phân tích khách hàng

© all rights reserved 1
PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG
PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG
Phân tích cơ bản một khách hàng bao gồm
Phân tích cơ bản một khách hàng bao gồm

PHÂN TÍCH ĐỊNH TÍNH
PHÂN TÍCH ĐỊNH TÍNH

PHÂN TÍCH ĐỊNH LƯỢNG
PHÂN TÍCH ĐỊNH LƯỢNG
© all rights reserved 2
PHÂN TÍCH ĐỊNH TÍNH
PHÂN TÍCH ĐỊNH TÍNH


Mục tiêu phân tích định tính cho ta biết được :
Mục tiêu phân tích định tính cho ta biết được :

Thông tin về môi trường kinh tế và thị trường
Thông tin về môi trường kinh tế và thị trường
bên ngoài doanh nghiệp
bên ngoài doanh nghiệp

Thông tin về quản lý, chiến lược và
Thông tin về quản lý, chiến lược và

Các yếu tố trong nội bộ doanh nghiệp và
Các yếu tố trong nội bộ doanh nghiệp và
phương thức điều hành doanh nghiệp
phương thức điều hành doanh nghiệp

© all rights reserved 3
PHÂN TÍCH ĐỊNH TÍNH
PHÂN TÍCH ĐỊNH TÍNH
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGÒAI
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGÒAI
DOANH NGHỆIP
DOANH NGHỆIP

Kinh tế
Kinh tế

Chính trị
Chính trị
PHÂN TÍCH TRONG NỘI BỘ DOANH
PHÂN TÍCH TRONG NỘI BỘ DOANH
NGHIỆP
NGHIỆP

Họat động sản xuất kinh doanh
Họat động sản xuất kinh doanh

Quản lý
Quản lý
© all rights reserved 4
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN
NGÒAI DOANH NGHIỆP
NGÒAI DOANH NGHIỆP
Phân tích môi trường bên ngòai doanh nghệip
Phân tích môi trường bên ngòai doanh nghệip

tập trung vào hai lĩnh vực có liên quan mật
tập trung vào hai lĩnh vực có liên quan mật
thiết với nhau :
thiết với nhau :

Môi trường kinh tế & chính trị nơi ngân hàng
Môi trường kinh tế & chính trị nơi ngân hàng
đang họat động
đang họat động

Xu hướng nhu cầu của thị trường tác động đến
Xu hướng nhu cầu của thị trường tác động đến
họat động của doanh nghiệp
họat động của doanh nghiệp
© all rights reserved 5
KINH TẾ
KINH TẾ

Lạm phát
Lạm phát

Tăng trưởng Tổng Sản phẩm Quốc nội (GDP)
Tăng trưởng Tổng Sản phẩm Quốc nội (GDP)

Lãi suất
Lãi suất

Cán cân thương mại & Cán cân Thanh tóan
Cán cân thương mại & Cán cân Thanh tóan


Họat đông xuất nhập khẩu
Họat đông xuất nhập khẩu
© all rights reserved 6
MÔI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ
MÔI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ

Mức độ bảo hộ thuế quan
Mức độ bảo hộ thuế quan

Sự ổn định về tình hình chính trị
Sự ổn định về tình hình chính trị

Luật lệ
Luật lệ
© all rights reserved 7
MÔI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ
MÔI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ

Bất ổn về chính trị hoặc tình trạng độc tài ở một quốc
Bất ổn về chính trị hoặc tình trạng độc tài ở một quốc
gia có thể làm cho họat động chuyển tiền ra khỏi quốc
gia có thể làm cho họat động chuyển tiền ra khỏi quốc
gia đó không thể thực hiện được
gia đó không thể thực hiện được

hoặc không thể chuyển đổi từ đồng nội tệ sang ngọai
hoặc không thể chuyển đổi từ đồng nội tệ sang ngọai
tệ
tệ


Rủi ro về chính trị hay rủi ro quốc gia là lọai rủi ro
Rủi ro về chính trị hay rủi ro quốc gia là lọai rủi ro
phát sinh khi hành động của một nhà nước độc tài có
phát sinh khi hành động của một nhà nước độc tài có
thể làm cho khách hàng tại quốc gia đó không thể
thể làm cho khách hàng tại quốc gia đó không thể
thực hiện nghĩa vụ thanh tóan cho ngân hàng
thực hiện nghĩa vụ thanh tóan cho ngân hàng
© all rights reserved 8
THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

Chúng ta phân tích các yếu tố kinh tế & chính
Chúng ta phân tích các yếu tố kinh tế & chính
trị để triển khai/xác định thị trường mục tiêu
trị để triển khai/xác định thị trường mục tiêu
cho từng bộ phân nghiệp vụ của ngân hàng.
cho từng bộ phân nghiệp vụ của ngân hàng.

Xác định thị trường mục tiêu có liên quan mật
Xác định thị trường mục tiêu có liên quan mật
thiết đến họach định chiến lựợc và bao gồm :
thiết đến họach định chiến lựợc và bao gồm :
© all rights reserved 9
THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

Xác định qui mô của thị trường tiềm năng
Xác định qui mô của thị trường tiềm năng


Phân khúc thị trường theo các đặc điểm chủ
Phân khúc thị trường theo các đặc điểm chủ
yếu
yếu

Đánh giá các cơ hội kinh doanh
Đánh giá các cơ hội kinh doanh

Chọn lọc lọai tài sản có hoặc sản phẩm dịch vụ
Chọn lọc lọai tài sản có hoặc sản phẩm dịch vụ
mang tính rủi ro theo mức độ chấp nhận được
mang tính rủi ro theo mức độ chấp nhận được

Vạch ra kế họach tiếp thị
Vạch ra kế họach tiếp thị
© all rights reserved 10
YẾU TỐ THỊ TRƯỜNG
YẾU TỐ THỊ TRƯỜNG
Phân tích yếu tố thị trường nhằm hiểu rõ về :
Phân tích yếu tố thị trường nhằm hiểu rõ về :

Qui mô và sức tăng trưởng của thị trường
Qui mô và sức tăng trưởng của thị trường

Các xu hướng khác của thị trường
Các xu hướng khác của thị trường

Nhu cầu thị trường
Nhu cầu thị trường


Cạnh tranh
Cạnh tranh
© all rights reserved 11


YẾU TỐ THỊ TRƯỜNG
YẾU TỐ THỊ TRƯỜNG

PHẦN BÀI TẬP –
PHẦN BÀI TẬP –

Các anh chị hãy liệt kê một số mục tiêu chủ
Các anh chị hãy liệt kê một số mục tiêu chủ
yếu cần phân tích về các yếu tố liên quan đến
yếu cần phân tích về các yếu tố liên quan đến
thị trường
thị trường
© all rights reserved 12
YẾU TỐ THỊ TRƯỜNG
YẾU TỐ THỊ TRƯỜNG

Vấn đề chính cần quan tâm là :
Vấn đề chính cần quan tâm là :

Nhu cầu sử dụng sản phẩm phát sinh từ đâu ?
Nhu cầu sử dụng sản phẩm phát sinh từ đâu ?

Tính ổn định của nhu cầu này ?
Tính ổn định của nhu cầu này ?


Yếu tố quyết định thành công nằm ở đâu?
Yếu tố quyết định thành công nằm ở đâu?

Khả năng sinh lời tiềm năng của ngành hàng
Khả năng sinh lời tiềm năng của ngành hàng
này là bao nhiêu ?
này là bao nhiêu ?

Đối thủ cạnh tranh chủ yếu là ai?
Đối thủ cạnh tranh chủ yếu là ai?
© all rights reserved 13
YẾU TỐ THỊ TRƯỜNG
YẾU TỐ THỊ TRƯỜNG

Sản phẩm này có thể được thay thế bằng một sản
Sản phẩm này có thể được thay thế bằng một sản
phẩm khác hay không ?
phẩm khác hay không ?



Độ nhạy của nhu cầu đối với giá sản phẩm ?
Độ nhạy của nhu cầu đối với giá sản phẩm ?

Cơ chế xác định giá sản phẩm ?
Cơ chế xác định giá sản phẩm ?

Chất lựong đóng vai ra sao trong xu hướng nhu cầu
Chất lựong đóng vai ra sao trong xu hướng nhu cầu
sử dụng sản phẩm ?

sử dụng sản phẩm ?

Sản phẩm được tiêu thụ nội địa, xuất khẩu hay cả hai?
Sản phẩm được tiêu thụ nội địa, xuất khẩu hay cả hai?

Điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm ?
Điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm ?

Tổng sản lượng sản phẩm là bao nhiêu ?
Tổng sản lượng sản phẩm là bao nhiêu ?
© all rights reserved 14
TÓM TẮT PHẦN PHÂN TÍCH
TÓM TẮT PHẦN PHÂN TÍCH
MÔI TRƯỜNG BÊN NGÒAI
MÔI TRƯỜNG BÊN NGÒAI
DOANH NGHIỆP
DOANH NGHIỆP

Yếu tố của thị trường bên ngòai doanh nghiệp
Yếu tố của thị trường bên ngòai doanh nghiệp
rất quan trọng đối với sự thành công của doanh
rất quan trọng đối với sự thành công của doanh
nghiệp hiện tại và trong tương lai.
nghiệp hiện tại và trong tương lai.

Chúng ta cần am hiểu các yếu tố thị trường
Chúng ta cần am hiểu các yếu tố thị trường
bên ngòai vì chính các yếu tố này có thể mang
bên ngòai vì chính các yếu tố này có thể mang
đến cơ hội kinh doanh cho khách hàng tiềm

đến cơ hội kinh doanh cho khách hàng tiềm
năng của ngân hàng cũng như là các rủi ro trên
năng của ngân hàng cũng như là các rủi ro trên
thị trường.
thị trường.
© all rights reserved 15
PHÂN TÍCH NỘI BỘ DOANH
PHÂN TÍCH NỘI BỘ DOANH
NGHIỆP
NGHIỆP
Ngòai việc phân tích các yếu tố thị trường bên ngòai thì
Ngòai việc phân tích các yếu tố thị trường bên ngòai thì
chúng ta cũng cần tiến hành phân tích các vấn đề
chúng ta cũng cần tiến hành phân tích các vấn đề
trong nội bộ doanh nghiệp :
trong nội bộ doanh nghiệp :

Họat động sản xuất kinh doanh
Họat động sản xuất kinh doanh

Quản lý doanh nghiệp
Quản lý doanh nghiệp

Điểm mấu chốt trong phân tích tín dụng là chúng ta
Điểm mấu chốt trong phân tích tín dụng là chúng ta
phải hiểu rõ tình hình họat động kinh doanh của
phải hiểu rõ tình hình họat động kinh doanh của
khách hàng. Có nghĩa là chúng ta phải hiểu được tại
khách hàng. Có nghĩa là chúng ta phải hiểu được tại
sao doanh nghiệp còn họat động được, vị thế của

sao doanh nghiệp còn họat động được, vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường, sản phẩm của doanh
doanh nghiệp trên thị trường, sản phẩm của doanh
nghiệp và đặc điểm họat động của doanh nghiệp.
nghiệp và đặc điểm họat động của doanh nghiệp.
© all rights reserved 16
PHÂN TÍCH NỘI BỘ DOANH
PHÂN TÍCH NỘI BỘ DOANH
NGHIỆP
NGHIỆP
Vấn đề cần quan tâm bao gồm :
Vấn đề cần quan tâm bao gồm :
HỌAT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
HỌAT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH

Sản xuất
Sản xuất

Trang thiết bị
Trang thiết bị

Nhà cung cấp
Nhà cung cấp

Phân phối & Tiếp thị
Phân phối & Tiếp thị
© all rights reserved 17
PHÂN TÍCH NỘI BỘ DOANH
PHÂN TÍCH NỘI BỘ DOANH
NGHIỆP

NGHIỆP
PHẦN BÀI TẬP
PHẦN BÀI TẬP
Theo anh, chị thì chúng ta cần quan tâm đến điều
Theo anh, chị thì chúng ta cần quan tâm đến điều
gì khi tiến hành phân tích về :
gì khi tiến hành phân tích về :

Họat động sản xuất
Họat động sản xuất

Trang thiết bị
Trang thiết bị

Nhà cung cấp
Nhà cung cấp

Phân phối & Tiếp thị
Phân phối & Tiếp thị
© all rights reserved 18
PHÂN TÍCH NỘI BỘ DOANH
PHÂN TÍCH NỘI BỘ DOANH
NGHIỆP
NGHIỆP
Vấn đề cần quan tâm bao gồm :
Vấn đề cần quan tâm bao gồm :
QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP

Nền tảng & lịch sử họat động

Nền tảng & lịch sử họat động

Cổ đông
Cổ đông

Đánh giá khả năng quản lý doanh nghiệp
Đánh giá khả năng quản lý doanh nghiệp
© all rights reserved 19
PHÂN TÍCH NỘI BỘ DOANH
PHÂN TÍCH NỘI BỘ DOANH
NGHIỆP
NGHIỆP
PHẦN BÀI TẬP
PHẦN BÀI TẬP
Theo anh, chị thì chúng ta cần quan tâm đến điều
Theo anh, chị thì chúng ta cần quan tâm đến điều
gì khi tiến hành phân tích về :
gì khi tiến hành phân tích về :

Nền tảng và lịch sử họat động
Nền tảng và lịch sử họat động

Cổ đông
Cổ đông

Khả năng quản lý điều hành
Khả năng quản lý điều hành
© all rights reserved 20
SẢN XUẤT
SẢN XUẤT


Liên hệ giữa nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của thị trường với hạ
Liên hệ giữa nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của thị trường với hạ
tầng cơ sở của nhà máy và tình hình tài chính của doanh
tầng cơ sở của nhà máy và tình hình tài chính của doanh
nghiệp. Điều này bao gồm :
nghiệp. Điều này bao gồm :

Lọai sản phẩm
Lọai sản phẩm

Phân tích tỷ lệ doanh thu theo dây chuyền sản phẩm
Phân tích tỷ lệ doanh thu theo dây chuyền sản phẩm

Phân tích doanh thu theo khách hàng lớn
Phân tích doanh thu theo khách hàng lớn

Sản lượng
Sản lượng

Doanh thu hòa vốn
Doanh thu hòa vốn

Thời vụ sản xuất
Thời vụ sản xuất

Đánh giá về chất lượng sản phẩm trên thị trường
Đánh giá về chất lượng sản phẩm trên thị trường

Xếp hạng doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh

Xếp hạng doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh
© all rights reserved 21
TRANG THIẾT BỊ
TRANG THIẾT BỊ

Dùng thông tin để đánh giá năng lực sản xuất của
Dùng thông tin để đánh giá năng lực sản xuất của
doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường hiện
doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường hiện
tại và trong tương lai :
tại và trong tương lai :

Vị trí nhà máy và điều kiện về cơ sở hạ tầng công
Vị trí nhà máy và điều kiện về cơ sở hạ tầng công
nghiệp
nghiệp

Trang thiết bị do công ty mua hay đi thuê
Trang thiết bị do công ty mua hay đi thuê

Tuổi thọ, chất lượng của nhà máy và trang thiết bị
Tuổi thọ, chất lượng của nhà máy và trang thiết bị

Chất lượng, khả năng bảo trì nhà máy (tự thực hiện
Chất lượng, khả năng bảo trì nhà máy (tự thực hiện
hay thuê bên ngòai)
hay thuê bên ngòai)

Thẩm định sơ bộ về giá trị máy móc thiết bị
Thẩm định sơ bộ về giá trị máy móc thiết bị


Bảo hiểm
Bảo hiểm
© all rights reserved 22
NHÀ CUNG CẤP
NHÀ CUNG CẤP

Đánh giá sự phụ thuộc của doanh nghiệp vào nguồn
Đánh giá sự phụ thuộc của doanh nghiệp vào nguồn
cung cấp hàng hóa bên ngòai phục vụ cho họat động
cung cấp hàng hóa bên ngòai phục vụ cho họat động
sản xuất & thương mại của doanh nghiệp. Điều này
sản xuất & thương mại của doanh nghiệp. Điều này
bao gồm :
bao gồm :

Phân tích một sô nhà cung cấp lớn
Phân tích một sô nhà cung cấp lớn

Nơi họ đang họat động (trong nước hay nước ngòai)
Nơi họ đang họat động (trong nước hay nước ngòai)

Chất lượng nguyên vật liệu mua trong nước/nhập
Chất lượng nguyên vật liệu mua trong nước/nhập
khẩu
khẩu

Sự phụ trhuộc vào tỷ giá hối đóai khi mua hàng
Sự phụ trhuộc vào tỷ giá hối đóai khi mua hàng


Sự phụ trhuộc vào một số nhà cung cấp lớn
Sự phụ trhuộc vào một số nhà cung cấp lớn

Điều khỏan mua bán được áp dụng trong hợp đồng
Điều khỏan mua bán được áp dụng trong hợp đồng
© all rights reserved 23
PHÂN PHỐI & TIẾP THỊ
PHÂN PHỐI & TIẾP THỊ

Triển khai việc lưu trữ một cách có hệ thống
Triển khai việc lưu trữ một cách có hệ thống
phần doanh thu bán hàng có liên quan đến họat
phần doanh thu bán hàng có liên quan đến họat
động sản xuất của doanh nghiệp. Từ đó, chúng
động sản xuất của doanh nghiệp. Từ đó, chúng
ta có thể hiểu được tính đầy đủ hoặc chất
ta có thể hiểu được tính đầy đủ hoặc chất
lượng của một số khỏan mục chính trên bảng
lượng của một số khỏan mục chính trên bảng
cân đối kế tóan của doanh nghiệp như là khỏan
cân đối kế tóan của doanh nghiệp như là khỏan
phải thu và hàng tồn kho.
phải thu và hàng tồn kho.
© all rights reserved 24
PHÂN PHỐI VÀ TIẾP THỊ
PHÂN PHỐI VÀ TIẾP THỊ

Các dữ liệu chính bao gồm :
Các dữ liệu chính bao gồm :


Doanh thu bán hàng trực tiếp hay bán qua các nhà phân phối
Doanh thu bán hàng trực tiếp hay bán qua các nhà phân phối

Tỷ lệ bán hàng thu tiền ngay
Tỷ lệ bán hàng thu tiền ngay

Chính sách bán hàng trả chậm
Chính sách bán hàng trả chậm

Tỷ lệ doanh thu xuất khẩu và tiêu thụ nội địa
Tỷ lệ doanh thu xuất khẩu và tiêu thụ nội địa

Bán cho các công ty con
Bán cho các công ty con

Sự phụ thuộc vào một số khách hàng lớn
Sự phụ thuộc vào một số khách hàng lớn

Một số thỏa thuận chính yếu về tiếp thị sản phẩm, đặc biệt là
Một số thỏa thuận chính yếu về tiếp thị sản phẩm, đặc biệt là
phục vụ cho họat động xuất khẩu
phục vụ cho họat động xuất khẩu

Uy tín về chất lượng, thời gian và dịch vụ
Uy tín về chất lượng, thời gian và dịch vụ
© all rights reserved 25
NỀN TẢNG VÀ LỊCH SỬ HỌAT
NỀN TẢNG VÀ LỊCH SỬ HỌAT
ĐỘNG
ĐỘNG


Các thông tin về họat động, thành công của
Các thông tin về họat động, thành công của
doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh
doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh
doanh và những thay đổi quan trọng :
doanh và những thay đổi quan trọng :

Thời gian họat động kinh doanh
Thời gian họat động kinh doanh

Số năm kinh nghiệm họat động trong ngành
Số năm kinh nghiệm họat động trong ngành

Một số thay đổi hoặc biến cố lớn
Một số thay đổi hoặc biến cố lớn

Lịch sử quan hệ với ngân hàng
Lịch sử quan hệ với ngân hàng

Uy tín trong kinh doanh
Uy tín trong kinh doanh