Bí quyết bán hàng không cần quảng cáo của tỷ phú đồ lót pot

Bí quyết bán hàng không cần quảng
cáo của tỷ phú đồ lót.



Chỉ trong thời gian ngắn, thương hiệu thời trang đồ lót Spanx
đã đưa Sara Blakely từ nhân viên bán máy fax trở nữ thành tỷ
phú trẻ nhất thế giới. Đáng chú ý là dù sản phẩm đã có mặt tại
40 quốc gia, công ty chưa hề chi 1 xu cho quảng cáo.

Trong khi các đối thủ chọn cách gia nhập thị trường bằng những
chiến dịch quảng cáo rầm rộ, ngay từ ngày đầu, nhà sáng lập của
hãng đồ lót Spanx, tỉ phú Sara Blakely cùng CEO của mình là
Laurie Ann Goldman đã kiên trì với định hướng không chi tiền
cho quảng cáo. Vậy bí quyết nào giúp công ty này có mạng lưới
phân phối 11.500 cửa hàng và hiện diện tại 40 quốc gia với hơn
6 triệu khách hàng chỉ sau hơn 10 năm thành lập?

1. Quảng cáo truyền miệng là tốt nhất

Ngay từ khi Blakely còn bán các sản phẩm từ căn hộ của mình,
quảng cáo đã không phải ưu tiên hàng đầu đơn giản bởi chi phí
quá cao. Và đến nay, dù công ty đủ tiền để mua hết các bảng
điện tử tại quảng trường Thời Đại, CEO Goldman vẫn khẳng
định sẽ không quảng cáo.

“Từ những ngày đầu chúng tôi luôn chỉ hoạt động bằng vốn sẵn
có. Chúng tôi chỉ chi tiền cho những thứ làm ra tiền trong khi
quảng cáo thật bí hiểm, bạn không thể thực sự đo đếm được hiệu
quả sẽ thu về vậy nên chúng tôi không bỏ tiền vào đó.
Sức mạnh của việc những người phụ nữ khám phá ra sản phẩm

của bạn từ những người phụ nữ khác là chiến thuật tốt hơn
nhiều. Người dì sẽ mách cho cháu, những người bạn cùng
trường sẽ rỉ tai nhạu. Khi họ nói với nhau rằng “nhìn này, thấy
lưng tôi không, không hề hằn vết”, điều đó có sức ảnh hưởng rất
lớn. Hãy cứ nhìn xem các mạng xã hội đang trở nên mạnh mẽ ra
sao. Người ta luôn tin những lời khuyên”, Goldman khẳng định.

Hiệu quả của quảng cáo truyền miệng được thấy ngay tại gian
hàng của Spanx ở siêu thị nổi tiếng Bloomingdale ở New York.
Một nữ sinh viên hơn 20 tuổi đã ghé vào chỉ vì thấy bạn cùng
lớp yoga có vòng ba hoàn toàn nhẵn mịn, không bị hằn vết quần
lót ra ngoài nhờ mặc chiếc “Power Pants” giá 118 USD của
Spanx. Một bà cụ với kiểu tóc của Margaret Thatcher đã được
cháu gái đưa đến để thử sản phẩm tất quần cổ điển của Spanx,
vẫn được ưa chuộng sau 12 năm ra mắt.


Bao bì của Spanx đơn giản nhưng nổi bật

2. Hãy để bao bì lên tiếng

Một điểm khác biệt nữa của Spanx từ những ngày đầu đó là bao
bì màu đỏ rực rỡ kèm những hình vẽ hoạt họa. Đây chính là đặc
điểm giúp họ khác biệt so với các đối thủ vốn thường dùng các
gam màu trung tính nhờn nhợt và ảnh người mẫu bắt mắt nhưng
quá nhàm. Blakely hiểu rằng khi không quảng cáo, cô cần phải
thu hút khách hàng ngay bằng màu sắc kệ hàng của mình.

Ngoài ra, nội dung quảng cáo cũng rất khác biệt. “Tôi viết lên
trên bao bì những lời mà tôi sẽ nói với bạn gái của mình”,

Blakely nói. Thay vì nói “Đây là sản phẩm mỏng, nhẹ nhất trong
các sản phẩm mỏng nhẹ”, tôi chỉ nói: “Nó sẽ khiến vòng 3 của
bạn dễ coi hơn”.

Bên cạnh đó, các sản phẩm của Spanx cũng có những cái tên rất
dễ thương như Bra-llelujah hay Tight-End Tights kèm theo
những dòng chữ vui nhộn. Ví dụ như trên bao bì sản phẩm tạo
dáng dành cho cô dâu muốn bo gọn vòng 3 có thêm dòng chữ:
“Khi bạn nghĩ rằng mọi người đang nhìn vào đoàn tàu của mình,
họ thực ra lại nhìn vào phòng của ông gác tàu”.

3. Hiệu ứng từ người nổi tiếng

Trong quá trình phát triển thương hiệu, một may mắn lớn với
Blakely đó chính là việc nữ hoàng truyền hình Mỹ Oprah
Winfrey tuyên bố Spanx chính là một trong những sản phẩm yêu
thích của mình trong buổi gặp gỡ thường niên với khán giả. Dù
vậy để có được may mắn này Blakely cũng đã phải nỗ lực nhắm
tới những phụ nữ nổi tiếng, những người sẵn sàng nói về vóc
dáng cơ thể.


Blakeley đã thành công với chiến thuật nhắm vào người nổi
tiếng

Blakely đã gửi tặng những giỏ sản phẩm của mình tới nhà tạo
mẫu và hóa trang của Winfrey trong nhiều năm, ngay từ thời
điểm cô vẫn còn là nhân viên bán máy fax. Và Winfrey người
kinh niên lo lắng về chuyện tăng cân, giảm cân, đã cảm thấy
thoải mái khi mặc đồ của Spanx. Và khi cô tuyên bố ưa thích

sản phẩm này, đó không khác nào một sự xác nhận về chất
lượng với giới truyền thông và sau đó là với khách hàng.

“Trong vòng 5-10 ngày sau đó, có tới 30.000 người đã đặt mua
Spanx”, Blakely tiết lộ. Và đến nay, chỉ một câu nói của
Winfrey trong chương trình đó vẫn đang đem về khoảng 20.000
sản phẩm cho công ty. “Cô ấy đã nói với cả thế giới về nó. Và
mọi người đều nói tôi muốn có thứ Oprah đã nói đến. Với tôi
Oprah chính là người đã đưa Spanx lên bệ phóng”.

Nhưng cũng phải đến năm 2003 Spanx mới trở nên nổi tiếng với
các fan Hollywood khi các diễn viên ca ngợi các sản phẩm đồ
lót của công ty tại lễ trao giải Oscar. Lời khen đầu tiên từ diễn
viên hạng A chính là Gwyneth Paltrow. Trước các phóng viên
trên tham đỏ cô khẳng định chính Spanx giúp thân hình cô sau
khi sinh trông gọn gàng hơn. “Đó chính là lúc cửa xả lũ mở ra”,
Blakely miêu tả. “Đã có Oprah, Brooke Shields, Julia Roberts và
Winslet lên tiếng”. Kể từ đó việc đưa Spanx tới tay các ngôi sao
màn bạc là ưu tiên hàng đầu.

Một nhóm 4 người tại tổng hành dinh của Spanx ở Atlanta được
giao nhiệm vụ chỉ tập trung để những ngôi sao chương trình
truyền hình thực tế như Kim Kardashian hay nhà tạo mẫu cho
các ngôi sao Rachel Zoe được tặng đủ sản phẩm để dùng cả
tuần. Chính nhờ những chiến dịch PR đúng đối tượng như vậy,
Spanx nhanh chóng trở thành lựa chọn của mọi phụ nữ mà
không tốn một đồng cho các quảng cáo.