Có cần đưa thông tin phân tích khách hàng vào kế hoạch kinh doanh hay không?

Có cần đưa thông tin phân tích khách hàng vào
kế hoạch kinh doanh hay không?









Mục phân tích và đánh giá khách hàng trong kế hoạch kinh doanh được sử
dụng để đánh giá và phân loại các đối tượng khách hàng mà công ty hiện thời đang
phục vụ.

Vì thế bản bản kế hoạch cần phải
1) xác định được các nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu,
2) truyền tải được những nhu cầu của các khách hàng đó và
3) trình bày cách mà các sản phẩm và dịch vụ của công ty có thể đáp ứng
được các nhu cầu đó.
Bước đầu tiên trong mục Phân tích khách hàng chính là xác định một cách
chuẩn xác đối tượng mà công ty đang phục vụ. Thông tin này cần được thể hiện
càng chi tiết càng tốt.
Tuy nhiên cũng không nên đưa ra các thông tin chung chung như công ty
đang nhắm tới nhóm đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp nhỏ. Vì thế, bạn
nên đưa ra các thông tin một cách chi tiết như “Hiện công ty đang tập trung vào
nhóm đối tượng là các doanh nghiệp nhỏ với lượng nhân lực từ 10 – 50 người có
trụ sở tại các thành phố lớn”
Khi kế hoạch kinh doanh đã xác định được nhóm đối tượng khách hàng của
công ty, công việc tiếp theo cần thực hiện là làm rõ các nguồn lực của nhóm khách
hàng đó.

Các câu hỏi nên đưa ra trong phần này có thể là:

1) Nhóm khách hàng tiềm năng này đáp ứng được bao nhiêu phần trăm các
tiêu chí đánh giá mà bạn đã đưa ra trong phần phân tích khách hàng nói trên?, Các
công ty đó đang trên đà phát triển hay suy thoái?
2) Doanh thu bình quân hàng năm của các khách hàng đó là bao nhiêu? Và
vị trí địa lý của các khách hàng đó có phù hợp với việc triển khai kế hoạch kinh
doanh mới của bạn hay không?
Sau khi đã làm rõ nguồn lực của nhóm đối tượng khách hàng, kế hoạch
kinh doanh cần đề cập tới các nhu cầu của các khách hàng này một cách chi tiết.
Các thông tin về nhu cầu của khách hàng cho phép công ty tìm hiểu sâu
hơn về các giao dịch của những khách hàng đó trong quá khứ
(Ví dụ, X% đã mua cùng một sản phẩm trong quá khứ), đồng thời cũng
cung cấp những thông tin sơ khởi về các dự án mà các khách hàng này sắp triển
khai
(Ví dụ, khi được phỏng vấn, X% cho biết rằng họ sẽ mua sản phẩm/ dịch vụ
Y) hoặc cho thấy rõ mối liên quan giữa các sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp
(Ví dụ, bởi X% đã sử dụng một sản phẩm của chúng ta để thay thế cho một
sản phẩm của công ty khác, nên X% quyết định chuyển hẳn sang sử dụng sản
phẩm/ dịch vụ của chúng ta)
Ngoài ra, bạn cũng cần phân tích tỉ mỉ các thông tin về nguyên nhân dẫn tới
quyết định của khách hàng vào kế hoạch kinh doanh.

Bạn có thể tham khảo một số mẫu câu hỏi dưới đây:
1) Liệu khách hàng thấy mức giá chào bán hay chất lượng của sản
phẩm/dịch vụ quan trọng hơn?,

2) Khách hàng đang tìm kiếm một dịch vụ/ sản phẩm có độ tin cậy cao hay
họ chỉ cần tìm kiếm một dịch vụ đơn giản chỉ vì họ có hệ thống hỗ trợ nội bộ?

Việc tìm hiểu một cách kỹ lưỡng về khách hàng sẽ cho phép bạn phát triển
các chiến lược kinh doanh và quảng bá sản phẩm hiệu quả hơn. Bên cạnh đó,
không ít các nhà đầu tư cũng yêu cầu bạn cung cấp thông tin toàn diện về các
nhóm khách hàng mục tiêu của công ty.
Với việc dành thời gian để nghiên cứu và phân tích các nhóm đối tượng
khách hàng, bạn có thể đạt được cả hai mục tiêu cùng một lúc: nâng cao các chính
sách kinh doanh và đưa ra được các quyết định đầu tư một cách hiệu quả.