KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN pot

L O G O
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN
GVHD: Thầy Bùi Quang Xuân
Nhóm 4. Lớp 10NT112
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN
2. Một trong những rào
cản trong thương lượng
là cơ cấu nhân sự
không phù hợp về trình
độ chuyên môn, địa vị,
uy tín, quyền lực , Bạn
xử lý ra sao khi gặp
tình huống này?
1. Tại sao trong
một số trường
hợp, người ta phải
kéo đối phương
đến bàn thương
lượng bằng cách
cung cấp động cơ
đàm phán cho họ?
Đặt vấn
Đề
I. Kéo đối phương đến bàn thương lượng
Chiến
Thuật
Chiến
Thuật
Tại sao
Phải kéo
đối phương đến

bàn thương
Lượng?
Tại sao
Phải kéo
đối phương đến
bàn thương
Lượng?
Đặc
điểm
của
Thương lượng
Đặc
điểm
của
Thương lượng
1
1
2
2
3
3
II. Rào cản trong thương lượng
Nội
Nội
dung
dung
chính
chính
1
2

3
4
5
Tính cách của người tham gia thương lượng
Sự cố tình che dấu thông tin
Cơ cấu thành viên
Đối thoại
Sự khác biệt về văn hóa và giới tính
Nhận thức - duy trì - phát triển mối quan hệ
6
I. Kéo đối phương đến bàn thương
lượng
1. Đặc điểm của thương lượng

Trong quá trình thương lượng, một bên không chỉ đơn
thuần theo đuổi lợi ích riêng lẻ của mình, mà phải biết
điều chỉnh lợi ích đó để xích lại gần nhau và đi đến ý kiến
thống nhất.

Thương lượng là một quá trình bàn bạc,
thỏa thuận giữa các bên,
nhằm đi đến
sự nhất trí.


1. Đặc điểm của thương lượng

Thương lượng đó là sự hợp tác 2 bên
cùng có lợi.


Thương lượng dựa trên cơ sở pháp luật.

Thương lượng vừa là một khoa học vừa
là một nghệ thuật

Thương lượng hợp nhất
–> tạo ra giá trị
2. TẠI SAO PHẢI KÉO ĐỐI PHƯƠNG VÀO BÀN
THƯƠNG LƯỢNG?
Trong nhiều trường hợp, vấn đề chúng
ta đang nóng lòng muốn thương lượng khó
có thể thực hiện được ngay do nhiều lý do:

Đối phương không quan tâm do họ đã
cảm thấy hài lòng với tình hình hiện tại

Người tham gia đàm phán phía bên kia
nhận thức được rằng họ đang có
một vị thế quyền lực
cao hơn chúng ta
2. TẠI SAO PHẢI KÉO ĐỐI PHƯƠNG VÀO BÀN
THƯƠNG LƯỢNG?
“Sự kháng cự là một phần tự nhiên trong quá
trình thương lượng không chính thức…Sẵn sang
thương lương (nhanh chóng xảy ra) là một lời
thú nhận về nhu cầu của hai bên”.
(Theo D.Kolb và J.Williams)
3. Chiến thuật
Cung cấp động cơ
cho đối phương

Đặt giá cho
cuộc thương lượng
Tranh thủ có thêm
đồng minh
T
T
húc đẩy đối
húc đẩy đối
thương đến
thương đến
bàn thương
bàn thương
lượng
lượng
3. Chiến thuật
Nhân
lực
Tài
chính
Thời
gian
Thị
phần
Cung cấp
động cơ cho
đối phương
II. Rào cản trong thương lượng
Rào cản
Sự cố tình che
giấu thông tin

Tính cách người tham
gia thương lượng
Cơ cấu các
thành viên tham
gia thương lượng
Sự khác biệt về văn hóa
và giới tính
Nhận thức - duy
trì - phát triển
mối quan hệ
Đối thoại
1. Tính cách của người tham
gia thương lượng

Đại diện của đối phương là một người cố
chấp

Thương lượng trở thành một cuộc chiến,
cuộc thử nghiệm về ý chí.

Thương lượng biến thành cuộc chiến tranh
giành giá trị.

Lập trường của đối phương
cực kì cứng rắn đến mức có thể
gọi là “ngoan cố”.
1. Tính cách của người tham
gia thương lượng

Giải pháp:


Xác định lập trường: sẵn sàng chấp nhận cuộc
chơi đầy thử thách, cam go này

Tiên đoán những tình huống phức tạp có thể
xảy ra và dự kiến những phương thức ứng xử
phù hợp
1. Tính cách của người tham
gia thương lượng

Sẵn sàng “chịu trận” những cơn mưa đả kích
từ phía đối phương.

Kiên định giữ cho mình chữ “ Nhân”.

Hành động mường tượng, phác họa ra một
kịch bản xấu
2. Cố tình che dấu thông tin
Trong trường hợp này, có thể có 2 tình huống xảy ra:

Phản ứng tích cực: Đối phương tỏ thái độ thiện chí
bằng cách cung cấp thông tin của họ cho bạn hoặc
hưởng ứng những đề xuất ban đầu của bạn: diễn biến
cuộc đàm phán đã hé mở những dấu hiệu khả quan, bạn
có thể tiếp tục tấn công đối phương bằng chiến thuật “lạt
mềm buộc chặt” khác biệt với cách đối phương đã sử
dụng.

Phản ứng tiêu cực: đối phương
cố chấp lấn tới – hãy tỏ ra sẵn

sàng cho phương án bỏ đi nhưng
mở rộng đường quay trở lại.
3. Cơ cấu thành viên

Mời đúng thành phần đến bàn thương lượng
yêu cầu những người không đủ tư cách và trách
nhiệm rút lui (kể cả 2 bên)

Nếu có 1 trong 2 phía cố tình kéo dài thời gian
đàm phán - cho họ thông điệp về phạm vi thời
gian - thời hạn chót cho cuộc gặp.

Cương vị - chức vụ, Quyền lực - tính pháp lý,
Kiến thức - kinh nghiệm cũng ảnh hưởng đến cơ
cấu thành viên.
4. Sự khác biệt về văn hóa và giới tính
Văn hóa có tầm ảnh hưởng rất lớn đến:

Tư duy, quan điểm, nhận thức về giá trị, niềm
tin.

Chi phối hành vi ứng xử của một cộng đồng

Hãy tìm hiểu về văn hóa của đối phương trước
khi ngồi vào bàn đàm phán

Thâm nhập những phong tục, tập quán, kể cả
hành động biểu cảm giá định, ẩn ý,…

Có chiến thuật phù hợp

4. Sự khác biệt về văn hóa và giới tính
* Giới tính

Nếu hai bên cùng giới tính đôi khi gây ra vấn
đề. Chiến thuật "nghiêng nước nghiêng
thành" nhiều khi phát huy tác dụng trong
đàm phán - thương lượng. Ngoài ra, người
phụ nữ thường được hưởng cái "quyền ưu
tiên" hơn.

Ứng xử khi tiếp kiến với phụ nữ, người lớn
tuổi, những người có địa vị cao hơn phải tỏ
ra khiêm tốn, lịch thiệp
5. Đối thoại

Đối thoại làm sao để hai bên cùng giảm
bớt mâu thuẫn và xung đột, hướng đến
mục đích là sự thành công của cuộc
đàm phán là rất khó khăn.

Lấy xung đột để giải quyết mâu thuẫn
cũng là 1 chiến thuật trong đàm phán.
6. Nhận thức-duy trì-phát triển mối quan hệ
Nhận
Nhận
Thức
Thức
Những giao dịch, quan hệ trong
tương lai có thể tạo ra những
giá trị lớn hơn nhiều so với hiện tại

Sự nhượng bộ của chúng ta sẽ tác động đến
đối phương và họ sẽ nhượng bộ sau này
Phát triển
Phát triển
Mối quan
Mối quan


hệ
hệ
Mối quan hệ tốt tạo niềm tin, sự thân
thiện độ tin cậy cao trong lâu dài.
Duy
Duy
trì
trì
L O G O
Danh sách nhóm 4:
1. Nguyễn Hoàng Thụy (Nhóm Trưởng).
2. Phạm Thị Huệ.
3. Đỗ Đức Nhật Minh.
4. Nguyễn Văn Nhân.
5. Phạm Ngọc Yến Nhi.
6. Nguyễn Thị Cẩm Phương.
7. Hàn Thùy Trang.
8. Dương Thị Thùy Trang.
9. Đinh Hồ Bảo Trung.
10. Vũ Thị Thanh Xuân.
11. Nguyễn Thị Hải Yến.