Tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng tại Việt Nam hiện nay.DOC

Đề án môn học
MỤC LỤC
MỤC LỤC ............................................................................................... 1
LỜI NÓI ĐẦU ...................................................................................... 1
PHẦN I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM ................. 3
I. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM ............................................................................................ 3
1. Khái niệm: ................................................................................................ 3
2. Vai trò ....................................................................................................... 4
3. Chức năng,nhiệm vụ ................................................................................ 4
II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ................... 5
1. Nghiên cứu thị trường ............................................................................. 5
1.1 Khái niệm ....................................................................................... 5
1.2 Phân đoạn thị trường ..................................................................... 5
1.3 Các yếu tố cấu thành nên thị trường .............................................. 6
2. Kế hoạch tiêu thụ ..................................................................................... 7
2.1 Kế hoạch bán hàng ........................................................................ 7
2.2 Kế hoạch marketing ....................................................................... 8
2.3 Kế hoạch quảng cáo ....................................................................... 8
3. Các chính sách tiêu thụ sản phẩm ........................................................... 9
3.1 Chính sách sẩn phẩm .................................................................... 9
3.2 Chính sách giá ............................................................................... 9
3.3 Chính sách phân phối sản phẩm ................................................. 10
3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp ........................................................ 11
4. Tổ chức bán hàng và sau bán hàng ....................................................... 11
4.1 Tổ chức kênh phân phối ............................................................... 11
4.2 Tổ chức bán hàng ......................................................................... 11
4.3 Tổ chức hoạt động sau bán hàng ................................................. 12
SV: Dương Trọng Hoè
Đề án môn học
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM ............................................................................................................ 12
1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp ........................................................... 12
1.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật ............................................................... 12
1.2 Gía cả của hàng hoá .................................................................... 13
1.3.Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp ...................................... 13
1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp ................... 14
1.5. Công tác tổ chức tiêu thụ ............................................................ 14
1.6. Nguồn nhân lực ........................................................................... 15
1.7. Tình hình tài chính của doanh nghiệp ......................................... 15
2. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp .......................................................... 15
2.1. Môi trường chính trị- luật pháp .................................................. 15
2.2. Môi trường kinh tế-xã hội ........................................................... 16
2.3. Khách hàng ................................................................................. 16
2.4. Nhà cung cấp (cung ứng ) ........................................................... 17
2.5. Các đối thủ cạnh tranh ................................................................ 17
PHẦN II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PhẨM CỦA CÁC
DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG TẠI VIỆT NAM ............. 18
I. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI
MĂNG TẠI VIỆT NAM ............................................................................... 18
II. KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG GIAI ĐOẠN HIỆN NAY
........................................................................................................................ 25
III. CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG
MÀ CÁC DOANH NGHIỆP ĐÃ TRIỂN KHAI ÁP DỤNG ..................... 27
PHẦN III: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG ...................................... 29
I. KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC ................................................................. 29
II. KIẾN NGHỊ VỚI CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG .... 30
SV: Dương Trọng Hoè
Đề án môn học
KẾT LUẬN ........................................................................................... 35

SV: Dương Trọng Hoè
Đề án môn học 1
LỜI NÓI ĐẦU
Trong thời kì đổi mới đưa nước ta từ một nước nông nghiệp lạc hậu dần
dần chuyển sang nước công nghiệp hiện đại với nhiều chuyển biến sâu sắc và
toàn diện, trong đó đi đâu là những ngành công nghiệp và xây dựng.Trong
những thành tựu xây dựng công nghiệp hóa,hiện đại hóa phải kể đến ngành
công nghiệp sản xuất xi măng.
Trong nền kinh tế thị trường đầy những biến động và xu hướng toàn cầu
hóa như ngày nay dẫn đến sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn.Thị trường
của doanh nghiệp không còn bị giới hạn trong phạm vi quốc gia mà đó là thị
trường khu vực,thị trường thế giới.Đây vừ là cơ hội cho các doanh nghiệp sản
xuất xi măng tự khẳng định mình không những trong nước mà còn vươn ra
tầm khu vực,thế giới,vừa là thách thức đối với các doanh nghiệp sản xuất xi
măng nước ta trong cuộc chạy đua với các doanh nghiệp nước ngoài.Do vậy
đòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất xi măng phải có những chiến lược hợp lí
cho riêng mình.Các doanh nghiệp sản xuất xi măng muốn đứng vững và phát
triển được phải luôn tại cho mình những khác biệt,những điểm vượt trội hơn
so với đối thủ.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp là động
lực,mục tiêu của quá trình sản suất.Ngày nay trong nền kinh tế thị trường thì
hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở thành hoạt động vô cùng quan trọng,đó là vấn
đề sống còn đối với các doanh nghiệp.Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển được thì sản phẩm của nó phải tiêu thụ được,chỉ khi sản phẩm của doanh
nghiệp được bán thi doanh nghiệp mới bù đấp được chi phí bỏ ra để sản xuất
sản phẩm đồng thời thu được lơi nhuận để tiếp tục quá trình tái sản xuất.
Trong nền kinh tế thị trường định hướng XHCN thì nhà nước đóng vai
trò hết sức quan trong,nhà nước cần phải đưa ra những chính sách thuế hợp
SV: Dương Trọng Hoè
Đề án môn học 2

lý,đưa ra các chính sách nhằm thu hút vốn đầu tư,khoa hoc kĩ thuật công nghệ
vào lĩnh vực công nghiệp xi măng vào Việt Nam.Ngoài ra nhà nước cần xúc
tiến hơn nữa nhằm thúc đẩy thương mại buôn bán hai chiều trong nghành
công nghiệp xi măng đầy tiềm năng tại Việt Nam.Đưa thương hiệu xi măng
Việt Nam ra tầm thế giới.
Trên đây là những lý do chính làm cơ sở cho em chọn đề tài:“ Tình hình
tiêu thụ sản phẩm xi măng tại Việt Nam hiện nay”.
Bài viết gồm 3 phần chính:
Phần I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm
Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất xi
măng tại Việt Nam
Phần III: Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
xi măng
Trong quá trình nghiên cứu do thời gian và nhận thức còn hạn chế nên
không tránh được những thiếu sót,e rất mong nhận được những đóng góp quý
báu của thầy cô và bạn đọc quan tâm.E rất chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận
tình của thầy giáo,GS.TS: LÊ VIỆT LÂM đã giúp em hoàn thành đề án này.
ĐỀ TÀI:Tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng tại Việt Nam hiện nay
SV: Dương Trọng Hoè
Đề án môn học 3
PHẦN I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM
1. Khái niệm:
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp,là
động lực,mục tiêu của doanh nghiệp quyết định tới sự thành bại của doanh
nghiệp,là yếu tố quyết định tới quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp.Tiêu
thụ sản phẩm còn là một trong sáu hoạt động cơ bản của doanh nghiệp:tiêu
thu,hậu cần,kinh doanh,tài chính,kế toán và quản trị doanh nghiệp.Vậy tiêu
thụ là gi?

Theo quan niệm của quản trị truyền thống thì tiêu thụ sản phẩm là hoạt
động tiếp theo của quá trình sản xuất.Hiểu một cách đơn giản tiêu thụ sản
phẩm đơn thuần chỉ là hoạt động bán hàng và họ quan niệm mình có cái gì thì
bán cái đó.
Theo quan niệm của quản trị hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá
trình thực hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ logic và chặt chẽ bởi
một tập hợp các cá nhân,tổ chức phụ thuộc mật thiết lẫn nhau nhằm thực hiện
quá trình chuyển hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dung.
Trước đây,nguồn cung có xu hướng không đáp ứng được nhu cầu của xã
hội nên các doanh nghiệp có quan niệm kinh doanh là “bán những cái mình
có” chứ không phải là “bán cái thị trường cần” cho nên ho luôn quan niệm
rằng tiêu thụ sản phẩm là hoạt động bán những cái mà mình đã sản xuất
ra.Trong nền kinh tế thị trường ngày nay với sự phát triển của khoa học công
nghệ thì năng suất lao động tăng cao làm cho lượng cung lớn hơn lượng cầu
dẫn đến sự thay đổi về quan niệm trong tư tưởng kinh doanh của các doanh
SV: Dương Trọng Hoè
Đề án môn học 4
nghiệp.Để thích ứng được với thị trường các doanh nghiệp phải thay đổi quan
niệm kinh doanh của minh từ việc bán cái mình có sang bán cái thị trường
cần.Vì vậy quá trình tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần chỉ là bán sản phẩm
sau khi sản suất mà bao gồm các hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm tìm
hiểu nhu cầu thị trường,làm cơ sở cho các kế hoạch sản xuất,hoạt động xây
dựng kênh phân phối,hoạt động bảo hành,...Như vậy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là hoạt động có vai trò cực kì quan trọng.
2. Vai trò
Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất của
doanh nghiệp.Quá trình tiêu thụ sản phẩm mang lại doanh thu cho doanh
nghiệp,mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm là mục
tiêu,động lực của quá trình sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp:

tiêu thu,hậu cần,kinh doanh,kế toán,tài chính,quản trị kinh doanh.Tiêu thụ sản
phẩm là khâu cuối cùng nhưng nó có ảnh hưởng quyết định tới các chức năng
còn lại và ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tái sản xuất của doanh nghiệp.
Không những thế hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn bao gồm các hoạt
động nghiên cứu thị trường.Kết quả của hoạt động nghiên cứu sẽ là cơ sở để
doanh nghiệp hoạch định sản lượng tiến hành xây dưng kế hoạch sản xuất và
tiêu thụ.
3. Chức năng,nhiệm vụ
Chủ động nghiên cứu thị trường,xác định cung cầu thị trường làm cơ sở
cho việc xây dựng kế hoạch sản xuất tối ưu,giúp cho doanh nghiệp chủ động
được trong các khâu hậu cần.
Tiêu thụ sản phẩm có nhiệm vụ tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm
giới thiệu thu hút khách hàng.Ngoài ra cần phải phát triển các kênh phân
SV: Dương Trọng Hoè
Đề án môn học 5
phối,xúc tiến hỗn hợp.Trong thời buổi bùng nổ thông tin như hiện nay thì vai
trò của hoạt động quảng cáo là rất lớn,nó sẽ khuyếch chương sản phẩm của
doanh nghiệp,khơi gợi khả năng tiềm ẩn của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm còn bao gồm cả hoạt động tổ chức và thực hiện các
dịch vụ bán hàng nhằm bán nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất:ngay nay
khoa học kĩ thuật phát triển nên phần cứng của sản phẩm gần như nhau nên
các doanh nghiệp phải cạnh tranh nhau bằng các dịch vụ đi kèm.Cho nên
doanh nghiệp nào có dịch vụ tôt hơn thì doanh nghiệp đó sẽ thành công hơn.
II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Nghiên cứu thị trường
1.1 Khái niệm
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lí,phân tích các số liệu về
thị trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản
trị.Đó là một quá trình nhận thức có khoa học ,có nhận thức,mọi nhân tố tác
động đến thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh

doanh,từ đó doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan
hệ với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng.
1.2 Phân đoạn thị trường
Có nhiều cách để phân loại thị trường tiêu thụ xi măng ở nước ta.Ta có
thể phân loại thi trường tiêu thu xi măng theo các cách chủ yếu sau đây:
- Phân loại thị trường theo vị trí địa lý.Dưới góc độ này ta có thể phân
chia theo các vùng miền,khu vực.
+khu vực trong nước.
.khu vực miền Bắc
.khu vực miền Trung
SV: Dương Trọng Hoè
Đề án môn học 6
.Khu vực miền Nam
+khu vực nước ngoài.
.khu vực Asian
.khu vực châu Âu
.Khu vực châu Mĩ
- Phân loại thị trường theo nhân khẩu học(theo độ tuổi,giới tinh,…)khách
hàng đi mua xi măng,vật liệu xây dựng thì chủ yếu là nam giới,người trụ cột
trong gia đình.
1.3 Các yếu tố cấu thành nên thị trường
Có 3 yếu tố cấu thành nên thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng đó là:
Cầu thị trường:Cầu chính là mong muốn được sử dụng sản phẩm có kèm
theo khả năng thanh toán,đây là các ẩn số mà các doanh nghiệp sản xuất xi
măng cần tìm hiểu và khai thác.Trong cơ chế thị trường như ngày nay thì nhu
cầu của khách hàng luôn luôn thay đổi,luôn luôn biến động.Đôi khi các doanh
nghiệp phải tìm hiểu khai thác những nhu cầu còn tiềm ẩn của khách hàng
nhắm đưa ra các sản phẩm mới,khác với các sản phẩm truyền thống nhằm đáp
ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng.Ngày xưa thì các doanh nghiệp chi sản xuất
các sản phẩm xi măng bình thường nhưng bây giờ đã phát triển những loại xi

măng có khả năng đóng băng ngay trong môi trường nước nhằm đấp ứng nhu
cầu xây dựng các cảng biển nước sâu,hoặc các sản phẩm xi măng đông ngay.
Dự kiến, nhu cầu tiêu thụ xi măng năm 2009 của cả nước đạt khoảng 44-
45,5 triệu tấn, tăng 10 – 11,5% so với năm 2008. Sản xuất xi măng đáp ứng
đủ nhu cầu tiêu dùng trong nước.Đây là đánh giá của thủ tướng Phạm Tấn
Dũng.
Cung thị trường:là tất cả các nguồn cung ứng sản phẩm xi măng trên thị
trường trong nước.Các nguồn cung ứng sản phẩm trong thị trường bao gồm
SV: Dương Trọng Hoè
Đề án môn học 7
các doanh nghiệp sản xuất xi măng trong nước,trong đó phải kể đến Tổng
công ty công ty công nghiệp xi măng Việt Nam và các doanh nghiệp sản xuất
xi măng nước ngoài cung ứng vào thị trường nước ta.
Năm 2009 không có hiện tượng thiếu nguồn xi măng như 2008.Năm
2008, các chủ đầu tư đã hoàn thành xây lắp và đưa vào sản xuất 10 nhà máy
xi măng với công suất 11,93 triệu tấn. Năm 2009, đã hoàn thành xây lắp và
đưa vào sản xuất 18 dự án xi măng với tổng công suất 20,47 triệu tấn xi
măng. Như vậy đến hết năm 2009, tổng công suất các nhà máy xi măng lò
quay trong toàn quốc đạt 56,8 triệu tấn, cùng với 3 triệu tấn công suất xi măng
lò đứng hiện đang hoạt động, tổng công suất của ngành xi măng đạt gần 60
triệu tấn.Sản lượng năm 2009 đạt 45- 46 triệu tấn. Như vậy, năm 2009 năng
lực sản xuất xi măng trong nước đã đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ, không còn
hiện tượng thiếu về nguồn như năm 2008.
Bên cạnh đó, từ năm 2010 trở đi một số dự án mới đang xây dựng sẽ tiếp
tục hoàn thành và đưa vào hoạt động nên không phải nhập khẩu clinker và có
dư thừa một phần để xuất khẩu.
Yếu tố thứ 3 cấu thành nên thị trường đó là giá cả thị trường.Trong cơ
chế thị trường cạnh tranh tự do thì giá cả thị trường được thiết lập từ nguôn
cung và nguồn cầu thị trường.Ngoài ra khoa học công nghệ phat triển,nhất là
công nghệ clinker cũng làm giá cả thị trường giảm sút.Không nhưng thế thì

giá của các mặt hàng bổ xung như giá của sắt,thép,…các vật liệu xây dựng
khác cũng có tác động lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm xi măng.
2. Kế hoạch tiêu thụ
2.1 Kế hoạch bán hàng
Cơ sở để xá định kế hoạch bán hàng:
-Doanh thu tiêu thụ xi măng kì trước
SV: Dương Trọng Hoè
Đề án môn học 8
-Năng lực sản xuất xi măng của các doanh nghiệp
-Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ
-Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể cũng như nghiên cứu dự báo
nhu cầu tiêu thu sắp tới
Kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có quan hệ biện chứng lẫn nhau
vì vậy sau khi nghiên cứu thị trường thì cần phải xây dựng kế hoạch sản xuất
tối ưu rồi đưa ra
2.2 Kế hoạch marketing
Kế hoạch Marketing:là quá tình phân tích,lập kế hoạch,thực hiện và
kiểm tra chương trình marketing đối với từng nhms khách hàng cụ thể với
mục tiêu tạo sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải
pháp cần thiết.
Tiến hành xây dựng kế hoạch Marketing các bước cơ bản sau:
+Phân tích thị trường và kế hoạch marketing hiện tại của các doanh
nghiệp sản xuất xi măng
+phân tích các cơ hội và rủi ro do biến động của thị trường mang lại
+Xác định mục tiêu của hoat động marketing
+Thiết lập các chính sách markrting-mix
+Đề ra các chương trình hành động và dự toán nhân sách
2.3 Kế hoạch quảng cáo
Hoạt động quảng cáo nhằm quảng bá cho thương hiệu xi măng của các
doanh nghiệp sản xuất đến với người tiêu dung.Tuy quảng cáo không làm

tăng them giá trị mang lại cho sản phẩm nhưng nó đóng góp một phần to lớn
tới hoat động tiêu thụ,sản xuất xi măng.Thông thường các doanh nghiệp đánh
giá hiệu quả của hoạt động quảng cáo thông qua doanh thu mang lại với chi
phí phải bỏ ra,và thường theo một tỉ lệ nhất định.
SV: Dương Trọng Hoè
Đề án môn học 9
3. Các chính sách tiêu thụ sản phẩm
3.1 Chính sách sẩn phẩm
Mục tiêu của chính sách sản phẩm là duy trì,cải thiện chủng loại chức
năng của sản phẩm xi măng cũ,phát triển đưa ra các loại xi măng mới nhằm
đáp ứng nhu cầu của khách hàng giúp doanh nghiệp tăng sản lượng tiêu thụ
trên thị trường.
Chính sách sản phẩm bao gồm:
+chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm
+chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính,năng cao chất lượng sản
phẩm
+chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm
+gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ
3.2 Chính sách giá
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của sản phẩm.Có rất nhiều cách để các
doanh nghiệp sản xuất xi măng có thể áp dụng để đưa ra các chính sách giá
cho mình.Ta có thể dung các cách cơ bản sau đây:
- Phương pháp định giá dựa vào chi phí
Giá bán = Giá thành + % lãi/giá thành
- Phương pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân
Giá bán ≥ AVC
min
+ chi phí vận chuyển/sản phẩm
Trong đó AVC
min

là chi phí biến đổi/sản phẩm
- Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán ≥ giá hoà vốn
- Dựa vào người mua: doanh nghiệp phân chia người ra thành các nhóm
khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm
- Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh
SV: Dương Trọng Hoè
Đề án môn học 10
Các doanh nghiệp thường có các chính sách giá sau:
- Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện có
và thị trường mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn
thiện trên thị trường hiện tại và thị trường mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm tương tự
- Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn
3.3 Chính sách phân phối sản phẩm
Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được coi là hoạt động quan
trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan
đến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thu,
doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức
phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách
phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản
phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức
nào là hợp lý nhất.
Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các
kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu
dùng .
Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối
duy nhất trên một thị trường nhất định.
Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay

người tiêu dùng. Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một
tập hợp các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu
dùng.
SV: Dương Trọng Hoè
Đề án môn học 11
3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng
và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt
những biện pháp như, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên
truyền....
Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của
sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix. Ngày nay các
hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các
doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp
này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
4. Tổ chức bán hàng và sau bán hàng
4.1 Tổ chức kênh phân phối
Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực
hiện các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để
mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết
các mâu thuẫn và xung đột trong kênh như thế nào để vừa bảo toàn, duy trì
được kênh vừa giải quyết thoả đáng lợi ích của mỗi thành viên. Do vậy doanh
nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hoà hợp lợi ích giữa
doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các thanh viên với nhau từ đó
tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong kênh voái
doanh nghiệp.
4.2 Tổ chức bán hàng
Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng
cần thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của
công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thương xuyên với khách hàng nên

việc lưạ chọn nhân viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất. Người bán
SV: Dương Trọng Hoè
Đề án môn học 12
hàng cần có đầy đủ những điều kện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ
thuật ứng xử... đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và
tiền thưởng và các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm
nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Công việc bán không chỉ đòi hỏi có
trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí sắp xếp trình bày
hàng hoá kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù
hợp với từng nhóm khách hàng.
4.3 Tổ chức hoạt động sau bán hàng
Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó bao gồm các
hoạt động chính sau:hướng dẫn sử dụng, cùng với việc duy trì mối quan hệ
thông tin thường xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự
thay đổi trong nhu cầu của khách hàng.
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM
1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp. Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản
phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào
những thị trường khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu về
công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về
gía so với các đối thủ trong ngành.
SV: Dương Trọng Hoè