Bí quyết bán hàng không cần quảng cáo của tỷ phú đồ lót potx

Bí quyết bán hàng không
cần quảng cáo của tỷ phú
đồ lót

Chỉ trong thời gian ngắn, thương hiệu thời trang đồ lót Spanx đã đưa
Sara Blakely từ nhân viên bán máy fax trở nữ thành tỷ phú trẻ nhất thế
giới. Đáng chú ý là dù sản phẩm đã có mặt tại 40 quốc gia, công ty chưa
hề chi 1 xu cho quảng cáo.
Trong khi các đối thủ chọn cách gia nhập thị trường bằng những chiến dịch
quảng cáo rầm rộ, ngay từ ngày đầu, nhà tháng lập của hãng đồ lót Spanx, tỉ
phú Sara Blakely cùng CEO của mình là Laurie Ann Goldman đã kiên trì với
định hướng không chi tiền cho quảng cáo. Vậy bí quyết nào giúp công ty này
có mạng lưới phân phối 11.500 cửa hàng và hiện diện tại 40 quốc gia với hơn
6 triệu khách hàng chỉ sau hơn 10 năm thành lập?


1. Quảng cáo truyền miệng là tốt nhất
Ngay từ khi Blakely còn bán các sản phẩm từ căn hộ của mình, quảng cáo đã
không phải ưu tiên hàng đầu đơn giản bởi chi phí quá cao. Và đến nay, dù
công ty đủ tiền để mua hết các bảng điện tử tại quảng trường Thời Đại, CEO
Goldman vẫn khẳng định sẽ không quảng cáo.
“Từ những ngày đầu chúng tôi luôn chỉ hoạt động bằng vốn sẵn có. Chúng tôi
chỉ chi tiền cho những thứ làm ra tiền trong khi quảng cáo thật bí hiểm, bạn
không thể thực sự đo đếm được hiệu quả sẽ thu về vậy nên chúng tôi không
bỏ tiền vào đó.
Sức mạnh của việc những người phụ nữ khám phá ra sản phẩm của bạn từ
những người phụ nữ khác là chiến thuật tốt hơn nhiều. Người dì sẽ mách cho
cháu, những người bạn cùng trường sẽ rỉ tai nhạu. Khi họ nói với nhau rằng

“nhìn này, thấy lưng tôi không, không hề hằn vết”, điều đó có sức ảnh hưởng
rất lớn. Hãy cứ nhìn xem các mạng xã hội đang trở nên mạnh mẽ ra sao.
Người ta luôn tin những lời khuyên”, Goldman khẳng định.
Hiệu quả của quảng cáo truyền miệng được thấy ngay tại gian hàng của
Spanx ở siêu thị nổi tiếng Bloomingdale ở New York. Một nữ sinh viên hơn
20 tuổi đã ghé vào chỉ vì thấy bạn cùng lớp yoga có vòng ba hoàn toàn nhẵn
mịn, không bị hằn vết quần lót ra ngoài nhờ mặc chiếc “Power Pants” giá 118
USD của Spanx. Một bà cụ với kiểu tóc của Margaret Thatcher đã được cháu
gái đưa đến để thử sản phẩm tất quần cổ điển của Spanx, vẫn được ưa chuộng
sau 12 năm ra mắt.
2. Hãy để bao bì lên tiếng
Một điểm khác biệt nữa của Spanx từ những ngày đầu đó là bao bì màu đỏ
rực rỡ kèm những hình vẽ hoạt họa. Đây chính là đặc điểm giúp họ khác biệt
so với các đối thủ vốn thường dùng các gam màu trung tính nhờn nhợt và ảnh
người mẫu bắt mắt nhưng quá nhàm. Blakely hiểu rằng khi không quảng cáo,
cô cần phải thu hút khách hàng ngay bằng màu sắc kệ hàng của mình.
Ngoài ra, nội dung quảng cáo cũng rất khác biệt. “Tôi viết lên trên bao bì
những lời mà tôi sẽ nói với bạn gái của mình”, Blakely nói. Thay vì nói “Đây
là sản phẩm mỏng, nhẹ nhất trong các sản phẩm mỏng nhẹ”, tôi chỉ nói: “Nó
sẽ khiến vòng 3 của bạn dễ coi hơn”.
Bên cạnh đó, các sản phẩm của Spanx cũng có những cái tên rất dễ thương
như Bra-llelujah hay Tight-End Tights kèm theo những dòng chữ vui nhộn.
Ví dụ như trên bao bì sản phẩm tạo dáng dành cho cô dâu muốn bo gọn vòng
3 có thêm dòng chữ: “Khi bạn nghĩ rằng mọi người đang nhìn vào đoàn tàu
của mình, họ thực ra lại nhìn vào phòng của ông gác tàu”.
3. Hiệu ứng từ người nổi tiếng
Trong quá trình phát triển thương hiệu, một may mắn lớn với Blakely đó
chính là việc nữ hoàng truyền hình Mỹ Oprah Winfrey tuyên bố Spanx chính
là một trong những sản phẩm yêu thích của mình trong buổi gặp gỡ thường
niên với khán giả. Dù vậy để có được may mắn này Blakely cũng đã phải nỗ

lực nhắm tới những phụ nữ nổi tiếng, những người sẵn sàng nói về vóc dáng
cơ thể.
Blakely đã gửi tặng những giỏ sản phẩm của mình tới nhà tạo mẫu và hóa
trang của Winfrey trong nhiều năm, ngay từ thời điểm cô vẫn còn là nhân
viên bán máy fax. Và Winfrey người kinh niên lo lắng về chuyện tăng cân,
giảm cân, đã cảm thấy thoải mái khi mặc đồ của Spanx. Và khi cô tuyên bố
ưa thích sản phẩm này, đó không khác nào một sự xác nhận về chất lượng với
giới truyền thông và sau đó là với khách hàng.
“Trong vòng 5-10 ngày sau đó, có tới 30.000 người đã đặt mua Spanx”,
Blakely tiết lộ. Và đến nay, chỉ một câu nói của Winfrey trong chương trình
đó vẫn đang đem về khoảng 20.000 sản phẩm cho công ty. “Cô ấy đã nói với
cả thế giới về nó. Và mọi người đều nói tôi muốn có thứ Oprah đã nói đến.
Với tôi Oprah chính là người đã đưa Spanx lên bệ phóng”.
Nhưng cũng phải đến năm 2003 Spanx mới trở nên nổi tiếng với các fan
Hollywood khi các diễn viên ca ngợi các sản phẩm đồ lót của công ty tại lễ
trao giải Oscar. Lời khen đầu tiên từ diễn viên hạng A chính là Gwyneth
Paltrow. Trước các phóng viên trên tham đỏ cô khẳng định chính Spanx giúp
thân hình cô sau khi sinh trông gọn gàng hơn. “Đó chính là lúc cửa xả lũ mở
ra”, Blakely miêu tả. “Đã có Oprah, Brooke Shields, Julia Roberts và Winslet
lên tiếng”. Kể từ đó việc đưa Spanx tới tay các ngôi sao màn bạc là ưu tiên
hàng đầu.
Một nhóm 4 người tại tổng hành dinh của Spanx ở Atlanta được giao nhiệm
vụ chỉ tập trung để những ngôi sao chương trình truyền hình thực tế như Kim
Kardashian hay nhà tạo mẫu cho các ngôi sao Rachel Zoe được tặng đủ sản
phẩm để dùng cả tuần. Chính nhờ những chiến dịch PR đúng đối tượng như
vậy, Spanx nhanh chóng trở thành lựa chọn của mọi phụ nữ mà không tốn
một đồng cho các quảng cáo.