâ phẫi cố nguån
vổng ca riïng mònh vâ quët têm àẩt àûúåc àiïìu
àố. Thûúng lûúång hiïåu quẫ àôi hỗi sûå chuín àưång

hai chiïìu tẩo ra tònh trẩng àưi bïn cng cố lúåi. Nố
ẫnh hûúãng tđch cûåc àïën mưëi quan hïå kinh doanh:
khưng chó gip bẩn bấn àûúåc nhiïìu hâng hốa hún,
mâ côn gốp phêìn lâm tùng lúåi nhån lâ àiïìu têët cẫ
mổi ngûúâi àïìu nhùỉm àïën.
Trong quấ trònh thûúng lûúång, ngoâi viïåc quan
têm àïën mc tiïu vâ mc àđch riïng ca mònh, bẩn
cng nïn quan têm chên thânh vâ hiïíu àûúåc mong
mën ca àưëi phûúng. Câng gip hổ àẩt àûúåc
nhûäng gò hổ mën thò bẩn câng cố khẫ nùng àẩt
àûúåc nhûäng nguån vổng ca mònh. Cố kiïën cho
rùçng bẩn chó nïn têåp trung vâo võ trđ ca mònh vò khẫ
nùng hiïíu àûúåc àưëi phûúng lâ àiïìu hêìu nhû khưng
thïí. Àiïìu nây cố thïí àng vúái nhûäng chun gia
12 How to negotiate effectively
thûúng lûúång, nhûng vúái nhûäng ngûúâi côn non kinh
nghiïåm thò sûå quan têm chên thânh tûâ cẫ hai chiïìu
thûúâng cêìn thiïët, trong àa phêìn cấc trûúâng húåp.
Câng thïí hiïån sûå quan têm chên thânh àïën
nguån vổng ca àưëi phûúng thò bẩn sệ nhêån àûúåc
nhiïìu thiïån chđ tûâ phđa hổ. Cố thïí àưëi phûúng sệ
sùén sâng cung cêëp thưng tin vâ gúåi cho bẩn nhiïìu
khẫ nùng àẩt àûúåc mưåt giẫi phấp l tûúãng. Nïëu
bẩn cố thïí hûúáng àïën mưåt cåc thûúng lûúång hai
bïn cng thùỉng hún lâ ngûúâi thùỉng kễ thua thò bẩn sệ
trúã nïn hiïåu quẫ, đt rúi vâo tònh trẩng cùng thùèng vâ
duy trò àûúåc mưëi quan hïå lêu dâi.
Minh hổa cho àiïìu nây lâ cêu chuån ca mưåt
chun viïn phất triïín phêìn mïìm. Chun viïn
nây lâm viïåc vúái mưåt khấch hâng thûúâng xun

cng àậ àûúåc ba nùm. Nhûng dûúâng nhû trong
mổi cú hưåi, khấch hâng àïìu cưë ếp anh phẫi chiïët
khêëu cao hún, giẫm giấ nhiïìu hún, tùng thïm sưë
lûúång. Anh trúã nïn mïåt mỗi vâ bûåc bưåi khi thêëy
mònh àậ àïí tònh cẫm chi phưëi phẫn ûáng. Cëi cng,
anh dûát khoất khưng nhên nhûúång vâ têåp trung
vâo quìn lúåi ca riïng mònh. Kïët quẫ lâ hai bïn
khưng thïí tiïëp tc duy trò mưëi quan hïå kinh doanh
êëy nûäa. Chó cêìn mưåt cåc àưëi thoẩi thùèng thùỉn, chó
cêìn cẫ hai bïn suy nghơ thêëu àấo nhûäng gò cố
nghơa quan trổng àưëi vúái bïn kia, thò cố lệ àậ dïỵ
dâng tòm ra mưåt giẫi phấp àưi bïn àïìu cố lúåi.
2
Tđnh toấn chi phđ
Thûúng lûúång sệ àem lẩi nhiïìu lúåi đch khi àûúåc
thûåc hiïån mưåt cấch hiïåu quẫ. Thûúng lûúång àôi hỗi
mưåt khoẫn chi phđ àấng kïí thïí hiïån dûúái hònh thûác
quët têm, sûå ûu tiïn, thúâi gian, ngìn lûåc, khêu
chín bõ vâ lêåp kïë hoẩch cho tûúng lai. Thûúng
lûúång hiïåu quẫ têåp trung vâo viïåc cên nhùỉc nhûäng
gò cố liïn quan cng nhû nhûäng chi phđ cêìn thiïët
phẫi bỗ ra. Viïåc nây thûúâng thûåc hiïån trûúác khi bùỉt
àêìu thûúng lûúång.
Khi hën luån, tưi dng tûâ COST (chi phđ) nhû
mưåt tûâ viïët tùỉt ca bưën ëu tưë liïn quan àïën chi phđ
sau: Commitment (sûå têån têm), Objective (mc
tiïu), Strategy (chiïën lûúåc), Tactics (chiïën thåt).
Sûå têån têm
Quy trònh thûúng lûúång àôi hỗi phẫi cố sûå têån
têm. Àiïìu nây khưng chó ấp dng cho toân bưå quy

trònh thûúng lûúång mâ côn ấp dng riïng cho tûâng
14 How to negotiate effectively
cåc thûúng lûúång c thïí nâo àố. Cấch tiïëp cêån
thiïëu nhiïåt tònh khưng bao giúâ mang lẩi hiïåu quẫ
trong thûúng lûúång. Phẫi cố sûå têån têm nghiïm tc
àïí àẩt àûúåc kïët quẫ mâ bẩn mën. Khi nghiïm tc,
bẩn sệ thûúng lûúång hiïåu quẫ hún; ngûúåc lẩi, khi
thúâ ú, bẩn sệ trúã nïn thiïëu trấch nhiïåm.
Mc tiïu
Khi àậ giẫi quët xong vêën àïì vïì sûå têån têm,
ëu tưë tiïëp theo mâ bẩn cêìn phẫi quan têm chđnh lâ
mc tiïu rộ râng. Mưåt cåc thûúng lûúång àûúåc xem
lâ tïå hẩi, kếm hiïåu quẫ khi cẫ hai bïn khưng xấc
àõnh àûúåc mònh mën gò. Àûâng ngẩi àùåt cêu hỗi
cho nhûäng gò bẩn chûa nùỉm rộ. Àûâng àïí bẫn thên
phẫi rúi vâo thïë bêët lúåi, mêët tûå tin khi bẩn khưng
nùỉm àûúåc trổng têm ca vêën àïì vâ dïỵ dâng àïí àưëi
phûúng ấp àẫo.
Mc tiïu tưíng thïí
Cưng ty bẩn àang nhùỉm àïën mc tiïu dâi hẩn
nâo? Àang hoẩt àưång trong lơnh vûåc kinh doanh
gò? Cố thïí cưng ty bẩn kinh doanh cng lc nhiïìu
lơnh vûåc khấc nhau nhûng trong bưëi cẫnh thûúng
lûúång, bẩn cêìn xấc àõnh mưåt mc tiïu tưíng quất chó
àõnh mûác lúåi nhån mong mën, loẩi hònh dõch v
hay sẫn phêím cêìn triïín khai vâ mûác àưå cung cêìu
chi phưëi thõ trûúâng.
Àưëi vúái mưåt nhâ quẫn l kinh doanh, mưåt ngûúâi
ch doanh nghiïåp hóåc mưåt ngûúâi mua hâng, thò
mc tiïu giẫm tưíng chi phđ 15% vâ tùng giấ trõ mưỵi

giao dõch lïn 10% trong khi vêỵn cẫi thiïån cấc ëu tưë
cung cêëp c thïí àûúåc xem lâ mc tiïu chđnh àấng.
ÚÃ àêy tưi khưng ch àõnh nối rùçng bấn àûúåc nhiïìu
hún mâ lâ àẩt àûúåc nhûäng giao dõch bấn hâng tưët
hún. Bấn àûúåc nhiïìu hún lâ mưåt mc tiïu chđnh
àấng nhûng khưng hùèn lâ mc tiïu liïn quan àïën
thûúng lûúång. Tuy nhiïn, hai mc tiïu nây cố thïí
bưí sung cho nhau.
Mc tiïu chi tiïët
Trûúác khi bùỉt àêìu thûúng lûúång, chng ta phẫi
biïët mc tiïu ca chng ta lâ gò. Võ thïë l tûúãng?
Lâm thïë nâo àïí bẫo vïå hay cng cưë nố? Àêu lâ mc
tiïu xết vïì giấ cẫ, hònh thûác phên phưëi, khưëi lûúång
hâng hốa, têìn sët cung cêìu? Chng ta mën àẩt
àûúåc àiïìu gò tûâ phđa àưëi phûúng? Câng rộ râng vïì
mc tiïu, chng ta câng cố nhiïìu khẫ nùng àẩt
àûúåc cấc mc tiïu àố.
Chiïën lûúåc
Chiïën lûúåc tưíng thïí
Sau khi àậ cố àûúåc cấc mc tiïu rộ râng cho
15Nghïå thåt thûúng thuët
16 How to negotiate effectively
cưng ty, tiïëp theo bẩn phẫi àûa ra mưåt chiïën lûúåc
ph húåp. Chiïën lûúåc lâ cấc bûúác àậ hoẩch àõnh
trûúác gip bẩn cố thïí àẩt àûúåc nhûäng mc tiïu àố.
Theo nghơa rưång thò chiïën lûúåc tưíng thïí sệ bao gưìm:
… Xấc àõnh ngûúâi chõu trấch nhiïåm vïì quy trònh
thûúng lûúång;
… Hën luån, àâo tẩo ngûúâi chõu trấch nhiïåm vïì
quy trònh thûúng lûúång;

… Lêåp kïë hoẩch thûúng lûúång vúái nhûäng mưëi quan
hïå kinh doanh lêu dâi hiïån cố;
… Xấc àõnh thúâi gian cho cấc cåc hổp vúái khấch
hâng hóåc nhâ cung ûáng.
Chiïën lûúåc c thïí
Chiïën lûúåc c thïí bao gưìm:
… Ai sệ thûåc hiïån viïåc thûúng lûúång?
… Chng ta côn thiïëu nhûäng thưng tin gò vïì àưëi
phûúng vâ lâm thïë nâo àïí cố àûúåc nhûäng thưng
tin àố?
… Chng ta cêìn nhûäng chun gia nâo?
… Lâm thïë nâo àẫm bẫo rùçng chng ta àang kiïím
soất toân bưå quy trònh?
… Cåc thûúng lûúång nïn àûúåc tưí chûác úã àêu?
17Nghïå thåt thûúng thuët
… Nhûäng tâi liïåu gò cêìn phẫi chín bõ sùén?
… Àiïím mêëu chưët ca mc tiïu lâ gò?
… Kïët quẫ l tûúãng àïí hai bïn àïìu mong mën lâ
gò?
Chiïën thåt
Mổi cåc thûúng lûúång àïìu cố ëu tưë chiïën
thåt. Mưỵi tònh hëng àïìu khấc nhau nïn cấch bẩn
diïỵn giẫi, phên tđch tònh hëng sệ tấc àưång àïën
thânh cưng ca bẩn. Cën sấch nây trònh bây nhiïìu
chiïën thåt àïí bẩn tham khẫo. Hậy suy nghơ thêëu
àấo vïì nhûäng chiïën thåt nâo cố khẫ nùng àem lẩi
hiïåu quẫ vâ ûu thïë cao nhêët cho bẩn vâ chiïën thåt
nâo àưëi phûúng cố thïí sûã dng; àưìng thúâi phên tđch
k nhûäng àiïím mẩnh àiïím hẩn chïë ca tûâng chiïën
thåt àïí cố giẫi phấp àưëi phố mưåt cấch linh àưång.

3
Sấu giai àoẩn trổng ëu
Chín bõ
ÚÃ giai àoẩn chín bõ, bẩn cêìn tûå àùåt ra nhûäng
cêu hỗi vïì àưëi phûúng àïí àấnh giấ àng thûåc lûåc
vâ mưëi quan têm ca hổ. Cấc cêu hỗi thûúâng bao
gưìm:
… Àưëi phûúng quan têm àïën àiïìu gò khi ra quët
àõnh?
… Àưëi phûúng sệ cưë gùỉng àẩt àûúåc àiïìu gò khi
thûúng lûúång?
… Nhûäng ëu tưë nâo lâ quan trổng àưëi vúái àưëi
phûúng: chi phđ, giấ cẫ, sưë lûúång hâng hốa, cấch
thûác phên phưëi, cấc àiïìu khoẫn ûu tiïn, hònh
thûác thanh toấn, hûúáng dêỵn hën luån, bẫo
mêåt thưng tin, chïë àưå hêåu mậi, bẫo dûúäng, bẫo
hânh, thúâi hẩn húåp àưìng, ?
19Nghïå thåt thûúng thuët
Hậy cưë gùỉng phên tđch k nhûäng àiïím ûu tiïn,
nhu cêìu, trúã ngẩi, cú hưåi vâ vêën àïì nan giẫi ca àưëi
phûúng. Àưìng thúâi bẩn cng cêìn chín bõ võ thïë,
mc tiïu, mong mën ca chđnh mònh. Nhûäng
chun gia thûúng lûúång giỗi àïìu biïët cấch àẩt
àûúåc mc tiïu l tûúãng ca mònh nhûng vêỵn àẫm
bẫo kïët quẫ thûúng lûúång lâ àưi bïn cng cố lúåi. Hổ
ln tr bõ vïì tònh hëng xêëu nhêët mâ nïëu xẫy ra
hổ sệ khưng tiïëp tc thûúng lûúång.
Bẩn phẫi àấnh giấ àûúåc àiïím nâo cố thïí cêìn
phẫi thay àưíi trong cẫ quy trònh thûúng lûúång. Khi
àấnh giấ thưng tin, nhûäng ngûúâi thûúng lûúång

hiïåu quẫ lêåp kïë hoẩch trao àưíi vâ nhûúång bưå. Hổ sệ
tòm kiïëm nïìn tẫng chung vâ àấnh giấ nhûäng nhu
cêìu lêu dâi, nhúâ àố sệ àûa ra nhûäng phûúng ấn
trao àưíi thỗa àấng hún.
Tốm lẩi, quy trònh chín bõ àôi hỗi bẩn phẫi:
… Hiïíu àûúåc võ thïë hay cấch thûác múã àêìu cåc
thûúng lûúång ca àưëi phûúng;
… Triïín khai vêën àïì hûúáng theo nguån vổng ca
bẩn;
… Nùỉm rộ nhûäng quan têm, trúã ngẩi, cú hưåi, nhu
cêìu vâ sûå ûu tiïn ca àưëi phûúng;
… Chín bõ tûúãng vâ mc tiïu thûúng lûúång ch
àẩo ca bẩn;
… Nùỉm àûúåc nhûäng nhûúång bưå mâ àưëi phûúng cố
thïí thûåc hiïån vâ cấch bẩn vư hiïåu hốa nhûäng àôi
hỗi ca àưëi phûúng.
Diïỵn têåp
Bẩn cêìn diïỵn têåp trûúác khi cåc thûúng lûúång
chđnh thûác diïỵn ra. Diïỵn têåp lâ chòa khốa ca sûå tûå
tin, lâ cấch àïí bẩn súám nhêån ra nhûäng vêën àïì khố
khùn cố đt nhiïìu khẫ nùng xẫy ra.
Bẩn cố thïí diïỵn têåp bùçng cấch:
… Viïët ra giêëy phûúng phấp thûúng lûúång, nhûäng
lúâi tun bưë, phất biïíu chđnh ca bẩn.
… Chín bõ sùén sâng cấc tâi liïåu trûåc quan, bẫn
chiïëu PowerPoint hay cấc sú àưì minh hổa vâ têåp
chûáng minh, xấc nhêån mổi lån àiïím chđnh
bùçng cấc dûä kiïån, con sưë, biïíu àưì vâ thưëng kï
nây.
… Nhòn mổi dûä liïåu bùçng cùåp mùỉt hoâi nghi àïí

xem liïåu phûúng phấp ca bẩn cố thïí bõ phẫn
tấc dng hóåc thêët bẩi nhû thïë nâo. Nïëu cêìn
thiïët, hậy àiïìu chónh phûúng phấp thûúng
lûúång ngay.
… Tiïn àoấn nhûäng cêu hỗi àưëi phûúng cố thïí àùåt
ra vâ chín bõ sùén nhûäng cêu trẫ lúâi tûúng ûáng.
20 How to negotiate effectively
21Nghïå thåt thûúng thuët
Mư tẫ võ thïë
ÚÃ mưåt thúâi àiïím nâo àố, mưỵi bïn sệ mư tẫ võ thïë
ca mònh rộ râng. Tuy nhiïn, bẩn nïn cưë gùỉng giûä
võ thïë kiïím soất vâ àïí àưëi phûúng trònh bây vêën àïì.
Viïåc soẩn thẫo mưåt chûúng trònh thûúng lûúång chi
tiïët theo sau nhûäng ëu tưë chđnh nây sệ tûå àưång àùåt
bẩn vâo võ trđ lêo lấi. Cấch àún giẫn nhêët àïí duy trò
sûå kiïím soất lâ àùåt cêu hỗi. Hậy khếo lếo sûã dng
nhûäng ngưn tûâ tđch cûåc vâ gúåi múã àïí àưëi phûúng
trònh bây câng nhiïìu câng tưët. Àûâng giûä im lùång,
thónh thoẫng bẩn cng nïn phẫn ûáng lẩi vúái phêìn
trònh bây ca àưëi phûúng bùçng nhûäng cm tûâ nhû
“Tưi hiïíu!” hóåc “Tưi cng tin lâ nhû thïë!”, tiïëp
àïën lâ “Côn àiïìu gò khấc quan trổng àưëi vúái anh
trong cåc thẫo lån nây khưng?” vâ sau nûäa lâ
“Liïåu phêìn anh trònh bây àậ bao trm mổi vêën àïì
tûâ quan àiïím ca riïng anh chûa?”.
Àïì xët
Cẫ hai bïn àïìu cố quìn àûa ra àïì xët khi thêëy
thúâi àiïím thån lúåi. Nïëu àưëi phûúng khưng cố àïì
xët nâo thò àậ àïën lc bẩn àûa ra àïì xët. Chùèng
thiïåt hẩi gò khi cho phếp àưëi phûúng àïì xët giẫi

phấp ca hổ trûúác. Àiïìu àố thûúâng gip bẩn phêìn
nâo hiïíu àûúåc hổ àang nghơ gò. Trong trûúâng húåp
nây, bẩn cố hai lûåa chổn: hóåc chêëp nhêån àïì xët ca
22 How to negotiate effectively
àưëi phûúng vâ bưí sung thïm nhûäng àiïìu kiïån liïn
quan àïën mc tiïu ca bẩn. Hóåc nïëu bẩn cẫm thêëy
àïì xët ca àưëi phûúng khưng ph húåp, hậy àûa ra
àïì xët ngûúåc lẩi ca phđa bẩn.
Trong nhiïìu trûúâng húåp, àïì xët àûa ra lc àêìu
thûúâng chûa bao quất à àïí àẩt àûúåc sûå nhêët trđ.
Nhiïìu khẫ nùng sệ cố mưåt khoẫng cấch àấng kïí
giûäa nhûäng gò bẩn mën vúái nhûäng gò àưëi phûúng
àïì xët.
Thỗa thån
Lâm thïë nâo àïí bẩn nưëi liïìn khoẫng cấch rêët thûåc
tïë nây vâ hûúáng quìn lúåi ca hai bïn theo mưåt giẫi
phấp tđch cûåc? Cêu trẫ lúâi hiïåu quẫ trong trûúâng húåp
nây lâ trao àưíi hóåc thỗa thån.
Thỗa thån lâ tẩo àiïìu kiïån nhêët trđ àïí thûåc hiïån
àiïìu gò àố. Mổi cåc thûúng lûúång àđch thûåc àïìu
trẫi qua giai àoẩn thỗa thån nây. Àố lâ lc mâ sûå
chín bõ ca bẩn phất huy tấc dng. Bẩn àậ suy
nghơ k lûúäng trûúác àố vïì nhûäng gò bẩn àậ sùén sâng
trao àưíi cng àưëi phûúng. Mổi cấch tiïëp cêån khấc
àïìu chó lâ nhûúång bưå chûá khưng phẫi thûúng
lûúång. Àêy lâ àiïím quan trổng, lâ núi bẩn thïí hiïån
sûå hiïåu quẫ vâ nhẩy bến ca mònh. Hậy thûåc hiïån
àng giai àoẩn thỗa thån, bẩn sệ àẫm bẫo àûúåc lúåi
thïë cho mổi thỗa thån.
23Nghïå thåt thûúng thuët

Nhêët trđ
Àûâng qụn xấc nhêån lẩi nhûäng gò àậ àûúåc hai
bïn nhêët trđ vò trong quấ trònh thỗa thån cùng
thùèng, mổi ngûúâi dïỵ qụn ài nhûäng àiïìu àậ àûúåc
àưìng thûåc sûå. Hậy nhúá rùçng nhêët trđ khưng chó lâ
sûå k kïët cëi cng ca cåc thỗa thån mâ cố
nhiïìu àiïím nhêët trđ xun sët cẫ quấ trònh. Tẩi bêët
cûá thúâi àiïím khi nâo bẩn vâ àưëi phûúng àưìng mưåt
vêën àïì gò àố thò bẩn phẫi nhùỉc lẩi àïí cẫ hai cng xấc
nhêån sûå àưìng thån àố. Sûå nhêët trđ trong quấ trònh
thûúng lûúång thûúâng àem lẩi cẫm giấc tđch cûåc.
Cấch xấc nhêån sûå nhêët trđ:
… Ghi lẩi thânh vùn bẫn nhûäng àiïìu khoẫn àậ
àûúåc nhêët trđ.
… Àổc lẩi àïí mổi ngûúâi cng xấc nhêån.
… In sao thânh nhiïìu vùn bẫn àïí mổi ngûúâi cng
k nhấy.
Hậy àẫm bẫo cố sûå àưìng thån rộ râng tuåt
àưëi vïì cấc àiïìu khoẫn. Nïëu mưåt trong cấc bïn lûúäng
lûå thò bẩn cố thïí lâm rộ thïm bêët cûá sûå hiïíu lêìm nâo
nhùçm ài àïën sûå thưëng nhêët cëi cng trûúác khi
cåc thûúng lûúång chêëm dûát.
4
Cấc ngun tùỉc
thûúng lûúång
Tònh hëng khưng chùỉc chùỉn
Thûúng lûúång thûúâng ài kêm vúái cẫm giấc
khưng chùỉc chùỉn. Àố lâ mưåt trong nhûäng l do
khiïën nhiïìu ngûúâi khưng thđch viïåc thûúng lûúång.
Nhiïìu ngûúâi mong mën cố àûúåc giấ cẫ, àïì xët vâ

àiïìu khoẫn dûåa trïn nhûäng khung quy àõnh bêët
biïën, khưng thay àưíi. Hổ khưng thđch phẫi thûã
thấch vúái nhûäng kïët quẫ chûa rộ râng.
Nối cấch khấc, bẫn chêët ca thûúng lûúång nùçm
úã cấc êín sưë mâ bẩn vâ àưëi phûúng sệ cng tòm ra
lúâi giẫi àấp. Hậy tûå tòm cêu trẫ lúâi cho cấc cêu hỗi:
Liïåu thỗa thån nây àậ lâ tưët nhêët chûa? Liïåu tưi cố
bõ thua thiïåt àiïìu khoẫn nâo khưng? Mổi ngûúâi cố
tin rùçng sûå nhêët trđ mâ tưi àẩt àûúåc lâ hiïåu quẫ
nhêët khưng?
25Nghïå thåt thûúng thuët
Nhûäng ai côn thiïëu kinh nghiïåm thûúng lûúång
thûúâng khố trấnh khỗi nhûäng phên vên nây. Trong
nhiïìu trûúâng húåp, bẩn thûåc sûå khưng biïët phẫi bùỉt
àêìu nhû thïë nâo àïí nhêån àûúåc nhiïìu hún hóåc
thuët phc àưëi phûúng nhûúång bưå thïm. Àố lâ
thûåc tïë ca nhiïìu cåc thûúng lûúång mâ bẩn phẫi
tham gia.
Tònh hëng khưng
khoan nhûúång
Cấch thoấi lui dïỵ dâng àïí nhanh chống chêëm
dûát cåc thûúng lûúång lâ tûâ chưëi mưåt àïì xët hay
mûác giấ mâ bẩn cẫm thêëy khưng ph húåp. Sûå quët
àoấn nây sệ loẩi bỗ tònh trẩng do dûå, giẫm búát
nguy cú gêy mêët lông cng nhû nguy cú thûåc hiïån
nhûäng viïåc khưng àng àùỉn. Sûå khưng khoan
nhûúång cố thïí loẩi bỗ sûå khưng chùỉc chùỉn trong
chûâng mûåc nâo àố, nhûng nố ln khiïën chng ta
phẫi trẫ giấ. Thïë nïn, bẩn chó nïn khưng khoan
nhûúång vúái nhûäng àïì xët hoân toân ài ngûúåc vúái

mc tiïu thûúng lûúång. Thưng thûúâng, bẩn vâ àưëi
phûúng nïn cng ngưìi lẩi àïí thỗa thån búãi rêët
hiïëm khi àïì xët àêìu tiïn lâ àïì xët àấp ûáng à
mong mën cấc bïn.
Trong nhiïìu nùm liïìn, cưng viïåc ca tưi lâ chõu
trấch nhiïåm mua xe cho cưng ty ca tưi. Cố hai loẩi