Kế hoạch marketing 7 bước – 1 ngày pdf

Kế hoạch marketing 7 bước – 1 ngày
Bước 1 – Hiểu rõ thị trường và các đối thủ cạnh tranh của bạn
Một lỗi lớn mà nhiều chủ công ty mắc phải đó là lao vào sản xuất hay cung
cấp sản phẩm, dịch vụ ngay trong khi vẫn còn thiếu hiểu biết về thị trường,
cũng như mong muốn và nhu cầu của khách hàng. Nếu bạn cố gắng bán một
cái gì đó mà mọi người không muốn, thì hiển nhiên họ sẽ không mua.
Điều này thật rõ ràng.
Một thị trường sinh lời bao gồm tập hợp những khách hàng tiềm năng có
những nhu cầu chưa được đáp ứng, bạn càng đánh trúng vào sự thiếu hụt đó
bao nhiêu thì họ sẽ càng quan tâm và sẵn sang mua sản phẩm/dịch vụ của
bạn bấy nhiêu. Một thị trường sinh lời có thể được so sánh với một chiếc hồ
tại đó có hàng nghìn con cá đang bị bỏ đói. Tất cả những gì bạn cần làm là
ném vào đó thật nhiều mồi câu và ngồi chờ số lượng lớn cá cắn câu.
Để có được những hiểu biết về thị trường, bạn nên đặt ra các câu hỏi sau và
tự trả lời:
- Những thị trường nào đang chưa được phục vụ thích đáng?
- Thị trường đó có đủ lớn để tạo ra lợi nhuận?
- Bạn cần phải có được bao nhiêu thị phần cần thiết?
- Liệu có sự cạnh tranh lớn tại thị trường sản phẩm/dịch vụ bạn chuẩn bị
cung ứng?
- Đâu là điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh mà bạn có thể tận dụng?
- Liệu thị trường có mong muốn và đánh giá cao những sản phẩm/dịch vụ
mà bạn sẽ đưa ra?
Bước 2 – Hiểu rõ khách hàng của bạn
Hiểu rõ người tiêu thụ một cách tường tận là bước đầu tiên đảm bảo cho
hàng hóa/dịch vụ của bạn được tiêu thụ tốt. Chỉ khi biết rõ các khách hàng là
ai, họ mong muốn những gì và điều gì sẽ khích lệ họ mua sắm, bạn mới có
thể chuẩn bị được một kế hoạch marketing hiệu quả.
Bạn đừng nhầm lẫn giữa “mong muốn” và “nhu cầu”. Mọi người có thể
không nhất thiết phải mua sắm những gì họ cần, nhưng họ chắc chắn sẽ mua
những gì họ muốn. Ví dụ, chắc bạn đã từng nghe nói về việc một ai đó đến

cửa hàng để mua một đôi quần lót họ cần nhưng rồi rời nhà hàng với một
chiếc áo và một đôi giày mới? Hay bạn nghĩ thế nào về những bà nội trợ
thường ngày đi vào siêu thị mua một ít sữa và trứng nhưng rồi đi ra với bánh
pizza, bánh quy bơ và nhiều bánh kẹo khác. Mọi người sẽ mua những gì họ
muốn (thậm chí cả khi tiền bạc eo hẹp!), chứ không phải những gì họ cần.
Để thực sự biết rõ khách hàng, bạn cần đặt ra cho bản thân một vài câu hỏi
như sau:
- Các khách hàng tiềm năng của mình mua sắm các sản phẩm/dịch vụ như
thế nào (tại các siêu thị, trên web, hay giao hàng tại nhà)?
- Khách hàng quan trọng nhất là ai và ai hay điều gì có ảnh hưởng nhất đến
quyết định mua hàng của họ (vợ hay chồng, các đại lý bán hàng, các nhà
quản trị dự án hay thư kí,…)?
- Các thói quen mua bán của khách hàng là gì? Ví dụ, khi cần thông tin thì
họ tìm ở đâu (trên báo chí, truyền hình, truyền thanh,…)?
- Động cơ mua sắm của khách hàng là gì (giúp cải thiện vóc dáng, hình thể;
phòng tránh bệnh tật; trở nên giàu có; trở nên nổi tiếng; cuộc sống thoải mái
hơn;…)?
Bước 3 – Lựa chọn phân khúc thị trường thích hợp nhất
Nếu bạn nói rằng khách hàng mà bạn nhằm đến là “tất cả mọi người” thì sẽ
“không ai” là khách hàng của bạn cả. Thị trường ngày nay quá nhiều các đối
thủ cạnh tranh. Bạn sẽ gặt hái nhiều thành công hơn nếu nhảy vào một chiếc
ao nhỏ thay vì đại dương rộng lớn. Hãy lựa chọn một phân khúc thị trường
cụ thể mà bạn có thế mạnh nhất và tập trung vào đó, sau đấy bạn hoàn toàn
có thể quan tâm tới việc chuyển tới phân khúc thị trường thứ hai (nhưng phải
sau khi bạn thống lĩnh phân khúc thị trường thứ nhất!).
Bạn có thể là một luật sư chuyên về bồi thường thiệt hại, hay một nhà phân
phối xe thể thao đã qua sử dụng, một nhà giặt khô là hơi áo len có uy tín,…
hãy vẽ lên bức tranh về hoạt động kinh doanh của mình. Hãy chắc chắn rằng
bạn đã lựa chọn được một phân khúc thị trường thu hút sự quan tâm của bạn
nhất và bạn cũng dễ dàng tiếp cận với nó nhất. Không có gì tồi tệ hơn việc

lựa chọn một phân khúc thị trường không thể tiếp cận được hoặc để tiếp cận
được phải tốn kém hàng núi tiền.
Bước 4 – Phát triển thông điệp marketing của bạn
Các thông điệp marketing của bạn không chỉ nói với các khách hàng tiềm
năng những gì bạn làm mà còn thuyết phục họ hãy trở thành khách hàng
chính thức. Bạn nên xây dựng và phát triển hai loại thông điệp marketing.
Thông điệp marketing thứ nhất nên ngắn và đi thẳng vào điểm chính. Một
vài người gọi loại thông điệp này là bài phát biểu quảng bá (elevator speech)
hay nhãn hiệu truyền thanh (audio logo). Đó là câu trả lời của bạn cho câu
hỏi: “Vậy, các ngài làm những gì?”.
Thông điệp thứ hai là thông điệp marketing hoàn chỉnh có trong tất cả các tài
liệu xúc tiến và quảng bá kinh doanh của công ty. Để có được một thông
điệp marketing hấp dẫn và thuyết phục, phải có các yếu tố sau:
- Tùy thuộc vào loại sản phẩm/dịch vụ mà bạn nhấn mạnh hoặc khơi gợi
những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng tiềm năng mục tiêu.
- Minh chứng rằng nhu cầu đó quan trọng đến mức cần được thỏa mãn ngay,
không chậm trễ.
- Giải thích về việc tại sao bạn là công ty/cá nhân duy nhất có thể thỏa mãn
hiệu quả nhu cầu đó cho khách hàng.
- Giải thích về những lợi ích mà mọi người sẽ nhận được từ việc sử dụng sản
phẩm, dịch vụ hay giải pháp của bạn.
- Nêu những ví dụ hay sự chứng thực từ các khách hàng mà bạn đã nhận
được cho thấy bạn đã giải quyết thành công trong việc thỏa mãn các nhu cầu
tương tự.
- Giải thích về các mức giá, phí và điều khoản thanh toán.
- Một sự đảm bảo, bảo hành vô điều kiện.
Bước 5 – Xác định phương tiện truyền thông marketing của bạn
Như đã đề cập ở trên, sẽ rất quan trọng với việc lựa chọn một phân khúc thị
trường dễ dàng tiếp cận nhất. Khi bạn tiến hành tìm kiếm một phương tiện
truyền thông marketing riêng, bạn sẽ hiểu được tính đúng đắn của lời

khuyên đó.
Phương tiện truyền thông marketing của bạn chính là “chiếc xe” giao tiếp
liên lạc mà bạn sẽ sử dụng để truyền tải những thông điệp tiếp thị của mình.
Việc lựa chọn một phương tiện truyền thông marketing đem lại hiệu quả lớn
nhất so với số tiền bỏ ra là rất quan trọng. Điều này có nghĩa rằng bạn phải
lựa chọn một phương tiện truyền thông có thể gửi thông điệp tiếp thị của
mình tới hầu hết tất cả các khách hàng tiềm năng với mức chi phí thấp nhất.